XVI Targi eHandlu - 2ClickShop - Igor Czajkowski" E-commerce B2B dokąd zmierzasz? "

Editor's Notes

1. Cofnijmy się na chwilę do roku 1999
2. 13 grudnia tego roku w Poznaniu w piwnicy pewnej hurtowni komputerowej powstaje Allegro jako... serwis dla hobbystów. 10 miesięcy wcześniej w tym samym mieście, ja rozpoczynam swoją przygodę z ecommerce. W oparciu o moje hobby, czyli wyprawy rowerowe oraz znajomość tworzenia stron www - otwieram rowerowy sklep internetowy pod marką Cyklotur. W tym czasie nie istnieją żadne systemy B2B, żadne panele kontrahenta. Do internetu łączyć się można przez modem telefoniczny. Katalogi produktów są papierowe, a zamówienia składa się faksem lub telefonicznie… telefonem stacjonarnym rzecz jasna bo telefonia komórkowa była jeszcze dość drogim wynalazkiem…
3. Pierwsze systemy zamówień B2B pojawiają się we wczesnych latach 2000 i to na zachodzie Europy. W tym czasie w Polsce w mojej branży musiałem zmierzyć się z oporem dostawców z udostępnieniem mi najściślej strzeżonej tajemnicy, czyli stanów magazynowych. A jak mi się to udało to dostawałem raz na tydzień wydruk z drukarki igłowej na taśmie papierowej o długości czasem kilku metrów. Od tego czasu zrobiliśmy ogromny postęp technologiczny i świadomościowy w relacjach dostawca odbiorca, business to business. Ale wciąż, jak wynika z moich rozmów m.in. z panią Agnieszką, nawet jeśli firmy mają wdrożony system B2B to ze strony klientów lub pracowników firmy płyną sygnały, że ten system mógłby być lepszy.
4. Odpowiedzią na to są systemy B2B nowej generacji. Dzisiaj opowiem Państwu o trzech cechach takich systemów, które pozwalają na zmniejszenie kosztów firmy, zwiększenie dynamiki sprzedaży i zwiększenie zadowolenia klientów.
5. Pierwszą taką cechą jest automatyzacja. Każda manualna operacja wykonywana np. przez pracownika działu handlowego, taka którą można zautomatyzować to koszt dla firmy. Pierwszym przykładem automatyzacji jest proces tworzenia ofert dla klientów końcowych. Jak myślicie Państwo ile czasu potrzebował jeden pracownik firmy isprzet na stworzenie oferty w Excelu, która potem po przekonwertowaniu na pdf była spójna z profesjonalnym wizerunkiem firmy? Średnio pół godziny. To dużo, nie dużo? Tak na marginesie inny nasz klient w branży gastronomicznej tworzył kiedyś jedną ofertę przez 8 godzin. Wracając do isprzet - Po przesiadce na system B2B nowej generacji wygląda to tak - po zalogowaniu się do konta klienta i dodaniu na nim produktów do koszyka, wybiera się datę ważności oferty, podaje dane klienta, generuje ofertę i pobiera pdf lub wysyła się go bezpośrednio z systemu do klienta. Dzisiaj pracownicy działu handlowego isprzet tworzą w ciągu dnia 4 razy więcej ofert w tym samym czasie przy jednoczesnej automatyzacji przekształcenia oferty w finalne zamówienie. Po prostu oferty nie trzeba po zaakceptowaniu jej przez klienta wprowadzać ponownie do systemu.  Ona tam jest, ma swój numer i wystarczy, że klient lub handlowiec ustawi ją w tryb zamówienia i wtedy automatycznie pojawia się w systemie księgowo-magazynowym czyli ERP. ----- Usunięte Pierwszym przykładem automatyzacji jest integracja narzędzia do wysyłki newslettera z systemem B2B. Dzięki takiej integracji, a nawet wbudowaniu w system B2B modułu newslettera, przygotowanie mejlingu z ofertą promocji produktowych do klientów b2b, który każdy może przecież mieć inne ceny, zajmuje zaledwie kilka minut. A bez takiej integracji…? Z rozmów, które prowadzę z naszymi potencjalnymi klientami, wiem, że wiele firm działających w handlu hurtowym nie wysyła takich emaili. Powody są dwa: albo zbyt pracochłonne jest przygotowanie takich newsletterów albo wręcz niemożliwe ze względu na to, że każdy klient ma inne ceny. 
6. Drugim przykładem automatyzacji są operacje na styku system B2B - system ERP, czyli system księgowo-magazynowy. W firmie IKS2 w poprzednim systemie B2B dostarczonym przed dostawcę systemu ERP, gdy klient składał zamówienie, to zanim to zamówienie trafiło do ERP wymagało zatwierdzenia przez pracownika, a w zasadzie dwóch pracowników. Osoba, która zmieniała status zamówienia musiała zadzwonić do księgowości by sprawdzić czy temu klientowi można zatwierdzić zamówienie, a potem jeszcze dzieliła je na dwa zamówienia z zależności od tego czy towar jest w jednym czy drugim fizycznym magazynie. W obecnym systemie B2B wszystkie te operacje odbywają się automatycznie, a to dotyczy 92% wszystkich zamówień.
