1. Планирование рыночных
активностей как первый шаг к
построению системы бизнес-
аналитики
Специально для GlobalCIO, UralCIO © 2012 Klopotov I.K. 1

2. Ребята!
Давайте внедрять BI,
Это же круто и классно!
ИТ Директор
Специально для GlobalCIO, UralCIO © 2012 Klopotov I.K. 2

3. Конечно мы еще не
корпорация, но пора за Все б тебе игрушки новые
бюджетирование взяться. осваивать. А у нас на носу
Опять же дебиторку кризис, нужно планировать
прозрачней видно будет, и рост продаж, офисы новые
Cash Flow наконец то открывать, штат набирать.
нарисуем. Иначе завтра всем есть
нечего будет.
Фин. Директор Директор по
продажам
Ой, здорово! Там же KPI есть.
И я такие хитрые формулы мотивации знаю,
что на ФОТ можно будет раза в 2 сэкономить.
Директор по персоналу
Специально для GlobalCIO, UralCIO © 2012 Klopotov I.K. 3

4. … reload
… start calculation
- Затраты на открытие 10 офисов
… ok
- ФОТ новых сотрудников
… ok
+ Экономия за счет бюджетирования
… ok
+ Экономия ФОТ за счет систем мотивации
… ok
- Затраты на проект BI
… ok
+ Планируемый рост прибыли
… error: variable not defined
Генеральный
Директор
Ну так чего там с
планированием?
Специально для GlobalCIO, UralCIO © 2012 Klopotov I.K. 4

5. Ушел думать …
Действительно, не сходится.
Понятно, как можно использовать BI, когда
свои данные уже накоплены или запущены
и работают процессы их накопления.
Но когда своих данных нет чего
анализировать-то?
ИТ Директор
Специально для GlobalCIO, UralCIO © 2012 Klopotov I.K. 5

6. Специально для GlobalCIO, UralCIO © 2012 Klopotov I.K. 6

7. BI (англ. Business intelligence, бизнес-аналитика) — сам
процесс и набор инструментов, используемых для преобразования,
хранения, анализа, моделирования, доставки и трассировки
информации в ходе работы над задачами, связанными с принятием
решений на основе фактических данных. С помощью этих средств
EIS (англ. Executive KMS (англ. Knowledge
лица, принимающие решения, должны при использовании Information System, management system,
подходящих технологий получать нужные сведения, в нужном система быстрого система управления
объеме и в нужное время. По сути BI реализует на предприятии
технологическую платформу для работы с информацией ("фабрика поиска информации) знаниями)
знаний"), на базе которой уже строятся и функционируют
информационные системы более высоких порядков.
BI есть там, где построена и работает
DSS (англ. Decision
Support System, "фабрика генерации знаний".
система поддержки ===============================================================================
Стратегически важным результатом работы «BI» можно считать то, что
принятия решений) статистически значимые объемы данных, накопленные в учетных системах,
преобразуются в «информацию» (от лат. informatio — разъяснение, изложение,
осведомленность), доступную для понимания бизнес-пользователями. Аналитические
MIS (англ. Management алгоритмы извлекают неочевидные закономерности и связи, дают возможности для
information System, проверки интуитивных гипотез, генерируя «знания» (как совокупность информации
и метаинформации, логических механизмов вывода).
система регулярной ===============================================================================
информационной
поддержки)
Специально для GlobalCIO, UralCIO © 2012 Klopotov I.K. 7

8. планирование - Есть совокупность задач
оптимизации
Хороший план не только «интервальный»,
но, что является наиболее ценным для
бизнеса, – «реалистичный»!
Задачей оптимизации является
нахождение экстремума функции
отклика при том условии, что сама
функция априори неизвестна.
Специально для GlobalCIO, UralCIO © 2012 Klopotov I.K. 8

9. Принципы построения системы
планирования РОЗНИЧНЫХ продаж
Потребности и возможности:
• Полнота декомпозиции общего плана
• Оценка темпов роста в среднем по рынку
• Оценка уровня проникновения и размера потенциальной клиентской базы
• Оценка качества потенциальной клиентской базы для реализации продуктов
• Оценка возможностей по генерации клиентского потока необходимой плотности и качества
• Оценка данных по истории продаж (в т.ч. по точкам конкурентов)
В балансе с ресурсами и рисками:
• Оценка уровня централизованного «пропуска заявок на продукты» (снабжение, логистика)
• Оценка фондов рабочего времени (отпуска, больничные, праздники)
• Оценка выполнение граничных норм загрузки персонала (снимок дня)
• Оценка развития персонала, уровня поддержки и контроля продаж (срипты, тренинги, ТП)
• Оценка схем расчета бонусов и принципов (источников) формирования бонусных фондов
• … и т.д.
Применим ли BI?
Специально для GlobalCIO, UralCIO © 2012 Klopotov I.K. 9

10. Методы BI в разрезе принципов планирования:
Кластеризация
Оценки
Ассоциация клиентской базы
Регрессия Динамика
рыночного сегмента
Деревья
решений Оценки
Сбалансированные граничных норм
показатели
Вовсе не обязательно работать со своими данными! Инструменты BI
позволяют генерировать знания по данным контрагентов, конкурентов,
аналитических агентств, бирж, государства, контролирующих органов и т.д.
Специально для GlobalCIO, UralCIO © 2012 Klopotov I.K. 10

11. «ёлки моталки»,
Вот с этого и нужно
было начинать!
Погоди минутку.
Если это реально работает …
Скоро семинар на Гаваях по
техникам продаж. Айда с нами.
Там мне спокойненько
все и растолкуешь 
ИТ Директор
Директор по
продажам
Специально для GlobalCIO, UralCIO © 2012 Klopotov I.K. 11

12. Платформа BI
как совокупность
настраиваемых
оптических линз
для взгляда на мир!
Business
Intelligence
(BI)
Специально для GlobalCIO, UralCIO © 2012 Klopotov I.K. 12

13. Спасибо за внимание.
ЖЕЛАЮ ВСЕМ НАМ удачного дня!
Все графические материалы и образы получены из
открытых источников и не использовались для
коммерческих целей. Любые совпадения с реальными
персоналиями случайны.
Специально для GlobalCIO, UralCIO © 2012 Klopotov I.K. 13