1. MERKATARITZA SAILA MARKETINA

2. Zergatik ezagutzen ditugu?

3. MARKETINA: DEFINIZIOA Etekinak lortzeko helburuarekin, enpresak erositako edo ekoizturiko ondasun eta zerbitzuak kontsumitzaileari heldu arazteko jarduera multzoa da, haien beharrak eta nahiak asetzeko. Jarduera hauek enpresarentzat ahalik eta era eraginkor eta lehiakorrenean burutu behar dira.

4. BEHARREZKOA DA: Bezero kopuru handiena erakar dezakeen produktuaren ezaugarriak ezagutzea. Burutu daitezkeen balizko salmenta-kopurua zehaztea Produktu desberdinak merkaturatzeko baliabide onenak aztertzea. Produktuak banatzeko metodorik egokiena zehaztea. EGOKITZAPENA (Ad. Internet salmentetan)

5. MERKATUAREN BILAKAERA PRODUKTU ENFOKEA Enpresa produktu onak salneurri baxuan ekoiztean saiatzen da. BEZERO ENFOKEA Konpetentziaren hazkundearengatik, bezeroen gustuetara egokitu. MARKETIN ENFOKEA Merkatuak aztertu bertako beharra identifikatzeko eta asetzeko ekintza komertzialen bitartez

6. MARKETIN ENFOKEA Ekoizpen, merkatu eta salneurri politiken zehaztapena Publizitatea Salmentak sustatu (feriak, poming…) Sari sistemak (2X1, “bigarrena %50ean”…) Banaketa Produktu ikerketa Merkatu azterketa

7. MERKATUA Merkatu bezala saltzaile eta kontsumitzaileek aurrera daramatzaten produktu baten salerosketa ekintza guztiak hartzen dira.

8. MERKATU MOTAK Hainbat sailkapen ezberdin aurki ditzakegu aldagai ezberdinen arabera: Lehiakortasuna Azken erabilpenaren arabera

9. LEHIA PERFEKTUA Produktuaren homogeneotasuna Denek berdina saldu Eskaintzaile eta eskatzaile kantitate handia Erabakietan eragin gutxi Merkatuaren ezaguera osoa Parte hartzaileak informazio asko Merkatutik irten eta sartzeko askatasun osoa Ad. Enpresa gehiago lehiatzen hasi (marka zuriak) Eskari eta eskaintzaren legeak prezioak ezarri

10. LEHIA INPERFEKTUA Lehia perfektuaren ezaugarriren bat betetzen ez denean sortzen da (Ohikoena). Monopolioa: Saltzaile bakarra eta erosle ugari Oligopolioa: Saltzaile gutxi eta erosle ugari Lehia monopolistikoa: saltzaile asko eta erosle asko, baina produktuetan ez da homogeneotasuna ematen.

11. Lehia perfektua eta Lehia inperfetua

12. SALTZAILEAK ETA EROSLEAK

13. SAILKAPEN MOTA GEHIAGO: Azken erabilpenaren arabera: Kontsumo merkatuak : bertan kontsumitzaileak euren beharrak asetzeko Industri merkatuak : beste produktu batzuk sortzeko asmoz erositakoa

14. MERKATU KUOTA Oso garrantzitsua da enpresentzat dagokion salmenten proportzioa zein den jakitea. Honi merkatu kuota deritzo.

15. MERKATU KUOTA

16. MERKATUEN SEGMENTAZIOA Merkatuan talde ezberdinak agertu ohi dira, batez ere, kontsumo merkatuetan. Aldagaiak ezberdinak izan daitezke: Adina Sexua Demografia Geografia Soziologikoa Psikografikoa

17. MERKATUEN SEGMENTAZIOA Aldagaia: Adina

18. MERKATUEN SEGMENTAZIOA Aldagaia: Sexua

19. MERKATUEN SEGMENTAZIOA Aldagaia: Demografia

20. MERKATUEN SEGMENTAZIOA Aldagaia: Geografia

21. MERKATUEN SEGMENTAZIOA Aldagaia: faktore soziologikoak

22. MERKATUEN SEGMENTAZIOA Aldagaia: faktore psikografikoak Ekologistak Barazkijaleak Beganoak … Auto ekologikoa

23. MERKATUAREN IKERKETA BAINA ZERGATIK? Antzina Produktu gutxi  Dena saltzen zen Gaur egun Produktu asko  Ez da dena saltzen Hortaz, kontsumitzailearen nahiak eta beharra kontuan hartu behar dira.

