I gave a workshop on basic negotiation skills for the Reintegration Academy.

1. verbonden met
WORKSHOP ONDERHANDELEN
Dr. Jos Akkermans
06-03-2017

2. Re-integratie Academie
WELKOM!
Dr. Jos Akkermans
Universitair Hoofddocent Vrije Universiteit Amsterdam
Onderzoeksexpertise:
Duurzame loopbanen
Employability
Veranderende werkgever-werknemer relatie
Young professionals
Onderwijsexpertise:
Senior docent VU
Opleidingsdirecteur Bedrijfskunde Master
Opleidingscoördinator HRM Master
Verder
Bestuurslid NFMD
Consultant FrieslandCampina

3. Re-integratie Academie
“HOWEVER MUCH YOU THINK
NEGOTIATION IS A PART OF
YOUR LIFE…… YOU’RE
UNDERESTIMATING.”

4. Re-integratie Academie
opleiding Re-integratieprofessional
2
3
4
5
Onderhandeling 11
Inhoudelijke Verdieping
Inhoudelijke Verdieping
Onderhandeling 3
Onderhandeling 2
6 Onderhandeling 4
OVERZICHT VAN VANMIDDAG
7 Terugblik en Afronding

5. Re-integratie Academie
ONDERHANDELING 1

6. Re-integratie Academie

7. Re-integratie Academie
WAT IS ONDERHANDELEN?
 “A process in which two or more parties exchange goods or
services and attempt to agree on the exchange rate for them.”
 Tenminste 2 personen nodig
 Het gaat om uitwisselen van diensten/producten/bronnen
 Het gaat om het vaststellen van een waarde
 “Negotiation is an interpersonal decision-making process necessary whenever we
cannot achieve our objects single-handedly.”
 Het gaat om een proces; het is dus dynamisch
 Het gaat om onderlinge afhankelijkheid; we hebben de andere partij(en) nodig
 Het gaat om het maken van beslissingen
 Het kan variëren van heel eenvoudig naar zeer complex

8. Re-integratie Academie
opleiding Re-integratieprofessional
KUNNEN WE HET EIGENLIJK WEL EEN BEETJE?
 We denken van onszelf dat we erg goed kunnen onderhandelen…
 Een grote meerderheid van managers geeft aan dat ze win-win
uitkomsten behalen tijdens onderhandelingen
 <4% van hen behaalt dat ook daadwerkelijk
 >20% komt zelfs uit op verlies-verlies
 En: in veel gevallen is er wel een positieve onderhandelingszone…… maar in 50% van de gevallen
wordt dan geen overeenstemming bereikt
WAT GAAT HIER MIS?

9. Re-integratie Academie
opleiding Re-integratieprofessional
EN WAAROM IS HET DAN ZO LASTIG?
opleiding Re-integratieprofessional
WE ZIJN ALLEMAAL VOORTDUREND AAN HET ONDERHANDELEN…
EN TOCH WORDEN WE ER MAAR NIET BETER IN!
 EGOCENTRISME
 ZICHZELF VERSTERKENDE INCOMPETENTIE
 SATISFICING
 CONFIRMATION BIAS

10. Re-integratie Academie
We komen tot suboptimale deals (vergelijk:
het sluiten van compromissen)
LOSE-LOSE
We sluiten een overeenkomst voor te weinig
(of te veel, afhankelijk van je perspectief)
WINNER’S CURSE
We lopen weg van de onderhandelingstafel
terwijl onze alternatieven slechter zijn dan
deze deal
REJECTION BIAS
We gaan akkoord met een deal die slechter is
dan de beschikbare alternatieven
AGREEMENT
BIAS
VALKUILEN BIJ ONDERHANDELINGEN

