Integrated Sales And Marketing


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  • I think that 90% of what is written above, in Boiler Room First Sale, is quite well research and makes perfect sense: it's not that easy to find relevant info on boiler sale. I would love to have the time to refute the last bit as, if you spent just a little more time doing the research, you would immediately notice that there is plenty of room for refutation but I can't seem to be able to find the quotation I'm looking for. You know, the one from the famous French author who says the exact opposite of your last point and spends about 5 chapters explaining, in painful details, why it's impossible for you to be right. Can anyone help me please? I think the title had Sunday somewhere.
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Integrated Sales And Marketing

  1. 1. Integrated Marketing and Business  Development  in the professional services firm Highlights of The Bloom Group’s Study September 2008 Boston, MA © 2008 The Bloom Group LLC
  2. 2. 2007 Bloom Group Survey Integrating Marketing and Business Development In Professional Services Firms • 18 questions answered by 224 respondents 2 © 2008 The Bloom Group LLC
  3. 3. Lack of orchestration is common • Only a slight majority (54 percent) said  marketing and business development  activities were strongly coordinated.  Some 46 percent said they were  coordinated sometimes, infrequently  or not at all. • The majority (57 percent) were not  working off the same timeline of  demand‐creation activities most or all  of the time. • In about one‐third (32 percent), no one  was managing the overall demand‐ creation process. 3 © 2008 The Bloom Group LLC
  4. 4. What is the price? • Less than one‐third (29 percent) of the  professional firms reported a high or  very high rate of success in creating  market awareness of their services • Only 31 percent said they were highly  or very highly successful at getting  meetings with prospects • An even lower percentage—25  percent— said they had high or very  high success in getting a request for a  proposal following a sales meeting 4 © 2008 The Bloom Group LLC
  5. 5. Contrasting leaders and laggards Characteristic Leaders Laggards Sales and marketing functions are coordinated/ integrated 77% 40% Work off the same timeline of activities 62% 38% Work off the same issue‐based campaign 77% 53% Work off the same client/prospect database 75% 56% 5 © 2008 The Bloom Group LLC
  6. 6. The key determinant of success • Success is not a function of – Who does the selling – Who reports to whom – Whether there are full‐time business development professionals – Whether marketing reports to business development  or vice  versa Most professional firms are not playing the same game on  the same team, using the same game plan, or keeping the  same scorecard 6 © 2008 The Bloom Group LLC
  7. 7. What it feels like to be a buyer 1. I'm feeling insecure. I'm not sure I know how to  7. I'm feeling ignorant, and don't like the feeling. I  detect which of the finalists is the genius, and  don't know if I've got a simple problem or a  which is just good. I've exhausted my abilities to  complex one. I'm not sure I can trust them to be  make technical distinction. honest about that: it's in their interest to  2. I'm feeling threatened. This is my area of  convince me it's complex. responsibility, and even though intellectually I  8. I'm skeptical. I've been burned before by these  know I need outside expertise, emotionally it's  kinds of people. You get a lot of promises: How do  not comfortable to put my affairs in the hands of  I know whose promise I should buy? others. 9. I'm concerned that they either can't or won't take  3. I'm taking a personal risk. By putting my affairs in  the time to understand what makes my situation  the hands of someone else, I risk losing control. special. They'll try to sell me what they've got  4. I'm impatient. I didn't call in someone at the first  rather than what I need. sign of symptoms (or opportunity). I've been  10.I'm suspicious. Will they be those typical  thinking about this for a while. professionals who are hard to get hold of, who  5. I'm worried. By the very fact of suggesting  are patronizing, who leave you out of the loop,  improvements or changes, these people are going  who befuddle you with jargon, who don't explain  to be implying that I haven't been doing it right  what they're doing or why, who . . . , who . . . ,  up till now. Are these people going to be on my  who ... ? In short, will these people deal with me  side?  in the way I want to be dealt with? 6. I'm exposed. Whoever I hire, I'm going to have to  reveal some proprietary secrets, not all of which  © David H. Maister 1993 are flattering. I will have to undress. 7 © 2008 The Bloom Group LLC
  8. 8. How clients increase their confidence in the supplier 100% 90% Select • Meet with short‐ 80% Qualify listed candidates Trust and Confidence Contract • Scour the market for  • Investigate detailed  70% • Agree detailed  potential suppliers capabilities, working  approach and  • Evaluate against  style, rates etc. 60% resources essential criteria • Determine preferred  • Agree contract terms  • Reduce to short‐list supplier 50% and price 40% Make sure we have  Make sure that we  Make sure that the  several candidates  have a candidate who:   approach is one that  30% who could technically  • has a successful  suits us do the work track record,  20% • and with whom we  can work 10% 0% 8 © 2008 The Bloom Group LLC