7. W obecnym systemie B2B wszystkie te operacje odbywają się automatycznie, a to dotyczy 92% wszystkich zamówień.
8. A to pozwoliło firmie IKS2 zaoszczędzić 120 godzin miesięcznie czyli ¾ etatu
9. Drugą cechą systemów B2B nowej generacji jest wpływanie na zachowania użytkowników. I tutaj za przykład niech posłuży sieć hurtowni elektroinstalacyjnych Nowa Elektro, która wykorzystała funkcję wspomnianego przed chwilą ofertownika, do budowania lojalności wśród swoich resellerów, np. instalatorów. Dała im możliwość tworzenia ofert dla ich klientów końcowych, ale tak że klient końcowy nie widzi, że to oferta wygenerowana z systemu Nowej Elektro. Myśli że to oferta utworzona w systemie tego instalatora. Przykład Nowa Elektro jest jeszcze bardziej ciekawy w kontekście odpowiednio skonstruowanego system lojalnościowego, który ma nie tylko nagradzać klientów, ale też poszczególnych pracowników klienta - tych którzy podejmują decyzję u którego dostawcy zamawiać. W systemie tym nazywanym Nowator działa to tak, że każdy pracownik klienta ma swoje konto do logowania i ma swoją kartę debetową Nowator na którą spływają złotówki z tytułu zdobytych punktów po rozliczonej transakcji czyli zaksięgowaniu środków na koncie. Oczywiście dotyczy to zamówień złożonych przez tą konkretna osobę. A kartą można płacić jak każdą inną kartą debetową w dowolnym miejscu na świecie.
10. Z kolei integracja z systemem ERP pozwala Nowej Elektro pokazywać klientom poziom ich rozliczeń wobec firmy i w ten sposób wpływać na zmniejszenie ich zobowiązań. Tak więc to narzędzie do miękkiej windykacji. Ponadto Klienci mają możliwość natychmiastowego spłacenia zadłużenia przelewem elektronicznym czy karta kredytową, po to by zrealizować kolejne pilne zamówienie. W konsekwencji zapłaty za faktury realizowane są przez klientów w krótszym terminie.
11. Powiedziałem o automatyzacji. Powiedziałem o wpływaniu na zachowania użytkowników systemu. Czas więc na trzecią kluczową cechę systemów B2B nowej generacji. Użyteczność. To właśnie użyteczność stała się głównym powodem dla którego firma Gabriella - producent wyrobów pończoszniczych, zaczął poszukiwać nowego systemu do sprzedaży hurtowej. Ich wcześniejszy system nie dość, że nie dało się go obsługiwać z poziomu smartfona, to złożenie zamówienia przez sklep hurtowy na jeden model rajstop w całej rozmiarówce czyli 5 rozmiarów i 10 kolorów wymagało przeklikania się przez kilka stron i dużego skupienia by się w tym nie pogubić. Dzisiaj klient B2B może zamówić całą rozmiarówkę danego modelu na jednej stronie. A jest to tak sprytnie zrobione, że nie musi przy każdej pozycji klikać przycisku “dodaj do koszyka”, tylko wpisanie ilości powoduje w tle dodanie tych produktów do koszyka. Oczywiście może zrobić to również poziomu smartfona i jest to o tyle ważne, że widzimy w statystykach naszych klientów, że w zdecydowanej większości branż udział ruchu ze smartfonów znacząco rośnie z roku na rok, także w B2B.
12. Dzisiaj nawet w tak mało internetowej branży jak szkółkarstwo czy ogrodnictwo, właściciele tych firm dostrzegają, że nadszedł czas na nowocześniejszą formę składania zamówień przez klientów niż chodzenie po szkółce z notesem. Część z klientów firmy Nowacki wciąż nie ma komputerów, ale każdy z nich ma smartfon i nowy system B2B umożliwia im komfortowe zamawianie nie tylko korzystając z kodów QR.
13. Dlatego też dzisiejsze systemy B2B projektuje się przede wszystkim by były użyteczne na smartfonach zgodnie z metodologią Mobile First Design. Wdraża się więc nowe technologie by te systemy były jeszcze bardziej mobajl jak np. PWA, które dają np. takie możliwości, że przedstawiciel handlowy nie musi wieczorami wpisywać zamówień do systemu, które zbierał objeżdżając swój region w którym kiepsko jest za zasięgiem do internetu. Co więcej taki przedstawiciel odwiedzając takiego klienta ma mino niedostępności internetu aktualne dane w swoim smartfonie lub tablecie na temat np. rozliczeń z tym klientem. Z kolei klient pierwszy raz wchodząc na smartfonie na taką stronę wykorzystującą techologię PWA może od razu  pobrać sobie na smartfon taką aplikację. Szanowni państwo, opowiedziałem o trzech kluczowych cechach rozwiązań ecommerce B2B nowej generacji. Z całą pewnością o każdym z nich mógłbym opowiadać godzinami, tak jak i o pozostałych tematach wspomnianych na tym slajdzie, w tym zupełnie nowym trendzie jaki pojawił się niedawno w rozwiązaniach B2B - o czymś, co Allegro uruchomiło 17 listopada… 2007 roku. Mówię tu o marketplace, czyli umożliwieniu dostawcom samodzielnego prezentowania swojej oferty w systemie B2B.
14. Z pewnością to co realizujemy dzisiaj w systemach B2B jest inspirujące. Wierzę, że może to pomóc Państwu udoskonalić Wasze biznesy. Ci z Was którzy chcą dowiedzieć sie więcej o trendach, pomysłach i rozwiązaniach w systemach B2B zapraszam do rozmowy na naszym stoisku.