ストーリーペルソナ
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ペルソナを作成し、より深い共通認識を持たせるため、ストーリーでペルソナを伝えることを目的としたスライド。「ストーリーペルソナ」の全貌
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ストーリーペルソナ
- 4. 1.”受注者”ユーザーインタビュー 株式会社 インクレイブ 伊藤 未知香様（いとう みちか） 女性 20代後半 ディレクター（リーダー）営業職兼任 成約率：7.03% 【仕事内容】 ・お客様と技術者の間に立ち、ディレクションを主な業務としており、 提案案件のプレゼン、金額交渉、進行管理なども行なっている。 【発言内容】 ・新しいお客さんの問い合わせが、 アイミツ経由でいただくことが数件あった 【仕事内容】 ・主にディレクション業務、案件の窓口をほぼ担っている。 ・大規模な案件については進行管理も行なっている。 【発言内容】 ・もし御社の中に知見がある方がいらっしゃったり、外部コンサルみたい なのでいらっしゃると、あまりにも懸け離れた予算感のものがこちらまで 来てしまうことはなくなるのかなという印象を受けたことはあります。 ・どんどん案件ください。 月々100件くらい全然やれると思いますけどね。2、3人くらい 増やせば100件くらいはいけると思います！ 【仕事内容】 ・主にディレクション業務、案件の窓口をほぼ担っている。 ・ほとんどの案件の進行管理も行なっている。 【発言内容】 これまでやってきたこと 株式会社クリエイテラ 松本 洋平様（まつもと ようへい） 男性 40歳前後？ 代表取締役 成約率：14.75% 株式会社 Miew 刀禰 真之介様（とね しんのすけ） 男性 40歳前後？ 代表取締役 成約率：9.02% 03
- 6. これまでやってきたこと 2.ASメンバーに協力して頂き、受注率の高い会社と低い会社 “TOP.10“を洗い出してみた 05 株式会社ZEROTOP (代表取締役) 株式会社クロスデザインカンパニー (不明) 株式会社STワークス (社員) 株式会社デジタルダイブ (取締役) 株式会社フロンティア（一般社員） 株式会社ハイファクトリ（一般社員）※営業 ANVIE株式会社 (取締役) 株式会社メディアプライムスタイル（一般社員）※営業 株式会社グリーンツリー（一般社員）※営業 【上位】 【下位】 株式会社原色美術印刷社 株式会社FUTURES 株式会社Tsunagaru 株式会社セブンコード 株式会社スターネクスト 株式会社リエイト インターフェイスデザインスタジオ株式会社 株式会社セルフプラス 株式会社アリスマジック
- 12. これまでやってきたこと 10
- 14. Copyright © unilabo, Inc. All Rights Reserved. 12 4.インタビュー Yさん 社員数8名 受託していた期間は2年半くらい 【起業したきっかけ】 自分の力を試してみたかった！ Sさん 社員数2名（そのほか業務委託で数名） 受託していた期間は3年くらい 【起業したきっかけ】 転職も考えたが、個人に話が来ていた プロジェクトが面白そうだった これまでやってきたこと
- 15. Copyright © unilabo, Inc. All Rights Reserved. これまでやってきたこと 13 4.コンスタントに受注できるようになるまでの苦労 ★
- 16. Copyright © unilabo, Inc. All Rights Reserved. これまでやってきたこと 14 超一流プログラマーの ”神”でも受注まで相当な苦労を強いられた
- 17. 5.コンスタントに受注するまでの成長曲線 Copyright © unilabo, Inc. All Rights Reserved. ペルソナを定義するためにこれまでやってきたこと 15 「フェーズA」のなかなか受注が出来ない時期から、 「フェーズB」の受注が出来るようになる期間で何が起こったのか？ 2016年4月 誰もが通る フェーズA フェーズB 1,000万 3,000万 10,000万 500万 ※売上（仮） 2016年7月 2016年10月 2017年1月 アイミツに頼らなくても 自然と仕事が集まる会社 2017年4月 2017年7月 2017年10月 フェーズC
- 18. 2016年4月 フェーズA フェーズB 1,000万 3,000万 10,000万 500万 ※売上（仮） 2016年7月 2016年10月 2017年1月 アイミツに頼らなくても 自然と仕事が集まる会社 2017年4月 2017年7月 2017年10月 フェーズC ペルソナを定義するためにこれまでやってきたこと 16 フェーズ別で全く違った課題があり、 クリアするべきことも違う。 5.フェーズによっての違いとは？
