في الأسابيع السابقه تحدثنا عن السلوكيات الثلاثة عشر التي تبني و تنمي الثقه بين الأشخاص في علاقاتهم الشخصيه, و كذلك الثقه المؤسسيه التي تعود بالنفع الكبير على المؤسسات والمنظمات. في هذا الأسبوع سنتابع الحديث من حيث وقفنا الأسبوع الماضي و نبدأ من السلوك التاسع الى الثالث عشر. في الأسبوع القادم سنجري إختباراً لمعرفة تقييم كل شخص لنفسه من حيث توافر الثقه فيه كشخص و نوعية الثقه التي يوليها لمن حوله في محيطه الشخصي و العملي

1. )‫الخامس‬ ‫المقال‬ (‫المؤسسيه‬ ‫الثقه‬
‫و‬ ,‫الشخصيه‬ ‫عالقاتهم‬ ‫في‬ ‫األشخاص‬ ‫بين‬ ‫الثقه‬ ‫تنمي‬ ‫و‬ ‫تبني‬ ‫التي‬ ‫عشر‬ ‫الثالثة‬ ‫السلوكيات‬ ‫عن‬ ‫تحدثنا‬ ‫السابقه‬ ‫األسابيع‬ ‫في‬
.‫المنظمات‬‫و‬ ‫المؤسسات‬ ‫على‬ ‫الكبير‬ ‫بالنفع‬ ‫تعود‬ ‫التي‬ ‫المؤسسيه‬ ‫الثقه‬ ‫كذلك‬
‫الحديث‬ ‫سنتابع‬ ‫ع‬‫األسبو‬ ‫هذا‬ ‫في‬‫ح‬ ‫من‬‫وقفنا‬ ‫يث‬‫القادم‬ ‫ع‬‫األسبو‬ ‫في‬ .‫عشر‬ ‫الثالث‬ ‫الى‬ ‫التاسع‬ ‫السلوك‬ ‫من‬ ‫نبدأ‬ ‫و‬ ‫الماضي‬ ‫ع‬‫األسبو‬
‫في‬ ‫حوله‬ ‫لمن‬ ‫يوليها‬ ‫التي‬ ‫الثقه‬ ‫نوعية‬ ‫و‬ ‫كشخص‬ ‫فيه‬ ‫الثقه‬ ‫افر‬‫و‬‫ت‬ ‫حيث‬ ‫من‬ ‫لنفسه‬ ‫شخص‬ ‫كل‬ ‫تقييم‬ ‫فة‬‫ر‬‫لمع‬ ً‫ا‬‫ر‬‫إختبا‬ ‫ي‬‫سنجر‬
‫العملي‬ ‫و‬ ‫الشخصي‬ ‫محيطه‬
# ‫السلوك‬9‫التوقعات‬ ‫توضيح‬ :
‫ال‬ ‫تعطيك‬ ‫اقعية‬‫و‬‫ال‬ ‫التوقعات‬‫ال‬ ‫ولكن‬ ،‫األمر‬ ‫م‬‫لز‬ ‫إذا‬ ‫وناقشها‬ ‫عنها‬ ‫أفصح‬‫و‬ ‫وضحها‬ ‫لذلك‬ ،‫النتائج‬ ‫من‬ ‫يد‬‫ز‬‫م‬‫اج‬‫ر‬‫تت‬‫عنها‬ ‫ع‬.
