Báo Báo Thực Tập Quản Trị Kênh Phân Phối Tại Công Ty Xi Măng.docx

Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Tải miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
BÁO BÁO THỰC TẬP
QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY
COXIVA ĐÀ NẴNG

LỜI MỞ ĐẦU
Phân phối là một trong những khâu quan trọng trong hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp.Nếu sản phẩm của bạn có chất lượng tốt,giá cả hợp lý,công tác truyền
thông tốt nhưng tổ chức phân phối kém dẫn đến hàng hoá không đến được với
người tiêu dùng khi đó doanh nghiệp bạn đã thất bại,mọi nỗ lực ban đầu đến đây
đều là uổng phí.Do vậy phân phối thể hiện một vai trò rất quan trọng trong những
nỗ lưc tiếp cận thị trường của doanh nghiệp. Nhưng điều đó không có nghĩa là chỉ
dừng ở việc lựa chọn và thiết lập kênh phân phối. Xây dựng hệ thống phân phối đòi
hỏi việc quản lý và điều hành ở một trình độ chuyên nghiệp. Điều này đặc biệt quan
trọng trong lĩnh vực có tính cạnh tranh gay gắt như ngày nay.Thực tế những công
ty lớn hiện nay đều có thực hiện sử dụng mạng lưới kênh phân phối tuy nhiên hiệu
quả chưa cao:phần lớn các kênh phân phối đang ảnh hưởng tiêu cực từ các cơ hội
kinh doanh,các thành viên mạnh trong kênh thường áp đặt những điều họ nghĩ gây
ảnh hưởng đến các
thành viên yếu hơn hay cả người tiêu dùng,một số kênh quản lý theo kiểu chắp
vá…Do vậy quản trị kênh phân phối cần phải được xem xét như vấn đề mang tính
chiến lược nhằm đạt được các mục tiêu cuối cùng của daonh nghiệp.
Lý do chọn đề tài :
Qua thời gian thực tập tại công ty Coxiva,nhận thấy trong ba năm gần đây
doanh số của công ty liên tục giảm.Ngoài nguyên nhân khách quan kinh tế thế giới
và kinh tế trong nước suy thoái thì hoạt động quản lý của công ty vẫn còn tồn tại
một số vấn đề.Hoạt động marketing trong công ty chưa nổi trội, công ty kinh doanh
các vật liệu xây dựng tuy nhiên doanh thu chủ yếu từ hoạt động kinh doanh
ximăng.Chỉ với hình thức mua đi bán lại,mua các sản phẩm có chất lượng đảm bảo
với các thương hiệu nổi tiếng do vậy yếu tố kênh đóng vai trò quan trọng mạnh mẽ
nhất trong marketing mix.Khi công ty đã hoàn thành xong cổ phần hoá nhận thấy
môi trường kinh doanh ngày càng trở nên khó khăn,công ty đã đề ra một số chính
sách kênh cuối năm 2017,2018 tuy nhiên những chính sách kênh chưa thật phát huy
tác dụng do chưa triệt để .Nước ta đã chính thức bước vào hội nhập môi trường kinh
doanh ngày càng trở nên khó khăn hơn với sự có mặt của các nhà phân phối nước
ngoài .Do vây, trong bối cảnh hiện nay công ty cần phải quan tâm nhiều đến việc
quản trị hệ thống kênh phân phối ,xem xét toàn diện các vấn đề liên quan đến hệ

thống kênh phân phối nhằm tạo một sự thống nhất cao từ đó mới có thể phát huy
hiệu quả kênh.
Từ thực trạng đó em chọn đề tài : ” Quản trị kênh phân phối tại công ty
Coxiva Đà Nẵng ”
Mục tiêuđề tài :
Tìm hiểu nguyên nhân lợi nhuận công ty giảm .Trên cơ sơ phân tích môi
trường cạnh tranh của công ty ,thực trạng công ty đưa ra những chính sách kênh với
mục đích giải quyết hiệu quả các vấn đề nhỏ tồn tại trong hoạt động tổ chức và hoạt
động của kênh phân phối.
Đối tượng nghiên cứu :
Nghiên cứu nguyên nhân doanh số bán giảm,và các chính sách kênh liên quan
đến ngành và áp dụng cho phù hợp với thực trạng của công ty
Giới hạn : Do điều kiện phương tiện đi lại và chi phí nên không thể đến được
Các nhà phân phối trong khu vực điều tra mà chỉ dựa vào số liệu trên báo cáo và
thực tế tại công ty Coxiva tại Đà Nẵng, và một số thông tin liên quan đến ngành mà
không chi tiết được từng đối thủ cạnh tranh.
Nội dung gồm 3 phần :
Phần I : Cơ sở lý luận về quản trị kênh marketing
Phần II : Giới thiệu tổng quan công ty,thực trạng sản xuất kinh doanh tại
công ty.
Phần III : Một số giải pháp đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kênh
phân phối tại công ty.
Do kiến thức còn hạn hẹp và chưa có điều kiện đi sâu vào thực tế nên đề tài
vẫn còn những thiếu sót.Mong thầy cô và bạn đọc đóng góp ý kiến để em có thể rút
kinh nghiệm và bổ sung cho mình những kiến thức còn thiếu sót.Xin chân thành
cảm ơn !
Sinh viên thực hiện

PHẦN I
GIỚI THIỆU CÔNG TY XI MĂNG VẬT LIỆU XÂY DỰNG
XÂY LẮP ĐÀ NẴNG
I. Lịch sử công ty
1.1. Lịch sử hình thành và phát triểncủa công ty
Công ty xi măng vật liệu xây dựng xây lắp Đà Nẵng tiền thân là Công ty Vật
tư xây dựng số 2. Được thành lập theo quyết định số 503/BXD-TCCB ngày
28/10/1975 của Bộ Xây dựng.
Đến năm 1979 công ty được đổi tên và thành lập Nhà máy gạch ngói Quảng
Đà - trực thuộc Bộ xây Dựng theo quyết định số 417/BXD-TCCB ngày 07/04/1979
của Bộ xây dựng.
Từ khi mới được thành lập công ty luôn luôn bám sát nhiệm vụ chính trị của
Bộ giao, tổ chức hoạt động của đơn vị luôn được củng cố và phát triển, cơ sở vật
chất của công ty ngày càng lớn mạnh và giữ vững bảo toàn được vốn và hoạt động
ngày càng có hiệu quả qua các năm.
Do yêu cầu xắp xếp tổ chức để đáp ứng kịp tốc độ phát triển của ngành vật liệu
xây dựng ở miền trung và nhu cầu càng lớn cho các công trình Nhà nước sau này.
Năm 1980 công ty tách ra làm 3 công ty theo 3 lĩnh vực khai thác sản xuất vật liệu
xây dựng:
+ Xí nghiệp đá Hoà Phát tách ra nhập vào liên hiệp đá cát sỏi Hà Nội.
+ Xí nghiệp gạch ngói số 2 tách ra nhập vào liên hiệp gạch ngói sành sứ Hà
Nội.
+ Công ty cung ứng số 2 trực thuộc bộ xây dựng
Năm 1981 được Bộ xây Dựng đổi tên: Xí nghiệp liên hợp gạch ngói miền
Trung – Trung bộ và đặt tên là : Xí nghiệp liên hợp gạch ngói số 2 trực thuộc Bộ
xây Dựng. Được thành lập theo quyết định số 82/BXD-TCCB ngày 21/01/1981.
Năm 1984 được đổi tên : Xí nghiệp liên hợp cung ứng và sản xuất VLXD gọi
tắt là Xí nghiệp liên hợp VLXD số 2 – Trực thuộc Bộ Xây dựng, được thành lập
theo quyết định số 1470/BXD-TCCB ngày 30/10/1984 củaBộ Xây Dựng.
Năm 1990 Xí nghiệp liên hợp VLXD số 2 được chuyển giao trực thuộc Liên
hiệp các xí nghiệp xi măng Việt Nam. Theo quyết định số 871/BXD-TCLĐ ngày
10/12/1990.

Đến năm 1991 nhập xí nghiệp vật liệu xây dựng số 2 nhập vào liên hiệp các xí
nghiệp xi măng Việt Nam (nay là tổng công ty xi măng Việt Nam) với nhiệm vụ
kinh doanh vật liệu xây dựng và sản xuất vật liệu xây dựng trên 9 tỉnh miền Trung
Năm 1993 : Bộ xây Dựng quyết định thành lập lại doanh nghiệp : Xí nghiệp
liên hợp VLXD số 2 trực thuộc Liên hiệp các xí nghiệp xi măng – Bộ xây dựng.
Theo quyết định số 020A/BXD-TCLĐ ngày 12/02/1993. Tháng 9/1993 được Bộ
xây Dựng đổi tên thành Công ty xi măng – VLXD Đà Nẵng trực thuộc Liên hợp các
Xí nghiệp xi măng Việt Nam theo Quyết định số 446/BXD-TCLD ngày
30/09/1993.
Tháng 7 năm 1996 Công ty được bổ sung tên gọi chính thức là Công ty xi
măng - Vật liệu xây dựng xây lắp Đà Nẵng trực thuộc Tổng công ty xi măng Việt
Nam theo quyết định số 662/BXD-TCLĐ ngày 29/07/1996
Công ty chính thức hoạt động theo mô hình công ty cổ phần từ ngày
01/06/2017 theo giấy phép đăng ký kinh doanh số 3203001458 do Sở Kế hoạch và
Đầu tư Đà nẵng cấp ngày 01/06/2017.
Một số thành tích mà COXIVA đã đạt được:
- Năm 1998 được Bộ Xây Dựng tặng cờ Đơn vị thi đua xuất sắc ngành xây
dựng năm 1998
- Năm 1999 được Bộ Xây Dựng tặng cờ Đơn vị thi đua xuất sắc ngành xây
dựng năm 1999
- Năm 1992 được Chủ tịch Hội đồng nhà nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa
Việt Nam thưởng Huân chương lao động hạng 3 “ Vì đã có thành tích xuất sắc trong
hoạt động sản xuất kinh doanh từ 1986-1991”
- Năm 1993 được Bộ Xây Dựng tặng bằng khen vì đã hoàn thành xuất sắc
nhiệm vụ năm 1993
- Năm 1995 được Chính Phủ tặng bằng khen vì “ đã có nhiều thành tích trong
công tác sản xuất kinh doanh từ năm 1989 – 1994”
- Năm 2002 được Bộ lao động Thương binh và Xã hội tặng bằng khen vì đã có
thành tích trong phong trào đền ơn đáp nghĩa từ năm 1997 -2001”
- Năm 2004 được Uỷ ban ND Thành phố Đà NẴng tặng cờ đơn vị thi đua xuất
sắc
- Năm 2004 được Chính Phủ tặng cờ thi đua “ Đơn vị dẫn đầu trong phong
trào thi đua năm 2004”

- Năm 2004 được Phòng thương mại và Công nghiệp Việt Nam(VCCI) tặng
bằng khen “ Vì đã có thành tích xuất sắc đóng góp tích cực vào sự nghiệp phát triển
cộng đồng doanh nghiệp năm 2004
- Năm 2015 được Phòng thương mại và Công nghiệp Việt Nam (VCCI) tặng
bằng khen “ Vì đã có thành tích xuất sắc đóng góp tích cực vào sự nghiệp phát triển
cộng đồng doanh nghiệp năm 2015”
1.2 Giới thiệucông ty
Tên công ty : Công ty cổ phần xi măng vật liệu xây dựng xây lắp Đà Nẵng.
Tên giao dịch quốc tế: Da Nang construction building materials and cement joint
stock company.
Tên viết tắt : COXIVA
Biểu tượng công ty :
Trụ sở chính : Số 15, Lê Hồng Phong, TP Đà Nẵng.
Điện thoại : (84-0511) 382 2832/ 356 2509
Fax : (84-0511) 382 2338/ 383 4984.
Website : http://www.coxiva.com.vn
Vốn điều lệ : 99.000.000.000 đồng (Chín mươi chín tỷ đồng).
Các đơn vị trực thuộc:
 Chi nhánh Công ty Cổ phần Xi măng VLXD XL Đà Nẵng tại Quảng Nam
 Chi nhánh Công ty Cổphần Xi măng VLXD XL Đà Nẵng tại Quảng Ngãi
 Chi nhánh Công ty Cổphần Xi măng VLXD XL Đà Nẵng tại Bình Định.
 Chi nhánh Công ty Cổphần Xi măng VLXD XL Đà Nẵng tại Phú Yên
 Chi nhánh Công ty Cổphần Xi măng VLXD XL Đà Nẵng tại Khánh Hòa
 Chi nhánh Công ty Cổphần Xi măng VLXD XL Đà Nẵng tại Ninh Thuận
 Chi nhánh Công ty Cổphần Xi măng VLXD XL Đà Nẵng tại Gia Lai
 Chi nhánh Công ty Cổphần Xi măng VLXD XL tại Đắc Lắc
 Trạm tiếp nhận Đầu nguồn Hoàng Mai
 Xí nghiệp KDXM VLXD Đà Nẵng
 Xí nghiệp gạch Lai Nghi
 Nhà máy gạch An Hòa
 Xí nghiệp sản xuất vỏ bao xi măng Đà Nẵng
 Xí nghiệp đá ốp lát và Xây dựng

