Jani Virtasen esitys B2B -päättäjien aamupalatilaisuudessa torstaina 21/11/2013 Palacessa. Voit myös ladata esityksen itsellesi. Ja kyllä - saa jakaa!

1. DIGI
TAPPOI
MYYNTIMIEHEN
@Palace
21.11.13

3.
B2B-­‐OSTAMINEN
ON
MUUTTUNUT
VIIMEISEN
KAHDEN
VUODEN
AIKANA
ENEMMÄN
KUIN
SITÄ
EDELTÄVÄNÄ
18
VUOTENA
YHTEENSÄ.

4.
MIKSI
JA
MITEN
OSTAMINEN
MUUTTUNUT?
MITEN
MYYNNIN
JA
MARKKINOINNIN
TULEE
MUUTTUA?
TAKE
AWAYS
MUUTAMIA
CASEJA
JA
4
STEPPIÄ

5. MYYNTIMIES
ENNEN.

6. 18
USA:N
MILJOONASTA
MYYNTIMIEHESTÄ
VUONNA
2020
MILJOONAA.
ON
JÄLJELLÄ
4

7. MYYNTI
EI
ENÄÄ
LÖYDÄ
LIIDEJÄ
–
LIIDIT
LÖYTÄVÄT
SINUT.
JOS
LÖYTÄVÄT.

8. MYYNTIMIES
NYKYÄÄN.

9. JANI
“Hunter”
VIRTANEN
18
YEARS
ENTREPRENEUR
IN
DIGITAL
&
MARKETING
RTSE
(1997-­‐2003),
BRANDSON
(2004-­‐2011),
McCANN
(deputy
ceo)

10. 1997-­‐2011
2013-­‐

12.
“MyynX
on
80%
systemaXikkaa,
20%
luovuu_a”
“Myyn&
on
matema&ikkaa”
“100
-­‐
130
uu_a
asiakastapaamista/viikko”
50
konsul4a
“Jokainen
3
liidiä,10
myynnillistä
tapaamista/viikko”
3
liidiä
/min.
10
myynnillistä
tapaamista/vko
100
–
130
NB-­‐tapaamista/vko
Tulos
tai
ulos.

13. MYYNTI
Ennen:
1/5
Nykyään:
1/20
-­‐4X
=
-­‐300%
13

14. MYYNTI
5,25h
=
70%
Kirjaukset
(0,25)
Asiakkaalla
(1)
Matkat
(1)
Buukkaus
(3)
14

15. -­‐300%

16.
MITEN
MYYNNIN
JA
MARKKINOINNIN
TULEE
MUUTTUA?

19. LÖYDETTÄVYYS
ASIAKKAAN
AUTTAMINEN
MAINE
DIGITUNNELI

20. DIGIAJASSA
OSTAMINEN
ALKAA
ENNEN
MYYNTIÄ

21. Autokauppias:
Asiakkaat
Xetävät
autosta
enemmän
kuin
minä.

23. 80%
B2B-­‐YRITYKSISTÄ
LÖYTÄÄ
TARVITSEMANSA
TAVARA-­‐
TAI
PALVELUNTOIMITTAJAN
ITSE.
MARKETING
CLINIC
10/2012

24. OSTOPROSESSIN
ENSIMMÄISEN
KAHDEN
KOLMASOSAN
AIKANA
B2B-­‐OSTAJAT
EIVÄT
HALUA
OLLA
YHTEYDESSÄ
MYYJÄÄN.
FOCUS
&
AALTO
-­‐YLIOPISTO
10/2012

25. “Kokemus
on
osoi_anut
e_ä
kun
asiakas
hakee
palvelua
ja
toimi_ajia
itse,
on
peli
ava_u
myyjälle,
ei
ennen
sitä.”
Markkinoinikalevi
23.11.2012
15:32,
KauppalehX

27. GOOGLE
ON
YKSI
VAHVIMMISTA
BRÄNDIN
RAKENTAJISTA

28. 2
8

29. Krogerus
top
5:s
liikejuridiikassa
Suomessa.
Mu_a
jo
top
2
löyde_ävyydessä.
SILLÄ
ON
MERKITYSTÄ
BUSINEKSELLE.
TODISTETUSTI.

30. MAINE
ON
TÄRKEÄMPÄÄ
KUIN
MAINONTA

31. MAINONTA
ON
TURHAA.

32.
BANNERIMAINONTA
VASTA
TURHAA
JA
KALLISTA
ONKIN!

33. MAINONTAA
EI
USKOTA

34. “IF
YOU
TALKED
TO
PEOPLE
THE
WAY
ADVERTISING
TALKED
TO
PEOPLE,
THEY
WOULD
PUNCH
IN
THE
FACE”

35. 4
ERI
KIINTEISTÖNVÄLITYSYRITYKSEN
WEB-­‐SIVULTA…

36.
MAINONTA
EI
VAIKUTA
OSTOPÄÄTÖKSIIN

37. B2B-­‐OSTOPÄÄTÖKSEN
VAIKUTTAA
92%
TUTTUJEN
JA
KOLLEGOIDEN
SUOSITUKSET
TAI
KOKEMUKSET
70%
VERKOSSA
KÄYDYT
KESKUSTELUT
46%
MAINONTA
NIELSEN
GLOBAL
TRUST
ADVERTISING
SURVEY
Q4/2011

