완제품으로서의 SW 제품 사업 모델에서의 요소간 인과관계. SW Product or Package Business.

1. [박용규의 칼럼] 비즈니스 SW 솔루션 사업요소 간 인과관계- ③
2014.05.28
③ SW 완제품 형태 + Channel 기반 사례
필자가 칼럼을 처음 시작하면서부터 강조해왔던 점은 SW 제품화에 대한 국내 인식 부족이었다.
추가적 컴파일이 불필요한 SW 완제품이란 의미가 비즈니스 업무용 SW 에 있을 수 있느냐는 반
대 의견도 그만큼 많은 현실이다. 하지만 글로벌 사업을 수행 중인 선진 비즈니스 솔루션과 그들
의 비즈니스 모델을 한 번이라도 분석해 본 독자라면, 그것이 불가능한 일이 아니며, OS를 국산화
하는 것보다 훨씬 쉬운 일일 수도 있고, 대한민국 SW 산업 발전과 글로벌 경쟁력 향상 측면에서
더욱 효과적인 접근이 전략이 될 수 있다는 생각을 하게 될지도 모를 일이다.
이번 칼럼에서는 커스터마이징 방식에서 탈피한 SW 솔루션 사업, 파트너를 활용해 완벽한 채널
비즈니스를 수행하고 있는 비즈니스 SW 솔루션 사업 모델의 요소 간 인과관계를 살펴보도록 하
겠다.
“Non-Compiled Product 기반 + 채널 사업” 방식 Biz. SW 패키지 사업 요소 간 인과관계
위 그림은, 비즈니스 로직이나 프로세스의 변화가 발생하더라도, SW에 내장된 조정도구
(Configurator)를 통해 변화를 능동적으로 수용함으로써, SW 솔루션 자체의 컴파일 없이 커스터마
이징 사업을 수행할 수 있는 완제품 형태의 비즈니스 SW 솔루션 사업 주요 요소 간 인과 관계를

2. 간략히 도식화한 시스템 다이어그램이다. 소스 커스텀 방식으로 채널 비즈니스를 수행하는 모델
과 거의 모든 인과관계 유형이 유사하다고 할 수 있지만, 비즈니스 로직을 블랙박스화 한 요소
대신에, SW 솔루션 패키지 자체의 높은 제품화 지수를 보유하고 있음이 크게 다른 점이다. 거버
닝의 수단이었던 비즈니스 로직 블랙박스 대신, 제품 자체에 비즈니스 로직을 재조정할 수 있는
재조정 도구가 플랫폼화 되어 있으며, 이런 유형의 SW 솔루션은 오픈 프레임웍을 사용하지 않고,
오픈 소스도 엔진 성격(XML 파서, 오픈 DBMS 등)의 몇 가지만 활용하는 경우가 대부분이다. 완
제품 형태의 솔루션을 제공받은 사업 파트너가 거의 모든 커스터마이징 프로젝트의 주체가 되고
있으며, 파트너 자체적인 영업과 마케팅까지 수행한다.
소스 커스텀 기반 솔루션과는 근본적인 사업 수행 모델이 다르므로 인과관계성의 다름보다는 관
계의 성숙도와 질에 그 다름이 있다고 판단된다. 솔루션 패키지 본사의 개발자는 제품화 지수 향
상에 집중하고, 실제 솔루션의 커스터마이징 프로젝트는 채널 파트너가 집중적으로 수행함으로써
얻을 수 있는 비즈니스 ‘집중도’와 ‘확장성’은 앞선 두 모델과 비교할 수 없을 정도이다.
사업 요소 간 인과 관계 중 중요한 사항 2가지만 언급한다면 다음과 같다.
첫 번째, 높은 제품화 지수를 위한 ‘연구개발’과 ‘제품품질’ 투자.
이 모델의 사업 요소 간 인과관계 핵심에는 높은 제품화 지수를 위한 ‘연구개발’과 ‘제품품질’이자
리 잡고 있다. 비즈니스 솔루션의 핵심인 비즈니스 처리 기능뿐만 아니라 비즈니스 기능을 구현
하는 SW를 내장하고 있는 경우가 대부분일 정도로 높은 제품화 지수를 자랑한다.
