만족도 5점만점에 4.9를 자랑하는 에듀콤 교육연구소의 협상 강의 제안서 입니다.

1. The Art of Negotiation

2. -2-
목 차
Contents
Ⅲ. 참고 자료Ⅲ. 참고 자료Ⅲ. 참고 자료
Ⅱ. 세부 내용
Ⅰ. 제안 개요
The Art of Negotiation 은 협상의 기술적인 측면 뿐만 아니라
협상의 심리적인 측면까지 다루는 심층적이고 체계적인 교육입니다.

3. Ⅰ. 제안 개요
1.제안배경
2.과정체계

4. -4-
1-1. 제안 배경
경영환경 및 조직구조의 변화와 내외부 고객의 이해관계 및 높은 수준의 의사표현 등이
리더들로부터 체계적이고 심층적인 “갈등관리와 이해조정 기술” 을 요구한다.
- 글로벌 경제의 출현에 따른 협상력의 중요성 증대
- 새로운 시대 경쟁력의 요소 “관계의 질”
- 수직적 사회에서 수평적 사회로의 조직구조 변화상의 변화
- 각 기업 경영관리자의 “리더십 핵심역량진단”결과
- 이해 조정력 부족으로 인한 사회적 비용의 폭발적 증가
- 외부고객은 물론 내부고객간의 이해조정 건수의 폭발적 증가
-경영환경변화(복수노조제도 시행)에 따른 효과적 대응
- 글로벌 경제의 출현에 따른 협상력의 중요성 증대
- 새로운 시대 경쟁력의 요소 “관계의 질”
- 수직적 사회에서 수평적 사회로의 조직구조 변화상의 변화
- 각 기업 경영관리자의 “리더십 핵심역량진단”결과
- 이해 조정력 부족으로 인한 사회적 비용의 폭발적 증가
- 외부고객은 물론 내부고객간의 이해조정 건수의 폭발적 증가
-경영환경변화(복수노조제도 시행)에 따른 효과적 대응
“지금 협상이 왜 필요한가?”

5. -5-
1-2. 제안 배경
The Art of Negotiation
- 협상의 기술 -
- 협상은 상대방이 특별한 ‘행동’ 을 하도록
만드는 과정이다.
힘으로 상황을 통제하는 강압적 협상법은 좋은 선택이
아니다.
- 협상은 상대방이 특별한 ‘인식’을 하도록
만드는 과정이다.
상대방의 인식을 바꾸는 방법을 찾아야 협상을
성공할 수 있다.
- 협상은 상대방이 어떠한 ‘감정’을 가지도록
만드는 과정이다.
상대의 감정을 존중해준다면 상대방은 당신의 이야기에
귀를 기울인다.
- 협상은 상대방이 특별한 ‘행동’ 을 하도록
만드는 과정이다.
힘으로 상황을 통제하는 강압적 협상법은 좋은 선택이
아니다.
- 협상은 상대방이 특별한 ‘인식’을 하도록
만드는 과정이다.
상대방의 인식을 바꾸는 방법을 찾아야 협상을
성공할 수 있다.
- 협상은 상대방이 어떠한 ‘감정’을 가지도록
만드는 과정이다.
상대의 감정을 존중해준다면 상대방은 당신의 이야기에
귀를 기울인다.

6. -6-
2-1. 과정 체계
The Art of Negotiation 프로그램 구성
NegotiationAttitude
협상의 기본과 청사진
설득력과 협상 커뮤니케이션
NegotiationPractice
상대유형별 협상스킬
힘의 요소와 협상 원칙
최고의협상가
협상 프로세스
실전 협상 스킬 훈련
협상 Role Play
협상을 잘 하는 사람들의 특징은 무엇일까?
사람은 다 다르다. 협상이란 사람이 나와 다를 수 있다는 점을 인정한 상태에서 시작된다.
많은 사람들은 외부 협상이 중요하다 말할지 모른다. 그러나 정작 중요한 것은 내부 협상이다.
최고의 협상가는 단기적인 시각에서 틀을 형성하지 않는다. 장기적인 틀을 만들어 놓고 그 안에서 관계를 쌓는다.

