Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Vyjednávání pecka akademie 2017

483 views

Published on

Pročtěte si prezentaci Michala Hudáka na téma vyjednávání, přípravy na jednání a dosahování svých cílů. Prezentace byla tvořena za účelem přednášky na PeckaDesign Academy.

Published in: Business
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Vyjednávání pecka akademie 2017

  1. 1. Vyjednávání jak dosáhnout cíle ... verze 3.0
  2. 2. Eshopy děláme už 17 let
  3. 3. Tým PECKA
  4. 4. Michal Hudák - Project Manager / Konzultant mhudak.cz linkedin.com/in/michalhudak mhudak.cz@gmail.com
  5. 5. Co nás čeká? Program ... • Trochu více teorie, jednotlivé fáze obšírněji • Video trénink • Cvičení / praxe • FAQ / Debata .. podle času Důkaz, že to funguje ;-)
  6. 6. Prezentaci Poznámky
  7. 7. Jak člověka odhadnou? za 30 sekund … … i sebe.
  8. 8. Triogram Zdroj: http://www.orlita.cz/services/jak-poznat-cloveka-behem-30-sekund-triogram/
  9. 9. Zelení •Pocitoví lidé •Hovorní •Konzervativní •Důvěřivý, důležité cizí názory •Živá mimika (vrásky kolem očí) •Požitkářští - > pohodlnost, lenost •Žijí v minulosti •Důležité jsou pro ně vztahy •Otevřenost až naivita
  10. 10. Červení •Rychle se rozhodují •Žijí přítomností •Neřeší minulost, ale přítomnost •“Splachovací” •Cílevědomost •Dominantní, vedou •Černobílé vidění světa •Prestiž, značka •Vysoké sebevědomí •Nenaslouchají, jdou do konfliktu
  11. 11. Modří •“Nerozhodní” (chtějí dlouho argumentovat) •Racio - Sbírají 110% existujícch informací •Puntičkáři •Bez mimiky •Je odtažitý, vzdělaný •Pocit nadřazenosti •Žijí pro budoucnost •Naslouchají, moc nemluví •Respektují odborníky
  12. 12. Triogram
  13. 13. Cvičeníčko
  14. 14. Opáčko Logické zdůvodnění Pozitivní / Negativní Zkušenosti
  15. 15. Kam se zařadíte?
  16. 16. Vyjednavač - role !
  17. 17. Příprava
  18. 18. Stanovení cílů Dosažitelné Měřitelné Racionální, definované Musíte jim věřit
  19. 19. Příprava střeliva ● Pozitivní + ● 3x více Negativních - Čísla / obraty / marže / fakturace / % / reklamace / křivdy /... UltraMegaKrutoPřísněDůležité
  20. 20. :-) Oblečení / Příchod • Oblečení • Žádné výstřelky •Boty, nehty • Chodit v předstihu • Raději odložit a vydechnout si
  21. 21. Protistrana . • Zjistěte kdo bude jednat za druhou stranu Rozdílné zájmy, několik lidí - právníci, účetní, finančníci = rozdílná hlediska Tip: otázky před a v průběhu jednání • Kdo rozhoduje • Tady jedině mají význam vizitky Reagovat na pozice, podání rukou
  22. 22. Protistrana .. •Budujte přátelství (je velmi těžké chovat se tvrdě ke kamarádovi) •Budujte vztahy (dlouhodobé dohody) • Setrvačnost • Ženy
  23. 23. Kompetence protistrany •Kdo se jednání zúčastní (3:1, 7:2, ?) •Mají / mám rozhodovací pravomoci
  24. 24. Typologie vyjednavačů / jednání Tvrdý vyjednavač Salámový Ředitel zeměkoule Zajíc, slibotechna Obchodník a ti další ... Právníci § Tichý
  25. 25. Zasedací pořádek •Sezení proti sobě konfrontační •Skupinky na kraji stolu •Kulaté stoly •Oční kontakt - pozornost neochabne HR - Chcete se dohodnou, sedněte si na stejnou stranu stolu.
  26. 26. Zahřívací kolo •Vytvářejte si respekt (převaha inforací) •Ne moc o počasí •Raději ekonomika
  27. 27. Začátek jednání . Mít jednání pod kontrolou •Stanovte program jednání, nebo ho žádejte •Představení •Úvodní slovo - ovlivní směr další diskuze Musí reagovat na to co bylo řečeno •Odmítnout jednat o věcech, na které nejste připravení
