Комарькова Дарья. Построение коммуникации с аудиторией бизнес-акселератора

«Построение коммуникации с аудиторией
бизнес-акселератора»
Дарья Комарькова
11.11.2016, Москва
1

dk@inmsu.ru
Вк, Fb /dkomarkova
• Закончила ЭФ МГУ (2008, 2010)
• Преподаватель кафедры «Экономики
инноваций» ЭФ МГУ
• Помогаю развиваться стартапам в Бизнес-
инкубаторе МГУ (директор)
• Создаю бизнес-сообщество для МГУ в
Бизнес-клубе МГУ (с 2008 года)
• Директор по продукту в
предпринимательском блоке Рыбаков
Фонда
2

 Первый хакатон AngelHack в России
 Хакатоны и акселератор QIWI Universe
 Корпоративный акселератор для сотрудников
 Помощь в разработке образовательных
программ для МГУ, ИТМО, IT-start, Время
действовать и др.
 Всероссийский конкурс идей «Эврика»
 Всего более 499 мероприятий и событий
3

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 4

 Целевая аудитория – кто она?
 «Упаковка» продукта/площадки
 «Покупка» – что такое целевое действие
 Продвижение: способы и подводные камни
 Как продвигать свой продукт и площадку
через мероприятия?
 Работа с инвесторами/экспертами/менторами
 Как испортить себе имя и нужно ли это
делать?

 Определенные количественные KPI (люди,
мероприятия)
 Качественный KPI (выручка компаний, инвесторы и т.д.)
 PR вашей площадки/ программы – как оцениваем?
 Ваш личный опыт
 Обкатка и «упаковка» продукта
 Заработок (?)
 Сообщество/контакты – для каких целей?
Для вашей площадки и
вас лично:

 Есть кто-то кроме вас?
 Кто именно?
 Сколько таких людей?
 В чем их реальная «боль»?
 Как можно проверить?
 Что именно вы от них хотите?

 Студенты (без проектов)
 Студенты/аспиранты с идеями (без
навыков)
 Студенты/аспиранты с технологиями
 Собранные команды проектов без
продаж
 Команды с продуктом и продажами
 Эксперты программы
 Возможные менторы программы
 Инвесторы, бизнес-ангелы,
венчурные фонды
 Институты Развития
Больше
публичных
коммуникаций
Больше
one-to-one
коммуникаций

 Любое описание проекта должно отвечать
на вопрос вашей целевой аудитории:
 «Что мне это даст? Какая полезность
лично для меня?»
 В чем уникальность именно вашего
предложения по сравнению с другими?

А есть ли проблема?
 В чем именно «боль» целевой аудитории?
 Когда она возникает?
 Как часто?
 Как сейчас он ее решает?
 Готов ли он «платить»
за решение?
11Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков

 1. Не осознают проблему
 2. Осознают проблему, не ищут
решение
 3. Осознают и ищут решение
 4. Осознают, сравнивают
решения, выбирают лучшее
 5. Готовы к «покупке» и
покупают!
PUSH
PULL
12Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков

 Студенты (без проектов)
 Студенты/аспиранты с идеями
(без навыков)
 Студенты/аспиранты с
технологиями
 Собранные команды проектов
без продаж
 Команды с продуктом и
продажами
Целевая аудитория Основная «боль»
 Построение карьеры (как
получать в будущем больше
$)
 Не понятно, что делать
 Слышали о стартапах, хотят
попробовать.Снижение
рисков
 Продажи и клиенты – как
найти?
 Масштабирование по
России/миру Привлечение
денегКомарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 13

 Из описание вашего продукта ваш клиент
должен понимать всю цепочку достижения
своих целей и свои действия на пути к ним

 Призовой фонд
 Медийные эксперты/менторы программы
 Особая методология
 Известные бренды-компаний
партнеров/заказчиков
 Уникальное оборудование/доступ к нему
 Близость к научной экспертизе
 Ваша отраслевая экспертиза (!)
 Ваши уникальные возможности (партнеры, люди,
«выходы» на другие рынки, таможенные льготы…)
 Идеально – делать лучшую в России/мире
программу по x отрасли

