استراتژی اقیانوس آبی از موضوعات نسبتاً جدید در بازاریابی و مدیریت استراتژیک است که می تواند مورد توجه شما خوبان باشد.

1. ‫عمل‬ ‫تا‬ ‫تئوری‬ ‫از‬ : ‫آبی‬ ‫اقیانوس‬ ‫استراتژی‬
52‫مي‬ ‫سختي‬ ‫به‬ ‫امروزه‬ .‫است‬ ‫برقرار‬ ‫شركت‬ ‫استراتژي‬ ‫بطن‬ ‫در‬ ‫رقابت‬ ‫كه‬ ‫است‬ ‫سال‬‫زبان‬ ‫از‬ ‫ولي‬ ‫زد‬ ‫حرف‬ ‫استراتژي‬ ‫از‬ ‫توان‬
‫تأكيد‬ ‫ترتيب‬ ‫بدين‬ ‫رقابت‬ ‫جريان‬ ‫در‬ ‫زدن‬ ‫ضربه‬ ‫و‬ ‫رقابتي‬ ‫برتريهاي‬ ‫ايجاد‬ ،‫رقابتي‬ ‫شهرت‬ ،‫رقابتي‬ ‫استراتژي‬ :‫نكرد‬ ‫استفاده‬ ‫رقابت‬
‫مي‬ ‫نشأت‬ ‫شركتي‬ ‫استراتژي‬ ‫از‬ ‫رقابت‬ ‫بر‬ً‫ا‬‫عميق‬ ‫شركتي‬ ‫استراتژي‬ ‫اصلي‬ ‫زبان‬ .‫است‬ ‫سربرآورده‬ ‫نظامي‬ ‫استراتژي‬ ‫از‬ ‫خود‬ ‫كه‬ ‫گيرد‬
‫يك‬ ‫در‬ ‫كه‬ ‫مقدم‬ ‫خط‬ ‫نيروهاي‬ ‫و‬ ‫نظامي‬ ‫قرارگاههاي‬ ‫در‬ ‫اجرايي‬ ‫مسئولين‬ .‫است‬ ‫خورده‬ ‫پيوند‬ ‫آن‬ ‫مراجع‬ ‫و‬ ‫نظامي‬ ‫مفاهيم‬ ‫با‬
‫مي‬ ‫مشخص‬ ‫نبرد‬ ‫ميدان‬.‫بودند‬ ‫برخوردار‬ ‫نظامي‬ ‫استراتژي‬ ‫از‬ ‫جنگيدند‬
‫ساز‬ ‫اقتصاد‬( ‫صنعتي‬ ‫مان‬IO‫شركت‬ ‫موفقيت‬ ‫در‬ ‫آن‬ ‫نقش‬ ‫و‬ ‫رقابت‬ ‫براي‬ ‫خاصي‬ ‫اهميت‬ )‫اقتصاد‬ .‫هستند‬ ‫قائل‬ ‫ها‬IO‫ّي‬‫ل‬‫ع‬ ‫جرياني‬
‫اجراء‬ ‫سوي‬ ‫به‬ ‫بازاري‬ ‫ساختار‬ ‫از‬‫مي‬ ‫پيشنهاد‬ ‫عملكرد‬‫عملكرد‬ ‫به‬ ‫تقاضا‬ ‫و‬ ‫عرضه‬ ‫شرايط‬ ‫از‬ ‫متأثر‬ ‫بازاري‬ ‫ساختار‬ ‫اينجا‬ ‫در‬ .‫كند‬
‫مي‬ ‫شكل‬ ‫خريداران‬ ،‫فروشندگان‬‫عملكرد‬ ‫سود‬ ‫كه‬ ‫دهد‬‫مي‬ ‫مشخص‬ ‫را‬ ‫نهايي‬‫ديدگاه‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ‫پروسه‬ ‫اين‬ ‫از‬ ‫دانشگاهيان‬ .‫سازد‬
‫مي‬ ‫ياد‬ ‫محيطي‬ ‫مسيرگرايي‬ ‫يا‬ ‫ساختارگرا‬‫مي‬ ‫حياتي‬ ‫عاملي‬ ‫را‬ ‫زمين‬ ‫كه‬ ‫نظامي‬ ‫استراتژي‬ ‫بازاري‬ ‫ساختار‬ ‫فرض‬ ‫در‬ .‫كنند‬،‫انگارند‬
‫حياتي‬ ‫موجود‬ ‫بازاري‬ ‫فضاي‬ ‫در‬ ‫رقابتي‬ ‫نبرد‬ ‫برابر‬ ‫در‬ ‫دفاعي‬ ‫مواضع‬ ‫ايجاد‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫شركتها‬‫مي‬ ‫نظر‬ ‫در‬‫در‬ ‫خود‬ ‫حفظ‬ ‫براي‬ .‫گيرند‬
‫مي‬ ‫تأكيد‬ ‫رقابتي‬ ‫امتيازات‬ ‫ايجاد‬ ‫بر‬ ‫بازارها‬‫مي‬ ‫تالش‬ ‫و‬ ‫پرداخته‬ ‫رقبا‬ ‫كار‬ ‫ارزيابي‬ ‫به‬ ً‫ال‬‫معمو‬ ‫و‬ ‫كنند‬‫در‬ .‫بگيرند‬ ‫پيشي‬ ‫آنها‬ ‫از‬ ‫كند‬
‫مي‬ ‫تلقي‬ ‫مهم‬ ‫بازار‬ ‫از‬ ‫بزرگتري‬ ‫و‬ ‫بيشتر‬ ‫سهم‬ ‫بر‬ ‫انداختن‬ ‫چنگ‬ ‫اينجا‬‫مي‬ ‫صفر‬ ‫جمع‬ ‫بازي‬ ‫آنرا‬ ‫و‬ ‫شود‬‫كه‬ ‫پندارند‬‫زيان‬ ‫از‬ ‫شركتي‬
‫مي‬ ‫سود‬ ‫رقيب‬ ‫شركت‬‫فضاي‬ ‫تقسيم‬ ‫بر‬ ‫تأكيد‬ ‫با‬ ‫را‬ ‫استراتژي‬ ‫كه‬ ‫است‬ ‫متغيري‬ ‫حاوي‬ ‫عرضه‬ ‫طرف‬ ،‫رقابت‬ ‫معامله‬ ‫در‬ ‫لذا‬ .‫كند‬
‫مي‬ ‫تعريف‬ ‫موجود‬ ‫صنعتي‬.‫كند‬
‫اقتصاد‬ ‫ساختار‬ ‫آناليز‬ ‫از‬ ‫كه‬ ‫بدانيم‬ ‫بازارها‬ ‫در‬ ‫ماهرانه‬ ‫رقابت‬ ‫چگونگي‬ ‫از‬ ‫مطلوب‬ ‫درك‬ ‫ماحصل‬ ‫را‬ ‫نتيجه‬ ‫اين‬ ‫كه‬ ‫نيست‬ ‫عجيب‬‫ي‬
‫دربرمي‬ ‫را‬ ‫تأكيد‬ ‫يا‬ ‫تمايز‬ ‫يا‬ ‫كم‬ ‫هزينه‬ ‫استراتژيك‬ ‫موضع‬ ‫انتخاب‬ ‫تا‬ ‫صنعت‬ ‫بر‬ ‫حاكم‬‫چارچوب‬ ‫و‬ ‫تحليلي‬ ‫ابزارهاي‬ ‫انبار‬ .‫گيرد‬‫هاي‬
‫گسترده‬ ‫طيف‬ ‫آناليزي‬‫مي‬ ‫پوشش‬ ‫را‬ ‫اي‬‫چارچوب‬ ‫كه‬ ‫دهد‬2‫بطن‬ ‫در‬ ‫رقابت‬ ‫محور‬ ‫حول‬ ‫موفقيت‬ ‫با‬ ‫را‬ ‫ارزشي‬ ‫زنجيرة‬ ‫تا‬ ‫نيرو‬
‫مي‬ ‫استراتژي‬‫ام‬ ‫اين‬ ‫آيا‬ ‫ولي‬ ‫گنجاند‬‫است؟‬ ‫ضروري‬ ‫ر‬
‫در‬ ‫ما‬ ‫تحقيق‬52‫مي‬ ‫نشان‬ ‫اخير‬ ‫سال‬،‫رقابتي‬ ‫استراتژيهاي‬ ‫بر‬ ‫تأكيد‬ ‫با‬ ‫ولي‬ ،‫است‬ ‫مهم‬ ‫رقابت‬ ‫البته‬ .‫است‬ ‫منفي‬ ‫پاسخ‬ ‫كه‬ ‫دهد‬
‫شركت‬‫بازمانده‬ ‫استراتژي‬ ‫مهم‬ ‫بسيار‬ ‫بعد‬ ‫يك‬ ‫از‬ ‫محققان‬ ‫و‬ ‫ها‬‫به‬ ‫بلكه‬ ‫رقابت‬ ‫خود‬ ‫به‬ ‫نه‬ ‫بعد‬ ‫اين‬ .‫بپردازيم‬ ‫آن‬ ‫به‬ ‫بيشتر‬ ‫بايد‬ ‫كه‬ ‫اند‬
‫بازار‬ ‫ايجاد‬‫مي‬ ‫مربوط‬ ‫ي‬‫نمي‬ ‫باقي‬ ‫رقيبي‬ ‫هيچ‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫كه‬ ‫شود‬‫مي‬ ‫تعبير‬ ‫آبي‬ ‫اقيانوس‬ ‫به‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫ما‬ ‫و‬ ‫ماند‬.‫كنيم‬
‫آبی‬ ‫اقیانوسهای‬
‫كليه‬ ‫معرف‬ ‫قرمز‬ ‫اقيانوسهاي‬ .‫آبي‬ ‫اقيانوسهاي‬ ‫و‬ ‫قرمز‬ ‫اقيانوسهاي‬ .‫بگيريد‬ ‫نظر‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫اقيانوس‬ ‫نوع‬ ‫دو‬ ‫از‬ ‫متشكل‬ ‫بازاري‬ ‫جهاني‬
‫هستي‬ ‫آنها‬ ‫شاهد‬ ‫امروزه‬ ‫كه‬ ‫است‬ ‫صنايعي‬‫مي‬ ‫بازاري‬ ‫فضاي‬ ‫آنرا‬ .‫م‬‫مي‬ ‫صنايعي‬ ‫كليد‬ ‫شامل‬ ‫آبي‬ ‫اقيانوسهاي‬ .‫گوييم‬‫امروزه‬ ‫كه‬ ‫شود‬
‫مي‬ ‫ناشناخته‬ ‫بازاري‬ ‫فضاي‬ ‫آنرا‬ ‫و‬ ‫ندارند‬ ‫خارجي‬ ‫وجود‬.‫گوييم‬
‫نشده‬ ‫پذيرفته‬ ‫و‬ ‫تعريف‬ ‫صنعت‬ ‫مرزهاي‬ ،‫قرمز‬ ‫اقيانوسهاي‬ ‫در‬‫شده‬ ‫شناخته‬ ‫رقابت‬ ‫قوانين‬ ‫و‬ ‫اند‬‫شركت‬ ‫اينجا‬ ‫در‬ .‫اند‬‫سعي‬ ‫ها‬
‫مي‬‫س‬ ‫بر‬ ‫كنند‬‫چنگ‬ ‫موجود‬ ‫تقاضاهاي‬ ‫و‬ ‫بازار‬ ‫از‬ ‫بيشتري‬ ‫هم‬‫در‬ ‫استراتژي‬ ‫كار‬ ‫بر‬ ‫تأكيد‬ .‫نمايند‬ ‫اندازي‬52‫بر‬ ‫گذشته‬ ‫سال‬
‫مي‬ ‫شلوغ‬ ‫قرمز‬ ‫اقيانوسهاي‬ ‫فضاي‬ ‫وقتي‬ .‫است‬ ‫بوده‬ ‫قرمز‬ ‫اقيانوس‬ ‫رقابتي‬ ‫استراتژيهاي‬‫كمرنگ‬ ‫رشد‬ ‫و‬ ‫سود‬ ‫براي‬ ‫ديدگاهها‬ .‫شود‬
‫مي‬.‫شوند‬
‫مي‬ ‫تبدل‬ ‫وسايل‬ ‫به‬ ‫محصوالت‬‫رقابت‬ ‫و‬ ‫شوند‬‫نفس‬‫مي‬ ‫مبدل‬ ‫خونين‬ ‫قرمز‬ ‫اقيانوس‬ ‫به‬ ‫گير‬‫قرمز‬ ‫اقيانوسهاي‬ ‫اصطالح‬ ‫از‬ ‫لذا‬ .‫گردد‬
‫مي‬ ‫استفاده‬.‫كنيم‬
‫مي‬ ‫تعريف‬ ‫سودآور‬ ً‫ال‬‫كام‬ ‫رشد‬ ‫فرصت‬ ‫و‬ ‫تقاضا‬ ‫ايجاد‬ ،‫بكر‬ ‫فضاي‬ ‫با‬ ‫آبي‬ ‫اقيانوسهاي‬ ‫اما‬‫در‬ ‫آبي‬ ‫اقيانوسهاي‬ ‫برخي‬ ‫چه‬ ‫اگر‬ .‫گردند‬
‫شده‬ ‫ايجاد‬ ‫موجود‬ ‫صنعتي‬ ‫مرزهاي‬ ‫فراسوي‬‫عمدة‬ ‫ولي‬ .‫اند‬‫مرزهاي‬ ‫بسط‬ ‫و‬ ‫توسعه‬ ‫طريق‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫قرمز‬ ‫اقيانوسهاي‬ ‫بطن‬ ‫در‬ ‫آنها‬
‫مي‬ ‫پديد‬ ‫صنعتي‬‫بي‬ ‫رقابت‬ ،‫آبي‬ ‫اقيانوسهاي‬ ‫در‬ .‫آيند‬‫نشده‬ ‫تدوين‬ ‫هنوز‬ ‫آن‬ ‫بازي‬ ‫قوانين‬ ‫زيرا‬ ‫است‬ ‫معني‬‫آبي‬ ‫اقيانوس‬ ‫اصطالح‬ .‫اند‬

2. ‫برخوردا‬ ‫بسياري‬ ‫عمق‬ ‫و‬ ‫گستردگي‬ ‫از‬ ‫كه‬ ‫است‬ ‫بازاري‬ ‫فضاي‬ ‫وسيعتر‬ ‫پتانسيل‬ ‫شرح‬ ‫براي‬ ‫قياس‬ ‫يك‬‫كشف‬ ‫هنوز‬ ‫ولي‬ ‫است‬ ‫ر‬
.‫است‬ ‫نشده‬
‫رقابت‬ ‫طريق‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫موفقيت‬ ‫با‬ ‫را‬ ‫قرمز‬ ‫اقيانوس‬ ‫كه‬ ‫است‬ ‫مهم‬ ‫هميشه‬‫هميشه‬ ‫قرمز‬ ‫اقيانوسهاي‬ .‫كنيم‬ ‫رهگيري‬ ‫بيروني‬ ‫اساسي‬ ‫هاي‬
‫بود‬ ‫مطرح‬‫ه‬‫شده‬ ‫محسوب‬ ‫تجاري‬ ‫حيات‬ ‫جزو‬ ‫همواره‬ ‫و‬ ‫اند‬‫سر‬ ‫بر‬ ‫رقابت‬ ‫صنايع‬ ‫اكثر‬ ‫در‬ ‫تقاضا‬ ‫بر‬ ‫عرضه‬ ‫گرفتن‬ ‫فزوني‬ ‫با‬ ‫اما‬ .‫اند‬
‫اشت‬‫مي‬ ‫تشديد‬ ‫بازارها‬ ‫قراردادهاي‬ ‫در‬ ‫راك‬‫شركت‬ .‫نيست‬ ‫كافي‬ ‫اما‬ ‫است‬ ‫الزم‬ ‫عالي‬ ‫عملكرد‬ ‫حفظ‬ ‫براي‬ ‫رقابت‬ ‫اين‬ ‫و‬ ‫گردد‬‫نياز‬ ‫ها‬
