4. 09-10-12
VA N K O S T E N R E D U C T I E N A A R WA A R D E C R E AT I E
• Concurrentiestellen is de meest favoriete inkooptechniek
• Het bundelen van inkoopvolume is de meest favoriete sourcingstrategie
• Sourcing modellen ziet men niet meer als middel maar als doel
• Inkopers hebben een dominante focus op inkoopbesparingen
7 | WAARDE CREATIE
KETEN: WE WERKEN IN SILO’S
Helicopter view
Managementteam, overleg vergaderen, besturen
Verpleging
Polikliniek
Thuiszorg
Receptie
keuken
…….
Technische Details, het echte werk in verbinding met patient
Technische Details
8 | KETEN: WE WERKEN IN SILO’S
4
5. 09-10-12
P R E S TAT I E - I N K O O P
PARADIGMA VERANDERING
• Van u vraagt wij draaien naar verantwoordelijkheid nemen voor het eindresultaat
• Geen minimumeisen voorschrijven
10 | PARADIGMA VERANDERING
5
6. 09-10-12
ONTWIKKELING
• Dean Kashiwagi gestart in 1994 in Amerika
• Scenter gestart in 2006 in Nederland
• 1500+ projecten wereldwijd
• 200+ projecten in Nederland
• 98% On-time, On-Budget, klanttevredenheid
• 5% verhoogde leveranciersomzet zonder verhoging van prijs
• Hoge kwaliteit en lage prijs gaan hand-in-hand
• Certificering via de NEVI
11 | ONTWIKKELING
PRESTATIE-INKOOP
• Vinden van een expert binnen plafond prijs
• Herkennen van een expert
• Verantwoordelijkheid neerleggen waar hij hoort
• De expert zijn werk laten doen
Managen Observeren
Reguleren Luisteren
Controleren Align
12 | PRESTATIE-INKOOP
6
7. 09-10-12
WIE IS DE EXPERT?
• Iemand die het hele project kan overzien
• Iemand die risico’s voor het project kan herkennen en minimaliseren
• Iemand die het beste voor de opdrachtgever en de projectdoelstellingen voor ogen
heeft
• Iemand die op dominante wijze kan aantonen waarom en wat hij doet om risico’s te
beheersen
• Iemand die wanneer er ongewenste gebeurtenissen zich voordoen deze op een
adequate manier kan oplossen
• Iemand die met aantoonbare prestatie-metrics zijn ervaring kan onderbouwen
13 | WIE IS DE EXPERT?
T O E PA S S I N G I N N E D E R L A N D
7
8. 09-10-12
2012 - CROSSING THE CHASM
2002-2008 2008-2010 2010-2012
NU
15 | CROSSING THE CHASM
ROL VAN SCENTER
• 150+ presentaties
• 5000+ boeken over de toonbank
• 3e druk in de maak
• Nederlandse certification board
• 130+ gecertificeerde practitioners via de NEVI
• 50+ mensen al naar Arizona geweest
16 | ROL VAN SCENTER
8
9. 09-10-12
PROJECTEN
Bouw vs niet bouw
Privaat vs publiek
Projectmatig vs diensten
Klein vs groot
17 | PROJECTEN
DE METHODIEK
9
10. 09-10-12
OVERZICHT METHODIEK
Leverancier is de expert Leverancier is de expert
1SELECTIE
2 3
PRE-AWARD /
VERDUIDELIJKING
Voorstel moet acceptabel
zijn voor opdrachtgever
UITVOERING
DOOR MINIMALISEREN
VAN RISICO’S
• Dominant • Verduidelijking • Risico Management
• Simpel • Technische review • Kwaliteitscontrole
• Onderscheidend (niet- • Gedetailleerde • Kwaliteitsborging
technische prestatie (technische) planning
metingen) • Contract
19 | OVERZICHT METHODIEK
1. HET SELECTIEPROCES 1 2 3
Het beoordelingsproces
Insturen Ranking van
propositie door leveranciers
Verduidelijking
Voorbereiding
leveranciers obv
Pre-award /
Uitvoering
Prijs Prijs
Fase 1
Risico- & Beoordeling door Risico- &
kansendossier beoordelingsteam kansendossier
opdrachtgever Scope /
Scope /
• RD & KD Projectcapability
Projectcapability
• Scope
Planning • Planning Planning
Fase 2:
Interviews
Interviews
20 | HET SELECTIEPROCES
10
11. 09-10-12
SCOPE / PROJECT CAPABILITY 1 2 3
• Project capability, hoe ga je de projectdoelstellingen behalen en waarom ben jij de
juiste voor de klus?
