20160429_Gianluca Loffredo_Progetto Export_Fontanot S.p.A.

© RIPRODUZIONE RISERVATA Gianluca Loffredo
Business & Finance Consulting
Temporary Export Management
mob. +39 329 4964785
skype: gianluca.loffredo
g.loffredo@gmail.com
1
Progetto Export
Ricerca e selezione di nuovi distributori per
i mercati Far East e Middle East attraverso
attività di marketing internazionale
Azienda
Fontanot S.p.A.
Gianluca Loffredo
Temporary Export Manager
Aprile 2016

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2
Indice
Progetto Export................................................................................. 4
1. Descrizione azienda.................................................................. 4
1.1 Azienda.....................................................................................................4
1.2 Dati anagrafici ..........................................................................................4
1.3 Mission.....................................................................................................4
1.4 Codice Etico..............................................................................................5
1.5 Proprietà aziendale..................................................................................5
1.6 Storia........................................................................................................5
1.7 Stabilimenti e unità produttive................................................................7
1.8 Elementi di successo................................................................................7
1.9 Competenze distintive .............................................................................7
1.10 Innovazione..............................................................................................7
1.11 Certificazioni ............................................................................................8
1.12 Punti di forza ed elementi di debolezza...................................................9
1.13 Sintesi risultati del check up aziendale....................................................9
2. Marketing attuale in azienda .................................................. 10
2.1 Descrizione prodotti e servizi di assistenza ...........................................10
2.2 Analisi fattori competitivi (punti di forza prodotti) ...............................13
2.3 Documentazione di vendita...................................................................13
2.4 Approvvigionamenti e fornitori .............................................................14
2.5 Tecnologia produttiva............................................................................14
2.6 Canali di distribuzione............................................................................14
2.7 Maggiori concorrenti .............................................................................15
3. Ricerca ................................................................................... 16
3.1 Premessa................................................................................................16
3.2 Sui territori del Far East e Middle East ..................................................16
3.3 Sull’offerta (analisi di settore)................................................................23
3.4 Mix di prodotti e servizi .........................................................................23
3.5 Sulla domanda........................................................................................24
3.6 Segmentazione di mercato ....................................................................24
3.7 Country Analysis.....................................................................................25
4. Strategia di marketing ............................................................ 35
4.1 Strategia per i segmenti di mercato.......................................................35
4.2 Elementi di valore dell’offerta aziendale e dell’azienda........................38
4.3 Posizionamento competitivo (Positioning)............................................38
4.4 Strategia di prezzo .................................................................................39
4.5 Comunicazione.......................................................................................39
4.6 Distribuzione ..........................................................................................39
4.7 Strategia di vendita................................................................................40
4.8 Previsioni di vendita...............................................................................40
4.9 Alleanze strategiche...............................................................................40
4.10 Calendarizzazione eventi/attività ..........................................................41

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5. Web marketing....................................................................... 42
5.1 Web Marketing Strategy........................................................................42
5.2 Elementi/contenuti da sviluppare .........................................................42
5.3 Social media ...........................................................................................42
5.4 Marketplaces online...............................................................................43
6. Organizzazione e Risorse Umane ............................................ 44
6.1 Profilo export management...................................................................44
6.2 Aree di miglioramento...........................................................................44
7. Piano finanziario..................................................................... 45
7.1 Bilancio ultimo triennio..........................................................................45
7.2 Riclassificazione Conto Economico e Break-even Analysis....................50
7.3 Calcolo del Rating...................................................................................51
7.4 Previsioni di Fatturato, di Conto Economico e di Cash-Flow.................52
Sitografia......................................................................................... 59
Temporary Export Manager............................................................. 60

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Progetto Export
1. Descrizione azienda
1.1 Azienda
Fontanot S.p.A. è un’azienda leader del settore Arredo/Edilizia, operante in
ambito internazionale nei prodotti di Industrial Design “creatrice” di scale per interni,
risultato di una “simbiosi” tra progettazione e produzione che si intersecano tra loro
con la naturalezza delle cose semplici e l’ingegnosità dei prodotti di qualità.
1.2 Dati anagrafici
Denominazione: Fontanot S.p.A. con Socio Unico
Sede legale e amministrativa:
Via P. Paolo Pasolini, 6 - 47853 Cerasolo Ausa - Coriano (Rimini)
tel. +39 0541 906 111 - fax +39 0541 906 124
e-mail: info@fontanot.it – web: www.fontanot.it
rea n. Rimini 227252 - p.iva|c.f. 01912270400
cap. soc. € 7.500.000,00 i.v.
Numero Verde 800 847021
Settore di attività prevalente (ATECO): 162919 - Legno industria
Fabbricazione di altri elementi in legno per l’edilizia
(progettazione e realizzazione di scale a giorno)
1.3 Mission
Customer Satisfaction oltre il prodotto.
La Soddisfazione del Cliente è il punto di partenza di qualsiasi progetto
dell’azienda; il punto di arrivo è la produzione e commercializzazione di prodotti,
sistemi e servizi di elevato valore qualitativo e innovativo, grazie all’uso di modelli
organizzativi evoluti.
La missione, la visione e i valori aziendali sono esplicitati e condivisi sia
internamente che con il pubblico, sui siti internet dell’azienda, nei cataloghi dei prodotti e
attraverso il company profile sul sito web www.fontanot.it/company-profile. Svolgono
una funzione di comunicazione della strategia, rafforzano l'identità dell'organizzazione
aziendale, l'identificazione dei singoli membri con questa e agevolano l'allineamento
degli obiettivi individuali.
Le Persone sono il valore fondamentale per l’azienda Fontanot a partire
dall’attenzione verso i propri dipendenti, le risorse più preziose, garanzia di un successo
fondato su passione e spirito di squadra, per arrivare alla totale soddisfazione delle
esigenze e aspettative dei suoi clienti.

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1.4 Codice Etico
Fontanot si è dotata di un Codice Etico con la finalità di definire e disciplinare
l’insieme dei valori di etica aziendale, disponibile sul sito www.fontanot.it/codice-etico.
1.5 Proprietà aziendale
Fontanot è una Società per Azioni con Socio Unico la Felm S.r.l. di proprietà
della famiglia Fontanot: Enzo, fondatore e padre di Francesco, attuale Presidente,
di Michele, Direttore della Produzione e di Laura, Direttrice della Comunicazione.
1.6 Storia
1947 Passione artigianale, qualità e design
La storia dell'azienda produttrice di scale Fontanot ha inizio nella falegnameria
dei fratelli Albini nel 1947. In un laboratorio del centro di Rimini gli artigiani Albini
realizzano scale a pioli e lavorano il legno con passione e un inimitabile stile personale.
La qualità dei loro prodotti li porta ad essere uno degli scalifici più apprezzati
dell'intera regione.
1970 Albini & Fontanot: dal laboratorio alla fabbrica
Per adeguarsi alle esigenze di un mercato che si orienta verso la produzione
di massa, si sente l’esigenza di industrializzare la produzione delle scale, mantenendo
inalterato lo stile dei prodotti. L’ingresso in società di Enzo Fontanot, attuale
presidente dell’azienda, dà vita all’azienda Albini & Fontanot, il primo marchio che si
pone l’obiettivo di tradurre in procedimento industriale il modo artigianale di fare le
scale a chiocciola e a giorno. L’importanza del design e della bellezza delle forme
diventa subito un punto di forza dell’azienda che si contraddistingue negli anni per
l’eleganza e la capacità d’arredo dei suoi prodotti.
1980 Nasce il concetto di scala industrializzata
Negli anni ’80 il marchio Albini & Fontanot diventa celebre in tutto il mondo
per aver realizzato un processo industriale per la costruzione di scale a chiocciola e a
giorno. La ricerca e lo sviluppo di soluzioni innovative, capaci di cambiare il modo di
concepire le scale è alla base di tutte le attività dell’azienda. Nel 1982 Albini &
Fontanot lancia il modello Xnodo, la prima scala a chiocciola con sistema di regolazione
della struttura in orizzontale e verticale. Costruita in acciaio e poliuretano, materiale
mai utilizzato prima nel settore, segna una svolta storica nella produzione di scale,
grazie al meccanismo di regolazione inventato da Albini & Fontanot.

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2000 Scale in kit per il mondo che cambia
La Xnodo è soltanto il primo di una serie di progetti innovativi che l’azienda
porta avanti per rendere le scale sempre più adattabili alle esigenze dei clienti.
Superato il concetto di scala intesa come pezzo unico e indivisibile, l’azienda passa
alla realizzazione di scale in kit facili da montare, pensate per chi desidera
personalizzare in piena libertà la propria abitazione, dando vita ai marchi Arkè,
Pixima e Magia.
2007 Innovare per migliorare
La grande attività di ricerca svolta da Albini & Fontanot porta alla realizzazione
di diversi modelli che assecondano le esigenze di progettisti, architetti e clienti,
offrendo scale personalizzabili dal design raffinato. Un esempio dell’eccellenza
Albini & Fontanot sono le scale della collezione Genius, progettate per essere adattate
a qualsiasi esigenza architettonica e superare i limiti dell’elemento funzionale di
collegamento tra piani per dare spazio anche alla bellezza estetica del prodotto.
Altro fiore all’occhiello dell’azienda è Techne, la prima scala in plastica della storia
realizzata in polimeri rinforzati con fibra di vetro, completamente riciclabile: genio
industriale e tecnica raffinata inaugurano un nuovo linguaggio per l’interior design.
La scala a chiocciola Techne è selezionata dalla commissione esaminatrice del
Compasso d’Oro 2011.
2009 Nuove sfide, nuovi successi
Dopo quarant’anni di attività l’azienda ripensa se stessa e pone ulteriori
sfide, iniziando una nuova avventura cambiando il marchio da Albini & Fontanot a
Fontanot. Da un lato si evidenza una forte continuità con il passato, e dall’altro la
forza, l’energia e le nuove idee che spingono l’azienda a realizzare prodotti studiati
sulle esigenze moderne.
OGGI 2:Easy Fontanot
A quarant’anni dall’innovativo processo che ha aperto la strada ad un nuovo
modo di costruire le scale a chiocciola e a giorno in modo industriale, l’azienda
brevetta il sistema di gradini 2:Easy Fontanot, capace di rivoluzionare l’idea di scala
a chiocciola. Il sistema di gradini 2:Easy Fontanot (proposto per la prima volta sulla
scala Time) aumenta lo spazio interno disponibile per appoggiare il piede, rendendo
ogni scala a chiocciola comoda e sicura come una rampa. Grazie all’innovativa
forma ergonomica dei gradini alternati, il sistema 2:Easy Fontanot permette di
avere una pedata interna profonda come quella esterna, rendendo la scala a
chiocciola comoda in salita e sicura in discesa. Il sistema brevettato Fontanot
permette di progettare e pensare in modo nuovo e innovativo le chiocciole,
trasformandole in scale più comode e più sicure, adatte a persone di ogni età

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1.7 Stabilimenti e unità produttive
Fontanot ha 4 stabilimenti produttivi per complessivi 100.00 mq di superficie,
di cui 3 in Italia (a Cerasolo Ausa e Villa Verucchio in provincia di Rimini) e 1 in
Romania attraverso la controllata SC Fontanot Ro (Romania).
Negli Stati Uniti e nel Regno Unito ha 2 filiali commerciali, di cui quella statunitense
anche distributiva con magazzino e logistica dedicata, attraverso le società commerciali
controllate Arkè Inc. (U.S.A.) e Fontanot UK Ltd (UK).
Complessivamente Fontanot ha 250 dipendenti e 200 collaboratori esterni tra cui
150 agenti.
1.8 Elementi di successo
I key success factors a supporto del Progetto Export.
Fontanot è una struttura articolata in grado di fornire un servizio globale
“chiavi in mano” che supera la distinzione fra progettista e fornitore, permettendo
al committente di contare su un unico interlocutore. Si occupa di tutte le fasi della
realizzazione, dalla progettazione all’allestimento finale, gestendo l’organizzazione
dei lavori. Passione, sperimentazione, creatività, ma anche studio attento, gusto per
il design, intuizioni geniali, senso del mercato, competenze del personale, sono
fattori chiave del successo Fontanot.
1.9 Competenze distintive
Le core competencies di Fontanot:
• Prodotti: le scale modulari prefabbricate Fontanot sono progettate per
risolvere con eleganza e semplicità qualsiasi esigenza progettuale.
• Configuratore: permette di progettare on line la scala Fontanot più adatta
alle proprie esigenze.
• Logistica: permette di spedire le scale alla Grande Distribuzione DIY
(Do-It-Yourself) entro 7 giorni lavorativi (Logistic & Supply Chain Management).
• Metodo: progettazione su misura.
1.10 Innovazione
Tecnologia per il design.
Il Centro Ricerca&Sviluppo è il cuore dell’azienda, dove le idee si trasformano in
prodotti attraverso l’unione di innovazione e design. Il Prodotto viene scrupolosamente
progettato e realizzato sulla base delle esigenze e delle aspettative del Cliente attraverso
analisi di mercato e studi sulla salute pubblica, la sicurezza e le singole normative.
Xnodo è la prima scala con struttura modulare. Techne è la prima scala al mondo
in tecnopolimero. Nel 2008 è stata selezionata all’ADI Design Index.