:‫البسيطة‬ ‫األسئلة‬ ‫بعض‬ ‫ح‬‫طر‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫العمل‬ ‫في‬ ‫مالئك‬‫ز‬ ‫مع‬ ‫بالوضوح‬ ‫م‬‫إلتز‬ ‫فدائما‬ ،‫القوة‬ ‫هو‬ ‫الوضوح‬
o‫المحادثة؟‬ ‫هذه‬ ‫من‬ ‫فهمته‬ ‫الذي‬ ‫ما‬
o‫القادمة؟‬ ‫اتك‬‫و‬‫خط‬ ‫بشأن‬ ‫تتوقع‬ ‫ماذا‬ ،‫هذا‬ ‫حديثنا‬ ‫نتيجة‬
o‫القادمة؟‬ ‫اتي‬‫و‬‫خط‬ ‫بشأن‬ ‫تتوقع‬ ‫ماذا‬
o‫التوقعات؟‬ ‫بشأن‬ ‫اضحون‬‫و‬ ‫ين‬‫ر‬‫اآلخ‬ ‫أن‬ ‫تشعر‬ ‫هل‬
o‫؟‬ً‫ا‬‫وضوح‬ ‫أكثر‬ ‫األمور‬ ‫لجعل‬ ‫به‬ ‫القيام‬ ‫يمكننا‬ ‫ماذا‬
‫ئل‬‫ئ‬‫ئ‬‫ص‬‫التو‬ ‫أجل‬ ‫من‬ ‫اعمل‬ .‫اهتمامات‬ ‫أو‬ ‫أفكار‬ ‫أي‬ ‫عن‬ ‫التعبير‬ ‫على‬ ‫ئجعهم‬‫ئ‬‫ئ‬‫ش‬‫و‬ ً‫ا‬‫مع‬ ‫الجميع‬ ‫فادع‬ ‫ئئولية‬‫ئ‬‫ئ‬‫س‬‫الم‬ ‫موقع‬ ‫في‬ ‫كنت‬ ‫إن‬
‫وي‬ ً‫ا‬‫اقعي‬‫و‬ ‫يكون‬ ‫اضح‬‫و‬ ‫اتفاق‬ ‫إلى‬.‫المصالح‬ ‫أصحاب‬ ‫لجميع‬ ً‫ا‬‫ز‬‫فو‬ ‫مثل‬
‫تمرين‬
‫مدير‬1".‫للمبيعات‬ ‫حقيقية‬ ‫مشكلة‬ ‫ار‬‫ر‬‫الق‬ ‫هذا‬ ‫"سيمثل‬ :
‫مدير‬2".ً‫ا‬‫ر‬‫فو‬ ‫هم‬‫نخبر‬ ‫أن‬ ‫علينا‬ .‫"نعم‬ :
‫مدير‬3".‫به‬ ‫إبالغهم‬ ‫عند‬ ‫ين‬‫ر‬‫حذ‬ ‫نكون‬ ‫أن‬ ‫علينا‬ .‫ذلك‬ ‫يحبون‬ ‫لن‬ ‫"إنهم‬ :
‫مدير‬1‫مدير‬ ‫إلى‬ ً‫ا‬‫ر‬‫ناظ‬2‫األمر‬ ‫يحتاج‬ ‫ولكن‬ ،‫يحبوه‬ ‫لن‬ ‫حق‬ ‫على‬ ‫"إنك‬ :".‫عاجله‬ ‫البر‬ ‫وخير‬ ،‫فوه‬‫ر‬‫يع‬ ‫أن‬
‫مدير‬3".‫"صحيح‬ :
‫مدير‬1".. ‫األعمال‬ ‫جدول‬ ‫من‬ ‫التالي‬ ‫البند‬ ‫ننظر‬ ‫دعونا‬ .ً‫ا‬‫"حسن‬ :
:‫ين‬‫ر‬‫الحاض‬ ‫من‬ ‫أي‬ ‫عليه‬ ‫يجب‬ ‫لم‬ ‫الذي‬ ‫اآلن‬ ‫الهام‬ ‫ال‬‫ؤ‬‫الس‬

2. ‫ار؟‬‫ر‬‫بالق‬ "‫"المبيعات‬ ‫يخبر‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫من‬‫و‬‫ذلك؟‬ ‫يعلم‬ ‫هل‬
