More Related Content
Similar to Sales forecasting 2013 Vergoulas Vaggelis
Similar to Sales forecasting 2013 Vergoulas Vaggelis (20)
Sales forecasting 2013 Vergoulas Vaggelis
- 1. Προβλέψεις Πωλήσεων Ίσως πιο απαραίτητες από ποτέ Βέργουλας Ευάγγελος MSc Supply Chain Management & Logistics Υπεύθυνος Εφαρμογών Demand Solutions Gr Φεβρουάριος 2013 CITY College – An international Faculty of the University of Sheffield www.demandsolutions.com
- 2. Agenda • • • • • Η Έννοια της Πρόβλεψης Οικονομική Συγκυρία Στρατηγικός & Επιχειρησιακός Σχεδιασμός Αποτελέσματα των Επιτυχημένων Προβλέψεων H Διαδικασία του Forecasting – Μεθοδολογία – Πρόσωπα – Εργαλεία • Επιτυχημένες Εφαρμογές © 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece 2
- 3. Προβλέποντας • Ένας καλός ποδοσφαιριστής παίζει εκεί που είναι η μπάλα. • Ένας πολύ καλός ποδοσφαιριστής παίζει εκεί που θα είναι η μπάλα. © 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece 3
- 4. Η έννοια της πρόβλεψης • Τι ορίζουμε ως πρόβλεψη; – Η διαδικασία της εκτίμησης του μέλλοντος βασισμένη σε παρελθόντα και παρόντα γεγονότα. • Τι ορίζουμε ως πρόβλεψη στο χώρο των πωλήσεων – Είναι η εκτίμηση των πωλήσεων βασισμένη σε παρούσες και παρελθοντικές πωλήσεις. Τι κερδίζουμε από τη διαδικασία της πρόβλεψης; Παρέχει πληροφορίες για μελλοντικά γεγονότα και τις συνέπειές τους. Προσφέρει μία βάση στη διοίκηση ώστε να πάρει σημαντικές αποφάσεις. © 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece 4
- 5. Οικονομική Συγκυρία • Η αλλαγή των συνθηκών της αγοράς μειώνει την εμπιστοσύνη μας στα δεδομένα του παρελθόντος στα οποία πρέπει να βασιστούμε. – Ελλάδα (ταχύτατος ρυθμός αλλαγής) • Κυβερνητικές παρεμβάσεις • Παρεμβάσεις δανειστών • Αλλαγή της συμπεριφοράς των καταναλωτών και των εταιριών – Διεθνές περιβάλλον • Άλματα στην τεχνολογία • Πίεση των αναπτυσσόμενων χωρών (Ινδία, Κίνα) • Παρουσία των G20….. © 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece 5
- 6. Συνέπειες των αλλαγών Αποτέλεσμα : Η αβεβαιότητα αυξάνεται © 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece 6
- 7. Εταιρικές Προβλέψεις Στην αβεβαιότητα απαντάμε με τις προβλέψεις • Στρατηγικές (μακροπρόθεσμο πλαίσιο) • Επιχειρησιακές (μεσοπρόθεσμο – βραχυπρόθεσμο πλαίσιο) © 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece 7
- 8. Εταιρικές Προβλέψεις • Στρατηγικές – Πρόβλεψη της τάσης της αγοράς (μακροπρόθεσμα) • Σχεδιασμός επενδύσεων • Έρευνα & Ανάπτυξη © 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece 8
- 9. Στρατηγικός Σχεδιασμός • Η μεγάλη αστάθεια στις αγορές δεν είναι κάτι νέο. • Σημαντική είναι η πληροφορία του πότε έχουμε περάσει σε περίοδο με ισχυρή τάση. Ποιοί θα είναι οι Market Leaders? 1850 1900 1950 © 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece 2000 9
- 10. Εταιρικές Προβλέψεις • Επιχειρησιακές (μεσοπρόθεσμο – βραχυπρόθεσμο πλαίσιο) – Πρόβλεψη της τάσης της αγοράς (μεσοπρόθεσμα) – Βάση του Sales & Operations • • • • Προμήθειες Παραγωγή Εφοδιαστική Αλυσίδα Ανθρώπινο Δυναμικό © 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece 10