11. Re-integratie Academie

12. Re-integratie Academie
MYTHES OVER ONDERHANDELINGEN

13. Re-integratie Academie
MYTHE 1:
ONDERHANDELINGEN
ZIJN “FIXED-SUM”

14. Re-integratie Academie
MYTHE 2:
JE MOET “HARD” OF
“ZACHT” ZIJN

15. Re-integratie Academie
MYTHE 3:
GOEDE
ONDERHANDELAARS
ZIJN ZO GEBOREN

16. Re-integratie Academie
MYTHE 4:
ERVARING IS DE BESTE
LEERMEESTER

17. Re-integratie Academie
MYTHE 5:
GOEDE
ONDERHANDELAARS
NEMEN RISICO’S

18. Re-integratie Academie
MYTHE 6:
GOEDE
ONDERHANDELAARS
VERTROUWEN OP HUN
INTUITIE

19. Re-integratie Academie
opleiding Re-integratieprofessionalopleiding Re-integratieprofessional
Self-assessment Other-assessment Situational assessment
What do I want? What is my
target point?
Who are the other parties? One-shot, long term of
repetitive?
What is my alternative, i.e.,
what is my BATNA?
Are there parties not present? Scarce resources, ideologies, or
both?
What is my reservation point? Are the parties monolitic? Necessity or opportunity?
What kind of focal points are
influencing me?
Which issues are important to
other parties?
Are linkage effects present?
What are my “sunk costs”? What are the other party’s
principles/interests?
Is agreement required?
Are target and reservation point
different?
What are the other party’s
alternatives?
Are time constraints involved?
What are the different issues? What is the position of the
other party?
Where do the negotiations take
place?
What are the alternatives for
each issue?
What is the assumed BATNA of
the other party?
Is the negotiation public or
private?
Do I have multiple, equal
alternatives?
Is there a power differential?
What is my risk potential? Is precedent important?
CHECKLISTPREPARATIONFOR
NEGOTIATION

20. Re-integratie Academie
opleiding Re-integratieprofessional
VOORBEREIDING OP ONDERHANDELEN
opleiding Re-integratieprofessional
SELF-ASSESSMENT
 BATNA
 Bijv. andere aanbieding
 Target Point
 Op basis van bijv. salaris voor vergelijkbare baan in ander bedrijf
 Reservation Point
 Op basis van bijv. basis salaris, secundaire arbeidsvoorwaarden
 Focal Point

21. Re-integratie Academie
opleiding Re-integratieprofessionalopleiding Re-integratieprofessional
Self-assessment Other-assessment Situational assessment
What do I want? What is my
target point?
Who are the other parties? One-shot, long term of
repetitive?
What is my alternative, i.e.,
what is my BATNA?
Are there parties not present? Scarce resources, ideologies, or
both?
What is my reservation point? Are the parties monolitic? Necessity or opportunity?
What kind of focal points are
influencing me?
Which issues are important to
other parties?
Are linkage effects present?
What are my “sunk costs”? What are the other party’s
principles/interests?
Is agreement required?
Are target and reservation point
different?
What are the other party’s
alternatives?
Are time constraints involved?
What are the different issues? What is the position of the
other party?
Where do the negotiations take
place?
What are the alternatives for
each issue?
What is the assumed BATNA of
the other party?
Is the negotiation public or
private?
Do I have multiple, equal
alternatives?
Is there a power differential?
What is my risk potential? Is precedent important?
CHECKLISTPREPARATIONFOR
NEGOTIATION

22. Re-integratie Academie

23. Re-integratie Academie
opleiding Re-integratieprofessional
DISTRIBUTIEVE ONDERHANDELINGEN
opleiding Re-integratieprofessional
OFWEL: SLICING THE PIE
 Uitgangspunt: win-verlies
 Doel: zoveel mogelijk van de onderhandelingszone claimen zonder te veel toe te
geven
 ZOPA: de beste plek vinden voor jou in de zone of possible agreements
 Is er geen positieve onderhandelingszone, dan geen overeenkomst

24. Re-integratie Academie
opleiding Re-integratieprofessional
DISTRIBUTIEVE ONDERHANDELINGEN
opleiding Re-integratieprofessional
€50,- €100,- €150,- €200,-
BT: Buyer’s Target
Point
ST: Seller’s Target
Point
BR: Buyer’s
Reservation Point
SR: Seller’s
Reservation Point
Seller’s Bargaining Range
Buyer’s Bargaining Range
Positive
Bargaining
Zone

25. Re-integratie Academie
opleiding Re-integratieprofessional
DISTRIBUTIEVE ONDERHANDELINGEN
opleiding Re-integratieprofessional
€50,- €100,- €150,- €200,-
BT: Buyer’s Target
Point
ST: Seller’s Target
Point
SR: Seller’s
Reservation Point
BR: Buyer’s
Reservation Point
Seller’s Bargaining Range
Buyer’s Bargaining Range
Negative
Bargaining
Zone

