1. Kyõ naêng baùn haøng toaøn dieän
Integrity Selling®
https://www.facebook.com/EventTravelVN

2. Baùn haøng laø gì?
Not totally true
https://www.facebook.com/EventTravelVN

3. Laø söï trao ñoåi veà giaù
trò .
https://www.facebook.com/EventTravelVN

4. Moät ngöôøi baùn haøng toát caàn coù
nhöõng tieâu chí gì ?
https://www.facebook.com/EventTravelVN

5. Coâng thöùc cuûa ngöôøi baùn haøng
gioûi
Kieán thöùc Saûn Phaåm __________
+ Kyõ naêng baùn haøng __________
+ Khaû naêng thuyeát phuïc __________
x Ham muoán thaønh ñaït __________
= Söùc maïnh baùn haøng
https://www.facebook.com/EventTravelVN

6. Kyõ naêng baùn haøng toaøn dieän
 Goàm 6 böôùc:
 1. Tieáp caän ( Approach)
 2. Phoûng vaán (Interview)
 3. Trình baày ( Demonstration)
 4. Xaùc nhaän (ValIdation)
 5. Ñaøm phaùn (Negotiation)
 6. Kyù keát ( Closing)
https://www.facebook.com/EventTravelVN

7. The AID,INC.® SYSTEM
A D I N CI
Nghe
Noùi
https://www.facebook.com/EventTravelVN

8. Tieáp Caän Khaùch Haøng
(Approach)
Muïc tieâu:
- Xaây döng moái quan heä
- Gaây döng thieän caûm, loøng tin
https://www.facebook.com/EventTravelVN

9. Tieáp Caän Khaùch Haøng
(Approach)
Phöông caùch tieáp caän khaùch haøng:
1. Haõy laøm khaùch haøng quan taâm
(Tune the world out and people in)
2. Laøm khaùch haøng thoaûi maùi vaø thaáy mình quan
troïng
( Put them at ease and make them feel important)
3. Ñeå khaùch haøng noùi veà chính hoï
( Get them talking about themselves)
4. Nhìn thaúng vaø laéng nghe taâm söï cuûa khaùch haøng
( Hold eye contact and listen to how they feel)
https://www.facebook.com/EventTravelVN

10. Tieáp Caän Khaùch Haøng
(Approach)
Nhöõng caùch tieáp caän hieäu quaû:
1. Luoân noùi caûm ôn vì giaønh thôøi gian tieáp/noùi
chuyeän vôùi mình
2. Traùnh nhöõng caâu hoûi thoïc maïch
3. Löu yù caùch xaép xeáp, trang trí xung quanh
4. Löu yù caùch nhaán maïnh vaø gioïng ñieäu noùi
5. Tìm nhöõng ñieåm töông ñoàng
6. Xaây döïng quan heä
https://www.facebook.com/EventTravelVN

11. Phoûng Vaán Khaùch Haøng
( Interview)
Muïc tieâu:
- Laø böôùc quan troïng nhaát trong qui trình baùn
haøng
- Laø böôùc tìm hieåu nhu caàu khaùch haøng
https://www.facebook.com/EventTravelVN

12. Phoûng Vaán Khaùnh Haøng
( Interview)
Löu yù:
1. Moïi ngöôøi muoán ñöôïc choïn mua chöù khoâng
muoán bò eùp mua.
2. Quan heä vaø loøng tin luoân ñi tröôùc moïi giao
dòch
3. Khaùch deã mua haøng khi hoï noùi hôn laø khi baïn
noùi
4. Khaùch tin vaøo nhöõng gì hoï noùi hôn laø nhöõng gì
baïn noùi
https://www.facebook.com/EventTravelVN

13. Phoûng Vaán Khaùnh Haøng
Höôùng daãn trong Phoûng Vaán:
1. Hoûi caùc caâu hoûi môû, giaùn tieáp ñeå tìm hieåu nhu
caàu cuûa khaùch haøng
Ask open-ended, indirect questions that draw out wants or needs
2. Laéng nghe vaø laøm roõ töøng ñieåm- ghi laïi
Listen to and paraphrase all points-write them down
3. Xaùc ñònh vôùi khaùch haøng veà nhu caàu chính
cuûa khaùch.
Identify dominants wants or needs and get aggreement
4. Khaúng ñònh vôùi khaùch haøng raèng mình muoán
giuùp hoï ñöôïc höôûng saûn phaåm/dòch vuï giaù trò
nhaát
Assure people that you want to help them enjoy the most value
https://www.facebook.com/EventTravelVN

14. Phoûng Vaán Khaùch Haøng
Chuaån bò Phoûng Vaán:
- Muïc ñích
- Chuaån bò saün caâu hoûi
Sau phoûng vaán:
- “ Mình ñaõ hieåu ñöôïc chính xaùc nhu caàu khaùch haøng
chöa?”
- “ Khaùch haøng ñaõ thöøa nhaän vaø ñoàng yù vôùi mình veà nhu
caàu cuûa hoï chöa”
- “ Ta coù theå taïo theâm giaù trò gì cho khaùch haøng”
https://www.facebook.com/EventTravelVN

