referat

1. Licentierea internationala
Vanzarea unor licente implica oferirea de catre o companie straina a drepturilor de a
folosi tehnologia brevetata de firma si know-how-ul acesteia, de obicei in schimbul unei
taxe si a unor procente din cifra de afaceri.
Astfel, licentierea internationala presupune o serie de activitati prin care o firma
(licentiator / cedent) transfera know-how-ul sau unei companii straine (licentiat /
beneficiar) in schimbul unei sume de bani. Aceasta licentiere se materializeaza in
transmiterea drepturile de folosinta intre licentiator (ce ramane proprietar al inventiei,
tehnologiei, cunostintelor tehnice) si licentiat / utilizator care va folosi aceste informatii.
Principalele forme pe care le imbraca licentierea internationala sunt prezentate in tabelul
nr. 5.1.
Tabel nr. 1
Forme ale licentierii
Licentierea propriu zisa (technical licensing)
Franchising-ul
Productia de echipament original (original
equipment manufacturing OEM )
Productie pe baza de contract (contract
manufacturing)
Subcontractarea
Contract la cheie (turnkey contract)
Dintre aceste tipuri de licente, cea mai uzitata a devenit franchising-ul odata cu
expansiunea lanturilor hoteliere si a celor de fast – food. Intr-o franciza, firma ofera
expertiza tehnologica celui ce doreste sa revanda produsele sau serviciile in strainatate si il
ajuta in ceea ce priveste managementul francizei si de obicei cu investitia de capital de care
are nevoie in faza initiala. Celelalte tipuri de licente sunt similare, difera doar tipul de
know-how transmis.

2. Licentierea propriu-zisa se refera la oferirea know-how-ului sau a altei valori
intangibile unei companii straine contra unei taxe sau a altui mod de plata. Aparitia acestei
operatiuni a fost determinata de avantajul acesteia in comparatie cu exportul, prin
posibilitatea evitarii taxelor si tarifelor care se impun asupra unui produs importat. Pe de
alta parte, pentru licentiator operatia are si avantajul ca nevoia de cunoastere si cercetare a
pietei este redusa; producatorul care lucreaza sub licenta beneficiaza de know-how-ul
specific firmei care ofera licenta si este capabil sa-si dezvolte singur propria afacere, nu
doar revinde produsul ca distribuitor. Principalul dezavantaj pe care-l genereaza aceasta
licentiere apare pentru licentiator, datorita faptului ca cel care contracteaza licenta are
acces la cunostintele specifice firmei, astfel avantajele specifice firmei vor fi transferate
prin realizarea produselor de alte firme. Pentru a atenua aceste riscuri firma care ofera
licenta trebuie sa gandeasca foarte bine contractul de licentiere.
Principalele avantaje si dezavantaje pe care le genereaza o operatiune de licentiere
sunt prezentate in tabelul nr. 5.2.
Aceasta operatiune are la baza contractul de licenta, care contine clauze privitoare la
drepturile si obligatiile partenerilor. Contractul de licenta este acel contract prin care
proprietarul unei marci, brevet sau drepturi de autor transfera altcuiva un drept limitat
pentru folosirea unui proces, pentru vanzarea sau producerea unui articol sau pentru
furnizarea de servicii specializate acoperite prin respectiva marca, brevet sau drept de
autor.

3. Tabel nr. 2
Avantajele si dezavantajele licentierii internationale
Parte
implicata in
contractul
de
licentiere
Avantaje Dezavantaje
Licentiator Acces rapid pe
pietele externe;
Risc scazut;
Evitarea barierelor
comerciale;
Obtinerea unui
profit cu investitii
reduse;
Riscul de
„imprastiere” a
avantajelor specifice
firmei;
Creeaza concurenti
potentiali;
Lipsa unui control
asupra operatiunilor
din strainatate;
Licentiat Obtinerea unor
tehnologii la preturi
reduse;
Asistenta din partea
unei firme cu
experienta in
domeniu;
Necesitatea unei
organizari impuse de
partener;
Aceasta operatiune are la baza contractul de licenta, care contine clauze privitoare la
drepturile si obligatiile partenerilor. Contractul de licenta este acel contract prin care
proprietarul unei marci, brevet sau drepturi de autor transfera altcuiva un drept limitat
pentru folosirea unui proces, pentru vanzarea sau producerea unui articol sau pentru
furnizarea de servicii specializate acoperite prin respectiva marca, brevet sau drept de
autor.

