Yhteistyössä Nordean ja Finnveran kanssa 8.5.2015 järjestettävästä brunssiseminaarista ajankohtaista tietoa ja vastauksia viennin rahoituskysymyksiin.

1. Apuja vientiin ja kansainvälistymiseen
Finnveran Vientikaupan rahoitus- ja
Team Finland LetsGrow -ohjelmista
Viennin rahoitus- ja maksutavat / Jyväskylä 8.5.2015
Erno Ihto ja Juha Ketola

2. Finnvera Oyj
› Suomen valtion omistama erityisrahoitusyhtiö, joka
täydentää yksityisen sektorin tarjoamia rahoituspalveluja
› Finnvera ja sen tytäryhtiö Suomen Vientiluotto Oy
ovat Suomen virallisia vientitakuulaitoksia, Export Credit Agency (ECA)
› Omistaja- ja elinkeinopoliittisesta ohjauksesta vastaa
työ- ja elinkeinoministeriön elinkeino- ja innovaatio-osasto
› Tarjoaa rahoituspalveluja yritystoiminnan eri vaiheisiin
› Rahoittaa kannattavaa liiketoimintaa, rahoitus on vastikkeellista
› Ei kilpaile pankkien kanssa vaan jakaa pankin kanssa yrityksen
rahoitukseen liittyvää riskiä, täydentää rahoitusmarkkinoita
› Vientikaupan rahoituksessa Finnvera on takaajana
7.5.2015 2

3. 7.5.2015 3
Avainluvut 31.12.2014
Vastuukanta
Finnvera vahvistaa suomalaisten yritysten toimintaedellytyksiä ja
kilpailukykyä tarjoamalla lainoja, takauksia, pääomasijoituksia ja
vientitakuita.
Asiakkaita 28 800
Henkilöstöä 380
Konsernin tase
Pk-rahoitus
2,8
mrd. €
Viennin rahoitus
12,2
mrd. €
30.9.2014
5,9
mrd. €
Tarjotut vientitakuut ja
erityistakaukset
1.1.–31.12.2014
5 034 milj. €
Tarjottu pk-rahoitus
1.1.–31.12.2014
1 003 milj. €

4. Pk-yrityksen kasvu ja kansainvälistyminen
7.5.2015 4
Käyttöpääoma
Investoinnit
Etabloituminen
Kansainvälistyminen
Vientikaupan
riskit ja rahoitus

5. Vientikaupan rahoitusvaihtoehtojen tunnettuus
7.5.2015 5
N = yrityksen tuotteita tai palveluita viedään ulkomaille joko itse vietynä tai osana jonkin toisen
kotimaisen yrityksen tuotekokonaisuutta

6. 10
12
14
9
8
0
10
10
10
9
0
7
15
6
11
14
18
11
9
11
13
64
67
69
79
62
79
65
79
41
64
57
66
53
55
57
73
73
73
71
60
59
9
2
9
21
2
21
14
0
13
25
14
12
13
20
7
11
12
7
9
10
7
5
2
7
3
9
16
6
2
11
6
4
5
5
0
7
1
5
3
36
37
18
19
39
16
28
29
KOKO MAA, n=802
Etelä-Karjala, n=11
Etelä-Pohjanmaa, n=41
Etelä-Savo, n=15
Helsinki, n=97
Kainuu, n=4
Kanta-Häme, n=27
Keski-Pohjanmaa, n=9
Keski-Suomi, n=39
Kymenlaakso, n=23
Lappi, n=31
Pirkanmaa, n=94
Pohjanmaa, n=26
Pohjois-Karjala, n=22
Pohjois-Pohjanmaa, n=42
Pohjois-Savo, n=35
Päijät-Häme, n=29
Pääkaupunkiseutu, n=75
Satakunta, n=31
Uusimaa, n=90
Varsinais-Suomi, n=61
0 20 40 60 80 100
Laskua vastaan
luottovakuutuksella
Laskua vastaan
ilman luottovakuutusta
Käteis-
remburssi
Maksuajallinen
remburssi
Muu
Mitä rahoitusinstrumentteja olette käyttäneet
vientikaupan rahoittamiseen?
7.5.2015 6