- 11. Επιχειρησιακός Σχεδιασμός • Ποιά είναι η νέα συμπεριφορά των καταναλωτών; 1850 1900 1950 © 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece 2000 11
- 12. Επιχειρησιακός Σχεδιασμός • Εταιρίες που έχουν επενδύσει στην πρόβλεψη πωλήσεων τυπικά παρουσιάζουν: – 15% λιγότερο απόθεμα – 17% υψηλότερη πληρότητα παραγγελιών – 35% μικρότερο cash to cash χρόνο – 1/10 των stockouts των ανταγωνιστών τους IBF © 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece 12
- 13. Επιχειρησιακός Σχεδιασμός • Έχει εκτιμηθεί πως: – 1% βελτίωση στην ακρίβεια των προβλέψεων μπορεί να αποφέρει 2% βελτίωση στην πληρότητα των παραγγελιών – 3% αύξηση στην ακρίβεια προβλέψεων αυξάνει την κερδοφορία κατά 2% IBF © 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece 13
- 14. Επιχειρησιακός Σχεδιασμός © 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece 14
- 15. Επιχειρησιακός Σχεδιασμός • Στις προβλέψεις ένα μόνο πράγμα είναι βέβαιο – ότι θα είναι λάθος • Πόσο είναι το λάθος που ανεχόμαστε; • Ποιες είναι οι συνέπειες; © 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece 15
- 16. Επιχειρησιακός Σχεδιασμός Εσφαλμένες Προβλέψεις © 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece 16
- 17. Προβλέψεις – Από ποιόν; • Ποιο τμήμα είναι υπεύθυνο για τις Προβλέψεις; – Παραγωγή 26% – Πωλήσεις 17% – Marketing 13% – Logistics 12% – Strategic Planning 12% – Forecasting Dep 8% – Άλλο 8% – Οικονομικό 5% © 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece 17
- 18. Ορθή Πρακτική • Γενικά κάθε επιχειρησιακή δραστηριότητα είναι βασισμένη σε τρείς πυλώνες – Μεθοδολογία – Πρόσωπα – Εργαλεία © 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece 18
- 19. Ορθή Πρακτική • Γενικά κάθε επιχειρησιακή δραστηριότητα είναι βασισμένη σε τρείς πυλώνες – Μεθοδολογία – – © 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece 19
- 20. Μεθοδολογία • Καθορισμός ορίζοντα Προβλέψεων & Σχεδιασμού (κοινός για όλα τα τμήματα) – Μακροπρόθεσμος – Μεσοπρόθεσμος – Βραχυπρόθεσμος © 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece 20
- 21. Μεθοδολογία • Συντονισμένες προσπάθειες προβλέψεων • Ανάπτυξη συγκεκριμένων κανόνων και διαδικασιών – Απλές – Κατανοητές – Διαφανείς Για όλους του εμπλεκόμενους στη διαδικασία © 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece 21
- 22. Μεθοδολογία Ποσοτική Ανατροφοδότηση (έλεγχος λαθών επαλήθευση μοντέλου) Συλλογή ιστορικών δεδομένων Ανάλυση ιστορικών δεδομένων & επαλήθευση Παράγοντες Γεγονότα που επηρέασαν Ανάλυση των παραγόντων & διόρθωση δεδομένων Ποιοτική Πρόβλεψη Ανάλυση αποτελεσμάτων & επαλήθευση Πωλήσεις Διαχείριση πόρων Προϋπολογισμός Βελτιώσεις στο μοντέλο πρόβλεψης © 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece 22
- 23. Μεθοδολογία Ποσοτική Συλλογή ιστορικών δεδομένων Παράγοντες Γεγονότα που επηρέασαν Ποιοτική © 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece 23
- 24. Μεθοδολογία • Δεδομένα – Αναγνώριση των παραγόντων που προσδιορίζουν την ζήτηση • Ποιοτικών • Ποσοτικών – Τυποποίηση των μεθόδων συλλογής • Πηγές δεδομένων • Συχνότητα συλλογής • Τροποποίηση σύμφωνα με τις επιχειρησιακές ανάγκες © 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece 24
