ĐỀ TÀI : Lựa chọn 1 ngân hàng thương mại. phân tích thưc trạng kênh phân phối của ngân hàng. Đánh giá các quyết định dịa điểm của ngân hàng này đáp ứng tới mức độ nào nhu cầu của các đối tượng khách hàng mục tiêu.

1. Nhóm 7
Lớp 1204BMKT1521
Đề tài thảo luận
Lựa chọn một ngân hàng thương mại và phân
tích thực trạng hệ thống sản phẩm của ngân
hàng này. Hãy chỉ ra cặp sản phẩm – thị
trường của ngân hàng này và đánh giá các
cặp sản phẩm thị trường này đáp ứng tới mức
độ nào nhu cầu của các đối tượng khách
hàng mục tiêu?

2. Nội dung thảo luận
Cơ sở lý luận
1
Thực trạng hệ thống sản phẩm của
Ngân hàng Á Châu ( ACB )
2

3. 1. Cơ sở lý luận
Khái niệm và cấu
trúc sản phẩm
Sản phẩm là tập hợp
các đặc điểm, tính
năng, công dụng mà
ngân hàng tạo ra
nhằm thỏa mãn nhu
cầu và mong muốn
nhất định của khách
hàng trên thị trường
tài chính
Sản phẩm tiềm năng
Sản phẩm kỳ vọng
Sản phẩm gia tăng
Sản phẩm hiện thực
Sản phẩm cơ bản

4. Các quyết định
về sản phẩm
của NHTM
Lựa chọn cặp sản phẩm thị trường
Xác định sản phẩm dịch vụ cần bổ
sung giảm bớt
Quyết định mức độ cải tiến
Quyết định tính chất sản phẩm dịch vụ

5. Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định sản phẩm của
NHTM
Đối thủ
cạnh tranh
Khách hàng Môi trường
bên trong
Môi trường
Bên ngoài

6. Quyết định quản trị sản phẩm của ngân hàng theo chu kỳ
sống sản phẩm
Chu kỳ sống của sản phẩm dịch vụ ngân hàng
được chia làm 4 giai đoạn:
• Thâm nhập thị trường
• Tăng trưởng – phát triển
• Chín muồi – bão hóa
• Suy thoái
Sản phẩm dịch vụ ở mỗi giai đoạn khác nhau có
đặc điểm riêng => đòi hỏi những biện pháp marketing
ứng xử phù hợp với các giai đoạn đó

7. 2. Thực trạng hệ thống sản phẩm của
ngân hàng Á Châu ( ACB )
2.1 Giới thiệu tổng quan về ACB
2.2 Phân tích thực trạng hệ thống sản phẩm của ACB
2.3 Cặp sản phẩm thị trường của ACB
2.4 Những thành tích đạt được và giải pháp phát
triển cho ACB

8. 2.1 Giới thiệu tổng quan về ACB
• Tên tổ chức NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ
PHẦN Á CHÂU
• Tên giao dịch quốc tế ASIA COMMERCIAL
BANK
• Trụ sở chính 442 Nguyễn Thị Minh Khai, Q. 3,
TP. Hồ Chí Minh
• Điện thoại (84.8) 3929 0999
• Website www.acb.com.vn
• Vốn điều lệ 7.814.137.550.000 đồng
Ngày 04/6/1993, ACB chính thức
đi vào hoạt động

9. • Ngành nghề kinh doanh
– Huy động vốn ngắn, trung và dài hạn; tiếp nhận vốn ủy
thác đầu tư; nhận vốn từ các tổ chức tín dụng trong và
ngoài nước; Cho vay ngắn, trungvà dài hạn; chiết khấu
thương phiếu, công trái và giấy tờ có giá; đầu tư vào chứng
khoán và các tổ chức kinh tế;
– Làm dịch vụ thanh toán giữa các khách hàng;
– Kinh doanh ngoại tệ, vàng bạc;
– Thanh toán quốc tế, bao thanh toán;
– Môi giới và đầu tư chứng khoán; lưu ký, tư vấn tài chính
doanh nghiệp và bào lãnh phát hành;
– Cung cấp các dịch vụ về đầu tư, quản lý nợ và khai thác tài
sản, cho thuê tài chính và các dịch vụ ngân hàng khác.