 Attention
 Information
 Desire
 Action – целевое действие
 Целевым действием может является (зависит
от KPI и вашей воронки):
- Регистрация
- Участие в отборе/собеседовании
- Все ваши коммуникации должны вести вашу
целевую аудиторию к целевому действию

 В период отбора/набора на
акселерационную программу – анонс
должен висеть на главной странице,
кнопка «принять участия» должна быть
всегда и несколько раз дублироваться
 Используйте понятные «триггерные»
заголовки для вашей ЦА
 Дедлайны регистрации (!)
 Сложно адаптировать сайт? Используйте
конструктуры landing page – tilda, wix

 Целевая
аудитория – B2G
 Целевая
аудитория -
студенты

Формат:
 Платно или бесплатно
и какая цена?
 Эксклюзивность. Есть
ли отбор/квота
участников?
 Длительность
программы
 Итоговые результаты
(диплом, проект и т.д.)
 Дедлайн регистрация
Все это влияет на воронку
участников!

 Бесплатная регистрация без отбора – 30%
 Платное мероприятие – 90% оплативших
 Квота/отбор – 80%, но потом могут
перестать ходить
 Дедлайн регистрации – 60% заявок
приходят в последний день
 Почти везде одинаковые усилия по PR

 Пример Бизнес-инкубатора МГУ:
 1. Онлайн-заявки через сайт – около 400 штук
 2. Собеседования проектов – около 40 команд
 3. Внутренний полуфинал – около 20 команд
 4. Участники программы – около 10 команд
 Как итог – качество команд + их
вовлеченность в акселерацию
Вы можете «подключать» ваших менторов и
инвесторов уже на стадии полуфинала

делать?

 Провести «подготовку» – обязательные
шаги
 Сформировать медиа-план: каналы
коммуникаций и сроки размещения
 Настроить метрики
 Адаптировать «упаковку» и пробовать
новые каналы продвижения, если
выбранные не дают результат

Самое главное:
 1.Текст анонса (согласованный) который содержит дату, место (?),
название, описание, условия участия, что нужно сделать для участия
Согласован – с руководителем, спонсорами, партнерами
 2. На основании этого текста готовятся
а) официальный пост-релизы для СМИ и официальных медиа-площадок
б) короткие анонсы для соц сетей и партнерских рассылок (до 500 знаков)
 3. Размещение наиболее полной информации на итоговом ресурсе, на
котором должно совершаться целевое действие – ваш сайт, timepad
Все анонсы и релизы будут вести именно на этот ресурс (!)
 4. Картинка или лого с названием. Идеально – плакат форматаА4 в
вертикальной и горизонтальной развертке. Можно сделать бесплатно на
canva.com
 5. Создание мероприятия в Вконтакте и Fb – необязательно, но полезно

 СМИ (печатные) – почти не «генерят» регистрация,
но могут привлечь партнеров
 СМИ (онлайн) – важно попасть в ЦА
 Официальные сайты города, институты развития
 Контекстная реклама
 SMM – продвижение своей группы, размещение
анонсов в тематических группах, таргетинг
 Ретаргетинг
 Рассылки (студенческие, городские)
 Инфопартнеры (организации, площадки)
 POS-материалы (плакаты, листовки)

Используйте:
 1. Аудиторию площадки (сайт, рассылка по прошлым
участникам)
 2. Аудиторию ваших спикеров (просите о репостах)
 3. Аудитория ваших прошлых участников (можно
предложить им дать рекомендации)
 4. Инфопартнерство и рассылки
 5. Аудитория сообществ (например, чат-боты)
 6. Аудиторию партнеров (если есть: рассылки,
новости, репосты).
 7. Лидеры мнений – есть ли они?
 8. Кумулятивный эффект

 rusbase.vc – раздел календарь
 Rusventure.ru
 Xpir.ru
 Imoscow
 IT-sobitie

 СМИ, онлайн-площадки, сообщества и организации
 Хотят либо PR своего бренда уже сейчас или PR своего
события в будущем
 Предлагают: размещение на своем сайта («выхлоп» будет
маленький), репосты в своих группах, рассылки по своей базе
(!)
 Обычно хотят:
- Статус официального инфопартнера
- Размещение лого на плакатах/сайтах/в офис. Анонсах
- Ваш охват (ваши группы, рассылка, сайт)
 Где искать? Посмотрите инфопартнеров похожего на ваше
событие

 Для сайта – utm-
метки
 Для плакатов –
QR-коды с utm-
метками
 Timepad умеет
отслеживать
источники

 Обязательно – метрика вашего сайта
 Тепловые карты Яндекса
 Конверсия зашедших в целевые действия
 Продолжительность сеанса на сайте
 Ретаргетинг (например, для рекламы в
соц. сетях)

делать?