 Ban QLDA nhà máy xi măng Cam Ranh
1.3. Ngành nghề kinh doanh :
 Sản xuất kinh doanh xi măng, các sản phẩm từ xi măng và các chủng loại
vật liệu xây dựng khác ;
 Sản xuất vỏ bao xi măng, bao bì các loại ;
 Xây dựng các công trình công nghiệp, dân dụng ;
 Kinh doanh và kinh doanh XNK vật tư, phụ tùng, thiết bị, vật liệu xây
dựng.
 Kinh doanh vận tải đường sắt, đường bộ và đường thủy ;
 Đầu tư kinh doanh bất động sản, dịch vụ cho thuê nhà và văn phòng ;
1.4 . Cơ cấu bộ máy quản lýcủa công ty
Sơ đồ 1: MÔ HÌNH CƠ CẤU TỔ CHỨC SXKDCÔNG TY CỔ PHẦN
XI MĂNG VLXD XÂY LẮP ĐÀ NẴNG
ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
BAN KIỂM SOÁT
GIÁM ĐỐC CÔNG TY
P. GIÁM ĐỐC
KINH DOANH
P. GIÁM ĐỐC
SẢN XUẤT
P. GIÁM ĐỐC ĐẦU
TƯ
PHÒNG
KẾ
HOẠCH
THỊ
TRƯỜNG
PHÒNG
KỸ
THUẬT
SẢN
XUẤT
PHÒNG
TÀI
CHÍNH
KẾ TOÁN
PHÒNG
TỔ CHỨC
LAO
ĐỘNG
TIỀN
LƯƠNG
Ban
QL
DA
XM
Cam
Ranh
XN
KDX
M
VLXD
Đà
Nẵng
Chi
nhánh
Quảng
Nam
Chi
nhánh
Quảng
Ngãi
Chi
nhánh
Bình
Định
Chi
nhánh
Phú
Yên
Chi
nhánh
Khánh
Hòa
Chi
nhánh
Ninh
Thuận
Chi
nhánh
Gia
Lai
Chi
nhánh
Đắc
Lắc
Trạm
đầu
nguồn
Hoàng
Mai

Mẫu sơ đồ tổ chức
https://baocaothuctap.net/so-do-to-chuc/
1.5. Vị thế của công ty so với các doanh nghiệp khác trong cùng ngành
1.5.1.Vị thế của công ty trong ngành.
Công ty xi măng VLXD xây lắp Đà Nẵng là đơn thành viên thuộc Tổng
công ty xi măng Việt Nam với chức năng và nhiệm vụ chính của Công ty là kinh
doanh các loại xi măng của Tổng công ty trên thị trường Miền Trung và Tây
Nguyên, là đơn vị chủ lực của Tổng công ty về kinh doanh xi măng tại khu vực
Miền Trung và Tây Nguyên, cung cấp đầy đủ, kịp thời đáp ứng nhu cầu tiêu thụ tại
mọi thời điểm. Ngoài ra công ty thực hiện nhiệm vụ sản xuất và phát triển các loại
VLXD truyền thống khác của Công ty như gạch nung, đá ốp Granit, vỏ bao XM.
Hiện tại, thị phần phân phối xi măng của Công ty chiếm khoảng 45% tại khu vực
Miền Trung và Tây Nguyên.
Trong chiến lược phát triển của Tổng công ty trong hiện tại và tương lai xác
định thị trường Miền Trung và Tây Nguyên là thị trường tiêu thụ xi măng đầy tiềm
năng, cần giữ vững thị phần và không ngừng phát triển. Với hệ thống các nhà phân
phối cấp 2 trải dài khắp các tỉnh Miền Trung và Tây Nguyên, trong những năm qua
Công ty Cổ phần xi măng VLXD xây lắp Đà Nẵng luôn là cầu nối đáng tin cậy, là
đối tác truyền thống của các nhà sản xuất xi măng trong việc đưa các sản phẩm xi
măng như Hoàng Thạch, Bím Sơn, Bút Sơn, Hoàng Mai…đến các nhà phân phối
cấp 2 và người tiêu dùng. Cùng với sự chỉ đạo kịp thời và sâu sát của Tổng công ty
và những nỗ lực của tập thể người lao động trong Công ty, Công ty luôn hoàn thành
các nhiệm vụ được giao, sản lượng năm sau luôn cao hơn năm trước. Với những
thành quả đó vị thế của Công ty trong ngành được nâng cao hơn bao giờ hết và luôn
khẳng định được vị trí dẫn đầu trong lĩnh vực tiêu thụ xi măng ở thị trường Miền
Trung và Tây Nguyên.

Tuy nhiên ngày càng có nhiều nhà phân phối ra đời, các loại sản phẩm xi măng
khác của địa phương và liên doanh cũng nhắm đến thị trường này, tạo ra sự cạnh
tranh ngày càng cam go hơn. Từ thực tế đó, một lần nữa vị thế của Công ty được
khẳng định khi Tổng công ty tiếp tục đặt niềm tin vào Công ty trong việc giữ vững
và phát triển thị trường Miền Trung và Tây Nguyên.
1.5.2 Triển vọng phát triển của ngành:
Mục tiêu phát triển của ngành công nghiệp xi măng đến năm 2020 và định
hướng đến năm 2020 là: đáp ứng đủ nhu cầu tiêu dùng xi măng (cả về số lượng,
chất lượng, chủng loại) cho nhu cầu trong nước, dành một phần xuất khẩu và nhanh
chóng đưa ngành xi măng Việt Nam thành một ngành công nghiệp mạnh, có công
nghệ sản xuất hiện đại, đủ sức cạnh tranh với sản phẩm cùng loại của nước ngoài,
góp phần thực hiện thắng lợi công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước.
Để đạt được mục tiêu đề ra, Bộ xây dựng đã thành lập Ban chỉ đạo triển khai
thực hiện quy hoạch phát triển xi măng nhằm nghiên cứu khai thác cao nhất năng
lực hiện có của các nhà máy xi măng, đảm bảo cung cấp mỗi năm 25 triệu tấn, đồng
thời chủ động tháo gỡ khó khăn đẩy nhanh tiến độ thực hiện đầu tư các dự án để
đến năm 2020 lượng xi măng tăng lên khoảng 50 triệu tấn, đáp ứng nhu cầu tiêu
dùng trong nước, không phải nhập khẩu xi măng và clinker từ nước ngoài.
Cùng với sự phát triển kinh tế của đất nước, đặc biệt từ khi Việt Nam chính
thức trở thành thành viên của Tổ chức thương mại thế giới WTO thì nhu cầu về đầu
tư xây dựng tăng cao, vì thế dự báo nhu cầu tiệu thụ xi măng trong thời gian tới là
rất lớn. Các doanh nghiệp trong nước một mặt có cơ hội phát triển vì thị trường vẫn
còn tiềm năng, mặt khác sẽ phải đối mặt với sự cạnh tranh về chất lượng và giá cả
và sẽ không còn chính sách bảo hộ đáng kể nào của nhà nước và địa phương. Đây là
khó khăn rất lớn mà các doanh nghịêp trong nước cần phải vượt qua. Dưới đây là
dự báo nhu cầu xi măng trong toàn quốc từ năm 2017 đến 2022:
Bảng : Dự báo nhu cầu Xi măng giai đoạn 2019-2024 Đơn vị: triệu tấn
Năm 2019 2020 2021 2022 2023 2024
Nhu cầu 35.09 38.59 42.46 46.80 51.37 56.51
Sản lượng 26.88 34.23 44.84 51.76 57.76 61.06
Đi đầu trong việc thực hiện các dự án theo quy hoạch phát triển ngành xi măng
là Tổng công ty xi măng Việt Nam. Tổng công ty đã dành nhiều thời gian, nhân lực,
vật lực và nhiều biện pháp tăng cường tiềm lực tài chính cho đầu tư phát triển.
Trong danh mục đầu tư các dự án nhà máy xi măng của Tổng công ty xi măng Việt

Nam có dự án trạm nghiền xi măng Cam Ranh với tổng mức đầu tư là: 450 tỷ đồng,
với công suất thiết kế: 500.000 tấn/năm, chủ đầu tư là Công ty cổ phần xi măng
VLXD xây lắp Đà Nẵng, đến nay dự án đang trong quá trình triển khai thực hiện và
dự kiến cuối năm 2018 đã đi vào họat động. Sản lượng của nhà máy đủ cung cấp
cho nhu cầu tiêu thụ xi măng trong các năm vừa qua và các năm tới cho các thị
trường Nam Trung Bộ và Tây Nguyên, góp phần giảm chi phí vận chuyển, lưu
thông để tăng khả năng cạnh tranh trong thời gian đến.
1.5.3. Đánh giá về sự phù hợp định hướng phát triển của Công ty với định
hướng của ngành, chính sách của Nhà Nước.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, dự báo về nhu cầu tiệu thụ xi măng
trong các năm đến là rất cao.Chính phủ đã có quy hoạch phát triển ngành công
nghịệp xi măng trong giai đoạn 2020 và đến 2020. Vì thế dự án nhà máy xi măng
Cam Ranh trực thuộc Công ty xi măng VLXD xây lắp Đà Nẵng là bước đầu tư đúng
hướng trong bối cảnh giá cả vận chuyển tăng cao, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt
hơn.
Cùng với sự phát triển của hai đầu đất nước, thì trong những năm qua và trong
thời gian tới, khu vực kinh tế ở các tỉnh Miền Trung Tây Nguyên cũng được chú
trọng để phát triển, vì thế nhu cầu tiêu thụ xi măng cho thị trường này là rất tiềm
năng.Từ đó Công ty xác định việc giữ vững thị phần và không ngừng phát triển thi
trường này là phù hợp
1.6. Nguồn lực công ty:
1.6.1 Cơ cấu lao động trong Công ty
Tổng số lao động của Công ty tại thời điểm 10/10/2018 là 516 người với cơ
cấu như sau:
Cơ cấu lao động của Công ty tại thời điểm 10/10/2018
Tiêu chí Số lượng Tỷ lệ
I. Phân theo trình độ 516 100%
1. Đại học và trên đại học 104 20,2%
2. Cao đẳng, Trung cấp 73 14,1%
3. Công nhân kỹ thuật & phổ thông 339 65,7%
II. Phân theo tính chất hợp đồng lao động 516 100%
1. Hợp đồng không xác định thời hạn 361 70%
2. Hợp đồng lao động có thời hạn từ 1-3 năm 150 29,1%

3. Lao động thuộc diện không ký HĐLĐ 5 0,9%
4. Lao động hợp đồng ngắn hạn dưới 1 năm 0 0%
Công ty kinh doanh trên rất nhiều lĩnh vực,doanh thu chủ yếu tới 90% là từ
hoạt động kinh doanh ximăng,tuy nhiên lực lượng lao động trong lĩnh vực này
không nhiều ,chủ yếu nắm giữ những vị trí lãnh đạo,còn lại phần lớn là lực lượng
lao động bên lĩnh vực sản xuất sản phẩm :gạch ,vỏ bao ximăng,..
1.6.2 Cơ sở hạ tầng:
Văn phòng công ty:
Nơi đặt trụ sở chính của Công ty, có văn phòng làm việc của Hội đồng Quản
trị, Ban Giám đốc và các phòng ban nghiệp vụ gồm: Phòng kế hoạch thị trường,
Phòng tài chính kế toán, Phòng tổ chức lao động tiền lương, Phòng kỹ thuật sản
xuất.
 Địa chỉ: Số 15 Lê Hồng Phong – Q. Hải Châu – TP Đà nẵng
Các Xí nghiệp trực thuộc:
Xí nghiệp KDXM VLXD Đà Nẵng
Địa chỉ: 255 Phan Châu Trinh - quận Hải Châu – Thành phố Đà Nẵng.
Xí nghịêp có: 21 nhà phân phối cấp 2
Xí nghiệp gạch Lai Nghi
Địa chỉ: xã Điện nam, huyện Điện bàn, tỉnh Quảng Nam.
Nhà máy gạch An Hoà
Địa chỉ: xã Duy phú , huyện Duy xuyên , tỉnh Quảng Nam.
Xí nghiệp sản xuất vỏ bao xi măng Đà Nẵng
Địa chỉ: Lô C4 đường số 09, khu Công nghiệp Hoà Khánh, Tp. Đà nẵng.
Xí nghiệp đá ốp lát và vật liệutrang trí
Địa chỉ: 227 Lê Văn Hiến, quận Ngũ Hành Sơn, Tp. Đà Nẵng
Nhà máy xi măng Cam Ranh
Địa chỉ: Quốc lộ1A, phường Ba ngòi, thị xã Cam Ranh, tỉnh Khánh Hoà
1.6.3 Máy móc thiết bị:
Tên máy móc thiết bị
Năm sản
xuất
Nơi sản
xuất
Giá mua
Thời gian sử
dụng còn lại

