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- 1. 現状調査〜分析、販売戦略立案 1 見込み客データベース構築支援 2 実行支援 3 • マーケティングPlan立案 • マーケティング施策実行 • マーケティング結果分析 • インサイドセールス立ち上げ • KPI設計・モニタリング • 活動シナリオ設計・実装 • 営業資料作成 • 営業プロセスの可視化 • 予実管理の精緻化 • カスタマーサクセス立ち上げ • KPI設計・モニタリング • 活動シナリオ設計・実装 インサイドセールス フィールドセールス カスタマーサクセス マーケティング ご提供しているサービス 1
- 2. 現状調査〜分析、販売戦略立案 1 見込み客データベース構築支援 2 実行支援 3 • マーケティングPlan立案 • マーケティング施策実行 • マーケティング結果分析 • インサイドセールス立ち上げ • KPI設計・モニタリング • 活動シナリオ設計・実装 • 営業資料作成 • 営業プロセスの可視化 • 予実管理の精緻化 • カスタマーサクセス立ち上げ • KPI設計・モニタリング • 活動シナリオ設計・実装 インサイドセールス フィールドセールス カスタマーサクセス マーケティング ご提供しているサービス 2
- 3. 3 ① 現状調査〜分析、販売戦略立案 現状の洗い出し 情報収集 データを可視化して 論理的に分析 データ分析 分析結果に基づいた 戦略を設計 戦略立案・提示 現状を分析してデータに基づいた戦略を提示
- 5. 中堅・中小企業市場 カテゴリ 大手企業市場 安定したビジネス基盤 市場攻略のメリット アップサイドを狙う成長基盤 広く網を張る 市場の選定と商談発掘 網を張る場所を決める プロダクトマーケティング ブランディング ソートリーダーシップ Volume×Velocity（数と回転数） 営業 Value（金額） 予算の有無を確認 予算を作り出す 標準化 カスタマイズ リモート活用による効率化 サービス 接触頻度を高めて関係深化 規律・オペレーション（左脳型） 人材の特性 独創性・コンサルティング（右脳型） ① 現状調査〜分析、販売戦略立案 5
- 6. 概要 基本戦略 基本戦略 概要 限られた場所で戦う 局地戦 地域戦略 広域戦 広い場所・広範囲で戦う 標的を一つに集中させる 一点集中 商品戦略 総合戦 あらゆる分野で総攻撃で戦う 一対一で戦う 一騎打ち 顧客戦略 確率戦 何人かに一人買えば良い 顧客の近いところで戦う 接近戦 流通戦略 遠隔戦 代理店網を活用する 敵を情報で煙に巻く 陽動作戦 基本先述 正面突破 正々堂々と正攻法で攻める 強者の戦略 全方位で戦う。 資本を武器にスピード勝負。 ① 現状調査〜分析、販売戦略立案 ランチェスターの戦略 6 弱者の戦略 小さくても一つずつ着実に勝つ。 やみくもに資本を消費させない。
- 7. 現状調査〜分析、販売戦略立案 1 見込み客データベース構築支援 2 実行支援 3 • マーケティングPlan立案 • マーケティング施策実行 • マーケティング結果分析 • インサイドセールス立ち上げ • KPI設計・モニタリング • 活動シナリオ設計・実装 • 営業資料作成 • 営業プロセスの可視化 • 予実管理の精緻化 • カスタマーサクセス立ち上げ • KPI設計・モニタリング • 活動シナリオ設計・実装 インサイドセールス フィールドセールス カスタマーサクセス マーケティング ご提供しているサービス 7
- 8. 8 ② 見込み客データベース構築支援 Firmographic Data • 売上高 • 従業員数 • 業種 • 地域 Product Data • 連携済みソリューション • 利用している競合製品 • 競合製品導入時期 • 隣接ソリューション Likelihood to buy ranking 過去の受注/失注データなどの情報と左記2 項目のデータを突合し、購買確率の高い企 業群を特定する 既存顧客と新規市場の企業情報を集積して戦略を立てる • （既存顧客が既にある場合）データ分析を行い、ホワイトスペースを見つける • ターゲット市場の中で、どの顧客層が最も購買確率が高くリソースを割り当てるべきかを判断する • 製品戦略、価格、マーケティング活動、テリトリー分析、営業の目標設定、リソース配分などに活用する 営業活動の蓄積が資産となり、効率を上げ続ける基盤構築
- 9. 企画提案数ランキング 店舗への提案の採用率 問合せ処理件数 他人の店舗ラウンド貢献数 営業ダッシュボード 事業部横断 昨対伸び率ランキング アシスタントの企画アシスト数 ② 見込み客データベース構築支援 9 成果に至る プロセスを可視化