7. -7-
구 분 주 요 내 용 참 고 사 진
강 의
• 협상의 기본원리, 심리학, 프로세스를 이해한다
• 협상의 법칙, 상대유형별 협상 스킬에 대하여 함양한다.
• 시뮬레이션 실습에 적절히 활용할 이론을 습득한다.
실습
• 유형별, 상황에 따라 필요한 전략·전술을 선택하여 실행하는
방법을 실습을 통해 체득한다
• 다양한 Case 사례를 통해 내외부 협상을 이해하고 본인이
체득해야 할 협상 스킬을 실습을 통해 배운다.
• 【 실습1 】 M-W 협상게임
• 【 실습2 】 협상 프로세스-십만개의 유리잔
• 【 실습3 】 협상의 대안 – 수입맥주 판매
• 【 실습4 】 협상 Role Play
※ 시간 구성 / 사례 구성 니즈에 따라 변경 될 수 있음
피드백
• 협상실습 결과를 토대로 문제해결에 관한 스킬을 함양한다.
• 문제해결 과정에서의 감정적 특징과 인간의 본질에 관해 이해한다.
• 견해나 입장에 대한 명확한 이해로 관계의 중요성 및 태도에
대하여 다시 한번 생각해 본다.
• 커뮤니케이션에 대한 체계적 역량 및 갈등관리 스킬을 함양한다.
Negotiation
2-2. 과정 체계
진행 프로세스

8. Ⅱ. 세부 내용
1. 시간표
2.세부내용(16H)

9. -9-
1. 일정표 (16H)
시간 1 일 차 2 일 차
08:30 ~ 09:00 과정 안내 과정 안내
09:00 ~ 10:00
[Session 1]
비즈니스 협상의 이해
협상의 정의와 비즈니스 협상의 필요성
[Session 4]
협상 사례 분석과 적용(협상상대유형)
협업사례분석 / 상대유형별 협상스킬
10:00 ~ 11:00
[Session 1]
비즈니스 협상의 이해
협업 협상적 사고(Win Win)11:00 ~ 12:00
[Session 4]
협상 사례 분석과 적용(협상전략)
12:00 ~ 13:00 점심 식사
13:00 ~ 14:00
[Session 2]
실전 협상 커뮤니케이션
협상 커뮤니케이션
[Session 5]
협업 사례 분석과 적용(협상전략)
협상 상황별 전략 수립
[Session 6]
협업사례분석과 적용(협상 프로세스)
14:00 ~ 15:00
[Session 2]
실전 협상 커뮤니케이션
나의 협상 스타일 분석 [Session 6]
현업사례분석과 적용
협상 프로세스의 훈련15:00 ~ 16:00 [Session 3]
상대유형별 협상스킬
협상에 반드시 필요한 설득의 법칙
16:00 ~ 17:00
[Session 6]
현업 사례 Role Play
협상 시나리오 작성 및 협상 Role Play 시연
[Session 3]
협상을 좌우하는 요소들
협상성과에 영향을 미치는 5가지 요소
17:00 ~ 18:00 [Session 3]
협상을 좌우하는 요소들
협상을 좌우하는 원칙들
＊시간구성은 유연하게 변경 가능합니다.

10. -10-
2-1. 세부 내용
[Session 1] 비즈니스 협상의 이해
협상의 정의와
비즈니스 협상의
필요성
1.5H
- 협상의 정의와 필요성
- 협상 개념의 변화
- 비즈니스 협상의 필요성
- 협상의 참 모습에 대한 이해
- 유능한 협상가가 갖춰야 할 자질
- 요구와 욕구의 이해
강의
동영상
실습
발표
토론
시 간교육 세부내용 방 식과 정 명
협업 협상적 사고
(Win-Win)
1.5H
- 나의 협상 스타일 분석
외부중심적, 증거기반적, 협업지향적 사고
- 협상 상대가 원하는 것은?
- 협상의 4가지 유형
경쟁적유형,조직적유형,개인적유형,협력적유형
- 협력적 협상 (Win-Win 협상의 중요성)
- 신뢰의 정도와 협력관계
순수거래,반복거래,장기거래,합작,전략제휴

