2. ЭТАПЫ РАБОТЫ С КЛИЕНТОМ
Звонок
Показ
Бронь
Заключение
сделки

3. ЗАДАЧА 1.
Выявление истинной потребности
покупателя
Кто клиент?
Что он хочет?

4. ПРЕДПРОДАЖНАЯ ПОДГОТОВКА: Кто клиент?
Постоянное или дачное проживание?
Ищут для себя / для детей / для родителей?
На выходные или на все лето?
Возраст и состав семьи:
- Молодые до 35 с маленьким ребенком
- Средний возраст 35-50 со взрослыми детьми
- Более взрослые после 50 лет – одни или с внуками

5. Клиент ищет дачу. Что продать?
Природное окружение:
лес,
озеро
Богатая внутренняя инфраструктура
кластера
Хобби:
рыбалка,
охота,
грибы
Удобство подъезда:
близость автобусной остановки,
несколько альтернативных
подъездов,
асфальтовое дорожное покрытие
Экология:
воздух западного
направления,
удаленность от трассы
натуральные продукты

6. Клиент – женщина
Клиент – мужчина
Клиент
– семья с детьми
Клиент
– пожилая пара
ПРАКТИКА
Какой в данном случае
набор акцентов мы
можем предложить
клиенту?

7. ЗАДАЧА 2.
Оценка рекламного канала
- Его фиксация
- Выбор типа разговора исходя из известной
покупателю информации

8. ПЕРВЫЙ ТЕЛЕФОННЫЙ ЗВОНОК
(общий скрипт)







Поздороваться, назвать поселок, представиться
Зафиксировать имя звонящего
Спросить где видели рекламу
Снять потребность – понять какой конечный продукт в
эмоциональном ракурсе желает получить клиент
«продать проект» именно этому клиенту
Договориться о дальнейших действиях (просмотре, звонке)
Получить контакты

9. ПЕРВЫЙ ТЕЛЕФОННЫЙ ЗВОНОК
Скрипт короткого разговора

Звонок с наружной рекламы
 Звонок по рекомендации

10. ПЕРВЫЙ ТЕЛЕФОННЫЙ ЗВОНОК
Скрипт длинного разговора
Звонок с сайта
Звонок с рекламы в СМИ



11. ПЕРВЫЙ ТЕЛЕФОННЫЙ ЗВОНОК
Создавать образы, говорить прилагательными!
ПРАКТИКА
Подбираем прилагательные!
Наш поселок
Озеро
Лес
Инфраструктура
Атмосфера
Воздух

12. ВЕДЕНИЕ БАЗЫ КЛИЕНТОВ
Активные
клиенты
Обсуждение
показа
Бронь
В проработке
Стоп-лист
(критерии)

13. ВЕДЕНИЕ БАЗЫ КЛИЕНТОВ
Поля:
• Дата последнего
обновления
• История звонка
• Источник
• Имя клиента
• Контактный телефон
• E-mail
• Результат (Обратная связь)
ВАЖНО
- Фиксировать специфическую/
личную информацию о клиенте
(имена детей, жены, дни
рождения и т.д.)
-Фиксировать все действия по
работе с клиентом
- В базе установить ссылку на
запись звонка

14. ВЫЗОВ НА ПОКАЗ
ПРАКТИКА
Какие поводы Вы знаете?

15. ВЫЗОВ НА ПОКАЗ
•
Смена погодных условий
•
Завершение ряда работ в поселке
•
Акции, спецпредложения
•
Приедет собственник
(в будущем – председатель ДНП,
специалисты – инженер, прораб)
•
Искусственные поводы –
разбронировали участок

16. ВЫЗОВ НА ПОКАЗ
ВАЖНО
- Установление четкого времени показа
Не правильно: в 2-3 часа
Правильно: в 2 часа
- Фиксировать причины отказа для дальнейшей обработки

17. ПОКАЗ
ЗАДАЧА 1. Вновь выявление потребностей
Бюджет и формат оплаты
Срок совершения покупки
Состав семьи
Цель покупки

18. ПОКАЗ
Старт
(офис)
1. Узнать, сколько есть времени
для просмотра
2. Презентация поселка,
демонстрация генплана, дать
основные ориентиры
3. Уточнить запрос
клиента
Просмотр
участков
Для просмотра выбрать
лучшие на данный
момент участки для
клиента – не показывать
все объекты
Просмотр участков –
на машине менеджера
Фиксация
договоренностей
-Бронь
-Договоренность о созвоне,
передаче документов и т.д.

19. ПОКАЗ
ВАЖНО
- Клиентоориентированность – как менеджер встретит, с тем
клиент и уедет
- Все должно оставлять благоприятное впечатление (офис
продаж, горячий чай/кофе и т.д.)
- Не включать новых клиентов в старый диалог
- Реакция на конкурентов

20. МОТИВЫ СОВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ СЕЙЧАС!
ПРАКТИКА
Какие стимулы Вы применяете?

21. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ПРАКТИКА
Какие аргументы Вы применяете?
Дорого
Далеко
Нет газа
Никто не живет
Это будет колхоз! -)