4. Chương 4: Hành vi Kháchhàng THỊ TRƯỜNG CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT MỤC TIÊU BÀI HỌC: - Hiểu được đặc trưng của thị trường DNSX. - Nắm được những nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của thị trường DNSX - Phân tích được vai trò những người tham gia vào quá trình quyết định mua của DNSX. KhoaKinhtế - ĐạihọcTâyBắc http://taybacuniversity.edu.vn/kinhte
5. Thị trường các tổ chức bao gồm: các DNSX, các tổ chức thương mại và các tổ chức nhà nước. Trong đó các doanh nghiệp sản xuất đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra giá trị thặng dư và của cải vật chất cho xã hội. Các DNSX hợp thành thị trường rất hấp dẫn cho nhà kinh doanh tư liệu sản xuất. KhoaKinhtế - ĐạihọcTâyBắc http://taybacuniversity.edu.vn/kinhte
6. Thị trườngcác DNSX baogồmtấtcảcáccánhânvàtổchứcmuasắmsảnphẩmdịchvụsửdụngvàoviệcsảnxuấtranhữnghànghoá hay dịchvụkhác, đểbán, chothuê hay cungứngchonhữngngườikhácđểkiếmlời. Đểsảnxuấtrachainướclọc (đang ở trênbàn) thìcầncácyếutốđầuvàolàgì? Nghiêncứuhành vi muacủa DNSX lànghiêncứuhành vi muacácyếutốđầuvàonày. KhoaKinhtế - ĐạihọcTâyBắc http://taybacuniversity.edu.vn/kinhte
7. Tìnhhuống: Sinhviênmuahoa, socolavềbánnhândịplễtìnhnhâncócoilànhàsảnxuất hay không? TrườnghợpsinhviênmuanguyênvậtliệuđểlàmsocolabánthìcóđượccoilàNhà SX? VậyphânbiệtgiữaNhàsảnxuấtvàTổchứcthươngmạilà: Nhà SX: SP A => SP B. Thươngmại:SP A =>SP A KhoaKinhtế - ĐạihọcTâyBắc http://taybacuniversity.edu.vn/kinhte
11. Thị trườngcác DNSX cótínhchấttậptrungtheovùngđịalý. Cáckhucôngnghiệp, cáckhuđôngdâncưlàthịtrườngtrọngđiểmcủanhàcungứng TLSX.Cáckhucôngnghiệpnào ở nướctamàbạnbiết? KhoaKinhtế - ĐạihọcTâyBắc http://taybacuniversity.edu.vn/kinhte
12. 2.3. Kếtcấuthịtrường:Ngườimuacósốlượngít, song khốilượngmuacủamộtkháchhàngthườngrấtlớn. Vìvậy, mốiquanhệmuabángiữangườimuangườibánthườngrấtgầngũi, mangtínhtrựctiếp, cótínhchấttươnghỗ hay hợptác. 2.4. Nhữngngườimuasắmhàng TLSX thườngcósựthamgiacủanhiềuthànhviênvàviệcmuasắmcótínhchấtchuyênnghiệp. Do vậy, cácdoanhnghiệpcungứngcầnphảituyểndụngđộingũbánhàngđượcđàotạogiỏivềnghiệpvụbánlẫnnghiệpvụkỹthuật. KhoaKinhtế - ĐạihọcTâyBắc http://taybacuniversity.edu.vn/kinhte
13. 2.5. Đặctrưngkhác: Các DNSX thíchhìnhthứcthuêmướn, hợpđồnghơnlàmuađứtđốivớimộtsốcôngcụlaođộngcótrọngtảivàgiátrịlớn, nhưphươngtiệnvậntải, dụngcụcơgiới, thiếtbịđónggói, bốcxếp… VD: Thuê máy xúc, máy ủi; thuê mua tài chính ô tô Tại sao như vậy? KhoaKinhtế - ĐạihọcTâyBắc http://taybacuniversity.edu.vn/kinhte
21. 3.3. Nhữngyếutốquanhệcánhân: Việcmuasắm TLSX đượcthựchiệnbởinhữngthànhviêncócươngvị, quyềnhạnvànănglựckhácnhau. 3.4. Nhữngyếutốthuộcvềcánhân: Mỗicánhânthamgiavàoquátrìnhmuađềumangtheonhữngđộngcơ, nhậnthứcvàsởthíchriêngphụthuộcvàotuổitác, mứcthunhập, trìnhđộhọcvấn, cươngvịcôngtácvàkiểunhâncách. Ngườibánhànggiỏiphảibiếtrõtừngcánhânkháchhàngđểcónhữngtácđộngphùhợpnhất. Nhân tố nào ảnh hưởng lớn nhất đến quyết định mua của DNSX? KhoaKinhtế - ĐạihọcTâyBắc http://taybacuniversity.edu.vn/kinhte
22. Nhữngngườisẽsửdụng TLSX đượcmua. Cácchuyêngiavàchuyênviênkỹthuật, họxácđịnhcácđặctínhkỹthuậtcủa TLSX, cungcấpcácthông tin, đánhgiá, lựachọnkhảnăngsửdụngthaythếcácmặthàng. Họquyếtđịnhlựachọnmặthàngvàngườicungứng. Họlàngườicóthẩmquyềncủadoanhnghiệpmua. Ngườitrựctiếpgiaodịch, muasắm TLSX: chọnđịađiểmbánhàng, cácđiềukiệnliênquanđếnthờihạn, phươngthứcthanhtoán, giaohàng… Theo bạn, người nào có ảnh hưởng quan trọng nhất? KhoaKinhtế - ĐạihọcTâyBắc http://taybacuniversity.edu.vn/kinhte
23. Khai thác thị trường nào khó hơn: Người tiêu dùng cuối cùng hay thị trường DNSX? Khai thác thị trường DNSX khó hay dễ tùy thuộc vào sự thông hiểu thị trường của nhà kinh doanh! Thông qua việc hiểu rõ đặc trưng, những nhân tố ảnh hưởng, và những người tham gia vào quá trình quyết định mua sẽ giúp nhà kinh doanh có chiến lược tiếp cận và khai thác hiệu quả thị trường DNSX./. KhoaKinhtế - ĐạihọcTâyBắc http://taybacuniversity.edu.vn/kinhte
![Chương 4: Hành vi Kháchhàng Quátrìnhsảnxuấtvàlưuthônghànghóa Sảnxuất Ngườitiêudùng Bánbuôn I Bánbuôn II Bánbuôn… Bánlẻ ,[object Object]](data:image/gif;base64,R0lGODlhAQABAIAAAAAAAP///yH5BAEAAAAALAAAAAABAAEAAAIBRAA7)