Máy tạo sợi Starex 2004 Áo 9.493.627.699 13 năm
Máy cuốn sợi ngang 2004 Áo 2.936.005.605 13 năm
Máy làm lạnh
165.000kcal/h
2004 Ý 773.473.900 6 năm
Máy dệt tròn Stacoloom
SL61
2004 Áo 12.604.060.262 13 năm
Máy đùn tráng màng
Stacotec
2004 Áo 12.445.964.006 13 năm
Máy làm lạnh 112.000
kcal/h
2004 Ý 576.930.111 6 năm
Máy tạo ống, in 3 màu, cắt
15MCB
2004 Nhật Bản 7.440.918.421 13 năm
Máy may bao 12N-DSM-
11N
2004 Nhật bản 2.663.169.786 5 năm
Máy may để bàn DN-2HS 2004 Nhật Bản 100.135.285 5 năm
Xe nâng hàng Komatsu 2004 Nhật Bản 820.515.588 7 năm
Xe nâng hàng Komatsu 2004 Nhật Bản 820.515.588 7 năm
Cáp + tủ điện 2004 Áo 1.476.114.399 7 năm
Máy nén khí 2004 Đức 292.563.110 7 năm
ổn áp 450KVA 2004 Ý 1.095.166.671 8 năm
Thiết bị lò nung 1995 Việt Nam 1.985.299.492 7 năm
Thiết bị hầm sấy 1995 Việt Nam 765.413.378 3 năm
Máy nghiền sa luân và cấp
liệu đĩa
1995 Việt Nam 502.253.280 3 năm
Trạm biến áp 560KVA 1995 Việt Nam 211.603.577 4 năm
Máy cán mịn 1995 Việt Nam 182.360.766 3 năm
Máy cắt gạch tự động 2000 Việt Nam 28.571.429 2 năm
Máy nén khí nhào 2 trục
NL520
2002 Việt nam 134.500.000 4 năm
Máy nhào đùn chân không
CMK502
2002 Ucraina 545.000.000 4 năm
Máy cắt tự động băng tải 1995 Việt Nam 41.854.440 2 năm
Lò nung liên tục kiểu đứng 2015 Việt Nam 408.701.535 8 năm
Hệ dây chuyền máy cán
mịn
2015 Việt Nam 144.372.294 9 năm
Máy LG4 1993 Ý 1.053.007.285 2 năm
Máy xẻ đá JYL 1800 1995 Trung 352.744.330 2 năm

Quốc
Máy xẻ SG số 1 1991 Việt Nam 99.357.200 2 năm
Máy xẻ SG số 2 1993 Việt Nam 99.357.200 2 năm
Máy cắt cạnh 1998 Việt Nam 32.525.082 2 năm
Hầu như là máy móc sản xuất từ năm 2004,2015 đáp ứng yêu cầu công nghệ
cho năng suất cao.Tuy nhiên bên cạnh đó vẫn còn nhiều máy móc cũ sản xuất từ
năm 1995, công ty cần thay thế bằng những thiết bị mới đảm bảo hệ thống máy móc
vận hành tốt nhất khai thác được tối đa công suất,nâng cao hiệu quả sản xuất.
1.6.4. Nguồn lực tài chính:
Phân tích tình hình tài chính sẽ cho thấy một cái nhìn tổng quát về tình hình
hoạt động của doanh nghiệp:Cơ sở vật chất,khả năng thanh toán,dòng lưu chuyển
tiền tệ…các thông số tài chính phản ánh rõ nét “sức khoẻ”doanh nghiệp, qua đó
mới có cơ sở để ra các quyết định đúng đắn và tạo uy tín với các tổ chức khác.
Tài sản công ty:
TÀI SẢN Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Tài sản ngắn hạn 161.246.175.214 213.578.161.787 223.869.298.262
Tiền và các khoản tương
đương tiền
39.430.770.873 57.258.623.203 19.537.514.474
Các khoản đầu tư tài chính
ngắn hạn
70.824.549.109 68.683.936.793 60.437.971.500
Các khoản phải thu 21.354.060.518 59.589.865.053 100.338.387.183
Hàng tồn kho 28.451.693.316 26.705.016.122 41.424.467.892
Tài sản ngắn hạn khác 1.185.101.398 1.340.720.616 2.130.957.213
Tài sản dài hạn 110.859.242.375 124.585.204.662 150.556.886.467
Tài sản cố định 96.252.124.740 113.120.824.911 143.836.098.337
Tài sản cố định hữu hình 71.001.869.847 64.787.751.372 58.572.495.389
- Nguyên giá 107.952.295.391 110.113.157.879 111.767.683.384
- Giá trị hao mòn lũy kế (36.950.425.544) (45.325.406.507) (53.195.187.995)
Tài sản cố định vô hình 119.858.156 11.710.660.264 11.691.821.612
- Nguyên giá 150.000.000 11.759.640.760 11.759.640.760
- Giá trị hao mòn lũy kế (*) (30.141.844) (48.980.496) (67.819.148)
Chi phí xây dựng cơ bản dở 25.130.396.737 36.622.413.275 73.571.781.336

dang
Tài sản dài hạn khác 14.607.117.635 11.464.379.751 6.720.788.130
TỔNG CỘNG TÀI SẢN 272.105.417.589 338.163.366.449 374.426.184.729
Khấu hao tài sản:
- Nhà cửa, vật kiến trúc 05 - 25 năm
- Máy móc, thiết bị 06 - 12 năm
- Phương tiện vận tải 06 - 10 năm
- Thiết bị văn phòng 03 - 05 năm
- Phần mềm kế toán 05 năm
Qua bảng trên thấy thời gian khấu hao tương đối nhanh,chứng tỏ các máy
móc thiết bị đảm bảo được yêu cầu công nghệ và công suất ổn định.
- Trong tài sản ngắn hạn : năm 2017 tăng 32.2% so với năm 2016.Năm 2018
tăng 4.7% so với năm 2017.Ta có thể đánh giá như sau:Năm 2017 khoản phải thu
khách hàng tăng 180%,như vậy doanh nghiệp đang bị khách hàng chiếm dụng vốn
quá nhiều khiến khả năng lưu chuyển tiền giảm,và nợ phải trả tăng.Trong khi năm
2017 nhu cầu ximăng tăng lượng hàng tồn kho giảm,Có thể nói chính sách thanh
toán của doanh nghiệp chưa chặt chẽ .Tuy nhiên đến năm 2018,chính sách thanh
toán của công ty đã được cải thiện, khoản phải thu đã giảm mạnh so với năm 2017
nhưng vẫn ở một con số khá cao 68%.Trong năm 2018,ngành chịu ảnh hưởng
mạnh mẽ từ khủng hoảng kinh tế do đó sản lượng tiêu thụ giảm mạnh và lượng
hàng tồn kho đã tăng vọt lên 46% so với năm 2017
Tài sản dài hạn:Chi phí xây dựng cơ bản dở dang tăng dần qua các năm,đặc
biệt năm 2018 tăng 102% so với năm 2017.Qua đó có thể thấy công ty đang đầu tư
mạnh vào xây dựng cở sở hạ tầng,nổi trội nhất là đầu tư mạnh vào nhà máy
ximăng Camranh để có thể đưa vào hoạt động cuối năm 2018.
Nguồn vốn
NGUỒN VỐN Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Nợ phải trả 165.818.646.858 233.847.824.956 269.849.805.782
Nợ ngắn hạn 136.363.397.822 166.300.612.553 85.399.881.044
Nợ dài hạn 29.455.249.036 67.547.212.403 184.449.924.738
Vốn chủ sở hữu 106.286.770.731 104.315.541.493 104.576.378.947
Vốn chủ sở hữu 100.853.201.966 104.130.712.832 103.962.259.267

Nguồn kinh phí và quỹ
khác 5.433.568.765 184.828.661 614.119.680
TỔNG CỘNG
NGUỒN VỐN 272.105.417.589 338.163.366.449 374.426.184.729
Nguốn vốn: Nợ phải trả năm 2017 tăng 22%,nhưng năm 2018 thì giảm tới
48% lý do là công ty đã đưa ra chính sách thu nợ hợp làm khoản phải thu giảm,từ
đó nguồn tiền mặt luân chuyển tăng.Đáng chú ý là nợ dài hạn của công ty tăng
mạnh:từ 56.7% lên 174.6% do công ty đầu tư vào dự án nhà máy ximăng
Camranh-có khả năng thu hồi vốn trong dài hạn:Công ty đã ký HĐ tín dụng số
01/2016/HĐTD-XMCR ngày 02/11/2016 với Ngân hàng ĐT&PT Việt Nam – Chi
nhánh Khánh Hoà (Ngân hàng đầu mối) với Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam –
Chi nhánh Nha Trang (Ngân hàng đồng tài trợ) với tổng số tiền cam kết vay là:
338.776.000.000 đồng (trong đó, vay bằng VNĐ: 211.904.800.000 đồng; vay bằng
ngoại tệ: 7.438.290 USD) để thực hiện dự án Nhà máy xi măng Cam Ranh với
tổng mức đầu tư của dự án là: 450.715.000.000 đồng,bên cạnh đó công ty trang bị
một số thiết bị máy móc với công nghệ hiện đại nhằm nâng cao khả năng cạnh
tranh.
Phân tíchmột số thông số tài chính khác:
Thông số TC Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Nợ rên vốn chủ 1.55 2.24 2.58
Nợ trên tài sản 0.6 0.69 0.72
Nợ dài hạn 0.21 0.39 0.64
LN ròng biên 1.72% 1.03% 0.90%
Vòng quay tổng TS 4.17 3.19 2.29
TN trên vốn chủ 18.40% 10.60% 7.60%
Kỳ thu tiền(ngày) 7 58 42
-Nợ trên vốn chủ cho ta biết được một đồng vốn chủ đang đảm bảo được bao
nhiêu đồng vốn vay.Con số này tăng dần qua các năm tại công ty, chứng tỏ công ty
đang sử dụng vốn vay nhiều .Nhưng qua đây cũng có thể thấy được uy tín của
công ty trong việc huy động vốn .
- Nợ trên tài sản:Thông số này cho thấy tài sản được tài trợ bằng nguồn vốn
vay như thế nào.Công ty đang sử dụng vốn vay ngày càng tăng để đầu tư cho tài

sản.Con số này duy trì quá cao ,dẫn đến sự tiềm ẩn về rủi ro nhất là trong tình hình
tài chính không ổn định như ngày nay.
-Nợ dài hạn: Nợ dài hạn tăng:công ty đang sử dụng vốn vay dài hạn từ ngân
hàng đầu tư cho tài sản cố định hữu hình - dự án ximăng có khả năng thu hồi vốn
sau một thời gian dài.
- Vòng quay tài sản giảm dần do tồn nhiều ở tồn kho và phải thu khách
hàng .
- Lợi nhuận ròng biên ,thu nhập trên vốn chủ giảm dần do doanh số giảm dân
bởi các yếu tố:nhu cầu giảm ,giá xăng dầu tăng làm chi phí vận chuyển tăng.
II. HOẠT ĐỘNG KINH DOANH:
2.1 Hoạt động Marketing
Hiện nay Công ty chưa có phòng Marketing, các hoạt động Marketing được
phòng Kế hoạch – Thị trường đảm nhiệm. Phòng Kế hoạch – Thị trường có nhiệm
vụ theo dõi tổng hợp, phân tích tình hình thị trường các khu vực, toàn địa bàn, xây
dựng các chương trình khuyến mại cho từng khu vực và toàn địa bàn, triển khai
các dịch vụ sau bán hàng.
* Chính sách sản phẩm:
Chất lượng: Công ty hiện tại kinh doanh các mặt hàng xi măng của Tổng công ty
đã có thương hiệutrên thị trường như Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn, Hoàng Mai, tất
cả các sản phẩm xi măng được kinh doanh tại Công ty đều đạt tiêu chuẩn TCVN
6260 – 1997, TCVN 2682 – 1999.
* Chính sách giá:
- Công ty áp dụng chính sách giá linh hoạt theo từng thời điểm và theo chính
sách giá của nhà cung cấp.
- Giá bán của Công ty trên thị trường so với đối thủ cạnh tranh tương đương
hoặc cao hơn tuy nhiên xi măng do Công ty phân phối có ưu thế về chất lượng so
với đối thủ cạnh tranh.
- Có chính sách chiết khấu theo khối lượng tiêu thụ cho khách hàng và luôn
được điều chỉnh phù hợp theo mùa vụ để khuyến khích khách hàng tiêu thụ với
khối lượng lớn.

