Špatná rozhodnutí děláme někdy proto, že jsme „odflákli“ rozhodovací proces a nesnažili se posbírat všechny dostupné informace, porovnat všechny možné alternativy, zvážit správně náklady, přínosy a rizika našeho rozhodnutí. Často ale leží špatná rozhodnutí v hlubinách fungování našeho mozku, který nás vede přímo do psychologických pastí. Podívejte se, jak se lze těmto pastem vyhnout a rozhodovat se lépe.

1. 1
Iracionalita lidského rozhodování
Jak využít neurovědecký výzkum a úspěšně se
rozhodovat v kritických situacích

2. Špatná rozhodnutí nám mohou zruinovat osobní život,
připravit nás o všechny peníze, přivést firmu ke
krachu nebo v extrému způsobit globální konflikt.
2

3. Náš mozek, aby byl schopen obsáhnout komplexitu
většiny rozhodovacích procesů, využívá heuristiku
(hrubé odhady, zkusmá řešení) a rozpoznávání
známých vzorců, ke kterým pak přiřazuje
konkrétní emoce (mám z té věci dobrý nebo
špatný pocit a podle toho se rozhodnu). Tento
proces vede v případech, kdy se jedná o dobře
známé, opakující se situace, k dobrým výsledkům.
3

4. V případě neznámých situací, jenž jsou
matematicko-statistického charakteru (například
investice, úvěry, pojištění apod.) a v dnešní
dynamické době, která je charakterizována
vysokou nejistotou ohledně budoucího vývoje
obecně, vedou tyto podvědomé procesy většinou
k iracionálním rozhodnutím.
4

5. ● Špatná rozhodnutí děláme někdy proto, že
jsme „odflákli“ rozhodovací proces a
nesnažili se posbírat všechny dostupné
informace, porovnat všechny možné
alternativy, zvážit správně náklady, přínosy a
rizika našeho rozhodnutí.
● Často ale leží špatná rozhodnutí v hlubinách
fungování našeho mozku, který nás vede
přímo do psychologických pastí.
5

6. Mentální pasti našeho
mozku
6

7. 7
● Když jsme konfrontováni se situací, v níž se
musíme nějak rozhodnout, naše mysl dává
první informaci, kterou dostaneme,
nadproporčně vysokou váhu.
● První dojmy, první odhady nebo údaje, které
dostaneme, ovlivňují naše další myšlení a náš
úsudek.
● Kotvení je často používáno při vyjednávání.
První nabídka bývá hodně vysoká a „ukotví“
tak další vyjednávání na určité hladině.
● Příklady z oblasti osobních financí:
○ Může se to týkat výše pojistky, výše
úrokových sazeb nebo cen při nákupu
nemovitosti.
Kotvení

8. ● Vždy se dívejte na problém z různých perspektiv.
● Pokuste se najít alternativní startovací body, spíš
než vycházet z prvních informací.
● Přemýšlejte o věcech nejprve samostatně, dříve než
si necháte radit od někoho jiného a necháte se
„ukotvit“ jeho ideami.
● Buďte otevření názorům a nápadům nejrůznějších
lidí.
● Při vyjednávání si vyjasněte svoji pozici ještě
předtím, než vyjednávání začne.
● Hledejte možnosti, jak ukotvit vaší protistranu k
vašemu prospěchu.
8Obrana proti kotvení

9. 9
● Lidé mají tendenci k rozhodnutím, která
zachovávají satus-quo, i když jsou k dispozici
výhodnější alternativy.
● Tato tendence je hluboce zakořeněná v naší
psychice. Změna statutu-quo znamená převzít
zodpovědnost a vystavit se možné kritice.
● Zachovat stávající stav nám připadá jako ta
bezpečnější varianta vzhledem psychologickému
riziku, že toho rozhodnutí budeme litovat.
● Příklady z oblasti osobních financí:
○ Neperformující portfolia cenných papírů
○ Nesmyslné životní pojistky
○ Různé předplatné
○ Nevýhodné spořicí plány
Status-Quo past