26. Re-integratie Academie
opleiding Re-integratieprofessional
DISTRIBUTIEVE ONDERHANDELINGEN
opleiding Re-integratieprofessional
CONCLUSIES
Onderhandelen is zeer gestructureerd en systematisch
Een goede voorbereiding is cruciaal
Het is niet altijd gunstig om een deal te maken

27. Re-integratie Academie
opleiding Re-integratieprofessional
OEFEN ONDERHANDELING 2
opleiding Re-integratieprofessional
Self-assessment Other-assessment Situational assessment
What do I want? What is my
target point?
Who are the other parties? One-shot, long term of
repetitive?
What is my alternative, i.e.,
what is my BATNA?
Are there parties not present? Scarce resources, ideologies, or
both?
What is my reservation point? Are the parties monolitic? Necessity or opportunity?
What kind of focal points are
influencing me?
Which issues are important to
other parties?
Are linkage effects present?
What are my “sunk costs”? What are the other party’s
principles/interests?
Is agreement required?
Are target and reservation point
different?
What are the other party’s
alternatives?
Are time constraints involved?
What are the different issues? What is the position of the
other party?
Where do the negotiations take
place?
What are the alternatives for
each issue?
What is the assumed BATNA of
the other party?
Is the negotiation public or
private?
Do I have multiple, equal
alternatives?
Is there a power differential?
What is my risk potential? Is precedent important?
CHECKLISTPREPARATIONFOR
NEGOTIATION

28. Re-integratie Academie
opleiding Re-integratieprofessional
REFLECTIE OP ONDERHANDELING 2
opleiding Re-integratieprofessional
 HOE IS DE ONDERHANDELING AFGELOPEN?
 Wie “won”, wie “verloor”? Op basis waarvan?
 WAT HEBBEN JULLIE AAN ONDERHANDELINGSGEDRAG/TACTIEKEN GEBRUIKT?
 En hoe (in)effectief waren ze? Hoe ervoer je het zelf versus de andere partij?
 HEB JE IETS AAN DE TIPS VOORAF GEHAD?
 Zo ja; hoe? Zo nee; wat was de reden dat het niet werkte?
 WAT NEEM JE MEE UIT DEZE OEFENING?

29. Re-integratie Academie
DISTRIBUTIEVE ONDERHANDELINGEN: TIPS
1 ZORG VOOR EEN STERKE BATNA
 Zorg voor een zo sterk mogelijke BATNA
 Dit geeft je een sterkere positie t.o.v. de andere partij
 En het maakt je minder afhankelijk van de huidige situatie
 Risico als je het niet doet: beïnvloeding door ander
2 DEEL GEEN INFORMATIE OVER RP, TP
 Zorg ervoor dat je altijd een goed onderbouwde RP en TP
hebt; deze bepalen wanneer je wel/geen deal sluit
 Communiceer niet over RP/TP; dat ondermijnt je positie in
de distributieve onderhandeling
 Ook niet over liegen/bluffen
 Alleen bij absolute noodzaak of deadline delen
3 STEL HOGE DOELEN/WEES AMBITIEUS
 Wees realistisch, maar optimisch
 Hoge aspiraties als basis van het startbod (=anker)
 Hoge aspiraties > lage aspiraties m.b.t. claimen van ZOPA
 Kijk uit dat je niet overdrijft  chilling effect
 Voorkom de winner’s curse en boulwarism
 Voorkom dat je geankerd wordt door RP (moet TP zijn!)

30. Re-integratie Academie
DISTRIBUTIEVE ONDERHANDELINGEN: TIPS
4 PLAN JE CONSESSIES
 Patroon van consessies (quid pro quo?)
 Nooit meer dan één tegelijk!
 Minder & kleinere consessies = groter deel van de taart
 Omvang van consesses (grootklein; kleingroot)
 Timing van consessies (direct, geleidelijk, vertraagd)
6 WEES OBJECTIEF (OF LIJK HET IN IEDER GEVAL)
 Sterke argumenten zijn cruciaal
 Ze hoeven niet eens écht objectief te zijn…
 Rational persuasion = effectieve overtuigingstactiek
5 DOE HET EERSTE AANBOD
 Maar alleen als je goed voorbereid bent
 Populair idee dat je op de ander moet wachten
 Partij die eerste bod doet krijgt vaak de beste uitkomsten
 Reden: 1e bod = anker
 Direct herankeren bij 1e bod andere partij (voorbereid bod!)
 Geef nooit een range
7 TRAP NIET IN DE EVEN SPLIT TRUC
 Dit is een focal point
 Denk na over consessies tot nu toe: is het eerlijk?
 Is het oneerlijk om te weigeren? Hint: nee.