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1.11 Certificazioni
La ricerca della qualità.
• Etichetta A+
Ottenuta grazie all’utilizzo di speciali vernici all’acqua prive di sostanze
tossiche, indica la classe con il grado più basso di emissione di sostanze
nocive, a salvaguardia della qualità dell’aria e degli ambienti.
• Certificazione UNI EN ISO 9001:2008 del Sistema di Gestione della Qualità
Fontanot è conforme allo standard di qualità ISO 9001:2008.
Il Cliente finale rappresenta il “vero valore”: su questo principio si fonda il
sistema aziendale Fontanot che è, quindi un’azienda “customer oriented” i
cui obiettivi e metodologie sono sempre rivolti alle esigenze e alle aspettative
della sua clientela. Il sistema aziendale Fontanot si basa su processi certificati
secondo la normativa ISO 9001/2008, utilizzati armonicamente fra gli enti
aziendali al fine di raggiungere la massima efficacia, efficienza e flessibilità.
Da ciò risulta una scrupolosa attenzione all’ideazione, progettazione e
realizzazione del prodotto che risulterà innovativo e di elevato livello
qualitativo, grazie anche ad un processo di produzione flessibile e in
continua evoluzione e miglioramento.
• Certificazione FSC
Tutte le scale in kit delle linee Pixima, Magia e Time hanno la certificazione
FSC® (Forest Stewardiship Council® – FSC.org). Il marchio FSC identifica i
prodotti realizzati con legno proveniente da foreste gestite in maniera
corretta e responsabile, secondo rigorosi standard ambientali, sociali
ed economici.
• Marcatura CE
Garanzia di prodotto conforme ai requisiti essenziali per la commercializzazione
e l’utilizzo nell’Unione Europea.
Il simbolo CE indica che il prodotto è conforme a tutte le disposizioni
comunitarie che prevedono il suo utilizzo in merito alla progettazione,
fabbricazione, immissione sul mercato, fino al suo smaltimento.
• United States IRC Stair Building Code Compliance
Le scale Fontanot sono conformi per il mercato USA alla regolamentazione
IRC (International Residential Code) riguardante gli spazi di apertura
massima tra i gradini e tra le ringhiere.

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1.12 Punti di forza ed elementi di debolezza
Analisi SW[OT]: fattori interni dell’azienda
Punti di forza S
• Conoscenze e capacità tecnologiche:
prodotto ad alto contenuto tecnologico
• Qualità della produzione
• Flessibilità nella produzione
• Massima versatilità/componibilità dei prodotti
• Molteplicità di utilizzo e personalizzazione dei prodotti
• Progettazione anche su misura
• Capacità produttiva in serie su grandi lotti
• Capacità produttiva inespressa
• Investimenti in ricerca e sviluppo tecnologico
• Made in Italy con design moderno
• Marketing forte
• (sito, cataloghi e posizionamento di mercato all’estero)
• Molteplici canali distributivi
• Trasversalità dei mercati
• Dimensionamento: media impresa
• Personale che parla le lingue
Elementi di debolezza W
• Portafogli clienti non equilibrato; occorre allargare la
base clienti per non soffrire eventuali importanti
improvvise interruzioni di acquisti
• Settore legato alle ciclicità del mercato immobiliare
• Bassa conservazione della clientela utilizzatrice finale
che si non si relaziona direttamente con l’azienda;
occorre curare di più la relazione con questa clientela
quale strumento di up e cross-selling sugli stessi clienti
e passaparola verso altri nuovi potenziali clienti
• Pagamenti internazionali accettati prevalentemente
per consegne con termine di resa EXW, benché ciò sia
dovuto alla capacità dei clienti della GDO, Rivenditori e
Contractors di ottenere costi concorrenziali nella
logistica e nei trasporti che talvolta gestiscono in
groupage con altri prodotti affini (es. infissi); occorre
ampliare l’offerta alle consegne con termine di resa CIF
per fornire più soluzioni ai clienti, lasciando la
possibilità di comparare i prezzi con la quotazione EXW
FATTORIINTERNIDELL’AZIENDA
1.13 Sintesi risultati del check up aziendale
Il check up aziendale ha confermato che Fontanot è una consolidata realtà
industriale di medie dimensioni, con una importante storia di ricerca, sviluppo e
innovazione protesa alla soddisfazione del Cliente, ”market & customer oriented” e
propensa all’internazionalizzazione e alla pianificazione del marketing internazionale.
I concetti chiave dell’analisi aziendale sono rappresentati nel seguente diagramma:
Sintesi risultati del check up aziendale
0
2
4
6
8
struttura
prodotto
processo produttivo
esperienza internazionalepersonale
competenze linguistiche
comunicazione
Analisi azienda

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2. Marketing attuale in azienda
2.1 Descrizione prodotti e servizi di assistenza
Fontanot produce un’ampia gamma di Scale di Arredo che combinano
elementi in legno e metallo, scale in kit e scale custom comprendenti più di dieci
Linee di prodotto a loro volta integranti circa trenta Collezioni per un totale di
quasi duecento Modelli tra scale e prodotti complementari: ringhiere, cancelletti di
sicurezza per bambini, soppalchi in legno e accessori per scale.
Tutti i prodotti Fontanot sono suscettibili di formare oggetto del progetto di
export, con particolare riferimento alle seguenti linee e collezioni:
• Scale Salvaspazio e in Kit per il canale della Grande Distribuzione Organizzata,
prevalentemente con le linee Arkè, Magia, Pixima e Nice.
• Scale a Chiocciola e a Rampa per il canale Retail, prevalentemente con le
linee Genius, LaFont, Scenik, Techne e anche le Scale Salvaspazio e in Kit.
Servizi ausiliari riconducibili ai prodotti Fontanot sono il Configuratore Scale
online pre-vendita, disponibile sul sito web all’indirizzo www.fontanot.it/configuratori,
e personalizzabile per il clienti della Grande Distribuzione Organizzata, la pubblicazione
online di schede tecniche, istruzioni e video di montaggio, disponibili sul sito web
all’indirizzo www.fontanot.it/area-tecnica, il Servizio Assistenza Clienti post-vendita
attraverso il numero verde 800 847021 e servizi di formazione per i Rivenditori.
LaFont
Time
Techne
Slim
Clip
Af26
Genius
Oak
Scenik
Klio
Genius+2:Easy
Oxa
Nice4
Unika
Wall
Magia
Zen
Arkè
Fokus
Pixima
ScaleCAInterniEsterni
ScaleCAdiSicurezza
Domino
Dwell
Railing
Kalypto
Gradini2:Easy
Arredoscale
Scale a Chiocciola • • • • • • • • • • •
Scale a Rampa • • • • • •
Scale a Sbalzo •
Scale Salvaspazio • • • • • • •
Scale in Cemento • •
Scale in Kit • • • • • • • • •
Soppalchi •
Ringhiere in Kit •
Cancelletto per scale •
Gradini 2:Easy •
Arredo scale • •
Linea
Collezione
Gamma
Prodotti
Fontanot

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Prodotti
Scale a chiocciola
La Font Genius Scenik
Scale a rampa
La Font Genius Scenik
Scale salvaspazio
Magia Arkè Nice 4
Scale in kit
Magia Arkè Pixima

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Servizi
Configuratore scale
Video montaggio

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2.2 Analisi fattori competitivi (punti di forza prodotti)
Fontanot soddisfa le esigenze locali di mercati diversi, con la progettazione
di prodotti che riuniscono caratteristiche quali: flessibilità progettuale, personalizzazione,
ampia scelta dimensionale, scelta dei materiali.
Rispetto ai concorrenti principali Fontanot offre una gamma di prodotti più
ampia, una produzione di tipo industriale con una maggiore capacità produttiva e
serialità di produzione, con focus sui prodotti modulari.
L’offerta di più collezioni serve anche a sopperire a una più limitata proposta
di stile, finiture e materiali utilizzati in aziende più artigianali che non avendo una
produzione di tipo industriale sono per taluni aspetti più flessibili e possono realizzare
prodotti con talune caratteristiche più personalizzate.
2.3 Documentazione di vendita
Fontanot ha realizzato una serie completa di cataloghi con informazioni
dettagliate sui modelli, sulle caratteristiche tecniche e su tutti gli accessori disponibili
per scala, disponibili anche in formato elettronico sul sito www.fontanot.it/cataloghi-
collezioni e costantemente aggiornati annualmente dall’azienda.
Cataloghi
Catalogo Generale Fontanot Catalogo Project - Grandi Clienti

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2.4 Approvvigionamenti e fornitori
Mentre il settore delle Scale di Arredo è prevalentemente caratterizzato dalla
presenza di produttori artigianali, che a loro volta hanno come fornitori prevalentemente
degli artigiani, Fontanot lavora e produce con logica e rapidità industriale.
I gradini in legno vengono prevalentemente prodotti nello stabilimento in
Romania. Per le scale vi sono alcuni fornitori italiani specifici di componenti finiti in
metallo, che vengono poi assemblati in azienda. Per le ringhiere di acciaio vi sono
fornitori dalla Cina di prodotti finiti che vengono poi assemblati in azienda.
2.5 Tecnologia produttiva
Fontanot ha una gestione avanzata della produzione di scale in kit, per il canale
della grande distribuzione organizzata, presso lo stabilimento di Villa Verucchio, dove
ha un processo logistico automatizzato e informatizzato molto veloce con ottima
gestione delle scorte che sono ridotte al massimo.
2.6 Canali di distribuzione
I principali canali di distribuzione dei prodotti Fontanot, anche in ottica
internazionale, sono:
• Grande Distribuzione Organizzata del Do-It-Yourself,
prevalentemente per le Scale Salvaspazio e in Kit, es:
in Italia: Leroy Merlin, Obi, Bricocenter
in Europa: Castorama, Bauhaus, Bricor
negli USA; Home Depot, Lowe’s, Menards
• Retail, presso Rivenditori negozi e grossisti del settore,
prevalentemente per le Scale a Chiocciola e a Rampa,
prevalentemente in Italia e in Europa.
• Contract, attraverso operatori immobiliari, Architetti, General & Building
Contractors, sia per le scale di grandi dimensioni realizzate su progetto
per grandi ambienti che per le scale prefabbricate per grandi commesse
da capitolati di appalto, in Italia e in espansione internazionale.
• E-Shop, per tutte le linee e collezioni di prodotti che non siano concesse in
esclusiva alla Grande Distribuzione Organizzata, attualmente in questi Paesi:
Italia, Francia, Stati Uniti, Regno Unito, Norvegia, Danimarca, Germania,
Belgio, Spagna e Polonia.

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2.7 Maggiori concorrenti
I principali concorrenti di Fontanot sono:
• in Italia:
o Rintal S.p.A. di Forlì, che per volume di fatturato è altresì il primo
competitor per il mercato degli Stati Uniti.
Rintal è altresì maggiormente presente nel canale distributivo Retail
dei Rivenditori e in quello della vendita diretta tramite personale
dipendente, che però se da un lato permette a tale competitor
margini di vendita più elevati d’altro lato ne ha creato tensioni nella
struttura commerciale andando a scapito della rete commerciale
esterna che in parte si è riversata ad operare presso altre aziende.
o Mobirolo S.p.A. di Reggiolo (RE).
o Marretti S.r.l. di Signa (FI).
o Alfa Scale S.r.l. di Novi di Modena.
o Il polo produttivo di aziende artigiane di Novi di Modena.
• in Europa:
o Dolle (Danimarca) è il primo competitor in Europa, ma per gamma
di prodotti di fascia medio/bassa. Dolle applica, infatti, una strategia
di costo in quanto produce prevalentemente in Cina.
Dolle è, però, meno forte nella logistica in quanto dovendo produrre
su ordinativi di interi lotti, affinché possa riempire completamente
i container necessita di più giorni per consegnare.
o Escapi (Francia).
o Sogem (Belgio).
o Luxholm (Germania).
• in USA:
o Minka (California).

