ℹ Данный материал — дополнение к краткому изложению моей книги «Разбуди свою харизму» Качай книгу здесь: https://books.google.com.ua/books/about//Разбуди_свою_харизму.html?id=gpoUEAAAQBAJ&redir_esc=y ⚠ Книга основана на личном, успешном опыте руководителя, а также на личных наблюдениях за успехом других людей.

1. А Н Д Р Е Й А Н Д Р Е Е В
Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О ГА
« У П РА В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К ТА М И »
П О М О Т И В А М К Н И Г И « Р А З Б У Д И С В О Ю Х А Р И З М У »

2. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Конфликт — это противоборство
между взаимодействующими сторонами,
вызванное их противоположными мотивами
или противоположными суждениями.

3. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Типы конфликтов по масштабу антагонизма
Внутриличностные
Межличностные
Групповые
Организационные
Семейные
Общественные
Территориальные

4. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Этапы конфликта
и вероятность разрешения противоречий
Конфликтная ситуация
Начало конфликта
Развитие конфликта
Завершение конфликта
80%
50%
5%
20%

5. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Типы конфликтов по намеренности
Случайные
Неслучайные
80% всех конфликтов
20% всех конфликтов

6. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Случайные конфликты
вызываются неумышленными конфликтогенами.
Иногда обнаруживают скрытые значимые
противоречия и активизируют системный конфликт.
Самопроизвольны
Беспредметны
Бесцельны

7. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Случайные конфликтогены
Стремление к превосходству:
приказание
критика
издёвка
хвастовство
поучение
подшучивание
угроза
обвинение
жестикуляция
категоричность
высокомерие
перебивание

8. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Случайные конфликтогены
Проявления агрессивности:
насилие
злословие
шантаж
ругань
крик
жестикуляция
агрессия как инструмент достижения цели

9. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Случайные конфликтогены
Проявления эгоизма:
обман
корыстолюбие
безответственность
неотзывчивость

10. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Случайные конфликтогены
Нарушение дисциплины и правил

11. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Для предотвращения случайных конфликтов
не используй в общении конфликтогены,
не отвечай конфликтогеном на конфликтоген,
взгляни на ситуацию глазами «противника»,
будь благожелателен к окружающим,
предварительно разъясняй им свои действия.

12. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Внешние причины межличностных конфликтов
недовольство сотрудничеством,
недовольство стилем управления,
недовольство качествами партнёра,
нарушение этики взаимоотношений,
нарушение договорённостей,
ограниченность ресурсов,
различия в убеждениях или целях,
плохое взаимопонимание.

13. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Внутренние причины межличностных конфликтов
неудовлетворённость в признании,
неудовлетворённость в общении,
неудовлетворённость в саморазвитии,
неудовлетворённость в самореализации,
неудовлетворённость карьерой,
неудовлетворённость дружбой,
неудовлетворённость любовью,
и прочий личностный и духовный дефицит.

14. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Межличностные конфликты
и теория трансакционного анализа
Во время взаимодействия с другими людьми человек
пребывает в одном из трёх своих состояний:
я-ребёнок
я-родитель
я-взрослый

15. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Межличностные конфликты
и теория трансакционного анализа
Я-ребёнок – это наши желания, потребности,
эмоции, интуиция, творчество,
любознательность, страхи, капризы,
недовольство и так далее.
«Мне это нравится», «Я так хочу».

16. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Межличностные конфликты
и теория трансакционного анализа
Я-родитель – это наша совесть,
сдерживатель, основанный на негативном
опыте, общественных нормах, традициях и
предрассудках; он управляет нашей
рутиной, принимает шаблонные решения.
«Ты должен», «Так надо», «Это делать нельзя».

17. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Межличностные конфликты
и теория трансакционного анализа
Я-взрослый – это наш здравый смысл, наши
нестандартные решения и новации.
Он живёт ради я-ребёнка, помогая ему
развиваться, удовлетворяя его
потребности, примиряя с я-родителем.
«Это целесообразно», «Это полезно», «Это выгодно»

18. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Межличностные конфликты
и теория трансакционного анализа
Когда люди в одинаковом эго-состоянии,
конфликта не бывает: у них одинаковое отношение
к предмету взаимодействия.
Это параллельные трансакции.

19. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Межличностные конфликты
и теория трансакционного анализа
Когда люди в разных эго-состояниях,
то из-за разного отношения к предмету общения
между ними возможен конфликт.
Это перекрещивающиеся трансакции.

20. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Трансакция «я-ребёнок — я-родитель»
беспомощен, капризничает,
восторгается…
помогают избегать конфликта,
контролирует действия и эмоции…
подавляет, заботится,
опекает…

21. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Трансакция «я-ребёнок — я-родитель»
когда я-взрослые обоих партнёров теряют свою силу,
возникает конфликт.

22. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Для предотвращения и разрешения конфликта
важно диагностировать состояние партнёра.
я-ребёнок
я-родитель
я-взрослый
Чтобыподстроиться под него, а потом с помощью
его я-взрослого повести за собой на конструктив.

23. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Тип конфликтной личности «Позёр»
• Любит внимание
• Заботится о репутации
• Любуется собой.
• Конфликт ради действа
• В отношениях симметричен.
• Чувства сильнее разума
• Бессистемен в делах.
• Неусидчив
• Конфронтация — его стихия.

24. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Тип конфликтной личности «Упрямец»
• Подозрителен
• Переоценивает свои способности.
• Доказывает свою значимость.
• Консервативен.
• Прямолинеен.
• Игнорирует чужое мнение.
• Враждебен к несогласным.
• Несамокритичен.
• Обидчив.

25. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Тип конфликтной личности «Анархист»
• Отсутствует самоконтроль
• Импульсивен и непредсказуем
• Часто вызывающ и агрессивен
• Игнорирует общепринятые нормы
• Притязателен
• Безответственен
• Бессистемен в делах.
• Часто нелогичен в поступках

26. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Тип конфликтной личности «Перфекционист»
• Скрупулёзен и педантичен
• Трудоголик
• Требователен к себе и другим
• Мнителен
• Чувствителен к замечаниям
• Обидчив
• Рефлексирует из-за своих ошибок
• Внешне сдержан

27. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Тип конфликтной личности «Конформист»
• Нет твёрдых убеждений
• Легко внушаем
• Зачастую непоследователен
• Недальновиден
• Нетерпелив
• Излишне уступчив
• Отсутствует критический анализ

28. Уступки — это не избегание конфликта,
а избегание поиска взаимовыгодного решения.
Уступки разрешают конфликт
только в пользу оппонента.
Уступки программируют оппонента
на новые конфликты.
Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »

29. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Избегание конфликтов
порождает внешние и внутренние проблемы:
• потеря уважения окружающих,
• потеря авторитета у подчинённых,
• потеря самоуважения,
• потеря уверенности в себе,
• выработается стратегия уклонизма,
• снизится рабочая результативность,
• ухудшится качество личной жизни,
• возможны психологические проблемы.

30. Лидерство – это проактивность,
то есть предусмотрительность.
Лидерство – это реактивность, то есть
своевременное исправление ситуации.
Разрешить конфликт – это не просто помириться,
это извлечь из него максимальную пользу.
Конфликт только тогда идеально разрешается,
когда он приносит всем пользу.
Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »

31. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Неконфликтный человек
— это не тот, кто избегает споров,
а тот, кто их предотвращает
или взаимовыгодно разрешает.

32. Управление конфликтами – это навык,
который можно выработать в себе.
Конфликты неизбежны
во взаимодействии с окружающими.
Хочешь быть успешным –
учись управлять взаимоотношениями
Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »

33. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Для предупреждения конфликтов
важно учесть их внутренние и внешние причины.
Внутренний аспект – твоя личность.
Внешний аспект – твоё окружение.

34. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Для предупреждения конфликтов
задай себе вопросы:
Как часто я был инициатором конфликтов?
Как я реагировал на чужие конфликтогены?
Я был конструктивен или деструктивен?
Или я был уступчив?
Ответы либо придадут тебе уверенности,
либо усилят твой самоконтроль.

35. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Для предупреждения конфликтов
достигай взаимопонимания с партнёрами:
 жизненные ценности друг друга,
 ожидания друг от друга,
 предубеждения друг к другу,
 претензии друг к другу,
 условия сотрудничества,
 обязательства друг перед другом.

36. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Для предупреждения конфликтов:
относись, к людям как к потенциальным гениям,
будь инициатором улучшения взаимоотношений,
будь ответственен за качество взаимоотношений,
относись к людям, как к уникальному ресурсу.

37. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Открытые, конструктивные взаимоотношения
предотвращают случайные конфликты.
Ты искореняешь в себе конфликтогены.
Ты блокируешь конфликтогены людей.
Ты ослабляешь людей как оппонентов.

38. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Эффективный руководитель
предотвращает конфликты через:
соблюдение интересов подчинённых,
правильный подбор людей в команду,
справедливость в управлении людьми,
обучение подчинённых управлению конфликтами.

39. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Причины конфликтов в трудовом коллективе
несовершенная организация труда,
ограниченность ресурсов,
неясный круг обязанностей,
неэффективное общение,
стиль управления руководителя,
моральный климат в команде,
неформальные лидеры и группировки.

40. Руководитель!
Изучай своих людей!
Изучай их ценности!
Изучай их цели!
Изучай их стратегии!
Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »

41. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Для предупреждения конфликтов
важно понимать формы общения партнёров
«Каждый человек ситуативно избирает
ту или иную форму общения» ©Эрик Берн
Процедуры
Деятельность
Развлечения

42. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Процедуры или ритуалы
• формальные – действия по официальному регламенту.
• неформальные – действия по традициям и обычаям.
В эту игру люди играют в состоянии я-родитель.
Когда все находятся в таком состоянии,
ритуалы или процедуры проходят комфортно.

43. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Деятельность
Ты сейчас смотришь эту презентацию, получаешь и
анализируешь информацию — ты занят деятельностью.
В эту игру играют люди в состоянии я-взрослый,
она успешна, когда все участники ведут себя как взрослые.

44. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Развлечения
В эту игру играют люди в состоянии я-ребёнок.

45. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Пример развлечения
– игра «Неудачник просит совета»
Человек обращается к тебе с проблемой, но все твои
предложения отвергает. Находясь в состоянии я-родитель,
ты рассердишься на него, а в состоянии я-взрослый
проявишь сочувствие и выйдешь из игры.

46. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Как отличить развлечение от деятельности?
По сценарию
Играют по сценарию, а действуют всегда по-разному.
Играют ради эмоций, а действуют ради результата.
По цели

47. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Ответы либо придадут тебе уверенности,
либо усилят твой самоконтроль.
Как часто я был инициатором конфликтов?
Как я реагировал на чужие конфликтогены?
Я был конструктивен или деструктивен?
Или я был уступчив?
Задай себе вопросы:
Подготовка к конфликтным переговорам.
Первый шаг – внутреннее уравновешивание.

48. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Подготовка к конфликтным переговорам.
Первый шаг – внутреннее уравновешивание.
 перед тобой, возможно, гений;
 перед тобой сильная личность;
 каждый человек превыше всего ценит своё мнение;
 каждый человек заботится о своих интересах;
 перед тобой определённый тип конфликтной личности;
 каждый человек – позитивно мыслящая личность;
 каждый человек настроен на сотрудничество.
Вспомни, что:

49. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Подготовка к конфликтным переговорам.
Второй шаг – ослабление оппонента.
Улыбнись!
Улыбка ещё больше уравновесит тебя.
Улыбка ослабит атакующий пыл противника.
Если оппонент кричит, то сначала настройся на его
вербалику, оставаясь внутренне спокойным, а потом
выводи человека в равновесие – всё так же с улыбкой.

50. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Подготовка к конфликтным переговорам.
Второй шаг – ослабление оппонента.
Согласись с оппонентом!
Даже если его нападки оскорбительны или его
предложение не выгодно тебе.
Твоё согласие – всего лишь риторический приём.
Оппонент ждёт от тебя согласия, и ты чисто
механически удовлетворяешь его социально-
позитивную потребность.
Он успокаивается и ослабляет пыл, а ты
занимаешь ведущую позицию в конфликте.

51. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Безотлагательное ослабление оппонента
Применяется непосредственно во время нападок
Риторическое согласие продавца гасит пыл покупателя,
а вопрос заставляет покупателя задуматься,
то есть настроиться на конструктив.
— Это очень дорого! — Дорого…
А у вас есть более
дешёвое предложение?

52. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Безотлагательное ослабление оппонента
С точки зрения трансакционного анализа
Я-родитель покупателя навязывает ритуал. Я-родитель
продавца соглашается, а потом вопросом выводит на
деятельность — состояние я-взрослого.
— Это очень дорого! — Дорого…
А у вас есть более
дешёвое предложение?

53. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Отложенное ослабление оппонента
Применяется, когда безотлагательное ослабление не
произошло, а прямое общение между оппонентами
прекратилось, но конфликт не разрешён.
Такой маневр можно провести,
организовав встречу или написав письмо оппоненту.

54. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Предупредительное ослабление оппонента
Используется, когда конфликт происходит по рутинному
сценарию, действия оппонента заранее известны, и их
можно предварить заготовленным ослаблением.
- Почему опять так поздно?!
- Удивляюсь твоему
терпению. Я бы на твоём
месте давно не выдержал.
Вечно я поздно прихожу.
Дети отца не видят.
- Ладно уж… иди ужинать.

55. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Варианты разрешения конфликта
Уничтожение (подчинение) оппонента
Примирение конфликтантов
Согласование интересов сторон (компромисс)
Сотрудничество по преодолению противоречий
Два первых варианта деструктивны – они не решают
проблему. Третий вариант бывает как конструктивным,
так и деструктивным. Настоящее же разрешение
конфликта — сотрудничество с пользой для всех.

56. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Факторы, влияющие на выбор оппонентом
модели поведения во время конфликта:
личностные особенности,
ценность предмета конфликта,
ценность отношений с тобой,
наличие внутренних ресурсов,
наличие сильных союзников.
По умолчанию, ты всегда выбираешь конструктив.

57. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Факторы, влияющие на выбор оппонентом
модели поведения во время конфликта:
личностные особенности,
ценность предмета конфликта,
ценность отношений с тобой,
наличие внутренних ресурсов,
наличие сильных союзников.
По умолчанию, ты всегда выбираешь конструктив.

58. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Конструктивная модель поведения
во время конфликта
Сотрудничество – это сложная стратегия, которая
может включать в себя и уход от конфликта, и
уступки, и компромисс, и принуждение. Но всё это
подчинено конечной цели – взаимная выгода.

59. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Конформистская модель поведения
во время конфликта
Это деструктивная стратегия, которая не решает проблему.
Если воспользоваться уступчивостью конформиста и
разрешишь спор только в свою пользу, то он может затаить
обиду и стать союзником третьей стороны. А лидер всегда
дальновиден и поэтому имеет много союзников.

60. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Переговорные тактики деструктивного оппонента
Фальшивое сотрудничество
Оппонент заявляет о готовности
сотрудничать, но при этом постоянно
уходит от принятия решения,
откладывает его по разным надуманным
причинам. Он просто выигрывает время
для улучшения своей переговорной
позиции, чтобы победить тебя.

61. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Переговорные тактики деструктивного оппонента
Запутывание
Тем самым он пытается подтолкнуть тебя к
действиям, ориентированным только на его интересы.
Оппонент использует продуманные уловки:
• критика любых положений,
• вброс неожиданной информации,
• обман,
• давление,
• жульничество…

62. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Переговорные тактики деструктивного оппонента
Давление на жалость
Тем самым он пытается усыпить твою бдительность
и спровоцировать на уступки.
Оппонент использует такие приёмы, как:
• фальшивое изливание души,
• изображение себя слабым беззащитным,
• жалобы на судьбу,
• жалобы незаслуженные притеснения.

63. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Переговорные тактики деструктивного оппонента
Ультимативная позиция
Оппонент сходу предъявляет категоричные
требования, с указанием сроков
выполнения и обещанием последствий в
случае отказа выполнять требования.
Помимо угроз может применяться шантаж,
демонстрация силы, жульничество и прочие
манипуляции.
Тем самым он пытается усыпить твою бдительность
и спровоцировать на уступки.

64. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Переговорные тактики деструктивного оппонента
Ультимативная позиция
«Иллюзия выбора» – это трюк, когда
оппонент предлагает тебе выбор из
нескольких якобы выгодных решений, но
все они выгоны только ему. Все эти мнимые
возможности якобы помогут тебе сохранить
достоинство. На самом деле выбор есть
только у твоего оппонента, но не у тебя.

65. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Переговорные тактики деструктивного оппонента
Ультимативная позиция
В случае ультиматума спроси оппонента прямо: ему важно
выполнение именно этих условий или решение проблемы,
выгода от сотрудничества, прибыль и тому подобное.
Человек задумается и перейдёт из состояния я-родитель в
состояние я-взрослый, где вы вместе уже займётесь
конструктивной деятельностью, и не процессом.

66. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Переговорные тактики деструктивного оппонента
Ультимативная позиция
Ультиматум — это признак слабой позиции переговорщика,
который пытается убедить других в обратном. Твой
оппонент должен заранее создать условия для его
действенности – поставить тебя в крайне невыгодное
положение, например, заставить тебя ждать переговоры.

67. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Переговорные тактики деструктивного оппонента
Выдавливание уступок
Выдавливание уступок обрабатывается так же, как и
ультимативные требования.
Оппонент предъявляет тебе требования
пошагово. И каждая твоя уступка будет
преподноситься как исчерпывающая: «Это
последнее, и всё!». Такая тактика
подразумевает либо позиционное, либо
психологическое давление со стороны
твоего оппонента.

68. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Переговорные тактики деструктивного оппонента
Позиционное выдавливание уступок
Уловка «Посторонним вход воспрещён».
Оппонент, демонстрируя отказ от
переговоров, ждёт, что ты, будучи
заинтересованным в сотрудничестве, готов
пойти на уступки чтобы стать не
«посторонним», а «своим».

69. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Переговорные тактики деструктивного оппонента
Позиционное выдавливание уступок
Уловка «Вступительный взнос». Оппонент в
самом начале открыто предлагает тебе
сделать предварительную уступку для
активации переговоров. То есть твоя
уступка — это вступительный взнос.

70. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Переговорные тактики деструктивного оппонента
Позиционное выдавливание уступок
Уловка «Одобрение вышестоящего
начальства». Соглашение уже достигнуто,
но оппонент, выжимая из тебя всё до
последней капли, говорит: «У меня нет
полномочий для принятия решения в таком
виде; нужно согласовать его с
руководством». Он рассчитывает на твою
готовность пойти на новые уступки, лишь
бы поскорее закрыть вопрос.

71. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Переговорные тактики деструктивного оппонента
Психологическое выдавливание уступок
Уловка «Чтение чужих мыслей». Оппонент
приписывает твоим словам скрытый смысл
и «разоблачает» твои «подлинные мотивы».
Таким образом он пытается заставить тебя
оправдываться в том, чего ты не
замышлял. Но опровергнуть такое
обвинение практически невозможно, и ты,
доказывая свою благонадёжность, можешь
пойти на уступки.

72. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Переговорные тактики деструктивного оппонента
Психологическое выдавливание уступок
Уловка «На посошок». В длительных, а
порой и тяжёлых переговорах, когда они
уже подошли к завершению, ты
предвкушаешь их конец, и вдруг оппонент
выдвигает тебе последнее требование…

73. Для успешного ведения переговоров важно знать:
• баланс ресурсов, имеющихся у сторон,
• баланс интересов сторон в конфликте,
• баланс игровых сил конфликтантов.
Кто менее обеспечен ресурсами и более заинтересован в
разрешении конфликта, а главное менее выдержан
психологически, тот более уступчив.
Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »

74. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Противодействие манипуляциям на переговорах
Манипуляция – это скрытое давление на оппонента
по принципу «мягко стелет, да жёстко спать».
Некоторые типовые манипуляции:
• ссылка на авторитет,
• ссылка на обобщённую статистику,
• выдергивание фраз из контекста,
• уход от темы разговора,
• лесть,
• высмеивание,
• предвещание тяжёлых последствий,
• предложение ложного решения проблемы.

75. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Противодействие манипуляциям на переговорах
Как распознать манипуляцию?
Манипулятор воздействует на общие стимулы людей:
Когда ты почувствуешь соблазн согласиться с его
продолжением, спроси себя, кому это выгодно?
 самоуважение,
 сексуальность,
 социальность,
 родительство,
 личная выгода.

76. Манипулятор всегда находится в состоянии я-родитель,
потому что он всегда выполняет шаблонную процедуру. И
твоя задача – вывести манипулятора из состояния я-
родитель в состояние я-взрослый, т.е. подвигнуть его
думать – совершать деятельность. Для этого задавай ему
открытые вопросы по каждой конкретной ситуации,
обращаясь к его разуму. Только транзакция взрослый –
взрослый является деятельностью и решает проблему.
Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Противодействие манипуляциям на переговорах
Как противостоять манипуляциям?

77. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Как противостоять пристойным манипуляциям?
«Войдите в моё положение»
Оппонент бьёт на сочувствие и великодушие.
Уклоняйся от каких-либо поблажек и обязательств.
Ты таким образом ослабляешь оппонента
и выводишь его на конструктив я-взрослого.
«Ваше положение? В чём его сложность?
Как я могу войти в ваше положение?»
!!!

78. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Как противостоять пристойным манипуляциям?
Просьба о маленьком одолжении
Одолжение, которое потом обернётся
постоянными просьбами об уступках.
Даже если сейчас оппонент ничего не предложит,
в будущем не будет наглеть со своими просьбами.
«Хорошо, я готов(а), а что вы мне
взамен предложите?»
!!!

79. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Как противостоять пристойным манипуляциям?
«Я не понял, поясните, пожалуйста»
Оппонент пытается выудить у тебя козыри,
которые ты хочешь придержать.
Если всё не понял, то повтори всё уже сказанное тобой.
Если конкретизирует свои непонятки, то проясни только их.
«Вы не поняли? Что именно? Какие
моменты вам надо разъяснить?»
!!!

80. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Как противостоять пристойным манипуляциям?
«Проблема выеденного яйца не стоит»
Оппонент пытается показать, что тебе, опытному человеку,
не пристало усложнять жизнь себе и другим.
Настаивай на том, что для решения спорного вопроса
всё же есть конкретные помехи.
«мы оба занятые люди,
и при этом…»
!!!

81. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Как противостоять пристойным манипуляциям?
Завышение компетенций
Правонарушитель:
— Послушайте, товарищ полковник…
Полицейский раздражённо:
— Я не полковник, я старший лейтенант.
Правонарушитель:
— Но всё равно ведь будете полковником.
Полицейский еле уловимо улыбается…

82. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Как противостоять пристойным манипуляциям?
Апелляция к традиционным установкам
Оппонент пытается выудить у тебя козыри,
которые ты хочешь придержать.
Это давление на самоуважение. Не оправдывайся и не
перечисляй свои достоинства. Просто согласись и спроси.
- Настоящая женщина должна уметь…
- Да, я этого не умею... А вообще, я
хоть что-то умею, как настоящая
женщина?..
!!!

83. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Как противостоять агрессивным манипуляциям?
«А другие могут не одобрить ваше решение»
Оппонент, апеллируя к мнимой критике третьей стороны,
пытается вызвать у тебя чувство неуверенности.
«Кто такие эти другие?
А вы уверены, что их мнение
меня интересует?»
!!!

84. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Как противостоять агрессивным манипуляциям?
«А у ваших конкурентов предложение лучше»
Обработка такой манипуляции идентична предыдущим.
Не важно, что ответит оппонент, главное, он задумается,
то есть перейдёт в конструктивное состояние я-взрослый.
«Дешевле? Лучше? А вы уверены, что
потом цена не изменится. А они точно
выполнят свои обещания?»
!!!

85. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Как противостоять агрессивным манипуляциям?
Обесценивание
Оппонент, ударяет по твоему самолюбию,
опуская твоё предложение ниже плинтуса.
Скорее всего оппонент ответит «да», и тогда с помощью
открытых вопросов, выводи его на разумный диалог.
!!!
«Вас не устраивает только это?
А в целом моё предложение интересно?»

86. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Как противостоять агрессивным манипуляциям?
Навешивание ярлыков
Разновидность обесценивания – необоснованное
приписывание кому-либо каких-либо негативных качеств.
- Нас предупреждали по поводу вас...
- Кто предупреждал? О чём именно
предупреждали? А вы уверенны, что эти
предупреждения добросовестные?
!!!

87. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Как противостоять агрессивным манипуляциям?
Проявление упрямства и самоуверенности
Оппонент отстаивает позицию, выгодную только ему,
или пытается поставить тебя в позицию просителя.
Пусть оппонент задумается. Пусть включит взрослого
и вместо исполнения ритуалов начнёт действовать.
!!!
- Я всегда так делаю!
- Мне нравится ваша стойкость. А вы
никогда не делали исключений? Может,
пришло время что-то менять?..

88. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Как противостоять агрессивным манипуляциям?
«Ваши аргументы не выдерживают критики!»
Оппонент пытается вызывать чувство бессилия и
предубеждённости к другим твоим предложениям.
«Какие именно аргументы не
выдерживают критики?
Давайте ещё раз всё проясним».
!!!
Если оппонент понял всё правильно, ему не захочется
мусолить исчерпанную тему, и он согласится с тобой.

89. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Как противостоять агрессивным манипуляциям?
Забрасывание риторическими вопросами
Постоянно задавая риторические вопросы в ходе
переговоров, твой оппонент пытается заставить тебя
говорить в желаемом ему ключе
Обязательно переспрашивай и отвечай! Но дипломатично:
мол, собеседник некорректно излагает проблему.
!!!
или вообще не отвечать и тем самым
оказаться в проигрышном положении.
Что делать?

90. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Как противостоять агрессивным манипуляциям?
Дружелюбное недовольство
Показывая дружелюбие и одновременно недовольство,
оппонент пытается лишить тебя уверенности.
«Я рад(а), что у нас с вами такие
тёплые взаимоотношения…»
!!!
Превращай напускную доброжелательность в реальную,
и нивелируй возмущение конкретными вопросами.

91. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Как противостоять агрессии на переговорах?
Агрессия и агрессивные манипуляции — это разные вещи. Манипуляция — это скрытое,
продуманное давление, а агрессия — открытое, и порой бессознательное давление. Я уже
говорил, что агрессия может быть прямой (физической и вербальной) и может быть
непрямой (злобные сплетни, недобрые шутки, крик, топанье ногами, битье кулаками по
столу и т. п.). Обычно это результат воспитания — низкая культура общения или
эмоциональная распущенность, которая проявляется в минуты бессилия, когда нет
аргументов, и в ход идёт агрессия.
Агрессия и агрессивные манипуляции – это
разные вещи. Манипуляция – это скрытое,
продуманное давление, а агрессия – открытое, и
порой бессознательное давление; это низкая
культура общения или эмоциональная
распущенность, которая проявляется в минуты
бессилия: когда нет аргументов, в ход идёт
агрессия. Агрессия проявляется, либо в
состоянии я-ребёнок, когда выплёскиваются
эмоции, либо в состоянии я-взрослый, когда
исполняются патриархальные ритуалы.

92. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Как противостоять агрессии на переговорах?
Агрессия и агрессивные манипуляции — это разные вещи. Манипуляция — это скрытое,
продуманное давление, а агрессия — открытое, и порой бессознательное давление. Я уже
говорил, что агрессия может быть прямой (физической и вербальной) и может быть
непрямой (злобные сплетни, недобрые шутки, крик, топанье ногами, битье кулаками по
столу и т. п.). Обычно это результат воспитания — низкая культура общения или
эмоциональная распущенность, которая проявляется в минуты бессилия, когда нет
аргументов, и в ход идёт агрессия.
По-настоящему, нас обижают только слова и
действия людей, которые нам близки, чьими
взаимоотношениями мы очень сильно дорожим.
Действия остальных людей нас не ранят.
Поэтому, если чья-то агрессия тебя выводит из
равновесия, значит, у тебя проблема намного
серьёзней, чем у твоего агрессивного оппонента.

93. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Как противостоять агрессии на переговорах?
• Не принимай агрессию на свой счёт.
• Не отвечай агрессору в том же духе.
• Не успокаивай агрессора.
• Задай агрессору открытые вопросы.
Агрессор переключится на мыслительную деятельность,
и с ним уже можно взаимодействовать, как со взрослым.
Преисполнись позитива и уверенности в себе
и в своём успехе на данных переговорах.
В чём
проблема?

94. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Как противостоять провокациям на переговорах?
Агрессия и агрессивные манипуляции — это разные вещи. Манипуляция — это скрытое,
продуманное давление, а агрессия — открытое, и порой бессознательное давление. Я уже
говорил, что агрессия может быть прямой (физической и вербальной) и может быть
непрямой (злобные сплетни, недобрые шутки, крик, топанье ногами, битье кулаками по
столу и т. п.). Обычно это результат воспитания — низкая культура общения или
эмоциональная распущенность, которая проявляется в минуты бессилия, когда нет
аргументов, и в ход идёт агрессия.
Провокация – это побуждение человека к
действиям, которые он не планировал. По сути,
это манипулятивные действия или слова, с
помощью которых пытаются застать человека
врасплох и вызвать у него агрессивную реакцию:
слова или поступки. Провокации, как и
манипуляции, воздействуют через
общечеловеческие мотивации: самоуважение,
сексуальность, социальность, родительство,
личная выгода и тому подобное.

95. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Как противостоять провокациям на переговорах?
Агрессия и агрессивные манипуляции — это разные вещи. Манипуляция — это скрытое,
продуманное давление, а агрессия — открытое, и порой бессознательное давление. Я уже
говорил, что агрессия может быть прямой (физической и вербальной) и может быть
непрямой (злобные сплетни, недобрые шутки, крик, топанье ногами, битье кулаками по
столу и т. п.). Обычно это результат воспитания — низкая культура общения или
эмоциональная распущенность, которая проявляется в минуты бессилия, когда нет
аргументов, и в ход идёт агрессия.
Возможные цели провокатора:
• Заставить тебя показать своё истинное лицо.
• Выставить тебя в неприглядном виде.
• Ослабить твою позицию за счёт чувства вины:
ты злишься, значит, ты не прав.
• Вынудить тебя прекратить переговоры и
возложить ответственность за срыв на тебя.

96. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Как противостоять провокациям на переговорах?
Помни о своих слабых местах, заготовив ответы на
возможные целенаправленные провокации.
Начинай свой ответ с ослабления оппонента, либо
признавая свой грех (если он был, и ты его искупил), либо
сознаваясь в возникшем соблазне, которому ты сумел
противостоять, либо отвечая отвлечённо, что то или иное
явление вообще имеет место быть в жизни.
А потом спроси: «Это единственное, что мешает нашему
сотрудничеству?» — или что-то ещё в этом духе.
Твоя уверенность в себе заставит оппонента отказаться от
провокаций и перейти к умственной деятельности.

97. Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »
Общие правила поведения в конфликте
• Фокусируйся на том, что говорит оппонент.
• Дай оппоненту высказаться до конца, не перебивай, не
возражай, не советуй, не критикуй.
• Уточняй, правильно ли ты понял его слова.
• Повтори слова оппонента, перефразировав их, для того
чтобы он понял, что ты его услышал, и чтобы он таким
образом успокоился.
• Говори так, чтобы тебя услышали и поняли.
• Создай атмосферу доверия и взаимного уважения.
• Используй невербальные средства общения.
• По невербалике разгадывай истинные цели оппонента.

98. Относись к неудачам проще.
Страха нет, есть лень и предубеждения.
Силы воли нет, есть лёгкость принятия решения.
Т Е З И С Ы П Р О М О - Б Л О Г А « У П Р А В Л Е Н И Е К О Н Ф Л И К Т А М И »

99. https://www.litres.ru/andrey-andreev-24129510/razbudi-svou-harizmu/

100. https://www.litres.ru/andrey-andreev-24129510/razbudi-svou-harizmu/

101. https://www.litres.ru/andrey-andreev-24129510/razbudi-svou-harizmu/