Bài trình bày trong ngày thứ 2 khóa huấn luyện huấn luyện viên nguồn mở,

1. CHƯƠNG TRÌNH:
HUẤN LUYỆN HUẤN LUYỆN VIÊN NGUỒN MỞ
CÁC KHÍA CẠNH KINH TẾ & CÁC MÔ HÌNH KINH DOANH
CỦA PHẦN MỀM TỰ DO - PHẦN 1
LÊ TRUNG NGHĨA
TRUNG TÂM NGHIÊN CỨU VÀ PHÁT TRIỂN QUỐC GIA VỀ CÔNG NGHỆ MỞ
BỘ KHOA HỌC & CÔNG NGHỆ
Email: letrungnghia.foss@gmail.com
Blogs: http://vnfoss.blogspot.com/
http://letrungnghia.mangvn.org/
Trang web CLB PMTDNM Việt Nam:
http://vfossa.vn/vi/
HanoiLUG wiki: http://wiki.hanoilug.org/

2. Nội dung
1. Các khái niệm kinh tế cơ bản
- Tạo ra giá trị
- Đặc tính kinh tế của công nghiệp phần mềm
2. Thị trường phần mềm
- Doanh nghiệp với các đặc tính tương tự PMTD
- Ai cần phần mềm
3. Phần mềm như một việc kinh doanh
- Cơ hội kinh doanh phần mềm
- Công ty phần mềm như một dịch vụ (SaaS)
- Tiếp thị trong doanh nghiệp
- Chiến lược với sản phẩm

3. Tạo ra giá trị - Quan hệ cung cầu
DN hoặc nhà cung cấp (NCC) sống được vì:
- Có người trả tiền cho SP/DV của DN
- Khoản tiền đó bù được tổng chi phí và có lãi
Phía cầu: Yêu cầu của NSD đối với SP/DV của DN
Định giá SP (Product Valuation) - Giá thành SP (Price) = V - P > 0
NSD cân nhắc các sản phẩm của các NCC khác nhau sao cho V - P là Max.
Va - Pa > Vb - Pb → NSD sẽ mua SP của A
Va - Pa < Vb - Pb → NSD sẽ mua SP của B
V phụ thuộc vào khả năng SP đáp ứng nhu cầu của NSD, và:
- Khả năng định giá đúng giá trị SP → nhận thức của NSD → giáo dục
- Các SP phụ liên quan tới SP được chào bán (ô tô và các vật liên quan)
- Số lượng NSD SP (email, mobiphone có giá trị hơn khi nhiều NSD hơn)
Phía cung: NCC nhằm vào SP mang lại lợi nhuận → phải xem xét tới:
Chi phí chăm sóc khách hàng + Lợi gì khi tham gia các hoạt động khác →
- Doanh thu - Chi phí > Chi phí cơ hội (Opportunity cost) → Làm ông chủ là hơn
- Doanh thu - Chi phí < Chi phí cơ hội (Opportunity cost) → Làm nhân viên là hơn

4. Tạo ra giá trị - Ưu thế cạnh tranh
* Để DN hoặc NCC trụ vững được & NSD được thỏa mãn (win - win) cần:
Định giá SP (P. Valuation) - Mọi chi phí (Costs) - Chi phí cơ hội (Opp.C) > 0
* Chi phí SX của A & B là Ca & Cb; Giả sử: Va = 40; Vb = 35; Ca = 20; Cb = 10;
→ Nếu không có đối thủ, thì cả A và B đều OK. Nếu có cạnh tranh → ???
* Giả sử B bán giá Pb = 18 → sự thỏa mãn của NSD là: Vb - Pb = 35 - 18 = 17
Để cạnh tranh, A làm sao để sự thỏa mãn của NSD > = so với của B:
Va - Pa >= Vb - Pb = 17 chỉ nếu Va - Pa <= 23 (Vì Va = 40)
* Giả sử B bán giá Pb = 14 → sự thỏa mãn của NSD là: Vb - Pb = 35 - 14 = 21
→ Va - Pa >= Vb - Pb = 21 chỉ nếu Va - Pa <= 19 → A chịu thua vì
Pa - Ca = 19 - 20 < 0! (Giá thành nhỏ hơn chi phí sản xuất) → Ta nói:
“Ưu thế cạnh tranh của B > A”. Khả năng xảy ra 2 trường hợp:
- B hút hết khách hàng, nếu B thiết lập Pb = 14
- A và B cùng chia sẻ khách hàng, nhưng B kiếm nhiều hơn/ từng SP, khi:
Va - Pa = Vb - Pb = 17 khi Pa = 23 và Pb = 18, nhưng:
Pa - Ca = 23 - 20 = 3, trong khi Pb - Cb = 18 - 10 = 8
→ B có ưu thế về giá dù không đáp ứng tốt nhất nhu cầu NSD (Vb < Va)
* Ưu thế cạnh tranh: giá thành (bán giá Min) hoặc sự khác biệt (bán giá cao)