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3. Ricerca
3.1 Premessa
Fontanot è un’azienda ad elevato grado di internazionalizzazione con filiali
produttive e distributive a totale grado di controllo e risorse umane dedicate.
La percentuale di export sul totale del fatturato è superiore al 60% e 95 sono
i Paesi ove sono storicamente distribuiti i prodotti con una presenza media annuale
superiore a cinquanta Paesi tra cui i principali abitualmente sono:
• nella UE: Francia, Germania, Svezia, Regno Unito, Spagna, Belgio, Finlandia,
Danimarca, Austria, Portogallo, Paesi Bassi, Polonia, Slovenia, Repubblica
Ceca, Slovacchia, Lussemburgo, Estonia, Lettonia, Lituania, Grecia, Cipro,
Malta, Irlanda, Romania, Ungheria, Bulgaria, Croazia;
• extra UE: Norvegia, Islanda, San Marino, Svizzera, Turchia, Albania, Andorra,
Federazione Russa, Bielorussia, Ucraina, Moldova, Montenegro, Israele,
Stati Uniti, Canada, Guadalupa, Martinica, Portorico, Rep. Dominicana,
Arabia Saudita, Riunione, Senegal, Marocco, Corea del Sud, Giappone,
Australia, Nuova Zelanda, Nuova Caledonia, Singapore, Taiwan.
3.2 Sui territori del Far East e Middle East
• Analisi delle aree e individuazione dei criteri di comparazione
Nell’ottica di un continuo sviluppo dell’internazionalizzazione per:
- accedere a nuovi mercati e sostenere la crescita dell’azienda,
- diversificare il rischio mercato-paese,
- reagire alla saturazione e contrazione del mercato domestico e dei mercati
limitrofi,
- avere una presenza più stabile sul mercato estero,
- avere un maggior controllo sulla distribuzione nei Paesi delle aree target,
la Direzione Commerciale DIY / Retail Estero, cui è affidato il governo dei processi
export, ha formulato l’attività di Marketing Internazionale, di cui il presente Progetto
Export è oggetto, per la ricerca e selezione di nuovi distributori con priorità per i
mercati del Far East e Middle East, non essendo state svolte in passato azioni
strutturate verso tali territori. Questa attività ha avuto impulso altresì da recente
importante commessa ricevuta dalla Divisione Contract in Corea del Sud che ha
ulteriormente spinto l’azienda a ritenere le aree di tali Paesi strategiche e, dopo
aver raggiunto i primi accordi con distributori nel Paese sud coreano e in Giappone,
approfondire la pianificazione per sviluppare i mercati oggetto della ricerca.

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Una volta indicate le aree di ricerca è proseguita l’attività dello scrivente che
ha condotto da un lato il check-up per la Descrizione azienda e la descrizione del
Marketing attuale in azienda, di cui si è scritto in precedenza, e d’altro lato la
Ricerca e la Strategia di marketing di cui si scrive d’ora in avanti.
L’analisi strategica delle aree e l’individuazione dei criteri di comparazione
sono state condotte dapprima con obiettivi di breve termine a basso investimento
e basso rischio per la ricerca di distributori.
In un secondo momento, dopo che saranno stati concretizzati i primi obiettivi,
si è ipotizzato di procedere a un aggiornamento e approfondimento dell’analisi per
obiettivi di medio-lungo termine che prevedano un investimento più elevato per la
stabile organizzazione prima di un ufficio commerciale e poi di una filiale distributiva
in un Paese strategico tra quelli individuati all’interno delle aree di ricerca di interesse
dell’azienda.
Per effettuare la scelta dei mercati-paesi esteri si è studiato in particolare:
o le dimensioni dei mercati e i loro potenziali di crescita,
o il contesto concorrenziale,
o i driver che guidano la domanda,
e si è proceduto alla valutazione di attrattività e accessibilità dei Paesi attraverso la
ricerca dei seguenti parametri:
o Indici macroeconomici generali dei vari Paesi
o Indici correlati al settore di appartenenza
o Flussi commerciali e doganali
o Flussi di informazioni provenienti dal web
o Rischio Paese
o Barriere all’ingresso
o Distanza geografica
o Apertura al Made in Italy, che caratterizza i prodotti Fontanot
o Fonti di ricerca
o Indici macroeconomici generali dei vari Paesi
Vi sono diverse variabili macroambientali che hanno valenza, nella valutazione
dell’attrattività del Paese, indipendentemente dalla tipologia di prodotto e settore
dell’azienda.
Sulla base di tali variabili, l’impresa può valutare se esistono le condizioni
minime per l’accesso al mercato, circoscrivendo il numero di Paesi.

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18
Le principali variabili relative al paese-mercato di destinazione sono:
- Fisico-geografiche (es: distanza geografica, caratteristiche del territorio)
- Demografiche (es: popolazione, densità)
- Economiche (es: PIL, PIL pro capite, crescita PIL)
- Socioculturali (es: apertura al made in Italy, religione, sistema politico)
- Tecnologiche (es: livello di sviluppo tecnologico, condizioni d’uso dei
prodotto)
Con riguardo all’ambiente fondamentale socioculturale si indicano alcuni aspetti
relativi ad alcuni Paesi oggetto della presente ricerca:
- Arabia Saudita: importanza del coinvolgimento diretto della proprietà
- Giappone: negoziare per sviluppare un rapporto e un impegno di fiducia
- Giappone: il colore grigio indica un prodotto economico
- India: evitare il colore marrone che indica lutto
- Far East: evitare il colore bianco che indica lutto
- Middle East: gradimento per il colore blu che indica protezione
o Indici correlati al settore di appartenenza
In combinato con la valutazione dell’attrattività generale si è proceduto alla
valutazione di attrattività settoriale consistente nella stima del mercato potenziale
esistente nei Paesi in esame e delle variabili macroeconomiche di rilevante importanza
per il settore quali i flussi commerciali e i dazi doganali rilevati attraverso il codice
doganale che classifica i prodotti Fontanot.
o Flussi commerciali e dazi doganali
Sulla base del codice doganale si può redigere una tabella delle tariffe doganali
relative al codice prodotto e risalire ai volumi import/export tra i mercati
internazionali e le dogane europee.
Tra le informazioni più interessanti che si possono ottenere vi sono:
Le importazioni totali del prodotto in un determinato mercato
Il livello medio di prezzo all’importazione
Il tasso di crescita del mercato
Di seguito sono riportate le tabelle delle tariffe doganali per i Paesi del Middle East
e Far East relative al codice prodotto utilizzato da Fontanot, intergrate con la tassazione
in ingesso e i dazi addizionali per ottenere l’effettiva percentuale di dazio applicato
rispetto al valore soggetto a dogana.

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19
Tariffe codice doganale prodotti Fontanot (Far East)
Codice prodotto 7326 9030 - Scale e sgabelli a gradini
Source: Market Access Database
Product Code:
Product description:
C
I GEN MFN EU
F
Region Country
China 90,0% 8,00% 17% 26,36%
Hong Kong 0,00% 0,00%
12,5% 6,20% 5,0% Business tax (BUT)
0,04% Trade promotion service fee (TPF)
Korea, Rep. 8,0% 8,00% 0,0% RoO 10% 10,00%
Japan 0,0% 8,0% Consumption tax (CST) 8,00%
Philippines 3,00% 12% 15,36%
Singapore 0,00% 7,0% Goods and services tax (GST) 7,00%
Brunei 0,00% 0,00%
Malaysia 5,00% 6,0% Goods and services tax (GST) 11,30%
Thailand 10,00% 7% 17,70%
Vietnam 22,5% 15,00% 10% 26,50%
7,50% 10%
25,00% 5% 15%
5,00% Advance income tax (AIT)
10,00%
1,00% Landing charges (LCH)
12,5% Countervailing duty (CVD)
4,0% Add duty to countervail local taxes (SPL)
0,30% Educational cess (EDU)
5,00% 17,0% Sales tax (STX)
5,50% Advance withholding tax (AWT)
5,5% Advance tax (ADT)
2,50% 2,0% Business receipts tax (BRT)
2,00% Red Crescent levy (RCL)
Kazakhstan 10,00% 12% Customs clearance fee (CCF) 23,20%
F
A
R
E
A
S
T
Others
€ 0,00
on CIF
Taiwan
Tariffs: % of the dutiable
Prefential Rule
of Origin
% of the duty paid value
Tariffs
7326 9030
Other
%
11,55%
Afghanistan 2,0%
Dutiable value Duty measures Taxes and Additional duties
Origin Value added tax
(VAT)
on CIF + Duty
Pakistan
Indonesia 2,5%
Fixed tax on imports (FTI)
Income tax (ICT) 20,94%
33,85%
8,60%
TOT
27,80%India
Bangladesh 48,75%
(including the supplementary duty, if applicable)
Tariffe codice doganale prodotti Fontanot (Middle East)
Codice prodotto 7326 9030 - Scale e sgabelli a gradini
Source: Market Access Database
Product Code:
Product description:
C
I GEN MFN EU
F
Region Country
United Arab Emirates 5,00% 5,00%
Qatar 5,00% 5,00%
Bahrain 5,00% 5,00%
Kuwait 5,00% 5,00%
Saudi Arabia 5,00% 5,00%
Oman 5,00% 5,00%
Yemen 10,00% 5,0% General sales tax (GST) 15,50%
Turkey 2,70% 0,0% 18% 18,00%
20,00% 0,0% RoO 16,0% General sales tax (GST)
0,2% Service fee (SVF)
Lebanon 5,00% 0,0% RoO 10% Customs clearance fee (CCF) 10,00%
Israel 0,00% 0,0% RoO 17% (including purchase tax, if applicable) 17,00%
Egypt 10,00% 0,0% RoO 10,0% General sales tax (GST) 10,00%
Iraq 10,00% 10,00%
Iran 7,00% 9% 16,63%
20,00% 5%
0,50% ETLS levy (TLS)
1,40% Surcharge (SCH)
on FOB 1,00%
Others
€ 0,00
on CIF
Tariffs: % of the dutiable
Prefential Rule
of Origin
% of the duty paid value
Tariffs
7326 9030
Other
%
Dutiable value Duty measures Taxes and Additional duties
Origin Value added tax
(VAT)
on CIF + Duty
Nigeria
Comprehensive import supervision scheme levy
Jordan 16,20%
TOT
28,90%
M
I
D
D
L
E
E
A
S
T

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20
o Flussi di informazioni provenienti dal web
L’analisi del web è un metodo per verificare la domanda di un determinato
prodotto nei diversi mercati, in affiancamento all’analisi dei flussi commerciali.
• Distribuzione geografica del termine di ricerca staircase nel Far East
• Distribuzione geografica del termine di ricerca staircase nel Middle East

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2121
o Rischio Paese
Un aspetto fondamentale nella valutazione dell’attrattività di un Paese è la
considerazione del rischio Paese.
Nel presente Progetto Export viene presa in considerazione la definizione di SACE:
http://www.sace.it/studi-e-formazione/country-risk-map.
Secondo questa impostazione il rischio Paese può essere suddiviso in:
Esproprio e violazioni contrattuali
Rischio guerra e disordini civili
Trasferimento capitali e convertibilità
Mancato pagamento controparte (sovrana, bancaria, corporate)
• SACE Country Risk Map - Mancato pagamento controparte corporate
Gli Indici di Rischio di ciascuno dei Paesi oggetto della presente ricerca sono
riepilogati nella tabella di analisi comparativa riportata al successivo paragrafo 3.7.

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2222
o Fonti
Organizzazioni internazionali
- Banca Mondiale
- Fondo Monetario Internazionale
- Organizzazione Mondiale per il Commercio
- Eurosportelli
Organismi pubblici nazionali
- Ministeri
- Istituti Nazionali di Statistica e di studi economici
- Uffici commerciali delle ambasciate e dei consolati italiani
- Camere di Commercio
o Camera di Commercio di Rimini: Desk all’estero Emirati Arabi (Dubai)
http://www.rn.camcom.it/internazionalizzazione/desk-allestero-1
o Camere di Commercio Italia-Paesi: http://www.assocamerestero.it/
o Camere di Commercio Paese-Italia
- Ambasciate (con addetti commerciali)
- Uffici dell’ICE (Istituto Commercio Estero)
o Far East: Sud Corea, Giappone, Malesia, Tailandia, Singapore, India, Iran
o Middle East: Emirati Arabi Uniti, Arabia Saudita, Qatar
o Oceania: Australia, Nuova Zelanda
o Africa: Sud Africa
Organismi privati ed imprese
- Banche e altre istituzioni finanziarie
- Associazioni di categoria
- Banche dati internazionali
- Editori specializzati
- Cataloghi delle fiere nel Paese
Motori di ricerca online e social media
- Google
- LinkedIn

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2323
3.3 Sull’offerta (analisi di settore)
Il settore Arredo/Edilizia non è globalizzato, poiché non vi è una dimensione
internazionale dei processi produttivi né una progressiva omogeneizzazione dei
consumatori o dei mercati, ma internazionalizzato, con omologhi sistemi in altre aree
geografiche (seppur con peculiarità per ogni mercato e differenze già all’interno
dell’Unione Europea) che possono permettere di trovare forme di integrazione e di
collaborazione produttive e commerciali sia attraverso scambi commerciali che la
presenza stabile sui mercati esteri.
In azienda il settore viene monitorato e studiato innanzitutto dal Presidente
che ne ha una visione a 360° del mercato. Altri feedback vengono assunti dall’azione
sul territorio dei Country Manager, da informazioni desunte dalle associazioni di categoria
quale ad esempio Confindustria e di consorzio quale ad esempio il MADE4DIY che
rappresenta a livello nazionale e internazionale i produttori di fai-da-te.
Peculiare è il mercato UK che si concentra soprattutto a Londra e prevalentemente
nei prodotti su misura.
Nell’ambito del settore la produzione di Scale di Arredo di Fontanot si indirizza
a un mercato di nicchia. Tuttavia, la gamma scale Fontanot rappresenta oggi la più
qualificata e completa espressione del prodotto scale a chiocciola e a rampa del settore.
3.4 Mix di prodotti e servizi
La tipologia di prodotti e servizi offerta è descritta al precedente paragrafo 2.1.
L’azienda offre un’ampia gamma di prodotti Make-To-Sell per il canale Retail, linee
personalizzate per la GDO DIY e installazioni modulari Make-To-Order e su misura
da parte della Divisione Contract, nonché servizi ausiliari quali il Configuratore Scale
online, la pubblicazione online di schede tecniche, istruzioni e video di montaggio, e
un Servizio Assistenza Clienti attraverso numero verde.
La tipologia di settori di impiego è costituita da:
Abitazioni private
Edifici civili
Edifici pubblici
Grandi ambienti
Luxury

