2. Оглавление
Введение...................................................................................5
Азамат Ушанов. Ораторское мастерство..................................7
Как мне удалось побороть свой страх..................................8
Какие ошибки допускают спикеры в ораторском искусстве10
Какие вещи помогут Вам раскрепоститься на сцене..........11
Подготовка к выступлению.................................................15
Как набрать обороты...........................................................16
Если происходят сбои .........................................................17
На сцене Вы главный...........................................................18
Какими вещами получается сильнее всего вызывать эмоции 18
Павел Колесов. Секреты ораторского искусства....................20
Как не бояться камеры........................................................20
3. Аудитория, на которую Вы выступаете...............................22
Экспромт необходимо готовить .........................................23
Выступления на сцене.........................................................25
Сколько по времени нужно готовиться к выступлению.....27
Голос – инструмент воздействия на аудиторию ................28
Как снять напряжение перед выступлением на большую аудиторию 31
Если трясутся руки...............................................................31
Дмитрий Новосельцев. Секреты успешного оратора ............33
Татьяна Коробейникова. Как стать профессиональным оратором 44
Момент подготовки ............................................................47
Алексей Урванцев. Как избавиться от страха перед публичным выступлением 57
Источники страха ................................................................59
Методы избавления от страха............................................63
Владимир Турман. 10 шагов подготовки к продающей презентации67
4. Олег Горячо. Как стать оратором на миллион .......................88
Пара «ключиков», о которых не стоит забывать для успешного ведения инфобизнеса 89
Более высокий средний чек подразумевает изменение стратегии продаж на вебинаре 92
Как новичку хорошо продавать на вебинарах ...................94
Александр Белановский. Цели ораторского мастерства .....100
Какие бывают цели выступлений .....................................101
Для чего нужны цели ........................................................105
Заключение...........................................................................107
5. Введение
«Поэтом рождаются, а оратором становятся»
Цицерон
Искусство – это наивысшая степень мастерства в любом деле, будь то литература, музыка, танец,
скульптура, живопись, архитектура. Но искусство общения, а в частности ораторское искусство – это
весьма сложная и ответственная сфера. Ведь именно с помощью правильно подобранного слова,
интонации, мимики Вы можете повлиять на человека, на его решения, действия, можете его
сподвигнуть к определенным поступкам.
Владение ораторским искусством, умение грамотно говорить, четко и ясно формулировать свои
мысли необходимы любому человеку, начиная от обычных служащих и заканчивая руководителями
и владельцами собственных бизнесов.
Но даже самый опытный оратор всегда должен быть готов к выступлению, не только вещественно,
подготовив определенный материал для доклада, но и морально. Ведь побороть страх перед
публикой - тоже дело не из легких, и над этим нужно работать.
6. Как же правильно подготовиться к выступлению на аудиторию? Какие проблемы могут возникнуть
при подготовке, и как с ними справиться? Как устоять и не сломаться под действием сильного
волнения из-за возможных неудач и провалов перед публикой? Как научиться контролировать свои
страхи, не дать им взять верх над Вами?
На эти и другие вопросы Вы найдете ответы в этой книге. Она поможет Вам раскрыть секреты
ораторского искусства, с помощью которых Ваши шансы на успешное публичное выступление
возрастут в разы. В ней собраны советы от лучших ораторов, неоднократно применяющих на
практике то, о чем они рассказывают. И это действительно работает!
В книге собран только лучший материал, знание которого необходимо как для ведения онлайн
семинаров, вебинаров, так и для выступлений на большие аудитории в реале. Надеюсь, что данная
книга поможет Вам стать отличным оратором, ведь это неотъемлемая составляющая для успешного
ведения бизнеса, и как следствие, увеличение своей прибыли, чем бы Вы ни занимались.
8. Сразу хочу сказать, что в сфере ораторского искусства я не являюсь мега профессионалом, но
столкнувшись когда-то с проблемами в этом деле, за время ведения инфобизнеса мне удалось их
преодолеть.
Как мне удалось побороть свой страх
Для начала хочу рассказать Вам о том, как я сам переломил себя, перешел из категории, когда совсем
не мог выступать, совершая множество ошибок, на новый уровень, приносящий мне доход.
Какие ошибки мне удалось исправить?
В университете я выступать вообще не мог, даже доходило до того, что я не мог выйти и рассказать
доклад перед аудиторией. Для меня это было большим стрессом. Из-за этого я всегда сдавал
экзамены и не мог заработать себе автомат, как многие другие, выступавшие с докладами и
рефератами.
Поэтому я вообще не представлял себе инфобизнес. Для меня особой диковинкой являлось
публичное выступление на маркетинговые темы в интернете. И в определенный момент мне всё-таки
пришлось с этим столкнуться и переломить себя. Посмотрев видеокурс «Учимся выступать
публично» Радислава Гандапаса, я уяснил для себя несколько важных моментов.
9. Первым делом, выступая перед аудиторией, необходимо убрать от себя все бумажки с подсказками.
Вместо них рекомендую использовать так называемые пиктограммы – небольшие рисуночки,
которые соответственно символизируют то, о чем Вы собираетесь рассказать слушателям.
Я начал зарисовывать какие-то моменты, делать какие-то наброски предстоящих тем, как я их себе
представлял, и, опираясь на эти рисунки, уже выстраивал свою речь. Таким образом, у меня стало
получаться выступать перед аудиторией с различными докладами. Именно эти картинки и «развязали
мне язык».
Почему так происходит со многими людьми? Просто, наверное, визуалам проще ориентироваться по
рисункам, по изображениям, используя мышление, воображение, нежели по написанному
пошаговому плану, в процессе чего работает больше логика.
Используя в своих выступлениях пиктограмму, я начал мыслить образно, как бы представляя и
показывая слушателям невидимое кино. В процессе я начал больше жестикулировать. Рассказывая,
начал ходить по небольшому «пяточку», отведенному мне для выступления. И почему-то именно в
этот момент у меня пропал страх.
Отсюда можно сделать вывод, что зачастую люди боятся выступать не из-за страха сбиться в
процессе рассказа, или боязни быть непонятыми большим количеством слушателей, а из-за
10. неправильно выбранного для себя шаблона выступления. Когда Вы научитесь оперировать какими-то
образами, то, возможно, Вам будет проще выступать на публику.
Поэтому, если Вы визуал, то вместо логически пронумерованного плана, попытайтесь зарисовать его
определенными рисунками, символами. Таким образом, У Вас включится более креативное
мышление, Вы начнете больше выражать свой язык тела, интенсивнее двигаясь, показывая жестами
какие-либо зарисовки, ситуации, сценки.
Это достаточно важный момент, который Вас раскрепостит и сделает более эмоциональным,
вовлекая и заинтересовывая слушателя Вашим выступлением.
Какие ошибки допускают спикеры в ораторском искусстве
Главная ошибка – это чрезмерная зацикленность на контенте своего выступления. Грамотная,
правильно поставленная идеальная речь, подготовленные четко сформулированные и отточенные
фразы, желание выглядеть умным и хорошо образованным человеком – это сложившиеся стереотипы
и правила, выполняя которые, и, соответствуя которым, люди считают, что добьются наибольшего
успеха в ораторском искусстве.