10. 10
● Uvědomte si, že nic neměnit může být
ta nejpohodlnější alternativa, ale ne
vždy ta nejlepší.
● Zůstat ve stávající situaci může
bojkotovat dosažení vašich cílů –
výhodnost statutu quo se mění v čase.
Co bylo v minulosti pro vás výhodné,
nemusí být výhodné dnes.
● Nikdy nepřemýšlejte o statutu quo jako
o jediné možné alternativě.
● Identifikujte další alternativy a
použijte je jako protiváhu a nuťte sami
sebe se mezi nimi rozhodnout.
● Ptejte se sami sebe, jestli byste zvolili
stávající situaci, kdybyste se měli teď
rozhodnout.
● Nepřehánějte náklady na změnu
stávajícího stavu.
Obrana proti
status-quo pasti–

11. 11
● Nejsme ochotni sami sobě připustit, že jsme v
minulosti udělali chybu a proto děláme
rozhodnutí, která ospravedlňují naše minulá
rozhodnutí.
● Typické případy jsou známy zejména z
bankovnictví: banky poskytují další a další
úvěry firmám, které by normálně úvěr nikdy
nedostaly, jen proto, že si nechtějí přiznat, že
úvěr je ztracen.
● Další příklad jsou nákladné IT projekty, které
se po nějaké době ukáží jako nesmyslné a
přesto v nich firma pokračuje, protože nechce
přiznat špatné rozhodnutí.
● V oblasti osobních financí se může jednat o
různé podnikatelské záměry, nesmyslné
investice a pod.
Past ztracených nákladů

12. 12
● Poslechněte si názor lidí, kteří nebylI do
původního rozhodnutí zapojeni.
● Zamyslete se nad tím, proč si nechcete
připustit, že jste udělali chybu.
Nesouvisí to se sníženým sebevědomím?
● Uvědomte si, že někdy i dobrá
rozhodnutí mohou mít negativní
konsekvence, za které vy nemůžete a
že i velmi zkušení a opatrní lidé mohou
dělat chyby.
● Warren Buffet pravidlo: pokud se
nacházíte v díře, přestaňte hrabat.
● Soustřeďte se víc na proces a kvalitu
rozhodování než na výsledky.
Obrana proti pasti
ztracených nákladů

13. 13
● Neurovědecký výzkum ukazuje, že náš
podvědomý systém se rozhoduje dříve,
než rozhodnutí vědomě uděláme. Naše
podvědomí se rozhoduje za nás.
● Naše vědomá mysl má následně tendenci
k již učiněným rozhodnutím vyhledávat
důkazy, které naše rozhodnutí potvrzují.
● Zároveň inklinujeme k tomu, že
informace, které získáme,
interpretujeme způsobem, který
potvrzuje naše rozhodnutí.
● Potvrzujícím informacím přisuzujeme
mnohem větší váhu, než informacím,
které jsou protichůdné. Tyto informace a
důkazy většinou ignorujeme.
● V oblasti osobních financí se může
jednat o nákup nemovitosti, uzavření
životní pojistky apod.
Past potvrzujících důkazů

14. 14
● Ujistěte se, že veškerým informacím a
důkazům dáváte tu samou váhu.
● Ověřte, zda jsou potvrzující informace
správné.
● Najděte si ďáblova advokáta, který vám
bude oponovat nebo vyhledávejte sami
proti-argumenty.
● Buďte upřímní sami k sobě, ohledně vašich
motivů: hledáte opravdu objektivní
informace, abyste mohli udělat dobré
rozhodnutí, nebo jen potvrzení toho, k
čemu jste se již dávno rozhodli?
● Pokud vás někdo z vašeho okolí pouze
podporuje ve vašem pohledu na věc, nechte
si radit od někoho více kritického.
Obrana proti pasti
potvrzujících důkazů