.‫كرد‬ ‫ايجاد‬ ‫را‬ ‫آبي‬ ‫اقيانوسهاي‬ ‫بايد‬ ‫رشد‬ ‫فرصتهاي‬ ‫و‬ ‫سود‬ ‫به‬ ‫نيل‬ ‫براي‬ .‫كنند‬ ‫عدول‬ ‫صنايع‬ ‫رقابتي‬ ‫مرزهاي‬ ‫از‬ ‫تا‬ ‫دارند‬
‫آبی‬ ‫اقیانوسهای‬ ‫ايجاد‬ ‫اثر‬
‫مطالعه‬ ‫ما‬‫ا‬‫در‬ ‫تجارت‬ ‫شروع‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫ي‬501‫كه‬ ‫داد‬ ‫نشان‬ ‫نتيجه‬ .‫داديم‬ ‫انجام‬ ‫شركت‬18‫خط‬ ‫گسترش‬ ‫شروع‬ ‫موارد‬ ‫درصد‬
‫بوده‬ ‫موجود‬‫تنها‬ ‫حاليكه‬ ‫در‬ ‫قرمز‬ ‫اقيانوسهاي‬ ‫در‬ ‫موجود‬ ‫صنعت‬ ‫در‬ ‫افزايش‬ ‫پيشرفت‬ ‫يعني‬ ‫اند‬51‫ايجاد‬ ‫هدف‬ ‫بدنبال‬ ‫درصد‬
‫بوده‬ ‫آبي‬ ‫اقيانوسهاي‬ ‫يا‬ ‫جديد‬ ‫بازارهاي‬‫توسعه‬ ‫حاليكه‬ ‫در‬ ‫اند‬‫به‬ ‫قرمز‬ ‫اقيانوسهاي‬ ‫در‬ ‫خط‬85‫رسيده‬ ‫درآمدها‬ ‫كل‬ ‫درصد‬‫تنها‬ ،‫اند‬
93‫سرمايه‬ ‫اما‬ .‫است‬ ‫يافته‬ ‫اختصاص‬ ‫آنها‬ ‫به‬ ‫سود‬ ‫كل‬ ‫درصد‬‫گذاري‬51‫با‬ ‫آبي‬ ‫اقيانوسهاي‬ ‫ايجاد‬ ‫در‬ ‫درصدي‬91‫كل‬ ‫درصد‬
،‫درآمدها‬85.‫است‬ ‫داده‬ ‫اختصاص‬ ‫خود‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫ما‬ ‫سود‬ ‫كل‬ ‫درصد‬
‫شام‬ ‫تجارت‬ ‫شروع‬ ‫موارد‬ ‫اينكه‬ ‫به‬ ‫توجه‬ ‫با‬‫سرمايه‬ ‫ل‬‫گذاري‬‫مي‬ ‫قرمز‬ ‫و‬ ‫آبي‬ ‫اقيانوسهاي‬ ‫ايجاد‬ ‫كلي‬ ‫هاي‬‫ايجاد‬ ‫عملكرد‬ ‫سود‬ ،‫شود‬
.‫است‬ ‫شده‬ ‫اثبات‬ ً‫ال‬‫كام‬ ،‫آبي‬ ‫اقيانوسهاي‬
‫آبی‬ ‫اقیانوسهای‬ ‫ايجاد‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫اطالعات‬ ‫افزايش‬
‫پيشرفت‬ .‫است‬ ‫نهفته‬ ‫آبي‬ ‫اقيانوسهاي‬ ‫ايجاد‬ ‫انگيزة‬ ‫وراي‬ ‫در‬ ‫محرك‬ ‫نيروهاي‬ ‫برخي‬‫بنح‬ ‫تكنولوژي‬ ‫پرشتاب‬ ‫هاي‬‫چشمگير‬ ‫وي‬
‫ارتقاء‬ ‫را‬ ‫صنعتي‬ ‫توليد‬‫عرضه‬ ‫به‬ ‫و‬ ‫داده‬‫گرايش‬ .‫كنند‬ ‫عرضه‬ ‫بازار‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫توليدات‬ ‫و‬ ‫خدمات‬ ‫از‬ ‫جديدي‬ ‫طيف‬ ‫داده‬ ‫امكان‬ ‫كنندگان‬
‫مواجه‬ ‫مختلف‬ ‫نواحي‬ ‫و‬ ‫كشورها‬ ‫بين‬ ‫تجاري‬ ‫موانع‬ ‫با‬ ‫وقتي‬ .‫است‬ ‫شده‬ ‫علت‬ ‫بر‬ ‫مزيد‬ ‫هم‬ ‫وضعيت‬ ‫شدن‬ ‫جهاني‬ ‫تركيبات‬ ‫به‬
‫مي‬‫د‬ ‫اطالعات‬ ‫محدوديت‬ ‫با‬ ‫شويمو‬‫مي‬ ‫روبرو‬ ‫جهاني‬ ‫عرصه‬ ‫در‬ ‫توليدات‬ ‫و‬ ‫نرخها‬ ‫مورد‬ ‫ر‬‫تصرف‬ ‫بازارهاي‬ ‫اضمحالل‬ ‫شاهد‬ .‫گرديم‬
‫مي‬ ‫افزايش‬ ‫به‬ ‫رو‬ ‫فشرده‬ ‫و‬ ‫رقابتي‬ ‫جهان‬ ‫در‬ ‫عرضه‬ ‫حاليكه‬ ‫در‬ .‫بود‬ ‫خواهيم‬ ‫قطبي‬ ‫تك‬ ‫در‬ ‫شده‬‫وجود‬ ‫مستدلي‬ ‫مدرك‬ ‫ولي‬ ‫نهد‬
‫نيز‬ ‫آمار‬ ‫حتي‬ ‫و‬ ‫است‬ ‫افزايش‬ ‫به‬ ‫رو‬ ‫جهاني‬ ‫عرضه‬ ‫در‬ ‫تقاضا‬ ‫دهد‬ ‫نشان‬ ‫كه‬ ‫ندارد‬‫اشاره‬ ‫كشورها‬ ‫از‬ ‫بسياري‬ ‫در‬ ‫جمعيت‬ ‫كاهش‬ ‫به‬
‫مي‬.‫كند‬
‫حاشيه‬ ‫نمودن‬ ‫محدود‬ ‫و‬ ‫نرخ‬ ‫افزايش‬ ‫جنگ‬ ‫و‬ ‫خدمات‬ ‫و‬ ‫كاالها‬ ‫تأمين‬ ‫پرشتاب‬ ‫افزايش‬ ‫از‬ ‫حاكي‬ ‫نتايج‬‫مطالعات‬ .‫دارد‬ ‫سود‬ ‫هاي‬
‫مقوله‬ ‫در‬ ‫صنعت‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫اخير‬ ‫گستردة‬‫مي‬ ‫نشان‬ ‫مطالعات‬ .‫است‬ ‫رويه‬ ‫اين‬ ‫مؤيد‬ ‫آمريكايي‬ ‫برجستة‬ ‫ماركهاي‬‫ك‬ ‫دهند‬‫محصوالت‬ ‫ه‬
‫مي‬ ‫پيدا‬ ‫شباهت‬ ‫هم‬ ‫به‬ ‫پيش‬ ‫از‬ ‫بيش‬ ‫مشهود‬ ‫ماكرهاي‬ ‫عمدة‬ ‫وخدمات‬‫اساس‬ ‫بر‬ ‫مردم‬ ‫انتخاب‬ ‫نوع‬ ‫شدن‬ ‫نزديك‬ ‫با‬ ‫همزمان‬ ،‫كنند‬
‫مي‬ ‫هم‬ ‫بيشتر‬ ‫و‬ ‫بيشتر‬ ‫شباهت‬ ‫اين‬ ‫نرخ‬‫تأكيد‬ ‫لباسهايشان‬ ‫شستشوي‬ ‫براي‬ ‫تايد‬ ‫مارك‬ ‫بر‬ ‫گذشته‬ ‫مثل‬ ‫ديگر‬ ‫مردم‬ . ‫شود‬
‫نمي‬‫مارك‬ ‫ه‬ ‫دندان‬ ‫خمير‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫يا‬ ‫كنند‬‫مارك‬ ‫تمايز‬ ،‫امروزي‬ ‫پرتراكم‬ ‫صنايع‬ ‫در‬ .‫ندارند‬ ‫تأكيد‬ ‫كرست‬ ‫يا‬ ‫كولگيت‬‫از‬ ‫كمتر‬ ‫ها‬
.‫بود‬ ‫خواهند‬ ‫اثرگذار‬ ‫اقتصادي‬ ‫منفي‬ ‫و‬ ‫مثبت‬ ‫تحوالت‬
‫مي‬ ‫مجموع‬ ‫در‬‫استراتژي‬ ‫ديدگاههاي‬ ‫و‬ ‫روشهاي‬ ‫در‬ ‫اساسي‬ ‫تحوالت‬ ‫با‬ ‫تجاري‬ ‫محيط‬ ‫گفت‬ ‫توان‬‫ناپديد‬ ‫حال‬ ‫در‬ ،‫آن‬ ‫مديريتي‬ ‫و‬
‫اقيانوسهاي‬ ‫وقتي‬ .‫است‬ ‫شدن‬‫مي‬ ‫خونين‬ ‫پيش‬ ‫از‬ ‫بيش‬ ‫قرمز‬‫اقيانوس‬ ‫به‬ ‫بايد‬ ‫مديريت‬ ،‫شوند‬‫كنند‬ ‫پيدا‬ ‫بيشتري‬ ‫گرايش‬ ‫آبي‬ ‫هاي‬
.‫است‬ ‫شده‬ ‫تبديل‬ ‫عادت‬ ‫و‬ ‫رسم‬ ‫يك‬ ‫به‬ ‫كه‬ ‫مديران‬ ‫فعلي‬ ‫هماهنگي‬ ‫تا‬
‫آبی‬ ‫اقیانوس‬ ‫استراتژی‬
‫كه‬ ‫است‬ ‫اين‬ ‫عمومي‬ ‫عقيده‬ ‫ولي‬ ‫دارند‬ ‫آبي‬ ‫اقيانوسهاي‬ ‫اصالح‬ ‫و‬ ‫رشد‬ ‫از‬ ‫نشان‬ ‫اقتصادي‬ ‫شرايط‬ ‫چه‬ ‫اگر‬‫موفقيت‬ ‫احتمال‬
‫مي‬ ‫گام‬ ‫موجود‬ ‫صنايع‬ ‫حيطه‬ ‫از‬ ‫خارج‬ ‫به‬ ‫كه‬ ‫شركتهايي‬‫شركت‬ .‫است‬ ‫كمتر‬ ‫شركتها‬ ‫ديگر‬ ‫از‬ ‫نهند‬‫مي‬ ‫چگونه‬ ‫ها‬‫بطور‬ ‫توانند‬
‫دهند؟‬ ‫تقليل‬ ‫حداقل‬ ‫رابه‬ ‫آبي‬ ‫اقيانوسهاي‬ ‫ايجاد‬ ‫ريسكهاي‬ ‫حاليكه‬ ‫در‬ ‫برسانند‬ ‫حداكثر‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫فرصتهاي‬ ‫سيستماتيك‬

3. ‫ريس‬ ‫از‬ ‫عادي‬ ‫استراتژي‬ ‫چنين‬ ‫البته‬‫بودن‬ ‫آبي‬ ‫يا‬ ‫قرمز‬ ‫و‬ ‫است‬ ‫همراه‬ ‫ريسك‬ ‫و‬ ‫فرصت‬ ‫با‬ ‫هميشه‬ ‫استراتژي‬ .‫ندارد‬ ‫وجود‬ ‫كي‬
‫نمي‬ ‫ايجاد‬ ‫رويه‬ ‫اين‬ ‫با‬ ‫تضادي‬ ‫اقيانوس‬‫در‬ ‫موفقيت‬ ‫براي‬ ‫تحليلي‬ ‫چارچوبهاي‬ ‫و‬ ‫ابزارها‬ ‫وفور‬ ‫شاهد‬ ‫حاضر‬ ‫حال‬ ‫در‬ ‫اما‬ .‫كند‬
‫به‬ ‫قرمز‬ ‫اقيانوسهاي‬ ،‫باشد‬ ‫برقرار‬ ‫وضعيت‬ ‫اين‬ ‫ماداميكه‬ .‫هستيم‬ ‫قرمز‬ ‫اقيانوسهاي‬‫مي‬ ‫ادامه‬ ‫شركتي‬ ‫استراتژيهاي‬ ‫در‬ ‫تفوق‬.‫دهند‬
‫جدي‬ ‫عملكرد‬ ‫علت‬ ‫جريان‬ ‫اين‬ ‫شايد‬ .‫باشد‬ ‫شده‬ ‫ايجاد‬ ‫اصالحات‬ ‫اگر‬ ‫حتي‬‫فضاي‬ ‫فراسوي‬ ‫به‬ ‫وافر‬ ‫توجه‬ ‫وجود‬ ‫با‬ ‫را‬ ‫جريانها‬ ‫اين‬
‫شده‬ ‫مواجه‬ ‫نوآوري‬ ‫و‬ ‫شجاعت‬ ‫به‬ ‫نياز‬ ‫با‬ ‫مجريان‬ ‫حاليكه‬ ‫در‬ ،‫كند‬ ‫توجه‬ ‫كنوني‬ ‫صنعتي‬‫شكست‬ ‫از‬ ‫تا‬ ‫اند‬‫بگيرند‬ ‫درس‬ ‫ها‬‫بدنبال‬ ‫و‬
‫نمي‬ ‫ولي‬ ‫باشند‬ ‫انقالبي‬ ‫حركات‬‫خواسته‬ ‫اين‬ ‫توان‬‫تحليل‬ ‫جايگزين‬ ‫را‬ ‫ها‬.‫كرد‬ ‫قلمداد‬ ‫آبي‬ ‫آبهاي‬ ‫در‬ ‫ناوبري‬ ‫با‬ ‫مرتبط‬ ‫هاي‬
‫در‬ ‫مطالعه‬ ‫صرف‬ ‫را‬ ‫دهه‬ ‫يك‬ ‫از‬ ‫بيش‬ ‫ما‬520‫در‬ ‫آبي‬ ‫اقيانوس‬ ‫ايجاد‬ ‫مورد‬90‫از‬ ‫بيش‬ ‫جديد‬ ‫صنعت‬500‫يعني‬ ‫گذشته‬ ‫سال‬
5110‫سال‬ ‫تا‬5000‫اصل‬ ‫سؤال‬ .‫نموديم‬‫برتر‬ ‫عملكرد‬ ‫به‬ ‫نيل‬ ‫و‬ ‫آبي‬ ‫اقيانوسهاي‬ ‫ايجاد‬ ‫براي‬ ‫الگويي‬ ‫آيا‬ ‫كه‬ ‫بود‬ ‫اين‬ ‫ما‬ ‫تحقيق‬ ‫ي‬
.‫خير‬ ‫يا‬ ‫دارد‬ ‫وجود‬ ‫آنها‬
‫استراتژی‬ ‫بازسازی‬ ‫نگاه‬
‫ويژگي‬ ‫برخي‬ ،‫آبي‬ ‫اقيانوسهاي‬ ‫ايجاد‬ ‫در‬‫مي‬ ‫چشم‬ ‫به‬ ‫مشترك‬ ‫هاي‬‫سنتي‬ ‫قوانيني‬ ‫براساس‬ ‫كه‬ ‫شركتهايي‬ ‫جديد‬ ‫مقايسه‬ ‫در‬ .‫خورد‬
‫مي‬ ‫عمل‬‫اين‬ ‫به‬ ،‫كنند‬‫مي‬ ‫نكته‬‫نمي‬ ‫خود‬ ‫تمايز‬ ‫عامل‬ ‫را‬ ‫رقابت‬ ‫هيچگاه‬ ‫آبي‬ ‫اقيانوسهاي‬ ‫موجدين‬ ‫كه‬ ‫رسيم‬‫را‬ ‫رقابت‬ ‫بلكه‬ .‫انگارند‬
‫نمي‬ ‫تلقي‬ ‫مرتبط‬ ‫شركت‬ ‫براي‬ ‫چه‬ ‫و‬ ‫خريداران‬ ‫براي‬ ‫چه‬ ‫خويش‬ ‫توليدات‬ ‫ارزش‬ ‫جهش‬ ‫در‬.‫كنند‬