11. 2-2. 세부 내용
-11-
[Session 2] 실전 협상 커뮤니케이션
협상
커뮤니케이션
1.5H
- 커뮤니케이션이란?
- 협상 커뮤니케이션의 이해
- 라포(Rapport)의 중요성
5단계 전략 : 매칭-미러링-백트래킹-페이싱-리딩
- Desc 화법과 Assertive 화법의 이해
강의
동영상
실습
발표
토론
시 간교육 세부내용 방 식과 정 명
나의 협상
스타일 분석
1.0H
- 나의 협상 스타일 분석
회피 전략, 수용 전략, 경쟁 전략, 타협 전략, 윈윈전략
- 윈윈전략의 수용
협상에 반드시
필요한 설득의
법칙
1.0H
- 협상 심리학: No는 No가 아니다.
- 인간의 기본적인 심리의 이해
인간의 자동화된 행동 유형
- 비즈니스 협상도 인간 행위의 일부이다.
- 협상을 위한 6가지 설득의 법칙
상호성의 법칙, 일관성의 법칙, 호감의 법칙 外

12. -12-
2-3. 세부 내용
[Session 3] 협상을 좌우하는 요소들
협상성과에
영향을 미치는
5가지 요소
1.0H
- 협상 성과에 영향을 미치는 5가지 요소
협상 목표 설정 (ZOPA)
협상력 (Power)
관계 (Relationship)
대안 (BATNA)
정보 (Information)
- PIPT의 이해 : 최초요구, 사실, 힘, 시간 강의
동영상
실습
발표
토론
시 간교육 세부내용 방 식과 정 명
협상을 좌우하는
원칙들
0.5H
- 협상을 좌우하는 8가지 원칙의 이해
크게 요구하면 크게 얻는다.
자기 쪽에서 공격해 간다.
숫자나 조건은 구체적으로 제시하라.
상대의 최초요구에는 ‘쇼크법’으로 대응하라.
상대의 정보를 얻고 자신의 정보는 감춰라.
상대의 약점이 나에게는 강점이다.
상대의 데드라인을 파악하라

13. 2-4. 세부 내용
-13-
[Session 4] 현업 사례 분석과 적용(협상상대유형)
현업 사례 분석
(협상상대유형)
0.5H
- 상대 유형별 협상 사례에 대한 예시
사전 미팅과 인터뷰 내용 반영
“ 협상 상황에서 대응하기 힘든 협상 상대 유형은?”
- 까다로운 협상 상대의 유형
강의
동영상
실습
발표
토론
시 간교육 세부내용 방 식과 정 명
상대유형별
협상스킬
1.5H
- 협상 상대의 유형 분석
LIFO 유형 분석
SG형(지지-포기), CT형(주도-강제), CH형(신중-고집),
AD형(적응-타협)
협상 상대의 유형에 대한 이해
협상 상대 유형별 대처법

14. 2-5. 세부 내용
-14-
[Session 5] 현업 사례 분석과 적용(협상전략)
현업 사례 분석
(협상전략)
0.5H
- 전략과 관련한 사례에 대한 예시
사전 미팅과 인터뷰 내용 반영
“ 협상 상황에서 추구하는 전략은 무엇입니까”
- 협상에서의 전략의 중요성
강의
동영상
실습
발표
토론
시 간교육 세부내용 방 식과 정 명
협상 상황별
전략 수립
1.5H
- 협상 상황 분석과 전략 수립
앵커링 전략 (Anchoring)
니블링 전략 (Nibbling)
예스셋 전략 (Yes Set)
더블 바인딩 전략 (Double Binding)
반대급부 전략
- 협상 전략의 실습