15. 15
● Rámování (framing) je instinktivní efekt, který
nám dává referenční bod, soustavu přesvědčení,
pomáhá filtrovat a interpretovat situace a
porozumět tak světu kolem nás.
● První krok, když děláme nějaké rozhodnutí, je,
že problém rozhodování „zarámujeme“.
● Ten samý problém, ale jinak zarámovaný, vede k
jinému rozhodnutí.
● Příklady rámování z oblasti osobních financí:
„pokud se nepojistíte, skončíte ve stáří v
chudobě“, „když si koupíte toto auto, budete mít
větší úspěch u žen“, „každý desátý los vyhrává“
vs. „90% všech losů prohrává“, „u této investice
můžete ztratit až 20% hodnoty“ vs. „u této
investice si zachováte minimálně 80% hodnoty“.
Efekt psychologického rámování – kontext je vše

16. 16
● Před každým rozhodnutím se pokuste
problém „přerámovat“.
● Vnímejte efekt každého rámování.
● Snažte se problémy formulovat neutrálním
způsobem a vidět vždy pozitiva i negativa.
● Pokud vám někdo jiný prezentuje problém,
vnímejte, jak ho zarámoval.
● Příklady „přerámování“:
○ Vidím problém jako příležitost (vyhazov
z práce, možnost konečně podnikat)
○ Slabinu jako silnou stránku (nejsem
dobrý analytik, ale jsem kreativní)
○ Momentální krizi jako možnost v
budoucnu (momentálně jsem zadlužený
a v budoucnu mohu být bohatý)
Obrana proti rámování

17. 17
● Naše myšlení není kalibrováno na odhady
nejistých událostí.
● Ve většině případů systematicky
přeceňujeme naši schopnost odhadovat
budoucí vývoj a to často vede ke špatným
rozhodnutím.
● Přehnaná sebejistota při odhadech
budoucího vývoje vede často k přehnaně
„úzkým“ prognózám, které nereflektují celé
spektrum možného vývoje.
● Příklady z oblasti osobních financí:
○ budoucí vývoj akcií buď podceňujeme a
často prodáme akcie moc brzo nebo
naopak podceníme, kam až mohou
akcie spadnout a prodáme moc pozdě
○ jsme si přehnaně sebejistí v hodnocení
kredibility finančních institucí („ta
banka nemůže nikdy zkrachovat“)
Past přehnané sebejistoty

18. 18
● Někdy přesvědčení o přesnosti našich odhadů vede k přehnané
opatrnosti.
● Lidé nejsou schopni odhadnout pravděpodobnost nejistých
událostí.
● Dramatické, nedávné události (povodně, zemětřesení, pád
letadla) zabírají nadměrný prostor v našem uvažování.
● Systematicky pak přeceňujeme pravděpodobnost takové
události.
● Příklady z oblasti osobních financí:
○ Někdo z rodiny udělal prodělečnou investici a vy se
rozhodnete už nikdy neinvestovat do akcií
○ Naopak nějaký investment manager vydělal jeden rok
spoustu peněz a vy přeceníte jeho schopnost generovat
takové výnosy v budoucnu
Past dramatických událostí

19. ● Při odhadech vždy začínejte u extrémů (+/-),
to vám pomůže nebýt „ukotven“ prvními
odhady.
● Následně se snažte představit si situace, kdy
by výsledek mohl překonat vaše negativní i
pozitivní očekávání.
● Analyzujte všechny předpoklady tak, abyste
nebyli ovlivňováni nedávnými, dramatickými
událostmi.
19
Obrana proti pasti špatných
odhadů a prognóz

20. 20
Mindset Academy s.r.o.
Tel.: +420 775 680 057, E-mail: info@mindset.cz
Empiria Tower, Na strži 1702/65, 140 00 Praha 4, Pankrác, Česká republika
IČ: 05053811
www.mindset.cz
www.learn-online.cz