11. Я считаю, что выступающий не должен преподносить себя выше и умнее остальных, так как всегда в
зале найдется человек еще более умный, более соображающий и разбирающийся в определенных
темах. Поэтому Вы не должны прослыть умным и всезнающим человеком.
В первую очередь Вы должны зарядить людей, сидящих в зале, Вы должны выступить в роли некого
донора положительной энергетики и в ответ получить такой же заряд. Поэтому не концентрируйтесь
на том, чтобы сказать свою речь идеально, а постарайтесь сделать акцент на своего рода игре эмоций.
Конечно же, не все являются мегаэмоциональными людьми. Но я думаю, что под силу каждому
элементарно, вытащив руки из кармана, произвести несколько жестов, иллюстрируя тем самым свой
рассказ. Также необходимо учитывать и особенности своего характера, свой темперамент.
Если Вы спокойный человек, то менять себя в корне на сильно эмоционального, слишком живого и
подвижного тоже не стоит. Это будет неправильно. Будьте самим собой, просто немного добавьте
колорита в свой рассказ.
Какие вещи помогут Вам раскрепоститься на сцене
Для начала Вам необходимо убрать хотя бы 5% своей зажатости. Это уже наилучшим образом
повлияет на качество Вашего выступления.
12. Шаг 1
Первое упражнение, которое я Вам советую делать перед тем, как выходить на сцену, называется
принцип «парадоксального намерения» (по Виктору Франклу). Суть этого принципа в следующем:
когда Вы выходите на сцену, Вам необходимо настроить себя на худшее выступление.
Вы говорите себе: «Я хочу выступить хуже всех на этой конференции! Чтобы моя речь в итоге
оказалась самая скучная из всех! Чтобы люди бросали в меня помидоры, а некоторые вообще
засыпали, так как мое выступление самое отвратительное и скучное».
Когда Вы даете себе такую установку перед выходом на сцену, Вы тем самым снимаете с себя
излишний прессинг, из-за которого как раз таки Ваше выступление бывает чересчур серьезным.
Серьезное, сухое выступление – это результат того, что Вы хотите выступить наилучшим образом и
не принимаете никаких других альтернатив. Вы заранее себя зажимаете в тисках перфекционизма.
Для этого советую использовать данную концепцию.
Я, будучи ещё зеленым и неопытным в сфере инфобизнеса, особенно в самом начале своего пути,
частенько пользовался этим методом, этой концепцией. Помню, первое свое выступление на тему
интернет маркетинга в Челябинске.
13. Представьте, я - молодой парень в свитере, должен был рассказывать на семинаре по интернет
раскрутке про какие-то рассылки среди представителей «яндекса». И вместо того чтобы настроить
себя, что сейчас я взорву зал, моё выступление будет самым фееричным и незабываемым, я говорю
себе: «Я хочу выступить хуже всех, хочу выступить так, чтобы представители «яндекса» просто
хохотали на заднем ряду, а на переднем плане люди не понимали, что это вообще за пацан из
Башкортостана выступает?!»
Таким образом, я снял с себя все тиски, я себе дал право на ошибку, право на плохую речь. И в тот
момент, когда я вышел на сцену, мне было так легко, потому что дал себе право на самое плохое
выступление, и это нормально. Благодаря этому, мой организм расслабился, я даже начал шутить
(хотя особо никогда делать это не умел), начал ходить по сцене, даже вышел в зал, провоцировал
людей на вопросы и так далее.
Таким образом, мое выступление, длившееся 45 минут, пролетело довольно быстро. И после
выступления ко мне на мастер-класс пришло больше всех людей. Вот какой результат дает
концепция парадоксального намерения.
Поверьте, она работает, причем работает практически во всех областях жизни, работает даже тогда,
когда Вы идете на свидание.
14. Теперь об остальных ошибках. Конечно, наиболее распространенной ошибкой является бубнение.
Это происходит от того, что Вы пытаетесь быть очень чинными, серьезными и грамотными на сцене,
пытаетесь строго следовать плану, графику, чтобы ничего не упустить, осветить все вопросы,
которые Вы заранее заготовили.
По полочкам все раскладывать, конечно, нужно, но нельзя перебарщивать с этим. У Вас должны быть
четкие определенные шаги, но внутри этих шагов должна быть импровизация. То есть что в голову
придет на каждом этапе, то Вы и рассказываете. Если Вы вдруг запнулись, то это не будет так
заметно. Это допустимо, тем более, когда вы следуете принципу парадоксального намерения.
Вы не должны подражать политикам, выступающим на телевидении, у них другая задача. Им нужно
просто донести до вас информацию, а Ваша цель – заинтересовать слушателей.
Шаг 2
Следующий момент, которым хотелось бы поделиться. Когда я выхожу на сцену, я всегда на
подсознательном уровне как бы передаю ответственность за свое выступление своему высшему «я».
Такой внутренний психологический договор с самим собой благоприятнейшим образом сказывается
на результате моего выступления. Как будто за меня в этот момент говорит кто-то другой, кто-то
управляет мной, моей речью, а я только двигаюсь и открываю рот.
15. Конечно же, здесь можно провести параллели с разными духовными учениями, что Вы как бы
сливаетесь с настоящим моментом, Вы позволяете этому моменту быть таким, какой он есть и т. д.
Но это уже отдельная тема, связанная больше с психологией, которую не хотелось бы трогать. Скажу
лишь одно, наверное, что-то в этом есть, так как это действительно как-то работает.
Поэтому, выходя на сцену, передайте ответственность своему высшему «Я». В этот момент должны
выступать не Ваши мозги, а Ваше сердце, Ваша душа, Ваши эмоции. В данном случае, они намного
сильнее, чем Ваш мозг.
Внутренний настрой должен полностью поддаться ситуации. Как оно должно пойти, так и пойдет, и
на это Вы никак повлиять не сможете. Касаясь этой темы, хочу посоветовать Вам хорошую книгу
«Миф харизмы», в которой Вы найдете ответы на многие интересующие Вас вопросы.
Подготовка к выступлению
Что касается подготовки к выступлению. Например, мне всегда проще было строить свою речь на
основе слайдов, опираясь на пошаговую презентацию. Они выступают в роли определенного костяка,
фундамента, чтобы потом мне проще было внутри этих шагов импровизировать.
Правильные искренние слова рождаются в моменте. Помните про это в процессе подготовки и
выступления. Вы можете долго готовиться, репетировать, но, когда вы выходите на сцену, Вы
16. должны смириться с тем, что может произойти. Как бы оно не пошло, этому не миновать, и это надо
принять.
Эта тема хорошо описана в «Психокибернетике» Максвелла Мольца.
Как набрать обороты
Теперь, что касается разгона, набора оборотов выступления. Раньше у меня первые несколько минут
всегда складывались плохо. Присутствовало волнение, зажатость, стеснение. Для этого я всегда делал
заготовку для первой минуты выступления, буквально пару предложений, которыми я должен был
начать.