# ‫السلوك‬10‫المساءلة‬ ‫ممارسة‬ :Accountability
‫تقن‬‫جيد‬ ‫ئكل‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ش‬‫ب‬ ‫األمور‬ ‫ئير‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫س‬‫ت‬ ‫عندما‬ .‫النافذة‬‫و‬ ‫آة‬‫ر‬‫الم‬ ‫ية‬،‫النجاح‬ ‫ئبب‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫س‬‫ك‬ ‫ئهم‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫س‬‫أنف‬ ‫ويرون‬ ‫أمامهم‬ ‫آة‬‫ر‬‫الم‬ ‫في‬ ‫القادة‬ ‫بعض‬ ‫ينظر‬
.‫عليهم‬ ‫اللوم‬ ‫لقاء‬‫ا‬‫و‬ ‫ين‬‫ر‬‫اآلخ‬ ‫لرؤية‬ ‫النافذة‬ ‫ج‬‫خار‬ ‫ينظرون‬ ‫األمور‬ ‫تسوء‬ ‫وعندما‬
‫ت‬ ،‫ين‬‫ر‬‫اآلخ‬ ‫تتهم‬ ‫أو‬ ‫تلوم‬ ‫ئك‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫س‬‫نف‬ ‫وتجد‬ ‫األمور‬ ‫ئوء‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫س‬‫ت‬ ‫عندما‬ .‫أفكارك‬‫و‬ ‫كالمك‬ ‫إلى‬ ‫ئتمع‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫س‬‫ا‬‫"كيف‬ ‫ئك‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫س‬‫نف‬ ‫ئأل‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫س‬‫ا‬‫و‬ ‫اجع‬‫ر‬‫ت‬ .‫وقف‬
‫آة؟‬‫ر‬‫الم‬ ‫على‬ ‫كز‬‫أر‬‫و‬ ‫النافذة‬ ‫أغلق‬ ‫أن‬ ‫يمكنني‬
.‫الشخصية‬ ‫المسئولية‬ ‫تحمل‬ ‫يقة‬‫ر‬‫ط‬ ‫وبين‬ ،‫االتهام‬ ‫أصابع‬ ‫وتوجيه‬ ‫اللوم‬ ‫يقة‬‫ر‬‫ط‬ ‫بين‬ ‫الثقة‬ ‫بناء‬ ‫في‬ ‫ق‬‫الفر‬ ‫عقلك‬ ‫في‬ ‫ن‬‫قار‬
‫ئحت‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ض‬‫أو‬ ‫قد‬ ‫أنك‬ ‫من‬ ‫تأكد‬ .‫أفعالهم‬ ‫عن‬ ‫ئر‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ش‬‫المبا‬ ‫يقك‬‫ر‬‫ف‬ ‫ئاءلة‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫س‬‫م‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫ئاءلة‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫س‬‫الم‬ ‫مارس‬‫كل‬ ‫يعرف‬ ‫بحيث‬ ‫ال‬‫و‬‫أ‬ ‫التوقعات‬
.‫ومتى‬ ‫عنه‬ ‫مساءلون‬ ‫هم‬ ‫ماذا‬ ‫منهم‬
‫بالمتابعة‬ ‫قم‬ ‫ثم‬ ،‫قبل‬ ‫من‬ ‫عليها‬ ‫اتفقتم‬ ‫التي‬ ‫النتائج‬ ‫على‬ ً‫ال‬‫و‬‫أ‬ ‫ئهم‬‫ئ‬‫س‬‫أنف‬ ‫ا‬‫و‬‫م‬‫و‬‫م‬‫يقي‬ ‫أن‬ ‫لهم‬ ‫ئمح‬‫ئ‬‫س‬‫ا‬ ، ‫معك‬ ‫يعملون‬ ‫من‬ ‫أداء‬ ‫تقيم‬ ‫عندما‬
