Breve corso descrittivo del funzionamento delle imprese di assicurazione

1. Le imprese di assicurazione

2. Agenda
 Il Settore assicurativo e la sua regolamentazione
Rischio
Il Contratto di assicurazione
Assicurazioni Danni
Assicurazioni Vita
Coassicurazione e riassicurazione
Coassicurazione e riassicurazione
 Elementi costitutivi e profili gestionali del settore assicurativo

3. Il Rischio
• Alea: è la causa del rischio che genera perdite economiche (es. agenti atmosferici, corrente elettrica,...)
• Pericolo: circostanze che incrementano il rischio potenziale nell’ambito di una specifica Alea
• Rischi attività produttive:
– Rischi dinamici (generano perdite o profitti): generati dall’interazione con i mercati dei fattori produttivi e sono legati alle scelte
della direzione d’impresa
– Rischi statici (generano sempre perdite): prodotti da forze naturali, atti criminali, negligenze,...
• Rischi individuo:
– Rischi personali: eventi inerenti la persona che minano la sua capacità produttiva
– Rischi reali: eventi che generano danni diretti o indiretti a beni economici
– Rischi di responsabilità: eventi che generano danni patrimoniali
• Misura del Rischio = (Probabilità verificarsi evento) “x” (Presunto ammontare danno)
• Approccio al Rischio:
– Fronteggiare il rischio:
• Fuga dal rischio: non si compie l’azione soggetta a rischio
• Assunzione del rischio: consapevole indifferenza al rischio
• Prevenzione del rischio: accorgimenti per ridurre il rischio
• Protezione dal rischio: procedimenti diretti a contenere gli effetti negativi del rischio
– Trasferimento:
• Del rischio: Viene ceduto il bene o il diritto soggetto all’Alea
• Del Danno: trasferimento degli effetti derivanti dal verificarsi dell’evento
– Nel tempo: accantonamento di risorse prima del verificarsi dell’evento
– Nello spazio (assicurazione cessione a terze economie del danno economico derivante dall’eventuale verificarsi dell’evento dannoso
assicurazione):

4. Il contratto di assicurazione
• Il contratto di assicurazione attribuisce un valore economico ad un danno che si può generare da un evento futuro non
prevedibile
• Il contratto di assicurazione è disciplinato dall’art. 1882 c.c.
• Le parti del contratto sono:
– L’assicuratore: si impegna a garantire l’intervento al verificarsi dell’evento a contratto
– L’assicurato: stipula il contratto e si obbliga a pagare i premi
• Contraente: colui che stipula il contratto e paga i premi
• Assicurato: è il “portatore del rischio”
• Beneficiario: è il destinatario della prestazione assicurativa

5. Assicurazioni Danni
• Assicurazioni Danni
– Tipo Dirette: copre l’assicurato da un evento che lo danneggia direttamente
• Riferita alla persona: Copre l’assicurato da eventi che lo danneggiano fisicamente diminuendo la sua capacità di produrre reddito
• Riferita ai beni
– Assicurazione a valore intero: la somma assicurata copre per intero il valore dei beni assicurati
– Assicurazione a primo rilascio assoluto: l’assicurato viene risarcito del danno subito sino ad un valore massimo definito nel contratto e
svincolato dal valore del bene assicurato
– Assicurazione a primo rischio relativo: viene pagato un valore massimo definito come % rispetto al valore del bene assicurato
– Tipo Indirette: copre l’assicurato da un evento che danneggia il patrimonio di un terzo
• Definizioni:
– Scoperto: valore minimo sotto il quale non c’è alcun risarcimento
– Franchigia: valore che l’assicurato paga all’assicuratore per il risarcimento del danno
• Ramo Infortuni: Copre l’assicurato da danni patrimoniali derivanti da eventi fortuiti che producono lesioni corporali che diminuiscono la capacità di
produrre reddito
– Eventi dannosi:
• Morte: corresponsione di un capitale
• Invalidità permanente: corresponsione di un capitale
• Invalidità temporanea: erogazione di una somma di denaro giornaliera (diaria)
– Ramo sempre più sofisticato con nascita continua di nuove coperture specializzate legate a:
• Attività professionali
• Attività extra-professionali
– Determinazione del premio:
• Morte e Invalidità permanente: (percentuale del massimale assicurato) x (probabilità del verificarsi dell’evento)
• Invalidità temporanea: (valore diaria giornaliera) x (n. giorni atteso di inabilità in un anno)
• Ramo malattia: Copre l’assicurato da danni patrimoniali derivanti da eventi fortuiti, patologici e non traumatici, che hanno effetti sullo stato di salute
diminuendo la capacità di produrre reddito.
– In sede di assunzione è fondamentale l’attività di diagnosi per avere una rappresentazione del rischio
– Prestazioni tipiche della polizza sono: rimborso spese mediche, interventi ambulatoriali, esami, grandi eventi, ... tutti connessi all’infortunio
– Determinazione del premio (come nel Ramo infortuni):
• Morte e Invalidità permanente: (percentuale del massimale assicurato) x (probabilità del verificarsi dell’evento)
• Invalidità temporanea: (valore diaria giornaliera) x (n. giorni atteso di inabilità in un anno)