5. Đặc tính kinh tế của CNpPM
1. Chi phí sao chép và phân phối công nghệ số
* Chi phí phát triển sản phẩm (PTSP) tới cùng là rất đắt → tổ chức lại DN → vừa
PTSP + DV phụ thêm để bù chi phí PTSP. Các ví dụ:
- Hàng không thương mại: không thể mua 1/2 máy bay, chờ đủ người bay.
- CNp âm nhạc dựa vào các bản sao bị thiệt hại nặng nề với công nghệ số!
* Chi phí phân phối & sao chép công nghệ số chất lượng cao, giá thành ~= 0!
2. Nền kinh tế sở hữu trí tuệ (SHTT) và các ý tưởng (Patent-Bằng sáng chế-BSC)
* Có phần riêng về 'Các khía cạnh pháp lý' → Không đi sâu!
* Với CNTT: thao tác, truyền phát, tái tạo thông tin và các ý tưởng dễ dàng → khuyến
khích lan truyền và sử dụng các ý tưởng → khác biệt cơ bản giữa tài sản hữu hình và
vô hình → chuyện chia sẻ quả táo và ý tưởng → hệ thống SHTT cũ áp dụng cho
CNpPM là đáng ngờ trong kỷ nguyên số (từ thế kỷ 21)!
3. Các sản phẩm phụ thêm (SPP)
* PM chỉ là 1 trong các thành phần của hệ thống chúng ta sử dụng → nói: sử dụng
máy tính → không chỉ máy tính, mà nhiều thiết bị ngoại vi → mỗi thiết bị đều cần nhiều
phần mềm khác nhau, phụ lẫn cho nhau → cần sự tương thích!
* Từng thành phần độc lập không đáp ứng được nhu cầu NSD nhiều mục đích

6. Đặc tính kinh tế của CNpPM
4. Hiệu ứng mạng (HƯM)
* HƯM: càng nhiều NSD 1 SP thì giá trị SP đó càng cao: trực tiếp & gián tiếp
- Trực tiếp: để các SP có HƯM cao → tiêu chuẩn (TC) chung để tương thích
(TTh) & hiểu nhau → như chúng ta sử dụng phone, fax, email... và web.
- Gián tiếp: khó thấy hơn: khi SP là 1 hệ thống (HTh) gồm nhiều SPP khác nhau
mà mỗi SPP đó đứng riêng không thật có giá trị thì giá trị của SP đó phụ thuộc vào
sự phổ biến của nó, từ đó sẽ có nhiều SPP hơn (hoặc các phần chất lượng tốt
hơn) và càng nhiều người hơn sẽ quan tâm tới SP đó hơn.
* Điểm chung của 2 dạng HƯM: tính TTh! → cần can thiệp từ Chính phủ hoặc từ tác
nhân có đủ tài chính để chịu được nhiều năm thích nghi của NSD.
* Ví dụ về HƯM: định dạng video độ phân giải cao & ô tô chạy diesel sinh học.
* Khi các tính năng quan trọng của SP dựa vào nhiều SPP + HƯM → SP sẽ không
trụ vững nếu không đạt ngưỡng số lượng NSD. Dưới ngưỡng đó, SP không đủ lợi
ích để có giá trị → các NCC các SPP có tiềm năng sẽ không đầu tư.
* Các cty hàng đầu, đạt ngưỡng rồi, tìm mọi cách cản trở lối vào của SP mới → hệt
như trong PM, điển hình là Microsoft (MS) làm mọi cách để các SP mới không TTh
với các SP của MS (Vụ kiện giữa EU vs. MS).

7. Đặc tính kinh tế của CNpPM
5. Các SP và tiêu chuẩn (TC) tương thích (TTh)
* Định nghĩa TC: là tập hợp các đặc tả kỹ thuật cho phép khả năng TTh giữa các phần
khác nhau của một hệ thống.
Từ mục 4 ở trên: Nếu SP dựa vào nhiều SPP + HƯM → SP sẽ cần tới tính TTh để
đạt ngưỡng số lượng NSD → SP cần áp dụng TC. Ví dụ:
- TC hóa phần cứng → máy tính kết nối được với các thiết bị → cổng USB
- Các bộ sạc pin chuẩn riêng cho máy tính và thiết bị di động → lãng phí
6. Chi phí chuyển đổi (ChĐ) và NSD bị khóa trói
* ChĐ từ CN cũ sang mới luôn rất tốn kém vì SPP + HƯM → chi phí học SP mới
thường cao vì thói quen sử dụng SP cũ.
* Khi có sự không TTh giữa các SP cũ và mới, các cty độc quyền sẽ: (1) Thổi phồng
chi phí ChĐ; (2) Muốn SP của họ không TTh với SP mới của đối thủ → làm tăng sự
độc quyền → NSD bị khóa trói vào SP cũ.
* Tổng chi phí sở hữu - TCO (Total Cost of Ownership): Các cty độc quyền tính TCO
không đủ → thiếu chi phí thoát ra khỏi giải pháp độc quyền của chính họ!