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2424
3.5 Sulla domanda
In ragione del proprio business fortemente interconnesso con il settore delle
costruzioni, la domanda di Scale di Arredo è in espansione in vari angoli del globo
(su cui sempre più si stanno concentrando gli sforzi commerciali dell’azienda) ed ancora
in fase di contrazione e/o stagnazione nel mercato interno (Italia ed altri Paesi UE),
I dati del settore Legno-Arredo nel 2014 indicano:
Macrosistema Legno Arredo 2013 2014 2014/2013
Valori correnti - Var. % annua mld € mld € var.%
Fatturato alla produzione (a) 27,4 26,7 -2,7%
Esportazioni (b) 12,7 13,1 2,9%
Importazioni (c) 4,5 4,8 6,9%
Saldo attivo bilancia commerciale (b-c) 8,2 8,3 0,7%
Consumo interno apparente (a+c-b) 19,2 18,4 -4,2%
export/fatturato (% b/a) 46% 49% 5,8%
Fonte: Federlegnoarredo
3.6 Segmentazione di mercato
• Targeting
Nell’ambito delle aree geografiche, in base alla valutazione di attrattività e
accessibilità dei Paesi e in base ai dati macroeconomici di settore, si persegue una
strategia di marketing differenziato, adattando l’offerta e segmentando il mercato
con riguardo ai canali di distribuzione descritti al precedente paragrafo 2.6.
• Profiling
La profilatura dei potenziali clienti-distributori ha permesso di stilare la seguente
lista di principali Searching Key Words con riguardo ai diversi canali di distribuzione:
o do-it-yourself supermarket
o staircase retailer
o doors & windows' retailer (fixtures)
o architecture firm
o general contractor
o building contractor
o interior design

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2525
3.7 Country Analysis
• Creazione identikit Paesi/Selezione Paesi Target
Per la rosa determinata di paesi-mercati oggetto del processo export ho
proceduto ad una analisi comparativa tra gli stessi e rispetto al mercato nazionale.
Al fine di scegliere i Paesi Target, ho costruito una tabella con excel dove ho
riportato l’elenco dei Paesi e inserito una colonna per ciascuna delle variabili di cui
ho ricercato i relativi dati.
Ho poi inserito a fianco di ciascuna colonna un’ulteriore colonna dove sulla
base del valore migliore della variabile ricercata ho attribuito un punteggio in proporzione
ai valori, da 100 al migliore a scendere sino a 0 al peggiore; con la precisazione che
per alcune variabili il valore migliore non è necessariamente il maggiore ma, come
nel caso dei dazi, del rischio Paese e della distanza geografica, il valore minore.
Al di sopra di ciascuna colonna di punteggio ho inserito un coefficiente di
ponderazione da 1 a 5 in relazione all’importanza che ho ritenuto attribuire a ciascuna
variabile.
Ho quindi inserito una colonna di somma di tutti i punteggi ponderati e come
per le precedenti sulla base di questi valori ho inserito infine una colonna di ranking
e attribuito una percentuale in proporzione ai valori, dal 100% al migliore a scendere
sino allo 0% al peggiore.
Infine ho evidenziato i migliori Paesi per procedere ad una analisi critica dei
loro identkit che attentamente valutati con riguardo alle caratteristiche dell’azienda
e degli input ricevuti dalla Direzione Commerciale Estero, tra cui in particolare l’esclusione
della Cina per opacità pregresse riscontate nell’approccio verso di essa, ha permesso
di selezionare i Paesi Target.
Nelle pagine successive è riportata una panoramica delle sezioni della tabella.

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2626
Sezione - Dati generali e condizioni di assicurabilità SACE
UNIT 1 mio mld/USD USD
YEAR 2 2015 2015 2015 2015 2015 2015 2015
BEST/WORST 3 1.375,0 P 19.510,0 P 133.040 P 7 P
ITALIA Roma 60,9 4 2.173,6 22 35.665 80 w/o w/o w/o NC * 93
China, People's Republic of Pechino 1.375,0 100 19.510,0 200 14.190 32 w/o w/o w/o 2 286
Hong Kong SAR, China Hong Kong 7,3 1 414,5 4 56.689 128 w/o w/o w/o 1 343
India Nuova Delhi 1.292,7 94 8.027,0 82 6.209 14 w/o w/o w/o 2 286
Indonesia Giacarta 255,5 19 2.838,6 29 11.112 25 w/o w/o w/o 3 229
Japan Tokyo 126,7 9 4.842,4 50 38.211 86 w/o w/o w/o NC * 93
Kazakhstan Astana 17,7 1 430,5 4 24.346 55 cxc cxc cxc 6 57
Korea, Rep. Seul 50,6 4 1.849,4 19 36.528 82 w/o w/o w/o NC * 93
Malaysia Kuala Lumpur 31,1 2 813,5 8 26.141 59 w/o w/o w/o 2 286
Myanmar Naypyidaw 51,8 4 267,7 3 5.164 12 cxc cxc cxc 7 0
Philippines Manila 101,4 7 742,3 8 7.318 17 w/o w/o w/o 3 229
Singapore Singapore 5,5 0 468,9 5 84.901 191 w/o w/o w/o 0 400
Taiwan Taipei 23,5 2 1.113,8 11 47.407 107 w/o w/o w/o 1 343
Thailand Bangkok 68,8 5 1.107,0 11 16.081 36 w/o w/o w/o 3 229
Vietnam Hanoi 91,6 7 551,3 6 6.020 14 w/o w/o w/o 5 114
Abu Dhabi (EAU) Abu Dhabi 9,6 1 641,9 7 66.997 151 w/o w/o w/o 2 286
Bahrain Manama 1,3 0 64,9 1 50.169 113 w/o w/o w/o 4 171
Dubai (EAU) Abu Dhabi 9,6 1 641,9 7 66.997 151 w/o w/o w/o 2 286
Egypt, Arab Rep. Il Cairo 88,4 6 996,0 10 11.262 25 w/o w/o w/o 6 57
Iran, Islamic Rep. Teheran 78,6 6 1.381,7 14 17.572 40 cxc cxc cxc 7 0
Israel 8,4 1 281,8 3 33.658 76 w/o w/o w/o NC * 93
Kuwait Madinat al-Kuwait 4,1 0 288,8 3 70.259 158 w/o w/o w/o 2 286
Lebanon Beirut 4,6 0 83,9 1 18.417 42 w/o cxc cxc 7 0
Oman Muscat 3,8 0 171,7 2 44.728 101 w/o w/o w/o 3 229
Qatar Doha 2,4 0 324,2 3 133.040 300 w/o w/o w/o 3 229
Saudi Arabia Riyadh 31,4 2 1.681,2 17 53.565 121 w/o w/o w/o 2 286
Turkey Ankara 77,7 6 1.576,3 16 20.277 46 w/o w/o w/o 4 171
Nigeria Abuja 178,7 13 1.105,3 11 6.185 14 w/o w/o w/o 5 114
South Africa Pretoria 54,9 4 724,0 7 13.197 30 w/o w/o w/o 4 171
Far
East
Middle
East
Africa
Region Country
Dati generali e indici di rischio
4
Rischio
sovrano
Rischio
privato
Rischio
bancario
Capitale Popolazione
(milioni)
Source:
SACE
1 PIL nominale
(miliardi USD PPP)
Source:
SACE
2 PIL pro capite
(USD, PPP)
Source:
SACE
3
Condizioni di assicurabilità
Source:
SACE
Categoria
Ocse
Source:
SACE
3

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2727
Sezione - Indici di rischio SACE
Mancato
pagamento
controparte
sovrana
Esproprio
e violazioni
contrattuali
Mancato
pagamento
controparte
bancaria
Rischio
guerra e
disordini
civili
Mancato
pagamento
controparte
corporate
Trasferimento
capitali e
convertibilità
Media
Indici di
Rischio
Source Source Source Source Source Source
SACE SACE SACE SACE SACE SACE
UNIT
YEAR 2015 2015 2015 2015 2015 2015
BEST/WORST 100% 95% 100% 100% 100% 100% 99% P
ITALIA 41% 30% 52% 29% 52% 1% 34% 262
China, People's Republic of 14% 60% 45% 58% 50% 14% 40% 237
Hong Kong SAR, China 1% 8% 12% 17% 13% 1% 9% 365
India 41% 52% 60% 53% 60% 42% 51% 192
Indonesia 46% 60% 67% 48% 67% 56% 57% 168
Japan 19% 12% 19% 17% 33% 1% 17% 332
Kazakhstan 41% 64% 85% 50% 86% 39% 61% 154
Korea, Rep. 14% 28% 23% 32% 33% 5% 23% 309
Malaysia 28% 35% 34% 37% 34% 19% 31% 274
Myanmar 87% 79% 95% 68% 99% 77% 84% 59
Philippines 37% 58% 67% 52% 67% 32% 52% 189
Singapore 1% 3% 12% 19% 12% 1% 8% 368
Taiwan 14% 24% 34% 23% 34% 5% 22% 310
Thailand 32% 54% 56% 60% 56% 23% 47% 210
Vietnam 55% 64% 89% 51% 89% 70% 70% 118
Abu Dhabi (EAU) 10% 29% 40% 34% 41% 15% 28% 286
Bahrain 41% 39% 56% 59% 60% 61% 53% 187
Dubai (EAU) 19% 29% 43% 34% 45% 15% 31% 275
Egypt, Arab Rep. 69% 69% 85% 71% 85% 82% 77% 89
Iran, Islamic Rep. 93% 72% 95% 66% 95% 100% 87% 49
Israel 9% 25% 34% 52% 36% 10% 28% 288
Kuwait 10% 53% 34% 44% 35% 20% 33% 268
Lebanon 73% 70% 81% 74% 88% 60% 74% 99
Oman 39% 42% 40% 37% 42% 26% 38% 248
Qatar 10% 26% 34% 30% 34% 15% 25% 299
Saudi Arabia 19% 49% 31% 53% 34% 19% 34% 262
Turkey 46% 49% 59% 71% 61% 61% 58% 166
Nigeria 60% 75% 80% 78% 80% 71% 74% 101
South Africa 41% 48% 45% 39% 45% 32% 42% 231
Far
East
Middle
East
Africa
Region Country
Indici di rischio
4
3

mob. +39 329 4964785
2828
Sezione - Opportunità per l’export italiano
Italia Francia Germania Spagna
UNIT mld
YEAR 2015 2015 2015 2015 2015 2015 2015
BEST/WORST 8% 8% 10% 5% P 85% P 169 P 4,2 P
ITALIA - - - - - - -
China, People's Republic of 0,9% 1,2% 4,8% 0,3% 32 74% 261 8 381 4,2 400
Hong Kong SAR, China 1,2% 0,9% 1,3% 0,2% 43 59% 208 15 364 2,2 210
India 0,9% 0,7% 2,8% 0,4% 32 71% 251 32 324 1,2 114
Indonesia 0,9% 0,9% 2,4% 0,3% 32 71% 251 51 279 0,3 32
Japan 1,1% 1,5% 2,9% 0,5% 39 67% 236 16 362 2,1 200
Kazakhstan 2,5% 2,6% 5,6% 0,9% 89 52% 184 65 246 0,0 0
Korea, Rep. 1,0% 1,2% 3,8% 0,3% 36 75% 265 22 348 0,9 81
Malaysia 0,9% 2,1% 3,5% 0,3% 32 67% 236 52 277 0,5 45
Myanmar 0,2% 0,6% - 0,2% 7 39% 138 110 140 0,0 4
Philippines 0,6% 3,5% 4,1% 0,6% 21 69% 244 73 227 0,2 17
Singapore 1,0% 2,2% 2,9% 0,3% 36 70% 247 39 308 0,8 80
Taiwan - - - - 39% 138 54 272 0,4 42
Thailand 1,0% 1,1% 2,6% 0,3% 36 60% 212 48 286 0,5 48
Vietnam 0,9% 0,8% 2,2% 0,2% 32 59% 208 63 251 0,0 0
Abu Dhabi (EAU) 2,6% 2,1% 4,0% 0,7% 93 78% 275 17 360 2,1 200
Bahrain 2,3% 1,3% 3,9% 0,9% 82 62% 219 88 192 0,0 0
Dubai (EAU) 2,6% 2,1% 4,0% 0,7% 93 78% 275 17 360 2,1 200
Egypt, Arab Rep. 4,6% 3,0% 7,8% 2,1% 164 67% 236 33 322 1,1 105
Iran, Islamic Rep. 2,5% 2,8% 5,7% 0,7% 89 48% 169 53 275 0,0 0
Israel 3,7% 2,2% 6,5% 1,9% 132 66% 233 37 312 0,0 0
Kuwait 4,1% 2,8% 6,7% 1,0% 146 64% 226 62 253 0,0 0
Lebanon 8,4% 7,2% 5,9% 1,8% 300 46% 162 49 284 0,0 0
Oman 1,9% 1,0% 2,7% 0,5% 68 60% 212 77 218 0,0 0
Qatar 5,7% 2,8% 6,6% 1,1% 204 74% 261 56 267 0,4 40
Saudi Arabia 3,3% 2,8% 7,2% 1,2% 118 85% 300 18 357 1,3 124
Turkey 5,0% 3,4% 9,2% 2,5% 179 70% 247 10 376 3,9 371
Nigeria 1,7% 2,8% 3,5% 2,1% 61 62% 219 59 260 0,0 3
South Africa 2,6% 2,2% 10,0% 1,7% 93 69% 244 40 305 0,8 72
Far
East
Middle
East
Africa
Region Country
Opportunità per l'export italiano
Quota di mercato
dell'export italiano
e dei suoi peer
Source:
SACE
3
Export
opportunity
index
Source:
SACE
3
Mercato di
destinazione
per l'export
italiano
Source:
SACE
4
Incremento
potenziale
dell'export italiano
entro il 2018 (€)
Source:
SACE
4
3

