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Case History
GALATEA SEA PALACE
Residence & Hotel
Acitrezza - Catania
Stagionale – Leisure con attività di MICE e del Corporate in bassa stagione
4stelle – 53 camere (area hotel)
Lo Scenario di partenza:
Il Galatea Sea Palace è un hotel sito in una location leisure, ma con percentuale di Business nei
periodi di bassa stagione.
La percentuale di occupazione è al di sotto del 50%, ad esclusione di agosto, dove comunque
non andiamo molto al di sopra del 60%. Con grossi problemi nei Week End dei mesi a basso
stagione.
Altra caratteristica della situazione di partenza era la tariffa molto statica.
Attività di supporto svolta:
Le azioni che si sono decise di intraprendere sono di diverse tipologia e con obiettivi diversi:
1. Tariffazione di partenza adeguata alla tipologia di flusso turistico
2. Segmentazioni della settimana in base al target Corporate/Leisure
3. Bassa differenza tra camera con e senza con esenza vista mare, nei periodi di basso
flusso leisure
4. Tariffe domenicale sempre molto aggressive (tranne nei periodi di alto flusso)
5. Dinamicizzazione delle tariffe
6. Sostituzione dei canali improduttivi con nuovi canali dedicati a mercati emergenti
7. Sviluppo dei feed back on line, grazie a delle attività di mailing e di “ringraziamento del
soggiorno”
Le tariffe statiche, quasi uniche per lungo periodo addirittura per tutta una stagione sono
controproducenti e con un impatto dannoso sul fatturato complessivo. Adeguare le tariffe in
base al target di riferimento ed alla pressione della domanda che viaggia in quel dato giorno
della settimana, tenendo sempre conto se ci sia maggiore flusso Leusire o Corporate è di
fondamentale importanza.
Ragionando sulla sensibilità tariffaria di alcuni segmenti, come il cliente agostano che è
disposto a pagare una tariffa molto alta sotto data e il cliente Leisure dei periodi di basso flusso
che invece ha una forte sensibilità alla tariffa e prenota con largo anticipo, possiamo andare ad
impostare correttamente la politica tariffaria. Questo a portato ad ottimizzare il fatturato di
agosto in maniera importante, vendendo a tariffa anche il triplo rispetto a quelle dell’anno
precedente, ma abbiamo anche ottenuto un forte rialzo del fatturato dei periodi di basso
flusso.
Cosa importante, abbiamo selezionato i canali di vendita on line che operano in mercati
emergenti, perché ci interessava aumentare l’occupazione ed il fatturato nei periodi di basso
flusso. Visto che spesso si tratta di mercati come asia o nord est europa.
L’invio di mail a tutti i clienti che pernottavano in hotel, dopo un paio di giorni dal check out,
ringraziandoli del soggiorno e chiedendo “se lo desiderassero” di mettere una recensione su
TripAdvisor, ha permesso di far aumentare in maniera veloce la Brand Reputation dell’hotel,

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che ha permesso di vendere a tariffe più sostenute nei periodi di alta domanda e di essere
scelti fra molti hotel nei periodi di basso flusso.
Conclusione
Il frutto dell’attività svolta ha portato dei risultati repentini, come se ci fosse un flusso di turisti
pronti a prenotare e che aspettava solo le “giusti condizioni”.
Quando si parla di politica di Revenue Management, che sottolineo NON è solo fare qualche
modifica tariffaria qua o la sul web, ma tutto un approccio commerciale dell’hotel, spesso sento
dire che frasi del tipo “vabbè ad abbassare i prezzi siamo bravi tutti”. Bene, io adesso vi farò
vedere dei “numeri” e giudicherete voi.
Mese Prod.2011 - netto iva Prod. 2012 - netto iva Variaz. Assol. Variaz. % Occup. 2011 Occup. 2012
Maggio € 45.736,00 € 52.772,07 € 7.036,07 15,38% 39,67% 46,99%
Giugno € 53.565,00 € 90.655,93 € 37.090,93 69,24% 49,75% 81,97%
Luglio € 49.175,00 € 97.448,31 € 48.273,31 98,17% 37,16% 83,44%
Agosto € 87.256,00 € 118.766,27 € 31.510,27 36,11% 60,45% 80,46%
Settembre € 56.697,00 € 83.931,65 € 27.234,65 48,04% 49,88% 67,92%
TOTALE € 292.429,00 € 443.574,23 € 151.145,23 53,39% 47,38% 72,16%
Ma parlare di occupazione e produzione potrebbe non bastare, ecco allora degli altri indici
forniti da uno dei portali utilizzati.
Il “booking window”, cioè a quanto tempo prima prenotano i clienti, che sappiamo essere
fortemente diminuito negli ultimi anni, nel nostro “Case History” è aumentato, con picchi dell’
80% nel mese di settembre.
Il “LoS” (Lenght of Stay), cioè la lunghezza media del soggiorno, è passato da 3.28 gg a 3.58
gg, anche qui un inversione di tendenza.
Il RevPar è passato da € 40,83 a € 50,89. Mentre per l’ADR (Average Daily Rate), la tariffa
media giornaliera, che in queste politiche commerciale non va presa come dato fondamentale,
anzi, è comunque rimasta invariata.
Il fatturato in più rispetto allo scorso anno derivante da tutti gli altri reparti dell’hotel (F&B,
Sale, etc.), lo lascio ipotizzare a voi.
Sono a Vs disposizione per un confronto ed un approfondimento di questo caso o magari della
Vostra situazione.
Vito D’Amico
SICANIASC