Эти начальные заготовленные предложения раскрепощали меня, и я продолжал свою речь в более
непринужденной и незаученной форме. То есть, как говорится, аппетит приходил во время еды.
Такая же техника применима и в случае записи контента для сайта. Первые фразы Вы можете
зачитать, затем язык потихонечку развязывается, и Вы, уже во вкусе так сказать, продолжаете далее
без подсказок, следуя определенным тезисам или пиктограммам.
Финал тоже можно сделать шаблонным и заранее подготовленным.
17. Если происходят сбои
Если вдруг происходит так, что вы сбиваетесь во время выступления, не бойтесь признаться в этом,
не бойтесь включить диалог с аудиторией, попросив у них помощи в виде подсказок. Чем больше Вы
будете допускать ошибок в процессе выступления, тем больше у Вас будет способов выйти на
контакт с людьми в зале, каким-то образом задействовать их в разговор.
Когда слушатели вовлечены в процесс, Ваше выступление автоматически становится более
интересным, запоминающимся.
Так устроена жизнь, что мы не любим людей без единого изъяна, слишком правильных и не
совершающих ни в чем ошибок. Согласитесь, что Вам проще общаться с такими же, как и Вы,
обычными, а главное настоящими людьми, которые могут также, как и Вы ошибаться, запинаться,
совершать иногда необдуманные поступки.
Поэтому нет среди ведущих специалистов в какой бы то ни было сфере таких лидеров, которые
отличались бы этими качествами.
В последнее время, как на Западе, так и в России, стала применима такая схема, как «Минусы на
показ». Если что-то идет не так, не бойтесь об этом сказать, не бойтесь выглядеть глупо и смешно.
18. На сцене Вы главный
Еще момент, который Вы должны для себя уяснить: «Вы на сцене, Вы не в зале, а значит, Вам уже
все можно, на данное мгновение капитаном корабля являетесь Вы».
Вы должны внушить себе, что на время выступления Вы самый статусный человек в аудитории, даже
если в зале присутствуют люди наиболее важнее Вас и выше рангом. Постарайтесь убрать
зависимость из головы, которую Вам вбивали на протяжении всей учебы. На момент выступления Вы
главный. Когда Вы это поймете и примите, Вам будет легче выступать.
Какими вещами получается сильнее всего вызывать эмоции
Для начала Вам нужно уметь самому включать эмоции. Это, как уже говорилось ранее,
жестикуляция, голос, поза, мимика, и время от времени отходить от привычного для Вас ритма и
тембра, делая небольшие паузы, акцентируя внимание слушателей на каком-то важном моменте,
удваивая звучание данного слова.
Ваша речь должна идти не монотонно, а волнообразно, прерываясь где-то паузой, а где-то всплеском
эмоций и повышением, понижением интонации. Если у Вас всё в порядке с юмором, то можно
иногда вставлять какие-нибудь байки, смешные истории, анекдоты, - это тоже заводит слушателя.
19. Если Вы прислушаетесь к этим советам и начнете выступать в таком ключе, то эмоции в зале будут, и
Вы добьетесь желаемого результата.
20. Павел Колесов. Секреты ораторского искусства
Я, Павел Колесов – профессиональный тренер. В
настоящее время занимаюсь инфобизнесом. А до этого,
в течение 7 лет путешествовал по стране и проводил
различные тренинги.
Сегодня тема посвящена ораторскому искусству и
секретам публичных выступлений.
Как не бояться камеры
Ответ на вопрос один – это практика. Никакие
просмотры тренингов, посещения вебинаров или чтение
книг не помогут Вам стать хорошим тренером,
спикером, оратором. Вы будете относиться к камере
спокойно где-то после ста отснятых видеороликов.
Причем, это не обязательно должны быть
полуторачасовые фильмы.
21. По моим наблюдениям, люди с большим интересом смотрят короткие 3-4 минутные ролики. Если
ролик продолжительностью около пяти минут, то активность просмотров падает. В связи с этим,
чтобы не бояться камеры, Вам нужно записать около 100 трехминутных видео роликов.
Поэтому Ваша задача написать15-20 мыслей, которые можно изложить в формате видеокастов.
Причем за 3-5 минут вы успеете изложить максимум одну мысль, озвучив, раскрыв и доказав её. Не
стоит пытаться изложить в одном ролике несколько идей. Получится сумбурно и неинформативно.
Тему Вы выбираете сами. Зависит она от того, какую цель Вы перед собой ставите. Если Ваша цель
продажи, то необходимо заинтересовать людей.
Основные тезисы Вашей презентации зависят от того, на какую аудиторию Вы работаете, какую
реакцию хотите получить от своих слушателей.
Если Вы, например, предложите человеку, чтобы он позвонил, написал, оставил контакт, то у Вас
ничего не выйдет. Нужно определиться, какое одно из этих действий Вы хотите получить от человека
по окончанию вашего выступления. Объясню, в чем причина.
22. В настоящее время внимание людей рассеяно. И если Вы будете добиваться от человека
одновременно нескольких действий, то результата не будет. Поэтому чем проще действие, которое
Вы хотите вызвать у людей, тем лучше.
Повторюсь еще раз, хорошим спикером Вас сделает только практика. Для этого Вам нужно
наработать приблизительно 10000 полетных часов, а это примерно 4-4,5 года. Только потом Вы
сможете выйти на уровень мастера в своей специальности.
Аудитория, на которую Вы выступаете
Проводить тренинги в группе из 6 человек - это ад.
Группа должна состоять минимум из 12-15 человек, тогда запускается как раз та групповая динамика,
которая нужна. Группу до 10 человек очень трудно расшевелить.
По моим наблюдениям, оптимальное количество человек в группе - 30-50. Если группа больше,
наблюдается такой эффект, как «огруппление» мышления. Чем больше человек в группе, тем
медленнее они реагируют.
23. Поэтому, когда Вы выступаете в аудитории, где 800-1000 человек, будьте готовы, что слушатели
будут реагировать очень медленно. Это происходит потому, что вокруг постоянно кто-то кряхтит,
разговаривает по телефону. То есть существует множество внешних раздражителей. Внимание
постоянно разрозненно, реакция притупляется.
Если вы ограничены во времени, то убирайте длинные вопросы и ответы. Оптимально перейти на
вопросы из серии «да-нет». Так гораздо проще общаться с группой.
Обязательно это учитывайте, когда готовите выступления и тренинги.
Экспромт необходимо готовить
Зачастую начинающие ораторы рассчитывают на экспромт. Запомните раз и навсегда. Хороший
экспромт – это заранее подготовленный экспромт. Поскольку, Вы имеете маленький ораторский
опыт, Вы теряетесь, выходя на публику, и все выступление идет насмарку. Поэтому свою речь Вы
должны готовить заранее и знать на зубок.
И обратите внимание. Чем короче Ваше выступление, тем сильнее к нему нужно готовиться. У Вас не
будет времени на импровизацию. Нужно четко знать основные тезисы.