  28. 28. Začátek jednání .. •Naslouchat, klást otázky •Jak vám mohu pomoci? •Vystupovat jako partner •Prodávejte budoucnost (ne současnost) •Snažte se zjistit co chtějí
  29. 29. Jak by mělo vypadat jednání Kde jsou emoce, tam je paměť!
  30. 30. Průběh jednání Zasekni cepín! … zvolit si svoje podmínky jako první
  31. 31. Průběh jednání . •Dotahovat, dotahovat, dotahovat “Voják se stará, voják má …” •Dělejte si poznámky (nutí to přemýšlet) Omezuje však kontakt očí + nemůžete mluvit •Nepřipouštějte vyrušování z jednání •Kladení otázek udržuje pozornost •Pozor na odborný slang •Jasnost / stručnost •Gesta / dynamika hlasu
  32. 32. Průběh jednání .. •Virus kontraktu “Já si myslím že se dohodneme.” “To by bylo, aby jsem se nedohodly.” •Nechat je se pochválit. Budou lépe naložení. •Pokud je po definicích podmínek ticho = nejsou připraveni na ústupky
  33. 33. Průběh jednání ... •Používat metou ano, ano, … •Mám vás rád, nenuťte mě to kupovat jinde •Navrhujte mírné odlišnosti “Testovací balónky” •Vodopád slov = zájem •Vodopád slov = zahlcená sklenice •Otevřené otázky, nenavádějí (ne jen ano /ne) podměty pro další hovor •Uzavřené - přesné odpovědi •Kontext •Cukr na mozek
  34. 34. Styl jednání •Win-win •Tvrdý, neústupný vyjednavač neuslyší dohody, které mohou být uzavřeny. •Vyhrožování není vyjednávání = musí být dosažený vzájemný prospěch •Hra na hodného a zlého •Dynamika pokroku •Spád / Odkládání •Čas má velkou cenu •Pauzy (čas na oddech)
  35. 35. Psycho-marketingová vsuvka (odbočení) Bart Schutz https://www.linkedin.com/in/bartschutz
  36. 36. Jednání o ceně . • Ceny - udělat rozbor co může cena obsahovat • Vypouštějte balónky • Ceny - u společností s fixním nákladem (sleva 70%) Nenakupujte slevu • Závislost ceny na čase • Současný trh je trh kupujícího, ne prodávajících
  37. 37. Jednání o ceně .. •Ustupujeme až v momentě, kdy protistrana ztrácí zájem o jednání •Takovou cenu jsem ještě nikdy nikomu nedal •Nejlepší obchod - Když ho nechcete … •Rekapitulace směrem nahoru
  38. 38. Jednání o ceně ... ● Nízká / vysoká nabídka ● To je moje konečná nabídka, a platná je do příštího pátku ● Psychologická satisfakce, že se podařilo vyjednat lepší nabídka, než původně ● Není nic horšího, než rychlá dohoda ● Nízká nabídka + zdůvodnění -> možnost nechat se táhnout k nejlepší ceně o učiníte nabídku o zdůvodníte, vysvětlíte, proč je to dobrý obchod o testujete reakci (zjistěte, které části nabídky jsou nepřijatelné a proč). ● Vysvětlete že požadovaná cena je nerealistická ● Udržet iniciativu, nehleďte na únavu, přidejte [Zátopek] ● Druhé straně se zdá první nabídka nízká, udělejte ústupek zahalený do vysvětlení (splatnost, dodací podmínky) ● První nabídka, zřídka bývá poslední ● Poslední nabídka (tím získáte čas dozvědět se další informace)
  39. 39. Ústupky •Je opravdu nutné dělat ústupek? •Rychlost ústupků - lepší více malých ústupků •Za každý ústupek se snažte něco získat •Dlouho neotálet, protistrana ztrácí zájem •Obtížné body nechat nakonec
  40. 40. Při jednání pozor •Salámová metoda (AAA auto příklad) •Pozor na rychlé dohody •Pozor na nudícího se BOSSe - nutno vtahovat •Použití humoru při jednání •Používat skákání do řeči •Nenechávejte protistranu obhajovat její stanovisko, oslabujete svoji pozici
  41. 41. Při jednání pozor •Pozor na technické pomůcky (vysílačky, kamery v jednačce) •Porada mimo prostory •Všechny písemnosti brát s rezervou •Všechny vaše písemnosti vzít sebou •Naslouchání - režim vypnuto / naslouchání přes filtr / růžové brýle •Ano chápu = neposlouchám