‫مي‬ ‫اين‬ ‫بر‬ ‫را‬ ‫فرض‬ ‫رقابت‬ ‫براساس‬ ‫قرمز‬ ‫اقيانوس‬ ‫استراتژي‬ ‫حاليكه‬ ‫در‬‫ساخ‬ ‫شرايط‬ ‫كه‬ ‫گذارد‬‫داده‬ ‫جزو‬ ،‫صنعت‬ ‫يك‬ ‫تاري‬‫و‬ ‫بوده‬ ‫ها‬
‫ساختار‬ ‫و‬ ‫بازاري‬ ‫مرزهاي‬ ‫كه‬ ‫است‬ ‫ديدگاه‬ ‫اين‬ ‫بر‬ ‫مبتني‬ ‫آبي‬ ‫اقيانوس‬ ‫استراتژي‬ ،‫هستند‬ ‫شرايط‬ ‫اين‬ ‫در‬ ‫رقابت‬ ‫به‬ ‫مجبور‬ ‫شركتها‬
‫اجتناب‬ ‫صنعتي‬‫مي‬ ‫و‬ ‫نيستند‬ ‫ناپذير‬‫عن‬ ‫به‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫ما‬ ‫كه‬ ،‫كرد‬ ‫بازسازي‬ ‫را‬ ‫آنها‬ ‫صنعتي‬ ‫بازيگران‬ ‫اعتقادات‬ ‫اقدامات‬ ‫با‬ ‫توان‬‫ديدگاه‬ ‫وان‬
‫مي‬ ‫ياد‬ ‫بازسازي‬‫هزينه‬ ،‫قرمز‬ ‫اقيانوس‬ ‫در‬ .‫كنيم‬‫رقابت‬ ‫عملكرد‬ ‫بهترين‬ ‫قانون‬ ‫اساس‬ ‫بر‬ ‫شركتها‬ ‫كه‬ ‫چرا‬ ‫هستند‬ ‫مهم‬ ‫تمايز‬ ‫هاي‬
‫مي‬‫مي‬ ‫رقم‬ ‫بيشتر‬ ‫هزينه‬ ‫با‬ ‫مشتريها‬ ‫براي‬ ‫بيشتري‬ ‫ارزش‬ ‫يا‬ ‫شركتها‬ ،‫نظريه‬ ‫اين‬ ‫طبق‬ .‫كنند‬‫قيمتي‬ ‫با‬ ‫را‬ ‫منطقي‬ ‫ارزش‬ ‫يا‬ ‫زنند‬
‫مي‬ ‫بوجود‬ ‫كمتر‬.‫آورند‬‫مي‬ ‫كم‬ ‫قيمت‬ ‫و‬ ‫تمايز‬ ‫بين‬ ‫اساسي‬ ‫گزينة‬ ‫يك‬ ً‫ا‬‫اساس‬ ‫استراتژي‬ ،‫ديگر‬ ‫بيان‬ ‫به‬‫بازسازي‬ ‫جهان‬ ‫در‬ ‫اما‬ .‫باشد‬
‫پديد‬ ‫آبي‬ ‫اقيانوسي‬ ‫و‬ ‫شكسته‬ ‫را‬ ‫قيمت‬ ‫ارزش‬ ‫راه‬ ‫اين‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫نيست‬ ‫بازي‬ ‫جديد‬ ‫قوانين‬ ‫ايجاد‬ ‫جز‬ ‫چيزي‬ ‫استراتژيك‬ ‫هدف‬
‫مي‬.‫آورند‬
‫مطرح‬ ‫ميدان‬ ‫دهن‬ ‫در‬ ‫فقط‬ ‫بازاري‬ ‫مرزهاي‬ ‫و‬ ‫ساختار‬ ‫شناخت‬‫مي‬ ‫دنبال‬ ‫را‬ ‫بازسازي‬ ‫نگاه‬ ‫كه‬ ‫كساني‬ ‫يعني‬ ‫است‬‫رخنه‬ ‫اجازه‬ ‫كنند‬
‫نمي‬ ‫هم‬ ‫خود‬ ‫ذهن‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫بازاري‬ ‫ساختارهاي‬ ‫تفكر‬‫آن‬ ‫در‬ ‫هم‬ ‫خللي‬ ‫كه‬ ‫دارد‬ ‫وجود‬ ‫بازار‬ ‫در‬ ‫بيشتري‬ ‫تقاضاي‬ ‫ايشان‬ ‫نظر‬ ‫از‬ .‫دهند‬
.‫آوريم‬ ‫فراهم‬ ‫را‬ ‫محيط‬ ‫اين‬ ‫چگونه‬ ‫كه‬ ‫است‬ ‫آنجا‬ ‫مسئله‬ ‫اوج‬ .‫ندارد‬ ‫راه‬
‫مستلزم‬ ‫خود‬ ‫مسئله‬ ‫اين‬‫تجديد‬ ‫و‬ ‫رقابت‬ ‫ايجاد‬ ‫مرزهاي‬ ‫به‬ ‫بايد‬ .‫است‬ ‫رقابت‬ ‫ترك‬ ‫به‬ ‫رقابت‬ ‫يا‬ ‫تقاضا‬ ‫به‬ ‫عرضه‬ ‫از‬ ‫توجه‬ ‫تغيير‬
.‫داشت‬ ‫سيستماتيك‬ ‫نگاهي‬ ‫دارد‬ ‫همراه‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫تقاضا‬ ‫از‬ ‫جديدي‬ ‫سطح‬ ‫كه‬ ‫بازاري‬ ‫فضاي‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫مختلف‬ ‫بازارهاي‬ ‫در‬ ‫سفارشات‬
‫في‬ ‫كه‬ ‫هستيم‬ ‫صنعتي‬ ‫شاهد‬ ‫بندرت‬ ،‫بازسازي‬ ‫نگاه‬ ‫در‬‫غ‬ ‫يا‬ ‫جذاب‬ ‫نفسه‬‫تالشهاي‬ ‫با‬ ‫جذابيت‬ ‫سطوح‬ ‫اينكه‬ ‫خاصه‬ .‫باشد‬ ‫يرجذاب‬
‫مي‬ ‫تغيير‬ ‫بازسازي‬ ‫براي‬ ‫شركتها‬ ‫آگاهانه‬.‫يابد‬‫مي‬ ‫تغيير‬ ‫بازار‬ ‫ساختار‬ ‫وقتي‬‫مي‬ ‫تغيير‬ ‫هم‬ ‫بازي‬ ‫قوانين‬ ،‫كند‬‫در‬ ‫رقابت‬ ‫لذا‬ . ‫يابند‬
‫مي‬ ‫انگاشته‬ ‫مرتبط‬ ‫غير‬ ‫قديمي‬ ‫بازي‬‫شبيه‬ ‫با‬ .‫شود‬‫مي‬ ،‫متقاضي‬ ‫طرف‬ ‫سوي‬ ‫از‬ ‫تقاضا‬ ‫از‬ ‫سازي‬‫در‬ ‫توان‬‫و‬ ‫آبي‬ ‫اقيانوس‬ ‫استراتژي‬
‫اقيانوس‬ ‫حتي‬ ‫و‬ ‫كرد‬ ‫ايجاد‬ ‫گسترش‬ ‫و‬ ‫توسعه‬ ‫آن‬ ‫موجود‬ ‫بازارهاي‬.‫آورد‬ ‫بوجود‬ ‫جديدي‬ ‫آبي‬ ‫هاي‬
‫هزينه‬ ‫كاهش‬ ‫با‬ ‫جديد‬ ‫آبي‬ ‫اقيانوس‬ ‫ايجاد‬‫شيوه‬ ‫يعني‬ ‫است‬ ‫همراه‬ ‫خريداران‬ ‫براي‬ ‫ارزش‬ ‫افزايش‬ ‫حين‬ ‫در‬ ‫ها‬‫ارزش‬ ‫جهش‬ ‫براي‬ ‫اي‬
‫خريدار‬ ‫ارزش‬ ‫چون‬ .‫آن‬ ‫خريداران‬ ‫و‬ ‫شركت‬ ‫براي‬‫مي‬ ‫ارائه‬ ‫شركت‬ ‫كه‬ ‫نرخي‬ ‫و‬ ‫كاربري‬ ‫از‬‫مي‬ ‫فراهم‬ ‫دهد‬‫شركت‬ ‫ارزش‬ ‫چون‬ ‫و‬ ‫شود‬
‫مي‬ ‫نشأت‬ ‫هزينه‬ ‫ساختار‬ ‫و‬ ‫نرخ‬ ‫از‬‫مي‬ ‫فراهم‬ ‫شرايطي‬ ‫در‬ ‫تنها‬ ‫آبي‬ ‫اقيانوس‬ ‫استراتژي‬ ،‫گيرد‬‫و‬ ‫نرخ‬ ،‫كارآيي‬ ‫سيستم‬ ‫كل‬ ‫كه‬ ‫آيد‬
‫فعاليت‬‫هزينه‬ ‫هاي‬.‫شوند‬ ‫هماهنگ‬ ‫و‬ ‫همسو‬ ‫شركت‬ ‫اي‬
‫اي‬ ،‫مجموع‬ ‫و‬ ‫كلي‬ ‫سيستم‬ ‫ديدگاه‬ ‫اين‬‫مي‬ ‫تبديل‬ ‫پايدار‬ ‫استراتژي‬ ‫يك‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫آبي‬ ‫اقيانوسهاي‬ ‫جاد‬‫آبي‬ ‫اقيانوس‬ ‫استراتژي‬ .‫كند‬
‫فعاليت‬ ‫از‬ ‫وسيعي‬ ‫طيف‬‫مي‬ ‫پوشش‬ ‫شركت‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫عملياتي‬ ‫و‬ ‫ساختاري‬ ‫هاي‬‫مي‬ ‫يكپارچه‬ ‫را‬ ‫آنها‬ ‫و‬ ‫دهد‬،‫مفهوم‬ ‫اين‬ ‫در‬ .‫سازد‬
‫س‬ ‫كل‬ ‫كه‬ ‫است‬ ‫استراتژي‬ ‫اين‬ .‫است‬ ‫نوآوري‬ ‫از‬ ‫فراتر‬ ‫چيزي‬ ‫آبي‬ ‫اقيانوس‬ ‫استراتژي‬‫فعاليت‬ ‫يستم‬‫دربرمي‬ ‫را‬ ‫شركت‬ ‫هاي‬.‫گيرد‬

4. ‫چارچوب‬‫ابزارها‬ ‫و‬ ‫تحلیلی‬ ‫های‬
‫در‬ ‫بتواند‬ ‫كه‬ ‫اجرا‬ ‫قابل‬ ‫و‬ ‫سيستماتيك‬ ‫استراتژي‬ ‫يك‬ ‫قالب‬ ‫در‬ ‫آبي‬ ‫اقيانوس‬ ‫استراتژي‬ ‫فرمول‬ ‫تدوين‬ ‫براي‬ ‫تالش‬ ‫راستاي‬ ‫در‬
‫دن‬ ‫نقاط‬ ‫اقصي‬ ‫در‬ ‫مختلف‬ ‫شركتهاي‬ ‫بررسي‬ ‫به‬ ‫كند‬ ‫رقابت‬ ‫شده‬ ‫شناخته‬ ‫مسيرهاي‬ ‫با‬ ‫قرمز‬ ‫آبهاي‬‫عملي‬ ‫روشهاي‬ ‫و‬ ‫پرداخته‬ ‫يا‬
‫يافته‬ ‫توسعه‬‫گرفته‬ ‫كار‬ ‫به‬ ‫آبي‬ ‫اقيانوسهاي‬ ‫جستجوي‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫اي‬‫كرده‬ ‫آزمايش‬ ‫و‬ ‫گرفته‬ ‫كار‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫روشها‬ ‫و‬ ‫ابزارها‬ ‫اين‬ ‫آنگاه‬ .‫ايم‬.‫ايم‬
‫هم‬ ‫عمل‬ ‫به‬ ‫بازسازي‬ ‫تئوري‬ ‫از‬ ‫حركت‬ ‫براي‬ ‫تالش‬ ‫فرآيند‬ ‫در‬ ‫آنها‬ ‫اصالح‬ ‫و‬ ‫تقويت‬ ‫و‬ ‫آبي‬ ‫اقيانوسهاي‬ ‫پيگيري‬ ‫در‬ ‫مسير‬ ‫اين‬ ‫در‬‫گام‬
.‫شديم‬
‫مقدمه‬ ‫عنوان‬ ‫به‬‫چارچوب‬ ‫و‬ ‫ابزار‬ ‫اين‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫موجز‬ ‫اي‬‫شراب‬ ‫صنعت‬ ،‫ها‬‫مي‬ ‫نشان‬ ‫متحده‬ ‫اياالت‬ ‫سازي‬‫در‬ ‫آنها‬ ‫از‬ ‫چگونه‬ ‫كه‬ ‫دهد‬
‫مي‬ ‫استفاده‬ ‫آبي‬ ‫اقيانوسهاي‬ ‫ايجاد‬ ‫مسير‬‫با‬ .‫نمود‬ ‫مطرح‬ ‫دنيا‬ ‫كل‬ ‫براي‬ ‫شراب‬ ‫توليد‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫سومي‬ ‫فرضيه‬ ‫متحده‬ ‫اياالت‬ .‫شود‬
‫حال‬ ‫اين‬50‫ميليار‬‫شراب‬ ‫است‬ ‫جاري‬ ‫رقابتي‬ ‫صنعت‬ ‫اين‬ ‫در‬ ‫بودجه‬ ‫دالر‬ ‫د‬‫سوم‬ ‫دو‬ ‫و‬ ‫دارد‬ ‫سيطره‬ ‫داخلي‬ ‫بازار‬ ‫بر‬ ‫كاليفرنيا‬ ‫سازي‬
.‫است‬ ‫داده‬ ‫اختصاص‬ ‫خود‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫متحده‬ ‫اياالت‬ ‫در‬ ‫شراب‬ ‫فروش‬ ‫كل‬
‫شراب‬ ‫اين‬‫شيل‬ ‫كشورهاي‬ ‫از‬ ‫وارداتي‬ ‫شرابهاي‬ ‫نيز‬ ‫و‬ ‫اسپانيا‬ ‫و‬ ‫ايتاليا‬ ،‫فرانسه‬ ‫از‬ ‫وارداتي‬ ‫شرابهاي‬ ‫با‬ ‫شدت‬ ‫به‬ ‫ها‬‫و‬ ‫استراليا‬ ،‫ي‬
‫شراب‬ ‫عرضه‬ ‫موضوع‬ ‫در‬ .‫دارد‬ ‫رقابت‬ ‫جديد‬ ‫دنياي‬ ‫كشورهاي‬ ‫به‬ ‫موسوم‬ ‫آرژانتين‬‫گسترش‬ ‫و‬ ‫نيويورك‬ ‫و‬ ‫واشنگتون‬ ،‫اوريگون‬ ‫هاي‬
‫مي‬ ‫كار‬ ‫به‬ ‫صنعت‬ ‫اين‬ ‫در‬ ‫كه‬ ‫كشاورزي‬ ‫محصوالت‬‫اما‬ .‫است‬ ‫آمده‬ ‫بوجود‬ ‫شراب‬ ‫توليد‬ ‫در‬ ‫بيشتري‬ ‫تنوع‬ ،‫كاليفرنيا‬ ‫در‬ ‫بويژه‬ ‫روند‬
