Proces op basis waarvan bedrijven klanteninzichten detecteren en vertalen in nieuwe of verbeterde producten of diensten waar voldoende klanten effectief voor willen betalen is kritisch voor het succes van deze ondernemingen.

1. Met ondersteuning van

2. WAAROM
Probleemstelling en uitdaging
Het is cruciaal voor de competitiviteit van technologiegedreven bedrijven uit de maakindustrie in Vlaanderen om
efficiënt succesvolle nieuwe of verbeterde producten te ontwikkelen. Met name het proces op basis waarvan bedrijven
klanteninzichten detecteren (waarde detectie) en vertalen in nieuwe of verbeterde producten of diensten (waarde creatie)
waar voldoende klanten effectief willen betalen (waarde valorisatie) is kritisch voor het succes van deze ondernemingen.
Desalniettemin geven bedrijven de partners te kennen dat het proces anders en beter kan (sense of excitement) én moet
(sense of necessity). Bedrijven willen het proces professionaliseren op een aantal aspecten: (1) de huidige aanpak is
ad hoc, intuïtief, vrijblijvend; terwijl de wenselijke aanpak systematisch, gestandaardiseerd en dwingend is;
(2) de huidige aanpak is reactief (we komen in actie als de concurrent iets onderneemt of de klant iets vraagt),
terwijl de wenselijke aanpak pro-actief is; (3) in de huidige aanpak vertalen productontwikkelaars inzichten in nieuwe
of verbeterde producten, terwijl in een wenselijke aanpak een multi-functioneel team inzichten vertaalt in producten en
diensten; (4) in de huidige aanpak stopt het proces nagenoeg altijd bij het nieuwe of verbeterde product of dienst,
terwijl in de wenselijke aanpak het diepgaand inzicht in wat toegevoegde waarde is voor de klant ook wordt vertaald
in de prijszetting (value based pricing) en de manier van verkopen en marketing (value based selling & marketing);
en ten slotte (5) de huidige aanpak wordt getypeerd door veel werktijd en een lange doorlooptijd, terwijl een wenselijke
aanpak wordt getypeerd door minder werktijd en kortere doorlooptijden.

3. WAAROM
Probleemstelling en uitdaging
Het is cruciaal voor de competitiviteit van technologiegedreven bedrijven uit de maakindustrie in Vlaanderen om
efficiënt succesvolle nieuwe of verbeterde producten te ontwikkelen. Met name het proces op basis waarvan bedrijven
klanteninzichten detecteren (waarde detectie) en vertalen in nieuwe of verbeterde producten of diensten (waarde creatie)
waar voldoende klanten effectief willen betalen (waarde valorisatie) is kritisch voor het succes van deze ondernemingen.
Desalniettemin geven bedrijven de partners te kennen dat het proces anders en beter kan (sense of excitement) én moet
(sense of necessity). Bedrijven willen het proces professionaliseren op een aantal aspecten: (1) de huidige aanpak is
ad hoc, intuïtief, vrijblijvend; terwijl de wenselijke aanpak systematisch, gestandaardiseerd en dwingend is;
(2) de huidige aanpak is reactief (we komen in actie als de concurrent iets onderneemt of de klant iets vraagt),
terwijl de wenselijke aanpak pro-actief is; (3) in de huidige aanpak vertalen productontwikkelaars inzichten in nieuwe
of verbeterde producten, terwijl in een wenselijke aanpak een multi-functioneel team inzichten vertaalt in producten en
diensten; (4) in de huidige aanpak stopt het proces nagenoeg altijd bij het nieuwe of verbeterde product of dienst,
terwijl in de wenselijke aanpak het diepgaand inzicht in wat toegevoegde waarde is voor de klant ook wordt vertaald
in de prijszetting (value based pricing) en de manier van verkopen en marketing (value based selling & marketing);
en ten slotte (5) de huidige aanpak wordt getypeerd door veel werktijd en een lange doorlooptijd, terwijl een wenselijke
aanpak wordt getypeerd door minder werktijd en kortere doorlooptijden.
…PROCES OP BASISWAARVAN BEDRIJVEN
KLANTENINZICHTEN DETECTEREN ENVERTALEN
IN NIEUWE OFVERBETERDE PRODUCTEN OF
DIENSTEN WAARVOLDOENDE KLANTEN
EFFECTIEFVOOR WILLEN BETALEN IS KRITISCH
VOOR HET SUCCESVAN DEZE ONDERNEMINGEN.