8. Đặc tính kinh tế của CNpPM
7. Tính TTh và TC hóa trong và giữa các nền tảng (NTg)
* Nếu SP dựa vào nhiều SPP + HƯM → TC hóa & tính TTh là quan trọng!
* TC hóa thường nhằm làm cho định dạng một phần cơ bản của hệ thống được tất
cả áp dụng. Phần cơ bản ghi dấu TC hóa đó được gọi là NTg.
Ví dụ các SP được gọi là NTg: Windows, GNU/Linux → Hệ điều hành (HĐH).
* Chủ sở hữu của SP đã được biến đổi thành NTg được lợi gì? → Xem các chính
sách (ChS) về tính TTh giữa (1) SP đó và các SPP của nó (ChS về tính TTh bên
trong 1 NTg); và (2) SP đó với các SP là các đối thủ cạnh tranh của nó (ChS về
tính TTh giữa các NTg).
a) ChS TTh và TC hóa bên trong 1 NTg: 1 NTg có nhiều ứng dụng (ƯD) chạy trên nó;
→ NTg càng có giá trị hơn khi (1) có nhiều NSD hơn (NSD có thiện chí trả tiền nhiều
hơn); và (2) có nhiều người tạo ra các ƯD chạy trên NTg đó hơn (để có lượng NSD
càng lớn hơn).
Để đạt được, chủ sở hữu của NTg đó sẽ thường mở ra các API để các LTV tạo ra
nhiều ƯD hơn chạy trên NTg đó → có thể có xung đột lợi ích →

9. Đặc tính kinh tế của CNpPM
7. Tính TTh và TC hóa trong và giữa các NTg (tiếp)
a) ChS TTh và TC hóa bên trong 1 NTg: (tiếp)
Các xung đột lợi ích có thể là:
- Nếu có ƯD có hiệu năng tốt hơn từ cty ngoài, chủ hãng sẽ muốn làm suy yếu nó,
thậm chí, làm cho SP cạnh tranh không TTh với NTg của hãng.
- Lo sợ có ƯD có thể trở thành NTg mới và xung quanh NTg mới này có các ƯD
khác được phát triển không phụ thuộc vào NTg hãng đang kiểm soát.
Ví dụ: Microsoft với Java và với Netscape.
b) ChS TTh và TC hóa giữa các NTg:
- Cty kiểm soát NTg có thể trở thành rào cản lối vào đối với các đối thủ cạnh tranh
nếu cty đó không làm cho các SP của hãng TTh với các SP của các đối thủ cạnh
tranh, mà thay vào đó lại thổi phồng chi phí ChĐ và lợi dụng HƯM → các đối thủ
cạnh tranh và xã hội thua thiệt, chất lượng SP có sẵn bị suy giảm vì ít cty muốn bỏ
tài nguyên ra để đổi mới và cải tiến các SPP và cạnh tranh.
- Ví dụ: Chiến lược Embrace, Extend and Extinguish mà Bộ Tư pháp Mỹ ám chỉ
chiến lược chống cạnh tranh của Microsoft để bảo vệ sự độc quyền của MS
Windows và MS Office chống lại GNU/Linux & chuyện OOXML chống lại ODF.
- Video: Software Wars.

10. Đặc tính kinh tế của CNpPM
c) ChS PM của nhà nước (NN)
* Thúc đẩy cạnh tranh
- NN có thể thúc đẩy để PMTD cạnh tranh với PMSHĐQ ngang bằng nhau, ở nơi
mà PMSHĐQ khoác lác về ưu thế có rồi đám đông NSD.
- Chính phủ (CP) phải không cho phép sự không TTh nhân tạo (không TTh mà
không có giải thích kỹ thuật) giữa các NTg CN khác nhau.
- Xung đột giữa EC và Microsoft dẫn tới yêu cầu TTh giữa các SP khác nhau →
giao tiếp giữa các HĐH máy chủ và các HĐH máy trạm - cá nhân.
- Một cách tự nhiên, mục tiêu của Microsoft là để khai thác thực tế HĐH Windows
được triển khai rộng rãi rồi bằng việc việc nâng một cách nhân tạo các chi phí
ChĐ sang các PM khác đối với các khách hàng (KhHg) của hãng.
* Các ChS áp dụng và hỗ trợ PMTD, các ChS ép tuân thủ TC TTh (TC mở)
- HƯM đạt ngưỡng để SP PM trụ vững → Các cty lớn phát triển PMTD
- CP và các hãng lớn (vì lợi ích của riêng họ hoặc như DV với xã hội) thúc đẩy
PMTD trong các tổ chức của họ, tạo ra số đông đủ ngưỡng.
- CP và các hãng lớn tập trung vào HƯM gián tiếp → SPP + DV PMTD.
- CP yêu cầu tuân thủ các giao thức và TC TTh (mở).