7. 0
5
10
15
20
25
7
Kaksi ääriesimerkkiä ostajan kassavirroista
Tavanomaiset maksupostit
Ostajarahoituksen maksupostit
0
5
10
15
20
3 vuoden luotto, 85 % kauppahinnasta
6 kk

8. › Parantaa pk-yritysten vientikauppoihin liittyvää rahoitusosaamista,
tutustuttaa ao. instrumentteihin
› Yrityskohtaisen Vientikaupan rahoitus -päivän järjestäminen pk-yrityksen
avainhenkilöille pankin ja Finnveran yhteistyönä
› Millaisia instrumentteja on olemassa ulkomaisten ostajien rahoitukseen ja
ostajariskien hallintaan sekä viennin käyttöpääoman rahoitukseen?
› Miten pk-yritys voisi hyödyntää instrumentteja vientikaupoissaan?
› Millainen luottopolitiikka pk-yrityksellä voisi olla viennissään?
› Lisätä pk-yritysten vientiä, keskittyä konkreettisiin kauppoihin
› Rahoitusratkaisuja pk-yrityksen konkreettisiin vientikauppoihin
pankin ja Finnveran yhteistyönä
› Tutustu ohjelmaan Finnveran nettisivuilla
› http://www.finnvera.fi/Vienti-ja-kansainvaelistyminen/Kasvua-kansainvaelisiltae-markkinoilta/Vientikaupan-rahoitus-ohjelma
8
Vientikaupan rahoitus -ohjelman tavoitteet

9. Pk-yritys, joka
› harjoittaa suoraa vientiä ja on jo tehnyt ensimmäiset vientikauppansa
› harjoittaa kannattavaa liiketoimintaa
› haluaa kasvaa vientiä lisäämällä
› uskoo, että voisi asiakasrahoitusratkaisuilla parantaa
kilpailukykyään viennissä
› haluaa oppia lisää viennin rahoitusjärjestelyistä
VKR-ohjelma voi soveltua myös suuremmillekin yrityksille, joilla on esimerkiksi
tarvetta kerrata vientikaupan rahoitusinstrumentteja
Finnvera on vienninrahoitusjärjestelyissä takaajana
› tärkeätä, että pk-yrityksellä on toimiva pankkisuhde,
joka mahdollistaa tarvittavan riskinjaon
9
VKR-ohjelman kohderyhmänä pk-yritykset

10. Yrityskohtainen ”VKR-päivä”
› Pk-yritys valitsee pankin, jonka kanssa Vientikaupan rahoitus -päivä
(”VKR-päivä”) pidetään
› Pk-yrityksen erityistoiveet VKR-päivän aiheiksi
› tärkeimmät viennin kohdemaat ja vireillä olevat konkreettiset kaupat
› Ideaalitilanteessa VKR-päivässä ovat läsnä
› Pk-yrityksen avainhenkilöt (johto, vienti/myynti, talous/rahoitus)
› Pankin asiakasvastaava ja kaupan rahoituksen asiantuntija
› Finnveran asiakasvastaava ja VKR-ohjelman edustaja
› Yleensä VKR-päivä on pidetty pk-yrityksen tiloissa
› VKR-päivä on kestänyt parista kolmesta tunnista lähes koko päivään riippuen
vireillä olevista konkreettisista vientikaupoista

11. ”VKR-päivän” agenda
› Pk-yrityksen yritysesittely jossa painotettu vientitoimintaa ja sen rahoitusta
› Finnveran puheenvuoro: Finnveran rooli vientikaupan rahoituksessa
› Takaajana pk-yrityksen ostajariskien hallinnassa ja ostajarahoituksessa
sekä viennin käyttöpääomarahoituksessa ja toimitusvakuuksissa
› Viennin kohdemaan poliittinen riski ja kaupalliset vastapuoliriskit
› Finnveran vientitakuut ja viennin maksutavat & rahoitusjärjestelyt
› Pankin puheenvuoro, jossa yleensä menty syvemmälle viennin maksutapojen ja
vakuuksien (pankkitakausten) ja erilaisten rahoitusjärjestelyjen yksityiskohtiin
› Pk-yrityksen vireillä olevat konkreettiset kaupat (tarjouskanta)
› Millaisia instrumentteja näissä voitaisiin käyttää?
› Voisiko maksuaika / rahoitus edesauttaa kaupan voittamista?
› Esim. luottovakuutus ja factoring, vekseli ja forfaiting, maksuajallinen ja
stand by remburssi, suoraan ostajalle myönnetty vientiluotto