24. Вывод:
До тех пор, пока Вы не наработаете свои 10000 полетных часов, обязательно нужно готовиться к
выступлению. Если речь короткая знать её нужно дословно. Если же выступление длинное, то
тезисно.
Когда будет наработан необходимый опыт, то Вы уже будете знать, на какой вопрос сколько времени
Вам понадобится.
Хочется рассмотреть еще один момент.
Преподавательский опыт отличается от опыта спикера. Когда люди приходят на тренинги или
конференции, они уже замотивированы, т.к. заплатили деньги. Преподавательский же опыт
показывает, что заинтересованности на лекциях нет, и людей нужно раскачивать на эмоции.
Если же говорить о выступлениях в школе, то нужно говорить особенно эмоционально. Дело в том,
что внимание детей очень быстро переключается. А значит, Вы должны увлечь их собой и своей
речью.
25. Выступления на сцене
Чем больше людей в аудитории, тем сильнее нужно двигаться по сцене. Спикеру нужно постоянно
фиксировать внимание на себе. Это в том случае, если речь идет о продающих выступлениях.
И еще Вы должны знать: «Если человек чувствует себя хорошо, он у Вас покупать никогда ничего не
будет. Если Вы хотите, чтобы он у Вас купил, нужно убедить его, что у него без этой покупки будет
все плохо».
Поэтому оратор должен шевелиться, чтобы аудитория не отвлекалась. Ходите, как можно больше.
Чем больше аудитория, тем динамичнее нужно двигаться.
Чтобы люди могли воспринять от Вас идею, Вы обязаны постоянно фиксировать внимание на себе,
иначе они начинают задумываться о своих делах и жизненных проблемах. Кроме того, не стоит
забывать и о внешних раздражителях, которые постоянно отвлекают внимание аудитории: шорохи,
телефонные звонки и т.д. Со всем этим нужно бороться.
Обратите внимание на жестикуляцию. Нужно жестикулировать, и как можно больше. Если Вы
работаете на аудиторию 12-15 человек, то достаточно жестикуляции от кисти. Чтобы привлечь
внимание группы, состоящей из 30-50 человек, нужна жестикуляция от локтя.
26. Если же аудитория состоит из 100 человек и больше, то жестикуляция должна быть очень широкой и
идти от плеча, т.к. люди, сидящие на заднем ряду, просто не видят эмоций на Вашем лице и каких-то
мелких жестов. Ваша задача рисовать руками то, о чем вы говорите.
Движение по сцене решает несколько задач.
1. Вы привлекаете внимание;
2. Включаете у себя эмоции, а, следовательно, запускаете энергетику.
Когда Вы двигаетесь, Вы выбрасываете эти эмоции в зал, чтобы люди подключились и начали на Вас
реагировать.
Научитесь акцентировать на себе внимание голосом.
Если говорить про вебинары, то слайды + голос – самый оптимальный вариант. Ваше
видеоизображение не улучшит ваше выступление. Если есть слайды и голос - этого достаточно, а
ваше лицо будет отвлекать людей от вашей речи.
По итогам Вашего выступления должны запомниться слайды, т.е. Ваши мысли.
27. Сколько по времени нужно готовиться к выступлению
Это зависит от того, сколько по времени планируется Ваше выступление.
Когда Вы готовите выступление, обязательно закладывайте 20% своего времени на форс-мажоры. То
есть если выступление на 10 минут, речь нужно готовить на 7-7,5 минут, потому что обязательно
будут вопросы от публики, и будут присутствовать разного рода непредсказуемые вещи, которые
станут Вас отвлекать.
Даже если Вы закончите речь раньше, то у Вас просто будет на 20% больше времени на продажи, а
не на содержательную часть.
Еще пример. Если Вы планируете выступление на час, Вам нужно подготовить приблизительно 5
страничек речи формата А4. На это уйдет где-то 5 часов. Минимум три раза нужно зачитать, чтобы
Вы начали погружаться в обсуждаемую тему. На это уйдет около трех часов. Такие тренинги дадут
возможность почувствовать Ваши слабые стороны.
Таким образом, на подготовку уйдет 1 рабочий день.
28. Чтобы выступить с блеском, речь нужно отрепетировать раз 10-15, т.е. пропустить текст через себя.
Вы должны не читать речь с бумажки, а должны декларировать её.
Будет отлично, если у Вас будет возможность подготовить слайды. Тогда у Вас будет, так
называемый «костяк» для речи, на который можно будет опираться в своем выступлении. Будет готов
путь, по которому Вы поведете свою аудиторию.
Наличие слайдов особенно важно для тех, кто не имеет опыта общения с большой аудиторией.
Голос – инструмент воздействия на аудиторию
Голос является одним из инструментов воздействия на аудиторию.
Если Вы хотите, чтобы люди Вас слушали, то Вы обязаны поставить свой голос. Это достаточно
длительный процесс, на который уходит не менее полугода. Заметьте, нужно развивать именно
природный голос, используя данные природные возможности.
У начинающих ораторов часто возникает вопрос: «Как избавиться от слов паразитов и эканья?»
29. Советую использовать фоновый тренинг. Например, Вы берете на себя фоновый тренинг «немой». В
этом случае Вы целый день учитесь молчать, не лезть в центр, не считать себя «пупом мира», а
спокойненько стоять в сторонке. Или фоновый тренинг комплиментщика, когда Вы учитесь говорить
окружающим комплименты.
Как показывает практика, если человеку просто сказать: «Делай то, или это», - то он никогда этого
делать не будет. Должна быть мотивация.
Мы практикуем такую вещь. Если человек не делает то, что должен – он проставляется. Так,
например, тот, кто берет себе фоновый тренинг «немой» пишет себе на бейджике «Немой. 100
рублей». И если немой заговорит, если Вы его «расколете», то он обязан отдать вам 100 рублей.
Таким же образом можно избавиться от слов паразитов и эканья.
Есть еще один отличный способ. Когда человек выходит выступать, сзади него стоит тренер с
линейкой. Как только он замолкает или начинает экать и использовать в речи слова-паразиты, то
получает сзади удар линейкой. Очень быстро люди отучаются от слов паразитов.
30. Следовательно, Вам нужно договориться с кем-то, кто сыграет роль тренера. Начните выступать
перед ним и договариваетесь, что за каждое Ваше «э» будете платить ему 100-200 рублей. Это уже
зависит от того, насколько Вы в себе уверенны.
Сразу хочу заметить, что Вы начнете говорить медленнее, обдуманнее. А после первых 1000-1500
рублей, с которыми Вам придется расстаться, Вы очень быстро поймете, какие слова Вам нужно из
своей речи исключить.
Если Ваша цель быть коммерческим спикером – человеком, который постоянно продает со сцены, то
избавиться от такой привычки Вам просто необходимо.
Однако если говорить про тренинги и быстрое встраивание навыков, которое возможно только через
гипноз, то это самое эканье начинает наводить транс на людей, снижается критичность их восприятия
и повышается внушаемость. И это хорошо именно для обучения. То есть снова все зависит от того,
какова Ваша цель.
