2. Moć pričanja priča
Storytelling u poslu
Storytelling u prodaji
Metafore u prodaji
Storytelling za lidere
Storytelling u prezentacijama
Storytelling u edukacijama
Storytelling na Linkedin-u
Tajne vrhunskih pripovedača
Pixar-ova pravila storytelling-a
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
SADRŽAJ
3. Edukacijom kroz grupne i individualne treninge (online i uživo)
Life i business coaching-om
Psihološkim savetovanjem i psihoterapijom
Objavljivanjem knjiga iz oblasti psihologije
Objavljivanjem besplatnih elektronskih knjiga
Mi smo porodična firma koju vode dva psihologa, Dejan Živković i Biljana
Rašković-Živković.
Za nas psihologija je više nego zanimanje, više od posla. Ona je naša ljubav i
zato želimo da sa svima podelimo korisna i praktična znanja iz psihologije.
Radimo i sa kompanijama i sa pojedincima, a sve u skladu sa njihovim
potrebama i ciljevima.
Bavimo se:
Putem ovog linka možete videti katalog naših treninga: Katalog 2023.
Za više informacije, posetite naš sajt: www.psiholognovisad.rs
Možete nam i pisati na: office@psiholognovisad.rs ili nas pozvati
na 069 1979 530.
O NAMA
5. Pričanje priča (pripovedanje) je jedna od prvih komunikacionih
strategija koje ljudska vrsta razvila, ali i još uvek koristi da bi na
naredne generacije prenela tradiciju, običaje i sećanja. Priče su,
kao i vazduh, svuda oko nas.
Čim se rodimo okruženi smo pričama. Priče nas zabavljaju. Priče
nas edukuju. Priče nas informišu. Nekada smo mi ti koji priče
pričama, a nekada smo publika. Nekada smo mi glavni likovi priče,
a nekada smo i negativci. Štaviše, ljudi o sebi razmišljaju i sebe
definišu kroz priče, što im posledično omogućava da nađu smisao
u svetu koji ih okružuje, ali i svoje mesto u njemu.
Priče nam pomažu da kompleksne ideje predstavimo na razumljiv i
pamtljiv način. One su sredstvo za informisanje i za edukovanje, ali
i sredstvo za zabavu i popunjavanje dokolice.
Priče su i veoma efikasan alat za ostvarivanje uticaja na ljude.
Štaviše, u tom procesu su efikasnije od puke statistike jer za
razliku od statistike, priče u ljudima bude emocije. I baš zbog toga,
priče nemaju svoje mesto samo u knjigama i na tv ekranima, već i
na poslu, ali i u medijskoj i političkoj areni.
05
6. Priče se pamte.
Priče bude emocije.
Priče nas pokreću.
Zbog navedenih razloga, priče imaju moć.
Evo jednostavnog primera. Šta mislite, koja će poruka više
pokrenuti ljude – informacija da u Africi svakog dana umre više od
5.000 dece, i to uglavnom zbog uzroka koji mogu biti sprečeni, ili
priča o sudbini jedne sedmogodišnje devojčice koja je na ivici
gladi?
Ako mislite da je to priča o devojčici, u pravu ste. Zašto je to tako?
Zbog toga što priče imaju moć da probude emocije u nama, a kada
smo pod uticajem emocija, onda smo spremniji da pomognemo
drugima – barem u slučaju humanitarnih donacija.
S druge strane, statistika nas čini analitičnima, a ne
emocionalnima. Statistika kao da u nama budi analitičara, a
uspavljuje emotivca.
06
7. Da bi to proverili, naučnici su osmislili eksperiment. Cilj im je bio da
ispitaju mogu li ljude namerno da ubace u analitički način
razmišljanja. I šta su uradili? Ništa spektakularno, samo su im
postavili sledeće pitanje: „Ako se jedan objekat kreće brzinom od
pet stopa u minuti, koliko bi po vašem računu trebalo da pređe
stopa u 360 sekundi?“ Drugu grupu ljudi želeli su da navedu da
razmišljaju pod uticajem emocija pa su ih zamolili da zapišu jednu
reč koja opisuje kako se osećaju kada čuju reč beba. Nakon toga,
obe grupe su dobile priču o sedmogodišnjoj devojčici iz Afrike i
molbu da doniraju novac.
Šta mislite, koja grupa je bila spremna da donira više novca?
Naravno, druga. Prosečno su dali 2,34 dolara, dok su u analitičnoj
grupi prosečno donirali 1,26 dolara. Rezultat je veoma
iznenađujući, naročito za ljude koji se bave prikupljanjem donacija
jer ukazuje na to da sam čin računanja smanjuje spremnost ljudi da
budu humani.
Kada uđemo u analitički mod, kao da nam sposobnost da
saosećamo biva umanjena.
07
8. Kako priče utiču na nas?
Na fiziološkom nivou priče utiču na nas. Pod uticajem dobre priče
naši dlanovi mogu da počnu da se znoje; trepćemo brže; izraz lica
nam se nesvesno menja i mišići čela reaguju na reči - što je sve
znak da nas je priča dotakla.
Različiti delovi mozga se aktiviraju dok slušamo priče - i to ne
samo deo odgovoran za slušanje, već i onda deo koji utiče na
pokrete, naročito kada slušamo veoma emotivni deo priče.
Štaviše dok slušamo priču naši moždani talasi počinju da se
usklađuju sa pripovedačem. Naučnici sa Prinston univerziteta su
otkrili da što više publika razume priču to se više njihovi moždani
talasi poklapaju sa moždanim talasima pripovedača.
Slušanje (ili čitanje) priče našem mozgu pomaže da stupi u cipele
druge osobe i da situaciji sagledamo iz njezinog ugla. Zbog toga,
priče imaju moć da nas promene jer nam daju mogućnost da
vidimo svet na drugačiji način, odnosno na način koji nije u skladu
sa našim ličnim iskustvom. Ovaj aspekt pričanja priča nam i
pomaže da se povežemo jedni sa drugima i da se empatišemo
jedni sa drugima.
08
9. Razmišljanje o priči, kao i njezino prenošenje drugim ljudima može
da utiče i na promenu naših stavova i u tome su priče moćnije od
informacija i činjenica. Štaviše, veće su šanse da će ljudi promeniti
svoje ponašanje i svoje navike kada čuju da je to uradila osoba sa
kojom se poistovećuju, nego kada čuju činjenice o važnosti same
promene. Priče koje su u stvari primeri drugih ljudi su efektan
način uveravanja jer nisu agresivne i ne napadaju direktno
slušaoce.
Samim tim, priče ne deluju kako nečije ''popovanje'' već kao
njihova istina. Priča, za razliku od sirovih podataka, ostvaruje uticaj
na emocije jer zvuči realnije i važnije. Podaci nikada ne mogu da
zamene stvarnost, ali priče mogu, jer one jesu projekcija
pripovedačeve stvarnosti.
09
10. Šta je priča?
Prema rečima Robert McKee-a, najpoznatijeg svetskog eksperta
na temu pisanja scenarija, priča se može definisati na sledeći
način: ''U svojoj suštini priča prikazuje kako i zašto se život menja.
Priča počinje sa situacijom koja opisuje život glavnog lika i to u
momentu dok je njegov život u relativnoj ravnoteži: Dolazite na
posao iz dana u dan, iz nedelje u nedelju i sve je ok. Očekujete da
će se stvari i u budućnosti odvijati na ustaljen i predvidljiv način.
Ali onda se desi određeni događaj koji ceo život izbacuje iz
ravnoteže; izbacuje ga iz reda u haos. Dobijete novi posao ili vaš
šef umre od srčanog udara ili veliki klijent preti da će prestati da
sa vama sarađuje. Kroz priču se zatim objašnjava kako se, u cilju
postizanja ravnoteže, subjektivne težnje glavnog lika sudaraju sa
objektivnom realnošću. Priča nam objašnjava kako izgleda biti u
takvom sukobu - kada protagonista priče mora da donosi teške
odluke, da se snalazi sa ograničenim resursima, da preuzima akciju
usprkos velikim rizicima i da na kraju otkrije istinu.
Svi vrhunski pripovedači, od antičkih Grka, preko Šekspira pa do
modernih pisaca su se bavili tim bazičnim konfliktom između
subjektivnih očekivanja protagoniste i okrutne realnosti.''
10
11. Razmišljajte i komunicirajte na pripovedački način
Kako razmišljati i komunicirati na pripovedački (storytelling) način?
Verujte mi, to uopšte nije komplikovano. Kada god želite da izložite
npr. vaš stav o određenoj temi, vi za početak ispričajte priču koja
će biti ili priča o genezi vašeg stava ili će objasniti zbog čega imate
takav stav i zbog čega je on smislen.
Ako ste na razgovoru za posao, nemojte samo reći da ste
odgovorni, već ispričajte priču koja dokazuje to. Kada želite da
pričate o vrednostima vaše kompanije, nemojte ih ponavljati kao
papagaj, već ispričajte priču koja pokazuje kako se te vrednosti
manifestuju u svakodnevnom radu.
Ako želite da kupci prezentujete određen kvalitet vaše kompanije
ili vašeg proizvoda, ispričajte prvo priču o tome, a zatim je
potkrepite podacima, činjenicama i statistikama.