* Chính sách phân phối:
- Xi măng Công ty tiêu thụ tại địa bàn thông qua hệ thống 139 nhà phân phối
cấp 2 bao phủ toàn Miền Trung và bán trực tiếp đến các công trình xây dựng tại
địa bàn.
- Sản phẩm Công ty cung cấp đáp ứng kịp thời nhu cầu xi măng tại địa bàn.
- Công ty có chính sách hỗ trợ chi phí vận chuyển tuỳ theo đối tượng khách
hàng.
* Chính sách khuyếch trương sản phẩm:
- Thực hiện quảng cáo bằng pano ngoài trời tại các khu vực
- Tặng áo mũ cho khách hàng.
- Trang bị bảng hiệu cho các nhà phân phối cấp 2, điểm bán hàng kinh doanh
xi măng Công ty.
- Có chính sách thưởng hàng năm cho các nhà phân phối cấp 2, du lịch nước
ngoài…
2.2 Sản lượng sản phẩm/giá trị dịch vụ qua các năm
Họat động sản xuất kinh doanh chủ yếu của Công ty là kinh doanh các loại xi
măng với các thương hiệu nổi tiếng do các đơn vị sản xuất xi măng trực thuộc
Tổng công ty xi măng sản xuất như: Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn, Hoàng
Mai….với doanh thu hàng năm hơn 1000 tỷ đồng và chiếm hơn 90% tổng doanh
thu của toàn công ty. Ngoài ra công ty còn sản xuất các loại gạch nung quy tiêu
chuẩn với sản lượng hàng năm đạt hơn 30 triệu viên QTC/năm, sản xuất vỏ bao xi
măng đạt hơn 20 triệu vỏ bao/năm. Để giảm giá các yếu tố đầu vào nhằm tăng khả
năng cạch tranh trên địa bàn Miền Trung Tây Nguyên, Công ty đang triển khai dự
án trạm nghiền xi măng tại Cam Ranh - Khánh Hoà với công suất 500.000 tấn/năm,
nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu thụ và khả năng cạnh tranh tại các tỉnh Nam Trung Bộ
và Tây Nguyên.
Những năm qua, Công ty đã luôn cố gắng và đạt được một số kết quả như sau:
2.3. Biểuđồ cơ cấu doanh thu và lợi nhuận công ty qua các năm
Chỉ tiêu Năm 2016 2017 Năm2018

Tổng giá trị tài sản 272105417589 373532282582 374426184729
Doanh thu thuần 1137282961787 1078748910000 858828281329
LN từ hđkd 26087277390 8535062529 -5042697730
Lợi nhuận khác 630322775 1595450026 16593929928
LN trước thuế 26717600165 15437000000 11551232198
Lợi nhuận sau thuế 19642307484 11114938000 8026813963
Qua đồ thị ta thấy doanh thu cũng như lợi nhuận công ty qua các quý của ba
năm giảm dần: Doanh thu năm 2017 giảm 5,4% so với năm 2016.
Doanh thu năm 2018 sụt giảm mạnh , giảm tới 20,38% so với năm 2017
Tuy nhiên lợi nhuận lại thể hiện một sự sụt giảm không tương đương với sự
sụt giảm doanh số: lợi nhuận năm 2017 thể hiện một sự sụt giảm mạnh : 42,22% so
với năm 2016.Trong khi năm 2018 giảm doanh số tới 20,38% nhưng lợi nhuận lại
giảm thấp hơn rất nhiều so với năm 2017 là 25.17%.Nguyên nhân cụ thể:
Thị trường tiêu thụ xi măng Việt nam đặc biệt là quý 4/2016 đang từng
bước được điều chỉnh theo quy luật của nền kinh tế thị trường – Quy luật Cung-
Cầu và đã có những dấu hiệu của cuộc ganh đua nhằm tìm kiếm thị phần.Giá cả
tăng mạnh là điểm nổi bật trong giai đoạn này.Các nhà sản xuất xi măng thì phải
đối đầu với rất nhiều khó khăn:
+ Giá phôi thép nhập khẩu liên tục tăng đạt mức kỷ lục khiến tiến độ thi công
các dự án lớn chậm chạp cũng ảnh hưởng lớn tới tình hình tiêu thụ xi măng.
+ Các nguyên liệu đầu vào tăng cao như giá nhập clinker (Fob Thái Lan)
tăng từ 28USD lên 29 USD cộng với giá điện, than trong nước cũng góp phần
đáng kể vào khó khăn chung của công ty
Do vậy, buộc phải điều chỉnh giá bán để giảm bớt thiệt hại đối với tác
động tăng giá đầu vào.Trước tình hình biến động giá đầu vào như vậy công ty cũng
tiến hành tăng giá:
ĐIỀU CHỈNH GIÁ
Khu vực Từ 23/11/2016 Từ 4/1/2017 Tổng điều chỉnh
Đà Nẵng + 20.000 + 15000 + 35000
Bình Định +30000 +10000 + 40000

Khánh Hoà +30000 +20000 + 50000
Theo thống kê của Hiệp hội Xi măng Việt Nam, năm 2016, tiêu thụ xi măng
cả nước đạt 7,366 triệu tấn tăng 5,8% so với cả năm 2016. Công ty Coxiva đạt
22.36% so với năm 2015.
- Năm 2017 là năm thể hiện sự biến động thị trường ximăng rõ nhất,sự sụt
giảm doanh số có thể phân tích như sau:
+ Sang quý 1-2017 lợi nhuận giảm 9.4% so với cùng kỳ.Do ảnh hưởng từ
nguồn cung, một số công ty sản xuất và kinh doanh xi măng ở Miền Bắc thuộc
Tổng công ty Xi măng Việt Nam đã thực hiện việc chuyển đổi mô hình kinh doanh
từ hệ thống bán hàng thông qua các chi nhánh (Đại lý hưởng hoa hồng) sang mô
hình đại lý bao tiêu sản phẩm (nhà phân phối) nên tình hình tiêu thụ xi măng của
công ty cũng chịu ảnh hưởng do việc chuyển đổi này,Thực chất của việc chuyển
đổi này là Các công ty đã xóa bỏ được hệ thống bán hàng theo mô hình chi nhánh;
giảm được đáng kể số lượng CBCNV dư thừa, không còn tình trạng tồn đọng nợ
kéo dài của các chi nhánh, giảm thiểu được các chi phí bán hàng và các chi phí
khác như tồn kho, hàng trên đường… như trước đây nhằm giảm chi phí cho sản
phẩm nâng cao được sức cạnh tranh trên thị trường. Qua thực tế sau 2 tháng thực
hiện việc chuyển đổi mô hình tiêu thụ xi măng, mô hình tiêu thụ sản phẩm qua các
nhà phân phối đã thể hiện được tính ưu việt của nó: tiết kiệm được rất nhiều các
chi phí lưu thông, giúp các công ty giải quyết được công nợ, tăng khả năng thanh
toán, làm chủ tài chính của công ty, dần chiếm lại được các thị phận ở những địa
bàn trước đây đã bị các đối thủ cạnh tranh, các đối thủ mới tham gia thị trường
chiếm lĩnh. Tuy nhiên, với hình thức tiêu thụ sản phẩm này, công ty không chủ
động điều tiết được sản lượng đến các địa bàn, sản lượng tiêu thụ phụ thuộc hoàn
toàn vào Cung-Cầu của thị trường (các đại lý bao tiêu sản phẩm). Chính vì thế, sản
lượng tiêu thụ của công ty phụ thuộc nhiều vào lợi ích của các nhà phân phối. Một
khi, lợi ích của cá nhà phân phối được đảm bảo họ sẽ rất tích cực cho việc quảng
bá, bán hàng sản phẩm và ngược lại họ sẽ hướng người tiêu dùng tới sản phẩm
cùng loại nếu lợi nhuận của loại nào cao hơn
Một số yếu tố thuận lợi và khó khăn có thể đề cập đến như:
a, Những yếu tố thuận lợi:

- Sau khi cổ phần hoá nhiệm vụ sản xuất kinh doanh và đầu tư của công ty
vẫn được tiếp tục duy trì, người lao động trong công ty tin tưởng vào sự lãnh đạo
điều hành của Hội đồng quản trị, Ban giám đốc và công ty luôn được sự hỗ trợ
giúp đỡ của Tổng Công ty CN Xi măng Việt nam là cổ đông chiếm giữ hơn 65%
vốn điều lệ của Công ty.
- Năm 2017 tình hình kinh tế cả nước tiếp tục phát triển, tổng sản phẩm trong
nước (GDP) tăng 8,5%, ngành công nghiệp và xây dựng tăng 10,6%, tổng nguồn
vốn đầu tư phát triển toàn xã hội chiếm 40,6% GDP.
b , Khó khăn:
- Sự thay đổi phương thức kinh doanh, mô hình tiêu thụ và giá bán của các
công ty xi măng đầu nguồn.
- Công ty mới chuyển sang mô hình hoạt động, Hội đồng quản trị mới được
bầu hoạt động kiêm nhiệm chưa có nhiều kinh nghiệm nên còn gặp một số hạn chế
trong điều hành sản xuất kinh doanh.
- Các loại xi măng mới với giá bán thấp tăng cường đưa vào địa bàn tạo ra sự
cạnh tranh gay gắt.
- Trong Quý IV/2017, tình hình thời tiết diễn biến phức tạp, gió mùa và mưa
lũ liên tục đã làm cho việc vận chuyển và tiêu thụ xi măng gặp nhiều khó khăn
Chỉ tiêu Đvt Kế hoạch Thực hiện So sánh th/kh
DT tiêu thụ SP
triệu
đồng
1198609900000 1078748910000 84%
-Năm 2017, toàn Công ty tiêu thụ được 1078748910000 tấn, đạt 84% kế
hoạchlà do:
- Các loại xi măng mới đưa vào sản xuất với chính sách giá thấp đã tăng
cuờng đưa vào địa bàn Đà nẵng, Quảng nam, Quảng ngãi, Bình định tạo ra sự cạnh
tranh khốc liệt.
- Trong quý IV/2017, thời tiết miền Trung mưa lụt kéo dài.
- Có sự chia xẻ thị trường xi măng Hoàng thạch với hai nhà phân phối mới là:
Công ty xi măng Hải vân và Công ty Thuận Hải với sản lượng đưa vào tiêu thụ
hơn 100.000 tấn.
- Giá mua vật tư đầu vào tăng cao làm giảm hiệu quả kinh doanh.

Trong quá trình điều hành Công ty đã triển khai các biện pháp để giảm chi
phí trong bán hàng như:
-Sắp xếplại lao động tại Chi nhánh Bình định, Quảng nam, Đà nẵng và Khánh hoà.
- Giảm chi phí qua kho: giảm lượng xi măng tồn kho, giảm tỷ lệ nhập kho,
tăng cường bán thẳng tại ga, cảng, …
- Giảm các khoản chi phí khoán trong khâu bán hàng.
- Thực hiện khuyến mại hợp lý.
Do đó, mặt dù sản lượng so kế hoạch đạt 84% nhưng lợi nhuận trong kinh
doanh đạt 93%.
Năm 2018: Quý I/2018 lợi nhuận đạt 4,14 tỷ, tăng mạnh nhờ nhu cầu
VLXD cao .Theo đó, trong quý I năm 2018 Công ty đã đạt 216,361 tỷ đồng doanh
thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ, giảm 4,74% so với quý IV năm 2017
(tương đương giảm 10,776 tỷ đồng). Lợi nhuận sau thuế đạt 4,14 tỷ đồng, trong
khi cùng kỳ năm 2017 Công ty chỉ đạt 21,16 triệu đồng.Trong quý I/2018, sản
phẩm vật liệu xây dựng của Công ty sản xuất tiêu thụ tốt do nhu cầu thị trường
tăng cao, lượng xi măng tiêu thụ (sản phẩm kinh doanh chính của Công ty) thấp do
có sự cạnh tranh với các loại xi măng khác nên chỉ đạt 75% so với quý trước
Mặc dù giá bán của các loại vật liệu trên thị trường tăng nên mặc dù sản
lượng xi măng tiêu thụ đạt 75% nhưng doanh thu đạt 90% so với quý 4/2017.
Mặt khác, lượng xi măng tồn kho năm trước chuyển sang có giá mua vào thấp,
một số vật tư chủ yếu dùng cho sản xuất như đất, than, hạt nhựa, giấy… tồn kho từ
quý IV năm 2017 chuyển sang quý I/2018 với giá mua thấp nên chi phí sản xuất
thấp và do quản lý chặt chẽ tài chính, tiết kiệm chi phí hoạt động kinh doanh nên
lợi nhuận quý I tăng cao so với quý IV/2017 là 14%.
Chi tiết báo cáo kết quả kinh doanh quý I/2018 (đơn vị: đồng)
Chỉ tiêu
Quý 1
Năm nay Năm trước