- 19. Copyright © unilabo, Inc. All Rights Reserved. 17 フェーズAの会社は「受注者」として様々な課題を抱えている中で、 どのような方法で課題をクリアし、信頼を勝ち取り フェーズBへステップアップしていったのか？ ※誰もが通る道 何らかの形で フェーズAをクリアした会社 ペルソナを定義するためにこれまでやってきたこと フェーズA フェーズB 2016年4月 フェーズA フェーズB 1,000万 3,000万 10,000万 500万 ※売上（仮） 2016年7月 2016年10月 2017年1月 2017年4月 2017年7月 2017年10月 フェーズC アイミツに頼らなくても 自然と仕事が集まる会社 5.フェーズAからフェーズBへ
- 22. 【シーン1】 今日から俺は 20
- 23. 21 シーン1 （今日から俺は） ・今まで積み上げた経験も実績もあるし、きっと上手くいくだろう！ ・コーポレートサイト上に問い合わせフォームでも作るか ・営業かけるなら電話だな ・なるべく大きい案件を持ってそうな会社を狙おう ・成功のイメージが出来ているから独立したんだ ・この時点では、自信と希望に満ち溢れており、あまり不安を感じていない ・アポが取れたこと ・何ができるんですか？ ・実績がないため、信頼が出来ませんね ・独立されて間もないですし、依頼するハードルが高い ペルソナの頭の中にあること このとき未来の発注者から聞こえている声 ペルソナが嬉しく感じることペルソナが不安を感じること -とりあえずサクッと受注しちゃいましょうか！(結構余裕だろ) -技術力には自信があるし、なんだかんだ上手くいくだろう -営業活動なんてやったことないけど、何から始めたら良いんだ？ -まぁ何とかなるだろう！ シーンや会話（ストーリー） -先ずは1本目の仕事を見つけなければ、、 └仕事探してそうなSIerに手当たり次第あたってみるか？ └電話営業でもしようか？
- 24. 22 シーン2 （自ら営業活動） ・今まで積み上げた経験も実績もあるし、きっと上手くいくだろう！が半信半疑になってきた ・自分の営業トークを疑う ・何が原因で断られているのかが分からない、でも恐らく実績が無いことだろう。 ・これが現実なのか？ ・ターゲットが合っていないのでは？（金額・規模） ・マジで仕事とれない ・このままだと蓄えがなくなってしまう ・前職の上司からの伝があること ・技術力があるのは話を聞いて理解しました。 ・実績がないため、信頼が出来ませんね ・独立されて間もないですし、依頼するハードルが高い ペルソナの頭の中にあること このとき発注者から聞こえている声 ペルソナが嬉しく感じることペルソナが不安を感じること - かなり時間を費やしてしまったが、ようやくアポが取れた！！ - ここまでくればこっちのものだろう！ - しかし - 数十社訪問したが、1件も電話すら掛かってこない。 - なんか変だ - 合ってはくれるけど返答がない。 - なにが原因なんだろう？
- 25. 23 シーン3（現実世界を知る） ・こんなに大変なのか！現実を突きつけられた気分 ・とにかく1本目が大事だ！なので粗利を削ってでも売り込んでみようか？ ・いきなり過去の伝なんて頼りたくないしな（プライド） ・一応マッチングサイト経由でも仕事探してみよう (サイト完成度が高いし、なんかプロっぽい感じがするので”アイミツ”を選ぶ) ※有料のマッチングサイトもあったが、到底投資する余裕なんかなかった。 ・いつまで給料払えるだろう？ ・営業行きたくないな ・このまま1件も受注できないのか？ ・なし ペルソナの頭の中にあること このとき発注者から聞こえている声 ペルソナが嬉しく感じることペルソナが不安を感じること - これだけあたってみて1件も受注できないのか、、、 自分の営業力が足りないんだろう。（自信喪失） - であれば営業しながらプロトタイプでも作って実績を作ろうか - それにしても仕事がとれないと話にならないので、 営業マンを雇ってみよう。 - しかし - 結局1件も成約することなく、辞めてしまう。 - 本当に追い込まれた ・ちょっと何を話しているのか分からない（コミュニケーション不足）。 ・実績が無いので判断しかねます。 ・前職の実績は素晴らしいものだと分かるのですが、本当にあなたが作れるんですか？ - 実績作りのために、一応”アイミツ”に登録してみよう。