mob. +39 329 4964785
2929
Sezione - Andamento dell’export italiano
Media
Andamento
Export
Media
Andamento
Export
mld var mld var mld var mld var mld var mld var mld var
UNIT
YEAR
BEST/WORST 10 133% 11 109% 11 7% 12 9% 12 9% 13 9% 11 P 56,8% P
ITALIA n.d. n.d. n.d. n.d. n.d. n.d. n.d. n.d. n.d. n.d. n.d. n.d.
China, People's Republic of 9,8 9,4% 10,5 6,6% 11,2 6,5% 11,7 5,0% 12,4 5,6% 13,1 5,4% 10,9 300 6,6% 35
Hong Kong SAR, China 4,7 6,1% 5,5 15,5% 5,8 5,5% 6,1 6,2% 6,5 6,7% 7,0 6,5% 5,7 156 10,5% 55
India 3,0 -11,2% 3,0 2,3% 3,2 4,1% 3,3 3,7% 3,4 4,9% 3,6 5,1% 3,1 86 3,2% 17
Indonesia 1,1 -7,8% 1,2 5,4% 1,2 4,7% 1,3 6,2% 1,4 7,0% 1,5 6,4% 1,2 33 5,1% 27
Japan 6,0 6,9% 5,4 -10,9% 5,5 3,4% 5,8 4,0% 6,1 5,4% 6,4 5,5% 5,5 151 -3,8% -20
Kazakhstan 0,7 -8,2% 0,7 -3,2% n.d. n.d. n.d. n.d. n.d. n.d. n.d. n.d. 0,7 20 -3,2% -17
Korea, Rep. 3,8 9,2% 4,2 10,0% 4,4 6,4% 4,7 5,6% 5,0 5,9% 5,2 6,0% 4,3 119 8,2% 43
Malaysia 1,1 3,9% 1,2 9,8% 1,2 6,1% 1,3 7,3% 1,4 8,0% 1,6 7,8% 1,2 33 8,0% 42
Myanmar 0,1 133,0% 0,1 109,0% 0,1 4,6% 0,1 3,4% 0,1 5,7% 0,1 6,5% 0,1 3 56,8% 300
Philippines 0,4 12,9% 0,4 4,1% 0,5 7,3% 0,5 8,6% 0,6 9,0% 0,6 8,7% 0,5 13 5,7% 30
Singapore 1,9 -0,2% 2,1 11,1% 2,2 5,0% 2,3 4,5% 2,5 6,2% 2,6 6,3% 2,2 59 8,1% 43
Taiwan 1,0 4,2% 1,1 10,2% 1,2 4,0% 1,2 5,3% 1,3 5,4% 1,4 5,3% 1,2 32 7,1% 38
Thailand 1,5 -0,3% 1,3 -13,3% 1,3 5,2% 1,4 4,4% 1,5 4,7% 1,5 4,3% 1,3 36 -4,1% -21
Vietnam 0,7 34,4% 0,7 8,8% n.d. n.d. n.d. n.d. n.d. n.d. n.d. n.d. 0,7 20 8,8% 46
Abu Dhabi (EAU) 5,5 -0,3% 5,3 -3,5% 5,5 3,7% 5,7 3,1% 5,9 3,6% 6,1 3,3% 5,4 149 0,1% 1
Bahrain 0,1 -18,7% 0,2 41,7% n.d. n.d. n.d. n.d. n.d. n.d. n.d. n.d. 0,2 6 41,7% 220
Dubai (EAU) 5,5 -0,3% 5,3 -3,5% 5,5 3,7% 5,7 3,1% 5,9 3,6% 6,1 3,3% 5,4 149 0,1% 1
Egypt, Arab Rep. 2,8 -1,1% 2,8 -1,6% 3,0 7,0% 3,1 4,7% 3,3 5,6% 3,4 4,7% 2,9 80 2,7% 14
Iran, Islamic Rep. 1,1 -24,9% 1,2 9,4% n.d. n.d. n.d. n.d. n.d. n.d. n.d. n.d. 1,2 33 9,4% 50
Israel 2,1 4,0% 2,3 5,9% n.d. n.d. n.d. n.d. n.d. n.d. n.d. n.d. 2,3 64 5,9% 31
Kuwait 0,8 -5,1% 0,7 -6,3% n.d. n.d. n.d. n.d. n.d. n.d. n.d. n.d. 0,7 21 -6,3% -33
Lebanon 1,3 4,3% 1,2 -6,8% n.d. n.d. n.d. n.d. n.d. n.d. n.d. n.d. 1,2 33 -6,8% -36
Oman 0,4 -6,5% 0,4 -3,1% n.d. n.d. n.d. n.d. n.d. n.d. n.d. n.d. 0,4 12 -3,1% -16
Qatar 1,1 4,9% 1,0 -3,3% 1,1 7,2% 1,2 5,8% 1,2 5,1% 1,3 6,3% 1,1 29 2,0% 10
Saudi Arabia 4,5 10,9% 4,8 7,6% 5,0 4,0% 5,2 4,0% 5,5 5,3% 5,8 6,1% 4,9 135 5,8% 31
Turkey 10,1 -4,8% 9,8 -3,3% 10,2 4,4% 10,6 3,9% 11,1 4,9% 11,6 4,8% 10,0 276 0,6% 3
Nigeria 0,8 -1,6% 1,0 15,6% 1,0 6,0% 1,1 6,0% 1,2 6,3% 1,2 6,0% 1,0 27 10,8% 57
South Africa 1,9 7,1% 1,9 -1,0% 1,9 2,1% 2,0 3,4% 2,1 5,5% 2,2 6,1% 1,9 53 0,6% 3
Far
East
Middle
East
Africa
Region Country
Opportunità per l'export italiano
Andamento dell’export italiano
(valori in €, var %)
Source:
SACE
3 3
2018p
3
2016p
- Export totale -
2013 2014 2015p 2017p

mob. +39 329 4964785
3030
Sezione - Indici macroeconomici e distanza geografica
UNIT % Port nautical vessel
YEAR 2014 2014 2013 Destination miles speed
BEST/WORST 8,5% P 289.097.181.064 P 174.080.330 P 9.180 10 P
ITALIA -0,4% -26 13.726.783.487 14 12.165.016 21 Ravenna 0 0 100
China, People's Republic of 7,3% 428 289.097.181.064 300 174.080.330 300 Shanghai 8.513 35 7
Hong Kong SAR, China 2,5% 147 115.980.376.164 120 22.352.000 39 Hong Kong 7.736 32 16
India 7,3% 429 33.871.408.468 35 10.653.343 18 Mumbai 4.308 18 53
Indonesia 5,0% 296 26.349.225.591 27 10.790.450 19 Tanjung Priok 6.538 27 29
Japan -0,1% -6 9.069.845.069 9 19.688.382 34 Tokyo 9.180 38 0
Kazakhstan 4,4% 259 7.597.703.264 8 0 0 0
Korea, Rep. 3,3% 195 9.898.500.000 10 22.582.700 39 Busan 8.779 37 4
Malaysia 6,0% 353 10.608.698.827 11 21.426.791 37 Port Klang 6.079 25 34
Myanmar 8,5% 500 1.398.232.002 1 233.005 0 Yangon 5.958 25 35
Philippines 6,1% 361 6.202.380.556 6 5.860.226 10 Manila 7.617 32 17
Singapore 2,9% 172 67.522.986.465 70 33.516.343 58 Singapore 6.276 26 32
Taiwan 0,0% 0 0 0 Kaohsiung 7.897 33 14
Thailand 0,9% 51 3.718.726.247 4 7.702.476 13 Laem Chabang 7.060 29 23
Vietnam 6,0% 352 3.718.726.247 4 8.121.019 14 Ho Chi Minh City 6.922 29 25
Abu Dhabi (EAU) 4,6% 269 10.065.799.904 10 19.336.427 33 Abu Dhabi 4.919 20 46
Bahrain 4,5% 264 957.712.766 1 355.498 1 Mina Salman/Sitra 4.383 18 52
Dubai (EAU) 4,6% 269 10.065.799.904 10 19.336.427 33 Dubai 4.153 17 55
Egypt, Arab Rep. 2,2% 129 4.783.200.000 5 7.143.083 12 Port Said 1.262 5 86
Iran, Islamic Rep. 4,3% 256 2.105.494.000 2 3.178.538 5 Shahid Rajaee 4.104 17 55
Israel 2,6% 150 6.738.000.000 7 2.539.000 4 Haifa 1.331 6 86
Kuwait -1,6% -95 485.823.633 1 1.215.675 2 Shuwaikh 4.568 19 50
Lebanon 2,0% 118 2.953.635.487 3 1.117.000 2 Beirut 1.335 6 85
Oman 2,9% 170 738.621.586 1 3.930.261 7 Salalah 4.882 20 47
Qatar 4,0% 234 1.040.384.615 1 424.210 1 Doha 4.331 18 53
Saudi Arabia 3,5% 204 8.011.786.667 8 6.742.397 12 Jeddah 1.985 8 78
Turkey 2,9% 171 12.765.000.000 13 7.284.207 13 Ambarli 1.105 5 88
Nigeria 6,3% 371 4.655.849.170 5 1.010.836 2 Apapa 4.710 20 49
South Africa 1,5% 90 5.740.650.679 6 4.595.000 8 Durban 5.818 24 37
Far
East
Middle
East
Africa
Indici Macroeconomici / Distanza Geografica
Region Country 3 Distanza Geografica
Source:
http://www.sea-distances.org/
GDP growth
(annual %)
Source:
The World
Bank
1
3
5
Foreign
direct investment,
net inflows
(BoP, current US$)
Source:
The World Bank
3
Container port traffic
(TEU 20 foot
equivalent units)
Source:
The World Bank

mob. +39 329 4964785
3131
Sezione - Totale Indici Generali
UNIT
YEAR
BEST/WORST 3.299 100%
ITALIA 571 17%
China, People's Republic of 3.299 100%
Hong Kong SAR, China 2.199 67%
India 2.027 61%
Indonesia 1.494 45%
Japan 1.576 48%
Kazakhstan 1.060 32%
Korea, Rep. 1.647 50%
Malaysia 1.729 52%
Myanmar 1.207 37%
Philippines 1.395 42%
Singapore 2.068 63%
Taiwan 1.308 40%
Thailand 1.180 36%
Vietnam 1.211 37%
Abu Dhabi (EAU) 2.167 66%
Bahrain 1.509 46%
Dubai (EAU) 2.164 66%
Egypt, Arab Rep. 1.343 41%
Iran, Islamic Rep. 1.043 32%
Israel 1.480 45%
Kuwait 1.285 39%
Lebanon 1.094 33%
Oman 1.296 39%
Qatar 1.931 59%
Saudi Arabia 2.055 62%
Turkey 2.143 65%
Nigeria 1.307 40%
South Africa 1.353 41%
Far
East
Middle
East
Africa
Totale Indici Generali
Region Country TOT TOT
3