4. Astfel, licentiatorul se obliga sa transmita dreptul de folosinta si perfectionarile
ulterioare ale know-how-ului, precum si garantiile privind existenta si validitatea dreptului
transmis, iar licentiatul se obliga sa exploateze licenta la capacitatea ei, sa pastreze secretul,
sa nu acorde sublicenta (decat daca se prevede in contract), sa comunice perfectionarile
aduse, sa plateasca pretul (sub forma unei redevente periodice sau a unei sume fixe) si
eventual sa se supuna anumitor limitari in utilizarea licentei (durata, spatiu sau un volum
limitat). Este foarte important ca partenerii sa specifice clar care sunt termenele si
conditiile in care contractul se finalizeaza, precum si nivelul dreptului de autor si structura
platii care difera de la un contract la altul. Executarea clauzelor contractuale presupune
continuarea colaborarii intre parteneri, ambii fiind interesati in afacere, atat prin efectul de
profit, cat si prin alte efecte (valorice, materiile, directe si propagate). De asemenea, este
foarte importanta precizarea / limitarea ariei geografice in care vor fi vandute produsele
fabricate sub licenta in cauza, pentru a nu exista o concurenta directa intre produsele
licentiatorului si a licentiatului. O astfel de greseala a facut firma Gillette care a incheiat un
contract de licenta pentru unul din produsele sale cu firma British Wilkinson, uitand sa
excluda Europa Continentala din teritoriul de vanzari a firmei Wilkinson; drept consecinta,
firma Gillette a avut de infruntat concurenta firmei Wilkinson pentru piata europeana.
Pentru a elimina toate aceste dezavantaje date de o proasta negociere a contractului,
in practica internationala s-a dezvoltat notiunea de „limitari ale licentierii”
§ Limitari temporale – stabilirea duratei contractului in functie de interesele partilor si
de tehnologia acordata
§ Limitari teritoriale – exploatarea de catre licentiat a know-how-ului intr-un spatiu
geografic bine delimitat
§ Limitari in ce priveste obiectul licentei – in cazul in care tehnologia este susceptibila
de aplicatii multiple, licentiatul va fi obligat sa exploateze procedeul referitor la aplicatia
specificata in contract
§ Limitari cantitative – cantitatile care pot fi produse si comercializate pe baza
tehnologiei in cauza
§ Limitarea actelor de exploatare – apare in situatia in care licentierea s-a acordat
numai pentru producerea unui bun, nu si pentru comercializarea sa.
Combinarea acestor limitari a generat in practica mai multe variantele ale licentierii:
1 licentiere exclusiva, care da dreptul de folosinta (deplina) a inventiei doar licentiatului si
alaturi de acesta si licentiatorului (apare o folosire limitata doar la cei doi parteneri)

5. 1 licentiere neexclusiva, cand dreptul de folosinta a tehnologiei este transmis concomitent
si altor licentiati, in conditii identice (licente colective) sau in conditii diferite (pe baza
clauzei firmei celei mai favorizate)
1 licentieri legate, cand parteneri apropiati ca nivel tehnico-stiintific isi transmit reciproc
drepturile de exploatare a unor inventii brevetate.
Franciza internationala (franchising) - este considerata ca fiind o componenta a
operatiunilor de transfer de tehnologie prin acordarea dreptului de utilizare a unei marci
de fabrica sau de comert.
Franciza (franchising) este un angajament contractual prin care o firma (francizor,
cedent) acorda unei alte firme (francizat, beneficiar) permisiunea de a utiliza in afaceri
drepturile intelectuale si materiale ce apartin cedentului (marci de comert, denumiri
comerciale, design, brevete, secrete comerciale, etc.) in schimbul unor plati sub forma de
taxe sau redevente.
In legislatia romaneasca, franciza este definita ca un aranjament intre doua parti, prin
care o persoana, francizorul / cedentul care este proprietarul unei marci de fabrica, servicii
sau de produs acorda unei alte persoane, beneficiarul dreptul de a exploata o afacere,
produs sau un serviciu contra unei pret.
Originile franchising-ului le gasim in SUA la mijlocul secolului XIX cand compania
Singer Sewing Machine a inceput sa-si vanda masinile de cusut prin agenti pe baza
contractului de franciza. Si in prezent SUA detine suprematia in acest domeniu, dar
sistemul s-a extins destul de rapid si pe continentul european. Cel mai adesea vom intalni
franciza in industria de automobile, produse alimentare, restaurante si hoteluri, etc.).
Exemple de succes in domeniu: lantul de restaurante fast – food McDonald s, Kentucky
Fried Chicken, lantul de hoteluri Hilton, Accor, etc.
Derularea afacerii are la baza contractul de franchising, ca o varianta moderna a
concesiunii comerciale, avand ca elemente comune: exclusivitatea de comercializare, sfera
larga a activitatii franchisorului, franchisorul detine o marca de prestigiu, el fiind cel care
controleaza afacerea si care extinde reteaua de distributie si comercializare, franchising-ul
sporeste profitul ambilor parteneri.