24. MERKATUAREN IKERKETA Ingurune orokorra, lehiakortasuna eta kontsumitzaileari buruzko informazioa jaso, landu eta aztertzean datza. Kostua  huts egiteko arriskua

25. M. IKERKETAREN FASEAK Ikerketaren helburuaren definizioa Ikerketa ereduaren diseinua Datu bilketa Datuen sailkapena eta egituraketa Datuen azterketa eta interpretazioa Emaitzen aurkezpena

26. ADIBIDEA: BENECOL 1. Produktu berri bat ateratzea. 2. Inkesta bat diseinatzea eta supermerkatuetan egitea (kolesterola) 3. Emaitzak jasotzea. 4. Grafikoak egin 5. Grafiko horiek interpretatu 6. Zuzendaritza nagusiari datuak aurkeztu

27. DATU BILKETA TEKNIKAK (BARNE) Inkesta Gerta daiteke erosleak zintzoak ez izatea. Elkarrizketa pertsonala Postaz eginiko inkesta Telefonoz eginiko inkesta Behaketa Normalean, ez da kontsumitzaileengan eraginik izaten Kontsumitzaileak ez du jakingo eta askatasunez jokatuko du. Market Research Observation

28. INGURUNE OROKORRAREN AZTERKETA Legedia: segurtasuna araudia, hondakin kutsatzaileak, zergak… Teknologia: hobekuntza teknologikoek kostuen gutxitzea dakartzate eta ondorioz prezioen jaitsiera Gizartea: errenta, modak, gustuak… Ekonomia: zabalkuntza, krisia…

29. LEHIAKIDEEN AZTERKETA Lehiakideen kokapena Beharrezko informazioaren bilaketa: merkatu kuota, prezioa, hornitzaileak, produktuaren aurkezpena, establezimenduen kokapena, erabiltzen duen teknologia, publizitate metodoak … Lehiakideen egoeraren konparaketa enpresarekin konparatuz.

30. KONTSUMITZAILEEN AZTERKETA Kontsumitzailearen portaera: Segurtasuna Besteen onarpena Usteak Esperientzia Imitazioa

31. KONTSUMITZAILEAREN AZTERKETA Erabaki gaitasunaren araberako bezeroen sailkapena (hiru eredu daude): Preskribatzailea  gomendatzen duena, “iritzi” liderra delako (medikua, irakaslea, futbolaria …) Eroslea  hau ez da beti kontsumitzailea (gurasoak). Kontsumitzaileak  bere beharra asetzen duena GARRANTZITSUENA: jakitea produktu jakin batean, NORK erabakitzen duen.

32. EROSKETA OHITURAK Nork erosten du? Non erosten du? Zergatik erosten du? Zenbat erosten du? Noiz erosten du? Zer erosten du?

33. MARKETINAREN GARRANTZIA Kalitatezko produktu on bat besterik gabe saltzen denaren ideia zaharkiturik dago. Produktu bat ezagutzera eman eta desiragarri egiten duen marketin politika on bat badago saltzen da.

34. MARKETINAREN ELEMENTUAK Enpresak kontrola ditzakeen marketin mixa osatzen duten lau elementu daude: Produktua Prezioa Sustapena Banaketa 4 P -ak ere deritze, ingeleseko  P roduct, P rice, P romotion eta P lace

35. PRODUKTUA Definizioa: Produktua, marketin politikaren barnean, funtsezko elementua da, honi esker, enpresak merkatuan eragina izan baitezake. Marketinaren ikuspuntutik, produktua erosi nahi den guztia da eta ondorioz, kontsumitzailearen beharrak ase ditzakeen edozer gauza . ZER salduko da? London 2012

36. PRODUKTU POLITIKA Enpresak saiatzen dira lehiakideen produktuengandik bereizten diren produktuak sortzen. Produktuak zerbait bereizgarri eduki behar du, kontsumitzaileak produktu hori aukeratzeko. Produktuen arteko ordezkapen maila ahalik eta txikien egin behar du. Enpresak marka erabiltzen du bere produktua besteengandik ezberdintzeko.

37. PRODUKTU POLITIKA ZERBAIT BEREIZGARRIA

38. PRODUKTU POLITIKA ORDEZKAPEN MAILA TXIKIA, hau da, zaila izan behar da ordezkatzen

39. PRODUKTU POLITIKA MARKA= merkatuan bereiztua izateko hitzezko adierazpena edo adierazpen grafikoa. Gerta daiteke biak batera egotea

40. MARKA Logoa: produktua identifikatzeko erabiltzen den irudia. Izena: Gehienetan logoaren parte izaten da. Beste batzuetan izena logoa bera izaten da (sony, levi´s…). Kontsumitzailearen portaera aztertzean, segurtasunaren beharra duela ikusi dugu eta honek marka bati fidela izatera eramaten du.