‫شرا‬ ‫اين‬ ‫آمريكايي‬ ‫مشتري‬‫قرار‬ ‫جهان‬ ‫سوم‬ ‫رده‬ ‫در‬ ‫نظر‬ ‫اين‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫است‬ ‫باال‬ ‫آمريكا‬ ‫در‬ ‫شراب‬ ‫مصرف‬ ‫سرانه‬ ،‫است‬ ‫ثابت‬ ‫همچنان‬ ‫ب‬
.‫دارد‬
‫مي‬ ‫تأمين‬ ‫موجود‬ ‫صنعت‬ ‫سازي‬ ‫يكپارچه‬ ‫براي‬ ‫را‬ ‫الزم‬ ‫انرژي‬ ‫شديد‬ ‫رقابت‬‫شراب‬ ‫برتر‬ ‫شركت‬ ‫هشت‬ .‫كند‬‫سازي‬52‫شراب‬ ‫درصد‬
‫كردهو‬ ‫تأمين‬ ‫را‬ ‫متحده‬ ‫اياالت‬ ‫در‬ ‫نياز‬ ‫مورد‬5800‫ديگر‬ ‫شركت‬52‫مي‬ ‫توليد‬ ‫را‬ ‫شراب‬ ‫مابقي‬ ‫درصد‬‫متحده‬ ‫اياالت‬ ‫در‬ .‫كند‬
‫چانه‬ ‫قدرت‬ ‫امر‬ ‫همين‬ ‫كه‬ ‫هستيم‬ ‫شراب‬ ‫كنندگان‬ ‫عرضه‬ ‫تلفيق‬ ‫و‬ ‫يكپارچگي‬ ‫شاهد‬.‫ميبرد‬ ‫باال‬ ‫توليدكنندگان‬ ‫برابر‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫آنان‬ ‫زني‬
‫قيمت‬ ‫كاهش‬ ‫براي‬ ‫تالش‬ ‫دليل‬ ‫همين‬ ‫به‬ ‫و‬ ‫است‬ ‫داغ‬ ‫داغ‬ ‫توزيع‬ ‫و‬ ‫فروش‬ ‫فضاي‬ ‫تصرف‬ ‫براي‬ ‫تاكتيكي‬ ‫بردهاي‬.‫دارد‬ ‫ادامه‬ ‫ها‬
‫شراب‬ ‫صنعت‬ ‫اينكه‬ ‫خالصه‬‫قيمت‬ ‫كاهش‬ ‫براي‬ ‫را‬ ‫زيادي‬ ‫فشار‬ ‫و‬ ‫است‬ ‫همراه‬ ‫شديدي‬ ‫رقابت‬ ‫با‬ ‫متحده‬ ‫اياالت‬ ‫در‬ ‫سازي‬‫متحمل‬ ‫ها‬
‫مي‬‫مي‬ ‫تجربه‬ ‫هم‬ ‫را‬ ‫افزايش‬ ‫روبه‬ ‫تقاضاي‬ ‫البته‬ ‫و‬ ‫شود‬‫از‬ . ‫دارد‬ ‫جذابيت‬ ‫كمتر‬ ‫صنعت‬ ‫اين‬ ‫سنتي‬ ‫استراتژيك‬ ‫تفكر‬ ‫نرخ‬ ‫پي‬ ‫در‬ .‫كند‬
‫استراتژيست‬ ‫نظر‬‫ها‬‫از‬ ‫رادر‬ ‫رقابت‬ ‫و‬ ‫درآورد‬ ‫پاي‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫خونين‬ ‫رقابت‬ ‫با‬ ‫قرمز‬ ‫اقيانوس‬ ‫اين‬ ‫بايد‬ ‫چگونه‬ ‫كه‬ ‫است‬ ‫اين‬ ‫اساسي‬ ‫سؤال‬ ،
‫نمود؟‬ ‫همواره‬ ‫تعرض‬ ‫بدون‬ ‫بازاري‬ ‫فضاي‬ ‫و‬ ‫آبي‬ ‫اقيانوس‬ ‫تصرف‬ ‫براي‬ ‫را‬ ‫راه‬ ‫چگونه‬ ‫برد؟‬ ‫بين‬
‫اق‬ ‫استراتژي‬ ‫ايجاد‬ ‫براي‬ ‫عملي‬ ‫چارچوبي‬ ‫وهم‬ ‫دارد‬ ‫تشخيص‬ ‫جنبه‬ ‫هم‬ ‫استراتژي‬ ‫مقوله‬‫مطرح‬ ‫الزام‬ ‫يك‬ ‫صورت‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫آبي‬ ‫يانوس‬
‫مي‬‫مي‬ ‫تأمين‬ ‫را‬ ‫هدف‬ ‫دو‬ ‫مقوله‬ ‫اين‬ .‫سازد‬‫تحت‬ ‫را‬ ‫شده‬ ‫شناخته‬ ‫بازاري‬ ‫فضاي‬ ‫در‬ ‫نقش‬ ‫ايفاي‬ ‫جاري‬ ‫وضعيت‬ ‫اينكه‬ ‫اول‬ .‫نمايد‬
‫درمي‬ ‫كنترل‬‫مي‬ ‫امكان‬ ‫شما‬ ‫به‬ ‫و‬ ‫آورد‬‫سرمايه‬ ‫مناسب‬ ‫محل‬ ‫دهد‬‫كداميك‬ ‫صنعت‬ ‫مهم‬ ‫عوامل‬ .‫نمائيد‬ ‫درك‬ ‫را‬ ‫رقابت‬ ‫براي‬ ‫گذاري‬
‫رقا‬‫ريافت‬ ‫بازار‬ ‫در‬ ‫رقابتي‬ ‫عرضة‬ ‫از‬ ‫مشتريها‬ ‫كه‬ ‫آنچه‬ ‫و‬ ‫عرضه‬ ،‫خدمات‬ ،‫محصوالت‬ :‫از‬ ‫عبارتند‬ ‫دارد‬ ‫جريان‬ ‫آنها‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫بت‬
‫مي‬.‫كنند‬
:‫است‬ ‫شده‬ ‫مطرح‬ ‫اساسی‬ ‫عامل‬ ‫هفت‬ ،‫متحده‬ ‫اياالت‬ ‫در‬ ‫شرابسازی‬ ‫صنعت‬ ‫مورد‬ ‫در‬
-‫شراب‬ ‫بطري‬ ‫هر‬ ‫نرخ‬
-‫بست‬ ‫براي‬ ‫جذاب‬ ‫و‬ ‫برجسته‬ ‫و‬ ‫شده‬ ‫اصالح‬ ‫تصويري‬‫ه‬‫تهييج‬ ‫براي‬ ‫جذاب‬ ‫مطالب‬ ‫درج‬ ،‫شده‬ ‫برنده‬ ‫مدالهاي‬ ،‫نام‬ ‫شامل‬ ‫بندي‬
.‫شراب‬ ‫توليد‬ ‫در‬ ‫رفته‬ ‫كار‬ ‫به‬ ‫دانش‬ ‫و‬ ‫هنر‬ ‫بر‬ ‫تأكيد‬ ‫و‬ ‫مشتري‬
-‫نوع‬ ‫مصرف‬ ‫اشاعه‬ ‫به‬ ‫كنندگان‬ ‫عرضه‬ ‫تشويق‬ ‫و‬ ‫شلوغ‬ ‫بازارهاي‬ ‫در‬ ‫محصول‬ ‫كيفيت‬ ‫از‬ ‫مشتري‬ ‫آگاهي‬ ‫رشد‬ ‫به‬ ‫جدي‬ ‫توجه‬
‫خانواده‬ ‫ميان‬ ‫در‬ ‫شراب‬ ‫از‬ ‫خاصي‬.‫ها‬
-.‫شراب‬ ‫بودن‬ ‫استفاده‬ ‫قابل‬ ‫مدت‬ ‫در‬ ‫كيفيت‬
-.‫شراب‬ ‫ساخت‬ ‫در‬ ‫استفاده‬ ‫مورد‬ ‫محصوالت‬ ‫كيفيت‬ ‫و‬ ‫پرستيژ‬
-‫به‬ ‫در‬ ‫ريشه‬ ،‫ظراب‬ ‫طعم‬ ‫ظرافت‬ ‫و‬ ‫پيچيدگي‬.‫دارد‬ ‫تانين‬ ‫و‬ ‫بلوط‬ ‫چون‬ ‫موادي‬ ‫كارگيري‬
-‫ذائقه‬ ‫با‬ ‫متناسب‬ ‫رفته‬ ‫كار‬ ‫به‬ ‫انگورهاي‬ ‫نوع‬ ‫و‬ ‫طعم‬ ‫تنوع‬.‫غيره‬ ‫و‬ ‫مرلوت‬ ‫تا‬ ‫گرفته‬ ‫كاردوناي‬ ‫در‬ ‫مردم‬ ‫هاي‬

5. ‫مي‬ ‫سازي‬ ‫شراب‬ ‫صنعت‬ ‫پيشرفت‬ ‫كليد‬ ‫را‬ ‫عوامل‬ ‫اين‬‫ويژه‬ ‫توجه‬ ‫كه‬ ‫دانند‬‫مي‬ ‫را‬ ‫اي‬‫مي‬ ‫ايجاد‬ ‫و‬ ‫طلبد‬‫مصرف‬ ‫كه‬ ‫كند‬‫كنندگان‬
.‫نمايند‬ ‫تعيين‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫مصرف‬ ‫نوع‬ ‫آگاهانه‬ ‫شراب‬
‫عبار‬ ‫به‬‫شراب‬ ‫صنعت‬ ‫در‬ ‫نهفته‬ ‫ساختار‬ ‫ديگر‬ ‫ت‬‫چشم‬ ‫از‬ ‫متحده‬ ‫اياالت‬ ‫سازي‬‫مي‬ ‫شكل‬ ‫بازاري‬ ‫انداز‬‫نمودار‬ ‫عمودي‬ ‫محور‬ .‫گيرد‬
‫عرضه‬ ‫سطوح‬ ‫استراتژي‬‫مي‬ ‫نشان‬ ‫دارند‬ ‫اختيار‬ ‫در‬ ‫كليدي‬ ‫رقابتي‬ ‫عوامل‬ ‫اين‬ ‫سراسر‬ ‫در‬ ‫خريداران‬ ‫كه‬ ‫را‬ ‫اي‬‫معني‬ ‫به‬ ‫باال‬ ‫نمره‬ .‫دهد‬
‫سرمايه‬ ‫و‬ ‫مشتري‬ ‫به‬ ‫بيشتر‬ ‫اطالعات‬ ‫ارائه‬.‫است‬ ‫عامل‬ ‫آن‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫بيشتر‬ ‫گذاري‬
‫مي‬ ‫اينك‬ ،‫بود‬ ‫خواهد‬ ‫باالتر‬ ‫نرخ‬ ،‫باشد‬ ‫بيشتر‬ ‫حاصله‬ ‫نمره‬ ‫چه‬ ‫هر‬ ‫نرخ‬ ‫مورد‬ ‫در‬‫عرضه‬ ‫وضعيت‬ ‫توانيم‬‫به‬ ‫توجه‬ ‫با‬ ‫را‬ ‫شراب‬ ‫كنندگان‬
‫عرضه‬ ‫استراتژيهاي‬ ‫از‬ ‫همگان‬ ‫تا‬ ‫دهيم‬ ‫ارائه‬ ‫طرح‬ ‫يك‬ ‫بصورت‬ ‫كليدي‬ ‫عوامل‬ ‫اين‬‫انتخاب‬ ‫محصول‬ ‫ارزش‬ ‫و‬ ‫شوند‬ ‫مطلع‬ ‫كنندگان‬‫ي‬
‫عوامل‬ ‫ميان‬ ‫در‬ ‫شركت‬ ‫نسبي‬ ‫عملكرد‬ ‫از‬ ‫گرافيكي‬ ‫نمايش‬ ،‫است‬ ‫استراتژي‬ ‫اصلي‬ ‫عنصر‬ ‫كه‬ ‫ارزش‬ ‫منحني‬ .‫نمايند‬ ‫درك‬ ‫را‬ ‫خود‬
.‫است‬ ‫رقابت‬ ‫صنعتي‬
‫از‬ ‫بيش‬ ‫وجود‬ ‫با‬5800‫مصرف‬ ‫نگاه‬ ‫از‬ ،‫متحده‬ ‫اياالت‬ ‫در‬ ‫شراب‬ ‫كنندة‬ ‫توليد‬ ‫شركت‬‫و‬ ‫مشابه‬ ‫آنها‬ ‫اكثر‬ ‫ارزشي‬ ‫نمودار‬ ‫كنندگان‬
‫عل‬ .‫است‬ ‫هم‬ ‫به‬ ‫نزديك‬‫مي‬ ‫پياده‬ ‫نمودار‬ ‫روي‬ ‫بر‬ ‫شراب‬ ‫برتر‬ ‫مارك‬ ‫وقتي‬ ،‫رقابت‬ ‫شدت‬ ‫يرغم‬‫مي‬ ‫متوجه‬ .‫شود‬‫نگاه‬ ‫از‬ ‫كه‬ ‫گرديم‬
.‫برخوردارند‬ ‫مشابهي‬ ‫منظر‬ ‫از‬ ً‫ا‬‫اساس‬ ‫شركتها‬ ‫تمامي‬ ‫بازاري‬
‫مقوله‬ ‫تمامي‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫دارند‬ ‫بااليي‬ ‫نرخ‬ ‫آنها‬‫مي‬ ‫برخوردار‬ ‫بااليي‬ ‫عرضه‬ ‫سطح‬ ‫از‬ ‫رقابتي‬ ‫كليدي‬ ‫هاي‬‫آنان‬ ‫استراتژي‬ ‫نماي‬ ،‫باشند‬،
‫از‬ ‫قيمت‬ ‫ارزان‬ ‫شرابهاي‬ ‫سو‬ ‫يك‬ ‫از‬ .‫دارند‬ ‫مشابهي‬ ‫تفاوتهاي‬ ‫همگي‬ ‫بازاري‬ ‫منظر‬ ‫از‬ ‫اما‬ .‫است‬ ‫استراتژي‬ ‫كالسيك‬ ‫تفاوت‬ ‫از‬ ‫حاكي‬
.‫دارند‬ ‫قرار‬ ‫پايين‬ ‫سطح‬ ‫در‬ ‫مهم‬ ‫رقابتي‬ ‫سطوح‬ ‫كليه‬ ‫در‬ ‫آن‬ ‫با‬ ‫متناسب‬ ‫و‬ ‫است‬ ‫پايين‬ ‫آنها‬ ‫نرخ‬ ‫يعني‬ .‫برخوردارند‬ ‫مشابهي‬ ‫وضعيت‬
‫بر‬ ‫شرابهاي‬ ‫ارزش‬ ‫منحني‬ ‫بعالوه‬‫مي‬ ‫برخوردار‬ ‫مشابهي‬ ‫پايه‬ ‫و‬ ‫اساسي‬ ‫شكل‬ ‫از‬ ‫ارزان‬ ‫و‬ ‫تر‬‫گروههاي‬ ‫استراتژي‬ ‫در‬ .‫باشند‬
‫بن‬ ‫مسير‬ ‫در‬ ‫استراتژيك‬‫مي‬ ‫پيش‬ ‫بست‬.‫دارند‬ ‫قرار‬ ‫متفاوتي‬ ‫سطوح‬ ‫در‬ ‫عرضه‬ ‫نظر‬ ‫از‬ ‫ولي‬ ‫روند‬
‫نمي‬ ‫صنعتي‬ ‫شرايط‬ ‫اين‬ ‫با‬ ‫مواجهه‬ ‫در‬ ‫مستحكم‬ ‫سودآوري‬ ‫و‬ ‫رشد‬ ‫مسير‬ ‫در‬ ‫شركت‬ ‫يك‬ ‫دادن‬ ‫قرار‬ ‫براي‬‫را‬ ‫رقبا‬ ‫توان‬‫ترك‬ ‫به‬ ‫وادار‬
‫مي‬ ‫استراتژي‬ ‫نوع‬ ‫اين‬ .‫آيد‬ ‫پايين‬ ‫نرخ‬ ‫اندكي‬ ‫تا‬ ‫نمود‬ ‫عرضه‬ ‫بيشتر‬ ‫مقداري‬ ‫كرد‬ ‫تالش‬ ‫و‬ ‫نمود‬ ‫رقابت‬‫ولي‬ ‫ميبرد‬ ‫باال‬ ‫را‬ ‫فروش‬ ‫تواند‬