12. Käteisremburssi
7.5.2015 12
Avaajapankki
Viejä Ostaja
remburssi
maksutapana
Vahvistajapankki
Finnvera
Vahvistus Avauspyyntö
Remburssitakuu
Toimitussopimus
Avaus

13. Maksuajallinen remburssi
7.5.2015 13
Avaajapankki
Viejä Ostaja
Aikaremburssi
maksutapana
Vahvistajapankki
Finnvera
vahvistus Maksuaikaa
(esim. 1 vuosi)
Remburssitakuu
Toimitussopimus
Maksuaikaa
(esim. 1 vuosi)
diskonttaus

14. Vientivekseli – diskonttaus - forfaiting
Ulkomainen ostaja Finnvera
Viejä Viejän pankki
velkainstrumetti
maksu
velkainstrumetti
esim. 181 pv / 1 vuosi
Ostajaluottotakuu
Ostajan pankki
takaus
toimitus
147.5.2015

15. Vientiluotto suoraan ostajalle
7.5.2015 15
Ulkomainen ostajaViejä
Luottovarat
85%
Ennakko 15 %
Ostajaluottotakuu
Toimitus
LuotonantajaFinnvera
Vientiluotto

16. Havaintoja järjestetyistä VKR-päivistä
› VKR-ohjelmassa on järjestetty noin 120 yrityskohtaista VKR-päivää
› Kaikkien yritysten lähtökohtana on etupainotteiset maksupostit
› Yllättävän moni ei ollut tietoinen remburssista maksutapana
› Maksuajallisen remburssin käyttö on ollut yllättävän harvinaista
› Vientivekseliä tuskin kukaan on ajatellut rahoitusinstrumenttina
› Yksittäisissä kaupoissa toimittajaluottoja on jouduttu käyttämään
› Tili- tai toimittajaluotoissa Finnveran rooli luottovakuuttajana ei ole aina tuttua
› Vientiluottoihin pk-yritysten vientikaupat ovat yleensä rahoittajille liian pieniä
› Liian harvojen pk-yritysten kanssa on päästy keskustelemaan konkreettisista
vientikaupoista
-> Finnveran oltava proaktiivisempi asiakastyössään

17. Kiitos!
www.finnvera.fi
Erno Ihto
Rahoituspäällikkö
Pk-rahoitus
Finnvera Oyj
Puh: 029 460 2529
etunimi.sukunimi@finnvera.fi

18. Team Finland LetsGrow
Rahoitusohjelma

19. Team Finland kansainvälistymispalvelut
v Team Finland auttaa suomalaisia yrityksiä
kansainvälistymään, edistää Suomeen
suuntautuvia ulkomaisia investointeja ja
rakentaa Suomen maakuvaa
19
v Team Finland –verkostoon kuuluvat:
• Valtioneuvoston kanslia
• Työ- ja elinkeinoministeriö
• Ulkoasiainministeriö
• Opetus- ja kulttuuriministeriö
• Finpro
• Tekes
• Finnvera
• Finnfund
• Finnpartnership
• Teollisuussijoitus
• VTT
• ELY-keskukset
• Suomen kulttuuri- ja tiede-instituutit
• Suomalais-venäläinen Kauppakamari
• Suomalais-ruotsalainen kauppakamari
palvelut.team.finland.fi

20. Hyvässä taloudellisessa tilanteessa olevalle
pk-yritykselle kansainväliseen kasvun toteuttamiseen
Hyvä taloudellinen tilanne
Positiivinen tulos - Toteutunutta liikevaihtoa ~5-50M€ / vuosi
Omavaraisuusaste vähintään ~20%
Kansainväliseen kasvuun tähtäävä strategia ja
liiketoimintasuunnitelma
Operatiivinen suunnitelma, jossa investointeja ja
panostuksia kohdemarkkinoille
Innovatiivinen ja kilpailuetuinen tarjoama ja/tai
liiketoimintamalli
Osaava ja omistautunut tiimi kansainvälistymiseenKaikki toimialat
Kaikki kohdemarkkinat
Team Finland LetsGrow - 2/2015 20

