Kmo Congres20091009

386 views
312 views

Published on

Published in: Travel, Business
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
386
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
8
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Kmo Congres20091009

  1. 1. BEURSDEELNAMES OPTIMALISEREN: de kortste weg naar nieuwe klanten Christophe Landuyt Expo-id KMO Marketing Congres 09.10.2009
  2. 4. I Wie zijn bezoekers? II Wat willen bezoekers? III Wie zijn exposanten? …en wat willen ze? IV Tips voor meer & beter
  3. 5. I Wie zijn bezoekers? <ul><li>A. Bezoekersprofielen </li></ul><ul><ul><li>Wetenschappelijk onderzoek ’98-’99: </li></ul></ul><ul><ul><li>Nederlandse vakbeursbezoekers </li></ul></ul><ul><ul><li>Inversie van onderzoeksmodel: motivatie is de sleutel </li></ul></ul><ul><ul><li>6 archetypes (motivatie, </li></ul></ul><ul><ul><li>bevoegdheid, organisatie) </li></ul></ul>
  4. 6. I Wie zijn bezoekers? <ul><li>6 Archetypes: </li></ul><ul><ul><li>Doelgerichte informatieverzamelaar </li></ul></ul><ul><ul><li>Transactiegerichte bezoeker </li></ul></ul><ul><ul><li>Oriënterende slenteraar </li></ul></ul><ul><ul><li>Antibeursbezoeker </li></ul></ul><ul><ul><li>Netwerker </li></ul></ul><ul><ul><li>Seminarieganger </li></ul></ul>
  5. 7. <ul><li>Doelgerichte informatieverzamelaar </li></ul>
  6. 8. <ul><li>Doelgerichte informatieverzamelaar 21.1 % </li></ul><ul><li>zoekt nieuwe leveranciers / oplossingen </li></ul><ul><li>intensieve voorbereiding bezoek </li></ul><ul><li>leidinggevend / beslissingnemer / bevoegd </li></ul><ul><li>keert relatief tevreden terug </li></ul>
  7. 9. 2. Transactiegerichte bezoeker
  8. 10. 2. Transactiegerichte bezoeker 12.1 % <ul><li>Vraagt offertes, voorwaarden, prijzen </li></ul><ul><li>Selecteert leveranciers & plaatst bestellingen </li></ul><ul><li>Intensieve voorbereiding </li></ul><ul><li>Managers/eigenaars KMO </li></ul>
  9. 11. 3. Oriënterende slenteraar
  10. 12. 3. Oriënterende slenteraar 23.8 % <ul><li>- Grootste groep </li></ul><ul><li>Focus op stand van zaken </li></ul><ul><li>Onbevangen / ontvankelijk </li></ul><ul><li>Weinig voorbereiding </li></ul><ul><li>Niet-leidinggevend kader in grote bedrijven </li></ul><ul><li>Geen korte termijnplannen </li></ul>
  11. 13. 4. Antibeursbezoeker
  12. 14. 4. Antibeursbezoeker 19.1 % <ul><li>Geen specifieke doelstellingen </li></ul><ul><li>Lage motivatie / weinig voorbereiding </li></ul><ul><li>Geen follow-up activiteit </li></ul><ul><li>Hoger kader openbare diensten </li></ul><ul><li>Weinig standbezoeken / -gesprekken </li></ul>
  13. 15. 5. Netwerker
  14. 16. 5. Netwerker 19.5 % <ul><li>Persoonlijke contacten </li></ul><ul><li>Gemiddeld 6 uren aanwezig en 8.2 gesprekken </li></ul><ul><li>Vooral in de dienstensector </li></ul><ul><li>Niet-leidinggevenden in grotere organisaties </li></ul><ul><li>Weinig korte termijnplannen </li></ul>
  15. 17. 6. Seminarieganger
  16. 18. 6. Seminarieganger 4.3 % <ul><li>Kleinste segment </li></ul><ul><li>40% totale bezoekduur voor workshops </li></ul><ul><li>Focus op inhoud </li></ul><ul><li>Relatief intensieve voorbereiding </li></ul><ul><li>Follow-up is intern georiënteerd </li></ul><ul><li>Leidinggevenden uit grote organisaties </li></ul>
  17. 19. II Wat (be)zoekers willen Bezoekersmotivatie centraal Informatie (hard / zacht) Entertainment (Trans)actie Erkenning kortom: Infotainment met een hoge aaibaarheidsfactor
  18. 20. Elke beurs is een mix van bezoekers, elke bezoeker een mix van motieven
  19. 21. De informatiefunctie <ul><li>Harde / zachte informatie </li></ul><ul><li>3 niveaus: </li></ul><ul><ul><li>Technisch </li></ul></ul><ul><ul><li>Features </li></ul></ul><ul><ul><li>Probleemoplossend vermogen </li></ul></ul><ul><li>Wie geeft welke informatie? </li></ul>
  20. 22. De informatiefunctie <ul><li>Informatie is: </li></ul><ul><ul><li>Eerst luisteren </li></ul></ul><ul><ul><li>Betrouwbaar zijn </li></ul></ul><ul><ul><li>Begrepen worden </li></ul></ul>
  21. 23. Enkele voorbeelden…
  22. 24. Enkele voorbeelden…
  23. 25. Enkele voorbeelden…
  24. 26. Enkele voorbeelden…
  25. 27. Enkele voorbeelden…