Pored toga što bude emocije i povezuju nas, priče su i dokaz naših
tvrdnji o nama, našoj kompaniji ili o našem proizvodu. To je još
jedan razlog više da koristite pripovedanje kao dodatni alat u
komunikaciji.
11
13. Individualna i realna priča je ono što budi emocije, ono sa čim
možemo da se povežemo, ono šta nas dotiče – ali to nije dovoljno.
Dva brata i psihologa Čip i Den Hit uputili su se da otkriju zašto
neke poruke budu „lepljive“.
Lepljiva poruka je ona koju ljudi mogu lako da razumeju i zapamte.
Lepljiva poruka je i ona koja utiče na mišljenje i stavove ljudi, utiče
na njihove emocije i može da menja njihovo ponašanje. Neophodni
sastojak lepljivih priča jeste i da ih ljudi pamte.
Putem svog rada, braća Hit došla su do šest sastojaka lepljivih
poruka, koje možemo izlistati u vidu recepta za lepljivu poruku:
1. Mora biti jednostavna
2. Mora biti neočekivana
3. Mora biti konkretna
4. Prenosilac poruke mora imati kredibilitet
5. Mora da budi emocije
6. Mora biti u formi priče
13
14. U nastavku ću vam ukratko predstaviti svih šest sastojaka, a za
dodatne informacije preporučujem vam da pročitate knjigu „Made
to Stick“ braće Hit.
Prvi sastojak: Mora biti jednostavna
Da bi vaša priča bila jednostavna, ne sme biti komplikovana, zar
ne? Šalu na stranu, da bi bila jednostavna, priča u sebi mora da ima
jednu poruku, jednu ideju, jednu ključnu temu. I zato, za početak,
zapitajte se: koja je ključna poruka vaše priče? Koja je suština
vaše poruke? Kada bi vaša priča bila novinski članak, koji bi joj
naslov bio? Naslov koji iskazuje njenu suštinu? Kada biste imali
samo jednu rečenicu u koju morate da sažmete celu priču, kako bi
ta rečenica glasila? Naravno, nije dovoljno da ona bude
jednostavna već treba i da bude razumljiva, lišena žargona i
prevelike količine stručnih reči koje mogu da zbune kupce. Ne
zaboravite, vaš posao nije da ispadnete pametni, već da prodate.
Doduše, ako u procesu i prodate i ispadnete pametni, onda ste
ubili dve muve jednim udarcem.
Holivudski scenaristi su majstori u tome. Pitanje za vas: kako biste
saželi film „Brzina“ (Kijanu Rivs i Sandra Bulok) u jednoj rečenici?
Evo i odgovora: „Umri muški u autobusu“. U ovom slučaju,
scenaristi su iskoristili metaforu – objasnili su novi, nepoznati film
pomoću starog i veoma poznatog.
14
15. Za „Osmog putnika“, metafora je bila „Ajkula u svemirskom brodu“.
Stoga, kada spremate vašu priču, za početak, svedite je na samo
jednu suštinsku rečenicu, jednu ključnu poruku. Ako vaša priča ima
10 ključnih poruka, velike su šanse da sagovornik neće ništa
zapamtiti, ali ako imate jednu poruku i ponovite je više puta, onda
ste na pravom putu da vaša poruka bude lepljiva. Naravno, u
zavisnosti od situacije moći ćete i da je razradite, ali uvek imajte
samo tu jednu rečenicu, spremnu kao srebrni metak da reši sve
vaše probleme. Ako ponekad imate utisak da ljudi ne razumeju o
čemu pričate, zapitajte se kako biste vaš proizvod predstavili
detetu starom 7 godina. Ako dete može da vas razume, onda ste
na pravom putu ka kreiranju lepljive poruke.
Drugi sastojak: Mora biti neočekivana
Ono što je neočekivano budi radoznalost. Ono što je neočekivano
privlači pažnju na sebe u svetu gde je pažnja vrednija od zlata. Ako
je vaša poruka neočekivana, ona će na momenat zbuniti slušaoca
i on će imati potrebu da vas sasluša do kraja kako bi sebe rešio te
novonastale zbunjenosti. Putem neočekivanosti mi u sagovorniku
budimo želju da nas sasluša, a bez te želje naša poruka nikako ne
može biti lepljiva.
15
16. Iznenađenje je ono što privlači pažnju, a zainteresovanost je ono
što će tu pažnju zadržati na nama i našoj priči. Idealno bi bilo da
vaša prodajna priča bude kao roman o misteriji koji ne možemo
ispustiti iz ruke, ili kao napeti triler koji nas sve vreme drži na ivici.
Od vaše kreativnosti i snalažljivosti zavisi koliko priču o vašem
proizvodu, usluzi ili kompaniji možete učiniti drugačijom. Ako
uspete u tome, siguran sam da će vam se trud višestruko isplatiti.
Dodatna ideja: sagledajte kakav je standardni način na koji
predstavljate ono što prodajete, a zatim se upitajte koji bi način
bio poprilično drugačiji, neočekivan i neobičan.
Treći sastojak: Mora biti konkretna
Konkretne poruke, konkretne slike pomažu ljudima da razumeju
i zapamte. Ljudi bolje pamte priču o jednoj devojčici iz Afrike od
statistike o gladi među afričkom decom. Donald Tramp je tokom
svoje prve predizborne kampanje stalno pričao o zidu koji će podići
na granici sa Meksikom. Taj zid je predstavljao konkretnu poruku
njegovim biračima. Taj zid je kreirao jasnu sliku u glavama birača.
Jasne i konkretne slike jesu ono što pamtimo. Statistika je
apstraktna, slike su konkretne. Ako možete da opišete vašu ideju
koristeći reči koje će da probude više čula, povećaćete šansu da
vaša poruka bude upamćena.
16
17. Četvrti sastojak: Prenosilac poruke mora imati kredibilitet
Bez kredibiliteta, jednostavnost, neočekivanost i konkretnost
padaju u vodu jer vam kupac neće verovati.
Kako pojačati kredibilitet priče?
1. Navedite ključne detalje u vezi s vašim proizvodom ili uslugama.
Detalji će pojačati kredibilitet vaše priče. U ovom momentu,
detalji su od koristi, ali njima ne treba početi priču.
2. Navedite ključne statistike i/ili podatke koji služe kao ilustracija
i dokaz vaših tvrdnji.
3. Navedite jedan dokaz koji će kupce uveriti u to da treba da
sarađuju s vama. To mogu biti rezultati vašeg rada, vaši
ekskluzivni klijenti, nagrade…
4. Dajte priliku kupcima da isprobaju vašu ideju u praksi. Lično
iskustvo je najbolji dokaz kredibiliteta. Probne vožnje automobila
savršen su primer za to.
5. Koristite antiautoritet. Da li postoji osoba koja nije želela/je
odbila da koristi vaš proizvod i zbog toga je veoma loše prošla?
Ako radite u životnom osiguranju, da li možete navesti primer
čoveka koji je odbio da uzme životno osiguranje i zbog toga se
njegova porodica gorko pokajala?
17
18. Peti sastojak: Mora da budi emocije
Ljude privlače priče o drugim ljudima, a ne o brojevima. Konkretne,
životne priče o drugim osobama, a ne apstraktni koncepti. Zašto
je to tako? Zato što bude emocije. Rijaliti programi su najbolji
dokaz toga. Ljudi žele nešto stvarno, nešto realno.
Priče o deci, majci, baki… sve su to priče koje izazivaju emocije,
štaviše, to su i reči koje imaju potencijal da budu okidači emocija.
U ljudima budi emocije ono što je njima važno, ono što je u skladu
sa njima kao osobama, ono što je na neki način povezano sa njima.
Ako znate šta je vašem kupcu važno, objasnite mu kako je to
povezano sa vašim proizvodom. Ako imate utisak da se radi o
kupcu koji je zabrinut samo za sebe, objasnite mu kako će on sam
uživati u blagodetima vašeg proizvoda. Ako se radi o osobi koja
druge stavlja na prvo mesto, pričajte joj o tome kako će oni uživati
u blagodetima koje pruža vaš proizvod.
Priče o pozitivnim iskustvima vaših klijenata, čak i o vašim
pozitivnim iskustvima mogu izazvati emocije. To mogu biti i priče
koje kupcima pokazuju kako će profitirati zbog saradnje sa vama.
Navedite ih da zamisle kako će uživati u vašem proizvodu, da
unapred osete ono što će osećati kada ga kupe. I ne zaboravite:
emocije su zarazne – ako vi imate entuzijazma u vezi
s vašom porukom, onda su velike šanse da će ga i kupac imati.
18
19. Šesti sastojak: Mora biti u formi priče
Ovo vam je do sada postalo jasno: priče su lepljive, priče pokreću,
inspirišu, priče mogu da nas promene. Priče izazivaju emocije, ali
ne bilo kakve priče, već one koje imaju većinu prethodnih
sastojaka. Čak i u situacijama kada se sagovornik u startu ne
slaže sa vama, priče mogu biti efikasne. Putem priča mi kreiramo
slike koje pomoću emocija bivaju upamćene. Priče činjenice
stavljaju u kontekst i usmeravaju ljude da razmišljaju o primerima,
a ne o dokazima. Ono što je ključno, naročito kada imamo situaciju
u kojoj se sagovornik ne slaže sa nama – priče imaju moć jer ne
napadaju direktno uverenja sagovornika i samim tim ga ne
izazivaju da bude previše defanzivan.