mob. +39 329 4964785
3232
Sezione - Indici Settoriali
UNIT % mio/EUR % mio/EUR EUR kg EUR
YEAR 2015 2014 2014 2014 2014 2014 2014
BEST/WORST 48,75% P 160,3 P 280.905 P 684 100%
ITALIA 0,00% 400 588 ND 0 0 400 58%
China, People's Republic of 26,36% 184 1.457 11,00% 160,3 300 187.479 29.000 6 200 684 100%
Hong Kong SAR, China 0,00% 400 299 1,40% 4,2 8 9.154 1.000 9 10 418 61%
India 27,80% 172 372 6,10% 22,7 42 15.881 4.000 4 17 231 34%
Indonesia 20,94% 228 251 0,50% 1,3 2 2.902 0 3 234 34%
Japan 8,00% 334 1.069 0,50% 5,3 10 104.736 24.000 4 112 456 67%
Kazakhstan 23,20% 210 247 0,60% 1,5 3 15.977 1.000 16 17 229 34%
Korea, Rep. 10,00% 318 1.493 1,30% 19,4 36 142.035 32.000 4 152 506 74%
Malaysia 11,30% 307 356 0,70% 2,5 5 7.310 1.000 7 8 320 47%
Myanmar 0,0 0 0 0 0 0 0%
Philippines 15,36% 274 40 1,00% 0,4 1 0 0 0 275 40%
Singapore 7,00% 343 292 1,10% 3,2 6 28.858 1.000 29 31 379 55%
Taiwan 11,55% 305 0,0 0 35.814 2.000 18 38 343 50%
Thailand 17,70% 255 1.919 0,50% 9,6 18 1.413 0 2 274 40%
Vietnam 26,50% 183 0,0 0 0 0 0 183 27%
Abu Dhabi (EAU) 5,00% 359 0,0 0 177.372 12.000 15 189 548 80%
Bahrain 5,00% 359 10 7,70% 0,8 1 124.425 21.000 6 133 493 72%
Dubai (EAU) 5,00% 359 0,0 0 0 359 52%
Egypt, Arab Rep. 10,00% 318 982 3,10% 30,4 57 34.672 8.000 4 37 412 60%
Iran, Islamic Rep. 16,63% 264 0,0 0 3.423 2.000 2 4 267 39%
Israel 17,00% 261 71 17,50% 12,4 23 280.905 67.000 4 300 584 85%
Kuwait 5,00% 359 47 3,60% 1,7 3 6.446 2.000 3 7 369 54%
Lebanon 10,00% 318 0,0 0 49.530 17.000 3 53 371 54%
Oman 5,00% 359 53 1,10% 0,6 1 1.746 0 2 362 53%
Qatar 5,00% 359 52 4,50% 2,3 4 0 0 0 363 53%
Saudi Arabia 5,00% 359 0,0 0 200.247 57.000 4 214 573 84%
Turkey 18,00% 252 183 18,90% 34,6 65 240.986 14.000 17 257 574 84%
Nigeria 28,90% 163 0,0 0 22.334 3.000 7 24 187 27%
South Africa 400 115 2,10% 2,4 5 250.722 36.000 7 268 672 98%
Far
East
Middle
East
Africa
Indici Settoriali
Region Country
Averace Price EU/MS
(EURO/Kg)
7326 9030
Source:
Market Access
Database
Custom Tariffs
7326 9030
Source:
Market Access
Database
4
Valore Import
Totale
7326 90
Source:
CREDEM
Export Value from the
EU/MS (EURO)
7326 9030
Source:
Market Access
Database
3
3 TOT TOT
Export Qty from
the EU/MS (Kg)
7326 9030
Source:
Market Access
Database
% Import da
Italia
7326 90
Source:
CREDEM
Import da Italia
7326 90
Source:
CREDEM
3

mob. +39 329 4964785
3333
Sezione - Totale Complessivo
UNIT
YEAR
BEST/WORST 3.983 100%
ITALIA 971 24%
China, People's Republic of 3.983 100%
Hong Kong SAR, China 2.617 66%
India 2.259 57%
Indonesia 1.727 43%
Japan 2.032 51%
Kazakhstan 1.289 32%
Korea, Rep. 2.153 54%
Malaysia 2.048 51%
Myanmar 1.207 30%
Philippines 1.670 42%
Singapore 2.448 61%
Taiwan 1.652 41%
Thailand 1.454 37%
Vietnam 1.393 35%
Abu Dhabi (EAU) 2.715 68%
Bahrain 2.002 50%
Dubai (EAU) 2.523 63%
Egypt, Arab Rep. 1.755 44%
Iran, Islamic Rep. 1.310 33%
Israel 2.064 52%
Kuwait 1.654 42%
Lebanon 1.464 37%
Oman 1.658 42%
Qatar 2.295 58%
Saudi Arabia 2.628 66%
Turkey 2.717 68%
Nigeria 1.493 37%
South Africa 2.025 51%
Far
East
Middle
East
Africa
Totale Complessivo
Region Country
3
TOT TOT

mob. +39 329 4964785
3434
• Identificazione dei Paesi priorità
I risultati della ricerca incrociati con le caratteristiche dell’azienda e l’attuale
strategia di marketing, hanno permesso di definire i Paesi prioritari per l’espansione
sui mercati esteri del Middle East e Far East, qui di seguito elencati:
o nel Far East
Corea del Sud
Giappone
Malesia
India
o nel Middle East
Iran
Emirati Arabi Uniti
Arabia Saudita
Una menziona specifica viene fatta per la Nigeria che ha un’economia in
rapida crescita constatata con mia esperienza diretta attraverso alcune trasferte nel
Paese e meritevole di essere tenuta sotto osservazione anche per l’imponente progetto
Eko Atlantic - http://www.ekoatlantic.com/ in corso di realizzazione a Lagos, che
prevede la costruzione di una vasta area di edifici residenziali, commerciali e direzionali,
suscettibili di essere forniti con le Scale di Arredo Fontanot, di cui riporto di seguito
il rendering relativo al Marina Discrict che rappresenta una piccola porzione dell’intera
area interessata dal progetto.
Eko Atlantic – Marina Discrict

mob. +39 329 4964785
3535
4. Strategia di marketing
4.1 Strategia per i segmenti di mercato
• Tendenze di mercato
Fontanot è stata la prima realtà pioniere nella progettazione di scale in
ambito industriale, attenta al design e alle più moderne tendenze di settore,
La scala è un mondo composto di elementi singoli, quali ad esempio gradini,
ringhiere e struttura portante modulari così da ridurre la diversità dei pezzi e
moltiplicare al contempo la loro funzionalità. Fontanot produce così un tipo
di scala di design moderna e innovativa, progettata per coniugare estetica e
versatilità, intesa come la capacità di adattarsi all'eleganza di ogni ambiente.
La gamma di scale di arredamento Fontanot rappresenta l'espressione più
qualificata e completa sul mercato mondiale del concetto di puro design
applicato a una scala.
• Opportunità e minacce
Analisi [SW]OT: fattori esterni del mercato
Opportunità O
• Prodotto versatile e multi- trasversale
• Cambiamento e aggiornamento dei gusti della clientela
• Progressi tecnologici
• Cambiamenti e aperture nelle politiche governative di
taluni mercati
• Opportunità legate a nuovi e più ampi canali
distributivi
• Focus sul trend di crescita della classe media di taluni
mercati
Minacce T
• Criticità specifiche legale all’andamento ciclico dei
mercati immobiliari
• Generica lontananza geografica dei nuovi mercati di
interesse
• Concorrenza, prevalentemente di produzione cinese,
ma per gamma di prodotto di primo prezzo non di
interesse dell’azienda che predilige e offre un
eccellente rapporto qualità/prezzo, privilegiando una
strategia di marchio piuttosto che di costo
• Possibile minaccia data dalla forza dei marketplaces
online dove confluiscono molti produttori a discapito
delle rivendite tradizionali dove viene attuata una più
attenta selezione dei prodotti
FATTORIESTERNIDELMERCATO
POSITIVO NEGATIVO

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3636
• Andamento del fatturato aziendale suddiviso per canale di distribuzione
e per macro aree:
VENDITE +/-(%) MEDIA +/-(%) MEDIA +/-(%) MEDIA
ITALIA 3.841.185€ 27% 3.186.382€ 24% -17 26% 2.560.689€ 22% -20 24% 2.142.278€ 19% -16 23%
PAESI U.E. 10.013.267€ 71% 9.754.181€ 74% -3 73% 9.012.972€ 76% -8 74% 9.193.770€ 80% 2 75%
EXTRA U.E. 200.417€ 1% 201.782€ 2% 1 1% 225.319€ 2% 12 2% 227.266€ 2% 1 2%
GDO 14.054.869€ 50% 13.142.344€ 50% -6 50% 11.798.980€ 53% -10 51% 11.563.314€ 54% -2 52%
ITALIA 6.020.439€ 60% 4.992.430€ 58% -17 59% 3.527.892€ 55% -29 57% 3.162.228€ 59% -10 58%
PAESI U.E. 3.121.575€ 31% 2.714.055€ 31% -13 31% 2.265.128€ 35% -17 33% 1.763.462€ 33% -22 33%
EXTRA U.E. 922.531€ 9% 942.500€ 11% 2 10% 648.089€ 10% -31 10% 467.105€ 9% -28 10%
RETAIL 10.064.544€ 36% 8.648.985€ 33% -14 34% 6.441.109€ 29% -26 33% 5.392.795€ 25% -16 31%
ITALIA 2.386.569€ 100% 2.290.305€ 96% -4 98% 1.980.969€ 90% -14 95% 1.506.851€ 70% -24 89%
PAESI U.E. -€ 0% -€ 0% 0% 43.683€ 2% 1% -€ 0% -100 0%
EXTRA U.E. -€ 0% 91.746€ 4% 2% 180.079€ 8% 96 4% 660.684€ 30% 267 11%
CONTRACT 2.386.569€ 8% 2.382.051€ 9% -0 9% 2.204.731€ 10% -7 9% 2.167.535€ 10% -2 9%
ITALIA 12.060€ 1% 92.244€ 5% 665 3% 284.446€ 14% 208 7% 229.902€ 9% -19 7%
PAESI U.E. 1.008.276€ 60% 979.776€ 51% -3 56% 1.006.971€ 50% 3 54% 1.052.964€ 43% 5 51%
EXTRA U.E. 658.044€ 39% 851.186€ 44% 29 42% 720.578€ 36% -15 40% 1.154.389€ 47% 60 42%
E-SHOP 1.678.380€ 6% 1.923.207€ 7% 15 7% 2.011.996€ 9% 5 7% 2.437.254€ 11% 21 8%
TOTALE 28.184.362€ 100% 26.096.587€ 100% -7 100% 22.456.816€ 100% -14 100% 21.560.898€ 100% -4 100%
CANALEDISTRIBUZIONE
20152013 20142012
VENDITE +/-(%) MEDIA +/-(%) MEDIA +/-(%) MEDIA
GDO 3.841.185€ 31% 3.186.382€ 30% -17 31% 2.560.689€ 31% -20 31% 2.142.278€ 30% -16 31%
RETAIL 6.020.439€ 49% 4.992.430€ 47% -17 48% 3.527.892€ 42% -29 46% 3.162.228€ 45% -10 46%
CONTRACT 2.386.569€ 19% 2.290.305€ 22% -4 21% 1.980.969€ 24% -14 22% 1.506.851€ 21% -24 22%
E-SHOP 12.060€ 0% 92.244€ 1% 665 0% 284.446€ 3% 208 1% 229.902€ 3% -19 2%
TOTALE 12.260.252€ 100% 10.561.361€ 100% -14 100% 8.353.996€ 100% -21 100% 7.041.259€ 100% -16 100%
GDO 10.013.267€ 71% 9.754.181€ 73% -3 72% 9.012.972€ 73% -8 72% 9.193.770€ 77% 2 73%
RETAIL 3.121.575€ 22% 2.714.055€ 20% -13 21% 2.265.128€ 18% -17 20% 1.763.462€ 15% -22 19%
CONTRACT -€ 0% -€ 0% 0% 43.683€ 0% 0% -€ 0% -100 0%
E-SHOP 1.008.276€ 7% 979.776€ 7% -3 7% 1.006.971€ 8% 3 8% 1.052.964€ 9% 5 8%
TOTALE 14.143.118€ 100% 13.448.012€ 100% -5 100% 12.328.755€ 100% -8 100% 12.010.196€ 100% -3 100%
GDO 200.417€ 11% 201.782€ 10% 1 10% 225.319€ 13% 12 11% 227.266€ 9% 1 11%
RETAIL 922.531€ 52% 942.500€ 45% 2 48% 648.089€ 37% -31 44% 467.105€ 19% -28 38%
CONTRACT -€ 0% 91.746€ 4% 2% 180.079€ 10% 96 5% 660.684€ 26% 267 10%
E-SHOP 658.044€ 37% 851.186€ 41% 29 39% 720.578€ 41% -15 39% 1.154.389€ 46% 60 41%
TOTALE 1.780.992€ 100% 2.087.214€ 100% 17 100% 1.774.066€ 100% -15 100% 2.509.444€ 100% 41 100%
TOTALE 28.184.362€ 100% 26.096.587€ 100% -7 100% 22.456.816€ 100% -14 100% 21.560.898€ 100% -4 100%
CANALEDISTRIBUZIONE
2012
ITALIAPAESIU.E.EXTRAU.E.
20152013 2014
Valori espressi al netto dei bonus ai clienti.

