стандарты работы

1. Akvantis
Management
System
AMS МЕНЕДЖЕРА
ПО ПРОДАЖАМ

3. AMS МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ
(Akvantis Management System)
Второе издание
2017
AMS менеджера по продажам – это система мышления,
которую применяет менеджер по продажам всегда и везде,
ежедневно ее совершенствуя.
Это инструментарий для реализации поставленных целей и задач.

4. ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ
01
Программа обучения Akvantis –
это структурированная
система навыков и знаний,
которыми должен обладать
высокоэффективный менеджер
по продажам.
1

5. Так как от мобильности
менеджера зависит его
результат, первый помощник
в этом — ноутбук.
akvantis.com.ua
02
РАБОЧИЕ ИНСТРУМЕНТЫ: КОМПЬЮТЕР2

6. Качественно взаимодействовать с клиентами,
видеть всю историю отношений
с ними, помогает AmoCRM.
РАБОЧИЕ ИНСТРУМЕНТЫ: AmoCRM2
03

7. В оперативном поиске
информации, готовых решений,
портфолио и т.д менеджеру
всегда поможет сервер.
РАБОЧИЕ ИНСТРУМЕНТЫ: ДОСТУП К СЕРВЕРУ2
akvantis.com.ua
04

8. Программа 1С помогает менеджеру посмотреть
остаток товара на складе, зарезервировать его,
создать заказ и т.д.
РАБОЧИЕ ИНСТРУМЕНТЫ: ДОСТУП К 1С2
05

9. akvantis.com.ua
06
80% времени нужно тратить
на поиск клиентов, разведку
и презентацию.
20% времени на закрытие
сделки и на уже существующих
лояльных клиентов.
Больше времени уделять
потенциальным клиентам.
Применять правило 80/20
ко всему, что Вы делаете.
ИНСТРУМЕНТЫ, ПОМОГАЮЩИЕ ПРОДАВАТЬ:
ПРАВИЛО 80/20
3
20% клиентов
дают 80% прибыли20%
80%
$
$$

10. •Картинка график роста продаж
при выполнении норматива.
Для достижения результата,
и что бы он был постоянным,
необходимо выполнять
норматив по интенсивности –
минимум 30 встреч и 15 новых
контактов в месяц.
2 встречи в день дает
конверсию 5-10%.
Всё время,
что Вы находитесь на работе –
уделяйте ей.
ИНСТРУМЕНТЫ, ПОМОГАЮЩИЕ ПРОДАВАТЬ:
НОРМАТИВ ПО ИНТЕНСИВНОСТИ
3
07

11. akvantis.com.ua
08
ИНСТРУМЕНТЫ, ПОМОГАЮЩИЕ ПРОДАВАТЬ:
КРУГ ОБМЕНА КЛИЕНТАМИ
3
Находить необходимых
клиентов нам помогают
наши партнеры (архитекторы,
дизайнеры, прорабы и т.д.)
Не обедайте сами – это место
обмена информацией с партнёрами.
Уделяйте им внимание –
дарите подарки, поздравляйте
с праздниками, создавайте
и развивайте общий круг интересов.

12. Он заключается в том,
что бы быть в тех местах,
которые посещают наши
клиенты (рестораны, спорт
(большой теннис), семинары) –
быть на уровне с ними.
ИНСТРУМЕНТЫ, ПОМОГАЮЩИЕ ПРОДАВАТЬ:
NETWORKING
3
09
NetWorking –
один из самых
эффективных
методов продажи.

13. Успешные менеджеры –
профессионалы!
Они смотрят на себя как
на СОВЕТНИКА, не продавца.
Они по-настоящему хотят,
чтобы жизнь клиента улучшилась.
Смотрят на себя, как на человека
решающего проблемы.
Дают качественные рекомендации:
«Я бы порекомендовал Вам следующее...» –
помогают клиенту улучшить не только
его жизнь и жизнь его близких,
но и проявляют искреннюю заботу о них.
akvantis.com.ua
10
ИНСТРУМЕНТЫ, ПОМОГАЮЩИЕ ПРОДАВАТЬ:
ПОСТРОЕНИЕ ДОВЕРИЯ
3

