Pemateri Training : Kanaidi, SE., M.Si., cSAP WA.: 0877 5871 1905 HP. 0812 2353 284, e-mail : kanaidi63@gmail.com -----------------------------------------

1. Successfuly Managing
The SALES FORCE
Training

2. Pokok Bahasan
• Pentingnya Mempertimbangkan
dlm Pemanfaatan SALES FORCE
• Designing the Sales Force
• Steps in Sales Force Management
• Sales Force Objective: Setting Goals
+ Implementation of 4DX Execution

3. • Sales Force (Armada penjualan)
merupakan ujung tombak terdepan
sebagai penghubung antara perusahaan
dengan konsumen/pelanggan.
• Armada penjualan ini sangat penting bagi
keberlangsungan bisnis, namun, di sisi
lain perusahaan juga harus sensitif
terhadap biaya pengelolaan armada
penjualan tersebut.
Introduction

4. Pentingnya Mempertimbangkan
dlm Pemanfaatan SALES FORCE
• Merancang dan mengelola armada
penjualan (sales force) perlu dilakukan
secara baik dan mendalam, berkaitan
dengan pengembangan tujuan, strategi,
struktur, ukuran, dan kompensasinya
(gaji, insentif, bonus, komisi penjualan,
biaya perjalanan, dll).
• Perlu dipertimbangkan secara cermat &
hati-hati kapan dan bagaimana
menggunakan wiraniaga (sales person).

5. Pentingnya ...
Hal ini mengingat, wiraniaga yang sukses adalah
yang di antaranya, mampu:
a. Memiliki perhatian yang tulus terhadap
pelanggan dan dapat memberikan kepuasan
dan loyalitas bagi pelanggan, guna memberikan
pelayanan terbaik (service excellence),
b. Memahami dengan baik product knowledge
yang dipasarkan dan akan dijual.
c. Mengenali dengan baik kebijakan bisnis dan
strategi penjualan produk perusahaan.
d. Mampu bekerja sama sebagai team work yang
solid.
e. ...>>>

6. e. Mampu mengendalikan kecerdasan emosional
(emotional quotient/EQ), serta
f. Memiliki dedikasi yang tinggi, guna menciptakan
hasil penjualan yang terbaik bagi perusahaan.
Dalam pengelolaan armada penjualan, perusahaan
juga harus berupaya meningkatkan produktivitas
armada penjualan, mulai dari proses seleksi,
pelatihan, motivasi, hingga pemberian kompensasi
yang memuaskan bagi para anggota dan tim
armada penjualan.
Pentingnya ...

7. Designing the Sales Force
• Deliverer
• Order taker
• Missionary
• Technician
• Demand creator
• Solution vendor
Types of Sales Representatives

8. Steps in Process
• Objectives and
strategy
• Structure
• Sales force size
• Compensation
• Objectives
– Sales volume and
profitability
– Customer
satisfaction
• Strategy
– Account manager
• Type of sales force
– Direct (company) or
contractual
Designing the Sales Force ....

9. Designing the Sales Force ....
Steps in Process
• Objectives and
strategy
• Structure
• Sales force size
• Compensation
• Types of sales force
structures:
– Territorial
– Product
– Market
– Complex
• Key accounts

10. Designing the Sales Force ....
Steps in Process
• Objectives and
strategy
• Structure
• Sales force size
• Compensation
• Workload approach:
– Group customers by
volume
– Establish call
frequencies
– Calculate total yearly
sales call workload
– Calculate average
number of calls/year
– Calculate number of
sales representatives

11. Designing the Sales Force ....
Steps in Process
• Objectives and
strategy
• Structure
• Sales force size
• Compensation
• Four components of
compensation:
– Fixed amount
– Variable amount
– Expense allowances
– Benefits
• Compensation plans
– Straight salary
– Straight commission
– Combination

12. Steps in Sales Force Management
• Recruitment
and selection
• Training
• Supervising
• Motivating
• Evaluating

13. Managing the Sales Force ...
• Recruiting begins with the
development of selection criteria
– Customer desired traits
– Traits common to successful sales
representatives
• Selection criteria are publicized
• Various selection procedures are used
to evaluate candidates

14. • Training topics include:
– Company background, products
– Customer characteristics
– Competitors’ products
– Sales presentation techniques
– Procedures and responsibilities
• Training time needed and training
method used vary with task complexity
Managing the Sales Force ...

15. • Successful firms have procedures to
aid in evaluating the sales force:
– Norms for customer calls
– Norms for prospect calls
– Using sales time efficiently
• Tools include configurator software, time-
and-duty analysis, greater emphasis on
phone and Internet usage, greater reliance
on inside sales force
Managing the Sales Force ...