소스 커스텀 방식의 한계인 소스 보안 문제를 해결하면서도, 채널과 고객에게 비즈니스 로직 추
가 변경이 가능하도록 한 방법과 함께, 해당 SW 솔루션을 확장할 수 있는 다양한 방법을 제시하
고 있다. 제품 비즈니스의 부가가치 생태계 확대에 꼭 필요한, 제3자에 의한 애프터 마켓이 생성
될 수 있다는 의미이다.
SW 솔루션이 적용되는 산업군이 특정화되어도 좋고, 그렇지 않더라도 상관없는 구조 유연성을
갖고 있다. 다양한 산업군에 적용될 복잡 다양한 비즈니스 도메인의 로직을 가능한 한 많이 사전
탑재할 필요성이 있다는 점은, 앞선 칼럼에서 언급된 소스 커스텀 기반 모델들과 마찬가지다. 하
지만 비즈니스 기능을 구현해 내재시키는 방법이나 이를 커스터마이징 하는 방법 모두, 솔루션에
내장된 자체적인 플랫폼을 기반으로 수행하고 있으며. 이는 소스 커스텀 방법보다 사업 수행 범
위를 광범위하게 넓힐 수 있게 하는 수단이 되고 있다.
지난 칼럼과 마찬가지로, 범용 패키지 성격인 ERP 패키지의 경우를 예를 들어 보자. 이 모델의
경우, “전기/전자 산업군”에 맞는 업무 지식을 사전 탑재해 놓고 사업을 수행 중인데, “병원/제약
등 의료 산업군”에 대한 영업 기회가 갑자기 발생할 경우에도 다양한 방법으로 대응해 나갈 수
있다. 표준 비즈니스 로직을 담고 있는 ERP 패키지를 의료 산업군에 대해 지식이 풍부한 채널 파

3. 트너에게 주고, 의료 산업군에 특화된 도메인으로 커스터마이징 시키는 방법이 그 중 하나다. 특
정 도메인 파트너는 솔루션에 내포된 비즈니스 로직 재정의 기능과 표준 비즈니스 로직을 수정
및 보완해 특정 산업군에 특화된 솔루션 패키지를 만들어 낼 수 있고, 해당 파트너는 또다시 자
체적인 채널 파트너를 통해 솔루션 판매 및 커스터마이징 프로젝트 사업을 수행할 수도 있다. 높
은 품질의 SW가 스스로 부가가치 생태 사슬을 만들어 내고 발전시키는 모델이 될 수 있다는 것
이다.
결국, 유연한 구조를 가고 있는 완제품 형태의 SW 솔루션의 높은 품질 경쟁력은 파트너 활용의
극대화를 이루어 낼 수 있으며, 솔루션 SW 자체의 가치 상승과 함께 나뭇가지 뻗어 나가는 방식
의 시장 확대를 가능하게 한다. 고객이 원하는 비즈니스 로직이 담겨 있는 것이 중요한 것이 아
니라, 기존 SW 제품에 영향을 주지 않고 고객이 원하는 비즈니스 로직을 담을 수 있도록 하는
것이 이 모델에서 강조되는 제품화 지수이다.
두 번째, 자동화된 ‘플랫폼’ 기반의 제품으로 사업 프로세스 전 사이클을 거버닝.
이번 모델에서의 핵심은 ‘플랫폼’이다. 연구 개발된 제품이 채널을 통해 유통되고, 채널에게 많은
주도권을 주더라도 비즈니스의 주도권을 잃지 않도록 하는 비즈니스 거버닝 역할을 플랫폼이 담
당하고 있으며, 이 플랫폼은 비즈니스 SW 솔루션에 내장되어 있다. 연구 개발된 제품이 출시된
이후에, 프로그래머의 개입을 최대한 배제할 수 있도록 함으로써 본사는 지속적인 제품 업그레이
드와 기술 지원에 집중할 수 있고, 채널은 솔루션에 내장된 확장 기능을 사용해 커스터마이징과
애드온(Add-on) 작업을 수행한다. 솔루션 제공자인 업체와 파트너 간의 공생 관계 유지 역할과
공동 가치 창출의 역할도 플랫폼을 통해서 이루어진다. 플랫폼을 통해 비즈니스 로직을 구현하고
커스터마이징 하지만, 그들이 플랫폼을 ‘개발 툴’이라 부르지 않고 플랫폼이라 부르는 이유가 여
기에 있다. 일반적으로 개발 툴이라 부르는 도구는 개발과정에서만 사용되는 것이지만, 이들 플랫
폼은 SW 솔루션 패키지 비즈니스가 가능하도록 하는 비즈니스 플랫폼의 임무를 수행하고 있기
때문이다.