.‫بينك‬ ‫عليها‬ ‫المتفق‬ ‫التبعات‬ ‫مع‬
‫ئاء‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫س‬ُ‫ي‬ ‫أن‬ ‫الجيد‬ ‫األداء‬ ‫ذوو‬ ‫المنفذون‬ ‫يحب‬ ‫ما‬ ‫عادة‬‫ئاءلة‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫س‬‫الم‬ ‫من‬ ‫ا‬‫و‬‫ج‬ ‫اخلق‬‫و‬ ‫ذلك‬ ‫ئتخدم‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫س‬‫ا‬ .‫اآلخرون‬ ‫ئاءل‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫س‬ُ‫ي‬ ‫أن‬ ‫يدون‬‫ر‬‫وي‬ ‫ا‬‫و‬‫ل‬
.‫مؤسستك‬ ‫في‬
# ‫السلوك‬11:‫ال‬‫نص‬‫ا‬‫ا‬‫ل‬‫أو‬ ‫ت‬
‫للجاذبية؟‬ ‫المقاوم‬ ‫التيتانيوم‬ ‫قلم‬ ‫بيع‬ ‫ممارسة‬
o.‫اإلنصات‬ ‫أهمية‬ ‫تعلمهم‬ ‫حتى‬ ‫معك‬ ‫يعملون‬ ‫من‬ ‫مع‬ ‫تها‬‫ر‬‫ببما‬ ‫أنصح‬ ‫التي‬ ‫ائعه‬‫ر‬‫ال‬ ‫ين‬‫ر‬‫التما‬ ‫أحد‬ ‫هذا‬
o‫ا‬ ‫قسمهم‬ ‫و‬ ‫يقك‬‫ر‬‫ف‬ ‫إجمع‬‫ين‬‫ر‬‫المشت‬ ‫الى‬ ‫سيبيعونها‬ ‫التي‬ ‫المنتجات‬ ‫للباعه‬ ‫ح‬‫شر‬‫ا‬‫و‬ ‫يين‬‫ر‬‫مشت‬ ‫و‬ ‫باعه‬ ‫لى‬
o‫هناك‬ . ‫جاف‬ ‫حبر‬ ‫و‬ ‫ئائل‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫س‬ ‫حبر‬ ‫و‬ ‫ئاص‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ص‬‫ر‬ ‫أقالم‬ ‫وهي‬ ‫كتابهي‬ ‫منتجات‬ ‫تبيع‬ ‫كه‬‫ئر‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ش‬ ‫في‬ ‫يعملون‬ ‫أنهم‬ ‫لهم‬ ‫قل‬
‫إسمه‬ ‫كتهم‬‫شر‬ ‫عند‬ ‫إال‬ ‫موجودا‬ ‫ليس‬ ‫ي‬‫ثور‬ ‫منتج‬PEN 2020.
o‫ي‬ ‫و‬ ‫ئر‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫س‬‫ينك‬ ‫ال‬ ‫الذي‬ ‫التيتانيوم‬ ‫من‬ ‫ع‬‫ئنو‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ص‬‫م‬ ‫المنتج‬ ‫هذا‬‫الكتابه‬ ‫ذلك‬ ‫في‬ ‫بما‬ ‫ي‬ ‫ئطح‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫س‬ ‫أي‬ ‫على‬ ‫الكتابه‬ ‫ئتطيع‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫س‬