• Wat is jouw toegevoede waarde voor projectdoelstellingen?
• Alles met aantoonbare prestatiemetingen onderbouwen
• Inleveren: 1 A4
21 | SCOPE
RISICODOSSIER 1 2 3
• Belangrijkste risico’s in het project met beheersmaatregelen
• Risico’s buiten de eigen invloedsfeer die de projectdoelstellingen bedreigen
• Het gaat om minimaliseren van risico’s: niet om het verplaatsen ervan!
• SMART!!
• Maatregel risicobeheersing zit in prijs
• Wat als het risico toch optreedt?
• Inleveren: 1 A4
22 | RISICODOSSIER
11
12. 09-10-12
KANSENDOSSIER 1 2 3
• Waarde toevoegende opties buiten de scope maar die bijdragen aan de
projectdoelstellingen
• Wordt apart voor betaald
Inleveren: 1 A4
23 | KANSENDOSSIER
INTERVIEWS 1 2 3
• Spreken met de mensen die het werk ook gaan uitvoeren
• Doorgrondt hij de opdracht?
• Doorgrondt hij de projectdoelstellingen?
• Verstaat hij zijn vak?
• Interviews is onderdeel van aanbieding
24 | INTERVIEWS
12
13. 09-10-12
BEOORDELEN
• Beoordelen op dominante informatie
• Individuele beoordeling (bij onenigheid Concensus score, geen gemiddelde)
Dominant Matig tot Neutraal Redelijk tot Dominant
Slecht slecht (Geen meerwaarde) goed Goed
2 4 6 8 10
0% geen bijtelling,
100% bijtelling 50% bijtelling 50% aftrek 100% aftrek
geen aftrek
25 | BEOORDELEN
DOMINANTE INFORMATIE
• De juiste info op het juiste moment
• Informatie wat besluitvorming vermindert
• Gebaseerd op prestatie-feiten
• Minimaliseert de tijd voor beslissingsvorming / beslissingstijd
• Zorgt ervoor dat zelfs “de blinde” het kan zien
• Zorgt ervoor dat iedereen meer gefocust is
Scenario 1 Scenario 2
Vraag:
Bij welk scenario, scenario 1 of
scenario 2, is het gemakkelijker /
hoeven we de minste tijd te
besteden om de meest groene
leverancier te kiezen ?
26 | DOMINANTE INFORMATIE
13
14. 09-10-12
2. PRE-AWARD / VERDUIDELIJKING 1 2 3
• Verduidelijking van de aanbieding
• Wat gaat de opdrachtnemer precies doen?
• Wat gaat de opdrachtgever doen?
• Opdrachtgever deelt zijn zorgen
• Technische review
• Gedetailleerde (technische) planning
• Contract
• Niet onderhandelen over prijs
27 | PRE-AWARD
3. UITVOERING 1 2 3
• Management door minimaliseren van risico’s
• Kwaliteitscontrole door opdrachtnemer zelf
• Kwaliteitsborging
• Sturen op afwijking met de WRR
28 | UITVOERING
14
15. 09-10-12
HYBRIDE VORMEN
• OG en ON risico’s
• 6 pagina’s scope
• Planning los beoordeeld
• 1 of 2 pagina risico’s
• Kans vs. toegevoegde waarde (wel/niet extra kosten, USP vs. extra dienst)
• Prijs weegt voor 70% mee
• Inkoopvoorwaarde vs. contract door leverancier
• Een presentatie i.p.v. interview
• Demo geven
29 | HYBRIDE VORMEN
TOT SLOT
15
16. 09-10-12
TAKE-AWAYS
• Prestatie-inkoop is geen inkoop trucje, het is een projectmanagement methodiek
Als de prestatie centraal staat, krijg je:
• Experts die kans krijgen te laten zien wat ze kunnen
• Aanbieders die uitgedaagd worden verantwoordelijkheid te nemen voor het
eindresultaat
• Betere samenwerking in de keten
31 | TAKE-AWAYS
WIN-WIN
Ganzen halen tot 30% efficiënter het eindresultaat door in V-formatie te vliegen
32 | WIN-WIN
16
