ศรีสวัสดิ์ เงินติดล้อ
- 3. Positioning
Consumer
Insight
Market
Analysis
Strategy
Communication
Editor's Notes
- http://www.srisawad.com/service.aspx
- บริษัท ซีเอฟจี เซอร์วิส จำกัด ดำเนินธุรกิจภาย ใต้ ชื่อทางการค้า “ศรีสวัสดิ์ เงินติดล้อ”ให้บริการสินเชื่อจำนำทะเบียนรถทุกประเภท ทุกจังหวัด อาทิ รถมอเตอร์ไซต์ รถเก๋ง รถกระบะ รถบรรทุก 6 ล้อ 10 ล้อ รถไถ รถแทรกเตอร์มีสาขาครอบคลุมพื้นที่ 73 จังหวัด ทั่วประเทศ ภายใต้นโยบาย “บริการที่รวดเร็ว โปร่งใส เข้าใจลูกค้า”สโลแกน “ ของ่าย ได้ไว”เป็นคุณค่าของแบรนด์ที่แข็งแรง เพราะเป็นคำที่ง่ายสะท้อนสินค้า จึงเป็นที่จดจำและเข้าใจของกลุ่มเป้าหมายอย่างดีแรกเริ่มเดิมที “ศรีสวัสดิ์ เงินติดล้อ” เป็นไฟแนนซ์ท้องถิ่นเริ่มก่อตั้งปี 2523 ต่อมาธนาคารกรุงศรีได้เล็งเห็นศักยภาพของธุรกิจนี้และตกลงซื้อหุ้นทั้งหมด 100% ในปี 2552 โดยมาอยู่ในเครือกรุงศรีทำให้บริษัทเติบโตขึ้นเกือบ 80% ปัจจุบันมี 207 สาขา มีพนักงานพันกว่าคน
- Positioning สถาบันการเงินปล่อยสินเชื่อกลุ่มรากหญ้าConsumer Insight กลุ่มผู้มีรายได้น้อยจะไม่ชอบเข้าสถาบันการเงินขนาดใหญ่ เพราะรู้สึกว่ามีขั้นตอนยุ่งยาก กลุ่มนี้ต้องการความง่ายในการเข้าถึงบริการ และอนุมัติอย่างรวดเร็ว ให้บริการเป็นกันเอง จากการสำรวจความต้องการของกลุ่มเป้าหมายในธุรกิจนี้ พบว่า โดยทั่วไปต้องการความสะดวก รวดเร็ว ไม่ยุ่งยาก โดยลูกค้าบุคคลไม่ชอบเรื่องความยุ่งยากของเอกสาร การเข้าถึงสาขาได้ยาก ขณะที่สะดวกใจหากมีเจ้าหน้าที่รู้จักหรือคุ้นเคยกัน และที่สำคัญส่วนใหญ่มาขอสินเชื่อด้วยเรื่องด่วน อย่างเช่น ความจำเป็นเพื่อการรักษาพยาบาล เช่นเดียวกับลูกค้ากลุ่มใหม่อย่างธุรกิจขนาดเล็กในท้องถิ่น ที่แม้แบงก์จะมีบริการสินเชื่อเอสเอ็มอีอยู่แล้ว แต่ก็มักเจออุปสรรคคือเอกสารไม่ครบ เช่น แบงก์ต้องการบัญชีเงินฝาก แต่ผู้ประกอบการอาจมีไม่สบูรณ์ ขณะที่ความคล่องตัวของบริการศรีสวัสดิ์ เงินติดล้อ จะตรวจสอบรายได้ของลูกค้า ประวัติการเป็นหนี้กับเครดิตบูโร และกลยุทธ์ที่เรียกกว่า Relationship Lending ซึ่งกลยุทธ์ดั้งเดิมที่ใช้ได้ผลของสินเชื่อท้องถิ่นมานาน คือ การมีพนักงานที่รู้จัก หรือสามารถตรวจสอบลูกค้าคนนั้นๆ ได้ ก็สามารถปล่อยกู้ได้ จึงเป็นข้อได้เปรียบทางธุรกิจกลยุทธ์นี้ทำให้แต่ละสาขาของศรีสวัสดิ์ เงินติดล้อ มีองค์ประกอบพนักงานในสาขาที่เฉลี่ยมีสาขาละ 3 คน จะมีผู้จัดการสาขาจากที่อื่น 1 คน และพนักงานในสาขาที่เป็นคนในท้องถิ่น Market Analysis ปฏิเสธไม่ได้ว่าในยุคปัจจุบันผู้คนต้องการจับจ่ายใช้สอยกันมากขึ้น ด้วยสินค้าบริการที่มีหลากหลายให้เลือก และช่วงชีวิตคนเรา