15. 2-6. 세부 내용
-15-
[Session 6] 협상 사례 분석과 적용 (협상 프로세스)
현업 사례 분석
(협상프로세스)
0.5H
- 협상프로세스와 관련한 사례에 대한 예시
사전 미팅과 인터뷰 내용 반영
“ 협상 상황에서 본인만의 프로세스를 가지고 있는가?”
- 협상에서의 프로세스의 중요성
- 협상 전 준비 프로세스
상황분석, 대인개발, 협상안 선택 강의
동영상
실습
발표
토론
시 간교육 세부내용 방 식과 정 명
현업 프로세스의
훈련
1.5H
- PEAR Cycle 4단계의 이해
- PEAR Cycle의 훈련
Planning, Encounter, Agreement, Relationship
- 협상의 대안의 중요성
- 협상의 대안 수립 훈련
교환, 강화, 절충, 양보, 포기

16. 2-6. 세부 내용
-16-
[Session 7] 현업 사례 Role Play
협상 시나리오
작성 및 연습
1.0H
- 협상 시나리오 작성
상대유형, 협상전략, 협상 프로세스를 적극적으로 반영
- 협상 Role Play 리허설
강의
실습
Role Play
시 간교육 세부내용 방 식과 정 명
협상 Role Play
시연
0.5H- 준비한 Role Play 시연
Wrap up 0.5H
- Role Play에 대한 피드백과 평가
- 전체 과정에 대한 정리

17. Ⅲ. 참고 자료

18. -18-
1. 강의 자료 [Sample]
모듈명모듈명모듈명모듈명 :::: 상대유형별상대유형별상대유형별상대유형별 협상협상협상협상 스킬스킬스킬스킬
내용내용내용내용:::: 상대의상대의상대의상대의 유형을유형을유형을유형을 파악함으로써파악함으로써파악함으로써파악함으로써,,,, 유형유형유형유형 별별별별 협상협상협상협상 태도를태도를태도를태도를 갖춘다갖춘다갖춘다갖춘다....
자신의자신의자신의자신의 입장을입장을입장을입장을 고수하는고수하는고수하는고수하는 것보다는것보다는것보다는것보다는 상대의상대의상대의상대의 유형을유형을유형을유형을 맞추는맞추는맞추는맞추는 것이것이것이것이 우선적으로우선적으로우선적으로우선적으로 필요하다필요하다필요하다필요하다....
실실실실습습습습 내용내용내용내용 :::: 유형유형유형유형 별로별로별로별로 조를조를조를조를 구성하여구성하여구성하여구성하여,,,, 질문에질문에질문에질문에 관한관한관한관한 답을답을답을답을 도출하여도출하여도출하여도출하여 상호상호상호상호 비교하고비교하고비교하고비교하고 이해한다이해한다이해한다이해한다....
(※(※(※(※ 유형별유형별유형별유형별 협상협상협상협상 실습은실습은실습은실습은 협상협상협상협상 프로세스프로세스프로세스프로세스 및및및및 실전실전실전실전 협상협상협상협상 스킬에서스킬에서스킬에서스킬에서 다룸다룸다룸다룸))))
구분구분구분구분 내용내용내용내용
C/TC/TC/TC/T SGSGSGSG CHCHCHCH
1.1.1.1. 좋아하는좋아하는좋아하는좋아하는 여행지여행지여행지여행지와와와와
준비방법은준비방법은준비방법은준비방법은????
고생과 도전이 있는 곳 /
계획은 준비하지만 늘
새로운 곳으로 준비
휴양지(뉴욕, 터기 등) /
큰 틀만 잡기(이동루트,
숙박 등의 간소한 것)
활동을 즐길 수 잇는
여행지 / 그냥 떠나거나
준비를 완벽하게 함
2.2.2.2. 갈등상황에갈등상황에갈등상황에갈등상황에 대처하는대처하는대처하는대처하는
방법은방법은방법은방법은????
감정적으로 대처하지
않으려 함
대화나 편지 등 상호 타
협할 수 있는 방법 사용
협의를 통해 풀어나가고
DATA를 제시한다
3,3,3,3, 인생에서인생에서인생에서인생에서 중요한중요한중요한중요한
가치는가치는가치는가치는????
성취감, 보람 즐거움, 평화로움 여유, 즐거움, 믿음
4.4.4.4. 즐기는즐기는즐기는즐기는 취미는취미는취미는취미는????
운동 같은 승부욕이
생기는 것을 선호
공연, 영화, 쇼핑, 여행 책, 자전거 타기 등
5.5.5.5. 설득하는설득하는설득하는설득하는 방법은방법은방법은방법은???? 칭찬, 동의,스킨쉽
칭찬, 작은 선물, 맛있는
것 먹으면서 얘기하기 등
논리 혹은 구체적인
예를 들어서 설득함
조조조조 구성구성구성구성
질질질질문문문문

