41通り 来店者数計測を店舗パフォーマンスの結果に結びつける方法 ホワイトペーパー

1. 41 通り
来店者数計測を
店舗パフォーマンスの
結果に結びつける方法

2. October, 2014 2
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同資料で紹介しております戦略を活用する方法の詳細について、
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どうぞお気軽に弊社サポート窓口 ご連絡下さい。
私たちは、あなたがあなたの店舗データを活用するお手伝いいたします。

3. 役割
パフォーマンス
優先順位の設定
目標設定
目標管理
目標達成
主要アクション
経営層
ブランドマネージャー様
マーケティング担当様
出店企画担当様
店舗運営担当様
エリアマネージャー様
店長様
スタッフ様
• 事業⽬標設定
• 主要指標⽬標設定
• ⽬標未達成事業の改善
• 購買率を指標とした事業/社員評価
• 各責任部⾨の指標⽬標値設定
• 各責任部⾨の⽬標値達成案策定
• 各責任部⾨のパフォーマンス指標維持
• 購買率⽬標設定と実施案策定
• 店舗状況の把握
• ⾼購買率店⻑の評価
• 商機共有でスタッフモチベーション向上
• 購買率維持の為のシフト管理
• 店舗状況の共通認識=コミュニケーション
トラフィックカウンターストラテジー
コミュニケーション
UP

4. 世界のトップリテイル事業者たちがトラフィックデータを計測する理由とは:
売上予測の正確性
野球
• バッターは高打率を目標とし、チームは高打率プレーヤーに投資をする。
• 他要因と混同する事なくバッターは一定期間中の打率で評価される。
リテール
• 店舗は転換率を指標として共有、集中する事で売上げを向上させる。
• 他要因と混同する事なく一定期間中の転換率で店舗を評価する。
転換率は売上げよりも傾向精度が高く、
パフォーマンス指標として優れている。
パフォーマンス = サクセス/オポチュニティー
経営層 より精度の高い売上げ・利益予測
マーケティング
キャンペーンROI(CPT=cost per traffic,1来店
増加コスト)、成功・不成功要因把握
出店企画
成功・不成功要因の把握による、高転換率店舗
把握によるサクセスフォーマット把握。
店舗運営
1スタッフに対しての来店者数 把握による適切
な人員配置、転換率による正確な店舗評価。
店長
時間毎のスタッフ余剰・不足把握によるシフト
管理、繁忙期の増員予測等。
パフォーマンス向上の余地を確実なデータの元に予測している：
日々の転換率を売上と同様に重要指標として扱い続ける事で一定の成功確率を維持。

5. 売上
% ￥ｘ ｘ#影響要因 影響要因 影響要因
*来店者数を把握する事で、結果がどの数値により結びついているのか
の把握が可能になり、適切なアクションに繋がります。
転換率購買率の重要性
プロモーション
店舗ロケーション
店舗デザイン
ショーウィンドウ
スタッフ採用
スケジュール管理
スタッフ研修
モチベーション
アイテム単価
コーディネート
サイズ
在庫

6. 6
ストアマネージャー
KPI（重要業績指標）を知る
１．店舗の持つ潜在的な売上又は商機を常に把握すること
ヒント: 転換率に注目すること: 商品購入されたお客様人数 トラフィック
2. お客様へ良い買物経験を補償するにあたり、ニーズに見合ったスタッフ人数を配置すること
ヒント：STSR（ショッパー 対 スタッフ比率）を観察
効率的なスタッフアロケーション
3. 過去のトラフィックデータを利用し、日別/時間帯毎に最適のスタッフ数を割り当てる
4. お客様の動向パターンに基づきスタッフ数を効率化：
• ピーク時間帯に併せてスタッフを増員
• 客観的にスタッフの休憩/休日をスケジュール
• 店舗間でス最適なスタッフィングを行う
• パートタイムスタッフを効率的に配置
• トラフィックの低い時間帯へ、接客以外の作業（商品納品/陳列等）をスケジュール
5. トラフィックの低いエリアから高いエリアへ警備員の配置を変更し、セキュリティレベルを向上
スタッフ業績の向上
6. 高いトラフィックが生じている時間帯へ、最も優秀/効果的なスタッフを割り当てる
7. シフト評価の実施 – 各チームの業績を商機/転換率に基づき比較
8. トラフィック増加や商機と連動し、スタッフの励みとなるプログラムを作成
9. シフト変動を行いSTSR（ショッパー 対 スタッフ比率）を適切なレベルに維持
10. スタッフ業績を実際の転換率に基づき評価
11. 実際の転換率結果をもとに、来店者に提案すべき商品の組み合わせ案を作成する。

7. 7
地区マネージャー
KPI（重要業績指標）を知る
12. 各店舗の繁盛する時間帯を見出す - 週を通してトラフィックがピークとなる時間帯を見つける
スタッフ業績の向上
13. 研修や接客努力による影響力を検証
14. 実際の転換率に基づきストアマネージャーを評価
15. お客様単位の諸経費を割り出す
店舗業績の評価
16. トラフィック/転換率を店舗毎に観察、系列店と比較することで更なる向上への機会を見出す
17. 地域（或いはより大きな区分）別にトラフィック量を比較
18. シーズンや祝日別の評価を実施 – 一定期間から次の期間 のトラフィック変動を比較する
より良い将来予測
19. 社内にてトラフィック/傾向に対するベンチマークの作成
20. 新店舗 vs 既存店のパフォーマンスを時間経過とともに計測
21. 天候データとトラフィックデータを組み合わせることで、天候による店舗/地域への潜在的な影響力を見る

8. 8
本社
企業事業のマネジメント
22. 顧客の転換率平均を店舗毎に確立
比較:
- 地区内での期間別
- 週間内の日別
- 時間毎のスタッフィングレベル或いはスタッフ構成別
23. 客観的データを元に転換率向上へ最も有効な戦略を調査/評価することで戦略に焦点を当てる
24. 新商品、商品提供或いは商品の配置変更を行うことによるトラフィック/転換率への影響を見る
25. フロアの商品配置を評価 — 店舗の改装によるトラフィック/転換率への影響を見る
より良い不動産決定
26. 1平方メートル当たりのトラフィックを計算
27. 立地条件- モールや路面店間のトラフィックを比較
28. 試験的マーケティングを行い、新しいコンセプトをトラフィック量と転換率に基づき分析
29. トラフィックを新店舗のモール内配置、リース変更を交渉する際に活用
30. トラフィックを使用し原価会計基準（CAS）をドル基準から買い物客の数単位に変更
より良い将来予測
31. トラフィックのトレンド（傾向）を利用し、将来の売上を予測
32. 店舗の開店/閉店により生じるマーケットへの影響を予測
33. 競合店舗の存在やプロモーションによるトラフィックへの影響力への理解
34. 事業拡張計画にあたりトラフィックデータを索引することでショッピングエリアを評価
(ライフスタイルセンター、モール、都内中心地等)
35. トラフィック/転換率を参考に将来必要となる在庫数を予測

9. 9
マーケティング マネージャー
マーケティング効果の検証
36. マーケティングキャンペーンに伴うトラフィック変動を計測
（広告、プロモーション、セールス、イベント、ソーシャルメディア等).
37. 天候別のマーケティングにより生じたトラフィックが”購入率”と”閲覧率”のどちらであったかを評価
38. トラフィック増減とマーケティングへの取り込みの関連性を測る
39. マーケティング実施期間中のピーク時間帯を測る
40. トラフィックと転換率を利用し、継続的に有効なマーケティング戦略を作成
41. 毎年恒例で実施されているマーケティングイベントの年間別トラフィック/転換率を比例

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