I da sumiramo – ako želite da vaša poruka bude lepljiva, odnosno
da bude upamćena, da promeni način na koji ljudi razmišljaju, da
probudi emocije u njima i podstakne ih na akciju (na kupovinu),
onda je važno da ta poruka bude jednostavna, neočekivana,
konkretna, kredibilna, emocionalna i u formi priče.
19
21. Prodaja i marketing
Vođenje ljudi
Intervju za posao (kada ste u ulozi kandidata za posao)
Aktivnosti na društvenim mrežama
Interna komunikacija sa zaposlenima
PR
Držanje edukacija
Držanje prezentacija
Bilo koja komunikacija sa kolegama, klijentima i svim drugim
zainteresovanim stranama kada je važno da ostvarite uticaj
na sagovornika
Priče kao alat komunikacije i uticaja, između ostalog, možete
koristiti u sledećim situacijama:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
U nastavu ove knjige ćemo se baviti osnovnim idejama u vezi
storytelling-a na poslu, a detaljnije ćemo se pozabaviti njegovim
primenama u prodaji, liderstvu, edukacijama, prezentacijama i
aktivnostima na društvenim mrežama (Linkedin).
21
22. Priče izazivaju emocije. Najbolje priče izazivaju emocije, samim
tim i empatiju i olakšavaju donošenje odluka.
Priče stavljaju ljude u prvi plan. Nikome nije preterano stalo do
pravila, procedura, sistema (sem onima koji iste osmišljavaju),
ali kada se o istim pravilima, procedurama i sistemima ispriča
priča čiji je glavni akter osoba sa kojom možemo da se
poistovetimo, onda će naša poruka imati mnogo veću moć.
Priče nas povezuju - baš zbog toga što su prave priče u stvari
priče o ljudima i njihovim problemima, izazovima, ciljevima,
uspesima, sudbinama...
Priče pokazuju vašu ljudsku stranu. Priče često otkrivaju
dosta toga o nama samima. Samim tim daju priliku publici da
nas bolje upozna. Ovo je naročito važno kada ste na liderskoj
poziciji, jer ljudi žele da prate druge ljude, a ne korporativne
robote.
Zašto koristiti priče na poslu?
Rob Biesenbach u knjizi ''Unleash the Power of Storytelling"
navodi 6 ključnih razloga za korišćenje priča na poslu:
22
23. Priče ukazuju na dublji značaj teme. Dobra priča može da nas
poveže sa kolektivnim vrednostima i objašnjava ne samo
''kako'' već i ''zašto''.
Zbog svoje konkretnosti, priče nisu samo priče, već su
konkretna manifestacija naše poruke. Ne zaboravite, naš
mozak na dobru priču reaguje kao na ''realnost'', samim tim
ima i isti efekat na nas. Samim tim priča ima moć da nas
promeni.
Biesenbach naglašava i sledeće: ''Umesto da na intervju za posao
navedete da ste organizovana osoba, ispričajte priču koja to
dokazuje; umesto da kažete da su vam zaposleni na prvom mestu
vi ispričajte priču koja to dokazuje. Svako može da kaže par
socijalno poželjnih opisa i slogana, ali realna i uverljiva priča je ono
što će vas izdvojiti u odnosu na druge.''
23
25. Da biste odabrali/napisali pravu priču, počnite sa ciljem i pitajte se
neka od sledećih pitanja: Šta želite da publika oseti? Šta želite da
publika pomisli? Šta želite da publika uradi nakon što čuje vašu
priču?
U velikoj većini situacija priča za cilj ima određenu promenu, jer
pričom vi publiku vodite sa mesta A, na mesto B, na željeno mesto.
Da biste imali pravu priču, a ne gomilu informacija, važno je da
imate protagonistu priče koji želi da ostvari određeni cilj i da je
primoran da se suoči sa određenim problemom, preprekom ili
izazovom. Način na koji se on nosi sa tim problemom je ono što je
ključni deo priče, a finalno rešenje je samo posledica njegove
akcije.
S druge strane, u vašoj priči protagonista i ne mora da ostvari svoj
cilj, već će možda shvatiti da mu taj cilj i nije potreban. U tom
slučaju protagonista ne dobija ono što je želeo, već ono što mu je
trebalo. Na taj način opet šaljemo određenu poruku našoj publici.
Što se tiče samog pronalaženja priče, do njih možete doći na više
načina.
25
26. Najveća prepreka sa kojom ste se suočili?
Prelomni momenat u životu?
Vaša životna priča - da li postoji neka narativna nit koja se kroz
ceo vaš život provlači?
Omiljeni hobi ?
Omiljeni nastavnik/profesor?
Kada ste bili dete, šta ste želeli da postanete kad porastete?
Šta je najvažnije što ste naučili od vaših roditelja, deke, bake ili
možda vašeg deteta?
Omiljena igračka u detinjstvu?
Najdraže sećanje iz detinjstva?
Osoba koja je na vas najviše uticala?
Priče o vama
Vaš život je veliki izvor priča. Važno je samo da imate u vidu da
priča o vama ne treba da bude ''superherojska'', odnosno da i u njoj
treba da postoji određen sukob/izazov/prepreku. Ako toga nema,
onda vaša priča može biti svedena na puko hvalisanje. I u tom
slučaju će ono što ste rekli biti upamćeno, ali iz pogrešnih razloga.
Teme za priču o vama mogu biti sledeće:
26
27. Zbog čega radite to što radite?
Najveći uspeh? Najveći neuspeh?
Najbolji mentor koga ste imali?
Najvažnija lekcija koju ste na poslu naučili?
Kako je vaša kompanija osnovana?
Kako je određeni proizvod nastao?
Priča o tome kako je rešen problem nekog klijenta.
Priča o velikoj promeni koja je sprovedena.
Priče o kompanijskim vrednostima, odnosno o tome kako je
određeni zaposleni kompanijske vrednosti živeo u praksi.
Priče o timskom radu.
Priče o kreativnosti.
Priče o tome kako je određenom klijentu pružena vrhunska
usluga od strane ljudi iz kontakt centra.
Priča iz vaše industrije.
Priče sa posla
Priče sa posla su široka tema i mogu obuhvatati vaš trenutni
posao, ali i prošle poslove, kao i priče iz vaše industrije.
Teme za priču sa posla mogu biti sledeće:
27
28. Korišćenje motivacionih priča/priča o poznatim ljudima
Ako su relevantne, možete koristiti i motivacione priče ili priče o
poznatim ljudima. Takve priče mogu ostvariti željeni efekat, ali
imaju i jedno ograničenje - publika se teško može poistovetiti sa
akterima takvih priča. Zbog toga su realne priče (odnosno priče o
realnim ljudima, ljudima koji su slični publici) potencijalno veoma
efikasnije.
Ali ako koristite motivacione priče, važno je da to budu priče koje
publika do sada verovatno nije čula, jer nema ničeg goreg od
pričanja priče koju je sagovornik već više puta čuo na raznim
seminarima.
28
29. Šta si želeo da postaneš kada si bio mali?
Šta tvoje dete misli da ti radiš na poslu?
Koja je najbolja lekcija koju si naučio od svojih roditelja,
prijatelja, deteta...?
Kako si počeo da se baviš ovim poslom?
Šta najviše voliš u vezi svog posla?
Na koji način to što radiš pomaže drugima?
Šta te na poslu frustrira?
Zbog čega si na poslu ponosan?
Ko su tvoji heroji i zašto?
Lovac na priče
Da biste imali dovoljno efektnih priča budite lovac na priče. Priče
možete naći u dnevnim novinama; čuti ih od vaših kolega sa posla;
naći ih na društvenim mrežama... jer priče su svuda oko nas.
Ako ćete iskoristiti vaše kolege kao izvor priča, onda ih možete
intervjuisati uz pomoć nekih od sledećih pitanja:
.
29
30. Kako izazvati emocije uz pomoć priča?
Priča pre svega mora u vama da budi emocije. Ako priča na takav
način ne utiče na vas, onda neće uticati ni na vašu publiku.
Kada pričate priču, važno je i da pokažete emociju, kako uz pomoć
glasa, tako i uz pomoć govora tela.
Fokus priče neka ne bude samo na tome šta radite, već i zašto to
radite. To ''zašto'' u sebi krije emocije i motivaciju.
Priče o vama bliskim ljudima su priče koje najčešće bude emocije.
Nađite priče u kojima su oni glavni likovi i ispričajte ih.
.
30
31. Video kurs: Psihologija prodaje
Da biste bili vrhunski prodavac morate biti i vrhunski psiholog. Ovaj
kurs od vas neće napraviti psihologa, ali će vam otkriti kako da uz
pomoć znanja iz psihologije prodajete bolje i više.