21. Finnveralta ja Tekesiltä rahoitusta, Finprolta
neuvontaa kansainväliseen kasvun toteuttamiseen
Kansainvälistymisneuvonta
Sisältyy ohjelmaan
• Yrityksen kansainvälistymis-
suunnitelman sparraus
• Toimenpide-ehdotuksia
suunnitelman kehittämiseksi
• Apua ulkopuolisten
asiantuntijapalveluiden
hankintaan
Avustus innovaatiopalveluiden
hankintaan
Enintään 200.000€ / 3v
50% avustus ostopalveluihin,
ei ole DeMinimis-tukea
• Tiedon hankkimiseen miten
tarjoamaa, liiketoimintamallia
ja/tai tuotantomenetelmää tulee
kehittää vastaamaan
kansainvälisten markkinoiden
vaatimuksia
• Yrityksen kansainvälistymis-
strategian edelleen kehittämiseen
Finnvera-laina
Enintään 1.000.000€
Omarahoitushankkeissa vähintään 15%,
Finnvera enintään 50% (vakuudeton)
• Investointeihin ja/tai
käyttöpääomaan kotimaassa ja
ulkomailla
• Yrityksen omiin palkka-,
henkilösivu- ja matkakuluihin
• Markkinointiin, mainontaan ja
viestintään
v Pk-yritykselle, joka on vahvasti panostamassa ja investoimassa kansainväliseen kasvuun
v Yhteinen hakemus- ja valintaprosessi Finnvera- ja Tekes-päätöksille - Haku rahoitushakemuksilla
v Yrityksen etenemistä seurataan ja sparrataan
Seuranta ja sparraus
Team Finland LetsGrow - 2/2015 21

22. Team Finland LetsGrow hanke-esimerkki
Rahoitustarve Hankkeen
budjetti€
Tekes avustus
€
1. Toimipisteen perustaminen Venäjälle (220 000€) Juridiset selvitykset (ostopalvelut) 30 000 15 000
Toimitilakulut 90 000
Omat palkka-ja matkakulut 100 000
2. Myyntiverkoston rakentaminen Saksassa (75 000€) Jälleenmyyjienhaku ja partnerisopimukset
(ostopalvelut)
50 000 0
Omat matkat ja muut kulut 25 000
3. Markkinointikulut Eurooppa ja Venäjä (95 000€) Messut, jälleenmyyjientukeminen 70 000
Omat matkat 25 000
4. Kiinan investointien valmistelu (80 000€) Markkina-,IPR- ja sertifikaattiselvitykset
(ostopalvelut)
80 000 40 000
5. KV-myyntistrategian kehittäminen (65 000€) Liikkeenjohdon konsultointi (ostopalvelut) 40 000 20 000
Omat palkkakulut 25 000
6. Investoinnit tuotantoon Suomessa (200 000€) 200 000
Yhteensä 735 000 75 000
Rahoitussuunnitelma €
Yrityksen omarahoitus (15% budjetista, josta vähennetty Tekesin avustus) 99 000
Pankkilaina (35% budjetista, josta vähennetty Tekesin avustus) 231 000
Finnvera-laina (50% budjetista, josta vähennetty Tekesin avustus) 330 000
Tekes-avustus 75 000
Yhteensä 735 000
Ulkopuolisesta rahoituksesta
Finnvera enintään 60%
Ulkopuolisesta rahoituksesta
Finnvera enintään 60%
22
Team Finland LetsGrow - 2/2015