41. MARKA Bere ezaugarriak: Izen laburra Gogoratzeko erreza Ahozkatzeko erreza Produktuarekin harremana Beste herrialdeetarako izena moldatu kasu batzuetan Lehiakideengandik ezberdintzea

42. MARKA Kasu berezi batzuk:

43. MARKA ZURIAK

44. PRODUKTU BATEN BIZITZA ZIKLOA

45. SARRERA Produktua merkaturatzea ematen da fase honetan. Produktu berria edo dagoeneko merkatuan dagoena berrikuntzekin izan daiteke. Ezezaguna denez, salmentak oso eskasak dira eta hazkundea oso geldoa. Konpetentzia eskasa edo nulua izaten da. Komunikazioa behar beharrezko tresna da. Axe emakume

46. HAZKUNDEA Produktua ezaguna egiten hasten da. Salmenta mailak hazkunde handia jasaten hasten da. Ezagutarazteko publizitateari eskainitako baliabideak txikitu egiten dira. Orain, limurtzailea izaten hasten da. Banaketan ere hazkunde bat ematen da.

47. HELDUTASUNA Salmenten hazkuntza maila egonkortzen hasten da. Publizitateak kontsumitzaile berriak bilatzen ditu. Errentagarritasun handiena momentu honetan ematen da. Askotan produktua eraberrituz bertan mantentzen da

48. GAINBEHERA Salmentak kontuan hartzeko moduan jaisten hasten dira. Askotan prezioa jaisten hasten da. Era berean, errentagarritasuna ere jaisten hasten da. Arrazoiak ugari dira: konpetentzia, teknologia, interes falta kontsumitzaileen aldetik …

49. PRODUKTUAREN BIZITZA ZIKLOA Utilidades= mozkinak edo sarrera netoak

50. PREZIO POLITIKA Prezioa: kontsumitzaileak saltzaileari ondasun edo zerbitzu baten truke ematen dion diru kantitatea bezala definitzen dugu. Erosleengan azkarren eragiten duen marketinaren aldagaia da eta horregatik bere azterketa oso garrantzitsua da. Hainbat faktorek baldintzatzen dute: kostua, merkatuaren eskaria, lehiakortasuna, bizitza zikloa …

51. PREZIO POLITIKA Kontsumitzaile eta saltzaileak posizio kontrajarriak dituzte prezioaren inguruan: Saltzaileak  Prezioa altuak Kontsumitzaileak  Prezio baxuak

52. PREZIO POLITIKA Prezio aldaketaren eragina : Batzuetan komeni da prezio jaistea salmentak igotzeko eta ondorioz, diru sarrerak ere handitu egiten dira. Baina beste batzuetan, komeni da prezio igotzea , salmenta batzuk sakrifikatuz, diru sarrerak ere handitzeko.

53. PREZIO POLITIKA Eskakizunaren elastikotasun prezioan oinarritu beharko gara. Ep > 1  eskakizuna elastikoa da Prezioaren aldaketak eragin handia dauka Hotelak, tabernak… Ep < 1  eskakizuna inelastikoa da Preziaren aldaketak eragin txikia dauka Adibidez: patatak, gatza, arroza…

54. PREZIOEN FINKAPENA Kostuetan oinarritutako prezioen finkapena: Kostuari etekin marjin bat gehitzean datza Kalkulatzeko erreza: Produktuaren kostua enpresak dauka Nahi duen marjina kalkulatzen du (%) Lehian oinarritutako prezioen finkapena: Lehiakideen prezioen arabera finkatzen da. Lehiakideen antzeko prezioa Prezioa lehiakideen azpitik finkatu Prezioa lehiakideen gainetik finkatu.

55. PREZIOEN FINKAPENA Beste prezio finkatze teknikak: Prezio borobilak 5€; 10€; 20€; 50€; 100€; 1000€… Prezio psikologikoak 2,99€ ; 9,99€ ; 99,99€…

56. PREZIOEN FINKAPENA

57. BANAKETA Produktua kontsumitzaileak jaso ahal izateko leku eta une egokian egotea ahalbidetzen du. Horregatik, banaketak produktua enpresatik kontsumitzailearengana gidatzen duen prozesu multzo guztiak jasotzen ditu. Banaketari esker, produktuaren erabilgarritasuna handitzen da.

58. BANAKETA Produktuak, produkzio katetik ateratzen denetik, bezeroen eskuetara heldu arte, jarraitzen duen prozesua honako hau da: Produktuaren almazenamendua Enpresak ahalik eta denbora gehien gutxitu Banaketa fisikoa Produktuaren garraioa edo lekualdatzea Fakturazioa edo kobrantza Salmentaren helburu nagusia da

59. BANAKETA KANALA Produktuak ekoizletik kontsumitzailerainoko bidea egiteko erabiltzen den edozein bitarteko da. Bereiz daitezke: Berezko kanala edo zuzena: ekoizletik bezeroarengana zuzenean heltzen denean. Kanpo kanala edo bestearen kanala: produktua ekoiztu duen enpresa ez den beste batek banatzen duenean.