4. WAAROM
Probleemstelling en uitdaging
Het is cruciaal voor de competitiviteit van technologiegedreven bedrijven uit de maakindustrie in Vlaanderen om
efficiënt succesvolle nieuwe of verbeterde producten te ontwikkelen. Met name het proces op basis waarvan bedrijven
klanteninzichten detecteren (waarde detectie) en vertalen in nieuwe of verbeterde producten of diensten (waarde creatie)
waar voldoende klanten effectief willen betalen (waarde valorisatie) is kritisch voor het succes van deze ondernemingen.
Desalniettemin geven bedrijven de partners te kennen dat het proces anders en beter kan (sense of excitement) én moet
(sense of necessity). Bedrijven willen het proces professionaliseren op een aantal aspecten: (1) de huidige aanpak is
ad hoc, intuïtief, vrijblijvend; terwijl de wenselijke aanpak systematisch, gestandaardiseerd en dwingend is;
(2) de huidige aanpak is reactief (we komen in actie als de concurrent iets onderneemt of de klant iets vraagt),
terwijl de wenselijke aanpak pro-actief is; (3) in de huidige aanpak vertalen productontwikkelaars inzichten in nieuwe
of verbeterde producten, terwijl in een wenselijke aanpak een multi-functioneel team inzichten vertaalt in producten en
diensten; (4) in de huidige aanpak stopt het proces nagenoeg altijd bij het nieuwe of verbeterde product of dienst,
terwijl in de wenselijke aanpak het diepgaand inzicht in wat toegevoegde waarde is voor de klant ook wordt vertaald
in de prijszetting (value based pricing) en de manier van verkopen en marketing (value based selling & marketing);
en ten slotte (5) de huidige aanpak wordt getypeerd door veel werktijd en een lange doorlooptijd, terwijl een wenselijke
aanpak wordt getypeerd door minder werktijd en kortere doorlooptijden.
(1) DE HUIDIGE AANPAK IS AD HOC, INTUÏTIEF,
VRIJBLIJVEND
(2) DE HUIDIGE AANPAK IS REACTIEF
(3) IN DE HUIDIGE AANPAK WERKT ENKEL EEN
BEPERKTTEAM MET DE KLANTEN INZICHTEN

5. WAAROM
Probleemstelling en uitdaging
Het is cruciaal voor de competitiviteit van technologiegedreven bedrijven uit de maakindustrie in Vlaanderen om
efficiënt succesvolle nieuwe of verbeterde producten te ontwikkelen. Met name het proces op basis waarvan bedrijven
klanteninzichten detecteren (waarde detectie) en vertalen in nieuwe of verbeterde producten of diensten (waarde creatie)
waar voldoende klanten effectief willen betalen (waarde valorisatie) is kritisch voor het succes van deze ondernemingen.
Desalniettemin geven bedrijven de partners te kennen dat het proces anders en beter kan (sense of excitement) én moet
(sense of necessity). Bedrijven willen het proces professionaliseren op een aantal aspecten: (1) de huidige aanpak is
ad hoc, intuïtief, vrijblijvend; terwijl de wenselijke aanpak systematisch, gestandaardiseerd en dwingend is;
(2) de huidige aanpak is reactief (we komen in actie als de concurrent iets onderneemt of de klant iets vraagt),
terwijl de wenselijke aanpak pro-actief is; (3) in de huidige aanpak vertalen productontwikkelaars inzichten in nieuwe
of verbeterde producten, terwijl in een wenselijke aanpak een multi-functioneel team inzichten vertaalt in producten en
diensten; (4) in de huidige aanpak stopt het proces nagenoeg altijd bij het nieuwe of verbeterde product of dienst,
terwijl in de wenselijke aanpak het diepgaand inzicht in wat toegevoegde waarde is voor de klant ook wordt vertaald
in de prijszetting (value based pricing) en de manier van verkopen en marketing (value based selling & marketing);
en ten slotte (5) de huidige aanpak wordt getypeerd door veel werktijd en een lange doorlooptijd, terwijl een wenselijke
aanpak wordt getypeerd door minder werktijd en kortere doorlooptijden.
(4) DE HUIDIGE AANPAK STOPT HET PROCES BIJ
HETVERBETERDE PRODUCT
(5) DE HUIDIGE AANPAKWORDT GETYPEERD
DOORVEELWERKTIJD EN LANGE
DOORLOOPTIJD

6. HOE

7. METHODOLOGIE

8. LEREND NETWERK
1. Value
detection
2. Value
creation
3. Value
capture
Coachin
g
Coachin
g
“what do customers
value?”
“how to translate into
innovations?”
“how to get rewarded for
the value we offer?”