31. Как снять напряжение перед выступлением на большую аудиторию
Начинающих спикеров перед выступлением на аудиторию, неважно большую или не очень,
начинают захлестывать эмоции. Самое худшее, что Вы можете сделать – это себя обездвижить. То
есть замрите и ничего не делайте.
На самом деле, если Вы волнуетесь перед выступлением – это отлично. Это значит, что у Вас есть
энергия, которую Вы выбросите в свое выступление. Гораздо хуже, если у Вас никаких эмоций нет,
потому что тогда Вам нечем «включать зал». Поэтому, если Вы чувствуете, что волнуетесь, Вы
должны начать активно двигаться. Делать это нужно, естественно, за кулисами.
Обязательно ходите, чтобы, когда Вы выйдите на сцену, Вам уже было что выбросить в аудиторию, и
Вы уже были заряжены. Если Вы будете разгоняться на сцене, то велика вероятность, что свое
выступление Вы сорвете.
Если трясутся руки
Многие начинающие спикеры боятся своего волнения. У них возникает страх страха. В этом случае
нужно сделать следующее: Вы выходите на сцену, представляетесь, озвучиваете тему выступления, а
32. затем говорите: «Я очень волнуюсь. Пожалуйста, поддержите меня аплодисментами». Затем сами
начинаете хлопать, показывая людям, что им нужно сделать.
Что это дает Вам? Во-первых, вы показываете себя открытым человеком перед аудиторией. Во-
вторых, вы включаете людей в действие. И в-третьих, Вы включаете в движение руки, Вы начинаете
действовать и разгоняться.
В заключении еще раз хочу напомнить, на какие моменты нужно обратить внимание в первую
очередь для достижения успеха.
Для более эффективного выступления, которое даст желаемый результат, Вам важно определиться с
целями, которых Вы хотите добиться своим выступлением, и в зависимости от этого далее
выстраивать свою линию поведения
33. Дмитрий Новосельцев. Секреты успешного
оратора
Зовут меня Дмитрий Новосельцев.
В свое время я сделал достаточно много проектов на
эту тему, и в моем активе есть самый крупный, самый
дорогой в России тренинг, где участие стоило от 70000
и доходило до 300-500 тысяч рублей. И вот в свое
время мы сделали самый дорогой в России тренинг
тренеров. Мы поставили себе такую задачу и успешно
её выполнили. Это было сделано для того, чтобы
выбрать тех людей, которые действительно могут и
хотят учиться. Ведь человек нуждается в чем-либо
только тогда, когда он показывает свою готовность
вкладываться в определенное дело.
Поэтому я сейчас с интересом вспоминаю тот опыт,
который был. С интересом думаю, что практически все
34. участники этого проекта, проходившего около двух недель, получили фантастические результаты.
Сейчас кто-то из них стал руководителем собственного сервиса, кто-то работает на телевидении.
И некоторыми фишками из этого проекта я хотел бы с Вами сегодня поделиться.
Итак, первый секрет и выступления, и участия. Всегда знайте, зачем Вы это делаете. Всегда
должна быть очень четко сформулирована цель.
Так, например, количество денег, которые Вы зарабатываете – это не случайность, это прямое
закономерное следствие Вашего менталитета. Я знаю, что в это сложно поверить, но единственное,
что отделяет Вас от миллиона долларов, это Ваш менталитет.
Главная цель моего сегодняшнего мероприятия – рассказать Вам один простой принцип, который Вы,
скорее всего, не будете соблюдать, но про который поймете в течение жизни, что он является
основным рабочим. То есть я дам вам технологию, которая является абсолютно точной, пошаговой,
пользоваться которой Вы, возможно, не будете, но те, кто будут, получат выдающиеся, практически
феноменальные результаты.
35. Есть люди, которые боятся выступлений. Раньше я тоже относился к их категории. На самом деле, в
ораторство я попал совершенно случайно. Однажды моя девушка пошла на какие-то курсы. И как-то
однажды я просто зашел с ней за компанию.
Задача семинара была следующая. Нужно было выходить из-за стола и что-то говорить. Я, конечно,
что-то пытался рассказывать, но мне не всегда было уютно и приятно это делать. Я начал
задумываться над отличиями.
Есть выдающиеся ораторы – это политики, а также те, кто выступают на концертах, в
специализированных шоу. Каждый из Вас видел таких людей, которые выходят и спокойно,
тщательно это делают. Но вот лично Вы, когда выходите на сцену, не всегда можете найти в себе эти
силы и подавить волнение?
Принцип здесь очень простой.
Чтобы волноваться, нужно делать одну очень простую вещь – нужно начать придумывать. Поясню.
Было ли у вас когда-нибудь такое, чтобы друзья спрашивали, где Вы купили ту или иную вещь?
Испытывали ли Вы в этот момент какое-то серьезное волнение? Чувствовали ли беспокойство,
дискомфорт, сомнения, опасения?
36. Существуют ситуации, в которых Вы эти эмоции испытываете. Главный вопрос для вас: «В чем
разница между одной ситуацией, где Вы - физическое лицо, один человек и ситуацией, где Вы
выступаете перед аудиторией?»
Чтобы определить свое собственное состояние, используйте, как основу, главный критерий - это не
Ваше выступление перед 1200 людьми. Вы должны уметь настолько же спокойно чувствовать себя
перед любой аудиторией, как и перед друзьями, которым Вы рассказываете, где Вы купили ту или
иную вещь.
Ваш главный вопрос: «Чувствую ли я себя сейчас так же, как во время общения с друзьями, которые
спрашивают, где я купил какую-то вещь».
Есть несколько секретов, почему эта модель является настолько интересной и привлекательной.
Итак, первое. Что для Вас комфортнее, когда Вам задают вопрос на улице или, когда Вы задаете
вопрос?
Для большинства людей более комфортна субъективная коммуникация, когда обращаются к ним.
Почему? Потому что тогда совершенно понятно, что человек хочет от собеседника. И когда к Вам
37. обращаются, это дает ответ Вам на очень простой вопрос: «Чем Вы можете быть полезны, и чего
конкретно от Вас хотят?» И для Вас будет комфортно знать, что Вы готовы дать им именно это.
Выступление – это всегда намеренная коммуникация. То есть, выходя на сцену важно понимать, что
от Вас хочет аудитория, и что измеримо Вы от неё хотите. Причем ответ «купить», ответом не
считается. Вы не можете просто прийти и сказать: «Я хочу, чтобы они покупали».
Главная ошибка большинства начинающих – непонимание чего конкретно от них хочет зал, какой
измеримый результат он хочет получить. Более того, многие выходят и начинают рассказывать то,
что у них заложено в голове, то, что они хотели рассказать. То есть они выходят и из своей головы,
придумывают, что надо говорить.
Первая и самая главная ошибка. Если Вы готовите материал, основываясь на том, что Вы хотите
сказать – выступление уже провалено. Ваше выступление должно быть основано на том, что хочет
узнать зал, или какой результат он хочет получить. Это совсем не означает, что Вы должны знать
проблемы аудитории. Вы должны абсолютно точно знать одно: что конкретно эти люди делают в
реальной жизни.