11. Tóm tắt 1: Các khái niệm kinh tế cơ bản
* Cty, ngoài việc tạo ra giá trị trong các SP và quản lý để có được ưu thế cạnh tranh,
nó có thể áp dụng ChS chiến lược đặc biệt để tận dụng 7 đặc tính kinh tế của CNpPM
để tạo ra ảnh hưởng trong các hiệu ứng kinh tế thị trường.
* PMTD với mô hình kinh doanh (MHKD) mới có khả năng trụ vững và phá vỡ khuôn
mẫu ChS điển hình thị trường truyền thống khi định vị sự cạnh tranh.
Tương thích giữa các sản phẩm trong cùng
1 nền tảng → bị khóa trói, không nên theo
Tương thích giữa các sản phẩm trong
các nền tảng khác nhau → nên theo
ChS CP gần đây, bắt buộc: TC mở (Anh), PMNM (Ấn), PM nội bộ mở (EC), …

12. DN với các đặc tính tương tự PMTD
Hỏi: Nếu PMTD là tự do, bất kỳ ai cũng có thể truy cập được PM - có khả năng không
mất chi phí - thì làm thế nào kiếm sống được từ việc lập trình PMTD? Liệu có thể tin
được, các tài nguyên (tiền và thời gian của mọi người) sẽ được bỏ ra trong tương lai
để duy trì và PT nó hay không?
* Quá sốc khi PM là tự do chăng?
- Nếu tôi bán hộ SP của người khác cho KhHg của tôi, thì giá nào là tốt nhất? →
Tôi muốn bán cho một số người với giá = 0. Ví dụ:
a) Đài truyền hình rất lấy nhiều tiền từ các cty quảng cáo để bán hộ các cty đó
chương trình quảng cáo của họ cho các KhHg của đài truyền hình với giá = 0! → vì
các cty quảng cáo cần càng nhiều người xem càng tốt chương trình đó!
b) Adobe cho không SP Acrobat Reader để bán bản Acrobat Professional
c) Amazon bán sách với các danh sách của cả các cửa hàng khác. Các danh sách
đó là tự do với KhHg của Amazon, nhưng Amazon lấy tiền của các cửa hàng kia.
d) Vài nhà mạng Việt Nam miễn phí Modem cho KhHg nếu dùng DV của nhà mạng.
Nguyên lý chung: Có các mô hình kinh doanh (MHKD) mà:
- Miễn phí SP/DV này để bán SP/DV khác.
- Miễn phí cho nhóm người này để lấy tiền từ nhóm người khác.
- Không có bữa ăn nào là miễn phí hoàn toàn cả!

13. DN với các đặc tính tương tự PMTD
* PM như một phần của một SP, của một HTh
Khái niệm: PM dù rất quan trọng, chỉ là một phần của SP bạn muốn có, chiếc máy tính
với nhiều mẩu PM → bán lấy tiền với toàn bộ SP/DV đi kèm.
Ví dụ: vài nhóm các nhà sản xuất (SX) di động cùng phát triển NTg cùng dựa vào
nhân Linux, rồi sản xuất thiết bị điện thoại và giao diện của riêng để tạo sự khác biệt
với KhHg của họ và cạnh tranh lẫn nhau, ngay cả trong cùng nhóm.
* Cung ứng PM như là sự phân phối SP
Red Hat bán đĩa CD chứa PMTD và CCDV kỹ thuật cho các KhHg sử dụng các
PMTD đó → chào kinh nghiệm và tri thức về PMTD cho các KhHg khi họ cần.
* Cung ứng PM như là DV
Các kỹ sư máy tính làm việc với PMTD chào cho các KhHg sự tinh thông của họ,
khả năng đáp ứng nhu cầu KhHg về tổ chức và xử lý dữ liệu (DL) với khả năng sẵn
có của các PMTD sẵn có, hoặc nếu cần, tùy biến nó → tạo thành các DV xung
quanh các SP, giải pháp PMTD.

14. Ai cần phần mềm?
* PM là nhu cầu cơ bản ở bất kỳ cty nào. 'CNTT không là vấn đề ?', 2004.
- Nếu trước kia có cty nào đó sử dụng 1 PM nào đó để làm lợi thế cạnh tranh, thì
bây giờ, cty nào cũng có được 1 PM tương tự → đặt vé máy bay trực tuyến
- Nếu trước kia có cty nào đó sử dụng một PMSHĐQ nào đó để làm lợi thế cạnh
tranh, thì bây giờ, cty nào cũng có được một PMTD tương tự.
* Các cách thức PT PM. Theo Bruce Perens, có 3 cách:
- PTPM, đóng gói rồi “bán lẻ” cho KhHg → KhHg quên đi về sự PTPM.
- Cty tự PTPM trong nội bộ với các LTV của cty hoặc thuê ngoài → mô hình PTPM
trong nội bộ và theo hợp đồng → PM được PT kiểu này không là PMTD vì các cty
không tham gia PT sẽ không có PM đó.
- Nhóm các cty PT PMTD, mã nguồn sẵn sàng cho bất kỳ cty nào → tận dụng được
cộng đồng (CgĐg) các LTV xung quanh dự án (DA) → giảm chi phí PTPM.
* PTPM (cả PMTD & PMSHĐQ) không là miễn phí, cả phiên bản đầu và các bản cập
nhật, nâng cấp sau này → cần cấp vốn cho nhóm LTV cốt lõi ban đầu và cần sự cam
kết PT tiếp của và/hoặc nhóm cốt lõi/cty/CgĐg.
* Mô hình (MH) PT & MH KD PMTD được định rõ hơn trước.
(Xem chi tiết ở phần sau).

