Keszei Balázs (B2B marketing tanácsadó) előadása a CEBIT 2018-on megjelenő magyar vállalatok részére az IVSZ szervezésében.

1. B2B marketing – tömören
Vásárolni akaró ügyfelek
Keszei Balázs – 2018 május 17.

2. 4 elem – mai nap
Elvárások lefektetése
Kiszolgáló szervezet
Ezzel kezd holnap
Ügyféllé válás
folyamata
Aktivitások és ROI

3. 3
https://www.linkedin.com/in/balazskeszei/
B2B marketing, stratégia
• Marketing = növekedés
• Irány külföld
• Sales&marketing együtt

4. Nincs két ugyanolyan B2B cég, nem lehet másolni egy
az egyben a marketinget sem.
Viszont vannak olyan alapelvek, amiket követni kell.
iAge

5. Mit használtok jelenleg?
• Hírlevél
• E-mail marketing
• Online hirdetés
• Események
• Céges blog
• LinkedIn post
• Facebook post
• ???
• E-mail küldő szoftver
• Marketing automatizációs platform
• PR ügynökség
• Külső marketing ügynökség
• CRM
• ???

6. 6
Hírlevél
E-mail marketing
Online hirdetés
Esemény
Céges blog
LinkedIn post
Facebook post

9. 4 legfontosabb B2B marketing kérdés
1. Milyen üzleti problémát oldunk meg?
2. Pontosan kinek van ilyen üzleti problémája?
3. Hogyan akarják ezek az emberek megoldani ezt az üzleti problémát?
4. Pontosan milyen „business”-ben dolgozunk igazából?

10. ISMERD MEG AZ ÜGYFELED
A VERSENYELŐNYÖD
KUTATÁS
Google? Barátok?
Tanácsadó? Angolul?
IDŐFAKTOR
Mennyi ideig
gondolkodik, dönt,
beszerez?
PÉNZ
Van-e, honnan veszi
el?
HELYETTESÍTŐ
eszköz/termék
jelenleg?
ELŐNYÖD?
Amit mindig
kommunikálsz és az
ügyfélnek bejön?
ÉRTÉKELÉS
Mit szeret az ügyfél egy
gyártóban? Mi alapján
hív beszélgetésre?
KIVÁLASZTÁS
Kik vannak benne?
PROBLÉMATUD
AT
Hogyan érzékeli a
problémát? Hogyan
jelentkezik nála?
DÖNTÉS
Mi a folyamat? Mi a
legfontosabb az
ügyfélnek?

11. 11
Hogyan? Hol?

15. B2B buyer’s journey
1.Untroubled and Unaware
2.Interest Established
3.Acknowledge Problem
4.Looking for a Solution
5.Evaluate Solutions
6.Customer

18. Inbound marketing gyengeségei
1.Idő
2.„Lead” pazarlás
3.Hosszú folyamat

19. Account based marketing

21. 21

22. 22
Ki mit csinál?
Sales vs marketing?
Kiszolgáló szervezet

23. Szervezetei növekedés

24. Példa
Kinél milyen modell van?

26. 26
Milyen marketingest vegyél fel?
0. Már most is van valami  asszisztens
1. Marketing vezető, stratéga, projektvezető
2. E-mail marketing „szaki”
3. Product marketing
4. Online marketing/kreatív/event
/pr/branding/marktech operator

27. Marketing Maturity Model
http://www.b2b3.org/images/pdf/B2BMMMv12016.pdf

28. 28
Sales és marketing együttműködés?
1. Közös vízió
2. Közös probléma --> közös megoldás
3. Jobb kommunikáció és közös tanulás
https://www.linkedin.com/pulse/mi%C3%A9rt-fontos-sales-%C3%A9s-marketing-egy%C3%BCttm%C5%B1k%C3%B6d%C3%A9s-balazs-keszei/cikk

30. Aktivitások és ROI

31. Tipikus aktivitások
• Hírlevél
• E-mail marketing
• Online hirdetés
• Események
• Céges blog
• LinkedIn post
• Facebook post
• ???
• E-mail küldő szoftver
• Marketing automatizáció platform
• PR ügynökség
• Külső marketing ügynökség
• Szabadúszó
• CRM
• ???

32. 4 legfontosabb eszköz
Ami igazán számít

33. 4 legfontosabb eszköz
Ami igazán számít
Social marketing
Nem biztos, hogy azt gondoljuk, hogy
ez jó eszköz --> a cégeknek gyenge a
social media stratégiájuk.
Content marketing
Rengeteg megvalósítási formája van,
cégfüggő, hogy melyik lesz a legjobb.
Hosszú távon nagyon jó ügyfélszerző
eszköz, hitelességet ad a cégnek.
Search marketing
Az organic search a legjobb és
legolcsóbb B2B lead generáló forma.
Ennek alapja a SEO + content / design /
konverzió optimalizálás / social media.
Email marketing
Még mindig él és élni is fog.
Hatékonyságának a motorja az
automatizáció --> nagyon jól lehet
személyes e-maileket küldeni,
amit értékelnek az olvasók.