- 26. 24 シーン4（アイミツを試す） ・やっと表に出せる実績が作れた ・とにかく1本目が大事だ！なので粗利を削ってでも売り込んでよかった。 ・首の皮一枚で繋がった（とりあえず安堵） ・ただ安心なんかしてられない ・他にも受注しなければ ・このまま単発の以来だけじゃ食べていけない ・営業活動も並行してやっているので、作業に集中できない ・小さい案件しか入ってこない ・1本目が獲れたこと ・実績が出来たこと ペルソナの頭の中にあること このとき発注者から聞こえている声 ペルソナが嬉しく感じることペルソナが不安を感じること - 何件かアポを取り付けた中で、数社会ってくれる事になった。 - いよいよアイミツ経由での商談当日 - その後は一心不乱に作り上げる - 無事に納品完了！ - 実績が出来た事により、アイミツ経由で幾つかの依頼を 受けるようになってきた。 - 結果は、小さい案件だし、想定していた金額よりも相当 たたかれたが、無事に1本目の受注に繋げることができた。 ・小さい案件ってこともあるので、この人を”信用”してみよう ・素晴らしい技術の持ち主だ ・初回ということで安価で依頼してみよう ・思考は変わってるけど、仕事は確かで頼りになりそうだ
- 27. 25 シーン5（要件の幅） ・自分の得意な分野で戦える案件って相当少ない ・発注者にたくさん会ったことで、自分一人じゃ受け切れない案件が多くあると気付かされた ・数百万規模の案件が欲しい ・安定的に発注してもらえるような会社との繋がりが欲しい ・他にも受注しなければ ・このままアイミツだけで食べていけるのだろうか？ ・営業活動も並行してやっているので、作業に集中できない ・小さい案件しか入ってこない ・お客様から評価を頂けたこと ペルソナの頭の中にあること このとき発注者から聞こえている声 ペルソナが嬉しく感じることペルソナが不安を感じること - アイミツを通じて数十件の商談をしていると、 自分が求めていた案件が相当少ない事に気づき始める。 - マークアップやデザイナーを採用し、 対応できる幅を広げてみよう - 定期的に案件をくれる発注者と出会えないか？ということで、 知り合いを含め、人に会いまくった。 - ただ、雇用したはいいけど、小規模案件で「作って⇆納品」を 繰り返していても自転車操業のようで、満足いく売り上げには 繋がらなかった。 ※デザインもセットでじゃないと依頼してもらえなかったり、 狙っていた大きい案件の話しが一切こない。 ・こんな短期間で作れちゃうの？？（スピードを評価） ・素晴らしい技術の持ち主だ、これからも頼りにしたいと思っているよ ・初回ということで安価で受けて頂こう ・思考は変わってるけど、仕事は確かで頼りになりそうだ
- 28. Copyright © unilabo, Inc. All Rights Reserved. 26 「フェーズA」会社のまとめ
- 31. 29 シーン1（フェーズBの初期段階） ・なぜ勝てないのか？理由がわからない ・発注者にたくさん会ったことで、自分一人じゃ受け切れない案件が多くあると気付かされた ・数百万規模の案件が欲しい ・安定的に発注してもらえるような会社との繋がりが欲しい ・他にも受注しなければ、でも制作リソースと営業バランスって難しい ・コンペ負けし続けていると ・競合が相当多数いて、だいたい同じ会社に負けていること ・戦えそうなところが全然掴めない ペルソナの頭の中にあること このとき発注者から聞こえている声 ペルソナが嬉しく感じること ペルソナが不安を感じること - ある程度、仕事の数は増えてきたが、欲しいと思っている案件に なればなるほどコンペ負けしてしまい獲得出来ない。 - なぜなのだろう？ - 4人も採用してしまったし、大きな案件やコンスタントに 続く案件を受注しないとまずいな。 - 競合が強すぎるのか？ - それとも力不足なのか？ ・そんな提案レベルじゃ、一生仕事は渡せないと思います。 ・準備力が足りない ・実績が少ないため、あまり信用できない ・ヒアリング能力がない ・予想を超えるような提案やヒアリングをして頂かないと響かないんですよね ・担当者が頼りなさそう、+αの提案が全くない ・会えば受注できると思っているのか？ ※今までは、どんな仕事でも受けてきたが、 これからは戦いたい分野で勝負してみよう！
- 32. 30 シーン2（フェーズBの後期段階） ・ようやく勝てるフィールドを見つけることができた ・自信がついてきた ・経験を積んだことにより提案に幅が出てきた ・こうなったら自社で集客できるようにしたいな ・この分野で圧倒的な存在感を出したい ・ベストメンバーだと獲れるけど、メンバーを入れ替えると極端に受注率が下がる ・制作リソースと営業バランス ペルソナの頭の中にあること このとき発注者から聞こえている声 ペルソナが嬉しく感じることペルソナが不安を感じること - 最近、徐々にコンペ勝ち増えてきたね - なんでだろうね？ - 金額も買えてないし、競合がどうとか、 そんな事じゃない気がする - でも勝ててるのって大体LP制作だよね - レスポンスも相当早くなったと思うし、連絡回数も多くしたよね - きっと他の会社じゃできないことがウチでは出来てるんだろう ・こちら側の要件を鵜呑みにするのではなく、別の視点で提案してくれた ・レスポンスがめちゃくちゃ早い ・勝ちパターンを見つけたこと ・リーズナブルだしクオリティも高い ・ウチのことを深く理解してくれていると感じた