31. Re-integratie Academie
opleiding Re-integratieprofessional
OEFEN ONDERHANDELING 3
opleiding Re-integratieprofessional
Self-assessment Other-assessment Situational assessment
What do I want? What is my
target point?
Who are the other parties? One-shot, long term of
repetitive?
What is my alternative, i.e.,
what is my BATNA?
Are there parties not present? Scarce resources, ideologies, or
both?
What is my reservation point? Are the parties monolitic? Necessity or opportunity?
What kind of focal points are
influencing me?
Which issues are important to
other parties?
Are linkage effects present?
What are my “sunk costs”? What are the other party’s
principles/interests?
Is agreement required?
Are target and reservation point
different?
What are the other party’s
alternatives?
Are time constraints involved?
What are the different issues? What is the position of the
other party?
Where do the negotiations take
place?
What are the alternatives for
each issue?
What is the assumed BATNA of
the other party?
Is the negotiation public or
private?
Do I have multiple, equal
alternatives?
Is there a power differential?
What is my risk potential? Is precedent important?
CHECKLISTPREPARATIONFOR
NEGOTIATION

32. Re-integratie Academie
opleiding Re-integratieprofessional
REFLECTIE OP ONDERHANDELING 3
opleiding Re-integratieprofessional
 WAT ZIJN DE EINDSCORES?
 HOE VERLIEP DE ONDERHANDELING?
 Wat deed je aan “pie expanding” en “pie slicing”?
 WAT ZIJN DE UITEINDELIJKE UITKOMSTEN?
 Was er een overeenkomst? Zo ja; wat was die overeenkomst?
 WAT VOOR INTEGRATIEF POTENTIEEL HEB JE BENUT? EN WAT NIET?
 Welke elementen heb je toegevoegd om de taart groter te maken? Wat heb je laten liggen?
 Hoe had je het misschien nog anders aan kunnen pakken? Wat denken de observatoren?
 WAT NEEM JE MEE UIT DEZE OEFENING?

33. Re-integratie Academie

34. Re-integratie Academie
opleiding Re-integratieprofessional
INTEGRATIEVE ONDERHANDELINGEN
opleiding Re-integratieprofessional
OFWEL: EXPANDING THE PIE
 Uitgangspunt: win-win
 Doel: integratief potentieel benutten om tot uitkomsten te komen die een puur
distributieve onderhandeling niet kan bereiken
 Integratief onderhandelen is niet hetzelfde als…
 Compromissen sluiten (=vaak verlies-verlies!)
 Een “goed gevoel” en “mooie gebaren maken”
 Integratief onderhandelen is win-win
 Uitdaging is om het integratieve potentieel te vinden en te benutten

35. Re-integratie Academie
opleiding Re-integratieprofessionalopleiding Re-integratieprofessional

36. Re-integratie Academie
Pareto
optimaal
Aantoonbaar beter
dan andere deals
Gedeelde overeenkomst
Deal is wenselijk en
voor beide partijen
beter dan RP
Deal is voor beide
partijen beter dan
andere deals
Geen andere deal kan
uitkomst verbeteren
voor partij zonder
ander te schaden

37. Re-integratie Academie
REDENEN WAAROM HET ZO LASTIG IS…
Vastzetten op eerste informatie zonder bij te stellenANCHORING
Eenvoudig beschikbare informatie beinvloedt
beoordelingsvermogen
AVAILABILITY
Voortdurend op zoek naar bevestigende informatieCONFIRMATION
Bij beslissingen blijven ookal zijn ze niet effectief
ESCALATION OF
COMMITMENT
Te groot vertrouwen in ons eigen vermogenOVERCONFIDENCE