6. Assicurazioni Danni
• Ramo trasporti:
– Settore corpi: copertura assicurativa riferita al mezzo di trasporto
• Trasporti marittimi
• Trasporti aerei
• Trasporti terrestri
– Settore merci:copertura assicurativa riferita al bene trasprtato
• Ramo incendio: Copre l’assicurato (solitamente per intero) da danni economici conseguenti ad un incendio fortuito
– Rischi ordinari: civili, agricoli e commerciali di piccola entità
– Rischi industriali: legati ad imprese con determinati parametri dimensionali
– Rischi catastrofali: si dividono in naturali (es. fulmini) e tecnici legati all’attività umana (grandi incendi,...)
• Ramo “Altri danni ai beni”:
– Ramo Furto:
– Ramo grandine:
– Ramo rischi tecnologici:
• Responsabilità civile autoveicoli terrestri (RCA): Oggetto dell’assicurazione sono i rischi di responsabilità per danni causati a terzi durante l’uso di
veicoli civili, è obbligatoria ed ha un peso fondamentale nella raccolta premi dei Rami Danni
– Si hanno tariffe quanto più possibile “personalizzate” prendendo in considerazione un ampio numero di parametri
– L’assicurato è coinvolto nell’andamento del rischio attraverso due forme: Bonus / Malus e Franchigia
• Ramo aeromobili: riguarda i danni a beni e/o persone derivanti da attività connesse ai servizi effettuati negli aeroporti (es. ristoranti, parcheggi,...)
• Ramo responsabilità civile generale: copre tutti i casi in cui l’assicurato generi in modo colposo un danno a terzi nelle svolgimento della sua attività
professionale o della sua vita privata, sia nei casi previsti da condizioni contrattuali, sia al di fuori di queste
– Si definisce un massimale altre al quale l’assicurato deve provvedere con propri mezzi al risarcimento del terzo
• Ramo credito: copre il rischio di insolvenza o inadempimento contrattuale di un altro (debitore o controparte)
• Ramo cauzioni: assolve alla funzione di cauzione in denaro o beni che un individuo deve costituire nei confronti di un terzo soggetto a titolo di
garanzia di determinate prestazioni derivanti da rapporti contrattuali o da altre obbligazioni di legge
• Ramo perdite pecuniarie di vario genere: tutela il contraente da situazioni di perdita di un compenso o di sostentamento di costi imprevisti (es.
perdita: occupazione, fitti,... )
• Ramo tutela giudiziaria: l’assicuratore si impegna a rimborsare all’assicurato le spese legali e peritali sostenute nella difesa dei suoi interessi
• Ramo assistenza: è una forma di copertura che consiste nel mettere a disposizione dell’assicurato i mezzi necessari a sostenerlo in caso di difficoltà
(es. auto sostitutiva).

7. Assicurazioni Vita
• Assicurazione Vita: Garantisce la corresponsione di una somma di denaro al verificarsi di un evento attinente la vita umana:
Sotto forma di Capitale o di Quote sotto forma di rendita.
– Le assicurazioni sulla vita possono avere doppia finalità: previdenza (agevolazioni fiscali) e risparmio
– I premi sono accantonati e investiti in modo che al verificarsi dell’evento indicato in polizza venga erogato il montante ottenuto o in
un’unica soluzione o attraverso una rendita vitalizia
– L’assicurato non è obbligato a versare tutti i premi dopo il primo anno,mentre l’assicuratore è obbligato al rispetto del contratto per
l’intera durata
– Per la valutazione del rischio, prima della stipula si procede alla costruzione della “storia sanitaria” dell’assicurato
– All’interno del settore vita può essere fatta una macroclassificazione:
• Forme classiche o tradizionali: l’ammontare delle prestazioni e dei premi è noto anticipatamente in base a meccanismi di rivalutazione
• Forme non tradizionali: l’ammontare delle prestazioni e dei premi NON è noto anticipatamente perché legati a parametri non
assoggettabili ad una valutazione preventiva
• Definizioni:
– Premio naturale: il valore del premio cresce con l’aumentare del rischio, nel caso vita con l’aumentare dell’età (non utilizzato)
– Riserve matematiche: una delle voci più importanti del bilancio assicurativo e rappresentano l’accantonamento ad ogni esercizio,
nella prima fase di durata del contratto, delle eccedenze generate dal basso rischio e dal “surplus” sul premio che invece rimane
costante (questo perché non si applica il “premio naturale” che non è percepito positivamente dei clienti)
• Ramo I – Assicurazioni sulla durata delle vita umana (tradizionali)
– le coperture si suddividono nelle seguenti classi principali:
• Caso morte
– Temporanea caso morte: copertura limitata nel tempo
– Vita intera: Copertura illimitata nel tempo
• Caso vita: l’assicurazione paga la prestazione a fronte della sopravvivenza dell’assicurato ad una data scadenza
• Miste: l’assicurazione paga la prestazione in caso di morte dell’assicurato entro un determinato termine o allo scadere del termine stesso se l’assicurato
è ancora in vita
• Ramo II – Assicurazioni di nuzialità e natalità: Poco utilizzate e pressoché estinte