6. Tabel nr. 3
Avantaje si dezavantaje ale franchising-ului
Avantaje Dezavantaje
Francizor:
intrare rapida pe un numar de
piete internationale;
necesitati reduse de capital fata
de alte aranjamente;
folosirea propriei conceptii de
marketing si extinderea rapida
a retelei de distributie;
obtinerea de profituri
suplimentare;
cresterea puterii de cumparare
in raporturile cu furnizorii,
datorita importantei afacerii;
cointeresarea francizatului intr-
o gestionare profitabila a
afacerii;
posibilitatea obtinerii unui
avantaj de monopol prin
achizitionarea a cat mai multor
francizati;
Francizor:
necesitatea unor
mecanisme puternice de
conducere si control;
costuri de coordonare
ridicate si venituri limitate;
riscul neindeplinirii de
catre francizat a
obligatiilor;
posibile incercari de
concurenta din partea
francizatului;
costul mare al protectiei
marcii si numelui
produsului;
Francizat:
lansarea unei afaceri noi cu risc
scazut;
folosirea cunostintelor si
pozitiei comerciale ale
francizorului;
beneficiaza de reputatia marcii;
Francizat:
nu asigura intrarea
corespunzatoare pe piata
internationala;
control sever din partea
francizorului;

7. Prin practicarea acestui tip de afacere ambele parti implicate isi pot largi activitatea
economica, fiind situatii in care numai astfel se poate patrunde pe piete care nu admit decat
distribuitori locali; de fapt se apreciaza ca franchisingul este in primul rand, o modalitate
de internationalizare a activitatii unei firme si abia apoi o forma de cooperare sau de
valorificare a know-how-ului unei firme. Principalele avantaje si dezavantaje pe care le
genereaza pentru parti sunt prezentate in tabelul nr. 3.
Contractul de franchising presupune concesionarea dreptului de folosire a unei
marci de fabrica sau de comert de catre proprietarul acesteia - franchisor catre o persoana
fizica sau juridica – franchisee. Obiectul acestui contract il reprezinta marca unui produs
sau serviciu si nu produsele firmei in cauza, utilizatorul acestei marcii (franchisee-ul)
bucurandu-se de o relativa independenta. Pentru a se ajunge la incheierea unui contract de
franchiza intre doua parti este necesara o stransa colaborare pentru a fi surprinse toate
elementele care pot sa intervina la un moment dat.
Tabel nr. 4
Obligatiile partilor in contractul de franchising
Obligatiile franchisor-ului Obligatiile franchisse-
ului
o obligatia de livrare a marcii
de fabrica sau de comert, cu
toate elementele specifice
o obligatia de a nu-si
valorifica dreptul sau de
proprietate asupra marcii
respective pe durata
contractului
o obligatia de garantie a
rentabilitatii investitiei facuta
de franchisee
o asigurarea unei asistente
permanente in tot ce tine de
produs si marca acestuia
o exploatarea in bune
conditii a investitiei
intelectuale ale
partenerului
o sa acorde remu-
neratia partenerului:
taxa initiala de intrare in
afacere si redeventele
(royalty), care pot fi un
procent din cifra de
afaceri sau o cota fixa