23. Haku ja eteneminen
Yhteydenotto
• Finpro, Tekes ja
Finnvera yhteys-
henkilöt
• www.letsgrow.fi
• letsgrow@finnvera.fi
Keskustelut
hankkeista ja
rahoituksesta
• Finnvera, Tekes ja
Finpro (ja pankki)
yrityksen kanssa
• Projektisuunnitelma
LetsGrow Plan
Haku
LetsGrow-
ohjelmaan
• Rahoitus-
hakemukset
operatiivisen
suunnitelman
kaudelle
Rahoitus-
päätökset
• Finnvera
lainatarjous
• Tekes
rahoituspäätös
Hankkeiden
toteutus
• Seuranta & sparraus
suunnitelman
mukaisissa
mielekkäissä
kohdissa
• Yhteistapaaminen
vähintään 2krt/vuosi
LetsGrow Plan
q Yrityksen kansainvälistymisstrategia ja visio 2-5v
q Kuvaus kv-hankkeista joihin haetaan rahoitusta
q Tavoitteet
q Hankkeiden käytännön toteutus ja resurssit
q Aikataulu ja raportointikohdat
q Kustannusarvio
q Riskit
q Rahoitussuunnitelma
LetsGrow Plan
q Yrityksen kansainvälistymisstrategia ja visio 2-5v
q Kuvaus kv-hankkeista joihin haetaan rahoitusta
q Tavoitteet
q Hankkeiden käytännön toteutus ja resurssit
q Aikataulu ja raportointikohdat
q Kustannusarvio
q Riskit
q Rahoitussuunnitelma
Team Finland LetsGrow - 2/2015 23
PÄÄTÖKSET TOTEUTUSVALMISTELU

24. Mitä yritys hyötyy LetsGrow –rahoitusohjelmasta?
Rahoitusta kansainvälistymis-
hankkeisiin yhden hakuprosessin
kautta
• Mahdollisuuden investointeihin
kohdemarkkinoilla ja kotimaassa
• Käyttöpääomaa
• Avustusta ostopalveluihin
Systemaattisuutta ja varmuutta
kansainvälisen kasvun toteuttamiseen
• Työkaluja raportointiin ja viestintään
• Sparrausta ja tukea
Ymmärrystä kohdemarkkinoista
• Tietoa millä markkinoilla tuotteelle
on kysyntää, arvoketjuista,
kilpailijoista ja potentiaalisista
kumppaneista
• Tietoa kohdemarkkinan IPR-, laki- ja
sopimusvaatimuksista
Tietoa kilpailuetuisen tarjoaman
rakentamiseen
• Ymmärrystä liiketoimintamallin
kehitykseen
• Asiakastarvetietoa tuotekehitykseen
Team Finland LetsGrow - 2/2015 24

25. Team Finland LetsGrow vauhdittaa
Rapal Oy:n kasvua USAssa, Keski-
Euroopassa ja Kiinassa
Team Finland LetsGrow - 2/2015 25
”Yhdysvallat on meille tärkein markkina. Se voi olla todella hankala, mutta ehdottomasti myös tuottoisin.
Paraikaa selvitämme mahdollisuuksiamme Keski-Euroopassa, koska uskomme tuotteillamme olevan siellä
selkeät markkinat.”, kertoo toimitusjohtaja Tuomas Kaarlehto.
”Meillä on kassavirta ja oma pääoma kunnossa. Uusien markkinoiden valloittamiseen on säästetty rahaa
taseessa. LetsGrown kautta saatu Finnveran vakuudeton laina on kuitenkin erinomainen keino jakamaan
kansainvälistymiseen liittyviä riskejä ja tuomaan pelivaraa varsinkin taloudellisesti tiukkana aikana. Tekesin
rahoituksella on tehty muun muassa markkinatutkimusta Keski-Euroopassa ja Kiinassa.”
Espoolainen Rapal on monipuoliseen työ- ja elinympäristön kehittämiseen
erikoistunut ohjelmisto- ja asiantuntijayritys, joka auttaa yrityksiä
kehittämään työympäristöjään vastaamaan työnteon muutoksia,
säästämään toimitilakustannuksissa sekä laatimaan luotettavia
infrarakentamisen kustannusarvioita.
Kuva: Rapal