15. Tóm t t 2: Th tr ng ph n m mắ ị ườ ầ ề
URL: http://www.slideshare.net/blackducksoftware/open-source-as-an-element-of-corporate-strategy
URL: http://www.slideshare.net/blackducksoftware/2015-future-of-open-source-survey-results
Nhiều MHKD (và cả MHPT) xung quanh PMTD tới nay đã được làm rõ. Nhiều cty kinh
doanh CC SP/DV hoàn toàn là nguồn mở hoặc với - vì - dựa trên nguồn mở → trở
thành dòng chính.

16. Cơ hội kinh doanh phần mềm
Giả thiết của toàn bộ phần này: các cty đều bắt đầu từ PT PMSHĐQ
* Cá nhân & tập thể, ai cũng cần PM → có cơ hội KD PM.
* Tạo ra được PM chỉ là sự bắt đầu, ai cũng cần các DV sau đó.
* Quy trình áp dụng CN chỉ ra vòng đời của SP/DV cần có.
* Quy trình có 2 phần: PTPM & CCDV → nhiều mô hình KDPM.
* NSD cũng có 2 lựa chọn: Mua PM TC, đóng gói & tùy biến PM có sẵn
* Các hoạt động KDPM (không toàn diện, có thể lai ghép), gồm:
- PT ƯD: (1) Như SP: TC, được đóng gói; (2) Như DV: PT tùy biến
- CCDV xung quanh (các) ƯD với các khía cạnh (KhC): tư vấn, lựa chọn, cài đặt,
tích hợp, kiểm thử, huấn luyện, duy trì & hỗ trợ, chuyển đổi HTh & dữ liệu, ...

17. Cơ hội kinh doanh phần mềm
Các cty DV:
chuyên môn
hóa theo (vài)
KhC của quy
trình áp dụng
CN, triển khai
các hoạt động
đồng thời. Có 2
dạng chuyên
môn hóa:
(1) theo chiều
dọc (ChD) và
(2) theo chiều
ngang (ChNg).

18. Cơ hội kinh doanh phần mềm
Giải pháp bền vững cho các MHKD dựa vào PMTD: Quy tắc 80/20:
- 80% các yêu cầu là dễ dàng, có thể giải quyết ngay; 20% còn lại là các vấn đề
quan trọng và chiếm 80% nỗ lực.
- 80% dễ dàng → thị trường ngách cho các cty SME
- 20% khó → cần DV kỹ thuật từ các cty tạo ra SP đó → nhận được nhiều tiền hơn
từ 1 KhHg, nhưng nhận được ít hơn từ tất cả các KhHg gộp lại.
- Mô hình này tạo ra sự cộng tác bền vững giữa các cty PTPM được chuyên môn
hóa theo ChD, và các cty chào các giải pháp tổng thể theo ChNg → cty theo ChD
với tới được nhiều KhHg hơn qua các hãng tư vấn ChNg, còn các cty theo ChNg
quản lý lượng KhHg lớn hơn → duy trì việc KD bền vững.
Các cty PTPM có 2 lựa chọn, tạo ra: (1) SP; (2) tùy biến theo nhu cầu KhHg.
- Tạo SP TC → đầu tư lớn & định kỳ cần SP mới → rủi ro cao. Nếu SP TC thành
công → lợi nhuận cận biên lớn vì chi phí bản sao ~=0. Vì định dạng đóng → chi phí
chuyển đổi sang SP khác là đắt → NSD càng nhiều → lợi nhuận càng lớn → lối vào
của cty khác càng hẹp. Microsoft, Adobe, Oracle...
- Tạo tùy biến cho KhHg → không truy cập tới nền kinh tế quy mô lớn của PM TC.
Mỗi KhHg với mỗi đặc thù → đắt tiền PT nhưng đúng lúc và nỗ lực lớn. Dạng cty
này không có xu hướng sử dụng lại các PT của nó ở những nơi có khả năng.

19. Cơ hội kinh doanh phần mềm
Các cty PTPM đối mặt: nhu cầu vốn ban đầu & dòng doanh thu dài hạn
1. Nhu cầu ban đầu của mọi cty PT
- Cty PTSP cần đầu tư ban đầu lớn → rủi ro lớn: chưa có doanh thu đã có chi phí:
PT, tiếp thị & bán hàng → cần: (1) đầu tư từ ngoài; (2) làm KD khác để nuôi PTSP.
- Cty PT tùy biến (PTTB) cần đầu tư ít hơn → rủi ro ít hơn. PTTB chỉ xảy ra khi có
hợp đồng → tránh được đầu từ từ ngoài.
Nghịch lý: nhà đầu tư (NhĐT) đánh giá cty thành công khi tạo được lợi nhuận và
tăng trưởng từng năm ↔ nhiều doanh nhân thấy: tạo được công việc có chất lượng
và duy trì qua thời gian dài với số lượng nhân sự gần như không đổi là thành công.
Thế lưỡng nan: dựa vào NhĐT nhiều khi gây áp lực cho tính chủ động của cty ↔
KDDV với lãi cận biên thấp, không đủ bù cho PTSP. Hơn nữa, thiếu tiếp cận các
nền kinh tế quy mô lớn và sự hiện diện cạnh tranh cao → khó giữ giá thành đủ cao.
PMTD có thể giúp thoát khỏi thế lưỡng nan này → cắt giảm đáng kể đầu tư ban đầu
bằng cách: (1) Cộng tác với các tình nguyện viên (TNgV); (2) mô hình phân phối & tiếp
thị mới nhờ sự cộng tác này. Đây chính là sự đột phá.