8. Assicurazioni Vita
• Ramo III – Assicurazioni sulla vita connesse con fondi di investimento
– collegano la parte assicurativa con quella di investimento finanziario allo scopo di:
• garantire prestazioni con un potere d’acquisto stabile nel tempo
• Mantenere lo strumento assicurativo competitivo
– Le categorie più diffuse sono:
• Le assicurazioni rivalutabili ad elevata partecipazione agli utili:
Si basa sulla valorizzazione dei rendimenti finanziari provenienti dalla gestione di un fondo mobiliare dell’impresa di assicurazione, ottenuto tramite il
risparmio assicurativo raccolto e CONTABILMENTE SEPARATO dalle altre attività della compagnia. Questa gestione separata genera un utile di cui una
quota è retrocessa all’assicurato ad ogni scadenza annuale e si va a cumulare al capitale iniziale andando a creare il nuovo capitale assicurato che sarà
utilizzato come base per il computo delle scadenze successive.
Le gestione delle masse finanziarie raccolte in questo modo sono gestite separatamente nel fondo "gestione speciale“
• Le assicurazioni collegate a fondi di investimento (Unit linked):
Legano al connotato finanziario la componente di rischio demografico. Analogamente alla forma con “partecipazione agli utili”, i premi sono accantonati
in uno o più fondi dedicati che possono essere esterni o interni all’impresa di assicurazione, ma la cui gestione è separata.
A seconda del profilo di rischio e delle strategie di investimento del cliente si possono distinguere prodotti con contenuti mobiliari differenti.
A seconda della gradazione di rischio tra assicurato e compagnia di assicurazione si hanno tre tipologie di prodotti:
– Unit linked pure: la prestazione dipende unicamente dall’andamento del/i fondi di investimento, il rischio è totalmente a carico dell’assicurato
– Guarantee unit linked: restituzione dei premi più un eventuale rendimento minimo (se l’andamento del fondo è negativo)
– Partial Guarantee unit linked: condivisione del rischio tra compagnia di assicurazione e assicurato, dove si garantisce la restituzione di parte dei premi versati
• Le assicurazioni collegate a indici (Index linked):
Prevedono la combinazione di una garanzia assicurativa con un meccanismo di rivalutazione del capitale versato tramite i premi in funzione
dell’andamento dell’indice/i di riferimento scelti.
A seconda della gradazione di rischio tra assicurato e compagnia di assicurazione si hanno tre tipologie di prodotti:
– Index linked pure: la prestazione dipende unicamente dall’andamento del/i fondi di investimento, il rischio è totalmente a carico
dell’assicurato
– Guarantee Index linked: restituzione dei premi più un eventuale rendimento minimo (se l’andamento del fondo è negativo)
– Partial Guarantee Index linked: condivisione del rischio tra compagnia di assicurazione e assicurato, dove si garantisce la restituzione di
parte dei premi versati
• Ramo IV – Permanent Healt Insurance
– Ha la funzione di coprire il rischio di invalidità (parziale o totale) in conseguenza di infortunio o malattia.
Si distingue dalla assicurazione infortuni del Ramo Danni per:
• La durata del contratto che si inquadra come a lungo termine (almeno 5 anni)
• La natura del rischio assicurato rappresentato esclusivamente dall’invalidità
• Ramo V – Operazioni di capitalizzazione
– L’impresa di assicurazione si impegna a pagare ad una certa scadenza il corrispettivo dei premi versati costituito da una somma relativa al capitale investito ed ai
rendimenti derivati. In questo caso è relativo solamente al rischio di investimento.

9. Assicurazioni Vita
• Ramo VI – Operazioni di gestione di fondi collettivi costituiti per l’erogazione di prestazioni in caso di morte, vita o in caso di cessazione o di
riduzione dell’attività lavorativa
– Questa prestazione si inserisce nei meccanismi di tutela previdenziale del lavoratore sanciti dall’art. 38 della costituzione che però è minata dal cambiamento
avvenuto nella struttura demografica che ha portato il legislatore a introdurre la “previdenza integrativa”. Tale struttura si basa su tre pilastri:
1. Sistema obbligatorio pubblico che eroga una pensione base
2. Fondi pensioni interni alle imprese dove il datore di lavoro gestisce il TFR con criteri di capitalizzazione al fine di garantire un rendimento futuro
– Fondi Chiusi o Negoziali: si rivolgono a categorie omogenee dal punto di vista professionale
– Fondi aperti: riservati a lavoratori autonomi o professionisti e anche a dipendenti dove non sia previsto il fondo chiuso delle loro azienda
Questi fondi sono gestiti da SIM, Assicurazioni, Banche, ... Anche in questo caso si possono scegliere diversi tipi di bilanciamento del rischio:
totalmente a carico dell’assicurazione, dell’assicurato o diviso tra i due.
1. Previdenza individuale lasciata alla libera iniziativa del singolo lavoratore e si identificano sostanzialmente alle diverse forme di assicurazione sulla Vita
già viste

10. Coassicurazione e riassicurazione
• Nell’ambito delle imprese di assicurazione è necessario realizzare un rapporto corretto tra il grado di stabilità dei rischi
assunti e la capacità di copertura. In tal senso sono utili i meccanismi si coassicurazione e riassicurazione.
• Coassicurazione: è una forma di ripartizione dei rischi tra più imprese di assicurazione.
– L’assicurato è parte attiva e consapevole della ripartizione del rischio della sua polizza su più compagnie di assicurazione
– Ogni impresa risponde solo della parte da lei assunta ed è esclusa qualsiasi ipotesi di responsabilità solidale in caso di insolvenza
di una o più imprese assicuratrici partecipanti all’accordo
– La compagnia “delegatoria” (quella contattata dal Cliente) assume la maggior parte del rischio e mantiene i rapporti con il Cliente,
gestendo tutte le pratiche e ricevendo dalle altre compagnie una “commissione di delega” per questa attività
• Riassicurazione: è un processo attraverso il quale le imprese di assicurazione cedono, in parte o totalmente, il rischio e
quindi le perdite derivanti, andando a creare una fenomeno di globalizzazione dei mercati creando una rete di solidarietà in
grado di coprire grandi rischi.
– L’assicurato è inconsapevole dell’esistenza di una riassicurazione e ha rapporti solamente con la compagnia di assicurazione con
cui ha stipulato il contratto e che sarà l’unica a pagarlo in caso di danno
– Cedente: è l’impresa di assicurazione titolare del contratto di cui cede una parte del rischio
– Cessionaria: è l’impresa di assicurazione che dietro l’incasso di parte del premio si assume una parte del rischio e quindi a
pagare al Cedente una quota dell’eventuale danno
– Retrocessionaria: è l’impresa di assicurazione che riassicura la Cessionaria
– Pool di riassicurazione: costituiti dalle imprese di assicurazione per la ripartizione automatica dei grandi rischi fra i partecipanti al
Pool stesso
– Trattati: sono gli accordi duraturi che si instaurano tra due parti che partecipano ad un contratto di riassicurazione