SI 이미지 탈피와 사업 규모 확장성 극대화
소스 커스텀 기반 모델이 ‘커스터마이징 인력’이 중심이었다면, 완제품 형태의 SW 솔루션 사업
강점의 핵심은 ‘제품 가치’ 중심 모델이라는 점인데, 시장에서 확인할 수 있는 중요한 현상은 다
음과 같다.
첫 번째, SI 이미지에서 탈피.
국내 고객은 말할 것도 없고, 해외 고객에게 제품을 소개할 때, 제품 내부적으로 자동화된 플랫폼
개념이 들어가 있는 모습을 보면 호감도가 급상승되는 것을 종종 확인할 수 있다. 고객이든 파트

4. 너이든 그들이 바라보는 SW 솔루션의 제품화 완성도는, 그들이 해당 솔루션을 가지고 지속적이
고 추가적인 부가가치를 생성해 낼 수 있는 바탕이 있는지에 대한 여부이지 비즈니스 기능을 얼
마나 많이 담고 있는가는 그리 중요치 않다. 소스 커스텀 방식의 비즈니스 SW 솔루션은 해외 프
로젝트 모두를 동시에 수행할 수 없다는 것을 알고 있기 때문에, 이를 극복할 수 있는 SW에 가
치를 둔다. “Labor Intensive Model”에 대해 기본적으로 많은 우려를 하고 있다는 것을 알 수 있다.
국내 고객사 역시, SI 방식과 같이 시스템 설계 다시 하고, 코딩 다시 하는 절차를 밟는 솔루션의
제품 가치를 인정하지 않으려는 것이 현실이다. 이런 문제점에서 근본적으로 벗어날 방법은 완제
품 형태의 SW 솔루션을 제공하는 것뿐이다.
두 번째, 비즈니스 확장성.
파트너를 무한 확장할 수 있는 사업 구조를 가져갈 수 있으므로, SW 솔루션 업체의 전략과 비전
에 따라 비즈니스 확장성은 놀라울 정도다. 앞서 예를 든 범용 ERP 패키지의 사례를 들어 살펴보
자. 소스 커스텀 방식이지만 채널비즈니스를 수행하고, 현재 50명 자사 인력과 50여 개 파트너
업체를 통해, ‘전기/전자’ 업종을 대상으로 년 200억 원 매출과 영업 이익률 10%를 내는 ERP 패
키지 업체가 있다고 가정하자. 해당 업체가 완제품 형태의 SW 솔루션으로 다시 패키징하고, 적용
산업군을 공격적으로 늘리고, 글로벌 진출도 적극적으로 추진한다고 가정해보자. 솔루션을 다시
패키징 하기 위해 추가 비용이 들어가겠지만, 새로운 솔루션으로 사업 개시한 5년 이내 이 업체
는 2배 정도 늘어난 100명 정도의 본사 직원으로, 채널 파트너 확장을 극대화한 모습으로 1,000
억 원 이상의 매출과 영업 이익률은 40% 이상에 이를 수 있을 것이다.
이상적인 이야기가 아니다. 현재 글로벌 비즈니스 SW 업체들이 수행하는 바로 현재의 모습이다.
세 번째, 프로젝트 투입 인력 구성의 변화.
이 모델에서는, 프로그래머 들어가 수행하는 부분이, 복잡하고 변화무쌍한 수식이나 데이터 변형
(Transformation) 작업 등 일부분에 지나지 않는다. 이 모델에서 중요한 역할을 하는 인력은 오히
려 업무 데이터베이스 전문가이다. 데이터베이스 설계 변경과 추가, 질의어 변경 등의 작업을 수
행하는 데이터 기반 업무 전문가가 솔루션 컨설턴트란 이름으로 투입된다. SI 모델과 비교해 투입
되는 인력의 종류와 성격이 다르며, 고객으로부터 받는 대우도 다르다. SI 시장에서 제대로 대우받
지 못하는 SW 개발자들과 비교되는 부분이다.