Вы должны обсудить с этими людьми реальный пример из жизни конкретного человека, с которым
Вы сталкивались. И этот человек должен быть похож на ту аудиторию, которая сидит перед Вами.
38. Если Вы будете это делать, то в этой ситуации абсолютно все равно, какой у Вас стиль изложения,
громко ли Вы говорите или тихо, резко или плавно. Абсолютно все равно.
То, насколько хорошо публика будет Вас принимать, абсолютно не зависит от Ваших личностных
качеств.
Выходя на сцену, Вы думаете, что на Вас будут смотреть, оценивать, кто-то будет прислушиваться,
кто-то вообще не слушать. Запомните, ваши личные характеристики не имеют ни малейшего
отношения к успеху Вашего выступления.
На самом деле людей интересует что-то совершенно другое. Что же это?
Ответьте на следующий вопрос. Когда Вы сами слушаете любого оратора, что Вас беспокоит?
По-хорошему Вас должно беспокоить только одно. Это желание найти ответ на решение какой-то
конкретной ситуации в Вашей жизни.
Приходя на семинар или выступление, Вы можете оказаться в ситуации двух типов:
1. Вы там находитесь просто ради развлечения, чтобы забить мозг.
39. 2. Вы там находитесь, чтобы найти ответ на решение конкретной проблемы, которая у Вас есть.
Если Вы находитесь там, чтобы забить мозг, то какая разница какие качества у оратора?
А если вы находитесь там, чтобы решить конкретную проблему, то какая разница какой оратор, если
он дает Вам решение этой проблемы?
Вы можете заикаться или не заикаться, можете быть богато одеты или бедно одеты. Во всех случаях
людям действительно нужны решения своих проблем, или они просто пришли поразвлечься. То есть
и в том, и в другом случае им просто «плевать» на Ваши личные качества.
Поэтому, когда в аудиторию Вы задаете вопрос: «Почему Вы здесь сегодня?», - Вы надеетесь
услышать хотя бы от 2-3 людей конкретную реальную цель.
Практика показывает, что на аудиторию из 50 человек, количество людей с нормально
сформулированной целью - ноль. То есть, люди не знают точно, что хотят получить, они не задают
вопросы, на которые хотят получить ответы.
Цель - это измеримые во внешнем мире реальные события. Ваша задача в начале выступления,
рассказать про реальный случай, с которым Вы сталкивались, и который хоть как-то отдаленно
похож на случай, с которым могла сталкиваться ваша аудитория.
В данной ситуации у Вас не должно быть сомнения по поводу того, откуда брать информацию. Это
должен быть конкретный пример из реальной жизни.
40. Когда Вы научитесь это делать хорошо, Вы будете делать это следующим образом. Вы говорите:
«Был такой конкретный случай тогда-то-тогда-то и вот что там произошло». Вот это базовый
уровень.
Когда вы растете, т.е. когда Вы делаете это несколько раз, убирайте первую часть. Получается, что
Вы рассказываете, где и что произошло, но Вы не рассказываете, откуда конкретно был взят этот
случай. При этом Ваш рассказ становится понятным, конкретным, точным, обоснованным, но при
этом вы выглядите как эксперт.
Почему я сказал изначально, что, скорее всего Вы так делать не будете? А потому, что это требует
работы и подготовки. Ситуацию надо найти, её надо пронаблюдать, во всех перипетиях нужно
разобраться.
Просто прийти, открыть книжку и рассказать пример не получится. И даже если Вы узнали у кого-то
какую-то крутую технологию, то перед тем, как о ней рассказывать, Вам придется сначала её
применить, получить конкретный результат, а потом только о ней рассказывать.
Вы не разбирайте проблемы аудитории, не разбирайте их вопросы!
Вы должны рассказывать про конкретный случай, который хоть как-то похож на проблемы
аудитории. Что при этом аудитория говорит или думает не важно.
Если будете делать так, то аудитория сама найдет ценность Вашего выступления. Если будете
думать, как под них подстроиться, то Вы начнете изобретать велосипед, делать предположения.
Вот один из примеров. Где взять информацию для того, чтобы вести 14-дневный тренинг?
41. Я провожу раз в год тренинг на тему структура человеческого мышления. На нем я рассматриваю
следующие вопросы. Как понять, о чем ты думаешь, о чем думают другие? Как Вы между собой
взаимодействуете? Как предсказать поведение другого человека? Как предсказать свое?
Единственный способ, при помощи которого можно создать большое количество контента для этого
тренинга – это рассказывать про то, что реально происходит в нашей жизни. Вот об этом можно
говорить бесконечно. Например, вспомните свою поездку на море. Там было столько событий,
столько переживаний, столько эмоций, что Вы могли бы говорить об этом целый месяц.
Самое главное в семинаре то, что Вы, наконец-то, можете поделиться с людьми тем, что
действительно имеет для них ценность.
И не думайте, что ценность для них имеет информация. Ценность информации равна нулю. Её нельзя
продавать. Продавать можно только опыт.
Если бы эти две недели я пересказывал учебник психологии – это одно. А вот если я учу
распознавать манипуляцию и формулировать достаточно точно свое предложение, то я показываю,
как распознать, достоверна ли информация, которую я получаю от другого, или недостоверна.
Я раскрываю структуру коммуникаций, которая заведомо точно приведет к выгодным переговорам,
рассказываю, как я это делал, и как это делали те, с кем я работал – это совсем другое. И Вы можете
получить совсем другие результаты в реальном мире.
42. Главная причина неуспешности выступления заключается в том, что вместо того, чтобы рассказывать
про опыт, мы пытаемся рассказывать информацию.
И еще один момент, который я хотел бы Вам рассказать. Никогда не ожидайте хороших результатов.
У каждого человека есть так называемая линия ожидания. Например, Вы знаете, что в Вашем
кошельке, по Вашей оценке, должно быть 5000 рублей. Вы внезапно открываете кошелек и видите не
5000 рублей, а 7000 рублей.
Какие эмоции Вы испытываете? Конечно положительные. То есть всё, что находится выше линии
ожидания, вызывает положительные эмоции. А если Вы увидите, что в кошельке дырка, и денег там
вообще нет, то Вы испытаете отрицательные эмоции.
Люди устроены довольно примитивно. Все они очень предсказуемы. То есть, как только что-то
превосходит выше линии ожидания, то человек радуется, как только что-то не дотягивает до нее, он
огорчается.
Если вы знаете линию ожидания другого человека, то Вы всегда можете управлять его будущими
эмоциями. Вы знаете, как вызвать положительные или отрицательные эмоции.
43. Есть принцип, который был изобретен 4000 лет назад. Он гласит, что не надо ожидать слишком
много.
Чего же Вы тогда должны ожидать от собственного выступления?
Провала. Вы не сможете доехать. Всё сорвется, потому что потолок обвалится. Или на пятой минуте
все слушатели встанут и выйдут из зала. Когда вы будете рассказывать, то у Вас не будет работать
проектор и микрофон, погаснет свет и т.д. Это реальные случаи, с которыми известные мне лично
ораторы сталкивались в реальной жизни.