Doanh thu BH & CCDV 217,975,212,395 227,137,347,379
Các khoản giảm trừ doanh thu 1,614,200,500
Doanh thu thuần BH & CCDV 216,361,011,895 227,137,347,379
Lợi nhuận thuần từ HĐKD 1,295,671,596 -340,291,445
Lợi nhuận khác 2,843,968,056 361,458,963
Tổng LN kế toán trước thuế 4,139,639,652 21,167,518
Thuế thu nhập doanh nghiệp 0 0
LN sau thuế thu nhập DN 4,139,639,652 21,167,518
Biếnđộng kết quả kinh doanh quý III/2018 so với quý II/2018 :
Chỉ tiêu ĐVT Quý III/2018 Quý II/2018 So sánh (%)
SL tiêu thụ
Xi măng
Tấn 181.894
6.230.600
222.101
9.205.150
82%
68%
DT hđ kinh doanh Tr. Đồng 219.020 255.649 86%
Giá vốn Tr. Đồng 205.477 245.211 84%
LN trước thuế Tr. Đồng 2.745 2.384 115%
Nguyên nhân:
- Trong quý III/2018 sản lượng tiêu thụ tất cả các sản phẩm đều giảm so với
quý II/2018, do nhu cầu thị trường giảm, đồng thời có sự cạnh tranh gay gắt của
các công ty kinh doanh cùng mặt hàng.
- Giá mua xi măng và vật tư dùng cho sản xuất sản phẩm trong quý III/2018
không tăng so với quý II/2018, sản lượng giảm nên giá vốn giảm 16% so với quý
II/2018.
- Doanh thu trong quý III/2018 giảm so với quý II/2018 là 14% nhưng do giá
bán bình quân xi măng tăng 4% so với quý II/2018, đồng thời giá vốn cũng giảm
tương đương nên làm lợi nhuận tăng 15% so với quý II/2018.
Biếnđộng kết quả kinh doanh quý IV/2018 so với quý III/2018 :
Chỉ tiêu ĐVT Quý III/2018 Quý II/2018 So sánh (%)

Sản lượng tiêu thụ
Xi măng Tấn 140,208 181,894 77%
DT hd kinh doanh Tr. Đồng 168,218 219,020 77%
Giá vốn Tr. Đồng 164,223 205,477 80%
Lợi nhuận trước thuế Tr. Đồng 2,246 2,745 82%
* Trong quý 4/2018 sản lượng tiêu thụ tất cả các sản phẩm đều giảm so với
quý 3/2018 do nhu cầu thị trường giảm.
* Giá mua xi măng và vật tư dùng trong sản xuất sản phẩm trong quý 4/2018
không tăng so với quý 3/2018, sản lượng giảm nên giá vốn giảm 20% so với quý
3/2018.
* Doanh thu trong quý 4/2018 giảm 23% so với quý III/2018 do sản
lượng giảm
Lợi nhuận trước thuế:
* Lợi nhuận quý 4/2018 thấp hơn 18% so với quý 3/2018.
Hiện tại Công ty là nhà phân phối chính các thương hiệu xi măng nổi tiếng
như:
- Xi măng PCB 30, PCB 40 Hoàng Thạch:
- Xi măng PCB 30, PCB 40, PC 40 Hoàng Mai nhận tại Công ty xi măng
Hoàng Mai.
- Xi măng PCB 30, PCB 40 Bỉm Sơn nhận tại Công ty cổ phần xi măng Bỉm
Sơn.
- Xi măng PCB 30 Bút Sơn nhận tại Công ty cổ phần xi măng Bút Sơn.
- Các Công ty xi măng đều là thành viên của Tổng Công xi măng Việt Nam
nên nguồn cung ứng xi măng rất ổn định.
- Doanh thu từ kinh doanh xi măng chiếm 90 – 95% doanh thu toàn Công ty,
nên giá các loại xi măng mua vào biến động ảnh hưởng trực tiếp đến kế hoạch
doanh thu và kế hoạch lợi nhuận của Công ty
2.4. Chi phí

Được sự chỉ đạo sâu sát của Tổng công ty xi măng Việt Nam, trong năm
2016,2017 Công ty đã thực hiện một số biện pháp thực hành tiết kiệm theo Nghị
quyết của HĐQT Tổng công ty qui định cụ thể mức tồn kho, thời gian lưu kho hợp
lý, giảm tỷ lệ xi măng qua kho, tổ chức khai thác vận chuyển đường biển hợp lý
hơn, cắt giảm chi phí bán hàng hơn 2000 đồng/tấn, chi phí quản lý giảm hơn 1.500
đồng/tấn, tăng cường quản lý tiền hàng, thường xuyên đôn đốc thu hồi nợ tại các
đơn vị, nguồn hàng ổn định, giá đầu vào tăng ít.
Bảng :Cơ cấu chi phí năm 2016, 2017 và năm 2018
Chỉ tiêu
Năm 2016 Năm 2017 2018
Giá trị
Tỷ lệ so
với DT
(%)
Giá trị
Tỷ lệ
so với
DT
(%)
Giá trị
Tỷ lệ
so với
DT (%)
Giá vốn
hàng bán
1.014.657.848.513 93,22 1.063.439.018.667 93,51 776.658.476.571 94.09
Chi phí bán
hàng
33.297.155.705 3,06 34.813.968.212 3,06 31.631.263.993 3.83
Chi phí
quản lý
12.346.007.905 1,13 13.244.197.517 1,16 9.014.354.573 1.09
Chi phí tài
chính
5.952.239.770 0,55 7.624.089.170 0,67 7.672.617.265 0.93
Tổng chi
phí
1.066.253.251.893 97,96 1.119.121.273.566 98,40 824.976.712.402 99.95
III THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI XIMĂNG CÔNG TY CÔXIVA
3.1 Phân tích ảnh hưởng từ môi trường kinh tế:
Có thể nói năm 2018 cả thế giới chứng kiến cuộc khủng hoảng kinh tế lịch
sử,ngành vật liệu xây dựng cũng là ngành bị ảnh hưởng trầm trọng:khủng hoảng
tài chính,thị trường bất động sản ảm đạm,giá cả tăng nhanh,các dự án đầu tư ngưng
trệ .Tất cả kéo theo hoạt động kinh doanh của ngành nói chung và công ty nói
riêng gặp rất nhiều khó khăn.

Doanh thu Kế hoạch 2018 Thực hiện
% so với
KH
% so với 2017
Hoàng Thạch 950000 496483 52 42
Hoàng Mai 250000 169172 68 125
Bỉm Sơn 100000 77524 78 125
Hải Vân 8936.19 12951 69 58
Đơn vị tính: triệu đồng
3.2. Hệ thống kênh phân phối hiện tại của công ty:
Kênh tiêu dùng
Có thể hiểu kênh phân phối của công ty như sau:
Công ty sẽ lấy hàng về từ nhà sản xuất(công ty Bỉm Sơn,Bút Sơn,Hải
Vân,Hoàng Mai...) về lưu tại kho tổng công ty.Từ đây công ty thực hiện bán hàng
cho các trung gian là đại lý bán buôn và đại lý bán lẻ.Thực ra đây là công ty đã tích
hợp tiếp cận tới tận đối tường trung gian theo đúng kênh phân phối hiện đại VMS
Kênh thứ hai là: các trung gian(nhà bán sỉ -là các chi nhánh , xí nghiệp của
công ty đại diện trên tất cả các địa bàn trong khu vực),các trung gian này sẽ nhận
hàng tại cảng hay trực tiếp từ nhà sản xuất,từ đây các nhà trung gian này sẽ tìm
kiếm các nhà bán lẻ có tiềm năng và giao hàng cho họ.
Kênh marketing kỹ nghệ:
Nhà SX Công ty KH TD
nhà bán sỉ,lẻ
Nhà bán lẻ
nhà bán sỉ
Nhà SX KHTD
Chi nhánh,xí nghiệp
Nhà SX Khách hàng tổ chức
Nhà SX Khách hàng tổ chức
Công ty

3.3 Hệ thống tiêu thụ và các điểm bán
KHU VỰC SỐ CỬA HÀNG SỐ ĐIỂM BÁN
Đà Nẵng 21 183
Quảng Nam 15 94
Quảng Ngãi 9 24
Bình Định 26 68
Phú Yên 11 29
Khánh Hoà 12 141
Bình Thuận, Ninh Thuận 8 81
Gia lai, KonTum 26 45
ĐakLak, ĐakNong 12 207
Tổng 140 877
3.4 Một số vấn đề trong quản trị kênh phân phối của công ty:
- Công ty chỉ có nhiệm vụ tiếp nhận đơn hàng từ các xí nghiệp gửi về và tiến
hàng xử lý đơn hàng đó.Công ty chỉ kiểm soát được đến thành viên tiếp theo đó
là các trung gian bán sỉ của mình còn các thành viên kênh tiếp theo chưa tiếp cận
được và kiểm soát được.Do vậy dẫn đến thiếu tín đồng nhất vè chính sách kênh
trong toàn hệ thống công ty(Tính từ Công ty và các trung gian của công ty trở về
sau tới người tiêu dùng cuối cùng .vì công ty hoạt động độc lập chính sách kênh so
với tổng công ty cung ứng ximăng).
- Hoạch định chính sách kênh của công ty mang tính chiến thuật hơn là tính
chiến lược.Các thành viên kênh nhà bán sỉ tự hoạch định chính sách cho nhà bán
sỉ, đôi khi họ chỉ vì mục tiêu ngắn hạn mà không có cái nhìn đến sự phát triển bền
vững dài hạn của công ty.Như vậy là kinh doanh kiểu cơ hội.Cho đến hiện tại có
thể chưa bộc lộ rõ hạn chế nhưng tính dài hạn khi phải cạnh tranh trực tiếp với các
nhà phân phối nước ngoài với kênh phân phối hiện đại và tầm nhìn chiến lược dài
hạn thì có thể sẽ gặp sai sót.
- Những nghiên cứu ,cơ sở ra quyết định hoàn toàn mang tính định tính,ước
lượng tương đối đơn giản.Rõ ràng trong tình hình hiện nay, nguồn cung chưa thực
sự dồi dào,khả năng kiếm lợi cao, nhưng chỉ khi có sự có mặt thực sự củ đối thủ
nước ngoài, thì trường trở nên cạnh tranh gay gắt hơn thì công tác hoạch định như
vậy là sẽ bộc lộ hạn chế.

- Vẫn còn quản lý theo lối cũ:chuyển thư từ , công văn gây tốn kém thời
gian và khó cạnh tranh với các đối thủ khác.Hiện nay nhiều công ty đã áp dụng
phương thức bán hàng qua mạng và quản lý hệ thông kênh rất hiệu quả qua mạng
internet.Công ty vấn chưa triển khai được công nghệ thông tin vào trong quản lý.
- Sự phối hợp giữa công ty và các doanh nghiệp chuyên phân phối tiêu thụ
trong tổng công ty vẫn rất rời rạc và đơn điệu. Mỗi thành viên tự lo phần của họ
nên trong tổng công ty số vốn kinh doanh đã thiếu lại phải vay nhiều lần, nhiều
doanh nghiệp cùng vay, cùng trả lãi ngân hàng cho một công việc có thể kết hợp
được các doanh nghiệp với nhau. Thực chất là khả năng phối hợp và điều hành của
các doanh nghiệp thành viên của công ty còn yếu.
- Một số kênh có quy mô quá lớn dẫn đến tính không kinh tế trong khả năng
quản lý, thu thập và xử lý dữ liệu. Các chi phí cho quản lý có thể tăng lên. Cần cán
bộ quản lý có trình độ cao nhưng đáp ứng được.
- Ngoài ra công ty vẫn chưa chú trọng đến như việc khuyến khích các thành
viên trong kênh để chúng hoạt động tốt hơn. Công ty cần phải có một số những
biện pháp để tìm ra nhu cầu và trở ngại của một số thành viên trong kênh và trên
cơ sở đó đáp ứng và giúp đỡ họ.
3.5 Một số đánh giáchung về hệ thống kênh và quản trị kênh :
Như vậy, kênh phân phối và hệ thống quản lý kênh phân phối của công ty
trong những năm gần đây đã có những biến đổi sâu sắc và đã đem lại một số kết
quả đáng kể, tổng doanh thu của việc kinh doanh ximăng tăng lên so với những
năm trước và cụ thể là lượng ximăng bán ra nhiều hơn rất nhiều so với trước đây.
Có được kết quả đó chúng ta không thể không nói đến một số những thành công
trong việc thiết kế kênh phân phối của công ty. Với hình thức kênh hỗn hợp, đa
dạng hoá ở nhiều hình thức bán nhằm bao phủ hết thị trường trong khu vực miền
Trung Tây Nguyên. Nhưng để vươn tới sự hoàn hảo thì công ty cần phải cải tiến
hơn nữa để trụ vững trong môi trường cạnh tranh gay gắt và thích nghi nhanh với
thị trường luôn biến động. Qua tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong
thời gian qua ta có thể thấy được một số ưu điểm cũng như những nhược điểm của
công ty trong hoạt động kinh doanh ximăng:

Ưu điểm :
+ Việc bán ximăng qua kênh trực tiếp của công ty chiếm số lượng lớn làm
cho công ty có khả năng cạnh tranh với các công ty khác trên thị trường về mặt giá
cả.
+ Trung gian bán lẻ được mở rộng trên khắp các tỉnh miền Trung nên khả
năng bao phủ của sản phẩm trên thị trường là tương đối lớn.
Nhược điểm :
+ Công ty chưa có chương trình, chính sách cụ thể trong hoạt động quản trị
kênh, chưa có biện pháp trong hoạt động giúp đỡ các thành viên trong kênh.
+ Chủ trương của công ty trong những năm tới là phát huy những ưu điểm
trên và từng bước khắc phục những nhược điểm để hệ thống kênh của công ty
ngày càng hoàn thiện hơn.
IV. MỘT SỐ GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
4.1. Phương hướng kinh doanh của công ty:
- Phục vụ nhanh chóng, tạo mọi điều kiện thuận lợi và đáp ứng tốt nhất các
yêu cầu của khách hàng.
- Với mạng lưới rộng và khả năng tài chính vững mạnh của Công ty, sẵn sàng
đáp ứng yêu cầu khách hàng mua xi măng.
- Tiếp tục tăng độ bao phủ thị trường.
- Đảm bảo đầy đủ nguồn hàng và chất lượng xi măng:
4.2 Mục tiêu:
Căn cứ vào kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2016, doanh thu đạt
1.137 tỷ đồng, lợi nhuận đạt 19,642 tỷ đồng, căn cứ vào tình hình phát triển của
nền kinh tế Việt Nam trong những năm tới, triển vọng phát triển của ngành và căn
cứ vào điểm mạnh, điểm yếu cũng như vị thế của Công ty trong ngành và trên thị
trường, căn cứ vào dự báo nhu cầu tiêu thụ xi măng năm 2020, 2021 tới tại khu
vực Miền Trung Tây Nguyên, căn cứ vào kế hoạch tiêu thụ của các đối thủ cạnh
tranh, căn cứ vào sự biến động giá cả của các yếu tố đầu vào như: Giá mua xi

măng tăng, giá nguyên vật liệu cho sản xuất tăng(như: Giấy, hạt nhựa...), giá xăng
dầu tăng làm tăng chi phí vận chuyển. Công ty đưa ra mục tiêu:
- Lợi nhuận của Công ty xây dựng trong 03 năm 2017 – 2019
doanh thu thuần tăng bình quân 4,5%
- 2019 phấn đấu qua kho tồn không quá 30%
- Giảm chi phí mua hàng 5%
4.3 Phân tích điểm mạnh,điểm yếu, cơ hội,đe dọa:
4.3.1 Điểm mạnh:
Là một doanh nghiệp thành viên Tổng công ty xi măng Việt Nam, COXIVA
luôn nhận được sự hỗ trợ rất lớn từ Tổng công ty như là nguồn cung ổn định. Với
đặc thù là một doanh nghiệp phấn phối xi măng trên thị trường Miền Trung và Tây
Nguyên, Công ty có lợi thế về thị trường tiêu thụ rộng, hệ thống phân phối rộng
khắp tới 139 nhà phân phối cấp 2 bao phủ toàn Miền Trung. Với việc chiếm thị
phần phân phối xi măng là 45%, Công ty đã khẳng định vị thế là nhà phân phối xi
măng số 1 tại khu vực Miền Trung và Tây Nguyên đối với những thương hiệu lớn
như xi măng Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Hoàng Mai, Bút Sơn.
Tận dụng lợi thế có mạng phân phối rộng khắp khu vực Miền Trung Tây
Nguyên, Công ty cũng có kế hoạch mở rộng và phát triển các mảng kinh doanh
khác ngoài xi măng như là: Sắt thép, vật liệu khác. Hiện nay Công ty đang triển
khai hợp tác với các tập đoàn lớn trong và ngoài nước nhằm mở rộng hoạt động
sản xuất kinh doanh, thực hiện các dự án chiến lược của Công ty
4.3.2 Điểm yếu:
Là một doanh nghiệp mới chuyển sang hình thức công ty cổ phần, giai đoạn
đầu Công ty cũng gặp một số khó khăn trong việc tổ chức quản lý điều hành hoạt
động.
Quy mô và hiệu quả của các lĩnh vực hoạt động cũng không đồng đều, nhiều
lĩnh vực cả quy mô và hiệu quả kinh doanh còn yếu, chưa phù hợp với yêu cầu của
thị trường.
Một số lĩnh vức đầu tư chiếm khối lượng vốn khá lớn nhưng trước mắt còn
chưa có hiệu quả, phải lấy kết quả kinh doanh từ các nguồn khác để tạo thêm
nguồn chi trả cổ tức cho cổ đông.

Các máy móc thiết bị và trình độ công nghệ của một số đơn vị trực thuộc còn
lạc hậu chưa đáp ứng được yêu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng về chất
lượng dịch vụ
4.3.3 Cơ hội:
Cùng với sự phát triển kinh tế của đất nước, đặc biệt từ khi Việt Nam chính
thức trở thành thành viên của Tổ chức thương mại thế giới WTO thì nhu cầu về
đầu tư xây dựng tăng cao, vì thế dự báo nhu cầu tiệu thụ xi măng trong thời gian
tới là rất lớn. Do đó, các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh vật liệu xây dựng
trong nước có cơ hội phát triển vì thị trường vẫn còn rất tiềm năng.
Khu vực Miền Trung là một khu vực ngày càng thu hút được sự chú ý của các
nhà đầu tư trong và ngoài nước được xem như là khu vực có tiềm năng phát triển
cao về nhu cầu tiêu thụ VLXD cho lĩnh vực xây dựng cơ sở hạ tầng..
4.3.4 Thách thức:
Việc Việt Nam gia nhập WTO cũng tạo ra một sân chơi mà các doanh nghiệp
trong nước sẽ phải đối mặt với sự cạnh tranh về chất lượng và giá cả và sẽ không
còn chính sách bảo hộ đáng kể nào của nhà nước và địa phương. Đây là khó khăn
rất lớn mà các doanh nghịêp trong nước cần phải vượt qua. Bên cạnh đó, Công ty
cũng phải cạnh tranh với các doanh nghiệp mới gia nhập ngành là một thách thức
không nhỏ.
Công ty cũng phải cạnh tranh từ việc các Công ty thuộc Tổng công ty hoặc
ngoài Tổng công ty cũng mở chi nhánh tại khu vực Miền Trung mà không phân
phối qua COXIVA.
4.4 Những tiền đề nghiên cứu
4.4.1 Nghiên cứu thi trường
* Năm vừa qua thế giới lâm vào khủng hoảng kinh tế, Việt Nam cũng không
nằm ngoài tình trạng đó.Khủng hoảng tài chính trầm trọng có ảnh hưởng không
nhỏ đến thị trường ximăng ,tuy nhiên vừa qua, Hiệp hội Xi măng Việt Nam đã tổ
chức sơ kết hoạt động sản xuất – kinh doanh 6 tháng đầu năm 2018. Mặc dù phải
đối mặt với những khó khăn về sự leo thang của giá cả hàng hóa trên thị trường,
giá vật tư đầu vào tăng cao… nhưng 6 tháng đầu năm 2018, ngành Xi măng vẫn
đạt được những kết quả đáng mừng. Sản lượng sản xuất đạt 20,256 triệu tấn, đạt

49,4 % so với kế hoạch năm, sản lượng tiêu thụ đạt 20,560 triệu tấn, đạt 50,14% so
với kế hoạch năm và tăng 119,94% so với cùng kỳ năm 2017.
* Năm 2018 đã đưa vào sản xuất 11 dự án xi măng mới và mở rộng, với tổng
công suất thiết kế khoảng 12 triệu tấn. Những dự án này đi vào hoạt động đã nâng
sản lượng xi măng của toàn ngành lên 41- 42 triệu tấn, tăng từ 14% so với năm
2017
* Cùng với sự phát triển kinh tế của đất nước, đặc biệt từ khi Việt Nam chính
thức trở thành thành viên của Tổ chức thương mại thế giới WTO thì nhu cầu về
đầu tư xây dựng tăng cao, vì thế dự báo nhu cầu tiệu thụ xi măng trong thời gian
tới là rất lớn.ví dụ một số sự án đầu tư trong những năm tới:
• Dự án liên doanh với Phon Vinh Corporation xây dựng Trung tâm
Thương mại & Dịch vụ Văn phòng tại TP Đà Nẵng: Đầu tư, xây dựng một khu nhà
cao ốc phức hợp (bao gồm trung tâm thương mại dịch vu, căn hộ cao cấp và văn
phòng) cùng hệ thống hạ tầng kỹ thuật và các tiện ích xã hội đồng bộ hoàn chỉnh
trên khu đất có diện tích hơn 3.000 m2
•Khu công nghiêp & Dịch vụ , Khu liên hợp Du lịch phức hợp Nam
Hội An-Quảng Nam
• Dự án giao thông ADB5: dự án này sẽ đầu tư xây dựng 3 tuyến đường,
bao gồm: tuyến đường Bắc Thủy Tú, tuyến đường từ xã Hòa Phú đến xã Hòa Ninh
và tuyến đường từ xã Hòa Phú đến xã Hòa Tiến nằm trên địa bàn H. Hòa Vang
• 28 dự án đầu tư phát triển ngành du lịch ở Quảng Ngãi
• Các dự án phúc lợi đầu tư lên các tỉnh Tây Nguyên…
* Qua đó ta có thể thấy trong những năm tới ngành ximăng rất có triển
vọng,là một nhà phân phối lớn nhất khu vực miền Trung-Tây Nguyên làm sao
công ty phải nắm bắt được cơ hội là nhà phân phối cho tới những công trình lớn
đó và luôn giữ vị trí là nhà phân phối số 1 tại khu vực này.
4.4.2 . Phân đoạn thị trường :
- Phân theo địa lý:Thị trường mục tiêu của công ty là khu vực miền
Trung- Tây Nguyên.Hiện công ty đã có 139 điểm phân phối bao phủ khắp khu
vực .Khu vực này đang có tốc độ phát triển mạnh, nhiều dự án đầu tư vào trong
thời gian tới nên đây cũng là một thị trường đầy hứa hẹn.

- Phân theo đặc điểm khách hàng:
• Đối với khách hàng là chủ những công trình xây dựng:Những khách
hàng này mua hàng không thường xuyên nhưng số lượng lớn,nếu xây dựng được
mối quan hệ tốt thì đây cũng là nguồn tiêu thụ rất đáng kể cho công ty.Khách hàng
này quan tâm đến chất lượng sản phẩm,giá cả.Hiện nay, công ty đang phân phối
hầu hết các sản phẩm với các thương hiệu nổi tiếng khách nhau nên vấn đề quan
trọng nhất chỉ là làm sao tìm và thiết lập mối quan hệ tốt với những khách hàng
này và nâng cao hiệu quả kênh phân phối để có thể đem đến cho họ một mức giá
hấp dẫn.
• Đối với khách hàng là các đại lý bán buôn , bán lẻ:Đặc điểm khách
hàng loại này là mua đi bán lại nên họ rất quan tâm đến mức giá, chiết
khấu,khuyến mại.Hiện nay, trên thị trường công ty cũng gặp phải sự cạnh tranh rất
gay gắt từ các đối thủ.Do vậy ,việc giữu mối quan hệ làm ăn tốt đep lâu dài rất
quan trọng.Không phải là nhà sản xuât không có lợi thế cung cấp với giá rẻ nhất,
nên dịch vụ hỗ trợ khách hàng,chiết khấu,thưởng khuyến khích…cần phải được
đẩy mạnh.
• Đối với khách hàng là người tiêu dùng trực tiếp:
Khách hàng kiểu này có rất nhiều nhu cầu khác nhau:nhiều người thích sản
phẩm phải có chất lượng tốt nhưng cũng có nhiều khách hàng chỉ yêu cầu chất
lượng vửa phải hay giá rẻ…,và sự cạnh tranh mặt hàng này cũng gay gắt cho nên
những cửa hàng tiện lợi nghĩa là đầy đủ các loại hàng là cửa hàng sẽ thu hút họ.
4.4.3 Dự báo sản nhu cầu thị trường:
Công tác dự báo rất quan trọng,giúp công ty có thể biết được nhu cầu thị
trường như thế nào, từ đó có những chính sách tổ chức quản lý,phân phối phù hợp
nhất.Nếu cung quá nhiều thì chi phí tồn kho là rất lớn hay dự báo ít hơn nhu cầu
thị trường thì những chí phí cố định là rất lớn,,,Và công việc dự báo này cần phải
được nghiên cứu rất kỹ lưỡng và trên nhiều khía cạnh.
Trên cơ sở sản lượng tiêu thụ qua các năm từ 2015 đến 2018 như:
Năm 2015 2016 2017 2018
Nhu cầu 1199 1331 1276 1005