16. Managing the Sales Force ...
• Motivating the Sales Force
– Most valued rewards
• Pay, promotion, personal growth, sense of
accomplishment
– Least valued rewards
• Liking and respect, security, recognition
– Sales quotas as motivation tools
– Supplementary motivators

17. Managing the Sales Force ...
• Evaluating the Sales Force
– Sources of information
• Sales or call reports, personal observation,
customer letters and complaints, customer
surveys, other representatives
– Formal evaluation
• Performance comparisons
• Knowledge assessments

19. Penetapan GOALs

20. Penetapan GOALs ...

21. 4DX
(The 4 Disciplines of
Execution) …

22. Satu atau 2 “Goal” saja

23. Format-2
Format-3

24. 4DX
(The 4 Disciplines of
Execution) …

25. Format-4

26. 4DX
(The 4 Disciplines of
Execution) …

27. Scoreboard

28. 4DX
(The 4 Disciplines of
Execution) …

29. GOALs_ARAH PENGEMBANGAN USAHA Asuransi
2025
2026
• Tonggak utk Tujuan
SUKSES ke depan
(Strenghtening The
Fondation)
• Buat Goals selama
2022
?
?
?
…
?
?
?
…
?
?
?
…
?
?
?
…
TIPS: Tulis pada Format IMPIAN ANDA!
2023
2024
2022

30. Setelah Format-1c DIISI:
1. Tetapkan tanggal-bulan-tahun pencapaiannya.
2. Tentukan mana Goal yang prioritas (WIG) –Format-2
& Format-3.
3. a. Tentukan Langkah/Cara yang harus dilakukan
(Lag & Lead Measure)– Format-4.
b. Buat Daftar Prospek secara rutin (sebanyak
mungkin)---Format -5.
c. Lakukan : - Presentasi – Follow up - Clossing
1. Catat terus perkembangan hasilnya (Scoreboard).
2. Lakukan pembahasan kelompok secara rutin
(Minimal 1X Seminggu)

31. Jan Mar Apr Mei Jun Juli Agst Sept Okt Nov Des
Monthly GOALs
On The Year (2022)
Score CAPAIAN (Hasil):
Selama Tahun 2022
T:
R:
T: Target
R: Realisasi (Hasil)

32. Weekly GOALs
on January, 2022
Minggu ke-1 Minggu ke-2 Minggu ke-3 Minggu ke-4
Score CAPAIAN :
Presentasi & Follow-up
T:
R:
T:
R:
CAPAIAN (Hasil):

33. Weekly GOALs
on February, 2022
Minggu ke-1 Minggu ke-2 Minggu ke-3 Minggu ke-4
Score CAPAIAN :
Presentasi & Follow-up
T:
R:
T:
R:
CAPAIAN (Hasil):

34. Weekly GOALs
on Mart, 2022
Minggu ke-1 Minggu ke-2 Minggu ke-3 Minggu ke-4
Score CAPAIAN :
Presentasi & Follow-up
T:
R:
T:
R:
CAPAIAN (Hasil):

35. Motto Kewirausahaan
• Modal bisa dicari.
• Keahlian bisa dibeli/dilatih.
• Cita-cita dan semangat tidak bisa dibeli
– Cita-cita dan semangat harus dimiliki
untuk memulai dan mengembangkan serta
menyongsong KESUKSESAN usaha Anda.

36. TIDAK ADA masalah
yang bermasalah, yang
menjadi masalah adalah cara
kita yang salah dalam
memecahkan masalah.
Bulatkan tekad utk
memecahkan masalah dengan
sebaik-baiknya, niscaya akan
menemukan solusi terbaiknya.
Tuhan memberi MASALAH
sekaligus juga memberikan
SOLUSINYA.
VID-Komunikasi & Pikiran POSITIF

37. Konsep SUKSES
https://soundcloud.com/user331820134/rapu
h-opick
SUKSES = A x B x C x D
• Konsep Sukses telah dikemukankan oleh
sedemikian banyak para ahli pada
berbagai bidang.
• Sukses bukan lah Tujuan, tetapi adalah
suatu PROSES.

38. • Bangun "lingkaran kesuksesan"
Anda dan ajak orang lain bersama
Anda pada saat Anda sudah lebih
sukses (saling membantu).
• Fokus pada membantu orang lain
untuk SUKSES dan dengan
berjalannya proses dan waktu, Anda
akan menemukan kesuksesan Anda
juga.

39. Six success elements
in Relationships
It takes a combination of
1. Self-awareness,
2. Self confidence,
3. Positive personal impact,
4. Outstanding performance,
5. Communication skills, and
6. Interpersonal competence
to succeed in your career and life.

40. • Kerja keras memang bagus dan
diperlukan.
• Namun, akan lebih baik jika kita bisa
KERJA CERDAS & CERMAT.
Kerja CERDAS & CERMAT
YAKIN la, bahwa ANDA PASTI
BISA
Dimana Ada KEMAUAN, disitu
Pasti Ada JALAN.
Berpikir BISA, Anda PASTI BISA
Never Gave up, until YOU GET
!

41. The POWER of OUR DREAMS

42. `
www.slideshare.net/kenkanaidi
(Narasumber)
www.ken-spektakuler.blogspot.com
Pemateri Training
e-mail: kanaidi63@gmail.com
Fax. 022-4267749 HP. 0812 2353 284
YouTube : Kanaidi Ken WA.0877 5871 1905
Facebook : Kanaidi Ken & Kanaidi Ken Part II
Istagram: kanaidi63 LinkedIn: Kanaidi ken