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3737
• Andamento del fatturato aziendale suddiviso per linea/prodotto:
LINEA VENDITE +/-(%) MEDIA +/-(%) MEDIA
ARKE ITALIA 893.025€ 4% -29 5% 753.524€ 3% -16 5%
ARKE PAESI U.E. 3.313.029€ 15% -20 16% 2.870.845€ 13% -13 16% GDO
ARKE EXTRA U.E. 763.803€ 3% -21 4% 911.831€ 4% 19 4%
ARKE TOTALE 4.969.858€ 22% -22 25% 4.536.199€ 21% -9 24%
CONTRACT TOTALE 87.361€ 0% -38 1% 54.176€ 0% -38 0%
DIFFUSION TOTALE 934.992€ 4% 70 2% 1.228.702€ 6% 31 3%
DOMINO TOTALE 64.221€ 0% 7.455 0% 29.399€ 0% -54 0%
DWELL TOTALE 17.768€ 0% 0% 62.740€ 0% 253 0%
GENIUS ITALIA 2.234.251€ 10% -35 13% 1.658.687€ 8% -26 12% RETAIL
GENIUS PAESI U.E. 695.883€ 3% -27 3% 495.651€ 2% -29 3%
GENIUS EXTRA U.E. 212.962€ 1% -40 1% 772.377€ 4% 263 2%
GENIUS TOTALE 3.143.096€ 14% -34 17% 2.926.715€ 14% -7 16%
KLIO TOTALE 204.624€ 1% -34 1% 255.177€ 1% 25 1%
LA FONT TOTALE 1.316.024€ 6% 73 4% 1.421.994€ 7% 8 4%
MAGIA ITALIA 311.903€ 1% -14 1% 301.244€ 1% -3 1%
MAGIA PAESI U.E. 2.021.719€ 9% 9 7% 2.023.488€ 9% 0 8% GDO
MAGIA EXTRA U.E. 121.159€ 1% -19 0% 157.474€ 1% 30 1%
MAGIA TOTALE 2.454.781€ 11% 4 9% 2.482.207€ 12% 1 10%
NICE TOTALE 1.355.845€ 6% 30 4% 1.585.664€ 7% 17 5%
OXA TOTALE 473.520€ 2% -53 3% 360.759€ 2% -24 3%
PIXIMA ITALIA 1.271.456€ 6% -27 7% 903.561€ 4% -29 6% GDO
PIXIMA PAESI U.E. 3.848.608€ 17% -15 17% 3.514.055€ 16% -9 17% GDO
PIXIMA EXTRA U.E. 432.807€ 2% 11 1% 300.482€ 1% -31 1%
PIXIMA TOTALE 5.552.871€ 25% -17 25% 4.718.098€ 22% -15 24%
RAILING TOTALE 1.359.519€ 6% -9 6% 1.545.713€ 7% 14 6%
REFLEX TOTALE -€ 0% -100 0% 2.280€ 0% 0%
SCENIK TOTALE 85.497€ 0% -28 1% 50.416€ 0% -41 1%
SPREAD TOTALE 160.092€ 1% 44 0% 113.421€ 1% -29 0%
TECHNE TOTALE 44.918€ 0% -9 0% 20.741€ 0% -54 0%
TIME TOTALE 13.019€ 0% -67 0% 8.625€ 0% -34 0%
UNIKA TOTALE 198.611€ 1% -38 1% 143.814€ 1% -28 1%
ALTRE TOTALE 20.200€ 0% 27 0% 14.058€ 0% -30 0%
TOTALE 22.456.816€ 100% -14 100% 21.560.898€ 100% -4 100%
2015
LINEA/PRODOTTO
2014

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3838
4.2 Elementi di valore dell’offerta aziendale e dell’azienda
Value Proposition
Fontanot offre la possibilità di soddisfare le esigenze di mercati diversi, con
la progettazione e la realizzazione di prodotti di alto livello qualitativo, raffinato
design, caratteristiche tecniche innovative distinti da una marca leader a livello
nazionale e internazionale cui si associano elementi di servizio di elevato ausilio,
quali configuratori, consegne in breve tempo, schede tecniche, istruzioni e video di
montaggio e servizio di assistenza post-vendita.
4.3 Posizionamento competitivo (Positioning)
Strategia di Sviluppo Mercato (Market Development)
Fontanot persegue una strategia di sviluppo di nuovi mercati geografici per prodotti
esistenti attraverso una strategia di differenziazione mediante l’applicazione di un
price premium per i propri prodotti, dotati di caratteristiche uniche che hanno valore
per i clienti (brand leadership). Il posizionamento che l’azienda ha raggiunto grazie
alla strategia di marchio e desidera rafforzare grazie al Progetto Export è di leadership
per il mercato italiano e competitiva per il prodotto rispetto a quelli concorrenti a
livello internazionale.

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3939
4.4 Strategia di prezzo
Fontanot elabora e aggiorna annualmente il Listino Prezzo per ciascuna
delle Collezioni, che contiene tutti i codici dei relativi Modelli, il relativo Prezzo Lordo
e i Termini Standard di Consegna, Sconto e Pagamento.
Il livello di prezzo di vendita export del/i prodotto/i è competitivo a parità di qualità.
Non vengono proposti prodotti di “primo prezzo” ma una politica di concorrenza
con eccellente rapporto qualità/prezzo.
4.5 Comunicazione
Le forme di comunicazione che l’azienda sostiene per supportare le vendite
ed anche il presente Progetto Export sono attraverso la partecipazione alle fiere ed
eventi che si riportano di seguito:
• Fuorisalone di Milano, durante il Salone del Mobile
• Milano Contract District, spazio espositivo esclusivamente dedicato ad
operatori del Real Estate, Architetti e Interior Designer
• MADE expo, biennale a Milano
• BAU Monaco
4.6 Distribuzione
I canali distributivi attraverso i quali si intende supportare il processo export
ricalcano quelli descritti al precedente paragrafo 2.6.
• Grande Distribuzione Organizzata del Do-It-Yourself,
prevalentemente per le Scale Salvaspazio e in Kit.
• Retail, presso Rivenditori negozi e grossisti del settore,
prevalentemente per le Scale a Chiocciola e a Rampa.
• Contract, attraverso operatori immobiliari, Architetti, General & Building
Contractors, sia per le scale di grandi dimensioni realizzate su progetto
per grandi ambienti che per le scale prefabbricate per grandi commesse
da capitolati di appalto.
• E-Shop, per tutte le linee e collezioni di prodotti, in quei Paesi oggetto
del Progetto Export ove si attuerà la fase successiva di investimento più
elevato per la stabile organizzazione prima di un ufficio commerciale e/o
di una filiale distributiva per supportare anche i servzi legati alla vendita
dei prodotti Fontanot.

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4040
4.7 Strategia di vendita
Per supportare il Progetto Export, dopo le azioni precedentemente descritte
di International Marketing ho proceduto ad un’azione di Lead Generation attraverso:
Customer Desk Research (OK)
Customer Selection (OK)
Customer Acquisition (in progress)
La Customer Desk Research mi ha permesso di realizzare un database con
più di duecento selezionati contatti potenziali distributori per i diversi canali distributivi
di interesse, che ho raggiunto attraverso una serie di comunicazioni e-mail personalizzate
cui stanno seguendo i primi riscontri negoziabili per la fase di follow-up propedeutica
alla Customer Acquisition.
Come riportato nell’analisi SWOT che è preceduta particolare attenzione
verrà posta ai termini di pagamento per ampliare l’offerta di consegna anche al termine
di resa CIF e offrire più soluzioni ai clienti-distributori.
4.8 Previsioni di vendita
I risultati di vendita che si intende raggiungere grazie al Progetto Export possono
essere stimati nell’accesso e sviluppo di almeno 3 o 4 mercati nuovi nel Far East e
Middle East per generare una crescita di fatturato di circa 2 milioni di euro all’anno
nei Paesi target.
Nel successivo paragrafo 7.4 relativo alle Previsioni di Conto Economico sarà
data rappresentazione del fatturato atteso nei Paesi target in rapporto all’investimento
e ai costi dedicati all’incarico delle risorsa umana cui sia affidata l’attuazione e la
prosecuzione del presente progetto.
4.9 Alleanze strategiche
Con riguardo all’analisi di mercato per la ricerca, selezione e acquisizione dei
nuovi canali distributivi, in taluni Paesi (soprattutto in India) è emersa una criticità
relativa alla presenza di una folta schiera di produttori locali concorrenti per cui è
ipotizzabile ovviare a tale criticità optando per accordi di commercializzazione con
produttori di medie dimensioni di prodotti affini ma di diversa gamma ed esigenza
di utilizzo.

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4141
4.10 Calendarizzazione eventi/attività
Le principali attività operative successive inerenti il Progetto Export sono:
• approvazione del Progetto Export;
• definizione e incarico della risorsa umana che rivesta il profilo di Export
Area Manager per la prosecuzione dell’attività di Customer Acquisition
nei Paesi target;
• follow-up contatti potenziali distributori;
• invio offerte ai potenziali distributori;
• entrata primi ordini;
• primi viaggi Paesi target;
• conferme e consegne primi ordini;
• sviluppo attività commerciale;
• presidio dei Paesi target con missioni;
• consolidamento attività commerciale;
• stabile organizzazione di un ufficio commerciale nel Paese target di migliori
prospettive e risultati di penetrazione nel mercato.
Un approfondimento degli eventi/attività, anche intermedi, potrà essere reso
dopo opportuno confronto con la Direzione Commerciale Estero a seguito
dell’esame del presente Progetto Export.

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4242
5. Web marketing
5.1 Web Marketing Strategy
Il Web Marketing viene operato direzionalmente attraverso SEO - Search
Engine Optimization mirata Paese per Paese a beneficio del brand e di tutti di tutti i
canali distributivi utilizzati dall’azienda.
Il Web Management fa azioni di remarketing, retarketing e prospecting, per
mostrare annunci agli utenti che hanno già visitato il sito web della Fontanot e per
la raccolta di informazioni chiave.
L’azienda è particolarmente attenta alla reputazione online che verifica sul
proprio e-shop http://it.fontanotshop.com/ attraverso la richiesta di recensioni su
social media gestiti da terzi (es. Trust Pilot: https://it.trustpilot.com/).
Alla recensioni risponde direttamente il Presidente Francesco Fontanot.
Aspetto rilevante da tenere in considerazione nella scelta di nuovi Paesi ove
dedicare e installare online il sito di e-commerce è che la particolare natura dei
prodotti Fontanot richiede una logistica di assistenza in loco dedicata.
5.2 Elementi/contenuti da sviluppare
Le azioni di content marketing, quali traduzioni e adattamenti per la realizzazione
del sito e-commerce per ciascuno dei Paesi target del Progetto Export prescelti
prevedono i seguenti costi per Paese:
• 5/10.000 euro circa per la realizzazione del sito e le traduzioni nella lingua
del Paese di interesse;
• 1.500 euro mensili circa per almeno un anno per l’agenzia SEO specializzata
negli usi di ricerca del Paese di interesse, che variano da Paese a Paese.
5.3 Social media
La Direzione Web sta studiando l’attivazione di un webinar attraverso i social
media per istruire la clientela (prevalentemente i Rivenditori e gli addetti della Grande
Distribuzione Organizzata) al montaggio delle scale affinché sia aumentato il livello
di servizio e coinvolgimento della clientela.

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4343
5.4 Marketplaces online
Una menzione specifica richiede la valutazione di utilizzare i Marketplaces
online in alternativa al canale distributivo E-Shop dell’azienda, poiché anche qualora
si optasse per la scelta di un Marketplace online occorre procedervi allorquando si
sarà deciso di operare un investimento più elevato per la stabile organizzazione di
un ufficio commerciale e/o tecnico di assistenza per agevolare le installazioni in loco
nel Paese scelto.
Si riporta di seguito una lista dei più importanti Marketplaces:
• Ranking Marketplaces B2B Orizzontali nei Paesi target:
o http://www.indiamart.com/ India
o http://www.tradeindia.com/ India
o http://www.tradekorea.com/ South Korea
o http://www.ecplaza.net/ South Korea
o http://www.globalsources.com/ Hong Kong
o http://www.ec21.com/ South Korea
o http://www.exportersindia.com/ India
o http://www.tradekey.com/ Saudi Arabia
o http://www.bizbilla.com/ India
o http://www.eindiabusiness.com/ India
o http://www.tradearabia.com/ Bahrein
o http://www.go4worldbusiness.com/ India
o http://www.exporters.sg/ Singapore
o http://www.tradeget.com/ Iran
o http://www.thaitrade.com/ Thailand
o http://www.indianexporters.com/ India
o http://www.bizporto.com/ India
o http://indiatradezone.com/ India
o http://www.toboc.com/ India
o http://www.eleb2b.com/ India
o http://exportfocus.com/ India
o http://www.importexportplatform.com/ India
Fonte: Consorzio netcomm

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4444
6. Organizzazione e Risorse Umane
6.1 Profilo export management
Di seguito si riporta l’organigramma funzionale di come è strutturata l’azienda,
all’interno del quale per gestire il Progetto Export è ipotizzabile definire e incaricare
una risorsa umana che rivesta il profilo di Export Area Manager per la prosecuzione
delle attività calendarizzate al precedente paragrafo 4.10.
L’Export Area Manager è figura strategica che si rivolge ai mercati esteri e
dei Paesi emergenti, che ha tra i compiti principali quello di garantire all’azienda il
fatturato assegnato nelle aree di propria responsabilità sviluppandolo da zero o
comunque incrementandolo in modo decisivo: ha infatti il compito di individuare
nuovi clienti, che possono essere importatori, distributori, clienti diretti e si occupa
degli studi di mercato, dello sviluppo locale e dell’affiancamento ad agenti in zona.
6.2 Aree di miglioramento
Non sono al momento riscontrabili elementi di debolezza - a livello di risorse
umane - nella gestione del Progetto Export salvo la generale indicazione di incaricare
una risorsa umana specifica per la figura di Export Area Manager da dedicare ai Paesi
di destinazione del presente Progetto Export.