Đvt: tấn
Công ty sẽ tiến hành dự báo nhu cầu theo phương pháp thống kê dựa trên sản
lượng tăng giảm tuyệt đối:
Phương pháp dự đoán :
Công thức dự đoán: y^n+L = yn + L* 
y^n+L : Trị số dự đoán tại thời gian n+L
yn :Trị số thời gian cuối của dãy số
 : Lượng tăng giảm tuyệt đối trung bình
L : Tầm xa dự đoán
Ta có dãy số thời gian về sản lượng tiêu thụ của công ty:
 =
1


n
nn
=
1
4
1199
1005


=-64.6
Y^10 = 1005 + 1*(-64.6)= 940.4
NX: Phương pháp này dùng khi lượng tăng giảm liên hoàn tuyết đối xấp xỉ
nhau qua các năm ,nhưng nó nhịu ảnh hưởng mạnh của biến động ngẫu nhiên
trong trị số cuối cùng của dãy.
 Dùng phương pháp san bằng số mũ đơn giản :
Công thức dự đoán: y^n+L =
n
y
y^n+L : Trị số dự đoán tại thời gian n+L
n
y :Trị số san bằng tại thời gian cuối của dãy số
L :Tầm xa dự đoán Trị số san bằng tại thời gian cuối của dãy số được
san bằng cập nhật từ đầu dãy số theo công thức:
y t = y
.
 t-1 + (1-  ).yt
 : trọngsố (hằng số san) của y t-1
1-  : trọng số của yt
yt : trị số thực tế tại thời gian t

Áp dụng:
Chọn  = 0.3.ta có bảng sau:
Năm T yt
t
y
2015 1 1199 1199
2016 2 1331 1291.4
2017 3 1276 1280
2018 4 1005 1087.76
Năm 2020 : sản lượng tiêu thụ dự báo là : 1087.76
NX: qua đây ta thấy,khó mà có thể dùng các phương pháp dự đoán thông
thường trong mấy năm tới với số liệu mấy năm qua bởi: tình hìnhkin doanh những
năm qua biến động rất bất thường và tìn hình tiêu thụ trong những năm tới còn phụ
thuộc rất nhiều vào các biến số ảnh hưởng khác mà không thể định lượng được
(vd ; tăng trưởng kinh tế,giảm phát…)
Trước triển vọng tăng trưởng hàng năm của nhu cầu xi măng của
ngành trong giai đoạn :
2018- 2020 : 11%
2021 -2016 : 9%/năm
2016 -2020 : 4,5%/năm.
Nhu cầu xi măng được ước lượng sẽ đạt 76 triệu tấn vào năm 2015, hơn gấp
2 lần nhu cầu năm 2017 đã đạt mức 35,8 triệu tấn
Đồ thị dự báo của ngành ximăng giai đoạn 2018-2021
Chỉ tiêu ĐVT 2018 2019 2020 2021
1 Nhu cầu xi măng Triệu tấn 40.1 44.5 49.4 54.34
2 Tăng trưởng tiêu thụ xi măng %/năm 11.0 11.0 11.0 10
3 Năng lực sản xuất trong nước Triệu tấn 34.2 44.8 51.8 53.2

4 Thừa (+), thiếu (-) Triệu tấn -5.8 0.4 2.4 3.2
Do vậy ,công ty đã áp dụng phương pháp dự báo nhu cầu như sau:
- Yêu cầu các xí nghiệp ở các chi nhánh bán tổng hợp số liệu về tình hình
kinh doanh kỳ qua để đưa ra kế hoạch dự báo lượng tiêu thụ cho năm 2019 như sau:
Ximăng (tr,tấn) 800000
Hoàng Thạch 405000
Hoàng Mai 250000
Bỉm Sơn 130000
Hải Vân 15000
Trong đó:
XN KD xmăng Đà Nẵng 156500
Chi nhánh Quảng Ngãi 10500
Bình Định 226000
Phú Yên 27000
Khánh Hoà 185000
Ninh Thuận 30000
Đaklak 165000
Vậy có thể đưa ra dự báo nhu cầu năm 2019 là 41- 42 triệu tấn,tăng 5-7% so
với năm 2018.
Tóm lại:Có thể tóm tắt thực trạng về hoạt động kênh phân phối của công ty
và môi trường hoạt động kinh doanh để đưa ra giải pháp như sau:
Nhu cầu tăng mạnh 6 tháng đầu năm 2018, ngành Xi măng vẫn đạt được
những kết quả khả quan. Sản lượng sản xuất đạt 20,256 triệu tấn, đạt 49,4 % so với
kế hoạch năm, sản lượng tiêu thụ đạt 20,560 triệu tấn, đạt 50,14% so với kế hoạch
năm và tăng 119,94% so với cùng kỳ năm 2017.
Triển vọng tăng trưởng hàng năm của nhu cầu xi măng trong giai đoạn
2018- 2020 là 11%, giai đoạn 2021 -2016 vào khoảng 9%/năm và giai đoạn 2016 -
2020 là 4,5%/năm. Nhu cầu xi măng được ước lượng sẽ đạt 76 triệu tấn vào năm
2015, hơn gấp 2 lần nhu cầu năm 2017 đã đạt mức 35,8 triệu tấn.Trong khi đó
doanh số tiêu thụ của công ty liên tục giảm trong ba năm 2016,2017 và 2018 như
đã phân tích trên

Trong khi đó thị trường còn tồn tại rất nhiều bất cập:sự chênh lệch đến gần
50% giữa giá xuất xưởng với giá bán cuối cùng khi đến tay người tiêu dùng trên
địa bàn .Giá ximăng tăng được do hai nguyên nhân:do đầu cơ,thứ hai là nhà sản
xuất cắt giảm nguồn cung do giá nguyên vật liệu vào tăng cao.Trước tình hình giá
cả nguyên vật liệu tăng cao như vậy chính phủ đã đưa ra chính sách yêu cầu các
nhà phân phối thực hiện cam kết:Nhà phân phối chính cam kết bán cho các chủ
cửa hàng vật liệu xây dựng mức 67.000 đồng/bao (vận chuyển đến thẳng cửa hàng)
và các cửa hàng vật liệu xây dựng bán cho người tiêu dùng ở mức 72.000 đồng/bao,
không bao gồm phí chuyên chở.Tuy nhiên theo khảo sát, giá bán ximăng cho công
ty là 57.000 đồng/bao,công ty giao đến nhà phân phối cấp hai và trực tiếp cho các
công trình cũng đã lên đến 65.000-72.000 đồng/bao. Từ đây, giá một bao ximăng
bán lẻ tới tay người tiêu dùng tại một số nhà phân phối thậm chí lên tới 80000-
90000đ.Do vậy có thể thấy khả năng kiểm soát trong hệ thống phân phối chưa tốt.
Hàng loạt yếu tố dẫn tới khả năng cạnh tranh với các doanh nghiệp
nước ngoài :
Các nhà máy sản xuất ximăng chủ yếu ở miền Bắc do thuận lợi cho việc tìm
kiếm đầu vào,và ximăng được vận chuyển vào miền Trung ,nam qua đường
biển,bộ…khiến chi phí vận chuyển tăng gấp 3 lần làm cho giá bán xi măng ở khu
vực miền Trung cao hơn miền Bắc khoảng 200.000 đồng/ tấn tùy từng loại dao
động xung quanh mức chênh lệch này (tính đến cuối tháng 4 đầu tháng 5/2018)
Với tốc độ và số lượng của các nhà đầu tư này ngày càng tăng, trong khi
công ty cũng đã có mạng lưới phân phối khá rộng(139 đại lý phân phối trải dài trên
khu vực) nhưng hiệu quả hoạt động kênh chưa cao ,nó chưa có đủ sức cạnh tranh
và chiếm lĩnh thị trường.Bắt đầu từ 2020 nguồn cung ximăng trong nước đã ổn
định(thậm chí còn tiến tới xuất khẩu) và các doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài
chính thức hoạt động kinh doanh phân phối ximăng dấn đến một sự cạnh tranh
gay gắt trong nước.Do vậy ,để nâng cao khả năng cạnh tranh với hệ thống hiện tại,
công ty Coxiva cần phải xem xét quản trị và vận hành cho hệ thống kênh trở nên
hiệu quả hơn bằng một chiến lược phát triển thị trường nội địa đúng đắn, nỗ lực
phấn đấu hình thành những DN bán buôn, bán lẻ hiện đại, có mạng lưới rộng, phát
triển nhanh, vững chắc, không ngừng củng cố, đổi mới và hoàn thiện hoạt động
theo hướng hiện đại và chuyên nghiệp .
4.5 Một số giải pháp cho quản trị hệ thống kênh phân phối

4.5.1 Mở rộng kênh phân phối:
4.5.1.1: lựa chọn thị trường mục tiêu:
Công ty đang có một hệ thống tương đối rộng 139 nhà phân phối trải dài trên
khắp các tỉnh miền Trung- Tây Nguyên.Tuy nhiên theo dự báo ,nhu cầu vê ximăng
còn tăng nhiều:do đó công ty đưa ra mục tiêu nâng cao độ bao phủ thị trường .Tuy
nhiên,hiện nay hệ thống phân phối của công ty đã có mặt trên tất cả các tỉnh
Duyên hải miền Trung và Tây Nguyên,do đó việc mở rộng thêm các nhà phân
phối cần xem xét một số ván đề:
Tăng mật độ kênh phân phối sẽ khiến thị phần bị chia sẻ,do đó có khả
năng dẫn tới mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh.
Cần tiến hành nghiên cứu điều tra thật kỹ :
Cần thiết lập một nghiên cứu marketing , tiến hành đi khảo sát,nghiên cứu thị
trường để nắm bắt được nhu cầu ,tiềm năng và tình hình cạnh tranh trên từng địa
bàn đó như thế nào .Ngành vật liệu xây dựng có tính mùa vụ cao, do đó ngoài
những dữ liệu thu thập được cần kết hợp với dự báo so sánh với các năm để có thể
thấy được sự biến động.
Số lượng các cửa hàng phân phối hiện tại của công ty:
KHU VỰC SỐ CỬA HÀNG SỐ ĐIỂM BÁN
Đà Nẵng 21 183
Quảng Nam 15 94
Quảng Ngãi 9 24
Bình Định 26 68
Phú Yên 11 29
Khánh Hoà 12 141
Bình Thuận, Ninh Thuận 8 81
Gia lai, KonTum 26 45
ĐakLak, ĐakNong 12 207
Tổng 140 877
Theo số liệu,thấy thị trường khu vực II và III mạng lưới phân phối còn
thưa.Và các nhà máy ximăng chủ yếu ở miền Bắc đưa vào,thị trường miền Nam
rộng lớn cũng chưa đáp ứng được nhu cầu hơn nữa ximăng từ miền Nam chuyển
ngược lại ra miền Trung thì chi phí tăng lên rất nhiều.Do vậy,với vị trí là nhà cung

cấp lớn nhất khu vực,đã có uy tín lâu năm trên thị trường công ty cần nhanh chóng
mở rộng mạng lưới phân phối của mình,ngăn chặn sự nhảy vào chia sẻ thị trường
của đối thủ.
Sản lượng tiêuthụ qua 2năm 2017-2018 của3 khu vực:
Khu vực 1: Quảng Nam, Quảng Ngãi, Đà Nẵng
2017 20693 25471 49321 56293 53376 50324 57351 42196 30942
2018 28261 11707 35157 45725 39006 36392 36817 35452 20240
Khu vực 2: Bình Định, Phú Yên, GiaLai, kontum
2017 18297 20993 41286 32825 34067 29833 32077 25859 25637
2018 27315 11955 31515 31360 28903 26632 24828 22416 23539
Khu vực 3 :Khánh Hoà , Ninh Thuận ,Bình Thuận, Đaklak , Đaknong
2017 34236 34663 71834 62711 59948 54339 51452 48707
2018 48356 24572 62585 60030 56403 55371 58209 59099
Qua phân tích,ta thấy thị trường khu vực Tây Nguyên còn tiềm năng lớn,
công ty cần tập trung đẩy mạnh đầu tư vào khu vực này .Và khu vực III, là khu vực
đem lại doanh thu cao nhất .Thị trường này công ty cũng cần nâng độ bao phủ lên
hạn chế sự xâm nhập của các nhà phân phối lớn thuộc khu vực miền Nam
4.5.1.2 Định vị sản phẩm:
Công ty không trực tiếp sản xuất ximăng,mà chỉ có hoạt động mua ximăng từ
nhiều thương hiệu khác nhau.So với các đối thủ khác thì sản phẩm ít có sự khác
biêt.Mọi nỗ lực về chính sách sản phẩm không phải tập trung ở khâu đầu tư nghiên
cứu cải tiến sản phẩm, mà chỉ đơn giản là đáp ứng được các loại sản phẩm với các
mức chất lượng và giá cả khác nhau để phục vụ được mọi đối tượng khách hàng .
- Đối tượng phục vụ của công ty gồm cả khách hàng tiêu dùng và khách hàng
tổ chức:
* Với khách hàng tiêu dùng : phân phối đa dạng các chủng loại ximăng khác
nhau, vì đây là đối tượng rất rộng ,nhiêu nhu cầu khác nhau.Tính sẵn có là yếu tố
cần thiết với đối tượng khách hàng này