 Определенные количественные
KPI (люди, мероприятия)
 Качественный KPI (выручка
компаний, инвесторы и т.д.)
 PR площадки/ программы – как
оцениваем?
 Ваш личный (опыт)
 Обкатка и «упаковка» продукта
 Заработок (?)
 Сообщество/контакты – для
каких целей?
Для вас лично:
Для вашей целевой
аудитории
 Вовлечение
 Обучение
 Networking
 Работа над проектами
 Какой результат вы хотите
в конце?

 Ваше собственное мероприятие на вашей
площадке
 Ваше мероприятие на другой площадке
 Road-show вашего мероприятия по
нескольким площадкам (StartupSauna)
 Ваше мероприятие в рамках большого
форума/конференции (например, ваш
круглый стол или стенд)
 Ваш представитель – эксперт/спикер на
чужом круглом столе/конкурсе/мероприятии
 Другая команда делает мероприятия на
вашей площадке

 1. Формат мероприятия
 2. Условия и формат для участников
 3. Контент и спикеров (в том числе реквизит)
 4. Площадку
 5. PR-стратегию
 6. Подходы к менеджменту мероприятия
 7. Партнеров
 Все эти пункты связаны между собой

Формат:
 Цикл мероприятий
 Лекция
 Мастер-класс
 Круглый стол
 Деловой завтрак
 Тренинг
 Road-show
 Дискуссия
 Хакатон
 Форум
 Выставка и др.

Основные отличия:
 Продолжительность
 Количество выступающих и
участников
 Вовлеченность участников (!)
 Ваша вовлеченность (!)
Отчуждаемость от авторов:
 Можете провести полностью
сами
 Частичная вовлеченность
авторов (кейс)
 Проведение на месте (формат,
ведущие)
 Полностью «под ключ»
Где деньги?
 Проводите сами (внутренние
издержки)
 «Покупаете» формат и помощь с
проведением
 «Покупаете» и продаете своим
участникам (платные
программы)
 Вместе делаем
масштабирование вашего
продукта на другие
страны/регионы
 Большое событие – спонсоры и
партнеры
Мы готовы предоставить любые
форматы для вас в зависимости по
вашим индивидуальным запросам

Формат:
 Платно или бесплатно и
какая цена?
 Эксклюзивность. Есть ли
отбор/квота участников?
 Длительность программы
 Итоговые результаты
(диплом, проект и т.д.)
 Дедлайн регистрация
Все это влияет на воронку
участников!
Что хотите получать от
участников?
 Контакты (регистрация vs
анкеты)
 Вовлеченность (во что
именно?)
 Покупки?

Тип мероприятия Количество
возможных
Уровень
выступающих
Продожитель
ность
вовлеченнос
ти команды
Сложность
подготовки
Возможность
вовлечения
Возможность
привлечения
спонсоров
Цикл + +++ + + +
Лекция/мастер-
класс/тренинг
0-800 ++ + + ? (+) 0
Круглый
стол/деловой
завтрак
10-120 ++ + ++ + +
Диспут/дискусси
я/дебаты
10-150 + + ++ + +
Форум/выставка
/фестиваль
0 до ~ ? +++ +++ + +++
Конкурсы 0 до 3000 + +++ ++ +++ +++
Новые форматы 0 до ~ ? ? ? ? +++Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 46

Спикеры:
 Известные медийные люди
 «Узкие» выступающие специалисты
 Представители известной
компании
 «Узкие» специалисты (что
представляет?)
 Неподготовленные/молодые
 Без спикеров – выступают сами
участники
Контент:
 Спикеры со своим контентом
 Новая тема для вашего
мероприятия
 Помогаете выбрать тему и
подготовиться
 Готовите панельную дискуссию
 Подбираете особенный формат