บางครั้งเกิดความจำเป็นใช้เงิน เช่น เจ็บป่วย เข้าโรงเรียน นอกจากนี้กลุ่มธุรกิจขนาดเล็กก็เพิ่มขึ้นเรื่อยๆ เพราะอยากมีธุรกิจของตัวเอง โอกาสทางการตลาดนี้แบงก์ขนาดใหญ่ ไม่สามารถปรับกลยุทธ์การตลาดให้สอดคล้องได้เมื่อถ้าเทียบกับกลุ่มธุรกิจที่ปล่อยกู้ในท้องถิ่นนั้นมานานStrategy การใช้ความสัมพันธ์กับลูกค้าในท้องถิ่นและระบบการให้บริการมาตรฐานแบงก์ใหญ่ตั้งแต่ระบบซีอาร์เอ็ม จนถึงการออกผลิตภัณฑ์ทางการเงิน โดยเน้นกลยุทธ์เรื่องการอนุมัติ “เร็ว” เป็นหลักCommunication Campaign เดิมจัดอีเวนต์ออนกราวด์ในท้องถิ่นเป็นหลัก ซื้อสื่อโฆษณาในเคเบิลท้องถิ่น วิทยุชุมชน และทีวีซี พอเปิดตัว “ศรีสวัสดิ์ เงินสิบล้อ” เริ่มพิจารณาสื่อออนไลน์ “ศรีสวัสดิ์ เงินสิบล้อ” เริ่มพิจารณาสื่อออนไลน์ เพราะกลุ่มเอสเอ็มอีคือเจ้าของรถบรรทุกอย่างสิบล้อกันจำนวนมากกลยุทธ์การตลาดที่สำคัญของ ศรีสวัสดิ์ เงินติดล้อ คือ การศึกษาพฤติกรรมของลูกค้าเป้าหมาย และนำมาทดลองกับตลาดตัวอย่าง เช่น สินเชื่อจำนำทะเบียนแทรกเตอร์ นโยบายของบริษัทต้องการเป็นผู้ให้บริการทางการเงินสำหรับตลาดรากหญ้าถึงระดับกลาง ดังนั้น ถ้าตลาดต้องการสินเชื่อกลุ่มนี้ บริษัทก็พร้อมจะเข้ามาทำ จุดแข็ง ตามสโลแกน "ของ่าย ได้ไว"อีกจุดสำคัญ คือ การทุ่มทุนสร้างแบรนด์และโปรโมตบริการทางการเงินใหม่ ๆ ผ่านภาพยนตร์โฆษณา ทุกครั้งภายหลังจากที่มีโฆษณา/ประชาสัมพันธ์ จะส่งผลดีต่อยอดสินเชื่อขยายตัวขึ้นทันที 100 % บริษัทจึงวางให้กลยุทธ์การโฆษณานี้เป็นหนึ่งในยุทธศาสตร์หลักที่ต้องทำต่อเนื่องทุกปี
- สื่อสารชัดเปรี้ยงคือ “เร็ว”เมื่อสิ่งที่ลูกค้าต้องการชัดเจนคือความสะดวกและความเร็ว อย่างที่ “ธัญญพงศ์” บอกว่า ความสำเร็จของธุรกิจนี้คือ Speed ดังนั้นกระบวนการสื่อสารก็ต้องชัดสะท้อน Key Message เรื่องความเร็ว ตั้งแต่ปี 2553 ที่ปล่อยแคมเปญโฆษณาชุด “Speed” สร้างสรรค์โดยฟีโนมีน่า จนได้รับรางวัลคานส์ไลออนส์2011 บรอนซ์ อวอร์ด ทั้งเสียงและภาพที่เดินเรื่องรวดเร็ว ทำให้คน Brand Awareness เพิ่มขึ้น 2 เท่ารวมไปถึงแคมเปญล่าสุด “ศรีสวัสดิ์ เงินสิบล้อ” ที่ต้องการเข้าถึงเซ็กเมนต์เอสเอ็มอี โดยเฉพาะกลุ่มเกษตรกร ก็ได้เน้นถึงความเร็วนี้ชัดเจนขึ้นอีกครั้งจะเข้าให้ถึง เสื้อผ้าหน้าผมต้องใช่“ธัญญพงศ์” บอกว่าการสื่อสารให้ลูกค้าเข้าใจในบริการใหม่ผ่านทีวีซีสำหรับ “ศรีสวัสดิ์ เงินสิบล้อ” นี้ได้ให้ความใส่ใจรายละเอียด ที่เป็นจุดร่วมที่กลุ่มเป้าหมายคุ้นเคย เพื่อให้เห็นแล้วเข้าใจโดยทันที ตั้งแต่การเลือกรถสิบล้อ ผู้ที่ขับรถสิบล้อ ชุดที่ใส่ ไปจนถึงสินค้าที่อยู่ในรถบรรทุก หน้าตาของเสี่ย ลักษณะบ้าน ทุกอย่างต้อง “ใช่” ในความจดจำของกลุ่มเป้าหมายจากทีวีซีเราจะเห็นว่ารถบรรทุกสินค้าเกษตรที่เป็นปาล์ม เพราะเป็นสินค้าเกษตรที่รู้จักกันอย่างดี อยู่ในรถที่แสดงแล้วเห็นชัดเจน หากบรรทุกข้าวสารจะต้องอยู่กระสอบ กลุ่มเป้าหมายก็จะไม่เห็นว่าเป็นสินค้าอะไร ทำให้เข้าใจได้ยาก คือสิ่งที่ต้องการสะท้อนให้กลุ่มเป้าหมายรู้ว่ามีบริการนี้สำหรับคุณอยู่