* Với khách hàng tổ chức:Là những người mua hàng thường xuyên,mua với
khối lượng lớn.Chất lượng ximăng ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng công trình
của họ.Vì quan hệ làm ăn lâu dài , đôi bên cùng có lợi, và nâng cao khả năng cạnh
tranh,công ty cần luôn tìm kiếm nguồn ximăng có chất lượng tốt nhất trên thị
trường.Đôi khi có thể tư vấn cho khách hàng của mình về sản phẩm và cùng họ đi
đến một lựa chọn hợp lý nhất.
4.5.1.3 Lựa chọn các nhà phân phối:
Mặc dù mục tiêu là mở rộng thị trường, tuy nhiên không phải mơ rộng một
cách bừa bãi, nếu nhà phân phối đó không hiệu quả (ví dụ thanh toán nợ chậm ,
tiêu thụ hàng ít,,,) thì se ảnh hưởng lớn đến kết quả kinh doanh của công ty.Như
vậy thà là không mở rộng.Một số căn cứ mở rộng:
- Như phân tích ở trên, thị trường tiềm năng nhất là khu vực Tây Nguyên,Có
tỉnh ĐakLak,ĐakNông, địa hình khó khăn cho các đối thủ ở phía nam xuống
bởi:ximăng được chuyển từ miền Bắc vào, từ đó lại vận chuyển ngược lại thì chi
phí sẽ rất cao.Còn công ty Coxiva thì có lợi thế hơn: có sẵn chi nhánh tại đó nên
chi phí vận chuyển sẽ tiết kiệm hơn.
- Hơn nữa, theo tình hình thực tế tiêu thụ thấy ở khu vực này đang có nhiều
dự án đang chuẩn bị triển khai,công ty đã đề ra kế hoạch tăng sản lượng tiêu thụ
nhiều nhất ở khu vực này năm 2019 :Đaklak (165000 tấn),Khánh Hoà(185000 tấn)
- Dựa vào sản lượng tiêu thụ năm trước,xem bình quân mối điẻm bán sẽ tiêu
thụ bao nhiêu tấn hàng,trên cơ sở đó so sánh với sản lượng theo kế hoạch năm nay
để tính ra số của hàng cần mở rộng.
* Riêng thị trường Đaklak: Năm 2018 tiêu thụ 150.000 tấn.hiện tại Đaklak có
8 cửa hàng bình quân mỗi cửa hàng bán: 18750 tấn
8 cửa hàng cung cấp cho 136 nhà phân phối mối cửa hàng bình quân sẽ
cung cấp cho 17 điểm bán lẻ.
Vậy theo kế hoạch năm 2019,Đaklak tiêu thụ 165000tấn,tăng 15000 tấn Sẽ
mở thêm thị trường này 1 cửa hàng và theo đó là 17 điểm bán lẻ nữa.
* Thị trường Khánh Hoà:

Có 12 cửa hàng,mối cửa hàng cung cấp bình quân cho 12 nhà bán lẻ .với cách
tính như trên: năm nay kế hoach sẽ tiêu thụ 185000tấn,hơn năm trước 14890.Mà
tại thị trường này mỗi điểm bán bình quân tiêu thụ 14175 tấn--. mở ở Khánh Hoà
1 nhà bán lẻ, không mở thêm của hàng
Tương tự vậy, ta có kết quả:
Địa bàn SL năm 2018 SL năm 2019 nhà bán lẻ
Đà Nẵng 147216 156500 1
Quảng Nam 9309 10500 1
Bình Định 42816 226000 20
Phú Yên 23975 27000 4
Khánh Hoà 178110 185000 1
Ninh Thuận 29774 30000 1
Đaklak 151930 165000 17
Các công việc cần làm:
Cần thiết lập một nghiên cứu marketing , tiến hành đi khảo sát,nghiên cứu thị
trường để nắm bắt được nhu cầu ,tiềm năng và tình hình cạnh tranh trên từng địa
bàn đó như thế nào .Ngành vật liệu xây dựng có tính mùa vụ cao, do đó ngoài
những dữ liệu thu thập được cần kết hợp với dự báo,đánh giá và công tác điều tra
không được kéo dài quá lâu.Khi chọn lựa điểm phân phối mới cần xem xét tới khu
vực hoạt động của các thành viên kênh ban đầu, tránh tình trạng chia sẻ thị phần
gây mâu thuẫn.
Phân phối qua các nhà bán sỉ bán lẻ tại đó: Tiến hành công việc này,công ty
cần huy động lực lượng bán hàng chuyên nghiệp đến chào hàng ,cho thấy được
những chính sách ưu đãi rất hấp dẫn mà nhà phân phối sẽ được hưởng nếu là thành
viên kênh
Hạch toán chi phí: Việc mở thêm 44 nhà phân phối,cong ty cân đầu tư thêm 1
xe tải 5tấn: 600.000.000 đ

1 lái xe :lương 2000.000/tháng
2 nhân viên bốc xếp; 3000.000/tháng
1 nhân viên quản lý thị trường ; 4000.000/tháng
Tổng chi phí trong khoảng năm đầu: 708.000.000đ
4.5.1.4 Một số tiêu chuẩn chọn nhà phân phối:
Mục tiêu công ty là mở rộng mạng lưới phân phối,và với công ty : đặc điểm
sản phẩm là không lưu kho được quá lâu,sản phẩm có tính mùa vụ cao,do đó tìm
kiếm nhà phân phối mới việc làm cần thiết nhưng quan trọng là làm sao để họ thật
sự hợp tác lâu dài với mình.Do đó bên cạnh một số nguyên tắc hợp tác nghiêm
ngặt, công ty cũng cần duy trì và triển khai một số hỗ trợ giúp đỡ thành viên.
- Đánh giá tinh thần hợp tác.Mối quan hệ làm ăn lâu dài là tài sản , là sự
thành công đối với công ty.Sản phẩm ximăng gần như là đồng nhất,nên cần cố tạo
cho đối tác những lợi ích để giữ được đầu ra ổn định,
- Xem xét vị trí địa lý có thuận lợi cho giao hàng hoá không,có tiềm năng
phát triển không.
-Xem xét khả năng tài chính,quy mô của hàng của đối tác:nếu là đaị lý có quy
mô lớn thì tiết kiệm hơn cho công ty trong việc vận chuyển hàng há và thực hiện
chính sách chiết khấu.Xem xét khả năng hình thức thanh toán hiện thời của công ty
và khả năng của đại lý đến đâu để còn có thể linh hoạt tạo điều kiện cho họ trở
thành thành viên của kênh của công ty.
-Khả năng duy trì tồn kho: các thành viên phân phối là người dịch chuyển sản
phẩm đến với người tiêu dùng cuối cùng, bên cạnh đó họ còn là người chia se rủi
ro với công ty.Thành viên kênh hiệu quả là biết dự đoán được nhu cầu, lượng hàng
cần mua, dự đoán đúng họ sẽ không bị tồn kho , kh đó khả năng thanh toán nhanh.
4.5.2 Đưa công nghệ thông tin vào hoạt động quản lý bán hàng
4.5.2.1 Tầm quan trọng của việc ứng dụng công nghệ thông tin:
Đây là giải pháp cần thiết và phù hợp trong điều kiện kinh doanh có tính
cạnh tranh cao.Thị trường biến động từng ngày,mà với hình thức kinh doanh cũ để
tiếp cận với các thành viên từ 139 nhà phân phối bằng văn bản hay gọi điện phổ
biến thì rõ ràng không thể làm được.Ngoài ra,thông tin phản hồi từ các thành viên
kênh là rất quan trọng,với cách quản lý thông thường thì thông tin được phản hồi

dần dần từ cấp thấp qua cấp trung gian và đến cấp cao, như vậy làm cho dòng
thông tin dịch chuyển chậm.Nếu đưa hệ thống mạng vào từng mắt xích kênh ,thì
nhà quản trị hoàn toàn có thể cập nhật và xử lý thông tin kịp thời.Một số lợi ích khi
đưa công nghệ internet vào hoạt động quản trị và vận hành kênh phân phối:
+ Có một công cụ hỗ trợ nhân viên trong công việc, cho phép mạng phân phối
của công ty có thể kết nối thông tin với các thành viên kênh trong cả hai tình
huống online hoặc offline. Thông tin tập trung sẽ giúp nhà quản trị đưa ra các xử
lý kịp thời cũng như hỗ trợ chính xác việc lập kế hoạch. Việc thu thập và quản lý
các thông tin bán hàng của đại lý là để có thể đáp ứng kịp thời, đem lại sự thỏa
mãn cho khách hàng ở cấp độ cao hơn.
+ Các nhà phân phối có thể kết nối trực tiếp vào hệ thống qua đường truyền
Internet Riêng các đại lý sử dụng phần mềm để ghi nhận các giao dịch. Các nhân
viên bán hàng sử dụng kết nối với hệ thống tại nhà phân phối để cập nhật thông
tin. Hệ thống thông tin báo cáo và ra quyết định phục vụ ban lãnh đạo được thiết
lập ở trung tâm chính để quản lý kênh phân phối bán hàng và các chương trình
khuyến mại.
+ Với hệ thống máy chủ ,có hệ thống phần mềm cho phép cơ sở dữ liệu được
quản lý tập trung , tích hợp theo chuẩn các số liệu hằng ngày từ các nhà phân phối.
Một hệ thống thông tin tập trung về báo cáo tình trạng kho, hàng, doanh thu, công
nợ... của mỗi nhà phân phối. Trên cơ sở đó, nhà quản trị tại công ty có thể phân
tích tình hình tiêu thụ hàng để đưa ra các hướng xử lý, chỉ tiêu cũng như lên kế
hoạch phân phối hàng chính xác nhất có thể được.
4.5.2.2 Thực hiện:
Mở một trang web bán hàng cho công ty.Tại đây mọi hoạt đọng mua bán đều
được tiến hành qua mạng internet.
Thiết kế trang web:
Bắt mắt, lôi cuốn : Trang web có thể cho khách hàng thấy được biêu tượng
công ty, các mặt hàng được quảng cáo trên đó.
- Cung cấp đầy đủ thông tin về: email,điạ chỉ công ty, điạ chỉ các chi
nhánh trên các khu vực nhằm đáp ứng phục vụ nhu cầu khách hàng mọi nơi
trong khu vực khi có nhu cầu mua hàng.

- Vì đối tượng của công ty là gòm cả khách hàng tổ chức và khách hàng tiêu
dùng nhỏ lẻ.các chính sách khác nhau nên các chỉ mục cũng phải thiết lập rõ ràng
cho người truy cập dễ dàng xử lý.
* Trang web dành cho khách hàng tiêu dùng :
+ Bán hàng: Khi nhắp chuột vào mục này, một loạt đường clink cho khách
hàng lựa chọn như:
- Mẫu đơn đặt hàng .Khách hàng có thể down xuống và điền đầy đủ thông tin
cần thiết về vấn đề mua hàng,mọi thông tin yêu cầu dễ hiểu,đơn giản.
- Hình thức thanh toán: Phần này cung cấp cho khách hàng thông tin như:
Với khách hàng tiêu dùng cuối cùng : ít mua , nhưng mua với số lượng đủ
lớn, nếu muốn đặt hàng qua mạng thì sẽ được giao hàng tận nhà và thanh toán một
lần luôn.không duy trì nợ với khách hàng nhỏ lẻ.
Với khách hàng là các nhà bán sỉ hay nhà bán lẻ: Đăng ký mua hàng, hệ
thống sẽ tự động cập nhật và thuộc sự quản lý của khu vực nào thì khu vực đó chịu
trách nhiệm giao hàng tận nơi cho nhà phân phối.Hình thức thanh toán là chuyển
khoản qua tài khoản ngân hàng,với dự kiến lịch thu tiền như sau :
20 % đặt cọc trước đặt hàng
30% chuyển khoản trước khi giao hàng 1 ngày
50% thu sau 1 tháng giao hàng
* Trang web cho khách hàng tổ chức:có các nội dung:
Cũng có mẫu đơn đặt hàng.
Hình thức giao hàng : giao tận nơi khách hàng yêu cầu.
Hình thức thanh toán: chuyển khoản qua ngân hàng: chuyển khoản 50% số
tiền hàng khi đặt hàng,và số còn lại sẽ thanh toán sau khi công trình nghiệm
thu.Đối với khách hàng tổ chức cần linh hoạt hơn nhăm giữ vững mối quan hệ làm
ăn lâu dài.
- Các chính sách khuyến mại:
Chiết khấu theo lượng hàng đặt hàng:
Đặt hàng đủ chỉ tiêu công ty được chiết khấu thương mại 1%
Đặt hàng vượt mức chỉ tiêu được chiết khấu 2%

Báo Báo Thực Tập Quản Trị Kênh Phân Phối Tại Công Ty Xi Măng.docx

Báo Báo Thực Tập Quản Trị Kênh Phân Phối Tại Công Ty Xi Măng.docx

Recommended

Recommended

More Related Content

More from luanvantrust.com DV viết bài trọn gói: 0917193864

More from luanvantrust.com DV viết bài trọn gói: 0917193864 (20)

Báo Báo Thực Tập Quản Trị Kênh Phân Phối Tại Công Ty Xi Măng.docx