 Тщеславие
 Известность площадки
 Другие спикеры
 VIP-гости или партнеры
 Возможность продажи себя или продукта
 HR-задачи
 Ностальгия (ВУЗ, город, школа)
 Социальная ответственность (!)
 Поиск талантов vs подготовка

Все примеры –
sbc.timepad.ru

 9 сентября 2014 «Online-образование в
России – работает или нет»
 ~ 120 участников, 10 крутых компаний
 Неделя инноваций

 Межфакультетские курсы
 Уход от карьерных мероприятий
Работа именно с МГУ:
 «Закрытые встречи»
 Вектор карьеры
 Отраслевые мероприятия
 Конфотон (конференция+хакатон)
Форматы НПС:
 Вектор карьеры
 UniversityTalk
 Время действовать
 Пока все в офисе

 2. Условия и формат участия
 3. Контент и спикеров

 Вместимость
 Соответствие вашим целям и формату
 Расположение (центр, парковка, метро)
 Известность (все знают МГУ, но не знают «Свободное плавание»?). Но!
Запомнят ли вас как организатора?
 Предоставляемое оборудование
 Проход в здание и тайминг (нужно ли подавать списки за 3 дня?)
 Своя активная аудитория (подписчики, постоянные клиенты)
 Опыт проведения, отзывы участников
 Адекватность контактного лица (!) – старайтесь «заходить» через
знакомых

Учебный курс
День студента/науки/вуза
Неделя предпринимательства
– 5-11 декабря 2016
Пример МГУ:
Декабря Неделя инноваций
22 марта - ВУЗЭкофест
2016 год – 75-летие факультета

 Если это не важно – не тратьте на это время и
деньги (!)
 Волонтеры и помощники вместо агентства
 Принтер вместо типографии
 Шаблоны или знакомые вместо дизайнеров
 Телефон вместо камеры и фотографа
 Ашан вместо кейтеринга
 Одалживание вместо аренды (бойлеры,
кликеры и пр.)

 Начинать планировать мероприятие можно в любой момент
 За 2 недели нужно иметь согласованный анонс и договоренности с
площадкой и спикерами. Начать или продолжать pr
 За день мероприятия – еще раз обсудите все подробности со спикером (что
ему нужно, тайминг, участники), выслать напоминание участникам.
Получить/разложить раздатку, если она есть
 В день мероприятия в рабочее время проверьте всю технику, а также
«слабые звенья» (напр., поданы ли списки на вход)
 Сделайте навигацию
 Оставьте себе свободные полчаса-час до мероприятия для форс-мажорных
вещей
 Обязательно встретьте спикера
 Если есть возможность – встречайте гостейКомарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 63

 Если спикер опаздывает – расскажите о себе и мероприятии
 Во время выступлений – следите за таймингом и настроением
 Возможно, именно вы будете модерировать вопросы из зала
 Проводите всех гостей и спикеров
 Продумайте интерактив участников
 Оставьте оборудование и площадку в том состоянии, о котором
договорились с менеджером площадки
 Напишите всем благодарственные письма
 Поймите, достигли ли вы поставленной цели?

 1. Ваша площадка (не забывайте их отмечать)
 2. Спикер/компания спикера (при обоюдном желании)
 3. Инфопартнеры
 4. Спонсоры (брендирование, позиционирование, продажи,
спикеры)
 5. Инфраструктурные партнеры (ФРИИ, НПС, РВК, профильные
Департаменты, а также - кофе, RedBull, розыгрыши, хостелы и
прочее, что может пригодиться и снизить ваши издержки (!) или
повысить качество)
На выходе хотят:
 1. Достичь своих целей (какие они?)
 2. Увидеть себя во всех релизах и пост-релизах + фото
 3. Если все серьезно – увидеть отчет
 4. Внимание и заботу до, во время, после

делать?