38. MYYNTI
OLEN
MAHTAVA
RAKASTAJA!
MAINONTA
MAHTAVA_RAKASTAJA.FI
MAINE
JANI
ON
MAHTAVA
RAK…

39.
Se
mitä
asiakkaasi
sanovat
sinusta
ja
palvelustasi
on
ainakin
1000%
usko_avampaa
kuin
se
mitä
itse
sanot
itsestäsi
ja
palvelustasi,
VAIKKA
osaisitkin
puhua
itsestäsi
1000%
sujuvammin
ja
lennokkaammin
Dan
Kennedy

40. ASIAKASLÄHTÖINEN
SISÄLTÖ
ON
KAIKEN
YDIN

42.
MYYNNIN
JA
MARKKINOINNIN
MUUTUTTAVA
ASIANTUNTIJAKSI
JA
SISÄLLÖNTUOTTAJAKSI.

43. ASIANTUNTIJASISÄLLÖN
NÄKÖKULMA:
ASIAKKAAN
AUTTAMINEN

44. EI
SIIS:
OLEMME
HYVIÄ
VAAN:
OLE
HYVÄ

45.
MITÄ
TÖRKEÄÄ
LIIKETOIMINTAHYÖTYÄ
TARJOAT?

49. Kuva:
kuinka
vaurastua
Xlitoimiston
omistajana?
On
2
tapaa.
Kilkkaa tuosta eteenpäin

51. Kuva:
kuinka
vaurastua
Xlitoimiston
omistajana?
On
2
tapaa.
Kilkkaa tuosta testiin

54. DIGITUNNELI
OHJAA
MARKKINOINNIN
MYYNNIKSI

55. KAMPANJAT
EMAIL
MAINONTA
SUOSITTELU
WEB
MOBIILI
TARJOUSPYYNTÖ
CHAT
YHTEYDENOTTO
TUTKIMUKSET
RETARGETING
OPPAAT
ESITYKSET
WHITE
PAPER
TESTIT
FB
KYSELYT
NEWSLETTER
BLOGISEURANTA
DEMOT
KÄYTETTÄVYYS
AUTOMAATIO
HENK.
KOHT
YHTEYS
HENKILÖKOHTAINEN
MYYNTI
LÖYDETTÄVYYS,
SISÄLTÖ, MARKKINOINTI
OMAT
DIGITAALISET
KANAVAT
DIGITAALISET
KONVERSIOPISTEET
JA -POLUT
LIIDIEN LAADULLISTAMINEN
JA RIKASTAMINEN
KONTAKTEIKSI
LAADULLISTETUT
MYYNTILIIDIT
KAUPPA

56. CASE
HubSpot
ELI
KUINKA
TEHDÄÄN
ASIAKASLÄHTÖISTÄ
SISÄLTÖÄ
JA
HYÖDYNNETÄÄN
MARKKINOINNIN
AUTOMAATIOTA

58. ETUSIVULLA
5
ERI
KONTAKTITIISERIÄ
58

59. PIKATESTAA
LIIDITUNNELISI

60.
KOKEILE:
h_p://markeXng.grader.com/

61. JATKUVA,
KOHDISTETTU
JA
RIKASTUVA
EMAIL-­‐
MARKKINOINTI
(EI
SPÄMMIÄ
–
KIINNOSTAVAT
MINUA)

65. KUTSUT
(JA
AUTOMATISOITU
LIITTYMINEN)
HEIDÄN
FB,
SLIDESHARE
JA
LINKEDIN-­‐
KANAVILLE.

71. PERUSASIAT
KUNTOON
KAMPANJAT
EMAIL
MAINONTA
SUOSITTELU
WEB
MOBIILI
TARJOUSPYYNTÖ
CHAT
YHTEYDENOTTO
TUTKIMUKSET
RETARGETING
OPPAAT
ESITYKSET
WHITE
PAPER
TESTIT
FB
KYSELYT
NEWSLETTER
BLOGISEURANTA
DEMOT
KÄYTETTÄVYYS
AUTOMAATIO
HENK.
KOHT
YHTEYS
HENKILÖKOHTAINEN
MYYNTI
LÖYDETTÄVYYS,
SISÄLTÖ, MARKKINOINTI
OMAT
DIGITAALISET
KANAVAT
DIGITAALISET
KONVERSIOPISTEET
JA -POLUT
LIIDIEN LAADULLISTAMINEN
JA RIKASTAMINEN
KONTAKTEIKSI
LAADULLISTETUT
MYYNTILIIDIT
KAUPPA

72. KONVERSIO….
CASE
ELÄKEVAKUUTUS
73% LOPETTI
OSTAMISEN
KESKEN

73. KAIKISTA
GOOGLE
HAUISTA
SUOMESSA
34%
MOBIILILAITTEELLA

74. UPM
MetsäBoard
StoraEnso
ENTÄ
MITEN
TEIDÄN
MOBIILISIVUT?

77.
0.
OPEN

78.
1.
OLE
HYVÄ
>
OLEMME
HYVIÄ

79.
2.
JATKUVUUS
>
KAMPANJA

80. 3.
KUN
OSTOIKKUNA
AUKEAA,
MYYKÄÄ!

81. MYYJÄN
TYÖ
DIGITAALISESSA
AJASSA…

82. Kiitos!
h_p://jani.mccann.fi