業務高手
- 2. 不成气候的业务员 • 是对商品或服务进行说明
能干的业务员 • 是用好处来说服对方
一流业务员 是让对方了解三件事
a. 为何客户必须在「现在」将你的提案纳入考虑？
b. 客户进行了你所提议的「购买」后会产生什么样
的「效果」？
c. 为何顾客必须选择你的商品？
1. 业务销售
无法达成目标的人，请先注意这三点。向顾客确认这三件事，就
能让你迈向百分之百的业绩达标率。
- 3. 不成气候的业务员 • 劈头就开始介绍商品
能干的业务员 • 会先介绍公司
一流业务员 从询问开始做起
2. 初次拜访: 商务洽谈时，要多用耳，少用口
*不知道顾客的困难或问题的原因出在哪的话，照理来说，业务员就无法提出该
购买什么商品的建议，我们也会因此忽略客户真正的问题或困难，很可能会亲手
丢掉一个大好的机会。
刚见面的前十五分钟
- 4. 不成气候的业务员 • 会逢迎拍马
能干的业务员 • 会表现得积极开朗
一流业务员 会让自己喜欢上客户
3. 获得好感：主动配合客户的行为与步调
想要让自己和客户之间的关系变好，有一个有效的方法，就是主动配合客户的行为与步调，「建
立投契关系」。建立投契关系有以下三种方法：
• 附和 Nod：业务员须以聆听者自居，适度地附和客户的话，以表达「我在听，而且我理解你
所说的话」，藉此得到客户信赖。
• 映现 Mirroring：把自己当成镜子，模仿客户下意识的习惯或特征。例如：双手抱胸、附和对
方、常笑…等〉，藉此让对方感到亲切。
• 呼应 Pacing：配合客户的音量、说话速度、对话中的停顿、话题等，让客户觉得业务员和自
己正共享着相同的情绪。
- 5. 不成气候的业务员 • 会从可能购买的客户开始联络，数据
用完就丢
能干的业务员 • 会自行制作顾客名单
一流业务员 会每三个月更新一次顾客名单
4. 客户信息：武器要定期保养，才能上场作战
• 经营客户名单的重点在于，必须每三个月拜访一次名单上的客户，并定期更新名单。因为客户
的状况，经常会在三个月内产生改变。
• 想让自己成为一位每三个月就能立刻掌握顾客最新信息的业务员，你可以订出以下工作规则：
建立提醒机制，自动通知你哪个客户距离上次拜访已过了三个月，并在接到通知后优先拜访此
客户，藉此进行客户名单更新的作业。
拿到客户资料时
- 6. 不成气候的业务员 • 会松一口气，感到开心
能干的业务员 • 会请对方介绍其他的客户
一流业务员 会请对方介绍其他的客户
5. 成交后，成功是从点、到线、到面，一步步展开的。
• 对第一个客户要诚心诚意地进行洽谈，尽量让对方感到满意，成功签约后，再建立让该客户把
你介绍给其他客户的机制。只要能像这样「从点到线」地推销，就能让你的业绩源源不绝因为
某个客户的问题，往往同样发生在同业种的其他客户身上，产生同样的困扰。
• 把相似的企业当成一个「集合体」看待的做法，称为「区隔。而向法人进行业务销售最具代表
性的区隔，就是「行业种类」。只要精通一家客户的业务，并提出解决方案，就能将推销的触
手，伸向同业种的其他客户。
生意洽谈成功后
- 8. 平凡业务员 • 我可以在两个星期内学会所有销售的技巧
• 我可以对客户说明产品规格、研发过程，三
天三夜都不累！
• 这次运气不好，碰到「奥客」、没谈成案子。
顶尖业务员 我不可能在两周──甚至两年内学会所有销售
技巧，但我可以开始起步。
别对客户炫耀知识。对产品懂得巨细靡遗是
专家；但把产品讲到巨细靡遗则是无聊的人。
成交一次是因为幸运，成交十次是因为有完
善的计划与准备。
6. 销售前的准备
- 9. 平凡业务员 • 让客户同意拨30分钟与你面谈。
• 能找到基层的对应窗口。
• 是「把产品卖出去」的销售员。
顶尖业务员 见面后，能成功引起客户兴趣，使客户主动
要求延长面谈时间。
直接向决策高层提出请求，甚至能与总机、
秘书建立友好关系。
是「为客户分析需求、解决问题」的专业顾
问。
7. 成功的客户拜访
- 10. 平凡业务员 • 做足准备，让客户觉得你博学多闻。
• 喜欢大力赞誉产品和所属公司，极力强调本
身优势。
• 提供产品的外在功能、价格、性能等信息，
方便客户比较。
顶尖业务员 提供产品的外在功能、价格、性能等信息，
方便客户比较。
第一句话，就让客户知道产品能为他带来的
好处。
为产品说故事，让产品变得有温度、脱颖而
出。
8. 具说服力的提案
- 11. 平凡业务员 • 害怕被客户拒绝，迟迟不敢提出交易请求。
• 议价时，不会使客户感到有任何损失。
• 会在交易完成后马上离开。
顶尖业务员 根据客户的言行举止，判断并把握每一次成
交时机，促成交易。
议价时，还会令客户认为自己获得胜利。
会在交易完成后，留下来和客户交换生活经
验，维系长久关系。
9. 成交的最后一哩
- 12. 平凡业务员 • 订单到手后即结束销售流程。
• 把产品卖给客户，业绩达成。
• 解决客户的抱怨。
顶尖业务员 无论订单是否到手，都会持续与客户保持连络。
「主动」邀请客户推荐其他「对」的客户，业
绩「超」达成。
积极诚恳地了解客户的心声，打下日后再次合
作的基础。
10. 为下一次的成交做准备