Namenjen svima koji se bave prodajom, svima onima koji prodaju vole,
svima onima koji od prodaje žive. Agentima i menadžerima prodaje,
prodavcima u maloprodaji, ali i menadžerima za ključne kupce. Znanja
sa ovog kursa će izuzetno koristiti preduzetnicima koji sami prodaju
svoje proizvode i usluge, kao i svima onima koji žele da nauče nešto
više o ovoj temi.
Reklama :)
33. Opuštaju sagovornika (dok nas samo sluša, nema pritiska,
nema ubeđivanja, samim tim nema od čega da se brani)
Lične priče grade odnos
Prilika su da se izdvojimo u odnosu na konkurenciju
Zabavnije su od podataka
Priče su zarazne, ljudi ih šire dalje
Upečatljive su
Bolje se pamte od činjenica i podataka
Drže pažnju jer su nove i pitamo se šta će se desiti
Utiču na emocionalni deo mozga, odnosno bude emocije
Uključuju više čula i maštu – vodimo slušaoce u našu priču, na
mesto gde se ona održava
10 razloga za korišćenje priča u prodaji
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
33
34. Kontekst (ko je glavni lik, gde i kada se priča odvija)
Problem/sukob (niz događaja koji objašnjavaju šta se desilo sa
glavnim likom: prepreka na koju je naišao, problem ili sukob)
Rešenje problema
Lekcija koju želimo da publika usvoji
Predlog akcije za publiku
Struktura prodajne priče
Nije svaki tekst priča. Tekst o misiji i viziji kompanije, o njezinim
vrednostima, čak i izjave zadovoljnih klijenata nisu priče. Priča da
bi bila prava priča, mora da prati određenu strukturu.
Struktura priče:
Ključno je da zapamtite sledeće – priča da bi bila prava priča u njoj
nešto mora da se desi; mora da postoji određena napetost ili
iščekivanje; mora da postoji sukob/izazov. Bez toga priča je samo
skup informacija.
Priče u prodaji treba da budu: konkretne, jasne, neočekivane i
emocionalne, jer tada one imaju najveći efekat i bivaju upamćene.
Kada je takva onda priča o vašem proizvodu/firmi ili o iskustvu
nekog kupca može biti moćniji alat za uticaj od navođenja
karakteristika proizvoda.
34
35. Vaša lična priča (priča o vama)
Priča o tome šta radite/čime se bavite
Priča o tome zbog čega se bavite vašim poslom
Priča o tome kako je kompanija osnovana
Priča o tome zbog čega ste drugačiji od konkurencije
Priča o nastanku određenog proizvoda
Priča o problemu kupca (kupca koji je sličan trenutnom
sagovorniku)
Priča o uspehu (o tome kako je proizvod rešio kupcu problem;
ne mora to biti naš uspeh, već može biti i uspeh iz naše
industrije)
Priča o dva puta (jedan sa vašim proizvodom, a drugi bez)
Priča koja je prevencija prigovora
Priča kao odgovor na prigovor kupca
Vrste priča u prodaji:
U knjizi ''Sell with a Story'' Paul Smith navodi koje sve vrste priča u
prodaji postoje:
Napomena: Koju god da priču koristite, važno je da imate u vidu
šta je cilj te priče - odnosno šta sa njom želite da postignete!
35
36. Udica – odnosno prelaz na priču. Treba da objasni zbog čega
pričate priču, koji je povod za nju. Takođe, udica treba da
privuče pažnju i da objasni zbog čega sagovornik treba da vas
sasluša.
Kontekst (ko je glavni lik, gde i kada se priča odvija). Ako je
glavni lik vaš kupac, treba da bude takav da publika može sa
njim da se poistoveti.
Problem/izazov (niz događaja koji objašnjavaju šta se desilo sa
glavnim likom: prepreka na koju je naišao, problem ili sukob)
Konflikt – šta je glavni lik uradio
Rešenje problema - koji je bio rezultat njegove akcije
Lekcija - šta smo mi na osnovu toga naučili i šta želimo da
publika nauči
Predlog akcije za publiku – šta na osnovu priče predlažemo da
publika uradi
Detaljna struktura priče
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Naravno, ovo nije jedina šema za pisanje priča i pre svega je treba
doživeti kao okvirnu smernicu.
36
37. Gde se priča odvija? Kada? Ko je glavni lik? Možete u vezi
konteksta dodati i određene detalje da bi priča imala veći
kredibilitet i bila uverljivija.
Šta se desilo glavnom liku? Kakav problem, izazov ili prepreka?
Šta je glavni lik uradio (konflikt sa tim što mu se desilo)?
Šta se nakon toga desilo? Koji je bio rezultat njegove akcije?
Lekcija – šta ste na osnovu toga naučili. Šta želite da publika
nauči?
Predlog akcije za publiku.
Vežba: Pisanje prodajne priče
U nastavku ove knjige možete naći pitanja koja vam mogu biti od
pomoći kada budete pisali vaše prodajne priče.
37
39. Reči mogu da nas informišu, uvere, motivišu, inspirišu, pokrenu, pa
čak i promene. Reči su moćne. Mogu da pokrenu ratove, revolucije,
društvene promene. Reči prodaju. Ali preneti informaciju nije isto
što i komunicirati. Ljudi nisu računari i prenos informacija nam ne
garantuje da će naša poruka biti na pravi način shvaćena.
Informacije nisu dovoljne kada želimo da nekog uverimo, kada
želimo da utičemo na njegov stav, njegove emocije i njegovo
ponašanje. Ako smo nekog informisali, to ne znači da smo na njega
i ostvarili željeni uticaj.
Zašto je to tako? Zato što nisu svi ljudi jednako moćni i isto tako
nisu ni sve reči jednako moćne. Nisu sve rečenice jednako moćne.
U ovom poglavlju upoznaću vas sa veoma moćnim jezičkim
alatom, alatom koji nam pomaže sa slikamo našim rečima.
Naravno, radi se o metaforama.
Metafore su odavno korišćene kao alat uticaja. Koriste ih pesnici,
političari, advokati, vojskovođe, lekari, učitelji, profesori, stručnjaci
za marketing... Čak je i Aristotel smatrao da metafore mogu biti
iskorišćene u cilju ostvarivanja uticaja na druge ljude.
A šta je u stvari metafora? Metafora je način komunikacije,
prečica do brzog razumevanja naše poruke.
39
40. Način da kompleksne i nepoznate stvari objasnimo uz pomoć
jednostavnih i poznatih ideja. Dobra metafora iznenađuje
sagovornika, privlači njegovu pažnju, informiše ga i uverava mnogo
efektnije, nego puko informisanje.
Stoga je važno da i svi vi koji nešto prodajete koristite moć
metafora. Neki od vas je verovatno već koriste tokom prodaje, ali
sam siguran da je svi koristite u situacijama van same prodaje, jer
metafore koristimo, a da ih nismo ni svesni.
Evo primera nekih metafora koje meni prve padaju na pamet:
„Težak je kao crna zemlja.“
„On je ružan kao lopov.“
„Navijači su naš dvanaesti igrač.“
„Ostavićemo srce na terenu.“
„Bolje vrabac u ruci, nego golub na grani.“
Navedeni primeri ne obuhvataju samo „čiste“ metafore, već i
poređenja i analogije, ali ćemo zarad jednostavnosti pod
metaforama u ovoj knjizi podrazumevati sve tri stilske figure.
40
41. Šta metafora radi u prodaji? Pre svega ona je alat uz pomoć koga
nešto što je kupcu nepoznato postane poznatije - kroz korišćenje
njemu poznatih pojmova. Novi proizvodi i usluge su nešto sa čim
kupac nema iskustva i samim time nose određeni rizik, naročito u
poređenju sa starim i isprobanim proizvodima i uslugama. Jedan
od načina da se prevaziđe otpor prema „novom“ jeste da se
ponuda učini privlačnijom uz pomoć metafora.
Npr. „Prelazak sa starih mašina na naše mašine je kao prelazak sa
konja na parnu lokomotivu.“
S druge strane, metafore nam pomažu da prednosti i kvalitete već
poznatih proizvoda objasnimo na efektan, slikovit i nov način.
Odnosno, metafora pomaže da se stare „stvari“ vide na novi način.
Ako na primer prodajete kvalitetne štampače kupcima možete
reči: „Ovaj štampač je BMW među štampačima“.
Isto kao i priče, metafore nam pomažu da naša prodajne
prezentacija bude bolje upamćena nego prezentacija bazirana
samo na činjenicama. Samim tim metafora ostvaruje veći uticaj i
uz njenu pomoć kupcu olakšavamo donošenje odluke o kupovini.
41
42. „Spakujte kofere i raspakujte brige uz putno zdravstveno
osiguranje.“
„Nemati životno osiguranje je rizično kao vožnja bez pojasa.“
„Osiguranje života je finansijski padobran.“
„Osiguranje života je kao obrnuti loto – svi uplaćujemo, a onaj
ko nema sreće dobija novac.“
Metafore su odlične za objašnjavanje apstraktnijih pojmova (kao
što je osiguranje), jer uz pomoć njih dajemo kupcu sliku onoga što
kupuje. Uz pomoć metafora, apstraktno postaje konkretnije, ali i
jasnije.