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45
7. Piano finanziario
7.1 Bilancio ultimo triennio
Stato patrimoniale riclassificato (Attivo)
Attivo dic-12 % +/-(%) dic-13 % +/-(%) dic-14 % +/-(%)
ATTIVO FISSO (Attività immobilizzate) 8.336.274 29,4 43,3 6.979.207 26,9 -16,3 6.584.281 24,0 -5,7
IMMOBILIZZAZIONI IMMATERIALI 2.831.253 10,0 10,4 86.742 0,3 -96,9 48.929 0,2 -43,6
IMMOBILIZZAZIONI MATERIALI 1.855.134 6,5 12,6 1.690.039 6,5 -8,9 1.974.735 7,2 16,8
Terreni e Fabbricati 0 0 0
Altre immobilizzazioni materiali 1.855.134 6,5 12,6 1.690.039 6,5 -8,9 1.974.735 7,2 16,8
IMMOBILIZZAZIONI FINANZIARIE 3.649.887 12,9 127,5 5.202.426 20,0 42,5 4.560.617 16,6 -12,3
Partecipazioni 70.456 0,2 0,0 70.456 0,3 0,0 70.456 0,3 0,0
Crediti v/controllate, collegate e altri 530.138 1,9 0,5 531.970 2,0 0,3 590.161 2,1 10,9
Altre immobilizzazioni finanziarie 3.049.293 10,7 203,0 4.600.000 17,7 50,9 3.900.000 14,2 -15,2
ATTIVO CORRENTE (Capitale circolante) 20.029.402 70,6 -18,8 19.004.232 73,1 -5,1 20.900.500 76,0 10,0
MAGAZZ./RIMAN. FINALI (Disp. non liquide) 4.507.270 15,9 -9,6 4.100.131 15,8 -9,0 3.867.485 14,1 -5,7
Materie prime 1.927.307 6,8 -11,2 1.919.034 7,4 -0,4 1.826.024 6,6 -4,8
Semilavorati e prodotti finiti 2.527.945 8,9 -7,6 2.130.118 8,2 -15,7 1.990.625 7,2 -6,5
Lavori in corso su ordinazione 0 0 0
Acconti/Anticipi a fornitori 52.018 0,2 -33,8 50.979 0,2 -2,0 50.836 0,2 -0,3
CREDITI (Liquidità a BT e differite) 11.715.897 41,3 -17,9 11.619.885 44,7 -0,8 11.361.891 41,3 -2,2
Crediti (commerciali) v/clienti 8.213.149 29,0 -16,6 8.129.354 31,3 -1,0 6.196.738 22,5 -23,8
Altri crediti a breve 3.502.748 12,3 -20,9 3.490.531 13,4 -0,3 5.165.153 18,8 48,0
ALTRE ATTIVITA’ FINANZIARE A BREVE 0 0 0
DISPONIBILITA’ LIQUIDE (Liquid. immed.) 3.806.235 13,4 -29,8 3.284.216 12,6 -13,7 5.671.124 20,6 72,7
TOTALE IMPIEGHI (CAPITALE INVESTITO) 28.365.676 100,0 -7,0 25.983.439 100,0 -8,4 27.484.781 100,0 5,8

mob. +39 329 4964785
4646
Stato patrimoniale riclassificato (Passivo)
Passivo dic-12 % dic-13 % +/-(%) dic-14 % +/-(%)
PATRIMONIO NETTO (Mezzi propri) 12.178.639 42,9 12.731.952 49,0 4,5 11.813.400 43,0 -7,2
Capitale sociale 1.200.000 4,2 7.500.000 28,9 525,0 7.500.000 27,3 0,0
Riserve e utili/perdite portati a nuovo 11.966.899 42,2 5.189.247 20,0 -56,6 5.231.950 19,0 0,8
Utile/Perdita d'esercizio -988.260 (3,5) 42.705 0,2 -104,3 -918.550 (3,3) -2.250,9
PASSIVITA' A M/L TERMINE (oltre 12 mesi) 5.210.227 18,4 4.478.211 17,2 -14,0 7.121.895 25,9 59,0
Fondi per rischi ed oneri 651.595 2,3 626.899 2,4 -3,8 619.621 2,3 -1,2
Fondo TFR 633.574 2,2 446.506 1,7 -29,5 421.702 1,5 -5,6
Debiti verso banche 3.925.058 13,8 3.404.806 13,1 -13,3 6.080.572 22,1 78,6
Altri debiti a M/L termine 0 0 0
PASSIVO CORRENTE (entro 12 mesi) 10.976.810 38,7 8.773.276 33,8 -20,1 8.549.486 31,1 -2,6
Debiti (finanziari) v/banche 2.513.376 8,9 1.501.743 5,8 -40,2 2.453.498 8,9 63,4
Debiti (commerciali) v/fornitori 5.216.056 18,4 5.696.986 21,9 9,2 5.078.622 18,5 -10,9
Anticipi da clienti 273.679 1,0 167.114 0,6 -38,9 139.609 0,5 -16,5
Debiti tributari 267.512 0,9 175.899 0,7 -34,2 147.238 0,5 -16,3
Altri debiti a breve 2.706.187 9,5 1.231.534 4,7 -54,5 730.519 2,7 -40,7
TOTALE FONTI (CAPITALE ACQUISITO) 28.365.676 100,0 25.983.439 100,0 -8,4 27.484.781 100,0 5,8

mob. +39 329 4964785
4747
dic-12 dic-13 dic-14
Attivo fisso 8.336.274 6.979.207 6.584.281
Totale impieghi 28.365.676 25.983.439 27.484.781
Patrimonio netto 12.178.639 12.731.952 11.813.400
Passivo a m/l termine 5.210.227 4.478.211 7.121.895
Passivo corrente 10.976.810 8.773.276 8.549.486
Minimo Eccellente dic-12 dic-13 dic-14
Equity/assets ratio 0,50 1,00 1,46 1,82 1,79
(Patrimonio netto/Attivo fisso)
Autonomia finanziaria 0,20 0,33 0,43 0,49 0,43
(Patrimonio netto/Totale impieghi)
Indebitamento 4,00 2,00 1,33 1,04 1,33
(Mezzi di terzi/Patrimonio netto)
N = 1 TEORICO
N < 4 OTTIMALE
N < 6 ACCETTABILE
N < 8 ACCETTATO
N ≤ 9 TEMIBILE
N ≤ 10 RIENTRO
N > 10 CHIUSURA
Mezzi di terzi/Patrimonio netto: denominato anche "tasso di rischio" esprime il peso dei debiti rispetto a
quello del capitale proprio sul totale delle fonti cui l'impresa ha fatto ricorso. Fornisce una attendibile stima del
rischio che caratterizza la posizione dei creditori. Valori superiori a quattro segnalano un rischio elevato.
Indicatori di solidità patrimoniale
Valori soglia
Patrimonio netto/Totale attività immobilizzate: indica in che misura le immobilizzazioni sono
finanziate con il capitale proprio. Per valori del quoziente maggiori o uguali a 1 le attività fisse sono coperte da
risorse permanenti dell'azienda.
Patrimonio netto/Impieghi totali netti: segnala il grado di autofinanziamento aziendale rapportando le
risorse finanziarie proprie con il totale degli investimenti immobilizzati e correnti. Punto inferiore di guardia è il
33% sotto il quale la società potrebbe essere sottocapitalizzata.
1 < (Grado di solidità) < 8
0,50
1,00
1,46
1,82 1,79
Equity/assets ratio
0,20
0,33
0,43
0,49
0,43
Indice di autonomia finanziaria
4,00
2,00
1,33 1,04 1,33
Indice di indebitamento
1 < (Grado di solidità) < 8
Realizzabilità 4.507.270 4.100.131 3.867.485
Liquidità differite 11.715.897 11.619.885 11.361.891
Liquidità immediate 3.806.235 3.284.216 5.671.124
Attivo corrente 20.029.402 19.004.232 20.900.500
Passivo corrente 10.976.810 8.773.276 8.549.486
Acid test 0,35 0,37 0,66
(Liquidità immediate/Passivo corrente)
Quick ratio 0,80 1,00 1,41 1,70 1,99
(Liquidità totale/Passivo corrente)
Current ratio 1,00 2,00 1,82 2,17 2,44
(Attivo corrente/Passivo corrente)
N ≥ 1,00 OTTIMALE
1 > N ≥ 0,9 ACCETTATO N > 1
0,90 > N ≥ 0,80 TOLLERATO N = 1
0,80 > N ≥ 0,70 RIENTRO N < 1
Valori soglia
(Liq.immediate+Liq.differite+Realizzabilità)/Passivo corrente: misura la capacità dell'azienda di
soddisfare i debiti a breve attraverso disponibilità liquide o rapidamente liquidabili considerando anche le
risorse che derivano dalle giacenze di magazzino. Può essere ritenuto soddisfacente un valore compreso tra
1 e 2 a seconda dell'incidenza del magazzino e della velocità di realizzo dello stesso.
Liquidità immediate/Passivo corrente: indica in che misura le passività correnti trovano copertura
attraverso le risorse disponibili immediatamente. Non è possibile definire un valore ottimale dell'indice che
può variare in funzione delle caratteristiche aziendali e del settore di appartenenza. E' opportuno verificarne
l'andamento negli anni.
(Liquidità imm.+Liquidità diff.)/Passivo corrente: misura la capacità dell'azienda di soddisfare i debiti
che maturano a breve scadenza non tenendo conto delle risorse generate dalle scorte. L'impresa denota una
struttura soddisfacente di liquidità qualora il rapporto assuma valore maggiore o uguale a 1.
Indicatori di liquidità
0,35 0,37
0,66
Acid test - liquidità secca
0,80 1,00
1,41
1,70
1,99
Quick ratio - liquidità normale
(liquidità primaria)
1,00
2,00 1,82
2,17 2,44
Current ratio - disponibilità
(liquidità secondaria)

mob. +39 329 4964785
4848
Conto economico riclassificato a valore aggiunto
Esercizio dic-12 % +/-(%) dic-13 % +/-(%) dic-14 % +/-(%)
RICAVI 29.667.601 100,0 -11 30.131.903 100,0 2 25.106.300 100,0 -17
+ Variazione rimanenze finali e semilavorati -208.341 (0,7) -1.292 -397.828 (1,3) 91 -139.491 (0,6) -65
+ Variazioni lavori in corso 0 0 0
+ Incremento immobilizz. per lavori interni 1.393.717 4,7 16 101.651 0,3 -93 502.943 2,0 395
= VALORE DELLA PRODUZIONE 30.852.977 104,0 -11 29.835.726 99,0 -3 25.469.752 101,4 -15
- Acquisti 12.765.798 43,0 -14 13.114.049 43,5 3 12.034.853 47,9 -8
- Variazione materie prime 243.511 0,8 -447 8.273 0,0 -97 93.009 0,4 1.024
- Spese generali (sp. servizi + sp. godim. beni terzi) 11.315.813 38,1 -9 10.343.868 34,3 -9 10.786.784 43,0 4
= VALORE AGGIUNTO 6.527.855 22,0 -11 6.369.536 21,1 -2 2.555.106 10,2 -60
- Costo del lavoro (escluso accantonamento TFR) 5.787.884 19,5 -5 5.257.221 17,4 -9 3.784.401 15,1 -28
- Accantonamenti 326.993 1,1 -2 255.803 0,8 -22 168.699 0,7 -34
= MARGINE OPERATIVO LORDO (EBITDA) 412.978 1,4 -54 856.512 2,8 107 -1.397.994 (5,6) -263
- Ammortamenti e svalutazioni 1.740.948 5,9 18 551.029 1,8 -68 561.847 2,2 2
= REDDITO OPERATIVO NETTO (RON) -1.327.970 (4,5) 128 305.483 1,0 -123 -1.959.841 (7,8) -742
+ Proventi non caratteristici 677.992 2,3 -13 434.568 1,4 -36 1.155.693 4,6 166
- Oneri non caratteristici 584.063 2,0 -7 434.410 1,4 -26 167.606 0,7 -61
= SALDO GEST. NON CARATTERISTICA 93.929 0,3 -37 158 0,0 -100 988.087 3,9 625.272
= RISULTATO ANTE ONERI FINANZIARI (EBIT) -1.234.041 (4,2) 185 305.641 1,0 -125 -971.754 (3,9) -418
+ Proventi finanziari 250.015 0,8 33 201.165 0,7 -20 173.812 0,7 -14
- Oneri finanziari 243.466 0,8 53 171.404 0,6 -30 233.874 0,9 36
= SALDO GESTIONE FINANZIARIA 6.549 0,0 -77 29.761 0,1 354 -60.062 (0,2) -302
+ Rettifiche di attività finanziarie 0 0 0
= RISULTATO ANTE GEST. STRAORD. -1.227.492 (4,1) 204 335.402 1,1 -127 -1.031.816 (4,1) -408
+ SALDO GESTIONE STRAORDINARIA 25.982 0,1 -358 22.629 0,1 -13 -32.057 (0,1) -242
= RISULTATO ANTE IMPOSTE (EBT) -1.201.510 (4,0) 190 358.031 1,2 -130 -1.063.873 (4,2) -397
- Imposte -213.250 (0,7) -277 315.326 1,0 -248 -145.323 (0,6) -146
= RISULTATO NETTO DI ESERCIZIO (NOPAT) -988.260 (3,3) 85 42.705 0,1 -104 -918.550 (3,7) -2.251

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