.‫الماء‬ ‫على‬
o‫على‬ ‫الكتابه‬ ‫من‬ ‫يمكنه‬ ‫بحيث‬ ‫الجاذبيهي‬ ‫ئد‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ض‬ ‫مقلوب‬ ‫ئع‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ض‬‫مو‬ ‫في‬ ‫يكتب‬ ‫تجعله‬ ‫حبر‬ ‫ئخة‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ض‬‫بم‬ ‫القلم‬ ‫هذا‬ ‫يتميز‬
! ‫األسقف‬

3. o‫جنيهات‬ ‫ثالثة‬ ‫و‬ ‫الجاف‬ ‫الحبر‬ ‫للقلم‬ ‫جنيه‬ ‫و‬ ‫ئاص‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ص‬‫الر‬ ‫للقلم‬ ‫جنيه‬ ‫ئف‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ص‬‫ن‬ ‫من‬ ‫ج‬‫بالتدر‬ ‫األقالم‬ ‫ئعار‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫س‬‫أ‬ ‫حدد‬
‫للقلم‬ ‫جنيها‬ ‫ين‬‫ر‬‫عش‬ ‫و‬ ‫السائل‬ ‫للحبر‬Pen 2020
o‫اد‬‫و‬‫لم‬ ‫ه‬‫ر‬‫كبي‬ ‫ئفقه‬‫ئ‬‫ص‬ ‫عقد‬ ‫و‬ ‫كه‬‫ئر‬‫ئ‬‫ش‬‫ال‬ ‫يات‬‫ر‬‫ئت‬‫ئ‬‫ش‬‫م‬ ‫مدير‬ ‫الى‬ ‫ئهم‬‫ئ‬‫س‬‫أنف‬ ‫ا‬‫و‬‫يدم‬ ‫بأن‬ ‫البيع‬ ‫ا‬‫ؤ‬‫بيد‬ ‫أن‬ ‫الباعه‬ ‫من‬ ‫إطلب‬ ‫اآلن‬
‫الكتابه‬
‫البا‬ ‫أن‬ ‫ستالحظ‬‫اياه‬‫ز‬‫م‬ ‫تعديد‬ ‫في‬ ‫دون‬‫يستطر‬ ‫و‬ ‫ي‬‫الثور‬ ‫القلم‬ ‫هذا‬ ‫ايا‬‫ز‬‫م‬ ‫عن‬ ‫بالحديث‬ ‫ا‬‫ر‬‫فو‬ ‫ذلك‬ ‫يتبعون‬ ‫ثم‬ ‫أنفسهم‬ ‫بتقديم‬ ‫سيبدؤون‬ ‫عه‬
.‫التحديات‬ ‫من‬ ‫بالعديد‬ ‫البائع‬ ‫تحدي‬ ‫و‬ ‫القلم‬ ‫شأن‬ ‫من‬ ‫التقليل‬ ‫ي‬‫المشتر‬ ‫يحاول‬ ‫يبينما‬
:‫التاليه‬ ‫األسئله‬ ‫سألهم‬‫ا‬‫و‬ ‫التوقف‬ ‫الجميع‬ ‫من‬ ‫إطب‬ ‫دقيقتين‬ ‫مرور‬ ‫بعد‬
1.‫إحتياج‬ ‫ماهي‬‫؟‬ ‫األقالم‬ ‫من‬ ‫كه‬‫الشر‬ ‫ات‬
2.‫؟‬ ‫يطلبونها‬ ‫التي‬ ‫اع‬‫و‬‫األن‬ ‫هي‬ ‫ما‬
3.‫؟‬ ‫الكميات‬ ‫ماهي‬
4.‫؟‬ ‫انيه‬‫ز‬‫المي‬ ‫هي‬ ‫ما‬
‫في‬90%‫الى‬ ‫أحد‬ ‫منهم‬ ‫ينصت‬ ‫ولم‬ ‫ي‬ ‫لديه‬ ‫عما‬ ‫بالحديث‬ ‫ين‬‫ر‬‫التم‬ ‫بدأ‬ ‫الجميع‬ ‫ألن‬ ‫األسئله‬ ‫هذه‬ ‫على‬ ‫اإلجابه‬ ‫تجد‬ ‫لن‬ ‫الحاالت‬ ‫من‬