Evo par primera iz oblasti osiguranja:
1.000 pesama u vašem džepu
Jedan od najlegendarnijih primera efektnog korišćenja metofore
jeste promocija prvog iPod-a. Na toj promociji Stiv Džobs je na
sledeći način predstavio Apple-ov novi proizvod: „1.000 pesama u
vašem džepu.“ Ovaj primer nam otkriva još jednu tajnu o uspešnim
metaforama – one najbolje funkcionišu kada su jednostavne,
neočekivane i konkretne. Jednostavne, neočekivane i konkretne,
ne zaboravite na to kada budete osmišljavali svoje metafore.
Metafore su korisne ne samo da klijentima bolje objasnimo šta
prodajemo, već i da to uradimo na slikovit i efektan način, da
bukvalno nacrtamo sliku u njihovom umu.
42
43. Zamislite samo kako bi bilo da kupcu prodajete bicikl bez prilike da
vidi bicikl ili barem njegovu sliku. Dobre metafore stvaraju tu sliku
u umu kupaca, jer „metafore su reči u slikama.“
Ono što je najvažnije u vezi metafora, jeste da one mogu da
probude emocije u sagovorniku. Zbog toga ona je jedan od
najefektnijih alata da bismo našu poruku učinili jasnijom i
uticajnijom. Kada osmišljavate vaše metafore, važno je da
koristite reči koje izazivaju prijatne i pozitivne asocijacije u umu
kupaca – reči povezane sa uspehom, sigurnošću, zadovoljstvom,
lepotom… tj. reči koje su povezane sa benefitima koje će kupac
dobiti kada bude koristio vaš proizvod.
Korišćenje metafora ne mora biti samo vezano za proizvod/uslugu
koju prodajete. Metafore možete koristiti i kada pričate o vašoj
industriji, firmi, timu, ideji, pa i vama samima.
Naravno, ova priča o metaforama ne podrazumeva da svi prodavci
treba da pričaju kao likovi iz Šekspirovih dela, već da i kombinujete
u vašoj prodajnoj priči i konkretne informacije i metafore.
43
44. Obraćajte pažnju na metafore koje čujete u svakodnevnog
govoru, u medijima i u reklamama. Kada opazite metaforu
pitajte se koja je poruka koju ona šalje i koja je njezina svrha.
Zapišite dobre primere. Prilagodite ih svojoj prodajnoj situaciji.
Vežbajte pravljenje novih metafora (nevezanih za prodaju) i
koriste je u neformalnoj komunikaciji. Igrajte se sa različitim
idejama.
Sami ili uz pomoć kolega osmislite metafore koje možete
koristiti tokom prodaje. Možete organizovati i kraću radionicu
(ili takozvani brainstorming) pa da udruženim snagama dođete
do kvalitetnijih ideja.
Važno je da vaše metafore budu prilagođene vašoj ciljnoj
grupu, odnosno da govorite jezikom koji je blizak vašim
kupcima i koristite pojmove koji su njima poznati.
Testirajte metafore prvo u razgovoru sa vašim
prijateljima/ljudima koji nisu iz vaše profesije da biste dobili
fidbek i videli da li ima smisla da ih koristite. Pitajte ih kako su
shvatili metaforu.
Autori članka „Using Metaphor to Create more Effective Sales
Messages“ daju nam dodatne preporuke za efikasnije korišćenje
metafora u prodaji:
44
45. Testirajte metafore u razgovoru sa kupcima. Pratite njihove
reakcije. Da li im je jasna poruka? Ili su možda još više zbunjeni
i neodlučni?
Efikasnije je kada metaforu koristimo na početku
komunikacije, a ne u sredini ili na kraju.
Efikasnije je da koristite jednu metaforu, a ne veći broj.
Nove metafore ostvaruju veći uticaj od onih koje su ljudima
već poznate – baš zbog toga što su nove i interesantne.
45
46. Vežba za kreiranje metafora
Evo lagane vežbe koja vam može pomoći u smišljanju
interesantnih metafora.
Metafora za vaš proizvod (napišite barem tri odgovora)
Naš proizvod je kao______________________, jer______________________;
Metafora za vašu kompaniju (napišite barem tri odgovora)
Naš kompanija je kao______________________, jer______________________;
Ovu vežbu možete raditi sami, ali i sa vašim kolegama. Što više
ideja, to bolje, jer će na kraju iz kvantiteta izroniti i kvalitet.
46
47. 290 stranica
Više od 290 praktičnih psiholoških tehnika i ideja
Tvrde korice (jer ovo nije knjiga koja se samo jednom čita,
već je vodič za ceo radni vek)
Neke od tema koje knjiga obuhvata: emocionalna
inteligencija u prodaji; psihologija uticaja; psihologija i
ponašanje kupaca; kameleon u prodaji.
Nova knjiga!!! Psihologija prodaje
Sve što ste ikada želeli da znate o psihologiji i prodaji sada
možete pročitati u jednoj knjizi.
Ključne informacije o knjizi:
Reklama :)
49. Dve reči
Belisa Crepusculario je bila prelepa, ali i veoma siromašna devojka
koja je za život zarađivala tako što je ljudima prodavala reči.
Stihove je prodavala za pet centi; reči za bolje snove je prodavala
za sedam centi; pisala je ljubavna pisma za devet centi; a za
dvanaest centi bi vam smislila uvredu koju možete koristiti protiv
vaših smrtnih neprijatelja.
Belisin život se iz korena promenio kada je bila oteta od strane
vojnika koje je vodio ozloglašeni i moćni ratnik pod imenom
''Pukovnik''. Pukovnik joj je objasnio zbog čega su je oteli i doveli k
njemu: ''Želim da postanem predsednik, ali ne uz pomoć snage
oružja, već želim da pobedim na izborima. Želim da ljudi požele da
glasaju za mene - zato što to stvarno žele, a ne zato što moraju jer
me se plaše. Da bi to izveo, moram da pričam kao pravi kandidat
za predsednika. Da li možeš da mi prodaš reči za moj govor koji ću
koristiti tokom predsedničke kampanje? Treba mi tvoja pomoć jer
ja ne umem da koristim moć reči. Rat je sve što znam.''
Belisa je osmislila sjajan govor, govor koji će dotaći umove
muškaraca i intuiciju žena. Pošto je Pukovnik bio nepismen, tri
puta mu je pročitala govor da bi mogao da ga napamet nauči.
Govor je bio pun pogodak. Dao je glasačima nadu, nadu da će
ispraviti greške iz prošlosti i stvoriti sjajniju budućnost za sve.
Pukovnik je pobedio i postao je predsednik države (i oženio se
Belisom).
49
50. Ova priča* na direktan način oslikava vezu između liderstva i
jezika. Uz pomoć moći i položaja pojedinac može da primora druge
da mu se povinuju, ali uz pomoć reči može da ostvari uticaj na njih,
da ih navede da vide stvari onako kako ih on vidi i da na kraju
požele da ga prave - jer prave lidere ljudi prate zato što žele, a ne
zato što moraju. Stoga, na narednim stranama ćemo se baviti
primenom storytelling-a u liderstvu.
Napomena: Ovde smo koristili prepričanu verziju priče ''Dve reči''. Autorka
originalne priče je Isabel Allende, a prepričana verzija se može naći u knjizi
Howard Gardner-a ''Leading Minds: An Anatomy Of Leadership''.
50
51. Veština pripovedanja priča je jedna od važnijih komunikacionih
veština koju lider može posedovati. Štaviše, mnogi stručnjaci
smatraju da je to jedna od neophodnih veština za svakog ko želi da
bude uspešan lider.
Primena i značaj storytelling-a u radu lidera i vođenju organizacije
su veoma široki. Storytelling pomaže da se znanje prenosi, ali i da
se razvije međusobno razumevanje unutar organizacije. Priče o
uspešnim radnicima služe kao primer drugima i kao model prema
kome mogu da se usmeravaju.
Pričanje priča utiče na formiranje organizacione kulture, ali i na
lojalnost i posvećenost zaposlenih.
Uz pomoć priča, lideri šalju poruku u vezi toga šta je važno u
njihovoj organizaciji i na koji način posao treba da se obavlja.
Istraživanja su pokazala da, između ostalog, lideri priče koriste i da
motivišu, inspirišu, smanje konflikte, izgrade poverenje, utiču na
svoje nadređene i uspostave jasan pravac delovanja.
51
52. Pronađu/napišu liderske priče
Prepoznaju u kojim situacijama mogu da iskoriste te priče
Ne koriste priče u cilju manipulacije
Vežbaju veštinu pričanja priča
Štaviše, storytelling može liderima pomoći da održe na zavidnom
nivou lojalnost zaposlenih čak i tokom teških i izazovnih
organizacionih promena. Pored toga, izvršni direktori koji pričaju
priče mogu da utiču na to kako njihovi zaposleni razmišljaju, ali uz
pomoć priča kreiraju i zajedničku viziju i pružaju utehu i daju nadu.
Da bi na pravi način mogli da u praksi koriste moć pripovedanja,
lideri trebaju da:
52
53. Koji ljudi su ostvarili značajan uticaj na vas i vaš život? Zbog
čega?
Sa kojim preprekama i izazovima ste se tokom života
susretali? Šta drugi mogu da nauče uz pomoć vaših
iskustava?