‫مي‬ ‫سختي‬ ‫به‬‫بي‬ ‫بازاري‬ ‫فضاي‬ ‫نمود‬ ‫مجبور‬ ‫را‬ ‫شركت‬ ‫آن‬ ‫كمك‬ ‫به‬ ‫توان‬‫راههاي‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫نيز‬ ‫كافي‬ ‫تحقيقات‬ .‫بگشايد‬ ‫را‬ ‫جدالي‬
‫بسوي‬ ‫مسير‬ ‫گشودن‬‫نمي‬ ‫عمل‬ ‫به‬ ‫آبي‬ ‫اقيانوسهاي‬‫مي‬ ‫بندرت‬ ‫مشتريها‬ ‫كه‬ ‫شد‬ ‫روشن‬ ‫ما‬ ‫تحقيق‬ ‫در‬ ‫آيد‬‫كه‬ ‫كنند‬ ‫تصور‬ ‫توانند‬
‫مي‬ ‫چگونه‬‫معروف‬ ‫عبارت‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫آنان‬ ‫درك‬ ‫و‬ ‫نگاه‬ ‫همچنين‬ .‫آورد‬ ‫پديد‬ ‫را‬ ‫جدال‬ ‫و‬ ‫رقابت‬ ‫از‬ ‫عاري‬ ‫فضاي‬ ‫توان‬«‫با‬ ‫بيشتر‬ ‫جنس‬
‫بده‬ ‫من‬ ‫به‬ ‫كمتر‬ ‫نرخ‬»‫مي‬ ‫بوجود‬ ‫آنان‬ ‫نزد‬ ‫در‬‫كه‬ ‫چه‬ ‫آن‬ .‫آيد‬‫مي‬ ‫را‬ ‫آن‬ ‫بيشتر‬ ‫مشتري‬‫مي‬ ‫صنعت‬ ‫در‬ ‫خواهد‬‫دست‬ ‫آن‬ ‫بر‬ ‫توان‬
.‫يافت‬
‫گزينه‬ ‫بر‬ ‫رقبا‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫استراتژي‬ ‫تمركز‬ ‫بايد‬ ‫شركت‬ ،‫صنعت‬ ‫يك‬ ‫در‬ ‫استراتژي‬ ‫اساسي‬ ‫تغيير‬ ‫براي‬‫از‬ ‫و‬ ‫نمايد‬ ‫معطوف‬ ‫ها‬
‫مشتري‬‫م‬ ‫برابر‬ ‫در‬ ‫است‬ ‫الزم‬ ‫نيز‬ ‫هزينه‬ ‫و‬ ‫ارزش‬ ‫پيگيري‬ ‫بمنظور‬ .‫برود‬ ‫غيرمشتريها‬ ‫سوي‬ ‫به‬ ‫صنعت‬ ‫هاي‬‫قديمي‬ ‫و‬ ‫سنتي‬ ‫نطق‬
‫هزينه‬ ‫و‬ ‫زايي‬ ‫تمايز‬ ‫هدايت‬ ‫سراغ‬ ‫به‬ ‫و‬ .‫گرفت‬ ‫موضع‬ ‫برجسته‬ ‫رقباي‬‫رقابت‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫استراتژيك‬ ‫تمركز‬ ‫شركتي‬ ‫وقتي‬ .‫رفت‬ ‫ها‬
‫گزينه‬ ‫معطوف‬ ‫موجود‬‫مي‬ ‫غيرمشتريها‬ ‫و‬ ‫ها‬‫بازسازي‬ ‫چگونگي‬ ‫بر‬ ‫تمركز‬ ‫و‬ ‫صنعت‬ ‫مسئله‬ ‫جديد‬ ‫تعريف‬ ‫چگونگي‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ،‫كنند‬
‫م‬ ‫در‬ ‫خريدار‬ ‫ارزشي‬ ‫عناصر‬‫حدوده‬‫مي‬ ‫دست‬ ‫جديد‬ ‫ديدگاهي‬ ‫به‬ ‫صنعتي‬ ‫هاي‬‫به‬ ‫را‬ ‫شركت‬ ‫نيز‬ ‫سنتي‬ ‫استراتژيك‬ ‫منطق‬ .‫يابد‬
‫راه‬ ‫عرضه‬‫شده‬ ‫تعريف‬ ‫صنعت‬ ‫يك‬ ‫سوي‬ ‫از‬ ‫كه‬ ‫موجود‬ ‫مسائل‬ ‫براي‬ ‫ساده‬ ‫روشهاي‬ ‫از‬ ‫بهتر‬ ‫حلهاي‬‫مي‬ ‫ترغيب‬ ،‫اند‬.‫كند‬
‫بهتر‬ ‫شراب‬ ‫توليد‬ ‫چگونگي‬ ‫صنعت‬ ‫مدنظر‬ ‫مسئله‬ ،‫متحده‬ ‫اياالت‬ ‫سازي‬ ‫شراب‬ ‫صنعت‬ ‫مورد‬ ‫در‬‫دو‬ .‫بود‬ ‫خواهد‬ ‫خاص‬ ‫مواقع‬ ‫براي‬
‫برآمده‬ ‫سؤال‬ ‫اين‬ ‫براي‬ ‫بهتر‬ ‫پاسخ‬ ‫يافتن‬ ‫صدد‬ ‫در‬ ،‫ارزان‬ ‫سازي‬ ‫شراب‬ ‫و‬ ‫برتر‬ ‫سازي‬ ‫شراب‬ ‫يعني‬ ‫استراتژيك‬ ‫گروه‬‫تفاوت‬ ‫تنها‬ .‫اند‬
‫مي‬ ‫تالش‬ ‫كه‬ ‫بود‬ ‫اين‬ ‫برتر‬ ‫شرابهاي‬ ‫مورد‬ ‫در‬‫بيشتر‬ ‫پول‬ ‫بود‬ ‫الزم‬ ‫البته‬ ‫و‬ ‫كنند‬ ‫تهيه‬ ‫خاص‬ ‫مواقع‬ ‫رابراي‬ ‫شراب‬ ‫از‬ ‫خاص‬ ‫نوع‬ ‫شد‬‫ي‬
‫مي‬ ‫باعث‬ ‫مشتري‬ ‫متعارف‬ ‫و‬ ‫سنتي‬ ‫آگاهي‬ ‫اصل‬ ‫در‬ .‫گردد‬ ‫پرداخت‬ ‫آن‬ ‫براي‬‫كالس‬ ‫و‬ ‫كيفيت‬ ‫و‬ ‫عرضه‬ ‫بر‬ ‫بيشتري‬ ‫تأكيد‬ ‫تا‬ ‫شود‬
.‫آن‬ ‫نرخ‬ ‫تا‬ ‫شود‬ ‫شراب‬
‫گزينه‬ ‫به‬ ‫نگاه‬ ‫با‬ ‫ما‬‫نمونه‬ ‫شد‬ ‫موفق‬ ‫استراليا‬ ‫در‬ ‫كاسال‬ ‫شراب‬ ‫توليدي‬ ‫موجود‬ ‫هاي‬‫طبع‬ ‫باب‬ ‫كه‬ ‫شرابي‬ .‫كند‬ ‫توليد‬ ‫جديد‬ ‫اي‬
‫چرا‬ ‫اما‬ .‫باشد‬ ‫همگان‬‫تو‬ ‫ردي‬ ،‫اسپريت‬ ،‫آبجو‬ ‫طرفداران‬ ‫جايگزين‬ ‫بايد‬ ‫جديد‬ ‫شراب‬ ‫اين‬ ‫و‬ ‫بود‬ ‫تقاضا‬ ‫طرف‬ ‫معطوف‬ ‫توجه‬ ‫كه‬ ‫چرا‬ ‫؟‬

6. ‫مي‬ )‫(آماده‬ ‫درنيك‬‫كه‬ ‫دريافت‬ ‫كاسال‬ ‫شراب‬ ‫ميان‬ ‫اين‬ ‫در‬ .‫داشتند‬ ‫فروش‬ ‫آمريكا‬ ‫در‬ ‫الكلي‬ ‫مشروبات‬ ‫كليه‬ ‫برابر‬ ‫سه‬ ‫كه‬ ‫شد‬
‫شرا‬ ‫طعم‬ ‫در‬ ‫تحول‬ ‫يك‬ ‫را‬ ‫جديد‬ ‫محصول‬ ،‫آمريكايي‬ ‫جوانان‬ ‫اكثريت‬‫مي‬ ‫ب‬‫مشتري‬ ‫غير‬ ‫حاليكه‬ ‫در‬ .‫دانند‬‫مشتريهاي‬ ‫به‬ ‫نسبت‬ ‫ها‬
‫نسبت‬ ‫صنعت‬ ‫اين‬9‫بي‬ ‫انبوه‬ ‫جمعيت‬ ‫اين‬ ‫به‬ ‫و‬ ‫بود‬ ‫شده‬ ‫رقابت‬ ‫معطوف‬ ‫توجهات‬ ‫تمام‬ ،‫داشتند‬ ‫يك‬ ‫به‬‫نگاه‬ ‫با‬ .‫بودند‬ ‫مانده‬ ‫توجه‬
‫گزينه‬ ‫به‬‫مي‬ ‫محصولي‬ ‫چنين‬ ‫دريافت‬ ‫كاسال‬ ‫كه‬ ‫بود‬ ‫غيرمشتريها‬ ‫و‬ ‫صنعت‬ ‫اين‬ ‫هاي‬‫غيرمشت‬ ‫توجه‬ ‫مورد‬ ‫تواند‬.‫گيرد‬ ‫قرار‬ ‫هم‬ ‫ريها‬
‫استراتژي‬ ‫بايد‬ ‫چگونه‬ ‫كه‬ ‫بود‬ ‫دريافته‬ ‫شركت‬ ‫حال‬ .‫كرد‬ ‫جذب‬ ‫هم‬ ‫را‬ ‫آنها‬ ‫و‬ ‫داد‬ ‫قرار‬ ‫تأثير‬ ‫تحت‬ ‫را‬ ‫جامعه‬ ‫متوسط‬ ‫قشر‬ ‫بر‬ ‫اين‬
‫روي‬ ‫؟؟‬ ‫اساسي‬ ‫آناليز‬ ‫به‬ ‫منظور‬ ‫بدين‬ .‫دهد‬ ‫تشكيل‬ ‫را‬ ‫آبي‬ ‫اقيانوس‬ ‫دهدو‬ ‫تغيير‬ ‫متحده‬ ‫اياالت‬ ‫در‬ ‫شراب‬ ‫صنعت‬ ‫مقوله‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫خود‬
‫بط‬ ‫در‬ ‫كه‬ ‫آورد‬‫چارچوب‬ :‫است‬ ‫نهفته‬ ‫آبي‬ ‫اقيانوس‬ ‫ن‬1‫عملي‬
‫چهارچوب‬4‫عمل‬
‫واقع‬ ‫در‬ ‫كه‬ ‫كنيم‬ ‫مي‬ ‫توصيه‬ ‫را‬ ‫عمل‬ ‫چهار‬ ‫جديد‬ ‫ارزشي‬ ‫منحني‬ ‫طراحي‬ ‫جريان‬ ‫در‬ ‫خريدار‬ ‫ارزشي‬ ‫عناصر‬ ‫بازسازي‬ ‫و‬ ‫ايجاد‬ ‫براي‬
1‫مي‬ ‫قرار‬ ‫بررسي‬ ‫مورد‬ ‫صنعتي‬ ‫استراتژيك‬ ‫منطقي‬ ‫و‬ ‫تجاري‬ ‫مدل‬ ‫يك‬ ‫چالش‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫كليدي‬ ‫مسئله‬:‫دهد‬
-‫گير‬ ‫پا‬ ‫و‬ ‫دست‬ ‫عوامل‬ ‫و‬ ‫فاكتورها‬ ‫بند‬ ‫و‬ ‫قيد‬ ‫از‬ ‫رهايي‬ ‫براي‬ ‫بايد‬ ‫شركت‬ ‫يك‬ ‫كه‬ ‫است‬ ‫خاصي‬ ‫نيروهاي‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫اول‬ ‫مسئله‬
.‫نمايد‬ ‫صرف‬ ‫دارد‬ ‫وجود‬ ‫آن‬ ‫سر‬ ‫بر‬ ‫هم‬ ‫شديدي‬ ‫رقابت‬ ‫كه‬ ‫صنعت‬
-‫رق‬ ‫نيازهاي‬ ‫است‬ ‫قادر‬ ‫خدمات‬ ‫يا‬ ‫محصوالت‬ ‫اينكه‬ ‫تعيين‬ ‫براي‬ ‫شركت‬ ‫كه‬ ‫است‬ ‫خاصي‬ ‫نيروهاي‬ ‫دوم‬ ‫مسئله‬‫تأمين‬ ‫را‬ ‫ابتي‬
‫مي‬ ‫صرف‬ ،‫خير‬ ‫يا‬ ‫كند‬‫هزينه‬ ‫ساختار‬ ‫و‬ ‫هستند‬ ‫مشتريها‬ ‫خدمت‬ ‫در‬ ‫شدت‬ ‫به‬ ‫شركتها‬ ‫اينجا‬ ‫در‬ .‫نمايد‬‫سودي‬ ‫هيچ‬ ‫بدون‬ ‫را‬ ‫آنها‬ ‫اي‬
‫مي‬ ‫افزايش‬.‫دهد‬
-‫مي‬ ‫را‬ ‫مشتري‬ ‫كه‬ ‫صنعتي‬ ‫عوامل‬ ‫برخي‬ ‫كند‬ ‫تالش‬ ‫شركت‬ ‫كه‬ ‫است‬ ‫اين‬ ‫سوم‬ ‫مسئله‬.‫كند‬ ‫رفع‬ ‫و‬ ‫كشف‬ ‫سازند‬
-‫كمك‬ ‫چهارم‬ ‫مسئله‬‫نرخ‬ ‫تغيير‬ ‫و‬ ‫جديد‬ ‫تقاضاي‬ ‫ايجاد‬ ‫و‬ ‫خريدار‬ ‫براي‬ ‫ارزشي‬ ‫جديد‬ ‫منابع‬ ‫كل‬ ‫كشف‬ ‫در‬ ‫شركت‬ ‫به‬‫گذاري‬
‫مي‬ ‫صنعت‬ ‫استراتژيك‬.‫باشد‬
‫هزينه‬ ‫ساختار‬ ‫كاهش‬ ‫و‬ ‫افت‬ ‫چگونگي‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫شركت‬ ‫كه‬ ‫است‬ ‫عوامل‬ )‫كاهش‬ ‫و‬ ‫(خالص‬ ‫يعني‬ ‫اول‬ ‫مسئله‬ ‫دو‬ ‫پيگيري‬ ‫با‬‫در‬ ‫اي‬
‫مي‬ ‫مطلوب‬ ‫درك‬ ‫به‬ ‫رقبا‬ ‫مقابل‬.‫رسد‬
‫به‬ ‫ميدان‬‫سرمايه‬ ‫كاهش‬ ‫يا‬ ‫رهايي‬ ‫براي‬ ‫ندرت‬‫مي‬ ‫تالش‬ ‫رقابتي‬ ‫عوامل‬ ‫اين‬ ‫در‬ ‫گذاري‬‫تجاري‬ ‫مدلهاي‬ ‫جز‬ ‫چيزي‬ ‫نتيجه‬ .‫كند‬
‫هزينه‬ ‫ساختار‬ ‫و‬ ‫پيچيده‬‫و‬ ‫خريدار‬ ‫ارزش‬ ‫افزايش‬ ‫چگونگي‬ ‫از‬ ‫مناسبي‬ ‫درك‬ ‫شركت‬ ‫به‬ ‫بعدي‬ ‫فاكتور‬ ‫دو‬ ‫اما‬ .‫بود‬ ‫نخواهد‬ ‫جديد‬ ‫اي‬
‫مي‬ ‫جديد‬ ‫تقاضاي‬ ‫ايجاد‬.‫دهد‬