11. Vigilanza
• Ministero delle attività produttive: detta le linee guida della politica assicurativa
• Ivass (Ex Isvap): ente dotato di personalità giuridica che opera il controllo del settore assicurativo
– Richiede alle imprese la comunicazione di dati, elementi e notizie
– Può disporre delle ispezioni e convocare la direzione dell’impresa
– Emette circolari che hanno la funzione di fornire le linee guida e specifiche per l’applicazione delle norme di legge
– La funzione di vigilanza è assunta nei seguenti ambiti:
• Autorizzazione all’esercizio dell’attività assicurativa
• Vigilanza con controlli sulla gestione tecnica, finanziaria, patrimoniale e contabile
• Controllo sui gruppi assicurativi
• Monitoraggio del settore
• Indirizzo dei comportamenti e promozione di azioni sanzionatorie

12. Agenda
 Il Settore assicurativo e la sua regolamentazione
 Elementi costitutivi e profili gestionali del settore assicurativo
Il mercato assicurativo
L’organizzazione di impresa
Dinamica econommico-Finaziaria e equilibrio di impresa

13. Il mercato assicurativo
• L’impresa di assicurazione ha due anime: la gestione industriale e lagestione finanziario-patrimoniale
• Dopo un periodo di forte crescita dei mercati finanziari, la recente caduta e volatilità prospettica di questi ultimi e ha portato le
imprese di assicurazione a:
– Rivedere i prodotti al fine di ottenere maggiori margini
– Ottenere benefici finanziari dal miglioramento dei propri processi gestionali
• La struttura del mercato è definita dalle 5 forze competitive del modello di Porter:
Determinanti della concorrenza
Concentrazione delle imprese
Barriere all’entrata: Minaccia di Differenziazioni dei prodotti
nuovi entranti Struttura della catena del valore
Dotazione patrimoniale iniziale e successiva Leve sui costi
Necessità di rapida crescita dimensionale Sfruttamento delle tecnologie
Ruolo del marchio Marchio ed immagine
Livello di capillarità della rete distributiva Barriere all’uscita
Curve di apprendimento specialistiche
Concorrenti nel settore
Potere contrattuale Potere contrattuale
dei fornitori dei clienti
Intensità della concorrenza Determinati del potere degli acquirenti
Determinanti del potere contrattuale dei fornitori
Leva negoziale
Prossimità del Cliente e valore dell’immagine della compagnia Costi di passaggio dell’acquirente
Gestione di parti importanti e onerose del processo Informazioni a disposizione
Capillarità presenza territoriale Chiarezza delle condizioni
Specializzazione Minaccia di Visibilità sui processi della compagnia
Competenze nella gestione patrimoniale prodotti/servizi sostitutivi Prodotti sostituti
Fedeltà del canale di vendita
Determinanti delle minaccia di sostituzione
Leva sul prezzo
Marchio e immagine
Capacità di “autoassicurazione”
Reattività al prezzo
Costo delle coperture assicurative
Regime di obbligatorietà
Percezione del rischio da parte del cliente
Fidelizzazione del cliente
Competenza e affidabilità della gestione del risparmio

14. Il mercato assicurativo
• Vi sono due processi particolarmente critici per le imprese di assicurazione in quanto assorbono la parte di gran lunga
preponderante dei costi totali:
– Il Processo distributivo +
Ramo Vita Ramo Danni
• I principali canali di vendita per le imprese di assicurazione sono quelli a lato: Rete agenzie Rete agenzie
importanza
• I canali di vendita si valutano in base a 4 elementi: Sportelli bancari Società di brokeraggio
– Costi del canale Promotori finanziari Concessionari auto
L’agenziale è il più costoso perché gestisce anche incombenze Centri commerciali
amministrative. In generale i canali più costosi sono quelli in Vendita diretto (Telefonia e
esclusiva e che richiedono maggiore intensità di personale
internet) -
– Mobilità del canale
E’ il grado di facilità con cui si esce dall’accordo commerciale con il canale di distribuzione
– Flessibilità del canale
Si lega alla capacità di differenziare l’offerta di prodotti
– Controllabilità del canale
E’fondamentale nella gestione in appalto della distribuzione e si lega non soltanto ad aspetti procedurali ed amministrativi, ma soprattutto nella
capacità di indirizzo dei comportamenti al fine di renderli coerenti con la politica di immagine e qualità del servizio
– Il Processo liquidativo
• Un attività a forte estrnalizzazione è il processo di liquidazione dei sinistri a cui si demandano ad una serie di fornitori le operazioni di:
riparazione, valutazione danni a cose, analisi di quelli fisici.
• Un’altra area su cui si fa ricorso a competenze esterne è quella della gestione degli investimenti dei Clienti
• In generale la parte preponderante dei costi delle imprese di assicurazione sono in ordine decrescente:
+
– Le provvigioni di vendita
– L’onere dei sinistri
–
Costi
Gli investimenti in sistemi informativi
– Risorse umane
-

15. Il mercato assicurativo
• Incombenze amministrative e vincoli che appesantiscono l’operatività dell’impresa di assicurazione:
– Nella fase di prestazione del servizio a causa degli adempimenti gestionali ed informativi da espletare con il Cliente
– Nelle regole di rendicontazione
– Nelle regole di formazione delle riserve tecniche (la riserva premi, la riserva sinistri e le riserve di stabilizzazione )
– Nelle regole di formazione delle diverse classi di investimenti
– Creazione report e rilevazione dati sulla vita aziendale da fornire all’ISVAP
• Assimetrie informative: costituite dalla condizione, comune all’assicurato e all’impresa di assicurazione,di avere a
disposizione delle informazioni limitate sul proprio interlocutore
– Moral hazard: comportamento dell’operatore assicurativo che avendo una completa conoscenza della condizioni contrattuali
mette in atto scelte che danneggiano l’altra parte
– Antiselezione: valutazioni non in linea con l’effettivo livello di rischiosità, correttezza e di qualità delle prestazioni
• Le imprese assicurative, per ridurre lo svantaggio derivante dalle “assimetrie informative” hanno 3 leve:
– Franchigia
– Scoperto
– Clausola di Bonus / malus
• Per ridurre eventuali comportamenti distorsivi delle imprese di assicurazione ci sono 3 leve:
– Norme relative alla regolamentazione degli investimenti
– Norme relative all’appostazione di Riserve Tecniche
– Informativa per i clienti