- 33. 31 「フェーズB」会社のまとめ
- 35. 31 「フェーズC」会社のまとめ
- 38. 34 2016年4月 フェーズA フェーズB 1,000万 3,000万 10,000万 500万 ※売上（仮） 2016年7月 2016年10月 2017年1月 2017年4月 2017年7月 2017年10月 フェーズC 各フェーズごとに「持っている武器」・「抱えている課題」 フェーズごとに切り分ける ドラゴンキラー はがねのつるぎ こんぼう メタルキングの剣
- 40. 36 ・確かな技術力 ・実績（少ないけど） ・発注者が何を求めているのか？ 少しづつだが分かってきた「感覚と経験」 ・発注者さんの依頼に合わせて集めた仲間 （もちろん持ち合わせていない場合もある） （自分が持ち合わせている技術以外を得意としている人） 持っている武器 ・営業活動も並行してやっているので、 作業に集中できない ・小さな案件しか受注できない ・欲しい案件がなかなか獲れない ・やりたい仕事とターゲットが擦りあってない ・採用したけど思うような売り上げが上がらない ・自転車操業のようになっている 抱えている課題 ・ただ案件をたくさん紹介してあげるだけではなく、 得意分野に気付かせてあげられるような 案件の振りかたを工夫してあげる。 アイミツが提供出来る価値 フェーズA（後期） 2016年4月 フェーズA フェーズB 1,000万 3,000万 10,000万 500万 ※売上（仮） 2016年7月 2016年10月 2017年1月 2017年4月 2017年7月 2017年10月 フェーズC ここのアイデアを皆さんと 多く考えていきたいです
- 41. 37 ・確かな技術力 ・実績（少ないけど） ・発注者が何を求めているのか？ 少しづつだが分かってきた「感覚と経験」 ・発注者さんの依頼に合わせて集めた仲間 （もちろん持ち合わせていない場合もある） （自分が持ち合わせている技術以外を得意としている人） 持っている武器 ・急に高いレベルの提案能力を要求される ・コンペ負けし続けている ・欲しい案件がなかなか獲れない ・数百万規模の案件が獲れない ・安定的に発注してもらえるような会社との 繋がりがない ・制作リソースと営業バランス 抱えている課題 ・勝てる提案とは？+αの提案力とは？ 成功事例をインストール アイミツが提供出来る価値 フェーズB（前期） 2016年4月 フェーズA フェーズB 1,000万 3,000万 10,000万 500万 ※売上（仮） 2016年7月 2016年10月 2017年1月 2017年4月 2017年7月 2017年10月 フェーズC ここのアイデアを皆さんと 多く考えていきたいです
- 42. 38 ・確かな技術力 ・実績（少ないけど） ・発注者が何を求めているのか？ 少しづつだが分かってきた「感覚と経験」 ・勝負できる所を見つけた ・発注者さんの依頼に合わせて集めた仲間 （もちろん持ち合わせていない場合もある） （他の受注者を勝たせてあげたいため） （自分が持ち合わせている技術以外を得意としている人） 持っている武器 ・担当者によって力のばらつきが出てしまう ・制作リソースと営業バランス ・違うジャンルでも勝負するか、しないか？ 抱えている課題 ・勝ちパターンが出来た場所以外での チャレンジを促進する アイミツが提供出来る価値 フェーズB（後期） 2016年4月 フェーズA フェーズB 1,000万 3,000万 10,000万 500万 ※売上（仮） 2016年7月 2016年10月 2017年1月 2017年4月 2017年7月 2017年10月 フェーズC ここのアイデアを皆さんと 多く考えていきたいです
- 43. 39 総括
- 45. 2016年4月 フェーズA フェーズB 2016年7月 2016年10月 2017年1月 2017年4月 2017年7月 2017年10月 フェーズC “信頼”を積み重ねることで フェーズを乗り越えている “信頼の量と質”を積み上げている 総括 41 ↑ 信 頼 の 量 と 質 ↓
- 46. 総括 42 足あとのひとつに 実績 2016年4月 フェーズA フェーズB 2016年7月 2016年10月 2017年1月 2017年4月 2017年7月 2017年10月 フェーズC ↑ 信 頼 の 量 ↓ 足あとのひとつに 商談実績 足あとのひとつに 勝ちパターン発見 このひとつひとつが「足あと」の詳細 徐々に積み上げていっている
- 47. 43 このようなジャンプアップを 急に求めるのは難しい 2016年4月 フェーズA フェーズB 1,000万 3,000万 10,000万 500万 ※売上（仮） 2016年7月 2016年10月 2017年1月 2017年4月 2017年7月 2017年10月 フェーズC しかし 総括
- 50. ご 静 聴ありがとうございました