- 10. 現状調査〜分析、販売戦略立案 1 見込み客データベース構築支援 2 実行支援 3 • マーケティングPlan立案 • マーケティング施策実行 • マーケティング結果分析 • インサイドセールス立ち上げ • KPI設計・モニタリング • 活動シナリオ設計・実装 • 営業資料作成 • 営業プロセスの可視化 • 予実管理の精緻化 • カスタマーサクセス立ち上げ • KPI設計・モニタリング • 活動シナリオ設計・実装 インサイドセールス フィールドセールス カスタマーサクセス マーケティング ご提供しているサービス 10
- 12. ③ 実行支援：マーケティング 12 リード獲得：購買に近いところから順にコンテンツ化する 優先度 非認知 認知 理解 検討 商談 受注 5 指名検索数 認知率 • SNS • ブログ • プレスリリース • ウェビナー • オンライン カンファレンス ４ PV数 UU数 • サービス説明 ページ・動画 • ホワイト ペーパー ３ リード数 CV率 • 特長 • 料金表 • 導入事例 • 導入までの流れ • メール 2 商談数 商談化率 • 課題解決事例 • ノウハウ記事 • メディア寄稿 • イベント登壇 １ 受注数 受注率 • 成功事例 • 第三者評価 • 投資対効果 シミュレーション • 競合他社や 代替手段との比較 • セキュリティ 指標 強化する コンテンツ
- 16. 7月 8月 9月 10月 11月 12月 企画 半年分の企画 Main contents （コラム） SNSによる風評被 害は名誉毀損で 訴えることは可 能？ “ハラスメント”での 評判悪化はコスト 増！全社あげての 対策が必要 ブラック企業は「企 業名を公表」の時 代に！ネット上で会 社の評判を守る為 に… ネットで誹謗中傷 や名誉毀損を受け た場合の被害届の 出し方は？ ネットの書き込みが 原因の風評被害を 法的に立証するの は難しい？ バカッター炎上事 件後に会社が破産 した事例 Second contents （動画） ②ネットの履歴書 ～採用の応募書 類何使ってる編 ③ネットの履歴書 ～履歴も職務経歴 も完璧編 ④ネットの履歴書 ～優秀な人材の応 募だけど編 ①ネットの履歴書 ～辞めた社員で 困ってる編 ②ネットの履歴書 ～採用の応募書類 何使ってる編 ③ネットの履歴書 ～履歴も職務経歴 も完璧編 Third contents （WP） クチコミ対策と社員の素顔がポイント！ 採用で勝ち組になるための3つのポイント 4大口コミサイトへのネガティブ投稿が 企業に与えた実例とその対策 ③ 実行支援：マーケティング ナーチャリング：コンテンツ配信スケジュール例 16
- 18. 現状調査〜分析、販売戦略立案 1 見込み客データベース構築支援 2 実行支援 3 • マーケティングPlan立案 • マーケティング施策実行 • マーケティング結果分析 • インサイドセールス立ち上げ • KPI設計・モニタリング • 活動シナリオ設計・実装 • 営業資料作成 • 営業プロセスの可視化 • 予実管理の精緻化 • カスタマーサクセス立ち上げ • KPI設計・モニタリング • 活動シナリオ設計・実装 インサイドセールス フィールドセールス カスタマーサクセス マーケティング ご提供しているサービス 18
- 19. 営業・マーケティング 営業スキル、マーケティング業務について学ぶ • OJT（モニタリング、ピッチメモレビュー） • インサイドセールストレーニング（毎週） • マーケ＆インサイドセールストレーニング（毎週） 自社と市場 自社サービス、同業他社について学ぶ • 新入社員研修（入社時） • セールスミーティング（毎週） お客様 お客様の事業・課題、自社製品の活用事例を学ぶ • インサイドセールストレーニング（毎週） • ユーザー会、分科会 学ぶ機会 ③ 実行支援：インサイドセールス 19 1 2 3
- 20. 20 企業規模別に必要なインサイドセールスの2つのチーム SDR（Sales Development Representive） （ Business Development Representive） BDR 中小企業 中堅企業 大手企業 大企業 ・資料請求 ・問い合わせ etc などの能動的アクションがあった リードへの対応・アプローチ ・CxOへのレター ・新規のテレアポ etc などの自社からのアクションによるア プローチ ③ 実行支援：インサイドセールス