14. Чем Больше Вы задаёте вопросов
и слушаете клиента, тем больше
он Вам доверяет.
Ключом к построению отношений
являются вопросы. Они являются
способом точного выявления
потребностей клиента.
Задавайте наводящие вопросы.
Клиенты обожают, когда у Вас
организованы по полочкам
разложенные вопросы.
Доверие, которое Вы вызываете
возрастает!
ИНСТРУМЕНТЫ, ПОМОГАЮЩИЕ ПРОДАВАТЬ:
вопросы СПИН
3
11
Основное правило:
70% слушать
30% говорить
не говорить о продукте,
а говорить о ценностях.

15. Картинка человека
с знаками вопросов
Возражения – это хорошо!
Чем Больше возражений – тем больше
клиент заинтересован.
Страх риска – главная причина, почему
клиент не покупает.
30% клиентов всегда будут иметь возражения.
Запишите самые частые возражения
и качественно проработайте ответы на них!
Если у клиента остался один вопрос,
на который он не получил ответ - он не купит.
Полностью выслушивайте возражения до конца.
Задавайте уточняющие вопросы.
Хвалите возражения и поощряйте
больше задавать вопросы.
Никогда не спорьте со своим клиентом!
akvantis.com.ua
12
ИНСТРУМЕНТЫ, ПОМОГАЮЩИЕ ПРОДАВАТЬ:
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
3
ОТВЕЧАЙТЕ
НА ВОЗРАЖЕНИЯ –
ЗАДАВАЯ ВОПРОСЫ

16. •Волна
•Логотип Akvantis
•Фото №5933
Для того, что бы понравиться
клиенту, необходимо в первую
очередь нравиться самому себе!
Скажите себе: «Я себе нравлюсь.
Я лучший. Я могу это сделать.
Я люблю свою работу.
Я ответственен».
Говорите с собой позитивно:)
Чем больше Вы себе нравитесь –
тем Выше цели. Идите на встречу
страхам. Полюбите слово Нет.
Каждый человек, который говорит
Вам слово нет приближает Вас
к успеху.
ИНСТРУМЕНТЫ, ПОМОГАЮЩИЕ ПРОДАВАТЬ:
ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ СОСТОЯНИЕ
3
13

17. Мы убеждены, что занятия спортом
неразрывно связаны с успехом
на работе, в бизнесе.
Спорт не только дисциплинирует,
спортсмены ненавидят проигрывать
еще сильнее, чем любят выигрывать,
им присущ заразительный энтузиазм,
видят свою победу еще до старта.
В спортсменах
горит сильный внутренний огонь!
akvantis.com.ua
14
ИНСТРУМЕНТЫ, ПОМОГАЮЩИЕ ПРОДАВАТЬ:
ЗАНЯТИЯ СПОРТОМ
3

18. Очень Важно научиться правильно планировать
день-неделю заранее, оставляя зазоры
(время в пути, обед и т.д.), расставлять приоритеты!
ИНСТРУМЕНТЫ, ПОМОГАЮЩИЕ ПРОДАВАТЬ:
ПЛАНИРОВАНИЕ
3
15

19. •Картинка скорость
Клиенты любят скорость.
Клиенты считают, что скорость
приравнивается к качеству.
Если есть проблема – решайте её сразу же.
Если клиент звонит Вам – отвечайте сразу.
Медленное обслуживание является меркой
некомпетентной компании.
akvantis.com.ua
16
ИНСТРУМЕНТЫ, ПОМОГАЮЩИЕ ПРОДАВАТЬ:
СКОРОСТЬ
3
Чем быстрее
Вы движетесь –
тем Больше
у Вас энергии!

20. Эффективные менеджеры тщательно
анализируют каждую деталь перед
звонком клиенту.
Подготовка – это рынок профессионалов.
Он обязательно должен соответствовать
человеку, с которым Вы встречаетесь!
Телефон, духи – придают уверенности!
Главное быть на уровне - не бояться!
Необходимо изучить клиента-партнёра,
его друзей – узнать как он общается,
какие у него интересы, что для него важно
(например техника – начать с этого!), кожа,
волосы, стирка (белые рубашки) – ценности,
что их волнует?
ИНСТРУМЕНТЫ, ПОМОГАЮЩИЕ ПРОДАВАТЬ:
ПОДГОТОВКА
3
17
Очень важен
Внешний вид!

