Recommended
More Related Content
What's hot
What's hot (20)
Reguła niedostępności.pptx
- 1. RE G U ŁA NIE DO STĘP NOŚC I W E DŁU G R. C IALINIE GO
- 2. DEFINICJA Reguła niedostępności polega na przypisywaniu większej wartości tym możliwościom, które stają się dla ludzi niedostępne. Rzeczy, które są rzadkie, limitowane, oryginalne lub te, które trudniej zdobyć wydają się nam bardziej atrakcyjne i wartościowe.
- 3. Dlaczego tak bardzo pragniemy tego, co niedostępne?
- 4. Nasz umysł widzi to tak: Skoro zostało kilka sztuk produktu, to pewnie jest on wysokiej jakości i ludzie go rozchwytują. Niedostępność produktu sprawia, że czujemy jakbyśmy bezpowrotnie tracili swoje szanse i chcemy temu zapobiec.
- 5. MUSZE TO MIEĆ! Reguła niedostępności obowiązuje najsilniej wtedy, gdy niedostępność pojawiła się nagle, ponieważ bardziej pożądamy tego co niedostępne od niedawna, niż tego co od zawsze było poza naszym zasięgiem. A także wtedy gdy o dobra trudno dostępne konkurujemy z innymi ludźmi.
- 6. ASPEKT EMPIRYCZNY Jednym z badań obrazującym regułę niedostępności było badanie, w którym studenci Stanowego Uniwersytetu na Florydzie oceniali jakość jedzenia w uniwersyteckiej stołówce i uznali ją za niezadowalającą. Kiedy jednak podobną ankietę przeprowadzono w dziewięć dni później, ich oceny nagle wzrosły. Co się stało w tym czasie? Nic, co miałoby związek z rzeczywistą jakością jedzenia - ta pozostała bez zmian. Zmieniła się natomiast jego dostępność. W dniu drugiej ankiety studenci dowiedzieli się bowiem, że w stołówce był pożar, wskutek czego nie będą mogli w niej jadać posiłków przez następne dwa tygodnie (West, 1975).
- 7. BADANIE NA DWULATKACH Badanie przeprowadzone na dwuletnich chłopcach w stanie Wirginia (S. S. Brehm i Weintraub, 1977). Chłopcy bawili się w pokoju gdzie znajdowały się dwie jednakowo atrakcyjne zabawki, z tym, że jedna z nich zawsze była za plastikową barierą. W przypadku jednych chłopców bariera miała 30 cm wysokości, tak, że mogli ją bez problemu pokonać, u innych wynosiła 60 cm. Okazało się, że kiedy bariera była niska, chłopcy równie często bawili się zabawką, która stała za barierą, jak i tą, którą stała przed nią. Kiedy jednak przegroda była wystarczająco wysoka by stanowić rzeczywistą przeszkodę, większość chłopców bez wahania ruszała w kierunku zabawki, do której dostęp był utrudniony. To badanie obrazuje jedno ze źródeł reguły niedostępności – opór psychologiczny. Tracąc jakąś możliwość działania, tracimy również wolność i swobodę decyzji. Potrzeba odzyskania tej wolności sprawia, że rośnie atrakcyjność odebranej nam możliwości wyboru czy działania, a co za tym idzie im większa niedostępność, tym bardziej będziemy jej przeciwdziałać.
- 8. CZEKOLADKI Kiedy najsilniej ulegamy regule niedostępności? Badanie wykonane przez psychologa społecznego Stephena Worchela i jego kolegów (Worchel, Lee i Adewole, 1975). W ramach badania nad preferencjami konsumenckimi, dawali ludziom do skosztowania czekoladkę ze słoja z prośbą o ocenę jej jakości. W połowie przypadków czekoladek w słoju było dziesięć, w pozostałej połowie – tylko dwie. Czekoladka, która pochodziły ze słoja, gdzie było ich tylko dwie została lepiej oceniona, niż ta ze słoja z ich większą ilością. Badani twierdzili, że w przyszłości bardziej chcieliby jeść takie czekoladki, że są one bardziej atrakcyjne i że zasługują na wyższą cenę. Czekoladki były identyczne, jednak ta mniej dostępna okazała się atrakcyjniejsza, od tej łatwo dostępnej.