26. Champion Door hakee kansain-
välistä kasvua Team Finland
LetsGrow -rahoitusohjelman kautta
”Tärkeimpiä asiakkaitamme ovat suuria teollisuus- ja
lentokonehalliovia tarvitsevat yritykset Suomessa ja
ulkomailla. Liikevaihdostamme noin 80 prosenttia
tulee viennistä. Meillä on asiakkaita esimerkiksi
Pohjoismaissa, Keski-Euroopassa ja Lähi-idässä.”,
kertoo talouspäällikkö Tiina Karjalainen.
”LetsGrown kautta haemme kansainvälistä kasvua.
Tärkeimpiä toimenpiteitä ovat sekä nykyisten toiminta-
alueiden myynnin vahvistaminen että uusille markkina-
alueille etabloituminen. Lisäksi tavoitteena on
yrityksen sisäisten prosessien ja toimintatapojen
kehittäminen sekä tuotteen teknisten ominaisuuksien
kehittäminen vastaamaan yhä paremmin kansainvälisiä
vaatimuksia. Viiden vuoden kuluttua Champion Door
on maailman johtava ja arvostettu suurten ovien
valmistaja.”
Team Finland LetsGrow - 2/2015 26
Nivalalaisen Champion Doorin päätuotteita ovat
kangasnosto-ovet lentokone- ja teollisuus-
halleihin, varastoihin, satamiin ja telakoille. Yritys
toimittaa erikoisovia myös maatalouteen,
rullapalo-ovia sekä liikuntatilat jakavia seiniä.
Ovilla on monia etuja perinteisiin teollisuusoviin
verrattuna.
Kuva: Champion Door

27. ADC Etelä-Amerikan markkinoille
Team Finland LetsGrown avulla
Team Finland LetsGrow - 2/2015 27
"Haemme kasvua viennistä. Päätavoitteemme on markkinaosuus Chilessä, yrityksen toimintatapojen kehitys
paremmin kansainväliseen toimintaan soveltuvaksi sekä panostus kairakoneiden valmistukseen ja myyntiin
määrätyillä markkinoilla. Viiden vuoden kuluttua ADC toimii Pohjoismaiden lisäksi vähintään kolmella eri
markkina-alueella pysyvästi ja on Rovaniemen merkittävimpiä työllistäjiä.”, kertoo viennistä vastaava päällikkö
Aleksi Autti.
”LetsGrown tarjoama rahoitus- ja neuvontapaketti on merkittävä työkalu kasvun rahoittamisessa. Yritysten
kynnys hakemiseen laskee, sillä yhtä kautta pystyy saamaan kattavan avustuskokonaisuuden viennin
edistämiseen.”
Arctic Drilling Company (ADC) Rovaniemeltä tarjoaa
kairauspalveluja sekä itse kehittämiään kairakoneita
maanpäälliseen ja -alaiseen kairaukseen. Yrityksen tuotteita ja
palveluja käytetään pääasiassa malmin etsinnässä. Yritys pyrkii
erottautumaan kilpailijoista uuden sukupolven kairakoneilla. Ne
ovat automatisoituja ja liikkuvat itsenäisesti, mikä lisää
turvallisuutta ja työtehoa. Palveluissa panostetaan laatuun,
ympäristöystävällisyyteen ja turvallisuuteen.Kuva: ADC

28. Miksi Team Finland LetsGrow?
§ Suomi tarvitsee kasvuyrityksiä
§ Talouden kasvu on hidasta, paikoin jopa pysähtynyttä
§ Investoinnit ovat vähäisiä
§ Pankkien liiketoimintamallin muutos haastaa yritykset
Ø Team Finland LetsGrow on Finnveran, Tekesin ja Finpron yhteinen panostus
kasvuyritysten identifioimiseen sekä niiden kannustamiseen toteuttamaan kasvua
tukevia investointeja
Ø Ohjelman tavoitteena on mahdollistaa potentiaalisimpien kansainvälistä kasvua
tavoittelevien pk-yritysten kasvun toteutuksen rahoitus
Team Finland LetsGrow - 2/2015 28

29. Kerromme mielellämme lisää
Team Finland LetsGrow - 2/2015 29
letsgrow@finnvera.fi
www.letsgrow.fi
Laura Strandberg
Finnvera
Ohjelmapäällikkö
029 460 2828
laura.strandberg@finnvera.fi
Minna Andersson
Tekes
Kehityspäällikkö
029 505 5529
minna.andersson@tekes.fi
Petri Tulensalo
Finpro Export Finland
Aluepäällikkö
040 343 3437
petri.tulensalo@finpro.fi