20. Cơ hội kinh doanh phần mềm
2. Duy trì dòng doanh thu lâu dài phụ thuộc vào chu kỳ PM & chu kỳ kinh tế.
- Chu kỳ PM: khi NSD coi SP là đủ tốt → NSD sẽ không có thiện chí trả tiền cho
phiên bản (PhB) mới của SP → cty sẽ làm cho PhB sau không TTh với PhB trước
→ buộc NSD phải nâng cấp → khóa trói (KhTr) NSD vào PMSHĐQ.
PMTD tạo ra các SP tương tự, trao đổi lẫn nhau → phá vỡ thế KhTr với giá ~=0.
Nhờ PMTD, nền CNpPM biến đổi từ kịch bản cấp phép sử dụng PM lợi nhuận cận
biên cao → kịch bản hàng hóa hóa - các SP trao đổi được lẫn nhau → tạo ra thị
trường mới và hệ sinh thái xung quanh SP mới được tùy biến rộng rãi.
- Chu kỳ kinh tế:
Khi kinh tế suy thoái, các cty PTSP tiêu chuẩn dễ bị thiệt hại nhất (2000-2002,
Microsoft mất 2/3 giá trị của hãng), trong khi các cty CCDV vẫn có doanh thu vì
KhHg vẫn bỏ tiền duy trì hạ tầng, kể cả cho các DV sử dụng các công nghệ mới.
Các mô hình lai: Các cty PTSP chuyển dần sang CCDV tùy biến → duy trì bán SP
TC là khó vì phải duy trì tính TTh giữa các PhB SP TC và các PhB tùy biến. Nhiều
khi việc gỡ lỗi và PT vượt khỏi doanh thu của cty.

21. Cơ hội kinh doanh phần mềm
* Các mô hình lai: sinh ra để giải quyết 2 vấn đề ở trên
Trong thực tế, nhiều mô hình lai kết hợp bán SPTC và CCDV ở các mức độ khác nhau
để điều hòa 2 xu thế đó. Có xu thế rộng khắp chuyển sang các DV.
- Ví dụ: Cty PT PMSHĐQ thuần túy, bán SP TC → khó duy trì doanh thu → ban
đầu tạo hợp đồng DV với vài KhHg → giảm tốc độ tăng trưởng cty nhưng giành
được tính ổn định lâu dài lớn hơn → tập trung và chuyển hẳn sang mô hình DV.
* Chuyển từ PTSP sang CCDV không là dễ dàng vì tính TTh giữa các PhB SPTC và
các PhB tùy biến → chi phí PT và gỡ lỗi đôi khi vượt doanh thu cty.
* PM như một DV (SaaS): có từ 1999, là cách thức nhấn mạnh vào chức năng
Phân biệt SaaS với các DVPM như cài đặt, huấn luyện, tư vấn & hỗ trợ (ITCS)
* Khái niệm: PM quan trọng cho NSD khi giải quyết được 1 vấn đề → CCDV cho NSD
→ NSD không quan tâm tới hạ tầng, NTg, mà chỉ tới chức năng PM.
- SaaS → NSD tiết kiệm tiền hạ tầng, NTg; NCC chào giá thấp hơn so với phương
thức PTSP TC vì NCC kết hợp doanh thu định kỳ từ sử dụng DV và 1 cài đặt duy
nhất ƯD của NCC trong mọi trường hợp để phục vụ số đông các KhHg.
PMTD & SaaS đang ép các NCC PM truyền thống. Hầu hết các NCC SaaS sử dụng
hạ tầng và NTg là PMTD để giảm chi phí PT và sự phụ thuộc vào các NCC khác.
Hơn nữa, khi NCC dựa vào PMTD → làm gia tăng thị trường các DV PM (ITCS, ...).