- 9. UWAGA! Skuteczna obrona przed nadużywaniem reguły niedostępności wymaga rozróżnienia niedostępności rzeczywistej, od sztucznie sfabrykowanej przez praktyków wpływu społecznego, którzy usiłują za jej pomocą wymusić naszą uległość wobec ich oferty.
- 10. PRAKTYKA
- 11. MARKETING • Reguła niedostępności często wykorzystywana jest w marketingu. Najbardziej oczywistym przykładem jest taktyka ,,ograniczonej ilości" w której sprzedawca informuje klienta, że ma w sklepie tylko niewiele egzemplarzy jakiegoś artykułu i może go wkrótce zabraknąć. Czasem taka informacja jest prawdziwa, czasem nie, jednak w obu przypadkach chodzi o przekonanie klienta o niedostępności, a więc i o wyższej wartości danego artykułu. • Niedostępność dodatkowo podkręca poczucie rywalizacji, stąd niektóre firmy pokazują ile osób właśnie ogląda produkt lub ile widziało go tego dnia („Ponad 80 odsłon dziś, więc działaj TERAZ!”) • Gdy pokazujemy, że dana oferta wkrótce może ulec zmianie lub zniknąć. („Bardzo poszukiwane! Zostały już tylko 2 pokoje w tej cenie!”) uruchamia się w klientach nieprzyjemny dyskomfort. Od razu zaczynają myśleć, że trzeba się spieszyć z decyzją. W końcu, gdy będą ją odwlekać, mogą bezpowrotnie stracić szansę na
- 12. Z ŻYCIA WZIĘTE… • Regułę niedostępności można odnieść również do informacji. Ona też może stanowić towar deficytowy, zwłaszcza jeśli jest zakazana. Im większa tajemnica, tym bardziej pragniemy ją poznać. • Kolejny przykład może stanowić także dieta. Im więcej ograniczeń, tym bardziej mamy ochotę na rzeczy zakazane. Mając w perspektywie, że np. od poniedziałku idziemy na dietę, tym bardziej skłonni jesteśmy „poszaleć” z jedzeniem w weekend. • Początki pandemii, gdzie ze sklepów znikał papier toaletowy czy inne produkty do tej pory powszechnie dostępne, również stanowi przykład tego, jak silnie oddziałuje na nas „możliwość braku czegoś”.
- 13. STARBUCKS W 2017 roku firma wypuściła nadzywyczajną ofertę dla miłośników kawy. Cudowne Unicorn Frappuccino zachęcało swoim malinowym kolorem i bitą śmietaną z bajkową posypką. No i któż by się oparł połączeniu pysznych owocowych lodów ze smakiem kwaśnych cukierków? Warto spróbować, prawda? Problem tkwił jedynie w tym, że oferta miała być dostępna przez zaledwie 5 dni. Efekt? W wielu placówkach obłędny napój wyprzedano już pierwszego dnia, a do firmy zgłaszali się rozżaleni klienci, którzy nie zdążyli się załapać na pyszną promocję.
- 14. Taktyka ograniczonej ilości Zauważ, że sklep załączył też pasek odmierzający liczbę pozostałych sztuk, który dodatkowo wzmaga poczucie pilności. Stwarza poczucie, jakby nasze szanse się coraz bardziej zmniejszały.
- 15. Booking.com również wiedzie prym w wykorzystywaniu tej zasady
- 16. Zegary odliczające czas do końca promocji i określone deadline’y to podstawowy element działania reguły niedostępności. Pobudza to klienta do szybszego podjęcia decyzji.
- 17. Suntago też zastosował tę metodę podczas dnia Black Friday. Ograniczyli promocyjną ilość biletów do 20 000 sztuk. Co się okazało? Rozeszły się błyskawicznie i już w piątek wieczorem próżno było szukać biletów!