21. Клиенту всегда необходимо
давать выбор, так у него
не возникает чувства,
что ему навязывают мнение.
Его просто консультируют,
а решение уже принимает
он сам.
Мы всегда даем 3 варианта
на выбор: ECONOM,
OPTIMAL, PREMIUM.
Если даёшь выбор из 3-х
вариантов – клиенту нет
смысла искать дальше,
он уже проработал вопрос –
выбрал оборудование.
akvantis.com.ua
18
ИНСТРУМЕНТЫ, ПОМОГАЮЩИЕ ПРОДАВАТЬ:
ТРИ ВАРИАНТА ПРЕДЛОЖЕНИЯ
3

22. •Волна
•Логотип Akvantis
•Фото №5951
Люди обожают слушать истории!
Всегда подкрепляйте свою консультацию
реальными историями, эмоциями.
Тогда клиент вместо того, чтобы три
месяца потратить на принятие решения,
примет его в течение нескольких минут!
ИНСТРУМЕНТЫ, ПОМОГАЮЩИЕ ПРОДАВАТЬ:
ИСТОРИИ
3
19

23. Делая акцент
на уникальности
своего продукта,
Вы обеспечиваете
преимущество,
за которое покупатель
готов заплатить,
поскольку это нельзя
получить из другого
источника.
akvantis.com.ua
20
ИНСТРУМЕНТЫ, ПОМОГАЮЩИЕ ПРОДАВАТЬ:
УНИКАЛЬНОСТЬ ПРОДУКТА
3
made in Sweden

24. Проводите тщательный анализ рынка!
Для этого вам нужно регулярно задавать
себе целенаправленные вопросы!
Кто конкретно является вашим покупателем?
Составьте список всех качеств вашего идеального
клиента. Опишите его возраст, род занятий, образ
жизни, доход. Чем отчётливее вы их представляете,
тем проще вам будет их находить. Кто покупает ваш
товар или услугу в данный момент?
Воспользуйтесь правилом «80/20» .
Кто относится к 20% клиентам, которые обеспечивают
80% объема продаж? Что у них общего? Где мы можем
найти больше таких покупателей?
Каковы тенденции вашего рынка и бизнеса?
Какие перемены, происходящие сегодня, могут побудить
изменение схемы продажи или категории людей,
с которыми вы работаете? Как меняются ваши клиенты?
Популяризация здорового образа жизни и т.д.
Кто будет вашими клиентами через 5 лет?
ИНСТРУМЕНТЫ, ПОМОГАЮЩИЕ ПРОДАВАТЬ:
АНАЛИЗ РЫНКА
3
21

25. Фирменные аксессуары — это не только
дополнительная реклама, но и показатель
того, что компания заботится о своем
имидже, о своих сотрудниках.
Так же вы всегда можете оставить ручку
в виде подарка.
Всегда используйте фирменные визитки,
ручки и папки.
akvantis.com.ua
22
ИНСТРУМЕНТЫ ПРОДАЖ:
ФИРМЕННЫЕ АКСЕССУАРЫ (ВИЗИТКИ, РУЧКА, ПАПКА)
4
äèðåêòîð
akvantis.com.ua
akvantis@gmail.com
+38(056)3724540
akvantis.com.ua

