不動産投資の営業をがっつり受けた話

1. 不動産投資の営業を
がっつり受けた学び
サイエンスコーチ松田

2. ～友人主催のパーティーにて～
不動産営業との出会い
「なくはない」
「はじめまして！松田さん楽しい人ですね！飲み会とか合コンとか、要
望あればいつでも言って下さい！かわいい女の子呼びますんで！」
「おｋ」
「投資とか興味あります？」
「僕不動産会社で働いてるんですけど、不動産の話きいてみませんか？」
～その後、がっつり不動産営業を受ける～
～しばらく後～
「きく」

3. １．営業の心理手法
２．未知の情報と相対したときのライフハック
３．断る力
学び

4. 不動産投資の概要まとめ（セールストーク）
～銀行から融資(3000万)を受けて投資用に都会の１Rマンションを購入～
■「家賃収入＞ローン返済」と月々の収支プラスにして数十年かけて資産形成可能*
→月々¥1万もらいながら30年後に¥3000万の不動産があたなのもの！
■信用があるほど銀行から融資を良い条件で受けやすい
→上場企業サラリーマンや公務員の特権！
■他の投資（預金・株・保険）と比較すると利回り良し！手間なし！リスク低し！
→老後の年金の補助に最適な投資！
*一定期間持つと黒字になる
赤字期（～20年後）：ローン残り額＞不動産売却価格
黒字期（20年後～）：ローン残り額＜不動産売却価格
無双期（40年後～）：ローン残り０！家賃収入¥10万がそのまま手元に！
←ここで手放すと赤字！
←こっから黒字！

5. 不動産営業の心理手法

6. 不動産営業、黄金のつかみ３ステップ
１．不安を煽る 老後いくらお金かかるか
計算したことあります？
これからの時代年金もらえる
とは限りませんよね？
給料だけだと年収¥1000万
いけばいいほうですよね
２．夢を見せる リスク低い投資ができるんです。
そう、不動産ならね。
でも投資ってリスクが怖い
ですよね
投資の勉強する時間もない
ですし
総資産¥１億も可能です
３．自尊心をくすぐる 不動産投資は大企業勤め
や公務員の特権です
松田さんは特に優秀な
企業にお勤めなので

7. 不動産営業、鉄板のからめとり ２ステップ
１．外堀を埋める
まずは不動産のメリットだけ
お話します
２．外堀を埋める
買うかどうかはおいといて
松田さんは合理的な方で安心しました
「本日の話を聞いて、不動産いいなと思いましたか？」
「メリットはわかりました」
「ありがとうございます。社内用に使うだけなので、今日の話を聞いた
という証拠としてサインだけいただいていいですか？」
「次は物件の内見を。仮で物件押さえるので、サインいただけますか？
加えて、買わない場合には返金可能なので、１万円だけデポジットいた
だいてよろしいでしょうか？」
投資は保守的な人は拒否反応
出ちゃってダメなんです今回は実際の物件を提案させ
ていただきたいと思います
珈琲代は私が出します
「払わん」
「この物件めちゃめちゃいいのですぐ売れちゃいます。仮押さえは１ヶ月
間有効なので、まず仮押さえしちゃったほうがいいです。返金可能なので
デメリリットないです。」
～小学生の頃、ピアノ購入で騙されかけた記憶がよみがえる～

8. 心理手法まとめ
・不安からドリームへの揺さぶり
・自尊心をくすぐって誘導
・少しずつ外堀を埋めて後に引きにくくする
・期限をもうけて夢をみているうちに買わせる
心理手法小ネタ
・どうでも良いメリット（今なら決算期で諸経費の割引可能、投資してる人ぶっちゃけモテると思います）
・リスクを小出しにする
・リスク出し→即リカバリー（「リスクとしては巨大地震等はあるが、それを言い出すとどんな投資もできないです」）
・悪徳不動産の悪い売り方をディスることにより、自社の信頼をそれとなくアピール。

9. 感想
・信頼できない
・必死
・しつこい
・キモい
あるべき営業とは
・相手の悩みを解決する（誘導ではない）
→その中で自分の商品がどういう位置づけにあるかを示す
・適切なタイミングで提供する（しつこくない）
→信頼を徐々に獲得する

10. 未知の情報と相対したときのライフハック

11. 別の不動産営業を召喚→バトらせる
～新築物件の不動産 VS 中古物件の不動産～
「新築物件て価格下落するんじゃないですか？基本新品てそうでしょ？」
「物件次第ですが、下がっても15%です。上がる物件すらあります。うちは大手の
資金力を生かして良い土地を開発しています！」
「っていうふうに〇〇不動産は言ってますけど、どう思います？」
「いや平均すると30%落ちます！リスクを減らすなら中古物件が良いです」
「どないやねん！！じゃ、新築物件の価格下落推移データを都内30件持ってきて
見せてね。よろしく」

12. 見えてきたリスク
・維持管理費が月々¥3000は安すぎる。¥8000にしないと10年後修繕費でかなり赤字でる。また、ローンの年数が45年に
なっている。
→このような細かい操作で月々の収支を良く見せられる。
・物件価格下落すると終わる。価値が下がるクソ物件買うと日々の収支が赤字になり、売っても赤字、持ってても赤字、と
いう火の車になる。
・契約見直しが5年毎にある。そこで家賃が下がる可能性がある。
・東京の人口増加（需要増加）ばかりアピールするが、それ以上に物件増加（供給増加）したら意味ない
・赤字期間には手放せないため20年間資産を動かせなくなる(リスク予知できても動けない)
感想
・利害関係のある人の情報は信じるな！
・最終的にはしっかり勉強しないとわからない！比較はしょせんライフハックなので
注意。
・ナメられてる状態では絶対買うな！
→2社目は1社目で学んだ心理手法を逆手にとってペースを握る（時間より前に着く＆
褒める＆自分のタイミングで話題を変える＆事前に質問を整理しておく）

13. 断る力

14. 人は断ることによって自由になる
行きたくない飲み会に行ってませんか？やりたくない頼み事を引き受けてませんか？
断りましょう！
「俺、松田みたいに度胸ないから無理」「松田は断れるキャラだからいいなあ」
違います！僕も訓練しました！
「断る力」もスキルです！
断り慣れる！断り方を知る！（言葉、キャラづくり）
断るトレーニングをしよう！
レベル低→会社の飲み会
レベル中→結婚式の欠席
レベル高→別れ話

15. 断るときの注意点
嘘をつかない
「次いつ空いてますか？」
「（正直もう終わりにしたいな…）ちょっと仕事が忙しくて…」
「さすがですね。何時までお仕事なんですか？」
「22時過ぎになっちゃいます…」
「おつかれさまです。22:30～でも可能ですよ？」
「えっ、勤務地が鎌倉なので、都内から離れてますので…」
「会社最寄りのカフェまでお伺いします」
先延ばしにしない その場で断る
「（まあ30分くらいならいいか…）、じゃあ来週の火曜日で…」

16. 正しい断り方
「次いつ空いてますか？」
「空いてるけど、話ききたくなったタイミングでこっちから連絡します。
あと、まず私の質問にLINEで回答お願いいたします」
「人気物件なので仮押さえしときましょう！１ヶ月以内なら仮押さえキャンセル
できるので！」
「不要です。〆切ある状況で冷静な判断下せないので。
あと、購入は僕のタイミングで決めます。」