8. Sfera de cuprindere a acestui contract este mai larga decat la celelalte contracte
comerciale, franchiza regasindu-se si in domeniul serviciilor (dupa anii 80 franchiza este
mult mai intalnita in domeniul serviciilor decat in productie), iar relatiile contractuale care
se stabilesc are o durabilitate intre 5 – 20 ani. Fata de contractele amintite anterior,
franchiza se bucura de un grad de complexitate mai mare, presupunand si asistenta tehnica
acordata de franchisor (vezi tabel nr. 5).
Tabel nr. 5
Asistenta tehnica oferita beneficiarului de franciza
Inainte de deschiderea
unitatii de franchising
Dupa deschiderea unitatii de
franchising
o alegerea
amplasamentului
o proiectarea locatiei
o instruirea beneficiarului
o selectarea si pregatirea
personalului
o stabilirea sistemului de
evidenta contabila si de
raportare catre francizor
o acordarea de ajutoare de
lansare a afacerii
o consultanta in domeniul
managementului si
marketingului
o efectuarea publicitatii
pentru marca in cauza
o furnizarea de marfuri,
echipamente, etc. pentru buna
desfasurare a contractului
o supravegherea
financiara a afacerii
In ultimii ani franciza a starnit un interes deosebit prin avantajele pe care le
genereaza comparativ cu simpla licentiere, implicit prin faptul ca toate activitatile generate
de o astfel de intelegere pot fi mult mai bine controlate pe piata externa. Obiectul unei
astfel de operatiuni, vandut de cel care ofera franciza este numele marcii sale, care de cele
mai multe ori are conotatie internationala prin activitatea anterioara a francizorului. Faptul
ca cel care ofera franciza pune la dispozitie si serviciile anexe, de la prospectari de piete
pana la publicitate si promovare pe piata internationala. Training-urile pentru noii angajati
in vederea cunoasterii liniei de produse, asistenta financiara, sistemul de evidenta
contabila, etc. sunt deasemenea oferite prin contractul de franciza.

9. Caracteristica de baza a sistemului de franciza este standardizarea oferita pentru un
anumit produs sau serviciu; un produs cu o anumita marca trebuie sa aiba aceleasi
caracteristici tangibile si intangibile indiferent de producator sau de piata pe care este
vandut. Cu toate acestea unele produse trebuie sa fie adaptate din cauza diferentelor
culturale - meniu McDonalds a fost completat cu bere in Europa, cu garnitura de orez in
Asia sau cu sosuri picante in Mexic.
Un inconvenient al francizei deriva din nevoia unui control atent si continuu asupra
produsului si al calitatii. Daca beneficiarul unei francize nu respecta standardele de calitate
impuse de compania care i-a acordat-o, aceasta s-ar vedea nevoita sa anuleze contractul.
Dar o astfel de supraveghere necesita un sistem managerial bine pus la punct si o metoda
de monitorizare continua a fortei de munca.
Productia de echipament original (original equipment manufacturing – OEM) –
aceasta metoda combina exportul cu productia, implicand trimiterea de produse sau
componente pe piata straina, pentru a fi vandute de o alta companie. Din acest punct de
vedere, OEM se aseamana cu licentierea din moment ce produsul nu este vandut sub
numele companiei producatoare, ci a companiei care il comercializeaza. In OEM, firma intra
pe o piata straina vanzandu-si produsul, dar nu sub marca proprie sau vanzand doar
componente ale produsului unei alte companii de pe piata de destinatie, care apoi
comercializeaza produsul sub marca proprie.
Avantajul major al acestei operatiuni apare pentru producator care nu trebuie sa faca
cheltuieli cu comercializarea pe plan extern; dezavantajul major este acela ca producatorul
nu are o relatie directa cu piata. De exemplu, producatorii coreeni Samsung si Lucky –
Goldstar au optat pentru OEM ca mod de intrare pe piata SUA prin vanzarea de televizoare,
cuptoare cu microunde si aparate video companiilor Sears, Amana si Emerson. In acest fel,
companiile coreene au evitat sa cheltuie bani pe formarea unei imagini proprii pe piata
americana. Dar, trebuie sa precizam ca in acelasi timp au renuntat la afirmarea si
recunoasterea propriei identitati.
Acest tip de operatiune se suprapune uneori cu productia pe baza de contract
(subcontractare sau subproductie) atunci cand produsele sau componentele realizate in
acest regim sunt comercializate sub marca ordonatorului.
Productia pe baza de contract (contract manufacturing) are la baza un acord prin
care o firma accepta sa fabrice produse dupa specificatiile puse la dispozitie de o alta firma
sau persoana fizica, acord care poate contine sau nu o conditie pentru exclusivitatea
vanzarilor sau nu. A doua varianta pe care o poate avea aceasta productie pe baza de
contract presupune un acord intre doua firme de a produce componente separate ale unui
produs si apoi de a asambla si vinde impreuna produsele finite pe pietele de care dispun.[6]