- 25. Μεθοδολογία Ποσοτική Ανάλυση ιστορικών δεδομένων Ανάλυση των παραγόντων & διόρθωση δεδομένων Ποιοτική © 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece 25
- 26. Μεθοδολογία • Επαλήθευση Δεδομένων – Μελέτη των ιστορικών δεδομένων • Αναγνώριση έκτακτων γεγονότων που επηρέασαν* • Μετασχηματισμός των δεδομένων – προετοιμασία για επεξεργασία *(Ανάλυση των γεγονότων και χρήση τους στο μέλλον για καλύτερες προβλέψεις) © 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece 26
- 27. Μεθοδολογία Ποσοτική Πρόβλεψη Ποιοτική © 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece 27
- 28. Μεθοδολογία • Στατιστική Πρόβλεψη – Κατασκευή της μαθηματικής βάσης από το λογισμικό. Αποτελεί το «καθαρό» μαθηματικό αποτέλεσμα που θα είναι η βάση της πρόβλεψης - συζήτησης © 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece 28
- 29. Μεθοδολογία Ποσοτική Ανατροφοδότηση (έλεγχος λαθών / επαλήθευση μοντέλου) Ανάλυση ιστορικών δεδομένων & επαλήθευση Ανάλυση αποτελεσμάτων & επαλήθευση Ανάλυση των παραγόντων & διόρθωση δεδομένων Ποιοτική Βελτιώσεις στο μοντέλο πρόβλεψης © 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece 29
- 30. Μεθοδολογία • Έλεγχος της πρόβλεψης / Επαλήθευση του μοντέλου – Μετατροπή της «μαθηματικής» πρόβλεψης σε ρεαλιστική τροποποιώντας, συμπεριλαμβάνοντας, παράγοντες – γεγονότα που θα επηρεάσουν τις πωλήσεις – Σύγκριση των στατιστικών αποτελεσμάτων (προγνωστικών) με την πραγματικότητα και διόρθωση μοντέλου Don’t do it like © 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece 30
- 31. Μεθοδολογία Ποσοτική Πωλήσεις Διαχείριση πόρων Προϋπολογισμός Ποιοτική © 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece 31
- 32. Μεθοδολογία • Σχεδιασμός – Μετάφραση των αποτελεσμάτων της πρόγνωσης σε εταιρικά δεδομένα. • Προμήθειες • Πρόγραμμα παραγωγής • Logistics • Προϋπολογισμός © 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece 32
- 33. Μεθοδολογία Ποσοτική Ανατροφοδότηση (έλεγχος λαθών / επαλήθευση μοντέλου) Συλλογή ιστορικών δεδομένων Ανάλυση ιστορικών δεδομένων & επαλήθευση Παράγοντες Γεγονότα που επηρέασαν Ανάλυση των παραγόντων & διόρθωση δεδομένων Ποιοτική Πρόβλεψη Ανάλυση αποτελεσμάτων & επαλήθευση Πωλήσεις Διαχείριση πόρων Προϋπολογισμός Βελτιώσεις στο μοντέλο πρόβλεψης © 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece 33
- 34. Μεθοδολογία Ποσοτική Συλλογή ιστορικών δεδομένων Ανατροφοδότηση (έλεγχος λαθών επαλήθευση μοντέλου) Ανάλυση ιστορικών δεομένων & επαλήθευση 40% Παράγοντες Γεγονότα που επηρέασαν Ποιοτική Πρόβλεψη 30% Ανάλυση αποτελεσμάτων & επαλήθευση 30% Ανάλυση των παραγόντων & διόρθωση δεδομένων Πωλήσεις Διαχείριση πόρων Προϋπολογισμός Βελτιώσεις στο μοντέλο πρόβλεψης © 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece 34
- 35. Μεθοδολογία • Εφαρμόζουμε την ίδια διαδικασία για κάθε αντικείμενο και αν ναι, πόσο συχνά; – Διαχωρίζουμε τα προϊόντα σε κατηγορίες σπουδαιότητας – Ομαδοποιούμε τα αντικείμενα που εμφανίζουν δυσκολίες στην πρόβλεψη © 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece 35