19. -19-
2. 강의 자료 [Sample]
모듈명모듈명모듈명모듈명 :::: 협상협상협상협상 프로세스프로세스프로세스프로세스,,,, 실전실전실전실전 협상협상협상협상 스킬스킬스킬스킬 훈련훈련훈련훈련
내용내용내용내용: PEAR: PEAR: PEAR: PEAR 사이클사이클사이클사이클 등등등등 협상을협상을협상을협상을 하기하기하기하기 위한위한위한위한 단계별단계별단계별단계별 학습학습학습학습 및및및및 협상협상협상협상 상황에상황에상황에상황에 따른따른따른따른 협상협상협상협상 대안을대안을대안을대안을 도출한다도출한다도출한다도출한다
실실실실습습습습 내용내용내용내용 :::: 협상협상협상협상 상황에상황에상황에상황에 따른따른따른따른 협상협상협상협상 대안대안대안대안 도출도출도출도출 및및및및 실전실전실전실전 협상협상협상협상 (※(※(※(※ 실습실습실습실습 내용내용내용내용 중중중중 일부만일부만일부만일부만 명시하였음명시하였음명시하였음명시하였음))))
---- 상황상황상황상황:::: AAAA는는는는 맥주를맥주를맥주를맥주를 개당개당개당개당 1900190019001900원에원에원에원에 팔려고팔려고팔려고팔려고 하고하고하고하고, B, B, B, B는는는는 1600160016001600원에원에원에원에 사려고사려고사려고사려고 한다한다한다한다....
---- 질문질문질문질문:::: 필요한필요한필요한필요한 협상의협상의협상의협상의 대안과대안과대안과대안과 협상협상협상협상 조건조건조건조건 및및및및 가격가격가격가격 협상은협상은협상은협상은????
구분구분구분구분 내용내용내용내용
1111조조조조 2222조조조조 3333조조조조
교환교환교환교환
1600원 판매 / 매장 내
추천 상품 등록 및 타
맥주 브랜드 판매 금지
1600원 판매 / 전량소진,
장기계약, 독점계약, 현
금결제, 타업체 소개 등
1600원 판매 / 현금결제,
2개월 판매량 일괄 판매,
1년 독점 판매, 다른 주
류 추가 판매
강화강화강화강화
1900원 판매 / 어니언 소
스 제공, 병따개, 맥주잔
공급
1900원 판매 / 재고부담
없음, 신상품 선출시 단
독 협상, 전용잔 제공 등
1900원 판매 / 미니어쳐
사은품 제공, 필요시 배
송, 신제품 무료 시음행
사, 접대 등
절충절충절충절충 1750원 판매 1750원 판매 1750원 판매
양보양보양보양보 1600원 판매
1600원 판매 / 장기재고
많을 시, 급전 필요 시,
홍보효과 있을 시, 학연,
지연, 혈연 등의 관계 시
1600원 판매 / 자금 회
전 필요 시, 과잉 재고 시,
유통기한 임박 시, 학연,
지연, 혈연 등의 관계 시
조조조조 구성구성구성구성
대대대대안안안안

