Marketing research of client motivation in different levels of purchase.

1. Комплексное исследование мотиваторов покупки дверей, а также
коммуникационных факторов.
Количество анкет: 378 шт.
Время проведения: 15.05.2012 – 27.07.2012
Место заполнения: магазины «Ваши Двери» в момент оформления заказа.
Анкета:

2. Анализ анкет.
Анализ по половому признаку, говорит о том, на кого надо ориентировать наш фирменный стиль
и рекламные кампании, т.к. восприятие у мужчин и женщин кардинально отличается. В данном
случае он должен быть универсален либо разделен по рекламным кампаниям в зависимости от
задачи!
Процентная разница среди лидирующих трех групп не сильно велика, причем категория до 30
свойственна новостройкам, а соответственно, при разработке рекламных кампаний в данном
направлении надо ориентироваться на проблематику и потребности молодых покупателей.
55,7%
44,3%
женский
мужской
Пол
24,6%
38,5%
26,9%
10,0%
до 30
30-40
40-50
старше 50
Возраст
58,1%
23,4%
8,9%
9,6%
до 1 мес до покупки дверей
до 1 года до покупки
за 1-2 года до покупки
более чем за 2 года до покупки
Когда впервые узнали о компании

3. Т.е. большинство покупателей узнает о нас либо на момент принятия решения о покупке, либо с
началом ремонта. Процент людей, которые знали о компании «Ваши Двери» до этого момента
крайне мал!!! А это значит, что бренд «Ваши Двери» малоизвестен и, соответственно, не является
сильным и авторитетным мотиватором для покупки дверей в наших магазинах.
А вот тут самое интересное…
- большинство покупателей приходят к нам по «случайному» типу (увидел и зашел)… Учитывая не
совершенное оформление наших магазинов, я считаю, что это количество можно увеличить
проведя работу над ребрендингом фасада;
- стоит оптимизировать работу сайта и его юзабилити , т.к. проанализировав данные о
посещаемости сайта за данный период конверсия по совершению действия не превышает 6%, а с
данной диаграммы очевидно, что интернет является не только лидирующим, но и может стать
основным источником покупателей;
- кол-во покупателей по рекомендациям от знакомых, как правило, является самым маленьким, и
это нонсонс, что оно так превышает кол-во пришедших по рекламе за все время существования
компании… Это означает только одно, отказываясь от комплексных рекламных кампний, мы
теряем огромное количество посетителей и потенциальных покупателей!!!!
14,7%
8,3%
35,3%
36,5%
0,6%
0,6%
4,0%
от знакомых
реклама на улице
нашел в интернете
увидел магазин и зашел
полиграфия
работал с дверями нашими
выставка
Откуда узнали о нас
31,20%
55,10%
13,70%
новостройка
жилой дом
частный дом
Куда покупается дверь

4. Эти данные показывают, почему люди решают приобрести двери в магазинах компании
(мотиваторы), как я отмечал ранее о неэффективности наших акций, они скорее являются
комплиментом, нежели привлекающим фактором, поэтому отдельное внимание надо уделить
разработке акций и мероприятий с учетом указанных мотиваторов.
Данная диаграмма хорошо показывает, на что надо делать акценты нашим продавцам при
общении с покупателями в магазинах в общем случае, при неизвестных мотиваторах покупателя.
17,1%
2,7%
17,1%
9,9%
4,5%
16,2%
12,6%
4,5%
3,6%
9,9%
1,9%
Хорошей работе продавца
дизайн/цена
качество/цена
качесвто
наличие на складе
дизайн
ассортимент, хороший большой выбор
близость к месту проживания
т.к. мы региональный представитель
хорошие отзывы, рекомендации
акция, скидки
Благодаря чему решили приобрести двери в
нашем магазине.
8,0%
34,7%
1,4%
35,7%
14,6%
3,3%
2,3%
соотношение цена/качество
дизайн (внешний вид, цвет и т.п.)
соотношение дизайн/цена
качество
цена
производитель
качесвто обслуживания
На что обращали внимание при выборе
дверей
66,0%
15,1%
7,5%
11,4%
дизайн, понравилась
цена
качество
цена/качество
Почему выбрали ту или иную модель

5. - как показывает диаграмма истинным мотиватором покупки в большинстве случаев является
эмоциональный фактор, именно его необходимо учитывать в разработке рекламных
мероприятий, а также при финальной части процесса покупки в магазине.