 Выполняйте свои обещания (прислать письмо,
назначить встречу и т.д.)
 Проработайте все «точки касания» с вашей аудитории
и определите внутренние правила (например, отвечать
в течении 48 часов)
 Не работайте с непроверенными
экспертами/менторами/преподавателями – собирайте
отзывы. Если есть сомнения – лучше отказаться
 Будьте аккуратны в работе со спикерами с
неодназначной репутацией (инфобизнес, БМ и т.д.).
Репутацию спикера могут связать с вами
 Проекты и команды тоже бывают разными.
Соизмеряйте свои риски, запрашиваете отзывы «с
рынка»

 Ваше предпринимательское сообщество
 Неделю предпринимательства (5-11 декабря)
 ВУЗЭКОФЕСТ (апрель)
 Тематические круглые столы или конференции – в
декабря «Неделя инноваций» в МГУ
 Образовательные продукты- масштабировать их по
России и миру
 Совместные исследования
 Новые форматы (хакатоны, Uxday и прочее)

dk@inmsu.ru
@dkomarkova
www.inmsu.ru
www.msuclub.ru

• Бизнес-клуб МГУ: развитие
«традиционного»
предпринимательства (Малый
и средний бизнес).
Подробности – sbc.timepad.ru
Основан в 2008 году
1
• Бизнес-инкубатор МГУ: Развитие
наукоемких идей и проектов.
Подробности на www.inmsu.ru
Основан в 2010 году
2
*Создано при поддержке кафедры «Экономики инноваций» экономического
факультета МГУ Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 72

 Основан в 2008 году при поддержке
кафедры Экономики инноваций ЭФ МГУ
 Проведено более 400 мероприятий
 Более 5 тысяч участников
 Основные цели:
 Повысить осведомленность о
бизнесе и бизнес-процессах
 Создание сообщества
предпринимателей МГУ
 Давать практические знания и
навыки
 Развивать предпринимательскую
культуру в МГУ

Направления Наши проекты
Вдохновение и проф. ориентация
- «Вектор карьеры»
- Лекции топ-предпринимателей
- Отраслевые meetup
- Спец. проекты в паблике «Бизнес-клуб
МГУ»
Наставничество для начинающих
предпринимателей
- «Ментор позвонит»
- Закрытые встречи предпринимателей МГУ
Нетворкинг и поиск
единомышленников
- На каждом мероприятии Бизнес-клуба
МГУ
- Outdoors формат
Образование для будущих
- Отдельные мероприятия по soft skills
- МФК «Основы предпринимательства»
- МФК «Как запустить технологический
стартап»
- МФК «Интернет-предпринимательство»

 Лекции российских
 Отраслевые встречи (meetup)
по бизнесу
 «Вектор карьеры»
 Мероприятия про soft skills
 Open Case Club
 Стать одним из организаторов
 Анонсы – sbc.timepad.ru
 ВК – «Бизнес-клуб МГУ»
Если у вас пока нет
своего бизнеса:
Если у вас уже есть свой
бизнес:
 Закрытый клуб
предпринимателей-
выпускников МГУ
 Можете стать спикером и
рассказать про ваш опыт
 Можете стать наставником
для начинающих студентов-
 Писать Дарье Комарьковой –
dk@inmsu.ru

И еще более 200 разных спикеровКомарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 76

WWW.INMSU.RU
 Стартап (идея, команда, прототип)
 Бизнес-опыт и желание стать ментором
 Деньги и желание стать инвеcтором
 Компания и желания внедрять инновации и
внутренне предпринимательство
 Вам нужно написать на
dk@inmsu.ru или подойти

 Лучшие акселерационные программы
 Работа с частными инвесторами
 39 резидентов отобрано из 1842 заявок
 Объем привлеченных инвестиций >500
млн. рублей
 Рыночная оценка компаний >1 млдр. руб.
 Создано рабочих мест >220

 12-18 декабря 2016 – Неделя
инноваций ЭФ МГУ – цикл
мероприятий про
коммерциализацию технологий
 15-24 апреля 2017 – ВУЗЭкоФест –
цикл мероприятий про устойчивое
развитие
Вы можете стать одним
из со-организаторов.
По всем вопросам писать
Дарье Комарьковой –
dk@inmsu.ru

dk@inmsu.ru
info@inmsu.ru
www.inmsu.ru
sbc.timepad.ru

Комарькова Дарья. Построение коммуникации с аудиторией бизнес-акселератора

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (19)

Viewers also liked

Viewers also liked (18)

Similar to Комарькова Дарья. Построение коммуникации с аудиторией бизнес-акселератора

Similar to Комарькова Дарья. Построение коммуникации с аудиторией бизнес-акселератора (20)

Комарькова Дарья. Построение коммуникации с аудиторией бизнес-акселератора