10. 2.2 Phân tích thực trạng hệ thống sản phẩm
của ACB
2.2.1 Hệ thống sản phẩm của ACB
2.2.2 Sự phát triển của hệ thống sản phẩm ACB
2.2.3 Kết quả đạt được
2.2.4 Tồn tại và nguyên nhân

11. 2.2.1 Hệ thống sản phẩm của ACB
Khách hàng
cá nhân
Khách hàng
doanh nghiệp
Dịch vụ
ngân quỹ
Sản phẩm thẻ và dịch vụ chấp nhận thanh toán
Sản phẩm cho vay
Dịch vụ chuyển tiền
Tiền gửi tiết kiệm
Kinh doanh ngoại tệ vàng ….
Sản phẩm tín dụng
Thanh toán quốc tế
Bao thanh toán
Bảo lãnh
Dịch vụ cho thuê tài chính ....
Mua bán ngoại hối (giao ngay, kỳ hạn và quyền chọn)
Mua bán vàng (giao ngay, kỳ hạn và quyền chọn)
Hoán đổi lãi suất
Tư vấn về diễn biến thị trường và các công cụ tài chính phái
sinh

12. 2.2.2 Sự phát triển của hệ thống sản phẩm ACB
 ACB là một trong 2 ngân hàng đầu tiên triển khai công nghệ cốt lõi
(core banking)
 Triển khai các dịch vụ hiện đại từ khá sớm:
Dịch vụ thẻ: Năm 1996, ACB phát triển hệ thống thẻ, thẻ Visa
Electron (2003),thẻ MasterCard Electronic (2004), thẻ
MasterCard Dynamic (2005), thẻ ACB2GO (2011)
Dịch vụ ngân hàng điện tử: Năm 2003, ACB đã chính thức cung
cấp các dịch vụ ngân hàng điện tử bao gồm: Internet banking,
Home banking, Phone banking và Mobile banking. Năm 2004,
đưa vào hoạt động Tổng đài 247. Năm 2010, ACB tung ra dịch
vụ ACB Online
Dịch vụ chuyển tiền nhanh Western Union: Năm 1994 là đại lý
của tổ chức chuyển tiền nhanh toàn cầu Western Union (WU).
Đến thời điểm 30/9/2010 trên tổng số 932 điểm chi trả WU trên
cả nước, ACB có 263 điểm chi trả (28%) nhưng chiếm đến 51%
doanh số

13.  Xây dựng và phát triển tích hợp chữ ký số vào ứng dụng
Internet Banking, chữ ký số công cộng VNPT-CA...
 Hoàn thiện chính sách lãi suất cho vay cạnh tranh của ACB,
sự cải thiện trong chất lượng phục vụ khách hàng, chính sách
tín dụng linh hoạt
 Triển khai các gói sản phẩm mới để phục khách hàng
Với khách hàng cá nhân: triển khai hai chương trình bó sản
phẩm "Hỗ trợ an cư trọn gói" (sản phẩm lõi là vay mua bất động
sản thế chấp bằng bất động sản) và "Hỗ trợ kinh doanh trọn gói"
(sản phẩm lõi là vay vốn bổ sung vốn lưu động)
Với khách hàng doanh nghiệp: triển khai chương trình “Bó sản
phẩm dành cho khách hàng doanh nghiệp” tập trung vào nhóm
khách hàng doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ

14. 2.2.3 Kết quả đạt được
• Phát triển hệ thống sản phẩm và dịch vụ hiện đại
• Mở rộng hoạt đông kinh doanh với 339 chi nhánh và
phòng giao dịch, có khoảng 1500 khách hàng vip và 3000
chủ thẻ visa platium.
• Lợi nhuận trước thuế năm 2011 đạt khoảng 4.203 tỷ
đồng, tăng 35,5% so cùng kỳ năm trước,
• Thị phần tổng tài sản của riêng Ngân hàng ACB so với
tổng phương tiện thanh toán của Ngành ngân hàng đến
30/9/2010 khoảng 7,2%. Bên cạnh đó, thị phần tín dụng
của ACB khoảng 3,87%, tăng 0,33% so với đầu năm và
khoảng 0,14% so với cùng kỳ năm trước

15. Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Tháng 9/2010
Giá trị Tỷ trọng Giá trị Tỷ trọng Giá trị Tỷ tọng
Vay NHNN 0 0,0% 10.256.943 7,6% 10.458.220 6,4%
Tiền gửi và tiền vay
từ các TCTD khác
9.901.891 10,9% 10.449.828 7,8% 17.176.208 10,5%
Tiền gửi của khách
hàng (bao gồm
chứng chỉ tiền gửi)
75.112.843 82,4% 108.991.78
4
81,0% 130.148.501 79,2%
Vốn tài trợ, ủy thác
đầu tư, cho vay
298.865 0,3% 270.304 0,2% 315.127 0,2%
Công cụ tài chính
phái sinh và các
khoản nợ tài chính
khác
0 0,0% 23.351 0,0% 676.045 0,4%
Trái phiếu (chuyển
đổi)
5.859.931 6,4% 4.510.000 3,4% 5.510.000 3,4%
Cộng 91.173.530 100,0% 134.502.21
0
100,0% 164.284.099 100,0%
Huy động vốn
Đv: triệu đồng

16. Hoạt động tín dụng
Tốc độ tăng trưởng dư nợ tín dụng
Đv: triệu đồng
Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 30/9/2010
Giá trị Tỷ trọng Giá trị Tỷ trọng Giá trị Tỷ trọng
Tổ chức tín
dụng
- 0,00% 4.000 0,01% 100 0,00%
Khách hàng 34.832.700 100% 62.357.978 99,99% 80.906.614 100,00%
Tổng cộng 34.832.700 100,00% 62.361.978 100,00
%
80.906.714 100,00%

17. Kinh doanh ngoại tệ
Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 30/9/2010
Giá trị Tỷ trọng Giá trị Tỷ trọng Giá trị Tỷ trọng
Doanh số kinh
doanh ngoại tệ
349.739.419 85,1% 3.032.926.97
8
98,1% 1.690.311.830 96,5%
Hoạt động thanh
toán
+ Doanh số thanh
toán quốc tế
+ Doanh số chuyển
tiền nhanh
Western Union
61.382.573
58.638.558
2.744.015
14,3%
0,7%
58.394.042
55.114.752
3.279.290
1,8%
0,1%
60.902.528
57.439.688
3.462.840
3,3%
0,2%
Tổng cộng 411.121.992 100,0% 3.091.321.02
0
100,0% 1.751.214.358 100,0%
Lãi kinh doanh ngoại
tệ
15.086 738.101 32.342
Đv: triệu đồng

18. Hoạt động thanh toán
Dịch vụ chuyển tiền
nhanh WU: Dsố
chuyển tiền qua WU
tăng dần qua các năm
Dịch vụ thẻ: có
khoảng 1500 khách
hàng vip và 3000 chủ
thẻ visa platium, phát
hành 134714 thẻ đạt
dsố 7845 tỷ (9/2010)
+ Áp dụng chính sách
ưu đãi đối với khách
hàng doanh nghiệp về
tín dụng, mức ký quỹ
thư tín dụng (L/C) nhập
khẩu, bán ngoại tệ…
+ Tháng 9/2011, doanh
số thanh toán quốc tế
của ACB đạt 3.034 triệu
USD.
Trong nước Dịch vụ khácQuốc tế
+ 339 chi nhánh và
phòng giao dịch tại 43
tỉnh, thành phố
+ 471 tài khoản nostro,
trong đó 233 tài khoản
nostro duy trì ở TP.
HCMvà Hà Nội, 11 đến
63 tài khoản nostro mở
tại mỗi tỉnh, thành còn
lại