10. Subcontractarea / subproductia este o forma de cooperare in care participantii
detin pozitii diferite, unul detine pozitia principala (ordonator), iar celalalt pozitia
secundara (subproducator). In practica subproductia imbraca trei forme: subproductia de
capacitate, subproductia de specialitate si subproductia comunitara.
Subproductia de capacitate – presupune realizarea unui produs finit, executat de
subproducator conform normelor tehnice si conditiilor de executie fixate de ordonator.
Expansiunea acestei variante poate fi explicata prin evolutia decalajelor dintre cerere si
oferta (in sensul ca “cei mai mici” se adapteaza mai rapid), prin necesitatea adaptarii rapide
la modificarile cantitative si calitativ – structurale ale cererii si prin unele erori ce pot apare
in prognoza de pe o anumita piata. Aceasta varianta prezinta o serie de avantaje pentru
cooperanti:
- pentru ordonator: poate satisface mai rapid cererea de pe piata externa, este scutit de
noile investitii si riscurile ce le insotesc, poate obtine profit din diferentele de pret, intre cel
de vanzare de pe piata externa si cel de cumparare de la subproducator
- pentru subproducator: este aprovizionat cu materii prime si materiale de catre
partener, beneficiaza de asistenta tehnica si financiara din partea ordonatorului, are
garantia vanzarii bunurilor produse
In practica, varianta aceasta poate conduce si la inconveniente, in situatii cum ar fi:
ordonatorul este nemultumit de calitatea bunurilor executate de subcontractant, care nu
dispune de personal calificat si conditii tehnice optime, subproducatorul nu respecta
graficele de livrare, ordonatorul nu poate respecta conditiile contractuale referitoare la
aprovizionarea cu materii prime, la plata produselor, la acordarea de asistenta tehnica. De
obicei, cele mai multe consecinte sunt suportate de subcontractant pe toata durata
cooperarii, dar mai ales in cazul incetarii acestei relatii.
Subproductia de specialitate – este o subproductie structurala si complementara care
afecteaza structura interna a productiei cooperantilor, presupunand complementaritate
tehnica si calitativa intre acestia. La baza acestei forme stau decalajele dintre firmele
cooperante; ea inseamna realizarea de catre subproducatori, in urma unei specializari mai
accentuate a unor piese componente, subansamble ce urmeaza a fi integrate in produsul
finit la ordonator. Expansiunea subproductiei de specialitate este legata de urmatoarele
avantaje: reducerea cheltuielilor pentru ordonator, sporirea calitatii bunurilor obtinute in
conditii de rentabilitate, posibilitatea specializarii tehnologice si organologice a
subproducatorilor, favorizarea transferului de tehnologie catre subproducator,
simplificarea structurii intreprinderilor executante, etc.

11. Subproductia comunitara – este o forma a subproductiei de specialitate, cu deosebirea
ca firmele cooperante sunt de proportii mari; in aceasta varianta exista un numar mai mare
de ordonatori pe care subproducatorul ii deserveste. Principalele avantaje pe care le
genereaza sunt: il scuteste pe ordonator de eforturi suplimentare legate de producerea
subansamblelor respective, subproducatorul se specializeaza pe un anumit tip de activitate,
pe care o realizeaza la scara mare, cu efecte favorabile, ocuparea fortei de munca pentru
subordonator, subproducatorul isi poate planifica productia, astfel incat sa diminueze
riscurile comerciale.
O varianta a subcontractarii o reprezinta productia la comanda sau lohn-ul, denumit
si “comert cu manopera”, din punctul de vedere al fluxului comercial, sau “productie la
comanda”
Prelucrarea in lohn, ca tehnica a afacerilor economice internationale consta intr-o
tranzactie desfasurata pe o baza contractuala intre doua firme din tari diferite, in care una
executa un produs la comanda dupa modelele, desenele si sub marca celeilalte firme, care
isi pastreaza dreptul de a comercializa produsul respectiv. Aceasta operatie se diferentiaza
de operatiunile clasice de export-import prin aceea ca obiectul tranzactiei il constituie
prelucrarea materiilor prime, produselor semifinite apartinand uneia dintre parti
(ordonatorul / importatorul de produse finite) de catre cealalta parte (executantul
/exportatorul). In cadrul acestei operatii implicarea celor doua firme se materializeaza
in: lansarea comenzii de catre o firma, adica ordonatorul si realizarea productiei de catre
cealalta, care este executant. In literatura de specialitate, se considera ca operatorii de lohn
sunt firme care au deja o marca consacrata pe piata, si care prin acte de colaborare
economica, care imbraca forma productiei la comanda realizata de executant, incearca sa-si
valorifice la maxim avantajele pe care le ofera aceasta operatie combinata. Aceste avantaje
se constituie ca si motive pentru ca o firma sa se implice intr-o astfel de operatie.
Dintre avantajele pe care le are executantul / exportatorul amintim:
- utilizarea surplusului de capacitate
- este eliberat de sarcina aprovizionarii
- eliminarea cheltuielilor de marketing ocazionate de intrarea sau mentinerea pe o
anumita piata externa
- executarea unei productii la un nivel calitativ ridicat
- cunostintele dobandite de la partenerul extern ofera posibilitatea cresterii calitative a
fortei de munca
- posibilitatea modernizarii unor tehnologii si a activitatilor din domeniul proiectarii si
realizarii produsului