16. L’organizzazione di impresa – processi e organizzazione
• I principali processi assicurativi
Sviluppo Prodotti Assunzione Liquidazione Gestione patrimoniale
• Analisi della concorrenza e • Analisi dei bisogni assicurativi • Denucia • Pianificazione degli investimenti
delle esigenza della Clientela • Definizione e quotazione dei rischi • Accertamento del danno • Gestione degli investimenti
• Definizione del prodotto • Stipula dei contratti • Valutazione del danno • Realizzo degli investimenti
• Lancio del prodotto • Liquidazione
• pagamento • “Riserve Tecniche”
• La rappresentazione generale della struttura organizzativa di un impresa assicurativa è la seguente;
Direzione Generale
Vertice Strategico
Pianificazione
Marketing strategico Amministrazione Segreteria generale
strategica
Tecnostruttura
Organizzazione
Controllo di gestione Audit interno
interna
Funzioni di supporto
Gestione rapporti
Personale Sistemi informativi Servizi generali Servizio legale
con gli agenti
Processo produttivo
Sviluppo prodotti / Assunzione e Gestione
Commerciale Liquidazione sinistri
attuariato Gestione portafoglio patrimoniale
• Al precedente modello gerarchico / funzionale di base si innestano altre forme organizzative:
– Suddivisione per le competenza di ramo
– Suddivisione per prodotto/copertura assicurativa
– Suddivisione per mercati
– Suddivisione per canali di vendita

17. L’organizzazione di impresa – processi e organizzazione / canali distributivi
• Generalmente le strutture per la liquidazione sinistri (Direzione sinistri) sono funzioni autonome per la loro importanza nella
gestione del “momento delle verità” con il Cliente.
– Una delle leve fondamentali per migliorare il servizio di liquidazione è l’adozione di nuove tecnologie per la gestione di un processo
fortemente esternalizzato e capillarmente distribuito sul territorio
• Per il miglioramento della gestione del rapporto con il Cliente si va sempre più specializzando la funzione di Front Office
come punto di comunicazione e raccolta delle informazioni dal Cliente.
– Le strutture centralizzate quali i Call Center vanno in questa direzione
• La specializzazione dei prodotti e la necessità di instaurare rapporti fiduciari con i Clienti ha portato a:
– Dover avere una presenza capillare sul territorio
– Avere figure professionali molto specializzate
• Di fronte a queste necessità le imprese di assicurazione hanno scelto di ricorrere a strutture in appalto:
– Agenti in gestione libera (possono essere mono-mandatari o pluri- mandatari)
Strutture imprenditoriali formate da uno o più soci che promuovono la vendita di prodotti con propria forza commerciale all’interno
di una zona territoriale e di linee guida concordate con la/e compagnia/e di assicurazioni.
Sono remunerati attraverso:
• Provvigioni di acquisto: riferite all’acquisizione del contratto
• Provvigioni di incasso: riferite all’attività di incasso dei premi
– I brokers
Intermediario che mette in relazione la compagnia di assicurazioni con il Cliente per cui cura la definizione del contratto. Si pone
come consulente dell’assicurato e non ha alcun legame con l’impresa di assicurazione
– Gli istituti di credito e gli sportelli postali
Distributore primario dei rami Vita e finanziario, nell’ambito dei quali superano il canale agenziale e hanno spinto questi rami sopra
i rami danni. Le imprese si assicurazione vedono in questo canale:
• La possibilità di abbassare i costi di distribuzione
• Raggiungere nuovi segmenti di mercato
• Ampliare il mercato potenziale per l’investimento delle riserve tecniche
– I promotori finanziari
Sono liberi professionisti specializzati su prodotti finanziari che promuovo il loro collocamento e che si rapportano con SIM per
l’acquisto degli strumenti di investimento scelti dal cliente
– Le forme di vendita diretta (Telefonica, Internet)
– Altri canali distributivi non assicurativi