Koja vaša iskustva sa posla mogu drugima poslužiti kao
lekcija?
Šta sada znate o životu, a bilo bi sjajno da ste znali još dok ste
bili u srednjoj školi?
Šta sada znate o poslu, a bilo bi sjajno da ste znali već na
samom početku vaše karijere (prvog dana na poslu)?
Koji je po vašem mišljenju najbolji savet koji možete dati osobi
koja se bavi istim poslom kao i vi?
Da li je nekad sa vama neko podelio priču koja je imala veliki
uticaj na vas i koju još uvek pamtite?
Kako osmisliti lidersku priču?
Naredna pitanja vam mogu da vam posluže kao inspiracija kada
razmišljate o tome koje priče biste mogli da iskoristite.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
53
54. Koja je vaša životna priča?
Koje kvalitete vi kao lider posedujete?
Koje veštine želite da vaši zaposleni razviju?
Koja je vaša vizija za vašu kompaniju?
Zašto radite to što radite?
Kako ste doneli neke od najtežih odluka?
Iz koje greške ste naviše naučili?
Koji film ili fiktivna priča su ostvarili veliki uticaj na vas? Zbog
čega?
Ko je glavni protagonista?
Gde i kada se radnja odigrava?
Koji je njegov cilj?
Sa kojim preprekama/problemima se suočava?
Šta je povodom toga uradio?
Koji je bio rezultat njegove akcije?
Koja je lekcija za vas i publiku?
Pored ovih pitanja, da biste došli do odgovarajućih priča,
inspiraciju možete naći uz pomoć sledećih tema:
Kada dođete do odgovora na ova pitanja, setite se priče koja na
najbolji mogući način oslikava vaš odgovor.
Od ''sirove'' ideja, napravite strukturu:
54
55. Motivisati zaposlene da preduzmu određenu akciju
Izgraditi poverenje
Izgraditi lični brend
Pomoći zaposlenima da usvoje kompanijske vrednosti
Promovisati saradnju i timski rad
Deliti znanje
Kontrolisati i reagovati na glasine
Voditi zaposlene u budućnosti
Osam narativnih obrazaca
Stephen Denning, verovatno najpoznatiji ekspert na temu
storytelling-a u liderstvu, navodi da postoji osam narativnih
obrazaca koje lideri mogu da koriste u svom radu, a sve u cilju
motivisanja i pokretanja zaposlenih u pravcu ostvarivanja ciljeva
organizacije. Samim tim, sve priče koje lider priča mogu da se
podvedu pod ove obrasce.
Svaki obrazac ima jasan cilj i kroz njega je definisan:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Ovi obrasci vam mogu pomoći da ne ''potrošite'' dobru priču u
pogrešnom momentu i za pogrešan cilj.
55
57. Priče možete da na više načina koristite u prezentacijama. Prvi
način jeste da vaša kompletna prezentacija ima format priče tako
što ćete u uvodu objasniti kontekst kojim se bavi vaša
prezentacija; zatim ćete navesti izazov ili protivnika sa kojim se
suočavate (npr. ekonomska situacija, nelojalna konkurencija...) i
na kraju navodite rešenje koje predlažete. Uvod, sukob i rešenje.
Ovu šemu možete više puta ponavljati tokom prezentacije, a sve u
zavisnosti od toga sa koliko izazova se vaša kompanija suočava.
Drugi način je jednostavniji i u stvari podrazumeva korišćenje priča
tokom prezentacije. Efektno bi bilo da jednu priču ispričate na
početku prezentacije (čak i da prezentaciju počnete sa pričom) i
da prezentaciju završite sa drugom pričom. Ako je vaša
prezentacija dovoljno dugačka, onda možete ispričati i nekoliko
priča u sredini, ali pazite da ne preterate sa pričama i da se vaša
prezentacija ne pretvori u pripovedačko veče :)
Ako ste dovoljno vešti možete iskoristiti i neku priču u slikama ili u
Power Point-u kreirati slajdove koji bi bili vizuelna ilustracija vaših
priča. Pored toga, možete koristiti i video snimke kao ''izvor''
određene priče, ali znajte da će u velikoj većini situacija
najefektnije priča biti onda koju vi sami pričate bez pomoći videa.
57
58. Legendarni Stiv Džobs je bio pravi majstor u korišćenju priča
tokom svojih prezentacija. Držao se standardnog modela priča u
tri čina: uvod (odnosno kontekst u kome se priča odvija); sukob i
razrešenje.
Kada je prezentovao prvi Mekintoš računar u uvodu je naveo priču
o istorijatu rada IBM-a :
''1958. godine IBM je propustio da kupi mladu kompaniju koja je
otkrila/patentirala novi tehnologiju za kopiranje. Dve godina nakon
toga kompanija Xerox je nastala. Od tada IBM se kaje jer su
propustili ogromnu priliku. Isto tako su propustili priliku da prvi uđu
na tržište personalnih računara jer su smatrali da su personalni
računari (PC) previše mali da bi se bavili ozbiljnim procesima i
nedovoljno važni da bi bili deo njihovog biznisa.
U drugom delu priče (sukobu) je naveo šta se trenutno dešava:
''Sada je 1984. Izgleda da IBM želi sve da poseduje. Apple je jedina
nada da IBM neće postati svemoguć. Maloprodajni prodavci se
plaše budućnosti u kojoj IBM kontroliše sve. Sve više i više se
okreću Apple-u kao jedinoj sili koja može da osigura njihovu
slobodu u budućnosti. IBM želi sve i usmerio je svoje oružje ka
jedinoj prepreci između njih i potpune kontrole: Apple-u.
58
59. U trećem delu priče, Džobs dolazi na centar bine i otkriva ''heroja''
- prvi Mekintoš računar. Vadi flopi disk iz svog džepa, ubacuje ga u
računar i dozvoljava Mekintošu da ''sam priča za sebe''. Sa
predstavljanjem Mekintoša, svet vidi ''zbog čega 1984. (godina
kada se odvija prezentacija) neće biti kao '1984.' (istoimeni roman
Džordža Orvela).
Sličan pristup je imao i kada je javnosti prezentovao prvi iPhone.
Prvo navodi trenutnu situaciju sa mobilnim telefonima; zatim
stavlja akcenat na njihove slabosti i na kraju otkriva rešenje -
iPhone.
Preko linkova iz ovog poglavlja možete videti Džobsove
''performanse'' i naći dodatnu inspiraciju, a za više informacija o
Stivu Džobsu kao pripovedaču možete pročitati knjige od autora
Carmine Gallo-a.
59
61. Naučena bespomoćnost
Stanfordski zatvorski eksperiment
Maršmelou eksperiment
Pet majmuna u kavezu
Bilo kojim edukacijama da se bavite, storytelling vam može biti veoma
koristan alat. Tokom edukacija možete koristiti lične priče, ali i priče o
drugim ljudima - poznatim ili istorijskim ličnostima. Ako ste upoznati sa
određenim npr. psihološkim istraživanjima, onda i njih možete koristiti u
formi priče. Neki od poznatijih psiholoških eksperimenata koji mogu biti
korišćeni u te svrhe su:
Pored toga, religijske i ''metaforičke'' priče (basne, bajke...) mogu biti
korisne. Džordan Piterson je jedan od vrhunskih majstora u korišćenju
priča tokom predavanja i često su mu priče okosnica celog predavanja
(npr. priča o Pinokiju, priče iz Biblije i sl.).
Priče vamo mogu pomoći da inspirišete vašu publiku, ali i da im
pomognete da bolje zapamte materijal sa edukacije.
Priče možete koristiti da biste publiku ''uveli'' u temu
predavanja/treninga. Ako vam se trening ili predavanje sastoje od više
tema, samim tim možete koristiti posebne priče kao uvod u svaku od
tema. Isto kao i sa prezentacijama, priče možete koristiti da biste
otvorili, ali i da biste zatvorili vaše predavanje/trening.
61
63. Linkedin aktivno koristim skoro već 6 godina i on je glavni ''alat''
za promociju mog rada. Trenutno na njemu imam 21.000 pratilaca,
a tokom 2022. godine moji postovi (objave) su ukupno imali
1.600.000 pregleda, odnosno oko 24.000 pregleda po postu.
Ali kakve veze ima Linkedin sa pričama? Velike. Među mojim
najpopularnijim postovima se uvek nalaze ili objave u vezi mojih
besplatnih elektronskih knjiga (što vas koji ovo čitate verovatno i
ne čudi :) ili priče. Ali ne bilo kakve priče. Uglavnom se tu radi o
mojim ličnim pričama čiji je glavni akter moja ćerka Sofija. Naravno,
trudim se da svaku takvu priču povežem sa nekom poslovnom
temom ili temom iz oblasti ličnog razvoja, a Sofija ''služi'' kao izvor
inspiracije ili mudrosti (u skladu sa svojim imenom).
Takve priče su dostizale i do 100.000 pregleda.
Kada sam ih pisao, u manjoj ili većoj meri sam se trudio da se držim
storytelling pravila jer je kod Linkedin postova ključna prva
rečenica koja služi kao udica koja privlači ljudima pažnju, pa samim
tim takva priča ume da bude nešto drugačija od verzije koju bi npr.
pričao tokom nekog predavanja. Ali, suština je ista. Potreban vam
je glavni junak, kontekst, prepreka/konflikt i na kraju razrešenje i
lekcija. U nastavku sa vama delim par najpopularnijih priča o Sofiji
(nazivi su naknadno dodati i nisu bili deo originalnih postova).