26. Использование анкеты объекта
при встрече с клиентом позволяет Вам
не только по-максимуму изучить и записать
данные об объекте и клиенте,
но и показывает уровень Вашего
профессионализма,
что вызывает у клиента доверие.
23
ИНСТРУМЕНТЫ ПРОДАЖ: АНКЕТА ОБЪЕКТА4
ИТОГО:
Бережем
Природу
(Фамилия, Имя)
Мастер
Подпись
АНКЕТА ЗАПУСКА КОМПЛЕКСА ВОДОПОДГОТОВКИ
Дата следующего обслуживания
Ф.И.О.
Дата№
Телефон
Дата рождения
Адрес объекта
(подъезд, код, этаж)
Ф.И.О.
. . . .
Кол-во членов семьи
1. Насколько вероятно, что Вы порекомендуете AKVANTIS
друзьям и близким?
2. Укажите основную причину Вашей оценки
3. Кому бы Вы хотели нас порекомендовать
4. Помогите нам стать лучше
5. Подпишитесь на наши новости
и акции
Подпись клиента
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Примечания
Показания счетчика
Комплекс водоподготовки
Фото объекта Фотографии объекта внесены в базу данных
3I. Система водоподготовки 1. Загрузка 2. Т - интервал врем., промывки 3. F - фильроцикл (м ) 4. S - расход соли, кг/рег
II. Система обратного осмоса 1. TDS до 2. TDS после 3. Ротаметр пермеата 4. Ротаметр концентрата 5. Даление на входе 6. Давление в системе 7. Счетчик
III. Насос-дозатор 1. Реагент + соотношение 2. Дозировка (мг/л) 3. Разбавление (реагент/пермеат)
ЭКСПРЕСС АНАЛИЗ ВОДЫ:
TDS до
нитраты
pH
хлор
железо
жесткость
TDS после
Давление на входе/выходе (атм)
Подпись клиента
Фото объекта Фотографии объекта внесены в базу данных
(нужное подчеркнуть)
Сумма оплаты:
Примечания
Источник водозабора
Дополнительная информация
Тип труб
Дренаж
метровводопровод / скважина / колодец / река / озеро
Место для монтажа
экопластик / металлопластик / ПВХ / металл
Диаметр труб в месте подключения
Возможность подключения
питьевой системы (нужное подчеркнуть)
да / нет
ПАРАМЕТРЫ НАСОСНОЙ СТАНЦИИ ДЛЯ ПОДАЧИ ВОДЫ
центролиз. / септик / др. яма
(нужное подчеркнуть)
ОТКУДА ВЫ О НАС УЗНАЛИ: интернет рекомендации наш клиент e-mail-рассылка
выставочный салон другое
Бережем
Природу
АНКЕТА ОБЪЕКТА Дата№
Ф.И.О.
Телефон
Адрес объекта
(подъезд, код, этаж)
Ф.И.О.
Кол-во членов семьи Давление на входе/выходеКоличество точек водозабора
TDS до
нитраты ОВП
pH
хлор
железо
жесткость
Показания счетчика
Ротаметр пермеатра
ЭКСПРЕСС АНАЛИЗ ВОДЫ:
TDS после
УФ-лампа
(нужное подчеркнуть)
( Î 16, 20, 25, 32, 40, 50, 63) ( Î 32, 40, 50, 75, 100)
производительность (Q, л/мин), напор (H, м), мощность (кВт)
однофазный трехфазный част. преобразователь
Анализ воды
(атм)
Размер дверного проема места с водоподготовкой
(мм)

27. Презентации — это индивидуальный подход
к каждому клиенту, направлению, что позволяет
показать уровень подготовки, а значит,
профессионализм менеджера и компании
в целом.
akvantis.com.ua
24
ИНСТРУМЕНТЫ ПРОДАЖ: ПРЕЗЕНТАЦИИ4