18. L’organizzazione di impresa - Risorse umane e tecnologia / Le combinazioni produttive
• Le risorse umane e il loro livello di adeguatezza rappresentano un elemento decisivo nel settore assicurativo per 3 motivi:
– I processi assicurativi per l’erogazione di servizio hanno una forte componente umana spesso a contatto con il Cliente
– La volatilità dei mercati finanziari richiede maggiori competenze per avere margini migliori attraverso nuovi prodotti e migliorando
l’efficienza gestionale
– L’integrazione dei settori finanziari porta a dover creare nuova cultura e creare presidi tecnici
• I sistemi informativi hanno un ruolo chiave in quanto consentono, in un modello fortemente decentrato (strutture periferiche,
fornitori,...), una ottimizzazione:
– nella gestione delle informazioni per l’acquisizione dei dati, la loro classificazione e analisi
– nella gestione dei processi della struttura centrale, delle strutture periferiche e di collegamento fra queste
• La dinamica econ./fin. delle imprese di assicurazione è caratterizzata dalla combinazione di due gestioni:
– Gestione assicurativa (o industriale):
– Gestione finanziaria (o patrimoniale):
• La somma dei risultati della gestione assicurativa e finanziaria fornisce il risultato finale di impresa
• Ricavi:
– Gestione assicurativa (o industriale)
• I ricavi relativi dipendono dalle caratteristiche dei prodotti venduti:
– Ramo Vita: volumi di ricavi uniformi per periodi lunghi
» Rescissione: l’impresa ha acquisiti premi che non rimborserà
» Riscatto: si riduce la dinamica delle uscite attese
– Ramo Danni: maggior volatilità pur mantenendo volumi di ricavi abbastanza costanti
– Gestione finanziaria (o patrimoniale)
• I ricavi relativi ai rendimenti e dal realizzo degli attivi patrimoniali dipendono da:
– Modalità di alimentazione provenienti dai premi
– Dalle tipologie di impieghi degli investimenti
– Ritmo delle scadenze previste per l’assolvimento degli impegni nei confronti degli assicurati
• Costi:
– Costi tecnici (dinamica gradualmente in aumento)
Si riferiscono alla liquidazione dei sinistri Vita e Danni quando questi avvengono
– Costi commerciali (tendenzialmente stabili dovuto alla prevalente gestione in appalto delle attività di vendita)
Costituiti dalla provvigioni (di acquisto e di rata) corrisposte ai canali distributivi e alle spese di acquisizione
– Costi di gestione (tendenzialmente stabili)
Oneri di gestione dei contratti, degli investimenti, delle attività di analisi, di progettazione, di controllo e per il funzionamento della
struttura aziendale
• I costi sono abbastanza rigidi mentre gli oneri legati ai risarcimenti dei sinistri tendono ad aumentare

19. Dinamiche e Equilibrio – Le combinazioni produttive
• Per determinare la dinamica economico finanziaria è necessario analizzare le diverse combinazioni tra le
diverse correnti di ricavo e di costo
– Costi di processo per i rami vita (poco onerosi)
• Oneri di struttura e provigioanli: essendo i processi assuntivi omogenei, generano dei costi comuni indipendenti dai prodotti
• Oneri di liquidazione sinistri: procedure semplici e ripetitive che generano dei costi comuni indipendenti dai prodotti
– Costi di processo per i rami danni (molto onerosi)
• Oneri di struttura e provigioanli: processi assuntivi più eterogenei legati alla diversa complessità tecnica e gestionale dei
rischi che comportano analisi ed incombenze amministrative diverse a seconda dei settori
• Oneri di liquidazione sinistri: processi più eterogenei legati alla diversa complessità tecnica e gestionale dei rischi che
comportano analisi ed incombenze amministrative molto diverse a seconda dei settori
– Ricavi rami Vita (stabili e ingenti)
• Sono ricavi che generano un flusso continuativo per lunghi periodi e creano ingenti masse di ricchezza e garantiscono
elevati livelli di liquidità disponibile anche grazie alla funzione equilibratrice delle Riserve Matematiche.
• L’elemento di variabilità è costituito dalla rescissione e dal riscatto
– Ricavi rami Danni (meno stabili)
• Sono ricavi che generano un flusso discontinuo su periodi medio brevi e sono per loro natura soggetti a fattori di variabilità
non prevedibile
• Gli elementi equilibratori sono: la riassicurazione per regolarizzare i flussi di uscita e elevata giacenza media degli stock di
ricchezza relativi alle Riserve sinistri
– Le correnti di ricchezza che vengono trasferite dalla gestione industriale a quella finanziaria si distinguono in:
• Ripartizioni: le polizze coprono il rischio e generano importi rilevanti soggetti a vincoli temporali legati all’evento assicurato
• Capitalizzazioni: la ricchezza accantonata rimane a disposizione dell’azienda per lunghi periodi
– Gestione patrimoniale
• Alimentata da: capitale proprio, correnti monetarie provenienti dai due settori industriali (Vita e Danni)
• Si compone di investimenti: mobiliari (azioni e obbligazioni) e immobiliari
• Condizionata dai:
– requisiti temporali e dimensionali dei flussi provenienti dai rami danni e vita
– Caratteristiche dei prodotti che incidono direttamente sulla gestione degli attivi e loro copertura

20. Dinamiche e Equilibrio - Il processo di formazione dei premi
• A cause del ciclo invertito le imprese di assicurazione possono conoscere soltanto a posteriori l’effettiva
incidenza dei costi sul livello dei ricavi (guidano le passività), per cui è findamentale definire
correttamente il premio per ogni tipologia di prodotto
• Un’errata determinazione dei premi pregiudica nel medio e lungo periodo la solvibilità e la solidità delle
imprese di assicurazione
• Nella determinazione dell’ammontare del premio vengono considerati:
– Costi tecnici, commerciali e gestionali
– Margini necessari a far fronte alle fluttuazioni della sinistrosità
– Oneri non prevedibili in sede di formazione del premio
– Per i rami Vita: Ipotesi attuariali legate agli andamenti demografici
– Per i rami Vita e Danni: Ipotesi attuariali legate alla dinamica dei valori da investire