‫شركت‬ ‫به‬ ‫آنها‬ ‫مجموع‬ ‫در‬‫مي‬ ‫اجازه‬‫صنايع‬ ‫ميان‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫خريدار‬ ‫ارزشي‬ ‫عوامل‬ ‫بازسازي‬ ‫چگونگي‬ ‫سيستماتيك‬ ‫بنحوي‬ ‫دهند‬
‫تجربه‬ ‫راستا‬ ‫اين‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫نمايند‬ ‫كشف‬ ‫مختلف‬‫مي‬ ‫قرار‬ ‫خريداران‬ ‫اختيار‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫جديد‬ ً‫ال‬‫كام‬ ‫اي‬‫آن‬ ‫با‬ ‫همزمان‬ ‫حاليكه‬ ‫در‬ ‫دهند‬
‫مي‬ ‫نگه‬ ‫پايين‬ ‫را‬ ‫هزينه‬ ‫ساختار‬.‫دارند‬‫اهمي‬ ‫از‬ ‫ايجاد‬ ‫و‬ ‫حذف‬ ‫اقدامات‬‫شركت‬ ‫كه‬ ‫برخوردارند‬ ‫بسزايي‬ ‫ت‬‫اقدامات‬ ‫فراسوي‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫ها‬
‫مي‬ ‫سوق‬ ‫رقابت‬ ‫موجود‬ ‫فاكتورهاي‬ ‫با‬ ‫ارزش‬ ‫حداكثررساني‬ ‫به‬‫صورت‬ ‫عوامل‬ ‫تغيير‬ ‫براي‬ ‫موقتي‬ ‫شركتهاي‬ ‫ايجاد‬ ‫و‬ ‫حذف‬ .‫دهند‬
‫مي‬‫مي‬ ‫جلوه‬ ‫غيرمرتبط‬ ‫را‬ ‫رقابت‬ ‫فعلي‬ ‫مبناي‬ ‫لذا‬ ‫و‬ ‫گيرد‬.‫دهند‬
‫چارچوب‬ ‫شركت‬ ‫يك‬ ‫وقتي‬1‫استراتژ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫عمل‬‫كارمي‬ ‫به‬ ‫شركت‬ ‫يك‬ ‫ي‬‫و‬ ‫قديمي‬ ‫حقايق‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫جديد‬ ‫نگاهي‬ ‫به‬ ، ‫گيرد‬
‫مي‬ ‫دست‬ ‫گذشته‬‫شراب‬ ‫صنعت‬ ‫مورد‬ ‫در‬ .‫يابد‬‫مشتري‬ ‫غير‬ ‫سراغ‬ ‫به‬ ‫عمل‬ ‫چهار‬ ‫اين‬ ‫به‬ ‫فكر‬ ‫با‬ ،‫متحده‬ ‫اياالت‬ ‫در‬ ‫سازي‬‫مي‬ ‫ها‬.‫رويم‬
‫مي‬ ‫نشأت‬ ‫رقابت‬ ‫از‬ ‫آن‬ ‫استراتژيك‬ ‫نماي‬ ‫كه‬ ‫كرد‬ ‫توليد‬ ‫را‬ ‫شرابي‬ ‫كاسال‬ ‫ميان‬ ‫اين‬ ‫در‬‫و‬ ‫گيرد‬‫مي‬ ‫منتهي‬ ‫آبي‬ ‫اقيانوس‬ ‫به‬.‫شود‬
‫همه‬ ‫و‬ ‫اجتماعي‬ ‫نوشيدني‬ ‫يك‬ ‫تهيه‬ ‫به‬ ً‫ال‬‫كام‬ ‫شراب‬ ‫عرضه‬ ‫بجاي‬‫و‬ ‫كاكتيل‬ ‫كنندگان‬ ‫مصرف‬ ،‫نوشان‬ ‫آبجو‬ .‫آورد‬ ‫روي‬ ‫پسند‬
‫مي‬ ‫مصرف‬ ‫را‬ ‫مسكر‬ ‫غير‬ ‫جويهاي‬ ‫آب‬ ‫كه‬ ‫سايرين‬‫مي‬ ‫را‬ ‫آن‬ ‫كردند‬‫زماني‬ ‫فاصله‬ ‫يك‬ ‫در‬ .‫پسنديدند‬5‫شدت‬ ‫به‬ ‫نوشيدني‬ ‫اين‬ ‫ساله‬
‫هم‬ ‫و‬ ‫يافت‬ ‫شهرت‬‫برجسته‬ ‫به‬ ‫كه‬ ‫كرد‬ ‫جلب‬ ‫مشتري‬ ‫چنان‬ ‫و‬ ‫زد‬ ‫كنار‬ ‫را‬ ‫رقبا‬ ‫ه‬‫تبديل‬ ‫واستراليا‬ ‫آمريكا‬ ‫در‬ ‫شراب‬ ‫مارك‬ ‫ترين‬
‫آگوست‬ ‫تا‬ .‫گرديد‬5009‫بطري‬ ‫در‬ ‫كه‬ ‫شد‬ ‫تبديل‬ ‫يك‬ ‫درجه‬ ‫قرمز‬ ‫شراب‬ ‫به‬ ‫كاسال‬‫هاي‬ml520‫مي‬ ‫عرضه‬‫كاليفرنيا‬ ‫مارك‬ ‫و‬ ‫شد‬
‫سال‬ ‫تا‬ .‫بود‬ ‫خورده‬ ‫آنها‬ ‫بر‬5001‫از‬ ‫بيش‬5/55‫از‬ ‫بطر‬ ‫ميليون‬‫اين‬ ‫نيز‬ ‫جهاني‬ ‫سطح‬ ‫در‬ .‫شد‬ ‫فروخته‬ ‫متحده‬ ‫اياالت‬ ‫در‬ ‫تنها‬ ‫آن‬
‫بي‬ ‫فروش‬ ‫رشد‬ ‫به‬ ‫محصول‬.‫يافت‬ ‫دست‬ ‫نظيري‬

7. ‫دهه‬ ‫طي‬ ‫را‬ ‫قدرتمندي‬ ‫ماركهاي‬ ‫شراب‬ ‫كننده‬ ‫توليد‬ ‫بزرگ‬ ‫شركتهاي‬ ‫حاليكه‬ ‫در‬ ،‫بعالوه‬‫سرمايه‬ ‫هاي‬‫آورده‬ ‫پديد‬ ‫بازار‬ ‫در‬ ‫گذاري‬
‫رسانه‬ ،‫بزرگ‬ ‫رقباي‬ ،‫دخالت‬ ‫بدون‬ ‫محصول‬ ‫اين‬ ‫بودند‬‫هاي‬‫آگهي‬ ‫يا‬ ‫گروهي‬‫جايگاهي‬ ‫مردم‬ ‫ميان‬ ‫در‬ ‫توانست‬ ‫مشتري‬ ‫جلب‬ ‫هاي‬
‫از‬ ‫بيش‬ ‫آن‬ ‫كنار‬ ‫در‬ ‫ولي‬ ‫داشته‬ ‫همراه‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫رقبا‬ ‫از‬ ‫بيشتر‬ ‫فروش‬ ‫مارك‬ ‫اين‬ .‫كند‬ ‫پا‬ ‫و‬ ‫دست‬ ‫خود‬ ‫براي‬ ‫ويژه‬8‫مشتري‬ ‫ميليون‬
‫نمي‬ ‫مشروب‬ ‫كه‬ ‫افرادي‬ ‫حتي‬ .‫است‬ ‫نموده‬ ‫جلب‬ ‫جديد‬‫بر‬ ‫افزون‬ .‫شدند‬ ‫جذب‬ ‫هم‬ ‫نوشيدند‬‫تازه‬ ‫آن‬‫كاران‬‫هم‬ ‫خواري‬ ‫شراب‬ ‫عرصه‬
‫حرفه‬ ‫خواران‬ ‫شراب‬ .‫شدند‬ ‫مارك‬ ‫اين‬ ‫متوجه‬‫مي‬ ‫گرانقيمت‬ ‫ماركهاي‬ ‫سراغ‬ ‫به‬ ‫حدي‬ ‫تا‬ ‫كه‬ ‫نيز‬ ‫دائمي‬ ‫و‬ ‫اي‬‫مارك‬ ‫اين‬ ‫از‬ ‫رفتند‬
.‫نمودند‬ ‫استقبال‬
‫اين‬1‫مي‬ ‫قرار‬ ‫تأثير‬ ‫تحت‬ ‫را‬ ‫متحده‬ ‫اياالت‬ ‫شراب‬ ‫صنعت‬ ‫از‬ ‫ميزان‬ ‫چه‬ ‫عمل‬‫مي‬ ‫اينجا‬ ‫در‬ .‫دهند‬‫گرافيكي‬ ‫قياس‬ ‫به‬ ‫توانيم‬
‫استر‬‫از‬ ‫بيش‬ ‫با‬ ‫شراب‬ ‫اين‬ ‫آبي‬ ‫اقيانوس‬ ‫اتژي‬5800.‫بپردازيم‬ ‫آمريكايي‬ ‫رقيب‬ ‫توليدكنندة‬
‫نمودار‬ ‫در‬ ‫كه‬ ‫همانطور‬1‫مي‬ ‫مالحظه‬‫را‬ ‫عمل‬ ‫چهار‬ ‫هر‬ ‫كاسال‬ ‫شراب‬ .‫است‬ ‫جدا‬ ‫ماركها‬ ‫ساير‬ ‫از‬ ‫محصول‬ ‫اين‬ ‫ارزشي‬ ‫منحني‬ ‫شود‬
‫مي‬ ‫اجرا‬ ‫به‬‫ش‬ ‫صنعت‬ ‫براي‬ ‫را‬ ‫جديدي‬ ‫چهره‬ ‫و‬ ‫شود‬ ‫مسلط‬ ‫بازاري‬ ‫فضاي‬ ‫بر‬ ‫تا‬ ‫گذارد‬‫طي‬ ‫امر‬ ‫اين‬ .‫بزند‬ ‫رقم‬ ‫متحده‬ ‫اياالت‬ ‫راب‬5
.‫است‬ ‫افتاده‬ ‫اتفاق‬ ‫سال‬
‫سه‬ ‫يا‬ ‫فاكتور‬ ‫سه‬ ‫ايجاد‬ ‫متوجه‬ ‫دهيم‬ ‫قرار‬ ‫مدنظر‬ ‫را‬ ‫غيرمشتري‬ ‫افراد‬ ‫نگاه‬ ‫نوع‬ ‫و‬ ‫بياندازيم‬ ‫رقيب‬ ‫مختلف‬ ‫ماركهاي‬ ‫به‬ ‫نگاهي‬ ‫اگر‬
‫شراب‬ ‫صنعت‬ ‫در‬ ‫جديد‬ ‫عامل‬‫نوشي‬ ‫از‬ ‫عبارتند‬ ‫عامل‬ ‫سه‬ ‫اين‬ .‫شد‬ ‫خواهيم‬ ‫متحده‬ ‫اياالت‬ ‫سازي‬‫و‬ ‫آسان‬ ‫انتخاب‬ ،‫آسان‬ ‫دن‬
‫مي‬ ‫قرار‬ ‫توجه‬ ‫مورد‬ ‫كمتر‬ ‫و‬ ‫كرده‬ ‫رها‬ ‫را‬ ‫فاكتورها‬ ‫ساير‬ ‫و‬ ‫ماجراجويي‬ ‫و‬ ‫سرگرمي‬‫توده‬ ‫كه‬ ‫داد‬ ‫نشان‬ ‫توجه‬ ‫نكته‬ ‫اين‬ ‫به‬ ‫كاسال‬ .‫دهد‬
‫مي‬ ‫رد‬ ‫آن‬ ‫طعم‬ ‫بخاطر‬ ‫را‬ ‫شراب‬ ‫آمريكا‬ ‫مردم‬‫ساده‬ ‫نوشيدنيهاي‬ ‫سراغ‬ ‫به‬ ‫لذا‬ ‫و‬ ‫كنند‬‫مي‬ ‫سرو‬ ‫آماده‬ ‫مشروبات‬ ‫چون‬ ‫تري‬‫آنها‬ .‫روند‬
‫شي‬‫رين‬‫ساده‬ ‫آنها‬ ‫نوشيدن‬ ‫و‬ ‫تر‬.‫است‬ ‫تر‬
‫مي‬ ‫تهيه‬ ‫ساده‬ ‫ساختاري‬ ‫با‬ ‫كه‬ ‫خاصي‬ ‫شراب‬ ‫مشخصات‬ ‫با‬ ‫جديد‬ ً‫ال‬‫كام‬ ‫تركيبي‬ ‫با‬ ‫را‬ ‫يلوتيل‬ ‫لذا‬‫در‬ ‫و‬ ‫نمود‬ ‫عرضه‬ ‫شود‬‫اختيار‬
‫مصرف‬.‫داد‬ ‫قرار‬ ‫الكلي‬ ‫مشروبات‬ ‫كنندگان‬
‫طع‬ .‫گرديد‬ ‫عرضه‬ ‫پرطرفدار‬ ‫مشروبات‬ ‫و‬ ‫شرابها‬ ‫به‬ ‫نزديك‬ ‫طعم‬ ‫با‬ ‫و‬ ‫ماليم‬ ‫شراب‬ ‫اين‬‫م‬‫ميوه‬ ‫هاي‬‫را‬ ‫مارك‬ ‫اين‬ ‫تازگي‬ ‫همواره‬ ‫اي‬
‫مي‬ ‫حفظ‬ ‫مشتري‬ ‫براي‬‫مي‬ ‫امكان‬ ‫كننده‬ ‫مصرف‬ ‫به‬ ‫و‬ ‫كرد‬.‫ببرند‬ ‫لذت‬ ‫آن‬ ‫مصرف‬ ‫از‬ ‫آن‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫كردن‬ ‫فكر‬ ‫بدون‬ ‫داد‬
‫ساد‬ ‫شراب‬ ‫نتيجه‬‫ه‬.‫نداشت‬ ‫نياز‬ ‫وقت‬ ‫سالها‬ ‫به‬ ‫هم‬ ‫آن‬ ‫ترويج‬ ‫و‬ ‫بود‬ ‫مصرف‬ ‫قابل‬ ‫براحتي‬ ‫كه‬ ‫بود‬ ‫اي‬
‫ميوه‬ ‫شيرين‬ ‫طعم‬ ‫ايجاد‬ ‫با‬ ‫همسو‬‫اي‬‫عامل‬ ‫از‬ ‫خالصي‬ ‫براي‬ .‫كردند‬ ‫حذف‬ ‫را‬ ‫شراب‬ ‫صنعت‬ ‫در‬ ‫ديزين‬ ‫رقابتي‬ ‫فاكتورهاي‬ ‫تمامي‬ ،
‫توليد‬ ‫صنايع‬ .‫گردند‬ ‫جايگزين‬ ‫و‬ ‫مصرف‬ ً‫ا‬‫سريع‬ ‫بطريها‬ ‫تا‬ ‫نمودند‬ ‫درج‬ ‫مدت‬ ‫كوتاه‬ ‫انقضاي‬ ‫تاريخ‬ ‫جديد‬ ‫محصول‬ ‫براي‬ ،‫كهنگي‬
‫را‬ ‫شراب‬ ‫كيفيت‬ ‫كه‬ ‫بودند‬ ‫معقتد‬ ‫و‬ ‫كردند‬ ‫انتقاد‬ ‫شراب‬ ‫اين‬ ‫شيرين‬ ‫طعم‬ ‫از‬ ‫شراب‬‫برده‬ ‫بين‬ ‫از‬ ‫آنرا‬ ‫كهنگي‬ ‫ارزش‬ ‫و‬ ‫آورده‬ ‫پايين‬
‫پسنديده‬ ‫آنرا‬ ‫گوناگون‬ ‫اقشار‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫مختلف‬ ‫مشتريهاي‬ ‫ولي‬ ‫باشند‬ ‫صحيح‬ ‫انتقادات‬ ‫اين‬ ‫است‬ ‫ممكن‬ .‫است‬.‫اند‬