‫و‬ ‫كته‬‫شر‬ ‫و‬ ‫نفسه‬ ‫عن‬ ‫يسأله‬ ‫و‬ ‫كافيا‬ ‫وقتا‬ ‫اآلخر‬ ‫الطرف‬.‫إحتياجاتهم‬
‫اآلخر‬ ‫الطرف‬ ‫الى‬ ‫فيها‬ ‫ئت‬‫ص‬‫تن‬ ‫لم‬ ‫التي‬ ‫ات‬‫ر‬‫الم‬ ‫تتذكر‬ ‫أن‬ ‫حاول‬ ‫و‬ ‫ي‬ ‫ئي‬‫ض‬‫الما‬ ‫ع‬‫ئبو‬‫س‬‫األ‬ ‫خالل‬ ‫ين‬‫ر‬‫اآلخ‬ ‫مع‬ ‫تفاعالتك‬ ‫في‬ ‫فكر‬
.)‫أمينا‬ ‫(كن‬ ‫معه‬ ‫تتعامل‬ ‫الذي‬
‫مختلف؟‬ ‫بشكل‬ ‫فت‬‫ر‬‫تص‬ ‫كنت‬ ‫لو‬ ‫النتائج‬ ‫تكون‬ ‫أن‬ ‫يمكن‬ ‫كان‬ ‫ماذا‬ ‫النتائج؟‬ ‫كانت‬ ‫ماذا‬
‫عل‬ ً‫ا‬‫حق‬ ‫كز‬‫ور‬ ً‫ا‬‫جانب‬ ‫أعمالك‬ ‫جدول‬ ‫ئع‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ض‬‫ئماء‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫س‬‫أ‬ ‫ئتخدم‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫س‬‫ا‬ .‫نظرك‬ ‫وجهة‬ ‫كه‬‫ئار‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ش‬‫ت‬ ‫أن‬ ‫قبل‬ ‫اآلخر‬ ‫ئخص‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ش‬‫ال‬ ‫نظر‬ ‫وجهة‬ ‫فهم‬ ‫ى‬
.‫اآلخر‬ ‫الشخص‬ ‫يقوله‬ ‫أن‬ ‫يد‬‫ر‬‫ي‬ ‫ما‬ ‫ايا‬‫و‬‫ز‬ ‫جميع‬ ‫الستكشاف‬ )‫وكيف‬ ،‫متى‬ ،‫لماذا‬ ،‫ماذا‬ ،‫(من‬ ‫االستفهام‬
‫للتأكيد‬ ‫به‬ ‫القيام‬ ‫يمكنك‬ ‫فيما‬ ‫فكر‬ .‫ئحيحة‬‫ئ‬‫ص‬‫ال‬ ‫اإلجابات‬ ‫كل‬ ‫لديك‬ ‫أن‬ ‫أو‬ ‫ئ‬‫ئ‬‫ش‬ ‫كل‬ ‫تعرف‬ ‫أنك‬ ‫وهم‬ ‫في‬ ‫ل‬ ‫ئ‬‫ئ‬‫ش‬‫تن‬ ‫ال‬‫ل‬‫أنك‬ ‫ين‬‫ر‬‫آلخ‬
.‫احتياجاتهم‬‫و‬ ‫اهتماماتهم‬ ‫لتلبية‬ ً‫ا‬‫جهد‬ ‫وتبذل‬ ‫إليهم‬ ‫تنصت‬
# ‫السلوك‬12‫على‬ ‫الحفاظ‬ :‫ا‬‫اماتك‬‫ز‬‫لت‬
‫لتدمير‬ ‫يقة‬‫ر‬‫ط‬ ‫ع‬‫ئر‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫س‬‫أ‬ ‫هو‬ ‫امات‬‫ز‬‫بااللت‬ ‫الوفاء‬ ‫في‬ ‫ئل‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ش‬‫الف‬‫و‬ ،‫وتوقعها‬ ‫قبولها‬ ‫تم‬ ‫التي‬ ‫الطلبات‬ ‫نتائج‬ ‫هي‬ )‫(التعهدات‬ ‫امات‬‫ز‬‫االلت‬ ‫إن‬
‫نقدم‬ ‫دعنا‬ ‫ذلك؟‬ ‫تجنب‬ ‫يمكننا‬ ‫كيف‬ .‫الثقة‬.‫ام‬‫ز‬‫االلت‬ ‫ة‬‫ر‬‫دو‬ ‫يسمى‬ ً‫ا‬‫مفهوم‬
