IESE Enfocado - La Ciencia de Persuadir

18/03/2010 La ciencia de la influencia Teoría del Profesor Robert Cialdini Conor Neill IESE Business School - University of Navarra Prueba social Agradar Reciprocidad Persuasión Compromiso Escasez Autoridad IESE Business School - University of Navarra 1

18/03/2010 Seis preguntas a responder 1 Si tienes dos opciones a ofrecer al cliente, cual deberías ofrecer primero, la más costosa o la menos? ? 2 Es mejor decir a tu audiencia qué pueden ganar si se mueven en tu dirección o lo que pueden perder si no lo hacen? 3 Cuando se debería mencionar la nueva información? Antes o después de presentar la información adicional a la audiencia? IESE Business School - University of Navarra Seis preguntas (cont.) • Si tienes un producto, servicio o idea que tiene tanto fortalezas como debilidades, deberías presentar la debilidad hacia el principio o bien avanzada la presentación? 5 Despues de que alguien te haya elogiado a tí, tu producto o tu organización que es lo más efectivo que puedes decir inmediatamente después de dar las gracias? 6 Para conseguir agradar a alguien de manera que quiera colaborar contigo cual es la cosa más productiva que se contigo, puede hacer antes de intentar influenciar a esa persona? IESE Business School - University of Navarra 2

18/03/2010 1. Reciprocidad Estoy obligado a devolver la forma de comportamiento y g p que tú me has dado Ejemplos • Etiopía-Méjico • Postal de navidad de Harrison • Hare Krishna • Barras de chocolate (2 por $1) - concesiones No lo murmures. Di: “Se que tu hubieras hecho lo mismo por mí” IESE Business School - University of Navarra 2. Escasez 1. La gente asigna mayor valor a las oportunidades menos disponibles 2. Objetos (o información) escasos son más valiosos porque crea el deseo de poseerlos o tner la información 3. El acto de limitar el acceso a un mensaje, por ejemplo, aumenta nuestro deseo de recibirlo. Esta información es más especial si es percibida como ser exclusiva para un reducido grupo de personas EJEMPLO: importación de carne Australiana IESE Business School - University of Navarra 3

18/03/2010 Autoridad • La autoridad se basa en la credibilidad: conocimento y ser de confianza • Pero qué pasa si no te conocen? • Antes de presentar tu argumento másfuerte, presenta una debilidad • Entonces estresa que tus p q puntos más fuertes superan esta debilidad • Te permite demostrar tu conocimiento y tu honestidad al admitir una debilidad IESE Business School - University of Navarra Consistencia • Los estudios han demostrado que la gente generalmente quiere ser consistente con lo que han dicho públicamente o escrito • Porque esta gente están más dispuestos a decir que sí a una petición que es consistente con alho que ya han dicho o escrito Ejemplo para conmseguir el compromiso de la gente – restaurante de Chicago con ‘no shows’ - “Por favor llame si necesita cancelar su reserva” IESE Business School - University of Navarra 4

18/03/2010 Prueba social o consenso • Una manera importante que la gente utiliza para determinar en qué creen y cómo actuar es mediante la observación de lo que creen y hacen otros • Esto funciona muy bien cuando hay incertidumbre, cuando se sienten inseguros o simplememte cuando la situación es ambigua • La gente está más dispuesta a seguir a un líder o a otros similares similares. IESE Business School - University of Navarra Agrado La gente prefiere decir “si” a aquéllos a los que conocen y que les caen bien • Atractivo físico • Similaridad: comunicar puntos comunes • Cumplidos: comentarios positivos inteligentes • Familiaridad: crear asociaciones positivas • Cooperación: trabajar generosamente con otros IESE Business School - University of Navarra 5

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by Conor Neill on Mar 18, 2010

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