- สื่อสารชัดเปรี้ยงคือ “เร็ว”เมื่อสิ่งที่ลูกค้าต้องการชัดเจนคือความสะดวกและความเร็ว อย่างที่ “ธัญญพงศ์” บอกว่า ความสำเร็จของธุรกิจนี้คือ Speed ดังนั้นกระบวนการสื่อสารก็ต้องชัดสะท้อน Key Message เรื่องความเร็ว ตั้งแต่ปี 2553 ที่ปล่อยแคมเปญโฆษณาชุด “Speed” สร้างสรรค์โดยฟีโนมีน่า จนได้รับรางวัลคานส์ไลออนส์2011 บรอนซ์ อวอร์ด ทั้งเสียงและภาพที่เดินเรื่องรวดเร็ว ทำให้คน Brand Awareness เพิ่มขึ้น 2 เท่ารวมไปถึงแคมเปญ “ศรีสวัสดิ์ เงินสิบล้อ” ที่ต้องการเข้าถึงเซ็กเมนต์เอสเอ็มอี โดยเฉพาะกลุ่มเกษตรกร ก็ได้เน้นถึงความเร็วนี้ชัดเจนขึ้นอีกครั้งจะเข้าให้ถึง เสื้อผ้าหน้าผมต้องใช่“ธัญญพงศ์” บอกว่าการสื่อสารให้ลูกค้าเข้าใจในบริการใหม่ผ่านทีวีซีสำหรับ “ศรีสวัสดิ์ เงินสิบล้อ” นี้ได้ให้ความใส่ใจรายละเอียด ที่เป็นจุดร่วมที่กลุ่มเป้าหมายคุ้นเคย เพื่อให้เห็นแล้วเข้าใจโดยทันที ตั้งแต่การเลือกรถสิบล้อ ผู้ที่ขับรถสิบล้อ ชุดที่ใส่ ไปจนถึงสินค้าที่อยู่ในรถบรรทุก หน้าตาของเสี่ย ลักษณะบ้าน ทุกอย่างต้อง “ใช่” ในความจดจำของกลุ่มเป้าหมายจากทีวีซีเราจะเห็นว่ารถบรรทุกสินค้าเกษตรที่เป็นปาล์ม เพราะเป็นสินค้าเกษตรที่รู้จักกันอย่างดี อยู่ในรถที่แสดงแล้วเห็นชัดเจน หากบรรทุกข้าวสารจะต้องอยู่กระสอบ กลุ่มเป้าหมายก็จะไม่เห็นว่าเป็นสินค้าอะไร ทำให้เข้าใจได้ยาก คือสิ่งที่ต้องการสะท้อนให้กลุ่มเป้าหมายรู้ว่ามีบริการนี้สำหรับคุณอยู่
- กลยุทธ์ที่เรียกกว่า Relationship Lending ซึ่งกลยุทธ์ดั้งเดิมที่ใช้ได้ผลของสินเชื่อท้องถิ่นมานาน คือ การมีพนักงานที่รู้จัก หรือสามารถตรวจสอบลูกค้าคนนั้นๆ ได้ ก็สามารถปล่อยกู้ได้ จึงเป็นข้อได้เปรียบทางธุรกิจกลยุทธ์นี้ทำให้แต่ละสาขาของศรีสวัสดิ์ เงินติดล้อ มีองค์ประกอบพนักงานในสาขาที่เฉลี่ยมีสาขาละ 3 คน จะมีผู้จัดการสาขาจากที่อื่น 1 คน และพนักงานในสาขาที่เป็นคนในท้องถิ่น
- การตลาดแบบไวรัส ที่ใช้ Social Network ที่มีอยู่ก่อนแล้ว มาเสริมสร้าง ให้เกิดการพบเห็นตราสินค้า (ฺBrand Awareness) หรือทำเพื่อวัตถุประสงค์อื่นๆ ทางการตลาด โดยลักษณะการกระจายข่าวสาร ในแบบ Viral Marketing จะเป็นลักษณะเหมือนการบอกแบบปากต่อปาก เพียงแต่ว่าในยุคนี้ สื่ออินเตอร์เน็ต เอื้อให้การตลาดแบบไวรัส กระจายตัวได้เร็วกว่าแต่ก่อนมาก