- 21. # キャパシティ Q1 2018 Q2 2018 Q3 2018 Q4 2018 備考 1 ヘッドカウント ＃ 5 7 9 11 インサイドセールスのヘッドカウント 2 キャパシティ ＃ 4.5 5.9 7.2 9.5 立ち上がり期間を考慮した実際のキャパシティ 3 在職期間 ＃ 13 10.4 10.2 11.3 平均在籍月数 リード獲得 4 有効リード件数 ＃ 1,450 1,600 1,850 2,000 マーケティング部門が精査した有効リード件数 5 訪問・アポ件数 ＃ 406 448 518 560 インサイドセールス部門が営業にパスしたリード件数 6 商談件数 ＃ 290 368 652 420 営業が商談とみなしたリード件数（商談） 7 デッドレート ％ 29％ 18% 32% 25% (5)の内、(6)として認められなかった割合 生産性 8 有効リード件数/キャパシティ ＃ 322 271 257 211 (4)÷(2) 9 訪問・アポ件数/キャパシティ ＃ 90 76 72 59 (5)÷(2) 10 商談件数/キャパシティ ＃ 64 62 49 44 (6)÷(2) 11 コンバージョンレート ％ 20% 23% 19% 21% (6)÷(4) パイプライン/ブッキング 12 パイプライン ￥ 725,000,000 1,177,600,000 843,600,000 1,176,000,000 作成された商談金額 13 ブッキング ￥ 217,500,000 329,728,000 278,388,000 294,000,000 受注した商談金額 14 平均商談金額 ￥ 2,500,000 3,200,000 2,400,000 2,800,000 商談作成時点での平均金額 15 平均ブッキング金額 ￥ 2,678,571 2,986,667 2,329,412 2,500,000 受注時点での平均金額 16 クローズレート ￥ 30% 28% 33% 25% 金額ベースの受注率 17 クローズレート ＃ 28% 30% 34% 28% 件数ベースの受注率 KPI例 ③ 実行支援：インサイドセールス 21
- 23. 現状調査〜分析、販売戦略立案 1 見込み客データベース構築支援 2 実行支援 3 • マーケティングPlan立案 • マーケティング施策実行 • マーケティング結果分析 • インサイドセールス立ち上げ • KPI設計・モニタリング • 活動シナリオ設計・実装 • 営業資料作成 • 営業プロセスの可視化 • 予実管理の精緻化 • カスタマーサクセス立ち上げ • KPI設計・モニタリング • 活動シナリオ設計・実装 インサイドセールス フィールドセールス カスタマーサクセス マーケティング ご提供しているサービス 23
- 24. マーケティングリード（インバウンド）の80%はTier 2/3からの流入 FIELD SALES • 社員数500名以上の企業に対して対面型営業 • 商談発掘は営業とBDRによるアウトバウンドが中心 CORPORATE SALES • 社員数500名以下の企業に対してオンライン完結 • インバウンドリードをSDRがフォロー VERY SMALL BUSINESS • 社員数15名以下の企業に対してオンライン完結 TIER 1 TIER ２ TIER ３ ③ 実行支援：フィールドセールス 非顧客分類に合わせた営業組織のフォーメーション 24
- 25. ③実行支援_セールス 商談のフェーズ管理 ③ 実行支援：フィールドセールス 段階 フェーズ 実施事項 確度 1 案件の見極め・ ニーズ喚起 顧客のビジネス課題に気付いてもらい、それを解決する手段が自社にある という理解を得る。 0% 2 ビジネス課題の認識 顧客のビジネス課題（ビジネスイシュー）、問題点（プロブレム）、解決策（ソ リューション）、効果（ベネフィット）の4つを整理する。 25% 3 担当者・決裁者との合意 （評価） キーマン（役職ではなく、影響力を持つ人）とPhase2での４つのポイントを 合意し、顧客にとって自社が競合他社に対して差別化できる強味が選定条 件とされるように商談を進め、自社製品を選定して頂く。 30% 4 最終交渉と意思決定 顧客と合意した契約に至るまでのスケジュールや契約に必要となるタスク を双方で洗い出し確認し、正式に稟議プロセスを開始して頂く。 50% 5 稟議決裁プロセス 顧客において正式な稟議プロセス、最悪のケースに備え発生する可能性 があるリスクに備えた準備と対応をし、契約を締結する。 75% 6 受注 － 100% 商談のフェーズ管理 25