22. Các công ty dẫn đầu về SaaS
Theo: 'Các xu thế dịch vụ và SaaS' của PricewaterhouseCoopers (PWC) 2014

23. Tiếp thị trong doanh nghiệp
1. Thị trường ngách (ThTrNg) và thị trường đại chúng (ThTrĐC)
- Các cty PTSP đều hướng tới nền kinh tế quy mô lớn, ThTrĐC → NSD SP càng
nhiều → lợi nhuận cận biên càng lớn. Đây là ThTr của các cty lớn và trường vốn.
- Ngược lại, các SME tìm tới ThTrNg, nơi các cty lớn không thấy có lợi. Số lượng
các ThTrNg là vô số → ước tính lượng KhHg tiềm năng → tinh toán khối lượng
công việc KD và các phí tổn cty có thể chịu được.
- Phía cầu: Các tập đoàn trả tiền cho: SP PM, các DV dạng ITCS, DV tích hợp SP
vào HTTT của tập đoàn (giá DV duy trì thường niên: 15% - 25% giá giấy phép), DV
tùy biến SP theo nhu cầu đặc biệt → tạo doanh thu (DTh) mới liên tục, dù DTh mới
đòi hỏi lao động cường độ cao → cần quản lý thận trọng để chi không vượt thu.
- Phía cung: thường chào các DV hỗ trợ cho các PhB SP đặc thù để giúp tạo DTh
ở dạng mua giấy phép cho các PhB tiếp sau → KhHg không muốn vẫn phải mua
PhB mới vì PhB cũ không còn được hỗ trợ hoặc không TTh với PhB mới.
- Các cty CCDV nên chọn KhHg tiềm năng là tập đoàn, các cơ quan CP vì NSD cá
nhân hiếm khi trả tiền cho các DV PM. Các SME nên chọn KhHg 'môn đăng hộ đối'
trước → tạo uy tín và lòng tin → hướng tới KhHg tập đoàn sau này.

24. ◄ Đường cong Moore về áp
dụng CN → đánh dấu vòng
đời SP, đi với thực tiễn phát
triển & tiếp thị năng động.
- Các KhHg tiềm năng áp
dụng CN mới tuân theo
Moore, thứ tự từ trái qua phải
với các nhóm NSD khác nhau.
Thị trường
sớm
Thị trường
ổn định
2. Thực tế áp dụng công nghệ (CN) và những cách biệt lớn
- Nhóm người sáng tạo (NhNgST) và nhóm người nhiệt thành với công nghệ
(NhNgNhThCN) có sức chịu lỗi về CN (SChLvCN) là cao vì họ có các kỹ năng CN
đáng kể → áp dụng CN dựa thuần túy vào chức năng mới.
- Nhóm người thực dụng (NhNgThDg) và nhóm người bảo thủ (NhNgBTh) là các
đa số sớm và mong muốn, có SChLvCN thấp sẽ mua SP khi gia tăng được hiệu
suất làm việc chỉ nếu SP có sự ổn định cao và chín muồi.
- Nếu SP mới thành công ở 2 nhóm đầu → cần tiếp thị lôi kéo các nhóm sau →
không bằng tính năng mới, đặc thù & các cải tiến SP, mà vào lòng tin vào SP →
các câu chuyện thành công được triển khai trước đó → chỉ ra số lượng NSD.
- Giành các KhHg đầu tiên ở NhNgThDg và giữ cho họ hạnh phúc là không dễ.
Tiếp thị trong doanh nghiệp

25. ◄ Đường cong Moore về áp
dụng CN → đánh dấu vòng
đời SP, đi với thực tiễn phát
triển & tiếp thị năng động.
- Các KhHg tiềm năng áp
dụng CN mới tuân theo
Moore, thứ tự từ trái qua phải
với các nhóm NSD khác nhau.
Thị trường
sớm
Thị trường
ổn định
- Để chiếm lòng tin của NSD, nên chào giải pháp tổng thể, gồm các DV duy trì, hỗ
trợ & huấn luyện, để lôi kéo các KhHg nhạy cảm về tính ổn định và thân thiện với
NSD SP. Các KhHg đầu tiên sẽ là chuẩn mực cho phần còn lại.
- Nếu có rồi một ít từ NhNgThD chuẩn mực → lôi cuốn phần còn lại dễ hơn nhiều
→ nếu NhNgThD đã áp dụng → NhNgBTh sẽ theo mà không nhiều nỗ lực tiếp thị.
- Chỉ dựa vào 2 nhóm đầu là nguy hiểm vì họ vốn không ổn định, sẽ từ bỏ ngay khi
SP không còn là mới nữa.
- Tiếp thị SP phải rõ, khi nào, cái gì, cho ai vì quan tâm của các nhóm là khác nhau.
- Với NhNgThD và NhNgBTh thì mỗi thay đổi của SP sẽ là một rào cản tạm thời
mà cty cần phải hiểu để giúp họ vượt qua, giải quyết được các vấn đề của họ.
Tiếp thị trong doanh nghiệp

26. Chiến lược với sản phẩm
Khi PTSP, hãy xác định: là (1) người dẫn đầu (NgDĐ); (2) người đi sau (NgĐS); (3)
sản phẩm phụ thêm (SPP)?
Là NgDĐ chưa chắc đã là cách tiếp cận có hiệu quả nhất.
Giả sử thấy thiếu chức năng của SP đang được áp dụng rộng khắp → có 2 lựa
chọn: (1) PT PhB riêng có chức năng còn thiếu và cạnh tranh với NgDĐ, hoặc (2)
PT trình bổ sung (add-on) thêm vào chức năng SP của NgDĐ.
- Theo (1) → chi phí PT & tiếp thị lớn → phức tạp, dễ thất bại.
- Theo (2) → thời gian PT nhanh hơn, nhiều phần tiếp thị đã được NgDĐ làm rồi,
NSD bảo thủ dễ chấp nhận hơn vì không thay đổi công nghệ và NCC. Nguy hiểm:
NgDĐ kết hợp chức năng được PT đó vào SP cốt lõi của mình → loại trừ nhu cầu
mua trình bổ sung đó. Ở đây, mối quan hệ với LTV PT SP cốt lõi là cơ bản → phải
xác định rõ, ai là đối tác, ai có chuyên môn đặc thù để không trở thành đối thủ cạnh
tranh trực tiếp, dù trong cùng lĩnh vực KD.
- Ví dụ: Một cty khiêm tốn cần tìm ThTrNg để định vị → khó để là NgDĐ trong ƯD
ERP, nhưng là không khó để PT ERP cho SME hoặc SME ngành y tế, ví dụ thế.
Nếu phân khúc tiếp → cạnh tranh sẽ giảm → cũng giảm lượng KhHg tiềm năng.

