Презентация с вебинара "Первые шаги к безопасности и новым клиентам" (запись вебинара - http://www.youtube.com/watch?v=TWlea8tPp3E) Спикер: Андрей Терехов, генеральный директор Ruward / Inforza Тезисы: - текущая ситуация на рынке интерактивных коммуникаций, принципы выбора подрядчика в высоком ценовом сегменте; - типовые проблемы в развитии продаж студии/агентства; - возможные варианты расширения клиентского пула; - повышение эффективности продаж за счет сегмента безопасности.

1. Андрей
Терехов
Повышение
эффективности
продаж
в
веб-­‐студии/агентстве

2. Общая
ситуация
на
рынке
1.
Быстрый
рост
mobile-­‐рынка.
Развертывание
инфраструктуры
сегмента.
Александр
Богданов,
AGIMA
Если
в
прошлом
году
многим
клиентам
приходилось
объяснять
что
такое
адаптивный
веб-­‐дизайн,
и
каковы
его
преимущества,
то
теперь
Responsive
Web
Design
–
абсолютный
MUST!
В
этом
году
случился
“мобильный
перелом”
–
количество
заходов
на
сайты
в
мире
с
мобильных
устройств
наконец-­‐то
превысило
число
заходов
со
стационарных
компьютеров
и
ноутбуков,
и
теперь
мы
просто
не
имеем
возможность
игнорировать
огромную
аудиторию
владельцев
мобильных
телефонов
и
планшетов.
Performance
markedng
в
России
начал
стремительно
завоевывать
популярность.
Крупные
компании
задумались
над
изменением
эффективности
своих
рекламных
кампаний
и
это
нашло
отражение
как
на
рынке
digital
маркетинга,
так
и
на
рынке
веб-­‐аналитики.

3. Общая
ситуация
на
рынке
2.
Серьезный
акцент
на
автоматизацию
и
просчет
эффективности
по
всем
активностям.
Алексей
Персианов,
ADV
Диджитал
серьезно
подвинулся
в
сторону
автоматизации.
Стало
очевидно,
что
он-­‐
лайн
маркетинг
невозможно
рассматривать
отдельно
от
процессов
автоматизации.
Чем
выше
уровень
автоматизации
бизнес-­‐процессов,
тем
больше
может
себе
позволить
компания
в
онлайне.
Фокус
смещается
с
"абстрактного
креатива"
на
"построение
правильных
процессов"
и
создание
инструментов
автоматизации
маркетинга.
Тарас
Ткачук,
Deluxe
InteracTve
На
мой
взгляд,
рынок
склоняется
к
тому,
чтобы
все
детальнее
отслеживать
влияние
коммуникаций
на
продажи,
все
что
их
стимулирует
–
в
фаворе.
Конкуренция
обостряется
из
за
увеличившегося
количества
компаний,
претендующих
за
диджитал
кусок
–
теперь
в
тендерах
все
чаще
появляются
помимо
классических
диджитал-­‐агентств
медийные,
BTL,
PR
и
даже
сетевые
ATL-­‐
агентства.

4. Общая
ситуация
на
рынке
3.
СМБ-­‐сегмент.
Рост
популярности
SaaS-­‐решений.
Конверсионно-­‐лэндинговая
лихорадка.
4.
Performance
based
и
CRM.
5.
Новый
клиентский
сегмент
–
стартапы.
6.
Рост
образованности
клиента
в
крупном
сегменте.

5. Общая
ситуация
на
рынке
7.
Кадровая
лихорадка
пошла
на
спад.
Или
нет?
Дмитрий
Иваночек,
qb
interacTve
В
2013
году
интернет-­‐рынок
продолжил
расти
и
набирать
обороты.
Самой
актуальной
проблемой
2013-­‐2014
годов
я
назвал
бы
кадровый
голод.
Практически
отсутствует
образовательная
система,
готовая
предоставлять
интернет-­‐рынку
высокопрофессиональных
специалистов.
Особенно
это
касается
нашей
столицы,
где
пропасть
между
потребностью
в
специалистах
и
их
фактическим
количеством
увеличивается
особенно
быстро,
заставляя
работодателей
необоснованно
взвинчивать
заработную
плату
и
все
больше
смотреть
в
сторону
вывода
производства
в
регионы.

6. Общая
ситуация
на
рынке
8.
Усиление
конкуренции
со
стороны
сетевых
агентств,
интеграторов
9.
Проблемы
SEO-­‐сегмента.
Попытка
переквалификации.
Андрей
Воропаев,
Trilan
Адаптивный
дизайн,
уход
большого
процента
пользвателей
в
мобильные
устройства.
Расслоение
на
клиентский
сервис
и
producdon.
Все
больше
SEO-­‐
компаний
переквалифицируются
в
digital-­‐агенствами
полного
цикла.
Виталий
Быков,
Red
Keds
Заметно
усилилось
желание
медиа-­‐агентств
развивать
у
себя
экспертизу,
которую
они
удовлетворяют
покупкой
существующих
компаний
со
своим
пулом
клиентов
или
развитием
экспертизы
внутри,
некоторые
идут
двумя
путями
—
про
запас,
наверное.