‫ئان‬‫ك‬ ‫إذا‬ ‫ئا‬‫م‬ ‫ئد‬‫ي‬‫ئد‬‫ح‬‫لت‬ ‫ئا‬‫ه‬‫ئاج‬‫ت‬‫تح‬ ‫التي‬ ‫ئات‬‫م‬‫المعلو‬ ‫ئل‬‫ك‬‫و‬ ،‫ئه‬‫ي‬‫ف‬ ‫يفكرون‬ ‫ئا‬‫م‬ ‫ئل‬‫م‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ش‬‫ي‬ ‫ئه‬‫ن‬‫ئل‬‫ف‬ )ً‫ا‬‫ئ‬‫ه‬‫توجي‬ ‫ئك‬‫ي‬‫يعط‬ ‫(أو‬ ‫ئا‬‫ب‬‫طل‬ ‫البعض‬ ‫ئدم‬‫ق‬‫ي‬ ‫ئا‬‫م‬‫ئد‬‫ن‬‫فع‬
.‫بالضبط‬ ‫منك‬ ‫لب‬ُ‫ط‬ ‫ما‬ ‫تفعل‬ ‫أن‬ ‫مت‬‫التز‬ ‫أنك‬ ‫يفترضون‬ ‫فسوف‬ ،‫نعم‬ ‫قلت‬ ‫فلذا‬ .‫ال‬ ‫أم‬ ‫به‬ ‫بالوفاء‬ ‫ام‬‫ز‬‫االلت‬ ‫بلمكانك‬

4. ‫الطل‬ ‫كان‬ ‫إذا‬.‫ئبط‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ض‬‫بال‬ ‫منك‬ ‫لب‬ُ‫ط‬ ‫ما‬ ‫تفعل‬ ‫أن‬ ‫مت‬‫التز‬ ‫أنك‬ ‫ئون‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ض‬‫يفتر‬ ‫الون‬‫ز‬‫ي‬ ‫ال‬ ‫فلنهم‬ ،‫حال‬ ‫أية‬ ‫على‬ ‫نعم‬ ‫وقلت‬ ‫ئح‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ض‬‫ا‬‫و‬ ‫غير‬ ‫ب‬
.‫به‬ ‫مت‬‫التز‬ ‫أنك‬ ‫يتصورون‬ ‫ما‬ ‫تقديم‬ ‫في‬ ‫بالفشل‬ ‫تخاطر‬ ‫فلنك‬ ،‫الطلب‬ ‫عن‬ ‫اضحة‬‫و‬‫ال‬ ‫المعلومات‬ ‫وبدون‬
‫األعمال؛‬ ‫عالم‬ ‫في‬ ً‫ا‬‫جد‬ ‫مهمة‬ ‫ة‬ ‫ل‬ ‫تتعلم‬ ‫أن‬ ‫ي‬ ‫ينب‬‫الوعو‬‫و‬ ‫العروض‬‫و‬ ‫الطلبات‬ ‫لغة‬‫د‬.)‫ع‬‫الموضو‬ ‫لهذا‬ ‫مخصص‬ ‫قسم‬ ‫(هناك‬
‫تبني‬ ‫أن‬ ‫يد‬‫ر‬‫ت‬ ‫حيث‬ ‫جديدة‬ ‫عالقة‬ ‫إقامة‬ ‫في‬‫ال‬‫افعل‬‫و‬ .. ‫عليه‬ ‫وحافظ‬ ‫ام‬‫ز‬‫لاللت‬ ‫ئبب‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫س‬ ‫عن‬ ‫ابحث‬ :‫اء‬‫ر‬‫اإلج‬ ‫هذا‬ ‫اتبع‬ ،‫عة‬‫ئر‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫س‬‫ب‬ ‫ثقة‬
‫ئث‬‫ئ‬‫ح‬‫"اب‬ ‫ة‬‫ر‬‫ئدو‬‫ئ‬‫ل‬‫ا‬ ‫ئذه‬‫ئ‬‫ه‬ ‫ئذك‬‫ئ‬‫ي‬‫تنف‬ ‫ئد‬‫ئ‬‫ن‬‫وع‬ ..‫أخر‬ ‫ة‬‫ر‬‫وم‬ .. .‫أخر‬ ‫ة‬‫ر‬‫وم‬ .. .‫أخر‬ ‫ة‬‫ر‬‫م‬ ‫ئك‬‫ئ‬‫ل‬‫ذ‬-‫ئافظ‬‫ئ‬‫ح‬-‫كيف‬ ‫الحظ‬ ،"‫كرر‬‫ئتنمو‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫س‬‫ئة‬‫ئ‬‫ق‬‫الث‬