9. VALUE DRIVEN

10. VALUE DRIVEN
VALUES
MISSION
VISION
STRATEGY
TACTICS
FOR LIFE
20+ YRS
5-20 YRS
1-5 YRS
NOW
WHO?
WHY?
WHAT?
HOW?
TO DO!

11. BARRIERES

12. BARRIERES
detection creation capture

13. BARRIERES DETECTION

14. BARRIERES DETECTION
CUSTOMER
INTERACTIO
N
WHATWILL
HE LEARN
WHATWILL
WE LEARN

15. BARRIERES DETECTION

16. BARRIERES CREATION
Cares about user needs
Maintains stakeholder vision
Links C-value with B-value
From needs to vision
Stimulates/enables data captation
Sets up validation – build, test, learn
Facilitates inernal collaboration
From needs to innovation

17. BARRIERES CAPTURE

18. BARRIERES CAPTURE

19. BARRIERES CAPTURE

20. LITERATUUR DETECTION
Customers are:
-Sceptical about a product’s
performance
-Unable to see the need
-Satisfied with the existing
product
-Biased towards the status
quo
Companies are:
-Convinced the product
works
-Likely to see the need
-Dissatisfied with the
existing substitute
-Set on viewing the
product as the benchmark
3x3
9x
Customers
underweigh
benefits
by a factor 3
Companies
overweigh
benefits
by a factor 3
(Gourville, 2006)

21. LITERATUUR CREATION
What motivates external innovators?
(Debruyne, 2015)

22. LITERATUUR CAPTURE
(Schoemaker, 2012)

23. POLL
WAT ISVOOR U DE GROOTSTE
UITDAGING BIJ HET IMPLEMENTEREN VANVBP?
A PRICE SETTING –VERTALENVAN KLANTEN INZICHTEN NAAR PRIJS
B PRICE GETTING – OPZETTENVAN SALES PROCES EN BM INNOVATIE
C PRICINGTEAM – INTERN (CHANGE) MGMTVAN pSETTING EN pGETTING

24. POLL

25. Communication that matters
Televic Rail’s Valerie trajectory and lessons learned

26. What
HIGHTECH COMMUNICATIONS SYSTEMS
does
WE BUILDWE CREATE WE DELIVERResearch-based solutions Unique customized systemsHigh quality products
WE MAINTAINOver the whole life cycle
RAIL
EDUCATION
CONFERENCE
HEALTHCARE
for 4 specific niche markets

31. Televic Rail products range
Audio Communication
Passenger Information
and Entertainment
Surveillance Backbone Networks
Data Synchronization and
Management
On-board Systems for Rail + Wayside Content & Data Management

32. A growth storyGrowth
Important factor in sustainable growth
strategy Televic Rail: productisation

33. Rail: 3 “product-product” trajectories started
passenger information solution
embedded HW components
data management

34. Our questions (early 2017, and still…)
• How to build “the right” products?
• Where to point our arrows at?
• How to keep our leading position?
• Pricing?

35. Our focus for Valerie

36. Our customersOur customers ?
Train builders – Railway operators
role of government, passenger, …

37. Our focus for Valerie
• LiveCom software: flexible content management for operators

38. Our Valerie trajectory and lessons learned

39. 1 – initial workshop - insights
source: workshops Andries / AMS

40. 2- Sit together and explicitly map knowledge
There is a huge amount of knowledge distributed in the organization, getting
it out and making this explicit takes time and effort

41. 2- Sit together and explicitly map knowledge
There is a huge amount of knowledge distributed in the organization, getting
it out and making this explicit takes time and effort

42. 3- Relatively short discussions, relevant outcome
Methodology to get to short interview: “from 2 days to 30 minutes.”
Structured interview works better than expected.
Structured reports of meetings really helpful.

43. 3- Relatively short discussions, relevant outcome
Still there is work to do for us…

44. 4 – new insights concerning pricing
TCO exercise – different perspectives
• where can we have an impact?

45. So what changed? Actions?
• General awareness about the value
– useful internal discussions – this we should do more
– from latent knowledge to using it in practice
– improve our communication
• Methodology
– (direct) interviews
– (indirect) documentation
• Certain product choices/priorities
– not necessarily “all new” but reinforced knowledge
image source: http://www.arisfitness.com/

46. Closing thought
image source: https://lisalarter.com

47. www.televic-rail.com
Stefan Bouckaert
s.bouckaert@televic.com

48. INITIAL

49. POLL
WAT ISVOOR U DE GROOTSTE
UITDAGING?
A PRICE SETTING
B PRICE GETTING
C PRICINGTEAM