28. СХЕМА УМЯГЧЕНИЯ И ОЧИСТКИ ВОДЫ ДЛЯ ДОМА
Фильтр механической очистки воды Pentek убирает
из воды крупные частицы мусора до 5 мкм
и подготавливает ее для дальнейшей очистки
и умягчения.
Обслуживание: замена картриджа 1 раз в 2-3 месяца.
Сделано в США.
Система умягчения воды Premier – это автоматическая
система кабинетного типа с органопоглощением, которая
убирает из воды соли жесткости и органические загрязнения.
Система имеет систему автоматической регенерации,
поэтому работает автономно и не требует контроля.
Обслуживание системы: пополнение запаса
таблетированной соли 1 раз в 3 месяца.
Сделано в США.
Профессиональный угольный фильтр Ecowater CWFST.
Очищает воду от остаточных механических примесей
и хлора при помощи активированного угля высокого
качества.
Обслуживание системы: замена угля 1 раз в 3-6 мес.
Сделано в США.
Сделано в Канаде.
Оживитель воды Grander приводит
поврежденную структуру воды
ее к природному виду, улучшая
полезные свойства. Вода приобретает
свойства устойчивости перед
органическими загрязнениями
и становится более мягкой.
Сделано в Австрии.
Интеллектуальная проточная
система обратного осмоса
высокой мощности.
Чистая вода поступает в кран,
как свежевыжатый сок. Система
в 28 раз производительнее любого
фильтра с накопительным баком.
Фильтрующая мембрана обладает
неограниченным сроком службы,
благодаря запатентованной
технологии регенерации.
Система имеет возможность
поключения к нескольким точкам
одновременно: кофемашина,
ледогенератор, посудомоечная
машина, питьевой кран.
Производительность 2,6 л/мин.
Сделано в Швеции.
Постфильтр Pentek позволяет
делать коррекцию кислотно-
щелочного баланса воды
до необходимого уровня 7,5,
делая воду здоровой и pH
сбаллансированной.
Природный минерал - кальцит,
который содержится в картридже,
насыщает воду необходимым
для организма количеством солей
и минералов.
Жесткая вода
обесцвечивает
белье и портит ткань
С мягкой водой ваши
полотенца вернут
себе нежность
Соли жесткости
быстро выводят из строя
любую нагревательную
технику
Мягкая вода уменьшит
потребление моющих
средств и увеличит
срок работы техники
Водопроводная вода до и после очистки –
почувствуйте разницу!
Известковый налет
способствует
образованию коррозии
Чистая вода не остав-
ляет следов на хроми-
рованных и металли-
ческих поверхностях
Умываясь хлори-
рованной и жесткой
водой мы подвергаем
кожу раннему старению
Здоровая вода
сделает волосы
шелковистыми, а кожу
подтянутой и свежей
Здоровая вода
укрепляет иммунитет
и поддерживает
pH баланс тела
Хлор может вызвать
заболевания
дыхательных путей
и раздражение кожи
Органические загрязнения
и некачественная очистка
воды делает ее опасной
для купания
Чистая вода
делает купание
приятным и полезным
Фирменная полиграфия
(буклеты) – позволяет визуально
продемонстрировать клиенту
как выглядит и работает,
где применяется и какие ценности
дает наше оборудование.
25
ИНСТРУМЕНТЫ ПРОДАЖ: БУКЛЕТЫ (ПОЛИГРАФИЯ)4
УМЯГЧЕНИЕ
И ОЧИСТКА ВОДЫ
ДЛЯ КВАРТИРЫ

29. Благодаря фирменным видеороликам
клиент видит живой отклик,
реальный объект и конечный результат
нашей работы.
Это подкрепление тому,
о чем вы рассказываете клиенту.
akvantis.com.ua
26
ИНСТРУМЕНТЫ ПРОДАЖ: ВИДЕОРОЛИКИ4

30. Портфолио (лучшие фото объектов) позволяет клиенту визуализировать
оборудование, которое он покупает, наглядно представить как оно будет
выглядеть у него. А так же позволяет еще раз убедиться в уровне нашего
профессионализма.
27
ИНСТРУМЕНТЫ ПРОДАЖ:
ПОРТФОЛИО (ЛУЧШИЕ ФОТО ОБЪЕКТОВ)
4

31. Папка коллеги-конкуренты+заметки
позволяет продемонстрировать наше реальное
преимущество перед конкурентами, насколько
наш подход и уровень профессионализма выше.
akvantis.com.ua
28
ИНСТРУМЕНТЫ ПРОДАЖ:
ПАПКА КОЛЛЕГИ-КОНКУРЕНТЫ + ЗАМЕТКИ
4

32. Прайс-лист – помогает
не только максимально
быстро просчитать стоимость
объекта, но и продемонстрировать,
что стоимость реальная
и не завышенная.
29
ИНСТРУМЕНТЫ ПРОДАЖ: ПРАЙС-ЛИСТ4