12. - cresterea competitivitatii intreprinderii
- obtinerea unui tratament vamal preferential.
Pentru ordonatorul / importatorul operatiunii, principalele avantaje rezultate sunt:
- cresterea cifrei de afaceri
- posibilitatea cresterii ratei profitului
- obtinerea unor produse cu costuri mult mai mici decat in tara de origine datorita
diferentei de cost al manoperei
- valorificarea unor situatii favorabile de pe piata fara extinderea capacitatilor de
productie
- cresterea volumului afacerilor fara realizarea unor noi investitii in capacitati de
productie
- consolidarea pozitiei pe piata prin oferirea unor produsecalitative la preturi mai mici
si in cantitatile cerute.
Toate aceste avantaje au determinat extinderea acestui tip de operatii combinate mai
ales intre firme din tari dezvoltate - care au deja un prestigiu, o marca consacrata pe piata
mondiala si firme din tari mai putin dezvoltate - unde costurile realizarii unui produs sunt
mai mici datorita, in principal costului manoperei mai redus; in general ordonatorul obtine
avantaje mult mai mari decat executantul. Cu toate acestea, apar situatii in care operatiile
de lohn prezinta o serie de limite sau riscuri.
Cel mai mare risc la care este supus un executant apare in situatia in care
ordonatorul renunta la tranzactie, caz in care executantului nu are alta posibilitate decat sa
incerce sa incheie un contract de lohn cu un alt partener sau sa-si vanda produsele sub
propria marca (in acest caz cheltuielile legate de intrarea pe piata cu o noua marca sunt
foarte mari si nu toate firmele dispun de suportul financiar necesar). Alte riscuri ale
executantului sunt legate de: intarzierile care pot sa apara in transportului materiilor
prime si materialelor, care vor influenta negativ continuitatea productiei; obtinerea unui
venit in devize mai redus decat daca ar exporta produse finite de provenienta integrala din
productia proprie; exportul sub o marca straina pe perioade indelungate poate afecta
prestigiul firmei, pozitia pasiva pe piata externa.
Riscurile la care este supus ordonatorul/importatorul in lohn sunt mult mai mici si
mult mai usor de contracarat; dintre acestea amintim: neexecutarea la termen si la calitatea
prevazuta a produselor, si implicit riscul de a pierde din acest motiv afaceri economice
importante sau conjuncturi favorabile ale pietei.

13. Cu toate acestea desfasurarea afacerilor de lohn se leaga de existenta unor situatii
favorabile, dintre care amintim:
- exportatorul nu are acces la materii prime si materiale de calitate
- exportatorul are surplus de capacitate
- aparitia unei situatii conjuncturale favorabile acestei operatii
- importatorul nu risca investitia in noi capacitati de productie
- existenta unor diferente mari in nivelul de salarizare practicat in diferite tari.
Contractul la cheie (turnkey contract) – este un acord prin care un constructor se
angajeaza sa realizeze o facilitate care sa fie in stare sa functioneze in momentul livrarii
catre partenerul de contract. De exemplu, un contractant se poate angaja pe baza unui
contract la cheie sa construiasca o fabrica complet utilata si functionala. Responsabilitatea
contractului inceteaza in momentul in care preda instalatia completa clientului.