Есть потрясающее упражнение «Бей тренера», которым мы пользуемся на своих семинарах. Вот на
этом упражнении мы как раз проходим такие ситуации. И когда Вы столкнетесь с ними на практике,
все будет уже проще. Если Вы к этому готовы изначально, то абсолютно все, что произойдет, будет
лучше.
Приблизительно таким образом готовят успешных ораторов. Надо просто сказать им, что говорить и
чего ожидать.
44. Татьяна Коробейникова. Как стать
профессиональным оратором
Я являюсь генеральным директором и управляющим
партнером ассоциации БизКом. Если до этого можно
было не часто заметить меня на выступлениях и
вебинарах, то буквально год назад я начала выступать
онлайн более активно.
В онлайне я очень сильно хотела научиться продавать,
причем продавать миллионными чеками. Очень тяжело
это все давалось, никак не получалось у меня общаться с
аудиторией. За год после 2-часового вебинара мне
удалось поднять сумму чеков с 200 тысяч рублей до 7
миллионов. Я думаю, что такой результат стоит того,
чтобы о нем рассказать.
45. Хочу заметить, что ораторского мастерства у меня не было вообще. Первое, что у меня не
получалось, так это просто построить гладкое выступление: постоянно мешали эканье, слова-
паразиты, повторения. Помимо этого все выступление было достаточно сложным, массивным, люди
плохо воспринимали его. Я, конечно, осознавала все эти проблемы, но ничего поделать с этим не
могла.
Причины были и в недостаточном количестве наговоренных выступлений в онлайне, и в плохой
подготовке, а точнее в незнании базовой основы подготовки к таким выступлениям и несоответствии
подготовленного плана для работы с аудиторией.
Кроме этого, я долго не могла внедрить интерактив в свое выступление, который позволяет зажечь
аудиторию. Это сейчас уже, кажется все легко и просто, а тогда приходилось совершать множество
ошибок и работы над ними, чтобы прийти к желаемому результату.
Первое, с чего хотелось бы начать, это с вопроса, а для чего Вам ораторское мастерство? Ораторское
мастерство – это отличный инструмент. Что с помощью него Вы хотите достичь?
Как правило, это продажи. Продавать мы можем как оффлайн, так и онлайн. Давайте рассмотрим, от
каких категорий зависит успешность онлайнового выступления.
46. 1. Хорошо продуманная тема. Старайтесь выбирать интересные темы для Вашей
аудитории, чтобы аудитория жила в ожидании какой-то животрепещущей темы, чтобы
народу пришло по максимуму. Как правило, больший интерес вызывают тематики, когда
они касаются технических вещей: доход плюс разработка какого-либо плана, пошаговый
инструктаж, как достичь наивысшей точки успеха.
2. Бонусы. Обещайте выдавать различные бонусы после вебинара, только учтите, что
делать это нужно в самом конце, когда Вы уже закончили продавать. Так Вы сможете
«дожать» всю аудиторию по продажам, и дольше удержать всех в онлайне до конца,
сохраняя в своем выступлении накал страстей. Причем наилучшим образом людей
цепляют бонусы, разработанных Вами в виде материалов, шаблонов.
3. Хочу также заметить, что само название вебинара сильно влияет на количество
человек, а соответственно и на общий результат. Так, например, перед новым годом,
вместо мастер-класса, посвященного консалтингу, мы сделали новогодний онлайн-
корпоратив. Такое название очень хорошо сработало, зажгло аудиторию.
4. Максимальное оповещение. Моей команде помогает смс-оповещение, причем
рассылка может быть не один раз, а с повтором через какой-то промежуток времени.
5. Привлечение на свои вебинары более известных и значимых людей, из-за
выступления которых может присутствовать некоторая часть аудитории.
47. В результате учета этих достаточно простых моментов, Вам удастся собрать большее количество
людей и осуществить большее количество продаж на Вашем вебинаре.
Момент подготовки
Момент подготовки у каждого спикера происходит по-разному, у каждого продавца в онлайне есть
своя стилистика. Я хочу с Вами поделиться, как это происходит у меня.
Ключевые точки продающего вебинара
Первое, на что я обращаю внимание – это ключевые точки, информационные точки.
1. Я начинаю с того контента, который я хочу выдать аудитории, и который будет им
интересен. Любой продающий вебинар должен давать полезный контент. Особенно поначалу,
пока люди не полюбили Вас как личность, нужно выдавать достаточно много информации,
чтобы слушатели ощущали ценность, и у них возникало желание приходить к Вам вновь и
вновь.
48. В настоящий момент в интернете имеется огромное количество продающих вебинаров на
любые тематики. И если в Вашем выступлении не будет нужного информационного ядра, то
люди будут приходить к Вам с каждым разом все неохотнее и тяжелее.
Помимо информационного контента необходимо также баловать людей подарками, чтобы их
больше тянуло на Ваши выступления.
Важно помнить, что в таких сферах, как коучинг, инфобизнес, консалтинг, важную роль
играет маркетинг обучения. Он состоит в том, что постоянно чему-то обучая своих клиентов,
Вы тем самым поднимаете их уровень.
Замечено, что если человек хотя бы в течение полугода живет внутри структуры и
еженедельно насыщается все новой и новой информацией, то он начинает зарабатывать
приличные деньги. Поэтому Вашей задачей должно быть и поднятие своей аудитории до
определенного уровня, до больших ценников.
Существует две стратегии продающих вебинаров. Они, как правило, должно всегда
применяться вместе. На свою аудиторию Вы всегда находите новую тематику и действуете
маркетингом обучения даже на продающих вебинарах.
49. В другом случае, когда Вы выступаете на других различных мероприятиях, у Вас должно
быть одна-две продающих презентации, отточенные до совершенства. Причем они должны
быть основаны именно на Ваших основных сферах деятельности, на тех темах, которые Вы
пиарите, и по которым Вас узнают.
Например, в моем случае, фундаментальный продукт – «быстрые деньги в консалтинге».
Именно с ним я выхожу на другие аудитории, где его и продаю.
Поэтому Вам необходимо найти у себя стартовый продукт, на который изначально идет
привлечение клиентов, с которым Вы будете выходить на другие аудитории.
Но хочу отметить, что стартовый продукт, это не значит, самый дешевый. Если Вы даже
только стартуете в продажах, то Ваша задача - правильно и грамотно сформировать пакеты по
правильной стоимости.
2. Поиск новых рычагов управления. Я стараюсь найти новые точки, при помощи
которых я могу построить разговор с аудиторией по-другому. Если Вы только даете технику,
то аудитория быстро начинает тускнеть, засыпать, так как требует других необходимых
эмоций.
50. Эмоции можно дать с помощью личностного роста, мотивации, осуществления мечты,
достижение цели. Поэтому я стараюсь найти и дать какие-либо упражнения в начале или в
конце выступления, позволяющие понять людям себя, как личность, позволяющие прийти к
чему-то.