.‫عة‬‫بسر‬
‫في‬‫فمن‬ ،‫أملهم‬ ‫ئب‬‫ي‬‫ئتخ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫س‬ ‫ئت‬‫ن‬‫ك‬ ‫لو‬ ‫حتى‬ .ً‫ا‬‫ئ‬‫ي‬‫اقع‬‫و‬ ‫ام‬‫ز‬‫االلت‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫ئد‬‫ك‬‫ئأ‬‫ت‬ ، ‫ئا‬‫م‬ ‫ئل‬‫م‬‫بع‬ ‫البعض‬ ‫ئام‬‫م‬‫أ‬ ‫م‬‫تتلتز‬ ‫ئا‬‫م‬‫ئد‬‫ن‬‫ع‬ ‫ئة‬‫م‬‫ئاد‬‫ق‬‫ال‬ ‫ة‬‫ر‬‫الم‬
.‫أقل‬ ‫نتائج‬ ‫وتقدم‬ ‫الوعد‬ ‫في‬ ‫ط‬‫تفر‬ ‫أن‬ ‫عن‬ ‫البداية‬ ‫في‬ ‫ذلك‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫األفضل‬
‫تتج‬ ‫ال‬ ‫ممكن؛‬ ‫وقت‬ ‫ب‬‫أقر‬ ‫في‬ ‫التوقعات‬ ‫حول‬ ‫التفاوض‬ ‫أعد‬ ،‫النهائي‬ ‫الموعد‬ ً‫ا‬‫أبد‬ ‫يفوتنك‬ ‫ال‬.‫وتتأخر‬ ‫اهله‬
.‫عليه‬ ‫تحافظ‬ ‫لم‬ ‫ام‬‫ز‬‫الت‬ ‫من‬ ‫للهروب‬ "‫العامة‬ ‫"العالقات‬ ‫أساليب‬ ‫تستخدم‬ ‫أن‬ ‫تحاول‬ ‫ال‬
# ‫السلوك‬13‫الثقة‬ ‫تمديد‬ :
‫أن‬ ‫يمكن‬ ‫هل‬ ،‫ئك‬‫س‬‫نف‬ ‫ئأل‬‫س‬‫ا‬ .‫بك‬ ‫يثق‬ ‫ال‬ ‫ما‬ ً‫ا‬‫ئ‬‫ص‬‫ئخ‬‫ش‬ ‫أن‬ ‫ئعر‬‫ش‬‫ت‬ ‫حيث‬ ‫عالقة‬ ‫في‬ ‫فكر‬‫يكون‬‫عل‬ ،‫في‬ ‫ئخص‬‫ش‬‫ال‬ ‫هذا‬ ‫ثقة‬ ‫فقدان‬‫ى‬
‫فيه‬ ‫ثقتي‬ ‫النعدام‬ ً‫ا‬‫انعكاس‬ ،ً‫ا‬‫ئي‬‫ز‬‫ج‬ ‫األقل‬‫فيها؟‬ ‫أو‬
.‫ة‬‫ر‬‫مخاط‬ ‫على‬ ‫ي‬‫ينطو‬ ‫األمر‬ ‫ألن‬ ‫الثقة‬ ‫تحجب‬ ‫ال‬ .‫فيه‬ ‫للثقة‬ ‫ميل‬ ‫لديك‬ ‫أن‬ ‫يعلم‬ ‫يقك‬‫ر‬‫ف‬ ‫دع‬
‫ثقتك‬ ‫تمدد‬ ‫كيف‬ ‫تعلم‬ .‫ثقتك‬ ‫ئب‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫س‬‫ك‬ ‫على‬ ‫يعملون‬ ‫الذين‬ ‫الء‬‫ؤ‬‫له‬ ‫ئروط‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ش‬‫ب‬ ‫ثقتك‬ ‫مدد‬ .‫ثقتك‬ ‫ا‬‫و‬‫ئب‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫ئ‬‫س‬‫ك‬ ‫الذين‬ ‫الء‬‫ؤ‬‫له‬ ً‫ا‬‫تمام‬ ‫الثقة‬ ‫مدد‬
‫(ا‬ ‫ومصداقية‬ ‫ومخاطر‬ ‫موقف‬ ‫إلى‬ ً‫ا‬‫استناد‬ ‫ين‬‫ر‬‫لآلخ‬ ‫مناسب‬ ‫بشكل‬.‫المعنيين‬ ‫األشخاص‬ )‫الكفاءة‬‫و‬ ‫الشخصية‬ ‫لسمة‬