60. KANPO KANALA Produktuen lekualdaketa egiten duten enpresei bitartekariak deritze. Hauen kopuru ezberdinak egon daitezke eta handikariak edo xehekariak izan daitezke:

61. BANAKETA KANAL BERRIAK Frankiziak: nazioarteko enpresa bat ematen du, baina ezaugarri bereziak ditu. Frankiziatua lokalaz eta bertako publizitateaz arduratu behar da eta frankiziariak produktuaz, markaz eta publizitate orokorraz. Canona : negozioa hasieran ordaintzen dena Royaltiak : Epemuga zehatz batzuetan mozkinetatik ordaintzen den zenbatekoa Frankiziak

62. BANAKETA KANALAK Teledenda: kasu honetan salmenta telebistaren bidez egiten da. Eskaera normalean telefonoz egiten da eta kobrantza kreditu txartela edo errenboltso bidez. Dekadentzian dago eta bere sinesgarritasuna kolokan dago. Iragarkiek kutsu subrealista daukate.

63. BANAKETA KANAL BERRIAK Interneten bidez egindako salmenta: sarera konektatutako edozein aparaturen bidez egiten da eta kobrantza kreditu txartela edo errenboltso bidez Banaketa mota honek gero eta indar gehiago hartzen ari da.

64. BANAKETA KANAL BERRIAK Makina automatikoak edo vending bitarteko salmenta : betidanik erabili da tabakoa eta edarientzako. Gaur egun, edozer gauza aurki daiteke makina hauetan. + - Ez presentziala Bandalismoa Errentagarria Hutsik geratzea

65. PROMOZIOA Honen helburua enpresaren salmentak handitzea da merkatuan produktua edo zerbitzua ezagutzera emanez , enpresaren irudia sendotuz edo produktuaren erosketa bultzatuz. Komunikazio teknika ezberdinak daude: Publizitatea Salmenten promozioa Salmenta pertsonala Harreman publikoak Merchandising-a

66. PUBLIZITATEA Komunikazio prozesu masiboa da, produktu, ideia, instituzio eta zerbitzuen aurkezpen eta sustapena helburutzat dituena, publikoaren jarreran eragin , erosketa bultzatu, markaren irudia hobetu edo ideia baten zabalkundea lortzeko.

67. ADIBIDEA:EUSKADIKO KUTXA Iragarkiak: Irratiko “ cuña”: Prentsa: Sponsor: Saski Baskonia Publizitate hesiak: Liburuxkak edo foiletoak: Markesinak: Opariak:

68. ESPERIMENTUA Hartu paper zati txiki bat Asko pentsatu gabe, idatzi txokolate marka bat. Ez komentatu albokoekin, dena batu arte. “ Top of mind” vs “Top of heart”

69. ESPERIMENTUAREN EMAITZAK Top of mind balore absolutuak

70. ESPERIMENTUAREN EMAITZAK Top of mind portzentaiak

71. ESPERIMENTUAREN EMAITZAK Top of heart balore absolutuak

72. ESPERIMENTUAREN EMAITZAK Top of heart portzentaiak

73. PUBLIZITATEAREN OINARRIZKO PRINTZIPIOAK Interesa piztu “ Top of mind” izatea  Tendentzia aldaketa Kontsumitzailearen interesa mantendu Kontsumitzaile potentzialak produktua eduki nahi izatea Ekintza lortu: salmenta

74. SALMENTEN PROMOZIOA Enpresak garai labur batez produktuaren salmentak handitzeko asmoz bultzatzen duen merkataritza ekimen multzoa da.

75. SALMENTEN PROMOZIOA Produktuaren erosketarekin opari txiki bat Bi produktu baten prezioan eskaini Produktuaren ontziaren ohiko neurri handitu eta prezioa mantendu Produktu bat erostean, hurrengo erosketaren prezioari deskontu bat aplikatu Lehiaketa batean parte hartzeko aukera eman Prezio eskaintza bereziak

76. SALMENTA PERTSONALA Informatzea eta bezeroa produktua erostera konbentzitzea du helburu. Saltzailearekin kontaktu zuzena ematen da. Ahozko mezu indibidualak erabiltzen dira. Erantzun azkarra eskatzen du.

77. HARREMAN PUBLIKOAK Enpresak pentsatu duen irudia sortu, sendotu edo mantentzeko bultzatzen dituen ekimen multzoei deitzen zaie. Funtzio hau ez da enpresako HHPP-etakoen ardura soilik, koherentzia bat egon behar da enpresa osoan. Stakeholdersekin (enpresarekin kontaktuan daude pertsonak edo enpresak) harremanak sendotu. Stracto

78. MERCHANDISINGA Produktuari salmenta gunean irteera ematen laguntzen dion baliabide multzoari deitzen zaio. 3´40