- 36. Ποσοστό επί της συνολικής αξίας αποθεμάτων Μεθοδολογία 100% 95% Διαχωρίζουμε τα προϊόντα σε κατηγορίες σπουδαιότητας Ομάδα C 75% Ομάδα B Ομάδα Α 20% 50% 100% Ποσοστό επί του συνόλου των κωδικών © 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece 36
- 37. Μεθοδολογία • Ομαδοποίηση - Επιμερισμός Επιμερισμός Ομαδοποίηση - Ομαδοποιώντας διορθώνουμε τυχόν «θόρυβο» από: •Σποραδικές πωλήσεις •Μικρό Όγκο - Κερδίζουμε Χρόνο © 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece 37
- 38. Μεθοδολογία • Η ομαδοποίηση μπορεί να γίνει και οριζόντια! Ο παράγοντας είναι ο χρόνος Ανά εβδομάδα – 15ήμερο – μήνα….. © 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece 38
- 39. Μεθοδολογία • Πώς προσεγγίζω την πρόβλεψη; • Ποια η στρατηγική μου στους δύσκολους κωδικούς; Α Profile Items Χ Εβδομαδιαία Μηνιαία Αριθμός Τεμαχίων B Profile Items Υ Ζ Τριμηνιαία C Profile Items Α Β C Συχνότητα Παραγγελιών © 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece 39
- 40. Ορθή Πρακτική • Γενικά κάθε επιχειρησιακή δραστηριότητα είναι βασισμένη σε τρείς πυλώνες – – Πρόσωπα – © 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece 40
- 41. Πρόσωπα • Πρόσωπα – Ενδοεταιρική ισορροπία – Ατομικά χαρακτηριστικά © 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece 41
- 42. Πρόσωπα • Ενδοεταιρική ισορροπία – Κατάλληλοι αντιπρόσωποι που αντικατοπτρίζουν την εταιρική δομή – Η ομάδα θα πρέπει να διαχειρίζεται τη διαδικασία και όχι την πρόβλεψη © 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece 42
- 43. Πρόσωπα • Εξάλειψη «στεγανών» μεταξύ τμημάτων • Καθορισμός των αναγκών σε δεδομένα του κάθε τμήματος © 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece 43
- 44. Πρόσωπα – Χαρακτηριστικά των προσώπων • • • • Αμεροληψία Σεβασμός στη διαδικασία Κατανόηση της εταιρικής δομής Εξειδικευμένα – – – – Στατιστική Διαχείριση πληροφοριών Γνώση της αγοράς Γνώση του ανταγωνισμού • Αξιοπιστία © 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece 44
- 45. Ορθή Πρακτική • Γενικά κάθε επιχειρησιακή δραστηριότητα είναι βασισμένη σε τρείς πυλώνες – – – Εργαλεία © 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece 45
- 46. Εργαλεία • • • • • • • • Excel Demand Solutions Forecast Pro E views Micro fit SAS Spss ERP built-in forecasting functions © 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece 46
- 47. Διεθνείς Λύσεις… στα μέτρα σας Apparel CPG Energy Wholesale Distribution Service Parts Food & Beverage Pharmaceutical Retail 47
- 48. Αποτελέσματα • Χρόνος Εγκατάστασης: 10 μέρες, $500,000 εξοικονόμηση ετησίως, 15% αύξηση στο customer service • Μείωση 20% των αποθεμάτων τελικού προϊόντος, χωρίς να επηρεαστεί το επίπεδο εξυπηρέτησης πελατών. • 60% μείωση του κόστους αποθεμάτων, αποθήκευσης και μεταφορών • $1 εκατομμύριο εξοικονόμηση σε ένα έτος αποτέλεσμα της μείωσης των αποθεμάτων κατά 36% και της αύξηση του δείκτη ανανέωσης αποθεμάτων από 3.1 σε 4.1 48
- 49. Q&A Ευχαριστώ για την προσοχή σας Ευάγγελος Βέργουλας MSc Supply Chain Management e-mail vaggelisvergoulas@yahoo.com mob: 6977182477 49