20. -20-
3. 강의 자료 [Sample]
모듈명모듈명모듈명모듈명 :::: 협상협상협상협상 Role PlayRole PlayRole PlayRole Play
내용내용내용내용:::: 과정과정과정과정 중중중중 학습한학습한학습한학습한 협상협상협상협상 유형유형유형유형 및및및및 법칙법칙법칙법칙,,,, 스킬스킬스킬스킬 등을등을등을등을 활용하여활용하여활용하여활용하여 협상협상협상협상 Role PlayRole PlayRole PlayRole Play를를를를 한다한다한다한다
실실실실습습습습 내용내용내용내용 :::: 주어진주어진주어진주어진 예시를예시를예시를예시를 보고보고보고보고, 2, 2, 2, 2인인인인 1111조로조로조로조로 협상협상협상협상 Role PlayRole PlayRole PlayRole Play 시나리오시나리오시나리오시나리오 작성작성작성작성 및및및및 Role PlayRole PlayRole PlayRole Play 시연을시연을시연을시연을 한다한다한다한다
[ Role Play[ Role Play[ Role Play[ Role Play 예시예시예시예시 ))))
부하 직원이 바쁜 마감 시즌에 상사에게 휴가를 얻으려 한
다. 팀장의 유형은 C/T이다. 상대 유형에 따른 커뮤니케이션
과 협상 법칙 및 대안을 선택하여 협상을 진행하라
※※※※ 협상협상협상협상 시나리오시나리오시나리오시나리오 예시예시예시예시 및및및및 답안답안답안답안 2222----4444 참고참고참고참고
[[[[협상협상협상협상 시나리오시나리오시나리오시나리오 작성작성작성작성 시시시시 필요필요필요필요 요소요소요소요소 예시예시예시예시]]]]
1) 내용: 바쁜 마감 시즌 중 휴가를 얻는 것
2) 팀장 유형: C/T
3) 대안 선택: 강화
4) 설득의 법칙: 호감의 법칙, 희귀성의 법칙
[[[[ 상품상품상품상품 판매판매판매판매 촉진을촉진을촉진을촉진을 위해위해위해위해 메인메인메인메인 PDPDPDPD에게에게에게에게 A PDA PDA PDA PD의의의의 방송방송방송방송 배정을배정을배정을배정을 촉진하는촉진하는촉진하는촉진하는 협상협상협상협상]]]]
[[[[ 헤어지자는헤어지자는헤어지자는헤어지자는 남자친구를남자친구를남자친구를남자친구를 붙잡기붙잡기붙잡기붙잡기 위해위해위해위해 설득하는설득하는설득하는설득하는 협상협상협상협상]]]]
[ Role Play[ Role Play[ Role Play[ Role Play 시연시연시연시연 ]]]]

21. 에듀콤에듀콤에듀콤에듀콤 교육연구소는교육연구소는교육연구소는교육연구소는
ComComComCommunity(munity(munity(munity(화화화화합합합합),),),), ComComComCommunication(munication(munication(munication(소통소통소통소통),),),), comcomcomcompany(pany(pany(pany(성장성장성장성장)))) 의의의의
3333가지가지가지가지 모토모토모토모토를를를를 바탕으로바탕으로바탕으로바탕으로 사람과사람과사람과사람과 조직의조직의조직의조직의 성공을성공을성공을성공을 지원합니다지원합니다지원합니다지원합니다....
DeepDeepDeepDeep & Light& Light& Light& Light
깊이깊이깊이깊이 있는있는있는있는 내용을내용을내용을내용을 밝고밝고밝고밝고 재미있게재미있게재미있게재미있게 !!!!
서울사무실: 서울시 강남구 역삼동 831-30 101호
용인리더십센터: 경기도 용인시 기흥구 보정동 1263 죽전누리에뜰 5층
비즈니스센터
Mobile. 010Mobile. 010Mobile. 010Mobile. 010----9257925792579257----5636563656365636
Tel. 02Tel. 02Tel. 02Tel. 02----6433643364336433----4839483948394839
EEEE ---- m a i l . b o s t o n 1 0 1 s @ n a v e r . c o mm a i l . b o s t o n 1 0 1 s @ n a v e r . c o mm a i l . b o s t o n 1 0 1 s @ n a v e r . c o mm a i l . b o s t o n 1 0 1 s @ n a v e r . c o m
w w w . e d uw w w . e d uw w w . e d uw w w . e d u ---- c o m . c o . k rc o m . c o . k rc o m . c o . k rc o m . c o . k r
w w w . p o w e rw w w . p o w e rw w w . p o w e rw w w . p o w e r ---- e d u . c o . k re d u . c o . k re d u . c o . k re d u . c o . k r