34. 34
Content marketing

35. 35
E-mail marketing
• Úgy tűnik örök életű…
• Meglévő ügyfelek „ápolása”
• Új ügyfelek elköteleződésének növelése
• Nagyfokú személyre szabás
• Szoftveres segítség
• Feliratkozás után e-mail hírfolyam
• Letöltött anyag utáni lekövető levelek
• Akciók/rendezvények kampányai
• Ajánlat kiadás utáni lekövető levelek
• Upsell ajánlatok automatizálása
• Fizetési emlékeztetők

36. 36
Search marketing
• Online marketing alapja
• SEO&SEM, kulcsszavak, minőségi tartalom
• Kiváló weboldal, jól konvertáló oldalak
• Megtanulható (link), de …
• Kis ügynökségek is jó eredményekre képesek

37. 37
Social media marketing
• Az ügyfelek online vannak és beszélgetnek
• Ha nem Te, akkor a versenytársad beszélget velük
• A social media a kiterjesztése minden meglévő
tevékenységednek
• Néhány példa:
• Tartalom gyártáshoz ötlet
• Ügyfélszolgálat
• Termékfejlesztés
• HR
• Hol van a célcsoportod?
• Milyen rendszeres aktivitást tudsz
még kezelni? Napi/heti/havi?
• Támogató eszközök használata

38. 38
Elhanyagolt LinkedIn
• Legnagyobb szakmai hálózat és tartalom
megosztó platform
• ~1M magyar regisztrált
• Lead szerzésre kiváló
• Céges hírek
• A cégkultúrával kapcsolatos információkat
• Közzétenni a munkavállalói tapasztalatokat, az
alkalmazottak eredményeit
• Milyen területen keresel szakembereket

39. 39
ROI(?)
Marketing költségvetés aránya az árbevételhez: 8-20%
• Marketing költés mindig korábban van, mint a
realizált árbevétel
(Sales növekedés - Marketing költés) / Marketing költés = ROI
Árbevétel növekedés aránya a marketing költéshez? 5:1!
• Minden újonnan elköltött marketing $ által elért árbevétel növekedés
Mindig kell másodlagos mérőszámokat választani
• # új lead
• # megjelenés szám a sajtóban
• # közösségi elérés

40. Ezzel kezd holnap

41. 41
Mivel kezded?

44. 44
Ügyfélismeret

45. 45
Buyer’s journey
• Mi van már meg? Lista
• Frissítés

46. 46
Buyer’s journey
• Minden szakaszhoz egy
kulcs anyag elkészítése
• E-mail automaták
• Website optimalizálás
• Tartalom ötletek gyűjtése
• In-house vs outsource
• Havi publikálási lista
• Meglévő ügyfelek ápolása
• Kérj segítséget

47. 47
Menj ki a LinkedIn-re!
• Legyen egy alap céges oldalad
• Célcsoportnak szóló üzenet
• Ingyenesen elérhető szakmai anyag
• Heti post
• Szűrd le a célcsoportodat, hazai/külföldi/iparág
• InMail kampány, ajánlj fel ingyen jó minőségű tartalmakat
• Utána e-mail kampányban rendszeres follow-up…
• Építsd a hálózatodat, jó sales = 2000+ kapcsolat, jó CEO = 3000+ kapcsolat
• Képezd magad és a sales csapatot!

48. LinkedIn + CEBIT + IVSZ
• Május 22-től aktív
• Napi hírek a standon lévőkről
• Kommunikálható anyagok:
• Esettanulmányok
• Solution page-k
• Díjak az elmúlt 6 hónapból
• Referencia ügyfelek
• Letölthető anyagok
• 300-400 karakter szöveggel angolul, linkkel
a tartalomra
• Like & comment & share
• ~4 tartalom mindenkitől

49. LinkedIn + CEBIT + BÁRMELYIK CÉG
• Frissítsd a céges és privát LinkedIn oldalad
• Válogasd le a potenciális német célcsoportod
• Nézd át a kiállítókat (célcsoport?)
• Küldj levelet (InMail):
• Hasznos tartalom
• Releváns esettanulmány
• Találkozási lehetőség a rendezvényen
• #cebit2018

50. 50
Sales/marketing változások
• Sales+marketing = ügyfélcsapat
• Heti sales/marketing meeting
• Új leadek
• Új anyagok
• Ügyfél feedback
• Félévente persona típusok frissítése
• Meglévő ügyfelek elégedettség vizsgálata (6-12 havonta)
• 3-6 havi marketingtervek (rolling planing)

51. 51

52. Nincs két ugyanolyan B2B cég, nem lehet másolni egy
az egyben a marketinget sem.
Viszont vannak olyan alapelvek, amiket követni kell.