presentation: Up-sell cross-sell

1. Upsell & Cross-Sell
Что и как рекомендовать в интернет-магазине,
чтобы повысить доход
Артем Казаков. Retail Rocket

2. О чем пойдет речь?
Рекомендации в карточке товара При добавлении в корзину

3. Три причины заняться мерчандайзингом
= $+ % +
1. Лояльность + SEO трафик.
2. Конверсия.
3. Средний чек.
= $

4. Как человек взаимодействует с сайтом?
1. Приземление на сайт
2. Прохождения туннеля конверсии
3. Конверсия

5. Так только в презентациях и статьях!
KEEP CALM
AND IGNORE
BULLSHIT

6. Вот как на самом деле в жизни:
Карта путей по сайту в Яндекс.Метрике

7. Вот как на самом деле в жизни:
Мультиканальные последовательности в Google Analytics

8. Долгосрочные интересы. Контекст. Потребность.

9. Главная страница
Главная страница
потребность сформирована Навигация!

10. Навигация!

11. Главная страница
Главная страница
1. Бестселлеры / Самые популярные
– Просто: покупки.
– Сложно: просмотры/ корзины/ покупки, дисконтирование, долгосрочные интересы,
персонализация, профилирование.
потребность сформирована
потребность не сформирована
Навигация
Акции + рекомендации

12. Главная страница
Главная страница
1. Бестселлеры / Самые популярные
– Просто: покупки.
– Сложно: просмотры/ корзины/ покупки, дисконтирование, долгосрочные интересы,
персонализация, профилирование.
2. Персональные рекомендации
– Краткосрочные интересы
3. Новинки
– Просто: сортировка по дате добавления товара в базу
– Сложно: профилирование, долгосрочные интересы.
потребность сформирована
потребность не сформирована
Навигация
Акции + рекомендации

13. Главная страница

14. Кейс: Персонализация главной
Главная страница для нового пользователя Та же страница для интересовавшегося телевизорами
+ Кейс персонализации главной страницы Dostavka.ru: рост продаж на 8,5%
+ Подробное описание кейса: http://bit.ly/retail-rocket-dostavka

15. Страница товарной категории
1. Рекомендации к текущей потребности
– поисковые запросы
потребность сформирована Рекомендации

16. Поисковые рекомендации
Пользователь приходит
из поисковой системы
или вводит запрос во
внутреннем поиске по
сайту
Запоминаем поисковый
запрос и смотрим к
каким товарам
пользователь
проявляет интерес
Обучаемся и
формируем товарные
рекомендации к
поисковым запросам

17. Страница товарной категории
1. Рекомендации к текущей потребности
– поисковые запросы, последние действия пользователя
2. Бестселлеры / Самые популярные
– Просто: покупки
– Сложно: просмотры, корзины, покупки, дисконтирование по времени, учет
долгосрочных интересов пользователя
потребность сформирована
потребность не сформирована
Рекомендации
Акции + Рекомендации

18. Карточка товара
1. Сопутствующие товары / аксессуары / cross-sell – возможно
– Просто: покупки, корзины
– Сложно: корзины, покупки, дисконтирование по времени, цепочки потребления, учет
долгосрочных интересов пользователя, типизация категорий (основная – аксессуар),
текущая потребность.
2. Альтернативы
– Просто: пересечение характеристик
– Сложно :)
потребность сформирована
потребность не сформирована
Ничего!
Рекомендации

19. Карточка товара не в наличии
Потребность сформирована Только альтернативы
Кейс: магазин электроники и бытовой техники
– Витрина: ~50 000 карточек в наличии.
– За несколько лет накопилось ~500 000 карточек отсутсвующих товаров.
– Поставили _trackEvent на такие карточки → ~70% organic трафика, конверсия 0,25%
– Установили блок с альтернативами в наличии.

20. Карточка товара не в наличии
Потребность сформирована Только альтернативы

21. Корзина
1. Сопутствующие товары / аксессуары / cross-sell
– Просто: покупки, корзины
– Сложно: корзины, покупки, дисконтирование по времени, цепочки потребления, учет
долгосрочных интересов пользователя, типизация категорий (основная – аксессуар),
текущая потребность.
2. Фильтрация cross-sell контента по содержанию корзины
– Убрать текущие категории («дополнение образа»)
– Фильтр по характеристикам ( такие же размеры, цвета, бренды)
потребность сформирована Только cross-sell!

22. Главная страница
Делаем из магазина Amazon

23. Главная страница
Делаем из магазина Amazon

24. Как давно вы смотрели в Google Analytics?

25. Внутренний поиск
+ Пример: http://read.ru/search/?search=книга%20игра%20престолов
Поисковые
рекомендации
Обычный поиск

26. Внутренний поиск
+ Пример: http://read.ru/search/?search=песнь%20льда%20и%20пламени
Поисковые
рекомендации
Обычный поиск
+ Еще примеры: http://bit.ly/retail-rocket-search

27. Главная страница
Делаем из магазина Amazon

28. Внешний вид имеет большое значение
+ Позиционирование
Social Proof vs Экспертное мнение vs Предсказание vs Завуалированность
+ Расположение
На первом экране? На втором? В табе?
+ Количество элементов: 3–7.
+ Специальные механики: bundle / комплекты

29. Чего можно добиться?
+ Рекомендации - это 38% добавлений в корзину всего интернет-магазина (Ozon.ru)
+ We got 67% increase in recommended product sales (Columbia sportswear)
+ 35% of Amazon’s sales are made through recommendations (Amazon.com)
Рост выручки в результате внедрения
Retail Rocket
Книги +52,1%
Бытовая техника и электроника +12,7%
Спортивные товары +57,6%
Товары для ремонта / DIY +14,4%
Одежда и обувь / Fashion +27,1%

30. Спасибо за внимание!
Артем Казаков
ak@retailrocket.ru
facebook.com/kazakov.art
facebook.com/retailrocket.ru