  42. 42. Přestávky
  43. 43. Efekt pinpongových mýčků
  44. 44. The Monkey Business
  45. 45. Taktika odkládání Pozor - hypotetický příklad z Pecky :-) Pondělí... Tomáš: … “To je na Přemka.” Úterý...Přemek: … “To je na Tomáše.” ? ! ?
  46. 46. Telefonické jednání
  47. 47. E-mailové jednání
  48. 48. Řeč těla . ● Řeč těla (50% Mimika, gesta, držení těla). ● Neustále lehký úsměv :-) ● Mluvit klidně vyrovnaně, normální hlasitost ● Když lidé lžou, tělo vysílá protikladné signály protikladné ….. shluky se navzájem posilují ● Bude se vyhýbat pohledu do očí, klopení zraku ● Doteky rukou do oblasti úst, Zakrývá dlaně
  49. 49. Řeč těla .. ● Ohnutá záda - známka neúcty ● Přehnaná gestikulace - naznačuje že někdo něco skrývá ● Kontrolování hodinek - neúcta ● Separace - dáte najevo že o lidi nemáte zájem ● Obranná gesta, zkřížené ruce nohy = nesouhlas ● Bude se vyhýbat pohledu do očí, klopení zraku ● Naopak přehnaný oční kontakt = agresivita ● Doteky rukou do oblasti úst, Zakrývá dlaně
  50. 50. Řeč těla ..
  51. 51. Agrese při jednání . • Nebezpečné - opatrně • Mají za cíl vás přimět k neplánovaným ústupkům • Mají za cíl vyvádět z míry • Řetězení agrese
  52. 52. Agrese při jednání .. Jednorázové jednání / převaha dlouhodobá •“Snižují IQ” •Hrozby, Ultimáta, Nátlak •Lež při jednání střídmě (nejde ověřit) •Lpění na jednom z bodů, aby … •Při únavě protistrany, pokračujte … •Na každou nabídku, protinabídka 20, 25, 30%
  53. 53. Agrese při jednání - obrana Nepřijímejte roli oběti (opakoval by se útok) • Vyprovokování zrcadlové reakce • Není prostor pro vzájemnou prospěšnost (krátkodobé vztahy) - nejednat • Neutralizace • Neživit oheň, klid, nereagujte agresivně • Nechte vyšumět, vykecat, mlčte • Nedělejte náhlé a neplánované ústupky, řekněte to • požádejte o vysvětlení postoje, získáte čas přemýšlet druhá strana má čas vychladnout • odvolejte se na všechno co s až dosud povedlo • dokážete-li diskuzi rozšířit, útok se tak otupí a zmírní • přestávka • Přijměte vinu (i když jste nepochybily), ale neakpitulujte. Agresor nechce ustoupit, pokud něco nezíská, dejte jim něco, co není příliš důležité
  54. 54. Emotivní vyjednávání Nikdy nežádejte o uklidnění! •Metoda Reset •Metoda Záchod Kde jsou emoce, tam je paměť.
  55. 55. Závěr jednání •Neplýtvejte argumenty (šetřete na později). •Shrňte vlastními slovy co bylo řečeno •Pokud jste dosáhli svého, neargumentujte dál .. •Slibem nezarmoutíš … •Nechte je zachovat tvář (skromnost)
  56. 56. Po jednání - zápis •Zásadně vlastní •Rychle sepsat a poslat (zafixování dohody) •Zachytí váš zájem v jasné formě •Poslat protistraně
  57. 57. Po jednání - Smlouva •Smlouvu používejte vlastní -> Pozor, často další kolo jednání. •Musí pro vás obsahovat: “Co se stane, když….” •Vyvážit •Výrazně ovlivní plnění dohod •Odměnit se = dobrý pocit
  58. 58. Díky
  59. 59. 11(ne) rad 1.Naříkat 2.Svalovat vinu na druhé - “Oni” 3.“Kdyby”, “Až”, ... 4.Kdy za t tedy u nás může? Hledání viníka ... 5.Dívat se vznešeně na daleké cíle a ignorovat operativní 6.Překážky jsou komplikace co zdržuje od života 7.Fakt nevědět proč 8.Nezdar je zlo 9.Zaměňit domněnky za fakta 10.Být preventivně pesimistický 11.Upnout se na jeden cíl
  60. 60. Zdroje Knížky: Herb Cohen - Umění vyjednávat, jak dostat to, co chceš Stuart Diamond - Jak vyjednat víc Dan Miller - Jak úspěšně vyjednávat Praxe: OKAY PECKA Život … :-D

×