63
64. Sofija i spremačica (moć pohvale)
Pre neki dan se moja sedmogodišnja ćerka Sofija oduševila
čistoćom naše zgrade i pohvalila je spremačicu. Rekla joj je: ''Divno
ste očistili. Sve divno miriše!''
Zbunjena spremačica je na to odgovorila da joj to nikada niko nije
rekao i da je nikada niko nije pohvalio.
Čuvši tu priču, odmah sam se upitao koliko ljudi oko nas (skoro)
nikada nije bilo pohvaljeno za rad koji rade?
Kada vas neko poslednji put pohvalio? Kada ste vi nekog poslednji
put pohvalili?
Branko Miljković je rekao: "Ubi me prejaka reč.'' S druge strane,
reči sem da povrede, mogu i da leče (ili barem oraspolože), a opet
utisak je da ih radije koristimo kao oružje, a ne kao lek.
PS Pohvalite danas barem troje ljudi i obratite pažnju na to kako će
se oni osećati, ali i kako ćete se i vi zbog toga osećati.
64
65. Sklekovi i savršenstvo
U nekoliko slučajeva smo supruga i ja primetili da naša ćerka Sofija
koristi reč ''savršeno''. Jednom je čak iznervirano rekla: ''Vi od
mene hoćete da ja uvek budem savršena!''. Nakon toga smo
odlučili da obratimo pažnju na reči koje koristimo.
Sa Sofijom smo i više puta pričali o tome da ništa i niko nije
savršen i da od nje samo očekujemo da redovno uči i da daje svoj
makismum, a ne da otaljava domaće zadatke. Često naglašavamo
i naše greške, da bi joj bilo jasno da su greške i neuspesi sastavni
deo života.
Ali, da se vratim na tu reč. Obratili smo svi pažnju i ne lezi vraže,
ispade da sam ja najveći krivac, odnosno da ja najčešće koristim
tu reč. Zatim smo svi zajedno odlučili da u našoj porodici
zabranimo reč ''savršeno'' i onaj ko je izgovori mora da radi 5
sklekova.
Naravno, ja sam bio prvi koji je radio sklekove, a Sofiji je postalo
veoma zabavno da ''peca'' tu reč kada god se pojavi u našem
porodičnom etru. Tokom svetskog prvenstva u fudbalu Mbape i
Mesi su me koštali barem jedno 20-tak sklekova.
Ova naša porodična igra mi je pravi podsetnik na to koliku moć reči
mogu da imaju i koliko je važno da tu moć koristimo na pravi način .
65
66. Šta je prava motivacija?
Tokom prošlog vikenda dogovaramo se supruga i ja sa našom
ćerkom Sofijom. Dogovor je u vezi crtanih filmova i domaćeg. Rekli
smo joj da može da gleda drugi crtani nakon što uradi domaći za
ponedeljak.
Na to ona kaže: ''E sada vi hoćete mene da motivišete da radim
domaći.''
Čudim se kako uopšte zna za tu reč, pa je upitah: ''A šta za tebe
znači reč motivacija?''
''To je ono što neko radi kada hoće da te natera da uradiš ono što
ne želiš da radiš.'' odgovara mi ona.
Prvo sam se smejao, a onda sam shvatio koliko ima istine u tome
što je dete reklo.
Čim neko mora za nešto da nas motiviše tu nema prave
motivacije.
Prava motivacija se nalazi unutar nas. Sve ostalo je samo trgovina.
66
67. Sofija u dilemi
Pre neki dan se moja kćerka Sofija našla u velikoj dilemi - koju od
dve omiljene barbike da ponese na selo kod babe i dede. Zamolila
je mene da joj pomognem.
Htedoh biti od koristi, pa sam joj rekao da napravi spisak za i
protiv. I to za obe barbike.
I tako, dok sam ja kuvao ručak, dete je pravilo spisak. Ali, spisak je
samo pojačao njezinu neodlučnost. Bilo je isto pluseva i minusova
za obe lutke, jer kao što ona reče "kao sestre su".
U tom momentu, mi je palo na pamet da je pitam sledeće: A zašto
ne bi ponela obe barbike? To pitanje ju je malo zateklo, ali je onda
shvatila da obe može da ugura u kućicu za lutke.
Problem rešen.
To što se desilo Sofiji, dešava se i nama odraslima - nađemo se u
situaciji kada mislimo da moramo da biramo između dve opcije, a
na pamet nam ne padne da možda možemo i jednu i drugu opciju
da imamo.
Umesto, ''Da li A ili B?'', pitajmo sebe, ''Kako mogu i A i B?''.
67
68. Sofija i svađa
Pre par dana, moja ćerka Sofija se posvađala sa svoje dve
drugarice. Njih dve su se okrenule protiv Sofije (barem je tako
meni preneto) i rekle su joj da više ne žele da se sa njom igraju.
Sofija se vratila kući uznemirena i ljuta.
Dan kasnije, kada su drugarice došle da je zovu na igranje u njihovo
dvorište Sofija je odbila. I dalje je bila ljuta, ali i uvređena.
Supruga i ja smo pokušali da pričamo sa njom, ali nije htela da nas
sluša.
Drugi dan nakon ''incidenta'' odlučih da ponovo pričam sa njom.
I ovaj put sam se suočio sa zidom od ljutnje i uvređenosti. Čak je i
izjavila da im nikada neće oprostiti i da su njih dve ''prave
bezobraznice''.
S obzirom da se radi o devojčicama sa kojima svakog dana provodi
po 4-5 sati u igri, odlučio sam da je dodatno smaram.
Pričao sam joj o važnosti praštanja, o tome kako je i ona umela da
pogreši i sl.
68
69. U jednom momentu, na moje pitanje u vezi toga zbog čega ne želi
da im oprosti, Sofi mi odgovara: ''Bojim se da mi neće dati da se
igram sa njima u njihovom dvorištu.''.
I onda sam shvatio - iza zida od ljutnje i uvređenosti, nalazio se
pravi izvor problema - strah. Strah koji ju je sprečavao da radi ono
što najviše želi da radi (a to je da se igra sa drugaricama ).
Odmah sam joj rekao da nema razloga da se plaši, jer one žele sa
njom da se igraju, a verovatno su i zaboravile šta se desilo.
Par minuta nakon toga, Sofi uskače u odeću za igranje i odlazi - ali
dodaje, ''Ako se ne budu lepo ponašale, odmah se vraćam kući.''.
PS. Nije se vratila sve dok je glad nije poterala.
PPS. Siguran sam da se i mi odrasli često skrivamo iza zida od
ljutnje i uvređenosti, a iza tog zida se nalazi samo jedno uplašeno
dete koje ne ume da kaže šta stvarno oseća.
69
70. Traži i dobićeš
Moja ćerka Sofija nema problema sa tim da traži ono što želi. Ako
je gladna, traži hranu, ako je žedna traži vodu, ako joj je dosadno,
traži da se igramo. Na igralištu, bez stida prilazi nepoznatoj deci da
bi se igrala sa njima.
A kada traži to što traži, ne pokazuje stid niti snebivanje, ne
zastaje da proceni kakav bi odgovor mogao biti već samo traži.
Kao da je čitala Bibliju gde piše ’’Traži i dobićeš’’. Kao da je čitala
razne knjige o prodaji u kojima piše da ako pitamo dovoljno veliki
broj ljudi, pre ili kasnije dobićemo pozitivan odgovor.
Sofija traži jer ne želi da čeka tuđu samilost, jer ne želi da čeka dok
neko ne primeti da je gladna, žedna, da joj je dosadno. Ona nema
taj program u svojoj glavi već se usmerava put svog cilja. Traži i
dobićeš. Traži jer zaslužuješ da dobiješ.
Ona nema dilemu da li je dovoljno vredna. Ona traži šta želi, traži
šta joj treba, žali se kada joj nešto ne odgovara. Uči nas da
otvorimo usta i progovorimo pravim rečima umesto da ćutimo.
70
71. Sećam se kako sam je nestrpljivo gledao dok je učila da govori.
Željno sam iščekivao njezinu prvu reč, a sada shvatam da je sve to
vreme u stvari ona mene učila da govorim.
Ne na ''odrastao način'', umiveno i skriveno. Ne adaptirano i
zakočeno.
Iz srca.
Iskreno.
Progovori, kaže mi Sofija.
71
73. Prva tajna je da nema tajne, već samo vežbanja. Naravno, ima ljudi
kojima pričanje priča ide veoma lako (iako nemaju veliko iskustvo u
pričanju istih), ali kroz vežbu i vi možete postati dobar, a možda i
vrhunski pripovedač.
Priča je 10X važnija od onoga ko je priča! Važnije je da imate dobru
priču nego da ste vrhunski govornik. Vrhunski govornik lošu priču
neće učiniti dobrom, a slabiji govornik neće dobru priču upropastiti
(barem ne u potpunosti ).