27. Chiến lược với sản phẩm
Khi định vị SP, nên cân nhắc NTg để PTSP.
- Tập hợp các PM cơ bản phải có để chạy SP → quyết định lựa chọn HĐH và công
nghệ liên quan để ƯD chạy được → ảnh hưởng tới xác định ThTrNg sẽ khai thác
và dạng KhHg sẽ ngắm tới, mối quan hệ với các đồng minh và đối thủ cạnh tranh.
- Giá trị của NTg được xác định bằng số lượng và sự đa dạng các ƯD chạy trên
NTg đó → cty là NgDĐ NTg sẽ rất quan tâm tới PT ƯD có liên quan → đồng minh.
Định vị cty trong thị trường (ThTr)
- NgDĐ một ThTr đương nhiên có ưu thế cạnh tranh. NgDĐ không luôn là cty đầu
tiên PT ra CN cho ThTr đó. Nhiều khi, việc tới trước và lôi kéo được 2 nhóm NSD
đầu đưa ra ấn tượng sai lầm về sự thành công, vì nó chưa với tới được đa số NSD
trước khi cty trở thành NgDĐ → cần thương mại hóa trong nền kinh tế qui mô lớn ở
phía cầu - NSD → định vị SP của cty có là số 1 trong ThTr của nó hay không.
- Tiếp thị trong ThTr đã có NgDĐ rồi thường không dễ với các cty mới thành lập.
Tuy nhiên, sử dụng một SP PMTD, cạnh tranh với giá thành = 0, có thể là tác nhân
phá hủy đủ mạnh → các module sau sẽ cho thấy điều này, và cả các chiến lược có
sẵn khác cho PMTD để cạnh tranh trong các thị trường khác nhau.

28. Tóm tắt 3: PM như một việc kinh doanh
Nhu cầu PM bất tận tạo ra ra vô số các cơ hội KD theo khắp vòng đời của PM, từ lựa
chọn/phát triển cho tới các DV có liên quan như cài đặt, tích hợp, kiểm thử, huấn luyện
NSD, duy trì và chuyển đổi.
Định vị cty đúng là chìa khóa để nhận diện các cơ hội KD:
- Hướng DV đưa ra khung kinh tế ổn định hơn qua thời gian.
- Định hướng hướng tới PTSP tạo ra nền KT SP, là khó khăn hơn để duy trì qua
các giai đoạn thời gian dài.
- Các mô hình lai cố gắng đảm bảo sự cân bằng giữa 2 mô hình ở trên.
- Sự nổi lên của SaaS là mối đe dọa cho các mô hình truyền thống hơn vì nó chào
các biến thể linh hoạt hơn cho các KhHg tiềm năng.
Khai thác các phân khúc thị trường gần gũi và quen thuộc có thể giúp cho chiến lược
kinh doanh của DN mới khởi nghiệp và với sự tùy biến các SP PMTD sẵn có, có khả
năng là ưu thế của DN mới khởi nghiệp.
Việc thiết lập quan hệ giữa các DN với nhau và với CgĐg bên ngoài có khả năng giúp
giải quyết các căng thẳng của DN và đưa SP/DV ra thị trường đích được nhanh hơn.

29. Tài liệu tham khảo
1. Các khía cạnh kinh tế và các mô hình kinh doanh của phần mềm tự do, FTA xuất
bản, năm 2010.
2. 'Tương lai của nguồn mở' - Khảo sát năm 2015 của North Bridge và BlackDuck
3. 'Tương lai của nguồn mở' - Khảo sát năm 2014 của BlackDuck
4. Nhà thờ lớn và cái chợ, 27/05/1997, Eric S. Raymond.
5. Hiểu biết về mô hình phát triển nguồn mở. Quỹ Linux, 11/2011.
6. Ngược lên dòng trên. Quỹ Linux, 01/2012.
7. Thiết lập chiến lược phần mềm nguồn mở. Quỹ Linux, 11/2011.
8. Hệ thống tư vấn PMNM của OSS Watch.

30. Cảm ơn!
Hỏi đáp
LÊ TRUNG NGHĨA
Email: letrungnghia.foss@gmail.com
Blogs: http://vnfoss.blogspot.com/
http://letrungnghia.mangvn.org/
Trang web CLB PMTDNM Việt Nam: http://vfossa.vn/vi/
HanoiLUG wiki: http://wiki.hanoilug.org/