Cross channel advies is meer dan alleen online tooling

Make strategy work!®
© IG&H Consulting & Interim
Cross channel advies is meer dan alleen
online brengen van advies
Geleerde lessen in ontdekken van cross channel advies
Utrecht, mei 2013

Architectuur
Effectieve inzet van cross-channel advies vraagt om
voldoen aan 7 kritische succesfactoren
KSF’en Cross-Channel advies
Advieskader
Staffing
Klantreis als
vertrekpunt
Strategisch
kader
Compliance
Propositie

Strategisch kader: Overstijgende samenwerking vereist
Cross
channel
Product
lines
Marketing
IT
Advies
Service
Compliance

Strategisch kader: Heldere keuzes in distributie & advies
productaanbieder klant
Geen advies
(exec only)
Onafhankelijk
advies
(al dan niet gefaciliteerd)
Gebonden advies
Logisch voor klant en oog voor belangen samenwerkingspartners
 Samenhang in keuzes
 Voor zowel nieuwe contracten als beheer van bestaande contracten

Strategisch kader: richtinggevend eindbeeld zorgt voor
convergentie en focus
6 elementen van strategisch cross channel kader
1. Waarom inzetten op cross channel?
2. Hoe draagt het bij aan ambitie / strategie?
3. Hoe ziet het eindbeeld er uit?
4. Fit-gap analyse
5. Wat is de eerste stap?
6. Hoe pakken we het aan?
Van: incrementeel en ongericht Naar: spelen in zelfde wedstrijd

Compliance: juiste checks inbakken in online dienstverlening
Compliant online dienstverlening
Begrijpelijk
Selectief
Bedenktijd
Getoetst
Veilig

Van productadvies… …naar advies als product
Advieskader: kader moet losgeweekt worden van
producten
Product
advies
Product
advies
Product
advies
Wonen
ThemagerichtadviesVermogen&
Inkomen
ThemagerichtadviesWonen
Themagerichtadvies
Alledaagserisico’s
Vermogen&
Inkomen
Alledaagserisico’s

Advieskader: zelfde klant zelfde advies in alle kanalen
Wettelijk kader: wat
mag binnen weten
regelgeving
Normenkader: wat
wil je mogelijk
maken?
Optimaal advies
voor specifieke klant
Keuze van de klant

Advieskader: wat is de scope van het advies?
Financieel
Klant
Profiel
Vermogen
Bezit
Pensioen
Inkomen
Uitgaven /
Verplich-
tingen
Schulden
Scope optimaal financieel advies Concrete adviesvraag van de klant
 Vraag 1: hoe bepalen we de scope van het advies?
 Vraag 2: Welke producten nemen we wanneer in het advies mee?
Uitdaging voor de adviseur
Mismatch
Moet ik me
zorgen maken
over mijn
hypotheek?
Mijn lijfrente
expireert,
wat nu?
Kan ik me
het
veroorloven
om te
verhuizen?
Wat moet ik
met mijn
woekerpolis
doen?

Advieskader: Niet bang zijn om scope te beperken
 Maak gebruik van ruimte in de wet “… voor zover noodzakelijk…”
 Maak duidelijk en leg vast wat je wel niet meeneemt
 Ga bij onderhoud uit van de oorspronkelijke doelen en stel vast of die bereikt worden
Integraal financieel plan is niet altijd nodig

Architectuur: bouwstenen cross channel advies
Samenhang tussen bouwstenen essentieel
 Focus op advieswaarde keten, moet aangevuld worden met oriëntatie
 Juiste content / proposities maken het verschil

Architectuur: efficiënt cross channel advies vereist
doordachte architectuur
Cross channel architectuur
Prefillen
Uniform datamodel
Digitaal advies
1 klantdossier
Scherm delen
klant/adviseur
Cross mediale
ontsluiting
STP
Online
processing

Propositie: klant kiest eigen bediening en kanaal
Klant centraal, ook in keuze van kanaal
 Van sturen op klantbediening per segment
 Naar klant in staat stellen zelf bediening te laten kiezen
Van kanaal focus … … naar faciliteren kanaalovergang

Propositie: kies adviesvorm en ‘bedrijf marketing’
Prijs Product Medium Kanaal

Omvang adviesmarkt
2012 2015
Particulier
Wonen € 550 mln. € 447 mln.
Vermogen &
Inkomen
€ 282 mln. € 126 mln.
Alledaagse
risico’s
€ 754 mln. € 500 mln.
Zakelijk
Bedrijfs-
risico’s
€ 1.254 mln. € 1.001 mln.
Arbeids-
voorwaarden
€ 239 mln. € 193 mln.
Ondernemers-
risico’s
€ 302 mln. € 54 mln.
Staffing: ruimte voor # adviseurs neemt af met ~10.000 FTE
€ 3,3 mrd.
Bron: IG&H teamanalyse
* Adviesmarkt is exclusief beleggingsmarkt
€ 2,3 mrd.**
Omvang van adviesmarkt* neemt in komende
3 jaar met bijna € 1 miljard af...
Aanname omzet per adviseur €100.000 per jaar
moet opbrengen, dan biedt de huidige
adviesmarkt (2012) ruimte voor ~33.000
adviseurs
In 2015 is de verwachting dat de adviesmarkt is
afgenomen tot een kleine €2,3 miljard; dit
betekent een daling van ~€1 miljard
Afgezet tegen de te behalen omzet per adviseur
betekent dit een ruimte in de adviesmarkt voor
~23.000 adviseurs; dit komt neer op een daling
van ~10.000 adviseurs
…afname heeft forse consequenties voor
de ruimte die de markt biedt voor adviseurs

Staffing: klaar voor nieuwe klant?

Staffing: verschil wordt gemaakt in contact, niet inhoud

Digitaal advies de toekomst?

1997: Geniale Kasparov verliest van de computer
NB: Big Blue (computer) is wel bemenst!

Meer weten of in discussie?
Bouwe Kuik
Director
Financial Services
_________________________________
IG&H Consulting & Interim | Make strategy
work!
Hondiuslaan 102
3528 AC Utrecht
The Netherlands
T +31 (0)30 204 0900
M +31 (0)6 46278477
F +31 (0)30 204 0999
I www.igh.nl
E b.kuik@igh.nl
http://nl.linkedin.com/in/bouwekuik
Twitter: http://twitter.com/BouweKuik

Cross channel advies is meer dan alleen online tooling

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Cross channel advies is meer dan alleen online tooling

Similar to Cross channel advies is meer dan alleen online tooling (20)

Cross channel advies is meer dan alleen online tooling