7. Общая
ситуация
на
рынке
Дмитрий
Васильев,
NetCat
Я
бы
сказал,
что
главным
вектором
развития
рынка
стала
дифференциация.
Рост
экономики
замедлился,
рынок
достиг
определённого
насыщения
в
плане
количества
веб-­‐студий,
но
при
этом
со
стороны
клиентов
чувствуется
очень
серьёзный
запрос
на
специализацию
студий.
Одним
клиентам
важно,
чтобы
студия-­‐партнёр
имела
компетенции
именно
в
их
отрасли,
другим
–
чтобы
был
опыт
работы
с
бизнесом
их
масштаба
(это
важно
и
для
микробизнесов
и
для
корпораций).
Поэтому
в
2013
году
мы
отчётливо
наблюдаем
движение
студий
к
определённым
специализациям
–
кто-­‐то
фокусируется
на
определённых
отраслях,
кто-­‐то
на
ценовых
решениях,
предлагая
сайты
«за
15
тысяч»
или
«сайты
от
500
тысяч».
К
этому
же
процессу
можно
отнести
и
отказ
некоторых
студий
от
развития
собственного
бренда
–
упразднив
отделы
продаж,
такие
студии
начинают,
в
основном,
выполнять
работы
на
субподряде
у
крупных
участников
рынка.
10.
Дифференциация
агентского
рынка.

8. Общая
ситуация
на
рынке
Инфраструктурные
особенности
рынка:
11.
Рейтинговая
лихорадка:
Ruward,
Adindex,
Best
in
digital,
Factus.
12.
Позиционируйся
или
умри.
Роль
маркетингового
аспекта.
13.
Активное
развитие
партнерский
сетей
и
продакшн-­‐агентств,
специализирующихся
на
субподряде.
14.
Насыщение
продакшн-­‐сегмента
в
высоком
ценовом
сегменте.
Снижение/остановка
роста
цен.
Ценовая
конкуренция.
Евгений
Фонталин,
Бюро
Пирогова
Сайты
стагнируют,
реклама
растет.
Вот
два
тренда.
Вход
для
рекламных
агентств
усложняется,
так
как
требования
к
KPI
ужесточаются,
и
клиенты
начинают
разбираться
в
интернет-­‐
маркетинге.
В
рекламе
идет
явный
тренд
на
интеграцию
всех
каналов.

9. Проблематика
Низкий
порог
входа
агентств.
Огромное
количество
действующих
игроков.
Мелко-­‐дисперсный
характер
рынка.
Непрозрачность
структуры
рынка.
Отсутствие
понятной
сегментации,
в
том
числе,
в
сознании
заказчика.
Низкая
квалификация
большей
части
игроков
агентского
рынка.
Низкий
уровень
клиентского
сервиса
и
поддержки.
Кадровый
голод.

10. Реалии
2014
•
Сложная
внешнеэкономическая
ситуация
•
Опасения
перед
новым
витком
финансового
кризиса
•
Усиление
регулирующей
роли
государства
•
Насыщение
digital-­‐каналов
по
сравнению
с
традиционными
•
Изменение
образа
мышления
/
потребностей
клиентов

11. Типовые
проблемы
в
продажах
•
Отсутствие
позиционирования
или
слишком
узкое
позиционирование.
Отсутствие
сформулированного
УТП,
непонимание
ЦА.
•
Отсутствие
акцента
на
конкретном
клиенте/проекте,
подача
типовых
предложений
•
Неверная
ценовая
политика,
в
обе
стороны
•
Игнорирование
конкурентной
ситуации,
рыночные
шоры
•
Разговор
на
разных
языках
с
вашей
ЦА
•
Удаленный
формат
пресейла

12. Хинт:
чеклист
оценки
КП
1.
Сформулировали
ли
вы
цели
и
задачи
проекта?
Описали
ли
ожидаемый
результат?
2. Описали
ли
вы
структуру
и
scope
работ
по
проекту?
3. Показали
ли
вы
знание
отрасли/терминологии/конкурентов
заказчика?
4. Есть
ли
в
КП
ответы
на
вопросы,
которые
возникли
вне
брифа
–
в
результатах
личного
общения.
5. Показали
ли
вы
знание
компании
заказчика,
говорите
ли
вы
с
ним
на
одном
языке?
6. Показали
ли
вы
свой
профильный
опыт
в
предметной
области
проекта?
7. Описали
ли
вы
прозрачно
процесс
взаимодействия,
задачи
на
стороне
клиента,
разделение
зон
ответственности?
8. Показали
ли
вы
идеи/решения,
разработанные
специально
для
проекта?
9. Показали
ли
вы
полно
и
прозрачно
смету
и
план
выполнения
работ
по
проекту?
10. Указали
ли
вы
риски
по
проекту?
11.
Описали
ли
вы
формат
дальнейшего
взаимодействия?
12. Указали
ли
вы
конкурентные
преимущества
компании
в
контексте
заказчика/проекта?

13. Варианты
расширения
•
Пул
оказываемых
услуг
•
Качество
•
Сроки
•
Клиентский
сервис/саппорт
•
Уточнение
позиционирования,
поиск
ключевых
точек
•
Расширение
ЦА
–
география,
отрасли,
должности
и
пр.
•
Ценовая
политика
•
Бренд
•
Маркетинговые
и
рекламные
активности,
холодные
каналы
•
Смежные
отрасли,
связки
с
партнерами
•
Наращивание
точек
компетенции/экспертизы

14. Безопасность
как
точка
роста
Какое
из
следующий
утверждения
больше
подходит
для
вашей
ситуации?

15. Безопасность
как
точка
роста
Возникали
ли
у
вас
за
последний
год
проблемы
с
претензиями
клиентов
по
вопросам,
связанным
с
безопасностью?
Бывают
ли
случаи,
когда
в
рамках
тендера
на
разработку
проекта
вас
отдельно
просят
рассказать
о
вопросах
безопасности?

16. Безопасность
как
точка
роста
•
Поиск
партнера
•
Наращивание
компетенций
•
Корректировка
позиционирования,
выделение
ЦА
•
Корректировка
маркетинговых
носителей
и
процесса
пресейла
•
Обкатка
и
тестирование
процесса
•
Анализ
результатов,
корректировки,
следующая
итерация

17. Спасибо
за
внимание!
Андрей
Терехов
andrey@terekhov.ru