21. Dinamiche e Equilibrio - Il processo di formazione dei premi (ramo Danni)
• Nella formazione del premio per il ramo Danni, si prendono in considerazione:
– Fattori tecnico-attuariali
– Organizzazione aziendale e struttura / composizione delle spese che confluiscono nel costo totale del singolo rischio
– Rapporti con la concorrenza
– Disciplina di Stato
– Assimetrie informative (fenomeni di antiselezione e moral hazard)
• Le coperture Danni si dividono in due tipologie:
– Copertura Danni a valore prefissato (valore assicurato e misura del risarcimento sono prestabiliti)
• Le componenti fondamentali su cui di basa il premio sono la stima della probabilità del sinistro e il valore medio da risarcire,il cui
misurazione empirica deve riguardare eventi che soddisfano i seguenti requisiti:
– Omogeneità delle osservazioni rilevate
– Ampiezza del periodo di osservazione
– Stabilità delle condizioni
• Frequenza sinistri = (n. tot sinistri attesi) / (n. tot unità esposte al medesimo rischio)
• Costo medio dei sinistri = (Valore tot sinistri attesi) / (n. totale dei sinistri attesi)
• Totale esborsi stimati che saranno sostenuti dall’impresa di assicurazione = (Costo medio dei sinistri) x (Frequenza sinistri)
– Copertura Danni a valore NON prefissato (valore assicurato e misura del risarcimento NON sono prestabiliti)
• In questi casi un “massimale” risarcibile
• Per la determinazione del costo complessivo atteso è necessario applicare dei procedimenti di approssimazione:
– Metodo delle quote medie di danno (utilizza l’osservazione statistica) = media tra (singoli danni assoluti) / (capitali assicurati)
– Metodo della media delle quote di danno: media aritmetica ponderata delle (quote medie di danno)
• Sino a qui è stato determinato il Premio Puro che eguaglia il Costo Tecnico, ma che non è sufficiente a remunerare
tutti gli atri fattori della produzione (costi di gestione e remunerazione del capitale investito)
• Per definire il premio si deve integrare il Premio Puro con il Premio di tariffa che tiene conto di tutti i costi di gestione e
distribuzione dell’utile:
– Caricamenti di rischio: tengono conto di scostamenti possibili della Frequenza dei Sinistri
– Caricamenti amministrativi: sono i costi di gestione per l’acquisizione (provvigioni), amministrazione del portafoglio e dei processi
liquidativi.
La loro ripartizione viene fatta solitamente per Ramo assicurativo
• Riserve di equilibrio: sonno riserve generate dalle eccedenze dovute ad “eccessi di prudenzialità” nella determinazione del
premio
• Per arrivare alla determinazione del premio effettivo si devono aggiungere:
– Sovrapremi per garanzie complementari
– Interessi sulle somme versate dall’assicurato
– Eventuali sconti

22. Dinamiche e Equilibrio - Il processo di formazione dei premi (ramo Vita)
• La determinazione del premio per il Ramo Vita si basa su meccanismi analoghi a quelli visti per il Ramo
danni, ma con una minore rischiosità ed un maggior numero di dati disponibili
• Il premio tiene calcolato in base da un tasso di interesse che tiene conto di due componenti:
– L’elemento demografico: si basano sulle tavole demografiche che forniscono la probabilità di morte e sopravvivenza
che ha un individuo passando dall’età x all’età x + 1
– L’elemento finanziario: tiene conto del fatto che il premio deve essere valorizzato con una sorta di riconoscimento
immediato e dipende dal tasso tecnico (di interesse) adottato e dalla durata del contratto.
Se il contratto è “rivalutabile o di partecipazione agli utili” eventuali ricavi superiori al tasso tecnico adottato dovranno
essere corrisposti in larga parte all’assicurato.
• Attraverso la combinazione di questi elementi si determina il Premio Puro che come nel ramo
Danni garantisce la dotazione necessaria alla copertura dell’evento
• Al Premio Puro si devono aggiungere:
– Caricamenti amministrativi: sono i costi di gestione per l’acquisizione (provvigioni), amministrazione del portafoglio e
dei processi liquidativi.
– Caricamento di remunerazione
• Attraverso la gestione finanziaria si hanno i seguenti tipi di utile:
– Utile da mortalità: mortalità prevista > mortalità effettiva
– Utile da interesse: tasso effettivo > tasso tecnico
– Utile da caricamento: per spese di gestione...
– Utile da eliminazione: da storno, riscatto e riduzione

23. Dinamiche e Equilibrio - Il rischio di impresa
• La nozione di equilibrio si divide in due componenti:
– Componente economica: contrapposizione dei componenti positivi e negativi di reddito (attitudine a conseguire ricavi)
– Componente Finanziaria: legata alla compensazione tra entrare e uscite (generazione di mezzi finanziari adeguati)
• Consonanza: sintonia tra sistema impresa, sistema ambiente e tempo
– Difficile raggiungere l’equilibrio per l’incertezza in cui il soggetto economico i trova a prendere decisioni “prospettiche”
• Rischio generale di impresa: eventualità che l’impresa non sia in grado di raggiungere un equilibrio
– Rischio congiunturale: elemento macro-economico che investe tutti i settori produttivi
– Rischio operativo:: legato ai processi di lavoro, all’organizzazione e alle risorse umane dell’impresa
– Rischio riveniente: generato dalle combinazioni industriali, finanziaria e la loro reciproca influenza
– Rischio reputazionale: legato all’immagine di solidità, redditività prospettica e correttezza
• Rischio specifico delle combinazioni produttive:
– Rischio industriale: scostamento tra frequenza effettiva e stimata dei rischi assicurativi
– Rischio finanziario: generato dall’acquisizione di strumenti finanziari (rischio di mercato, di credito e di liquidità)
– Rischio industriale / finanziario: gestione dell’insieme di attivi e passivi di bilancio correlati ai rispettivi volumi, tempi di
investimento e disinvestimento, alle modalità di formazione e uscita dall’impresa
• Prevenzione: analisi per valutare i rischi assicurativi e finanziari correlati alle condizioni di polizza
• Diversificazione: stipula di numeri elevati di polizze omogenee che consentono l’applicazione affidabile di leggi sui grandi n.
• Copertura e controllo rischi assicurativi: sono fronteggiati fondamentalmente con le “riassicurazioni”
• Copertura e controllo rischi finanziari: sono fronteggiati con l’integrazione del portafoglio assicurativo e finanziario

24. Agenda
 Il Settore assicurativo e la sua regolamentazione
 Elementi costitutivi e profili gestionali del settore assicurativo
 La contabilità delle imprese di assicurazione