‫مي‬ ‫عرضه‬ ‫فروشگاهها‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫شراب‬ ‫انواع‬ ‫الكلي‬ ‫مشروبات‬ ‫فروشندگان‬ ‫چه‬ ‫اگر‬‫عالقه‬ ‫جديد‬ ‫مارك‬ ‫به‬ ‫مشتريها‬ ‫عموم‬ ‫ولي‬ ‫كردند‬
‫مي‬ ‫نشان‬‫داد‬‫مي‬ ‫استفاده‬ ‫مشتركي‬ ‫تعابير‬ ‫و‬ ‫اصطالحات‬ ‫از‬ ‫آنها‬ ‫روي‬ ‫و‬ ‫بودند‬ ‫يكسان‬ ً‫ا‬‫اكثر‬ ‫بطريها‬ .‫ند‬‫محصول‬ ‫در‬ ‫استقبال‬ ‫اما‬ .‫شد‬
‫مي‬ ‫متمايز‬ ‫فروشگاهها‬ ‫در‬ ‫فروشندگان‬ ‫ساير‬ ‫از‬ ‫مارك‬ ‫اين‬ ‫فروشندگان‬ ‫كه‬ ‫بود‬ ‫چشمگير‬ ‫حدي‬ ‫به‬ ‫جديد‬‫پرمشغله‬ ‫بسيار‬ ‫و‬ ‫شدند‬
‫رديف‬ ‫بعالوه‬ .‫بودند‬‫مشت‬ ‫مشروبات‬ ‫ساير‬ ‫حاوي‬ ‫هاي‬‫مي‬ ‫دست‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫ريهاي‬‫انگيزه‬ ‫و‬ ‫دادند‬‫و‬ ‫نداشت‬ ‫وجود‬ ‫آنها‬ ‫خريد‬ ‫براي‬ ‫اي‬
.‫ماندند‬ ‫سردرگم‬ ،‫گزينه‬ ‫همه‬ ‫آن‬ ‫با‬ ‫مواجهه‬ ‫در‬ ‫نداشتند‬ ‫قبلي‬ ‫تصميم‬ ،‫انتخاب‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫كسانيكه‬
‫مصرف‬ ‫و‬ ‫مردم‬ ‫عموم‬ ‫و‬ ‫شد‬ ‫برطرف‬ ‫انتخاب‬ ‫مشكل‬ ‫بازار‬ ‫به‬ ‫محصول‬ ‫اين‬ ‫ورود‬ ‫با‬‫غيرحرفه‬ ‫كنندگان‬‫براح‬ ‫دائم‬ ‫غير‬ ‫و‬ ‫اي‬‫با‬ ‫تي‬
‫مي‬ ‫محصول‬ ‫اين‬ ‫سراغ‬ ‫به‬ ‫خاطر‬ ‫اطمينان‬.‫رفتند‬
‫قرمز‬ ‫شراب‬ ‫و‬ ‫متحده‬ ‫اياالت‬ ‫سفيد‬ ‫شراب‬ ‫يعني‬ ‫شركت‬ ‫قديمي‬ ‫محصول‬ ‫دو‬ ‫تنها‬ ‫و‬ ‫يافت‬ ‫كاهش‬ ‫توليد‬ ‫تنوع‬ ‫كاسال‬ ‫شركت‬ ‫در‬
‫بود‬ ‫ساده‬ ‫بسيار‬ ‫كه‬ ‫گرفت‬ ‫برچسبي‬ ‫را‬ ‫آن‬ ‫جاي‬ ‫و‬ ‫شد‬ ‫حذف‬ ‫بطريها‬ ‫روي‬ ‫از‬ ‫شعار‬ ‫هرگونه‬ .‫دادند‬ ‫ادامه‬ ‫خود‬ ‫توليد‬ ‫به‬ ‫شيراز‬‫و‬
‫مي‬ ‫بنظر‬ ‫غيرمتعارف‬‫روي‬ ‫بر‬ ‫زرد‬ ‫و‬ ‫نارنجي‬ ‫تركيب‬ ‫هم‬ ‫آن‬ ‫رنگهاي‬ .‫بود‬ ‫روشن‬ ‫رنگ‬ ‫به‬ ‫كانگرو‬ ‫تصوير‬ ‫يك‬ ‫برچسب‬ ‫اين‬ . ‫رسد‬
‫زمينه‬‫جعبه‬ .‫بود‬ ‫مشكي‬ ‫اي‬‫بسته‬ ‫نقش‬ ‫جعبه‬ ‫طرف‬ ‫دو‬ ‫روي‬ ‫برجسته‬ ‫بطور‬ ‫يلوتيل‬ ‫نام‬ ‫و‬ ‫داشتند‬ ‫را‬ ‫تركيب‬ ‫همين‬ ‫نيز‬ ‫شراب‬ ‫هاي‬
‫جعبه‬ .‫بود‬‫نوا‬ ‫چشم‬ ‫هم‬ ‫بودند‬ ‫منظوره‬ ‫دو‬ ‫ها‬‫مي‬ ‫تشويق‬ ‫محصول‬ ‫مصرف‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫مخاطبين‬ ‫هم‬ ‫و‬ ‫بودند‬ ‫ز‬.‫نمود‬
‫لباس‬ ‫آنان‬ ‫به‬ .‫شدند‬ ‫بدل‬ ‫محصول‬ ‫اين‬ ‫سفيران‬ ‫به‬ ‫خود‬ ‫فروشندگان‬ ‫آنكه‬ ‫از‬ ‫پس‬ ‫بويژه‬ ‫شد‬ ‫مردم‬ ‫منازل‬ ‫وارد‬ ‫براحتي‬ ‫يلوتيل‬

8. ‫ويژه‬‫متمايزكننده‬ ‫ژاكت‬ ‫و‬ ‫كاله‬ ،‫مخصوص‬ ‫آدم‬ ‫با‬ ‫اي‬‫اهداء‬ ‫اي‬‫استفاده‬ ‫پوشش‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫كار‬ ‫محيط‬ ‫در‬ ‫تا‬ ‫گرديد‬.‫نمايند‬
‫مارك‬ ‫لباسهاي‬‫عرضه‬ ‫و‬ ‫فروشندگان‬ ‫توسط‬ ‫خاص‬ ‫شراب‬ ‫اين‬ ‫مصرف‬ ‫و‬ ‫دار‬‫مصرف‬ ‫تشويق‬ ‫باعث‬ ،‫كنندگان‬‫در‬ ‫و‬ ‫گرديد‬ ‫كنندگان‬
‫مشورت‬‫مي‬ ‫سفارش‬ ‫مارك‬ ‫اين‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫خريداران‬ ‫نيز‬ ‫ها‬‫توصيهء‬ ‫اينكه‬ ‫خالصه‬ .‫نمودند‬‫جالب‬ ‫بسيار‬ ‫فروشندگان‬ ‫سوي‬ ‫از‬ ‫محصول‬ ‫اين‬
.‫بود‬
‫محصو‬ ‫نوع‬ ‫دو‬ ‫تنها‬ ‫عرضه‬ ‫سادگي‬‫حداقل‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫انبارداري‬ ‫كار‬ ‫و‬ ‫كرد‬ ‫آسان‬ ‫را‬ ‫كاسال‬ ‫كار‬ ،‫قرمز‬ ‫و‬ ‫سفيد‬ ‫شراب‬ ‫يعني‬ ،‫كار‬ ‫آغاز‬ ‫در‬ ‫ل‬
‫بطري‬ ‫شامل‬ ‫تنها‬ ‫تنوع‬ ‫كاهش‬ ‫اين‬ ‫واقع‬ ‫در‬ .‫آورد‬ ‫همراه‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫انبار‬ ‫در‬ ‫جابجايي‬ ‫حجم‬ ‫بيشترين‬ ‫و‬ ‫رسانيد‬‫شركت‬ ‫به‬ ‫شراب‬ ‫هاي‬
‫مي‬ ‫كاسال‬‫شرابه‬ .‫بود‬ ‫شده‬ ‫عمل‬ ‫بازار‬ ‫عرف‬ ‫خالف‬ ‫نظر‬ ‫اين‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫شد‬‫در‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫سفيد‬ ‫و‬ ‫قرمز‬ ‫شرابهاي‬ ‫بار‬ ‫نخستين‬ ‫براي‬ ‫كاسال‬ ‫اي‬
‫بطري‬‫مصرف‬ ‫براي‬ ‫را‬ ‫انتخاب‬ ‫دليل‬ ‫همين‬ ‫به‬ ‫و‬ ‫نمود‬ ‫عرضه‬ ‫شكل‬ ‫يك‬ ‫هاي‬‫جلوه‬ ‫و‬ ‫نمود‬ ‫ساده‬ ‫كنندگان‬‫به‬ ‫زيبا‬ ‫و‬ ‫خاص‬ ‫اي‬
.‫بخشيد‬ ‫خويش‬ ‫محصوالت‬
‫شده‬ ‫تصفيه‬ ‫آبجو‬ ‫عرضه‬ ‫آن‬ ‫و‬ ‫يافت‬ ‫دست‬ ‫بزرگ‬ ‫افتخاري‬ ‫به‬ ‫دنيا‬ ‫سراسر‬ ‫در‬ ‫شراب‬ ‫صنعت‬ ‫اين‬‫پيشينه‬ ‫و‬ ‫تجربه‬ ‫كه‬ ‫بود‬ ‫اي‬‫اي‬
‫متخصصين‬ ‫بود‬ ‫محسوس‬ ً‫ال‬‫كام‬ ‫متحده‬ ‫اياالت‬ ‫بازارهاي‬ ‫در‬ ‫جديد‬ ‫كار‬ ‫اين‬ ‫بازتاب‬ .‫كشيد‬ ‫يدك‬ ‫خود‬ ‫سر‬ ‫پشت‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫طوالني‬
‫اين‬ ‫بر‬ ‫تأييدي‬ ‫مهر‬ .‫داشتند‬ ‫تأكيد‬ ‫شراب‬ ‫توليد‬ ‫براي‬ ‫رفته‬ ‫كار‬ ‫به‬ ‫اوليه‬ ‫محصول‬ ‫ونوع‬ ‫كيفيت‬ ‫بر‬ ‫كه‬ ‫پردرآمد‬ ‫و‬ ‫كرده‬ ‫تحصيل‬
‫ز‬ ‫نهايي‬ ‫محصول‬.‫دند‬
.‫شد‬ ‫هزينه‬ ،‫آن‬ ‫مصرف‬ ‫ترويج‬ ‫و‬ ‫تبليغات‬ ‫روي‬ ‫بر‬ ‫دالر‬ ‫ميليون‬ ‫دهها‬
‫و‬ ‫يافت‬ ‫شهرت‬ ‫هم‬ ‫استراليايي‬ ‫فرهنگ‬ ‫در‬ ‫كرد‬ ‫پا‬ ‫و‬ ‫دست‬ ‫شخصيتي‬ ‫خود‬ ‫براي‬ ‫سنتي‬ ‫رقابتي‬ ‫روشهاي‬ ‫زيرپاگذاشتن‬ ‫با‬ ‫يلوتيل‬ ‫لذا‬
‫لذت‬ ‫عامل‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ‫آنرا‬‫آسايش‬ ‫و‬ ‫بخش‬‫معرفي‬ ‫سرگرمي‬ ‫و‬ ‫ماجراجويي‬ ‫حس‬ ‫ارضاكننده‬ ‫و‬ ‫آفرين‬‫را‬ ‫يلوتيل‬ ‫استراليا‬ ‫مردم‬ .‫نمودند‬
‫مي‬ ‫استراليا‬ ‫پهناور‬ ‫سرزمين‬ ‫عصاره‬‫بارنگهاي‬ ‫يلوتيل‬ ‫نام‬ .‫نداشتند‬ ‫ذهن‬ ‫در‬ ‫محصول‬ ‫اين‬ ‫براي‬ ‫را‬ ‫شراب‬ ‫سنتي‬ ‫تصوير‬ .‫دانستند‬
‫اشاره‬ ‫هيچ‬ ‫بطري‬ ‫روي‬ ‫بر‬ .‫يافت‬ ‫فراواني‬ ‫شهرت‬ ‫كانگورو‬ ‫مارك‬ ‫و‬ ‫درهم‬‫شدن‬ ‫فراگير‬ .‫بود‬ ‫نشده‬ ‫كاررفته‬ ‫به‬ ‫انگورهاي‬ ‫نوع‬ ‫به‬ ‫اي‬
‫ا‬.‫شد‬ ‫ه‬ ‫همرا‬ ‫چشمگير‬ ‫جهشي‬ ‫با‬ ،‫جهش‬ ‫حال‬ ‫در‬ ‫كانگارو‬ ‫نماد‬ ‫با‬ ‫محصول‬ ‫ين‬
‫آن‬ ‫بطر‬ ‫هر‬ ‫قيمت‬ .‫نمودند‬ ‫پيدا‬ ‫گرايش‬ ‫آن‬ ‫به‬ ‫و‬ ‫آمدند‬ ‫محصول‬ ‫اين‬ ‫سراغ‬ ‫به‬ ‫الكلي‬ ‫مشروبات‬ ‫به‬ ‫عالقمندان‬ ‫از‬ ‫انبوهي‬ ‫نهايت‬ ‫در‬
33/8‫لحظه‬ ‫از‬ .‫معمولي‬ ‫شراب‬ ‫بزرگ‬ ‫تنگ‬ ‫يك‬ ‫برابر‬ ‫دو‬ ‫از‬ ‫بيش‬ ‫يعني‬ ‫بود‬ ‫دالر‬‫مح‬ ‫اين‬ ‫كه‬ ‫اي‬‫قفسه‬ ‫وارد‬ ‫صول‬‫فروشندگان‬ ‫هاي‬
‫ژوالي‬ ‫از‬ ‫يعني‬ ‫شد‬5005.‫است‬ ‫يافته‬ ‫رشد‬ ‫شدت‬ ‫به‬ ‫آن‬ ‫فروش‬ ‫بعد‬ ‫به‬
‫ايجاد‬ ‫و‬ ‫رشد‬ ،‫كاهش‬ ،‫حذف‬ ‫شبكه‬
‫چارچوب‬ ‫در‬ ‫تحليلي‬ ‫روشهاي‬ ‫مكمل‬ ‫و‬ ‫است‬ ‫آبي‬ ‫اقيانوسهاي‬ ‫ايجاد‬ ‫كليد‬ ‫كه‬ ‫سومي‬ ‫ابزار‬1‫مي‬ ‫تلقي‬ ‫عمل‬،‫حذف‬ ‫شبكه‬ .‫شود‬
‫مي‬ ‫ناميده‬ ‫ايجاد‬ ‫و‬ ‫رشد‬ ،‫كاهش‬‫ا‬ .‫شود‬‫مي‬ ‫وادار‬ ‫را‬ ‫شركتهاي‬ ‫شبكه‬ ‫ين‬‫چارچوب‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫مسئله‬ ‫چهار‬ ‫تا‬ ‫كند‬1‫و‬ ‫نموده‬ ‫دنبال‬ ‫عمل‬
‫شركت‬ ‫وقتي‬ .‫باشند‬ ‫كوشا‬ ‫جديد‬ ‫ارزشي‬ ‫منحني‬ ‫ايجاد‬ ‫راستاي‬ ‫در‬ ‫حال‬ ‫عين‬ ‫در‬‫اين‬ ‫چهارگانة‬ ‫اقدامات‬ ‫جدول‬ ‫كردن‬ ‫پر‬ ‫بسوي‬ ‫ها‬
‫مي‬ ‫داده‬ ‫سوق‬ ‫شبكه‬‫مي‬ ‫پيدا‬ ‫دست‬ ‫مهم‬ ‫مزيت‬ ‫چهار‬ ‫به‬ ‫شوند‬.‫كنند‬