  26. 28. Enkele voorbeelden: Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)
  27. 29. Enkele voorbeelden: Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)
  28. 30. Enkele voorbeelden: Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)
  29. 31. Enkele voorbeelden: Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)
  30. 32. Enkele voorbeelden: Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)
  31. 33. Enkele voorbeelden: Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)
  32. 34. Enkele voorbeelden: Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)
  33. 35. De entertainmentfunctie <ul><li>Bezoekers zijn met 5 (of 6) zintuigen aanwezig </li></ul><ul><li>Van multimediaal naar multisensorieel </li></ul><ul><li>maar…er zijn grenzen! </li></ul>
  34. 36. Enkele voorbeelden: Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)
  35. 37. Enkele voorbeelden: Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)
  36. 38. Enkele voorbeelden: Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)
  37. 39. Enkele voorbeelden: Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)
  38. 40. Enkele voorbeelden: Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)
  39. 41. Enkele voorbeelden:
  40. 42. Enkele voorbeelden: Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)
  41. 43. De transactiefunctie <ul><li>Beurzen versnellen het koopproces: </li></ul><ul><ul><li>Alle kerncompetenties vertegenwoordigd </li></ul></ul><ul><ul><li>Sterke link met backoffice </li></ul></ul><ul><ul><li>Afspraken maken </li></ul></ul><ul><li>Transacties in 2 richtingen </li></ul>
  42. 44. Enkele voorbeelden: Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)
  43. 45. Enkele voorbeelden: Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)
  44. 46. Enkele voorbeelden: Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)
  45. 47. De erkenningsfunctie <ul><li>Kopen = probleem oplossen + onzekerheidskloof dichten </li></ul><ul><li>“ U heeft goed gekozen!” </li></ul><ul><li>Corporate hospitality als traffic manager </li></ul>
  46. 48. Enkele voorbeelden: Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)
  47. 49. Enkele voorbeelden: Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)
  48. 50. Enkele voorbeelden: Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)
  49. 51. Enkele voorbeelden:
  50. 52. Enkele voorbeelden:
  51. 53. Enkele voorbeelden: Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)
  52. 54. III Wat exposanten willen Exposanten willen… Rrrrrrrrrrendement Rrrrrrrrrreturn on investment Rrrrrrrrrresultaten (meetbaar) Hoe? Door zo goed mogelijk in te spelen op de bezoekersmotivatie-mix.
  53. 55. De ideale standmix <ul><li>Verkoper: transactie </li></ul><ul><li>Leermeester: informatie </li></ul><ul><li>Makelaar: networking </li></ul><ul><li>Biechtvader: feedback </li></ul><ul><li>Gastheer: erkenning </li></ul><ul><li>Animator: infotainment </li></ul>
  54. 56. Maar wie zetten we op de stand? <ul><li>Medewerkers die niks horen… </li></ul><ul><li>Medewerkers die niks zien... </li></ul><ul><li>Medewerkers die niks zeggen… </li></ul>
  55. 82. IV Tips voor meer & beter <ul><li>Voor bezoekers is een beursbezoek altijd ook een dagje uit. Geef hen gratificatie. </li></ul><ul><li>Neem elke bezoeker au sérieux. Niemand staat graag voor aap. </li></ul><ul><li>Behandel bezoekers zoals je zelf behandeld wilt worden in je favoriete café of supermarkt. </li></ul><ul><li>Zorg dat iedereen er zin in heeft </li></ul><ul><li>en zin in blijft hebben. </li></ul>
  56. 83. IV Tips voor meer & beter <ul><li>Nazorg begint bij de voorbereiding: breng vervolgacties vooraf in kaart. </li></ul><ul><li>Blink ook uit na afloop van de beurs. </li></ul><ul><li>Laat een beursdeelname leven door actieve betrokkenheid bij de voorbereiding. </li></ul><ul><li>Leer uit learnings. </li></ul><ul><li>Maak beursdeelnames meetbaar (en durf te meten!) </li></ul>
  57. 84. IV Tips voor meer & beter <ul><li>Een glimlach kan nooit kwaad, </li></ul><ul><li>een lach werkt altijd bevrijdend. </li></ul>
  58. 87. www.expoid.be
  59. 88. Q & A

×