  9. 9. The marketing & sales campaign should mirror the buying process Select Contract Qualify • Meet with short‐ • Agree detailed  • Scour the market for  listed candidates approach and  potential suppliers • Investigate detailed  resources • Evaluate against  Buyer Process capabilities, working  • Agree contract terms  essential criteria style, rates etc. and price • Reduce to short‐list • Determine preferred  supplier Create relationship Create client Create Awareness • Design and run  • Craft tailored  • Formulate messages participative  approach • Run broadcast  Seller Process marketing programs • Secure resources marketing programs • Respond to enquiries • Agree contract terms  • Capture details of  • Discuss potential  and price suspects work with prospects 9 © 2008 The Bloom Group LLC
  10. 10. Economist Intelligence Unit Survey 2008 10 © 2008 The Bloom Group LLC
  11. 11. “Would‐be clients say ‘don’t tell me you  can do something; show me how  you’ve done it or how you’ll do it.’”  11 © 2008 The Bloom Group LLC
  12. 12. Thought leadership is the fuel for a campaign Select Contract • Meet with short‐ Qualify • Agree detailed  listed candidates • Scour the market for  approach and  • Investigate detailed  potential suppliers resources capabilities, working  Thought  • Evaluate against  • Agree contract  style, rates etc. essential criteria Leadership terms and price • Talk with references • Reduce to short‐list • Determine preferred  • Points of  supplier view Create relationship Create client Create Awareness • Client  • Design and run  • Craft tailored  • Formulate messages participative  Case  approach • Run broadcast  marketing programs • Secure resources Examples marketing programs • Respond to  • Agree contract  • Capture details of  enquiries terms and price suspects • Discuss potential  work with prospects 12 © 2008 The Bloom Group LLC
  13. 13. Executives see integrated, consistent  thought leadership as the best way to  reach a wide audience with the  greatest impact.  13 © 2008 The Bloom Group LLC
  14. 14. Marketing and Bus Dev have complimentary roles • Create high contact  • Provide boiler‐plate  • Formulate messages marketing  sales presentations • Create awareness events/seminars • Assist with proposal  • PR • Get prospects to firm‐ development • Articles hosted events  • White papers • Email • Website etc • Print marketing etc. • Capture prospect details • Run the events Create Relationship Create Awareness Create Client • Ensure alignment with  • Propose and encourage  campaign messages invitees to attend • Craft tailored approach • Gather background on  • Secure resources attendees ‐ prioritize • Agree contract terms  • Participate in events • Respond to inquiries  and price • Engage prospects that marketing  • Arrange follow‐on meetings generates 14 © 2008 The Bloom Group LLC
  15. 15. Together they close the contract Marketing Process 100% • Create high contact  • Provide boiler‐plate  • Formulate messages marketing  sales presentations • Create awareness 90% events/seminars • Assist with proposal  • PR • Get prospects to firm‐ development • Articles 80% hosted events  Trust and Confidence • White papers • Email • Website etc 70% • Print marketing etc. • Capture prospect details Thought  • Run the events 60% Leadership Create Relationship Create Awareness Create Client 50% Case  40% Examples • Ensure alignment with  • Propose and encourage  campaign messages 30% invitees to attend • Craft tailored approach • Gather background on  20% • Secure resources attendees ‐ prioritize • Agree contract terms  • Participate in events • Respond to inquiries  10% and price • Engage prospects that marketing  • Arrange follow‐on meetings generates 0% Sales Process 15 © 2008 The Bloom Group LLC
  16. 16. What thought leadership is: A novel and substantive point of view (POV) on a ubiquitous client problem – A compelling perspective on the root causes of an issue and the best way to solve it The ability to package that POV and create “buzz” in the marketplace – Capture expertise that is practiced by your professionals but previously not codified  for  mass consumption A way to demonstrate you have superior expertise, not just claim that you have it – The professional services industry’s equivalent of a grocery store sample  “A perspective is worth 80 IQ points”  Alan Kay, former Xerox PARC and Apple scientist and father of many aspects of the personal computer 16 © 2008 The Bloom Group LLC
  17. 17. Example Business • One service line of a global professional IT and consulting services organization Topic • Thought leadership campaign on customer relationship management (CRM) • Based on a self‐ assessment tool and a Point of View created from an executive  survey Marketing Campaign • Consisted of  – Direct mailing of the Point of View – Media relations on the survey results – Management roundtable on the topic co‐sponsored by a business publication – Co‐marketing of the Point of View with vendor partners • Cost of campaign; $120,000 Results • The first win, a $600,000 consulting engagement, in just six weeks.  • Six months after launch, the campaign had generated $35 million in sales © 2008 The Bloom Group LLC
  18. 18. The Bloom Group The Bloom Group powers up marketing for professional services  firms. We specialize in helping professional services firms determine  their marketing strategy, attain thought leadership and grow their  business through effective thought leadership marketing and  campaign execution. Contact us at:  Tel: 978.335.4313 email: © 2008 The Bloom Group LLC