-‫ترغيب‬‫هزينه‬ ‫و‬ ‫تفاوت‬ ‫ايجاد‬ ‫طرح‬ ‫كردن‬ ‫دنبال‬ ‫بهاي‬ ‫شدن‬‫قيمت‬ ‫شكست‬ ‫براي‬ ‫كم‬ ‫هاي‬.‫ها‬
-‫مي‬ ‫تكيه‬ ‫ايجاد‬ ‫و‬ ‫رشد‬ ‫تنها‬ ‫كه‬ ‫شركتهاي‬ ‫ساختن‬ ‫متمايز‬‫هزينه‬ ‫ساختار‬ ‫و‬ ‫كنند‬‫مهندس‬ ‫بر‬ ‫اغلب‬ ‫و‬ ‫برده‬ ‫باال‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫اي‬
.‫دارند‬ ‫تأكيد‬ ‫جديد‬ ‫سرويسهاي‬ ‫و‬ ‫محصوالت‬
-‫رده‬ ‫هر‬ ‫در‬ ‫مديران‬‫اين‬ ‫به‬ ‫براحتي‬ ‫اي‬‫مي‬ ‫درك‬.‫است‬ ‫مثمرثمر‬ ‫برايشان‬ ‫كاربري‬ ‫اين‬ ‫در‬ ‫باال‬ ‫سطح‬ ‫دخالت‬ ‫كه‬ ‫رسند‬
-‫چالش‬ ‫كار‬ ‫يك‬ ‫شبكه‬ ‫نمودن‬ ‫كامل‬ ‫چون‬‫شركت‬ ،‫است‬ ‫انگيز‬‫مي‬ ‫ترغيب‬ ‫را‬ ‫ها‬‫مدنظر‬ ‫صنعت‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫عاملي‬ ‫هر‬ ‫تا‬ ‫نمايد‬
‫مي‬ ‫كار‬ ‫به‬ ‫رقابت‬ ‫در‬ ‫ناخودآگاه‬ ‫بطور‬ ‫كه‬ ‫را‬ ‫روشن‬ ‫فرضيات‬ ‫از‬ ‫وسيعي‬ ‫طيف‬ ‫و‬ ‫قراربدهند‬‫كشف‬ ،‫گيرند‬.‫نمايند‬
‫خوب‬ ‫استراتژی‬ ‫يك‬ ‫ويژگی‬ ‫سه‬
‫دست‬ ‫استثنايي‬ ‫ارزش‬ ‫معني‬ ‫به‬ ‫محصول‬ ‫اين‬ ‫يلوتيل‬ ‫شراب‬ ‫يعني‬ ‫كاسال‬ ‫شركت‬ ‫جديد‬ ‫محصول‬ ‫استراتژيك‬ ‫حركت‬ ‫نتيجه‬ ‫در‬
‫مي‬ ‫مشاهده‬ ‫يلوتيل‬ ‫استراتژي‬ ‫طرح‬ ‫كه‬ ‫همانطور‬ .‫كرد‬ ‫باز‬ ‫را‬ ‫آبي‬ ‫اقيانوس‬ ‫يك‬ ‫قفل‬ ‫كه‬ ‫يافت‬‫نمودن‬ ‫پراكنده‬ ‫بجاي‬ ‫شركت‬ ،‫شود‬

9. ‫رقابت‬ ‫تالش‬‫عين‬ ‫در‬ ‫كه‬ ‫كند‬ ‫تهيه‬ ‫محصول‬ ‫تا‬ ‫كرد‬ ‫يلوتيل‬ ‫استراتژيك‬ ‫نماي‬ ‫معطوف‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫تمركز‬ ،‫رقابتي‬ ‫عوامل‬ ‫كليه‬ ‫روي‬ ‫بر‬ ‫ي‬
.‫باشد‬ ‫داشته‬ ‫هميشگي‬ ‫جذابيت‬ ‫سادگي‬
‫مي‬ ‫مطرح‬ ‫ارزشي‬ ‫منحني‬ ‫يك‬ ‫وقتي‬‫مي‬ ‫همراه‬ ‫يكديگر‬ ‫مكمل‬ ‫كيفيت‬ ‫با‬ ‫يلوتيل‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫آبي‬ ‫اقيانوس‬ ‫استراتژي‬ ،‫شود‬.‫يابيم‬
‫همگراي‬ ،‫تمركز‬‫ويژگي‬ ‫اين‬ ‫بدون‬ ‫سنتي‬ ‫ترسيمي‬ ‫خطوط‬ ‫از‬ ‫عدول‬ ‫و‬ ‫ي‬‫ايجاد‬ ‫تمايز‬ ،‫نبوده‬ ‫مؤثر‬ ‫چندان‬ ‫شركت‬ ‫استراترژي‬ ،‫ها‬
‫نمي‬‫ارزشي‬ ‫منحني‬ ‫ايجاد‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫اقدام‬ ‫چهار‬ .‫داشت‬ ‫خواهد‬ ‫هزينه‬ ‫پر‬ ‫ساختاري‬ ‫و‬ ‫است‬ ‫دشوار‬ ‫آن‬ ‫خصوص‬ ‫در‬ ‫ارتباط‬ ‫و‬ ‫كند‬
‫شركت‬ ‫استراتژي‬ ‫از‬ ‫مطلوبي‬ ‫نماي‬ ‫و‬ ‫شوند‬ ‫هدايت‬ ‫بخوبي‬ ‫بايد‬ ‫جديد‬‫ويژگي‬ ‫همين‬ ‫با‬ ‫را‬‫نقش‬ ‫خصيصه‬ ‫سه‬ ‫اين‬ .‫دهند‬ ‫ارائه‬ ‫ها‬
‫ايده‬ ‫تجاري‬ ‫امتيازات‬ ‫مشاهده‬ ‫قابليت‬ ‫براي‬ ‫را‬ ‫اوليه‬ ‫آزمون‬‫مي‬ ‫ايفا‬ ‫آبي‬ ‫اقيانوس‬ ‫هاي‬‫مسير‬ ‫در‬ ‫شركتها‬ ‫براي‬ ‫معيار‬ ‫سه‬ ‫آنه‬ ‫كند‬
‫تحول‬ ‫به‬ ‫رسيدن‬ ‫و‬ ‫بازسازي‬‫شركت‬ ‫خود‬ ‫و‬ ‫خريدار‬ ‫ارزشهاي‬ ‫در‬ ‫زايي‬.‫هستند‬ ‫ها‬
‫منحنی‬ ‫قرائت‬‫ارزشی‬ ‫های‬
‫شركت‬ ‫به‬ ‫استراتژي‬ ‫طرح‬‫مي‬ ‫امكان‬ ‫ها‬‫شركت‬ ،‫مقصود‬ ‫اين‬ ‫به‬ ‫نيل‬ ‫براي‬ .‫كنند‬ ‫مشاهده‬ ‫حال‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫آينده‬ ‫دهد‬‫درك‬ ‫بايد‬ ‫ها‬
‫منحني‬ ‫اين‬ ‫قالب‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫هويت‬ ‫صنعتي‬ ‫وقتي‬ .‫باشند‬ ‫داشته‬ ‫منحني‬ ‫اين‬ ‫قرائت‬ ‫چگونگي‬ ‫از‬ ‫مناسبي‬‫مشاهده‬ ‫ارزشي‬ ‫هاي‬
‫مي‬‫مي‬ ‫برخودار‬ ‫استراتژيك‬ ‫دانش‬ ‫از‬ ‫كند‬‫به‬ ‫و‬ ‫شود‬‫پي‬ ‫خود‬ ‫آينده‬ ‫و‬ ‫حال‬ ‫وضعيت‬‫مي‬.‫برد‬
‫آبی‬ ‫اقیانوس‬ ‫استراتژی‬ ‫يك‬
‫و‬ ‫منحني‬ ‫وقتي‬ .‫خير‬ ‫يا‬ ‫دارد‬ ‫را‬ ‫پيروزي‬ ‫براي‬ ‫تالش‬ ‫ارزش‬ ‫تجارت‬ ‫يك‬ ‫آيا‬ ‫كه‬ ‫است‬ ‫اين‬ ‫ارزشي‬ ‫منحني‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫اول‬ ‫مسئله‬
‫بدين‬ .‫باشند‬ ‫داشته‬ ‫آبي‬ ‫اقيانوس‬ ‫استراتژي‬ ‫به‬ ‫نيل‬ ‫معيار‬ ‫سه‬ ‫رعايت‬ ‫از‬ ‫حكايت‬ ‫رقبا‬ ‫شرايط‬‫خواهد‬ ‫معنا‬‫مسير‬ ‫در‬ ‫شركت‬ ‫كه‬ ‫بود‬
‫ايده‬ ‫به‬ ‫دسترسي‬ ‫قابليت‬ ‫آزمون‬ ‫اولين‬ ‫معيار‬ ‫سه‬ ‫اين‬ . ‫است‬ ‫برداشته‬ ‫گام‬ ‫صحيح‬.‫هستند‬ ‫آبي‬ ‫اقيانوس‬ ‫هاي‬
‫هزينه‬ ‫ساختار‬ ،‫باشد‬ ‫تمركز‬ ‫فاقد‬ ‫شركتي‬ ‫ارزشي‬ ‫منحني‬ ‫وقتي‬ ‫ديگر‬ ‫سوي‬ ‫از‬‫پيچيده‬ ‫تجاري‬ ‫مدل‬ ‫و‬ ‫رفته‬ ‫باال‬ ‫به‬ ‫رو‬ ‫آن‬ ‫اي‬‫براي‬ ‫اي‬
‫يافت‬ ‫خواهد‬ ‫كردن‬ ‫پياده‬ ‫و‬ ‫اجرا‬‫عدم‬ ‫و‬ ‫بازار‬ ‫در‬ ‫حضور‬ ‫بر‬ ‫مبتني‬ ‫شركت‬ ‫استراتژي‬ ،‫باشد‬ ‫همگرايي‬ ‫فاقد‬ ‫مربوطه‬ ‫نمودار‬ ‫چنانچه‬ .
‫و‬ ‫بالقوه‬ ‫توانايي‬ ‫شركت‬ ‫كه‬ ‫ميرود‬ ‫احتمال‬ ،‫نشوند‬ ‫شكسته‬ ‫تجاري‬ ‫متعارف‬ ‫مرزهاي‬ ‫كه‬ ‫صورتي‬ ‫در‬ .‫بود‬ ‫خواهد‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫جدايي‬
.‫باشد‬ ‫نداشته‬ ‫تحول‬ ‫ايجاد‬ ‫براي‬ ‫را‬ ‫الزم‬ ‫تجاري‬ ‫طبيعي‬
‫اقیا‬ ‫در‬ ‫شركتی‬‫قرمز‬ ‫نوس‬
‫كه‬ ‫است‬ ‫قرمزي‬ ‫اقيانوس‬ ‫در‬ ‫غرق‬ ‫شركت‬ ‫كه‬ ‫است‬ ‫معني‬ ‫بدين‬ ‫باشد‬ ‫همسو‬ ‫رقبا‬ ‫منحني‬ ‫با‬ ‫شركت‬ ‫يك‬ ‫ارزشي‬ ‫منحني‬ ‫وقتي‬
‫غوطه‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫هم‬ ‫خونين‬ ‫رقباي‬‫يك‬ ‫تلويحي‬ ‫با‬ ‫مستقيم‬ ‫استراتژي‬ ‫هستند‬ ‫ور‬‫كيفيت‬ ‫يا‬ ‫هزينه‬ ‫سر‬ ‫بر‬ ‫رقابت‬ ‫متوجه‬ ‫بايد‬ ‫شركت‬
.‫باشد‬
‫بازگشت‬ ‫بدون‬ ‫اضافی‬ ‫عرضه‬
‫منحن‬ ‫وقتي‬‫سؤال‬ ‫يك‬ ‫باشد‬ ‫داشته‬ ‫رقابتي‬ ‫عوامل‬ ‫تمامي‬ ‫به‬ ‫باال‬ ‫سطح‬ ‫و‬ ‫جدي‬ ‫توجه‬ ‫از‬ ‫نشان‬ ‫استراتژي‬ ‫طرح‬ ‫در‬ ‫شركتي‬ ‫ارزشي‬ ‫ي‬
‫مي‬ ‫مطرح‬‫سرمايه‬ ‫از‬ ‫نشان‬ ‫آن‬ ‫سودآوري‬ ‫و‬ ‫شركت‬ ‫بازاري‬ ‫سهم‬ ‫آيا‬ .‫شود‬‫گذاري‬‫شركت‬ ‫هاي‬‫طرح‬ ، ‫باشد‬ ‫منفي‬ ‫پاسخ‬ ‫اگر‬ ‫دارد؟‬ ‫ها‬
‫مشت‬ ‫به‬ ‫خدمات‬ ‫و‬ ‫كاال‬ ‫اضافي‬ ‫عرضه‬ ‫از‬ ‫نشان‬ ‫استراتژي‬‫افزودة‬ ‫ارزش‬ ‫كه‬ ‫داشته‬ ‫ري‬‫مي‬ ‫قرار‬ ‫مشتري‬ ‫اختيار‬ ‫كه‬ ‫را‬ ‫بسياري‬‫در‬ .‫دهد‬
‫گزينه‬ ‫چهار‬ ‫شبكة‬ ‫ميان‬ ‫از‬ ‫كه‬ ‫بگيرد‬ ‫تصميم‬ ‫بايد‬ ‫شركت‬ ‫شرايط‬ ‫اين‬‫ارزشي‬ ‫منحني‬ ‫طرح‬ ‫ايجاد‬ ‫و‬ ‫رشد‬ ، ‫كاهش‬ ،‫حذف‬ ‫اي‬
.‫كند‬ ‫بنا‬ ‫را‬ ‫واگرايي‬
‫گسسته‬ ‫استراتژی‬ ‫يك‬
‫بدي‬ ‫باشد‬ ‫همراه‬ ‫نوسان‬ ‫با‬ ‫شركتي‬ ‫ارزشي‬ ‫منحني‬ ‫وقتي‬‫استراتژي‬ ‫اين‬ .‫ندارد‬ ‫منسجمي‬ ‫استراتژي‬ ‫شركت‬ ‫كه‬ ‫است‬ ‫معني‬ ‫ن‬
‫و‬ ‫پويا‬ ‫را‬ ‫تجارت‬ ‫و‬ ‫دارند‬ ‫معنا‬ ‫تنهايي‬ ‫به‬ ‫آنها‬ ‫از‬ ‫يك‬ ‫هر‬ .‫است‬ ‫شده‬ ‫استوار‬ ‫مستقل‬ ‫فرعي‬ ‫استراتژيهاي‬ ‫برخي‬ ‫اساس‬ ‫بر‬ ً‫ال‬‫احتما‬

10. ‫مي‬ ‫نگاه‬ ‫فعال‬ ‫را‬ ‫همگان‬‫نكرده‬ ‫ايجاد‬ ‫رقبا‬ ‫ميان‬ ‫در‬ ‫شركت‬ ‫براي‬ ‫چنداني‬ ‫تمايز‬ ‫مجموع‬ ‫در‬ ‫ولي‬ ‫دارد‬‫روشني‬ ‫استراتژيك‬ ‫نگاه‬ ‫يا‬
‫نمي‬ ‫ارائه‬‫تقسيم‬ ‫با‬ ‫سازمان‬ ‫يك‬ ‫شرايط‬ ‫بازتاب‬ ‫اغلب‬ ‫وضعيت‬ ‫اين‬ .‫دهد‬‫شركت‬ ‫وظايف‬ ‫و‬ ‫نقشها‬ ‫ايفاگر‬ ‫مختلف‬ ‫بخشهاي‬ ‫يا‬ ‫بندي‬
‫مي‬.‫باشد‬