Например, я как-то просила в начале вебинара в течение 10-15 минут перечислить 40 вещей,
которые людям не нравятся в их жизни. Эти упражнения позволили им сразу же нарисовать
определенную картину своих желаний, создать реальное видение своей жизни. После таких
упражнений формируется желание изменить все в своей жизни.
3. Формирование нескольких заходов на продажи. В оффлайне – 5-7 заходов
достаточно. Для онлайнового выступления рекомендую около 10 заходов. Дело в том, что
заходы на продажи тоже перемещаются с контентом. Для того чтобы продажа была
интересной, необходимо менять заходы, чередуя их с контентом.
Не стоит оставлять продажи на закуску и начинать продавать в самом конце. Продажи
должны присутствовать на всем протяжении Вашего выступления, вперемешку с полезной и
интересной информацией.
51. Важный момент, оффер у Вас должен быть один и тот же. Если Вы попробуете продать
одновременно 3-4 продукта, то в результате получите маленькие продажи по всем категориям.
Поэтому запомните, во время одного вебинара, Вы должны продавать что-то одно.
Также необходимо учитывать, что, когда Вы что-то продаете в онлайне, хотите Вы этого или
нет, но аудитория с первых разов слышать не будет. Поэтому нужно раз за разом предлагать
один и тот же продукт, как бы он не был уже известен и распиарен, но с разных углов, с
разных сторон объясняя его характеристики, преимущества, достоинства.
Первый заход на продажу Вы делаете просто с предложением в лоб, рассказываете про имеющийся
продукт, про специальное предложение. Последнее время хорошо работают «смещения».
Наверняка у Вас есть разработанные три-четыре пакета по Вашим продуктам. Так вот смещение
подразумевает то, что, приобретая пакет за 35 тысяч, клиент получает пакет, стоимостью в 70 тысяч,
покупая пакет за 70 тысяч – получает пакет в 140 тысяч. Эта система очень хорошо работает,
позволяет осуществить максимальное число продаж по всем категориям.
Следующий заход - техническая информация о Вашем тренинге или продукте. Вы проговариваете все
технические характеристики данного тренинга, формат ведения тренинга, время его ведения, какую
информацию Вы людям дадите в базовой основе. Необходимо подробно все это расписать.
52. Далее идет регистрация клиентов. На этом этапе Вы задаете вопрос о том, кто уже зарегистрировался,
а кто нет.
Когда Вы выясняли, что кто-то не зарегистрировался, интересуетесь, почему? Поэтому следующим
заходом идет отработка возражений. Примерно во всех продуктах возражения одни и те же: «это
дорого», «а поможет ли мне это?» Тут Вы должны четко и аргументировано убедить клиента в
хорошем качестве Вашего продукта, дать гарантию, расписать все плюсы так, чтобы у клиента не
осталось ни капли сомнения на этот счет.
Далее Вы переходите на мотивацию. Переход на эту стадию продаж может быть вызван такими
вопросами, как: «Посмотрите, как живут Ваши друзья, родственники. Вы хотите жить также?».
Немного порассуждав на эту глобальную тему о бытие, Вы можете перейти на следующую стадию.
Мотивацией Вы должны перейти на технику. Тут важно сделать акцент на том, за счет чего Вы
достигаете результата. Помимо техники Вы должны показать какие-то конкретные цифры. Причем с
помощью задаваемых вопросов Вы заставляете аудиторию отвечать на эти цифры.
Например, скажите, какое количество человек должно присутствовать в зале, чтобы что-то
продалось? Или: какая у Вас средняя конверсия? Это тоже работает и дает положительные
результаты.
53. Хочу обратить внимание на то, что личное обращение к некупившим ещё Вашу продукцию, очень
сильно помогает Вам решить эту проблему. Проходите по списку и, называя конкретное имя
человека, присутствующего в чате на Вашем вебинаре, обращаетесь к нему с вопросом, почему он до
сих пор не приобрел Ваш продукт. Это должным образом встрепенет публику и заставит задуматься
над теми вещами, которые Вы говорите.
Как правило, самым распространенным ответом является отсутствие денежных средств. На этот счет
Вам необходимо заранее придумать четкие аргументы, чтобы убедить сомневающихся в том, что от
экономии денег больше не станет. А купив данный тренинг, очень быстро люди заработают в разы
больше, тем самым вернув себе потраченные деньги.
Также не забывайте чаще обращаться к аудитории, задавать различные вопросы и настаивать, чтобы
все участники вебинара отвечали и поддерживали беседу, тем самым Вы расшевелите публику и
привлечете внимание.
Что касается продаж, то многие считают, что продажи нужно делать какими-то лояльными, мягкими,
ненавязчивыми. Если Вы уверены в своем материале, в его качестве, не бойтесь делать агрессивную
продажу. Конечно, агрессивно продавать очень сложно. Поэтому если Вы уже начали продавать так,
то держите планку все время, иначе уровень продаж снизится.
54. Ваша задача «вырвать» людей из обычного состояния сонливости, текучести, вялости, какой-то
медитации и релакса. Надо постараться взбудоражить их сознание так, чтобы они реально задумались
о кардинальной перемене своего образа жизни, сделав хорошую смесь информации, контента,
техники, эмоций.
Для многих клиентов, уже не первый год работающих со мной, посещения продающих вебинаров
являются своего рода энергетической подпиткой. Им необходим тот «мотивационный пинок»,
который я могу дать на этих вебинарах.
Так вот таких заходов на продажи должно быть не меньше десяти.
В целом весь продающий вебинар должен длиться три-четыре часа, не меньше. Только за такое время
вы сможете сделать действительно хорошие продажи. Эти четыре часа Вам позволяют сделать как
раз 10 заходов по продажам. Большая редкость, когда за полтора часа человек, выходя на холодную
аудиторию, может сделать миллионные продажи.
Очень хорошо, если в чате или скайпе, смотря в каком формате проходит вебинар, Вас будет кто-то
модерировать. Модератор будет контролировать процесс рассылок, комментариев и т.д. А также он
может писать Вам тезисно то, что Вы говорите, и кидать ссылку на какой-нибудь тренинг.
55. То есть по сути, когда у Вас есть модератор, у Вас появляется ещё одна дополнительная продающая
точка в чате. Важный момент: в чате Вас должны поддерживать постоянно, практически каждые 20-
30 секунд.
Какая же еще роль у модератора? Если Вы работаете в одной связке с модератором, с полуслова
понимаете друг друга, то модератор может ещё и мотивировать Вас.
У любого оратора, спикера через некоторое время, также кончается запал. Вы интенсивно начали
свое выступление, поработали и через полтора часа начинаете сдуваться. Во-первых, это сложно,
всегда держать планку и накал страстей, а во-вторых, Вы, как и любой другой человек, просто
устаете. И это нормально.
В этот момент модератор после каждого захода может мотивировать Вас тем, что пишет Вам личным
сообщением количество предпродаж.
Самому бывает очень сложно разобраться при ведении вебинара, нравится ли людям то, что Вы
предлагаете, работает ли выбранная тактика, влияет ли она на количество продаж или нет, тем более,
когда Вы не видите реальных чисел.