Vežbajte pričanje vaše priče pred prijateljski nastrojenom
publikom. Tražite da vam daju fidbek, kako na samu priču, tako i na
vaše izvođenje.
Pričanje priča samo po sebi nije javni nastup iako može biti njegov
deo. Naročito kada se radi o prodaji 1 na 1, pričanje priče treba da
bude samo deo vašeg razgovora, a ne scenski nastup. Cilj nije da
vi ostavite utisak kao vrhunski govornik, već da vaša priča
postigne svoj cilj.
73
74. Obratite pažnju na to da neprimetno pređete na priču, odnosno da
ne počnete priču na ovaj način: „E da Vam sada ispričam jednu
priču…“ Naravno, u nekim situacijama to neće biti moguće, stoga
je važno da ovaj predlog doživite samo kao dobronamerni predlog,
a ne kao pravilo koje se uvek mora poštovati.
Da li izbegavate poštapalice kao što su: ovaj, dakle, znači, brate,
mislim… Poštapalice, naročito ako su učestale, mogu da ostave
utisak na druge ljude da ste vi osoba sa malim fondom reči.
Rezultati nedavne studije Univerziteta Arizona pokazali su da se
poštapalice poput „naravno“, „stvarno“, „zapravo“, „neverovatno“
najviše koriste kada smo pod stresom, odnosno kada smo napeti.
Kada smo pod stresom srce ubrzano radi, dah je plići, a moguća i
česta je trema, što sve zajedno može imati za posledicu
zamuckivanje, nepovezan i isprekidan govor, koji pokušavamo da
povežemo i učinimo tečnim upravo poštapalicama i fraziranjem. A
kako protiv poštapalica? Preporuke za njihovo otklanjanje su
sledeće: sporije govoriti, disati duboko, a ključan alat jeste
bogaćenje sopstvenog rečnika, koje se pre svega postiže
čitanjem i vežbom. Ono što dodatno možete da uradite jeste i da
snimite sebe što će vam omogućiti da lakše uočite svoje greške.”
74
75. Ubrzajte kada je nešto manje važno, usporite kada je nešto važno.
Menjaj te jačinu svog glasa. Pokažite emociju. Neka vaš glas ne
bude ravna linija.
Umereni gestovi i otvoren govor tela su ono što je dovoljno tokom
pričanja priče i važno je da na njih ne obraćate pažnju, već da ste
opušteni.
I na kraju, najbolji pripovedači su najbolji i zbog toga što ne glume i
ne pretvaraju se, već su autentični i kao da se drže sledeće
mantre: Biti isti, biti poseban, biti samo svoj.
75
77. Emma Coats iz Pixar-a je napravila spisak nepisanih pravila koje
poštuje njezina kompanija kada razvija animirane filmove. S
obzirom da se radi o vrhunskim pripovedačima, siguran sam da i mi
možemo nešto da naučimo o njih.
1: Glavne likove cenimo više zbog njihovog truda, a ne zbog
njihovog uspeha.
2: Ne smeš zaboraviti šta je zabavno publici, jer to je ono što je
važno. Nije važno šta je tebi kao piscu zabavno, jer ono što je tebi
zabavno često neće biti zabavno publici.
3: Tema priče je važna, ali nećeš je otkriti sve do priču ne dovedeš
blizu kraja. A zatim je ponovo napiši.
4: Bio jednom jedan ___. Svakog dana on je, ___. A onda jednog dana
___. Zbog toga, ___. Zbog toga, ___. I na kraju ___.
5: Pojednostavi. Fokusiraj se. Kombinuj likove. Imaćeš osećaj da
gubiš važne ideje, ali to će te osloboditi.
6: U čemu je tvoj glavni lik dobar? Gde je njegova zona komfora?
Ubaci u priču njegovu totalnu suprotnost. Izazovi ga. Kako će se
snaći?
77
78. 7: Osmisli kraj pre nego što osmisliš sredinu. Ozbiljno. Krajevi su
teški i zato se unapred sa njima pozabavi.
8: Završi svoju priču i pusti je u svet iako nije savršena. U idealnom
svetu biće i završena i savršena, ali samo idi dalje. Sledeći put budi
bolji.
9: Kada se zaglaviš u pisanju, napravi spisak ideja u vezi toga šta
se naredno NE MOŽE DESITI. U tom procesu ćeš možda doći do
prave ideje.
10: Seciraj i analiziraj priče koje voliš. Ono što voliš u njima je deo
tebe; moraš da toga budeš svestan pre nego što možeš da to
koristiš u svom radu.
11: Pre nego što kreneš da popravljaš svoju ideju stavi je na papir.
Ako ostane samo u tvojoj glavi (makar bila i savršena) nikada je
nećeš sa drugima podeliti.
12: Odbaci prvu stvar koja ti padne na pamet. Pa zatim i drugu,
treću, četvrtu, petu - odbaci očigledne/očekivane ideje. Iznenadi
samog sebe.
78
79. 13: Neka tvoji likovi imaju svoj stav. Pasivni/pokorni likovi tebi
možda mogu biti dopadljivi dok ih pišeš, ali će biti pravi otrov za
publiku.
14: Zašto moraš ispričati ovo priču? Koja ideja, potreba, emocija
se nalazi u tebi i daje pokretačku snagu ovoj priči? Kada to otkriješ,
otkrićeš suštinu te priče.
15: Da si ti protagonista te priče i da si u istoj situaciji, kako bi se
osećao? Iskrenost daje kredibilitet nemogućim situacijama.
16: Koji su ulozi? Zašto bismo trebali da navijamo za glavnog
junaka priče? Šta će se desiti ako on bude poražen?
17: Ni jedan rad nikada nije uzaludan. Ako trenutno ne možeš da
završiš priču (ili neki njezin aspekt), pomiri se sa tim i nastavi dalje
- pre ili kasnije to što si do sada uradio biće ti korisno.
18: Moraš poznavati sebe: razliku između toga kada radiš prave
stvari, a kada se baviš nepotrebnim sitnicama.
19: Slučajnosti koje glavne likove dovode u neprilike su sjajne
slučajnosti; slučajnosti koje ih vade iz neprilika su varanje.
79
80. 20: Vežbaj: uzmi osnovne elemente filma koji ti se ne dopada.
Kako bi ih rearanžirao pa da ti se dopadne?
21: Moraš da se poistovetiš sa situacijama/likovima iz priče, ne
možeš pisati i biti ravnodušan. Šta bi tebe navelo da postupaš na
takav način (kao tvoji junaci)?
22: Šta je suština tvoje priče? Kako bi zvučala da je moraš ispričati
u jednoj rečenici? Ako znaš to, onda možeš to da iskoristiš kao
temelj priče.
80
81. Biesenbach, R. (2018). Unleash the Power of Storytelling.
Kingsport: Eastlawn Media
Boozer, R.W., Wyld, D.C. & Grant, J. (1992). Using Metaphor to
Create more Effective Sales Messages. Journal of Business &
Industrial Marketing, Vol. 7 Iss 1 pp. 19 – 27
Cleverley-Thompson, S. (2018). Teaching Storytelling as a
Leadership Practice. The Journal of Leadership Education, 17,
132-140.
Denning, S. (2004). Telling Tales. Harvard Business Review,
Vol. 82, No. 5, p. 122-129
Denning, S. (2011). The Leader’s Guide to Storytelling. San
Francisco, CA: Jossey-Bass
Gadzhiyeva, N. & Sager, K. (2017). Maximizing the
persuasiveness of a salesperson: An exploratory study of the
effects of nonverbal immediacy and language power on the
extent of persuasion. Revista de Psicología del Trabajo y de
las Organizaciones. 33. 10.1016/j.rpto.2017.03.001.
Gardner, H. (1995). Leading Minds: An Anatomy of Leadership.
New York: HarperCollins
Gilliam, D.A. & Rockwell, C.C. (2018). Stories and metaphors in
retail selling. International Journal of Retail & Distribution
Management.
Reference
82. Kouzes, J. & Posner, B. (2012). The Leadership Challenge. San
Francisco, CA: Jossey-Bass.
Martin, J., and M.E. Powers 1983 'Truth or corporate
propaganda: The value of a good war story' in Organizational
symbolism: Monographs in organizational and industrial
relations, Vol. 1. L. R. Pondy, P. J. Frost, G. Morgan, and T.
Dandridge (eds.), 93-107. Greenwich, CT: JAI.
Miller, A. (2012). The Tall Lady with the Iceberg: The Power of
Metaphor to Sell, Persuade & Explain Anything to Anyone.
Asheville: Chiron Assoc Inc
McAdams, D. P. (2001). The Psychology of Life Stories.
Review of General Psychology, 5(2), 100-122.
Simmons, A. (2007). Whoever tells the best story wins. New
York City, NY: American Management Association.
Smith, P. (2012). Lead with a Story. New York City, NY:
American Management Association.
Smith, P. (2016). Sell with a Story. New York City, NY:
American Management Association.
Sopory, P. (2002). The Persuasive Effects of Metaphor: A
Meta-Analysis. Human Communication Research. 28. 382-
419. 10.1093/hcr/28.3.382.
https://www.b92.net/zivot/vesti.php?
yyyy=2017&mm=12&dd=31&nav_id=1341596
