Lejek lejkowi człowiekiem czy człowiek człowiekowi lejkiem? No właśnie.

1. Jak stworzyć skuteczny lejek sprzedażowy?
Jacek Szczepan

2. Siema!
Jacek Szczepan
Digital marketing & social media specialist
jacek.szczepan@morebananas.pl

3. ● Część teoretyczna
● Część bardziej praktyczna
● Część najbardziej praktyczna
Jaki plan?

4. Czym jest właściwie
lejek sprzedażowy?

6. To nic innego, jak wizualizacja drogi potencjalnego
klienta, od bycia niezaznajomionym z ofertą lub marką, po
dokonanie zakupu produktu lub usługi i wychodząc nawet
dalej: po ponowne zakupy i obsługę posprzedażową.
Czym jest właściwie lejek sprzedażowy?

7. Czym jest właściwie lejek sprzedażowy?
● Top of the funnel
● Middle of the funnel
● Bottom of the funnel

8. ● Góra lejka to pierwszy etap
sprzedaży, czyli zwiększenie
ogólnej świadomości nt. naszego
istnienia.
● Na tym etapie nie podejmujemy
działań o charakterze
sprzedażowym!
Top of the funnel

9. ● Posty SM
● Wpisy blogowe
● Dane statyczne lub raporty
● Infografiki
● Kampania zasięgowa na
Facebooku lub w GDN
Top of the funnel - przykładowe działania

10. ● Tutaj mamy już do czynienia z
bardziej świadomym klientem, a
jak wiemy - im większa
świadomość, tym więcej pytań.
● Musimy zapewnić mu komplet
wartościowych informacji nt.
interesujących go usług,
produktów.
Middle of the funnel

11. ● Bezpłatne szkolenia wstępne
● Q&A / FAQ
● Próbki produktów
Middle of the funnel - przykładowe działania

12. Ostateczny etap, czyli zakup naszego
produktu lub usługi.
Bottom of the funnel

13. ● Kampania sprzedażowa z
wyraźnym CTA
● Odesłanie do opinii innych
klientów
● Mailing ofertowy
Bottom of the funnel - przykładowe działania

14. JEDNAK...

15. ZAWSZE

16. NA POCZĄTKU, W
ŚRODKU I NA KOŃCU

17. JEST CZŁOWIEK!

19. Jak robić to dobrze
źle?

20. Wyobraźcie sobie pierwszą randkę
Andrzeja i Jolanty

21. Cześć, jestem And…
KOCHAM CIĘ.
Wyjdziesz za mnie?

22. I żyli długo i szczęśliwie?
NIESTETY NIE.
WRĘCZ PRZECIWNIE.

23. Yyy. Właściwie to nawet nie
wiem, kim jesteś i trochę mnie
przeraziłeś.
PRZECIEŻ.
NAWET.
SIĘ.
NIE.
ZNAMY.
Żegnam.

24. Jak robić to DOBRZE?

25. Wniosek?
Z markami jest jak z ludźmi - najpierw chcemy je
poznać, zanim zaprosimy je do siebie lub wejdziemy
w głębszą relację (czyt. dokonamy zakupu).

26. Tip!
Statycznie klient musi zobaczyć komunikat Twojej
marki 4-6 razy zanim jest gotów zaufać Ci na tyle,
żeby coś od Ciebie kupić.

27. I - budowanie świadomości
● Reklamy z komunikatem
nastawionym na sprzedaż zazwyczaj
nie działają podczas pierwszego
spotkania klienta z Twoją marką.
● Nawet jeżeli zarejestruje komunikat,
to najprawdopodobniej nie zaufa Ci
na tyle (bo Cię nie zna), żeby kupić
od Ciebie produkt.
● Im droższy produkt, tym większe
prawdopodobieństwo, że właśnie
tak będzie.

28. I - budowanie świadomości
● Pozwól klientowi oswoić się z Tobą,
nie sprzedawaj podczas
pierwszego kontaktu.

29. I - budowanie świadomości
Bo najprawdopodobniej
skończysz tak

30. Cześć!
Witamy w bananowej
dżungli.

31. ● „Jakie znasz marki lub produkty z kategorii
X?”
● Przyporządkuj swoją markę do właściwej
kategorii.
● Pamiętaj, że ludzie myślą schematami, ważne,
żeby Twoja marka pojawiły się w ich głowie na
myśl o danej kategorii.
II - przypisanie do kategorii

32. Nasze małpki chętnie
poprowadzą działania
marketingowe dla Twojej marki.

33. ● Praktycznie każda kategoria jest przesycona
podobnymi (lub takimi samymi) produktami
od różnych marek. Ciężko będzie Ci się
wyróżnić.
● Chyba że konsumenci polubią Twoją markę
bardziej niż konkurencyjną.
III - daj się polubić

34. Gdy wyniki Twojej kampanii CPC
przechodzą najśmielsze
oczekiwania!

35. ● Wyimaginowany kontekst - “Działa dwa
razy szybciej’ - nie musisz tłumaczyć, od
czego, klient sam sobie to dopowie.
● Kotwiczenie - przekreślenie wyższej ceny i
podanie właściwej w jej sąsiedztwie
● Transfer autorytetu - np. ważne nagrody,
które zdobyłeś.
IV - budowanie preferencji

36. Wiesz, że nasz najnowszy kurs
on-line o social mediach ma
certyfikat jakości DIMAQ?

37. Brawo! Czas na sprzedaż.
● Klient Cię zna i wie, czym się zajmujesz
● Dodatkowo lubi Cię i docenia Twoje
produkty
● To idealny czas na wzmocnienie kreacji
reklamowych wyraźnymi CTA - kup teraz,
wejdź na stronę etc.
V - zakup

38. Chcesz działać efektywnie w
social mediach?
KUP TERAZ Kurs Social Media Manager

39. Wasza

40. ● Nowa marka na rynku -
smart robot kuchenny a la
Termomix

43. Wniosek?

44. W komunikacji marketingowej stosuj zasady obowiązujące
przy nawiązywaniu (i utrzymywaniu) relacji międzyludzkich.

45. Po prostu. Nie buduj ‘lejka’
sensu stricto, buduj relacje
ze swoimi klientami.

46. Jacek Szczepan
Digital marketing & social media specialist
jacek.szczepan@morebananas.pl
Dzięki!