네 번째, 애프터 마켓 생성.
커스터마이징 과정에서 빈번하게 발생하는 화면의 변화나 데이터베이스의 변화에도 능동적으로
대처할 수 있도록 하는 역할도 플랫폼의 몫이다. 내장된 재조정 도구를 통해 간단한 커스터마이
징을 수행할 수 있고, SW 솔루션 패키지가 제공하는 화면 구성이 전체적으로 마음에 들지 않을

5. 경우, 화면 재구성을 위한 별도의 프로젝트를 진행할 수도 있다. 비즈니스 로직이 웹 서비스 형태
의 API로 개방되어 있기 때문에, 이를 이용해 일반 SI 형태의 순수 HTML 기반 화면 구성도 가능
하다는 의미이다. 글로벌 비즈니스 SW 패키지 대부분은 브라우저 기반의 클라이언트가 아니라
자체적인 프레젠테이션 계층을 가지고 있다. 이는 일반 웹 애플리케이션과 달리, 화면 변화의 거
버닝과 복잡한 비즈니스용 애플리케이션 UI 특성 때문인데, 국내 적용 시 순수 HTML 기반의 화
면 구성으로 바꾸는 프로젝트가 실제 많이 발생하고 있다. 하지만 이것도 제3자에 의한 애프터
마켓의 일종이라 할 수 있다.
솔루션에서 제공하는 비즈니스 API는 솔루션 자체에 대한 거버닝을 유지하면서도 또 다른 비즈니
스 영역을 생성하는 중요한 역할을 하게 된다. ERP 제품에서 제공되는 비즈니스 확장 API를 사용
해 구매 솔루션이나 SCM(Supply Chain Management) 솔루션을 추가할 수 있다. 물론 파트너인
제3자에 의해서다.
좁은 시장 만족해 소스 커스텀 SI만 하지 말고, 제품화해 글로벌로 나가야
고객도 SW 수준을 알아보는 시각을 가지고 있다. 업체가 제시하는 SW 솔루션이 해당 산업군의
지식 도메인만을 앞세우는지, 그 이상의 제품 품질을 내세우는지 알고 있다. 아무리 업무 지식 도
메인을 많이 가지고 있어도, 막상 시스템 구축 시 SI 모델과 다를 바 없다면, 고객은 SW 제품으
로서의 가치 인식을 하지 않는다. 이것은 과거 필자도 CRM 솔루션 패키지 사업을 수행하며 수없
이 겪었던 아픈 현실이다. 소스 커스텀 기반의 CRM 패키지를 “당신의 솔루션은 제품이 아니다”
는 말에 반박할 수 없었고, “그래서 제품 라이선스는 인정해줄 수 없다”는 말에 기분은 나쁘지만,
고개를 숙일 수밖에 없었다.
글로벌 사업 진출에 실패하는 요인은 현지화의 실패나 현지 문화를 몰라서라기 보다, 제품화 품
질의 문제가 사실 더 크다. SW 완제품 형태의 비즈니스 모델이 아니고는 글로벌 시장 진출은 꿈
도 꾸지 말아야 할 것이다. 자원이 너무 풍부해서, 인력과 자본으로 밀어붙여 수행할 수 있는 여
건이 되지 않는다면 말이다.
필자 소개
박용규 (davidpark1224@gmail.com)
필자는 24년여 SW 제품과 패키지 연구 개발, 그리고 기업 IT 컨설턴트 생활을
거치면서 비즈니스 애플리케이션 플랫폼 연구개발과 Software-Define Application
on Cloud 기반 기술 연구에 주력하며 국내 비즈니스 애플리케이션 산업 선진화
를 위해 노력하고 있다. 주요경력 ▲ 삼성전자 ▲ LG Soft ▲ Unisys Korea ▲
HP Korea ▲ CNM Technologies ▲ 에스오지(SOG) ▲ 아가도스(agados)