33. Папка готовые решения помогает менеджеру
максимально быстро и качественно реагировать
на запрос клиента. Если клиент обратится
к разным менеджерам, то он получит одинаковые
предложения.
akvantis.com.ua
30
ИНСТРУМЕНТЫ ПРОДАЖ:
ПАПКА ГОТОВЫЕ РЕШЕНИЯ
4

34. Благодаря проектам виден наш
профессиональный и индивидуальный
подход к каждому клиенту.
Если клиент заплатил за проект,
он уже не уйдет к конкурентам.
Этот инструмент позволяет минимизировать
ошибки в дальнейшем, а так же
защищает от мониторингов конкурентов.
31
ИНСТРУМЕНТЫ ПРОДАЖ: ПРОЕКТЫ4
О Б РА Щ Е Н И Е
К Л И Е Н ТА
О П Л АТА
М Е Н Е Д Ж Е Р В СТ Р Е Ч А
С К Л И Е Н ТО М
П Р О Е К Т
КО М М Е Р Ч Е С КО Е
П Р Е Д Л ОЖ Е Н И Е
N P S
A K VA N T I S
C L U B
01 02
V I S A
03
040506
07 08

35. Akvantis Club – этот инструмент
помогает не только получить
качественные рекомендации
от наших существующих клиентов,
но и повышает их лояльность к компании
и еще раз доказывает индивидуальный
подход компании к каждому клиенту.
akvantis.com.ua
32
ИНСТРУМЕНТЫ ПРОДАЖ: Akvantis Club4
Делаем больше,
чем от нас ожидают!

36. 33
ИНСТРУМЕНТЫ ПРОДАЖ: КОЛБЫ С ВОДОЙ4
Колбы с водой – это уникальный
инструмент, позволяющий убедить
клиента за несколько минут.
Сравнивая воду клиента непосредственно
у него дома с водой после очистки
нашим оборудованием, менеджер
наглядно демонстрирует качество воды
и преимущества очистки.
Это производит незабываемое
впечатление на клиентов.

37. Facebook позволяет узнать дополнительную
информацию о клиенте, качественно
подготовиться к встрече, порекомендовать
нас друзьям уже существующих клиентов,
получить обратную связь и т.д.
Инструмент, за которым будущее!
akvantis.com.ua
34
ИНСТРУМЕНТЫ ПРОДАЖ: Facebook4

38. Бережем
Природу
с т р а н и ч к а ф о н д а н а н а ш е м с а й т е :
akvantis.com.ua/save-planet
Бережем природу – это уникальный
инструмент, это наша ценность
и миссия компании.
Он очень часто играет решающую роль
в принятии клиентом позитивного решения.
Всегда подкрепляйте его видеороликом!
35
ИНСТРУМЕНТЫ ПРОДАЖ: БЕРЕЖЕМ ПРИРОДУ4
ЦЕЛЬ ФОНДА –
ОБЕРЕГАТЬ ПРИРОДУ
И ТЕРРИТОРИЮ,
НА КОТОРОЙ
МЫ ТРУДИМСЯ.

39. Компания Аквантис стремится вырастить из каждого своего менеджера
истинного профессионала, квалифицированного специалиста в сфере
водоподготовки. Именно поэтому, на основе всего нашего опыта была
создана собственная программа обучения, база знаний и инструментов.
Она основывается не только на опыте каждого сотрудника, но и на наших
ключевых ценностях.
Каждая часть этой программы является новой ступенью на пути
к становлению истинного профессионала.
Все инструменты, о которых было сказано выше, действительно помогают
в достижении успеха каждому менеджеру. И Вы тоже можете стать таковым.
akvantis.com.ua
36
ИТОГИ:
Единственный способ сделать выдающуюся работу —
искренне любить то, что делаешь.
Стив Джобс (Steve Jobs)
Все мы любим и ценим то, чем занимаемся.
И действительно заботимся о своих клиентах.
Мы – эксперты в своей области!

40. akvantis.com.ua
КИЕВ (044) 490-45-40
ДНЕПР (056) 372-45-40
ХАРЬКОВ (057) 760-17-00
ОДЕССА (048) 738-85-00
ЛЬВОВ (032) 242-45-40