14. STUDIU DE CAZ
Unilever a luat licenţa pentru Rom şi aduce pe piaţa îngheţatei al treilea brand
local
Producătorul a încheiat un parteneriat cu Cadbury prin care a preluat licenţa pentru
brandul Rom, lansând astfel pe piaţă a treia marcă locală de îngheţată din portofoliu, după
Napoca şi Big Milk.
Rom este brandul numărul unu pe piaţa batoanelor de ciocolată din România după cota de
piaţă în volum, potrivit datelor furnizate de reprezentanţii Cadbury.
Această mişcare va diminua preţul mediu al portofoliului de îngheţată al Unilever, în
condiţiile în care, la nivelul pieţei, brandurile locale sunt de circa două ori mai ieftine decât
cele internaţionale.
"Unilever a decis să încheie un parteneriat de licenţiere a brandului Rom cu Cadbury -
proprietarul mărcii - pentru producţia, distribuţia şi promovarea îngheţatei Rom. Acest
parteneriat va continua şi după anul 2010", a declarat Daniel Bărbulescu, Category
Manager Ice Cream, Savoury & Tea în cadrul Unilever South Central Europe.
Reeditează modelul Milka, însă pe un brand local
"Regăsirea unui brand de ciocolată în alte categorii de dulciuri, mai ales îngheţată,
este un model testat pe pieţele din afară", a declarat Ruxandra Stănuică, managerul de
marketing al Cadbury România, care adaugă că şansele de reuşită ale unui astfel de proiect
cresc cu cât marca este mai puternică.
Un astfel de parteneriat a fost încheiat în urmă cu câţiva ani între Kraft Foods şi
producătorul bulgar de îngheţată Darko, pentru licenţierea brandului Milka.
Anul trecut, Darko a început distribuţia acestei îngheţate în România, piaţă pe care Milka
este lider pe segmentul tabletelor de ciocolată, după cota în valoare. Până acum însă,
brandul deţinut de Kraft nu a ajuns la o cotă semnificativă pe piaţa locală a îngheţatei,
creşterea acestuia fiind limitată probabil de poziţionarea pe segmentul superior de preţ.
"Îngheţata Rom este produsă la fabrica Friesland din Cluj, unde producem gama
îngheţatelor Napoca", a mai precizat Daniel Bărbulescu.

15. Napoca le-a adus cele mai mari vânzări în 2009
Unilever şi-a făcut intrarea pe piaţa de profil din România în primăvara lui 2009,
când a anunţat preluarea brandului Napoca de la Friesland Foods şi lansarea diviziei de
îngheţată Algida (cu branduri precum Magnum sau Carte d'Or ) la nivel local. Tranzacţia nu
a inclus însă linii de producţie, acestea fiind încă în proprietatea companiei olandeze
Friesland Foods. La scurt timp după intrarea pe piaţă, Unilever a lansat un al doilea brand
local, Big Milk, care însă este produs în Polonia pentru piaţa românească.
La finele sezonului de vară de anul trecut, Unilever ajunsese la o cotă valorică de piaţă de
14 pe segmentul îngheţatei, potrivit studiilor de piaţă citate de companie. Napoca i-a adus
cele mai mari vânzări, peste rulajele realizate de mărcile Big Milk şi Magnum.
Vânzările de îngheţată ale Unilever în România pot fi estimate astfel la 15-20 mil. euro la
nivelul lui 2009, compania fiind al treilea mare jucător după cifra de afaceri, după Nestle şi
Betty Ice.
Subsidiara locală a gigantului anglo-olandez din industria bunurilor de larg consum
Unilever a raportat pe 2009 o cifră de afaceri de 750 mil. lei (177 mil. euro) şi o pierdere de
12,6 mil. lei (3 mil. euro), potrivit datelor de la Registrul Comerţului.
Rom şi Kandia se întorc la familia Meinl
Toate brandurile de ciocolată ale Cadbury România - printre care Rom, dar şi Kandia
şi Laura -, precum şi bomboanele Sugus şi Silvana şi marca Măgura au fost preluate în urmă
cu câteva zile de către un fond de investiţii deţinut de familia austriacă Meinl, proprietara
grupului Julius Meinl - unul dintre cei mai mari jucători pe piaţa cafelei premium la nivel
mondial.
Austriecii au revenit astfel pe piaţa locală a ciocolatei printr-o tranzacţie cu Kraft Foods,
compania care a preluat Cadbury la nivel internaţional în acest an şi care a fost
condiţionată de Comisia Europeană să vândă Cadbury România şi Cadbury Polonia pentru a
nu ajunge la o poziţie dominantă pe piaţa ciocolatei din cele două ţări.