38. Re-integratie Academie
REDENEN WAAROM HET ZO LASTIG IS…
We denken vaak vooraf dat onze belangen niet te verenigen
zijn met de andere partij. Oftewel: we gaan al uit van
competitie.
FALSE CONFLICT
We zien onderhandelingen enkel als “pie slicing” activiteit,
waarbij belangen van partijen volledig tegengesteld zijn.
FIXED PIE PERCEPTION

39. Re-integratie Academie
STRATEGIEEN DIE NIET ÉCHT WERKEN……
Extra tijd nemen voor de
onderhandeling

40. Re-integratie Academie
opleiding Re-integratieprofessional
INTEGRATIEVE ONDERHANDELINGEN
opleiding Re-integratieprofessional
CONCLUSIES
Integratief onderhandelen maakt win-win mogelijk
Het vereist wel vertrouwen en bereidheid van alle partijen
En vroeg of laat moet de taart toch opgesneden worden!
(anders gaat ‘ie overstuur)

41. Re-integratie Academie
INTEGRATIEVE ONDERHANDELINGEN: TIPS
3 MAAK GEBRUIK VAN VERSCHILLEN
 We vermijden ze vaak, maar het is juist cruciaal
 Verschillende prioriteiten (logrolling)
 Verschillende risico attituden (gain frame vs loss frame)
 Verschillende tijdsvoorkeuren (korte vs lange termijn)
 Verschillende vaardigheden
 Leidt vaak tot contingentiecontracten (goed vastleggen!)
4 ONDERSCHEID ISSUES & DOE MEERDERE AANBIEDINGEN
 Maak één groot issue kleiner en deel het op; meer=beter
 Meerdere aanbiedingen verlaagt vaak weerstand
 Aanbiedingen zijn van gelijke waarde; cherry picking mag niet
1 PERSPECTIEF & DIAGNOSTISCHE VRAGEN
 Probeer het door “hun ogen” te zien
 Dit verhoogt probleemoplossende vaardigheden
 Cognitieve vaardigheid (≠empathie)
 Vraag naar onderliggende belangen en waarden
 Stellen van vragen ontmoedigt liegen en manipuleren
 Vragen geven informatie over issues en prioriteiten
2 DEEL INFORMATIE
 Veel gemaakte fout om dat niet te doen
 De zogenaamde illusion of transparency
 Het gaat er niet om of je deelt, maar wat je deelt
 Delen van informatie vergroot vertrouwen
 Deel geen informatie over BATNA, RP, etc.
 Deel wel informatie over belangen, prioriteiten, e.d.
5 MAAK “PACKAGE DEALS”
 We denken vaak in individuele issues; één tegelijk
 … maar dat maakt trade-off onmogelijk!
 Maakt het mogelijk om verder te gaan dan snelle compromis

42. Re-integratie Academie
Inschatting
hulpbronnen
Beoordeling
verschillen
Opstellen
aanbiedingen en
uitwisselingen
Impasse
Huidige
“beste”
deal
Deal vastleggen
Niet acceptabel,
maar optimistisch
Partijen zijn het eens
Post-deal
overeenkomsten
Niet acceptabel en
weinig vertrouwen

43. Re-integratie Academie
opleiding Re-integratieprofessional
OEFEN ONDERHANDELING 4
opleiding Re-integratieprofessional
Self-assessment Other-assessment Situational assessment
What do I want? What is my
target point?
Who are the other parties? One-shot, long term of
repetitive?
What is my alternative, i.e.,
what is my BATNA?
Are there parties not present? Scarce resources, ideologies, or
both?
What is my reservation point? Are the parties monolitic? Necessity or opportunity?
What kind of focal points are
influencing me?
Which issues are important to
other parties?
Are linkage effects present?
What are my “sunk costs”? What are the other party’s
principles/interests?
Is agreement required?
Are target and reservation point
different?
What are the other party’s
alternatives?
Are time constraints involved?
What are the different issues? What is the position of the
other party?
Where do the negotiations take
place?
What are the alternatives for
each issue?
What is the assumed BATNA of
the other party?
Is the negotiation public or
private?
Do I have multiple, equal
alternatives?
Is there a power differential?
What is my risk potential? Is precedent important?
CHECKLISTPREPARATIONFOR
NEGOTIATION

44. Re-integratie Academie

45. Re-integratie Academie
Bedankt!
Vragen?
j.akkermans@vu.nl
www.josakkermans.com