25. Le rilevazioni di esercizio
• Rilevazioni elementari: seguono lo svolgersi di ogni singola operazione
– Scritture contabili previste nell’art. 2214 c.c.
– Scritture contabili indicate nella circolare ISVAP 30 giugno 1988 n.99
• Per Ramo Vita e Danni:
– Registro dei contratti stipulati (cronologici divisi per ramo e specificando quale canale ha stipulato)
– Repertorio dei sinistri denunciati
– Registro delle attività a copertura delle Riserve tecniche (analiticamente gli investimenti a copertura delle Riserve tecniche)
– Registro dei premi pagati e delle coperture provvisorie (analiticamente premi da polizze e da coperture provvisorie)
• Per Ramo Vita
– Registro dei contratti scaduti (per decorrenza o per accadimento dell’evento previsto in polizza)
– Registro dei contratti decaduti
– Registro dei contratti riscattati
– Libro dei conti dei conti individuali degli assicurati con partecipazione agli utili
• Per RCA
– Registro dei sinistri pagati
– Registro dei sinistri eliminati senza seguito
– Registro dei sinistri riaperti
– Registro dei sinistri da pagare alla chiusura dell’esercizio
• Le imprese di assicurazione tengono inoltre i seguenti registri:
– Registro di carico polizze emesse
– Scadenziari dei premi
– Schedari per capitali e rendite assicurative del Ramo Vita
– Schedari anagrafici degli assicurati
– Libri cassa (periodicamente rilevati dalle agenzie)
– Rapporti creditizi e debitori con terzi
• Rilevazioni complesse: strumenti di elaborazione, classificazione e sintesi delle Rilevazioni elementari
– Piano dei conti: è la base delle rilevazioni complesse ed adempie alle seguenti funzioni:
• Importante / Fondamentale fonte di informazione sui fatti aziendali
• Recepisce le direttive nazionali e comunitarie per le strutture dei bilanci-tipo, infatti l’ISVAP ha emanato con Provvedimento del 1
dicembre 1997 n. 735 il nuovo piano dei conti che le imprese di assicurazione e riassicurazione devono adottare nella loro gestione

26. Le rilevazioni di esercizio
• Il Piano dei conti
• Consegue l’immediata e completa rispondenza tra:
– Valori iscritti nella singole voci di bilancio di esercizio (stato patrimoniale, conto economico, nota integrativa)
– Saldi di chiusura dei corrispondenti conti delle contabilità generale
• È costituito dalle seguenti 4 sezioni:
– Istruzioni generali
– Elenco conti riguardanti lo Stato patrimoniale ed il Conto economico
– Le istruzioni concernenti i singoli conti
– Le istruzioni dei conti del bilancio consolidato
• È prevista una suddivisione dipendente dalla normativa e dagli strumenti tecnico/contabili di cui dispone l’azienda:
– Conti di mastro e sottoconti, che originano raggruppamenti sintetici omogenei sotto un certo aspetto di osservazione
– Conti di estrema analisi o analitici
• La contabilità generale
– È tenuta in modalità decentrata:
• Su una serie di “libri giornali sezionali” e di “libri mastri sezionali” nei quali sono registrate le operazioni aziendali per categoria secondo
criteri cronologici e analitici.
• Periodicamente si procede al raggruppamento in forma sintetica i queste contabilità nel “Giornale generale” e nel “Mastro generale”
• I canali distributivi con propria autonomia vendono polizze e incassano premi per conto dell’impresa decentrando ulteriormente la
contabilità generale
– Le scritture contabili possono essere classificati in tre gruppi:
• Le scritture iniziali (di costituzione dell’attività assicurativa)
• Le scritture di esercizio (rilevzione delle operazioni di gestione tecnica e patrimoniale effettuate durante l’esercizio sociale)
– Gestione assicurativa: acquisizione e contabilizzazione premi, liquidazione dei sinistri riassicurazione, rapporti altre imprese di assicurazione
– La raccolta dei premi assicurativi avviene attraverso due modalità:
– L’acquisizione di un nuovo Cliente, la cosiddetta nuova produzione
– Riscossione della somma relativa ad un titolo in scadenza, rappresentato dalla quietanza
– Nella raccolta premi bisogna distinguere due momenti:
– L’emissione legato alla consegna della polizza al Cliente da parte del canale distributivo dietro pagamento del premio
– Messa a disposizione della quietanza da parte della compagnia all’intermediario per l’incasso del premio e la successiva fase di
contabilizzazione

27. Le rilevazioni di esercizio
• Al momento dell’emissione l’impresa contabilizza il credito che dà luogo al ricavo tramite la seguente scrittura:
(Crediti verso assicurati) -> (Premi)
• Nello stesso momento l’impresa registra le provvigioni spettanti all’agenzia (provvigioni di acquisizione e aggi)
(Provvigioni) + (Aggi) -> (Provvigioni per premi in corso di riscossione)
• Nella fase di rendicontazione attraverso la distinta di pagamento si ha
(Crediti verso Agenti) -> (Incassi di portafoglio)
(Incassi di portafoglio) -> (Crediti verso assicurati)
• Devono poi essere contabilizzate le provvigioni da corrispondere agli agenti per le quali viene utilizzato il conto “Corrispettivi
di portafoglio” per correggere i crediti versi gli agenti e per chiudere il conto transitorio “Provvigioni per premi in corso di
riscossione”
(Corrispettivi di portafoglio) -> (Crediti verso Agenti)
(Provvigioni per premi in corso di riscossione) -> (Corrispettivi di portafoglio)
• Al momento della rimessa fondi quindicinale da parte dell’agenzia viene effettuata la seguente scrittura contabile
(Banca c/c) -> (Crediti verso Agenti)
Provvigioni + Aggi Provvigioni per premi in corso di riscossione Corrispettivi di portafoglio Crediti verso Agenti Incassi di portafoglio Crediti verso assicurati Premi
Rimessa Banca c/c