- 26. ③実行支援_セールス Forecastの管理 Forecastの管理 ③ 実行支援：フィールドセールス 誤差は上に10%、下に5%の範囲内におさめる フェーズ 商談状況のFactを表す •Worst Case （確度80%以上） •Commit （確度50%-79%） •Best case （確度49%以下） 営業の意志を表す Forecast例 26 Forecast フェーズとForecastの概念について
- 28. GamePlan ③ 実行支援：フィールドセールス あ Q1 Target 1,000万/10件 • Ｄ社（200万） • Ｃ社（150万） • Ｂ社（200万） • Ａ社（200万） 1.Closed won 750万/4件 ❶ ❷ ❸ 2.Worst Case 200万/2件 • Ｆ社（100万） • Ｅ社（100万） 3.Commit 400万/5件 • Ｌ社（90万） • Ｋ社（50万） • Ｊ社（60万） • Ｉ社（100万） • Ｈ社（100万） 4.Best Case 900万/9件 Forecast ❶：950万/6社（±0） ❷：1,350万/11社（ｰ60,+1) ❸：2,250万/20社（+380,+6) 【Q1 進捗状況】 先週Worst CaseにあったD社受注。 CommitのG社200万失注。要因は価 格が高い。 2社140万Commitに入ったが失注分を 補えていない。 Best Caseの金額、件数共に増加。 Targetに対して見込みが3倍になるよう に案件数を増やしていく。 Sales Teaｍ 田中 太郎 28
- 29. 効率的な大手企業の攻略方法 ③ 実行支援：フィールドセールス a a 代表取締役 監査室 経営企画部 品質保証部 イリー事業部 ストラテジー ソリューション事業部 管理本部 全ブランド決裁者 商品統括 執行役員 畑中次郎 総務人事部 ブランド開発営業部 部長 田中耕太郎 流通営業本部 事業本部 特販営業本部 ○○ブランド決裁者 実務担当者 西日本支社 財務部 SPチーム 流通戦略部 内藤美奈子 事業推進部 部長 里中幸子 第一営業部 市場戦略部 新商品選定者 主任 中島康太 ITソリューション チーム 直販営業チーム 広域流通営業部 6事業部 第二営業部 R&Dグループ 東日本支社 広域営業部 開発研究所 営業統括 29
- 30. 現状調査〜分析、販売戦略立案 1 見込み客データベース構築支援 2 実行支援 3 • マーケティングPlan立案 • マーケティング施策実行 • マーケティング結果分析 • インサイドセールス立ち上げ • KPI設計・モニタリング • 活動シナリオ設計・実装 • 営業資料作成 • 営業プロセスの可視化 • 予実管理の精緻化 • カスタマーサクセス立ち上げ • KPI設計・モニタリング • 活動シナリオ設計・実装 インサイドセールス フィールドセールス カスタマーサクセス マーケティング ご提供しているサービス 30
- 31. ③ 実行支援：カスタマーサクセス ステージ設計 • 契約処理 • 窓口/体制説明 • サポートの受け方 • トレーニング/コンサル メニュー紹介 • 導入コンサルへの 引き継ぎ • お客様ゴール共有 • 活動計画 • 進捗PDCA • CSMへ引き継ぎ • クロージング＆ CSM紹介 • 活用プラン策定 • プログラム紹介 • 活用度Check • 成熟度アセスメント • 顧客満足度調査 • セミナー開催案内 • トレーニング/コンサルの 追加提案 • 機能Updateの説明 • 中間Check-in/QBR • 更新契約の見積り • 見積り提出・説明 導入支援 活要促進 アップセル クロスセル オンボーディング 契約更新フォロー テクニカル サポート カスタマーマーケティング 営業 研修 コンサルティング 営業 サポート カスタマーサクセス • 新機能の紹介 • 追加機能の提案 • 活用対象部門の拡大提案 • ケース/問い合わせ対応 一般的なSaaSベンダーの例 31
- 32. ③ 実行支援：カスタマーサクセス 顧客のヘルスチェック ポテンシャルと契約更新リスクを判断する 顧客属性 製品活用度・体制 プログラム活用度 顧客との関係構築 契約金額 活用スコア 導入支援コンサル 経営層 年商 ログイン率 活用セミナー参加 担当者 従業員数 ユーザー登録率 製品研修参加 事例化 成長企業 問合せ件数 資格取得者数 名刺獲得者数 増益企業 運用担当者数 活用クリニック参加 定例ミーティング 活用拡大余地 ユーザー会参加 コミュニティ登録 分科会所属 ￥ ￥ ＃ Y/N Y/N Y/N ％ ％ ＃ ＃ Y/N Y/N Y/N ＃ Y/N Y/N Y/N Y/N Y/N ＃ ＃ 32
- 34. ご支援実績 34