15. Trình baày (Demonstration)
Höôùng daãn trong Trình baày:
1. Nhaéc laïi nhu caàu chính ñaõ ñöôïc xaùc nhaän
Repeat the dominant wants or needs that have been admitted
2. Trình baày saûn phaåm ñaùp öùng ñuùng nhu caàu cuûa
khaùch
Show or tell how your product or service will fill their wants or needs
3. Traùnh noùi veà giaù.Öu tieân tìm hieåu saûn phaåm ñaùp öùng
nhu caàu cuûa khaùch nhö theá naøo.
Avoid talking about price. Make it secondary to finding out what best fills
their needs.
4. Hoûi veà phaûn öùng, caûm giaùc vaø yù kieán phaûn hoài
Ask for their reactions, feelings or opinions.https://www.facebook.com/EventTravelVN

16. Phaân Tích Haønh Vi Cö Xöû
(Identifying Different Behavior Styles)
Côûi Môû
Talker
Haønh Ñoäng
Doer
Do döï
Plodder
Giaùm Saùt
Controller
Coâng nhaän
(Need for Recognition)
Keát quaû
(Result Oriented)
Qui trình
(Process Oriented)
An toaøn
(Need for Security)
https://www.facebook.com/EventTravelVN

17. Phaân tích haønh vi cö xöû
Haønh Vi Cö Xöû Ñoäng Cô Mua Haøng
Talker Pleasure
Doer Pride
Controller Profit
Plodder Peace
https://www.facebook.com/EventTravelVN

18. Xaùc Nhaän
(Validation)
 Höôùng daãn trong Xaùc Nhaän
 1. Chuyeån ñaëc ñieåm thaønh lôïi ích
 Translate product features into benefits
 2. Xaùc ñònh giaù caû vaø nhaán maïnh giaù trò
 Justify the price and emphasize value
 3. Trình baày baèng chöùng
 Offer proof and evidence
 4. Taùi khaúng ñònh giaù trò ñeå laøm giaûm noãi lo ngaïi
cuûa khaùch haøng
 Reassure and reinforce people to neutralize their fear of buying
https://www.facebook.com/EventTravelVN

19. XAÙC NHAÄN (Validation)
ÑAËC ÑIEÅM LÔÏI ÍCH
( FEATURES) (BENEFITS)
Nhöõng töø maàu nhieäm:
“Ñieàu naøy coù nghóa vôùi anh laø…..”
https://www.facebook.com/EventTravelVN

20. Ñaøm phaùn
(Negotiation)
 Höôùng daãn trong Ñaøm Phaùn
 1. Tìm hieåu kyõ nhöõng lo ngaïi hoaëc choáng ñoái cuûa
khaùch haøng
 Find out what concerns or objections remain
 2. Tieáp nhaän vaø nhaän hieåu söï töø choái
 Welcome and understand objections
 3. Nhaän dieän vaø taùch bieät töøng phaûn ñoái
 Identify and isolate specific objections
 4. Thaûo luaän phöông höôùng giaûi quyeát- hoûi khaùch
haøng höôùng giaûi quyeát toát nhaát
 Discuss possible solutions-ask their opinions for best solutions.
https://www.facebook.com/EventTravelVN

21. Ñaøm phaùn
(Negotiation)
 Ñaøm phaùn veà giaù caû:
 1. Xöû duïng cuïm töø : Caûm thaáy, Cuõng thaáy, Nhaän thaáy khi
ñaøm phaùn veà giaù caû ( Feel, Felt, Found)
 2. Nhaán maïnh caùc giaù trò , lôïi ích maø saûn phaåm/dòch vuï
cung caáp
 3. Nhaéc laïi ba (3) lôïi ích quan troïng nhaát maø khaùch haøng
caûm nhaän ñöôïc töø saûn phaåm
https://www.facebook.com/EventTravelVN

22. Keát Thuùc
(Closing)
 Höôùng daãn trong Keát Thuùc:
 1. Hoûi caâu hoûi öôùm thöû ñeå laáy yù kieán phaûn hoài
 Ask trial- closing questions to get opinion and response.
 2. Laéng nghe vaø xaùc nhaän yù kieán phaûn hoài
 Listen to and reinforce each response
 3. Neâu laïi lôïi ích cuûa saûn phaåm giaù trò hôn giaù thaønh
 Restate how the benefits will outweigh the costs
 4. Yeâu caàu coù quyeát ñònh
 Ask for decision
https://www.facebook.com/EventTravelVN

23. Keát Thuùc
(Closing)
 Ba phöông thöùc Keát Thuùc:
 1. Giaû ñònh (Assumptive Close): Baïn hoûi veà moät quyeát
ñònh thöù yeáu vôùi giaû ñònh raèng khaùch haøng ñaõ xaùc nhaän
quyeát ñònh vaán ñeà chính roài
 E.g “ Ngoaøi nhöõng vaán ñeà ñaõ thaûo luaän, coøn gì nöõa khoâng tröôùc khi chuùng ta tieán
haønh laøm hôïp ñoàng?”
 2. Löïa choïn (either-or close): Hoûi khaùch haøng choïn saûn
phaåm naøo trong hai saûn phaåm cuûa mình
 3. Hoûi tröïc tieáp (The simply ask close)
https://www.facebook.com/EventTravelVN

24. The AID,INC.® SYSTEM
A D I N CI
Nghe
Noùi
https://www.facebook.com/EventTravelVN

25. Xin Caûm Ôn!
https://www.facebook.com/EventTravelVN