19. 2.2.4 Tồn tại và nguyên nhân
Tồn tại
• Kinh doanh vàng, ngoại hối và chứng khoán thời gian không đạt hiệu
quả và bị thua lỗ.
• Nợ xấu đang là mối đe dọa với ACB: đến 31/12/2011, tỷ lệ nợ xấu của
ACB là 0,85%, tăng 0,51% so đầu năm.
• Tính ổn định của thanh khoản còn yếu, nhất là thanh khoản VNĐ
• Huy động vốn cũng gặp những khó khăn và không đạt chỉ tiêu đề ra.
Nguyên nhân
• Phải hoạt động trong môi trường có nhiều biến động bất lợi
• Cơ quan quản lý nhà nước chưa đủ kiên quyết xử lý các hiện tượng tiêu
cực của thị trường
• Cạnh tranh gay gắt và thiếu minh bạch
• Các sản phẩm dịch vụ gia tăng và tính cạnh tranh cao không thể triển
khai do các quy định pháp lý
• Tiêu cực trong hệ thống quản lý của ACB

20. 2.3 Cặp sản phẩm thị trường của ACB
2.3.1 Lựa chọn cặp sản phẩm thị trường
2.3.2 Các tính chất, đặc điểm nổi trội của sản phẩm
dịch vụ
2.3.3 Mức độ đáp ứng nhu cầu của khách hàng
mục tiêu

21. 2.3.1 Lựa chọn cặp sản phẩm thị trường
Khách hàng mục tiêu
• Cá nhân: Là những người có thu nhập ổn định tại các
khu vực thành thị và vùng kinh tế trọng điểm;
• Doanh nghiệp: Là các doanh nghiệp vừa và nhỏ có
lịch sử hoạt động hiệu quả thuộc những ngành kinh tế
không quá nhạy cảm với các biến động kinh tế - xã
hội.
Địa bàn mục tiêu
Là nơi khách hàng mục tiêu đang sống và làm việc

22. Việc xác định khách hàng và địa bàn mục tiêu định
hướng cho chiến lược mở rộng mạng lưới của
ACB.
ABC không ngừng mở rộng tuyến sản phẩm
theo hướng đa dạng hóa với danh mục sản phẩm
của ACB rất đa dạng tập trung vào các phân đoạn
khách hàng mục tiêu

23. 2.3.2 Các tính chất, đặc điểm nổi trội của sản phẩm dịch vụ
1
Các sản
phẩm dựa
trên nền
công nghệ
tiên tiến, có
độ an toàn
và bảo mật
cao
2
ACB có
nhiều sản
phẩm tiết
kiệm, hệ
thông kênh
phân phối
trải rộng
khắp cả
nước
3
Cung cấp
các sản
phẩm phong
phú, mới mẻ
4
Sản phẩm
thẻ đa
dạng, tiên
phong trên
thị trường
5
Cung cấp
các sản
phẩm dịch
vụ chất
lượng, an
toàn

24. 2.3.3 Mức độ đáp ứng nhu cầu của khách hàng mục
tiêu
Đáp ứng và
thỏa mãn
nhu cầu
khách hàng
Di chuyển tiền và thực hiện chi trả
Có thu nhập từ khoản tiền sở hữu
Trì hoãn thanh toán/tiêu thụ trước
Nhu cầu thông tin
Nhu cầu tư vấn

25. • Tiền gửi khách hàng của ACB đạt 185.637 tỷ đồng,
tăng gần 35% so với năm 2010 trong khi bình quân
ngành tăng trưởng 14,4% và chiếm 63% tổng tài sản
của ACB
• Thị phần huy động của ACB ước tính ở mức 6,5%,
tăng gần 1% so đầu năm
• Cho vay khách hàng cá nhân và tổ chức kinh tế của
ACB năm 2011 tăng trưởng 18%, gấp khoảng 1,5 lần
bình quân ngành
=> Các dịch vụ của ngân hàng ACB đã phục vụ tốt 2
thị trường mục tiêu của doanh nghiệp, được khách hàng
đánh giá cao và tin dùng

26. 2.4 Những thành tích đạt được và giải pháp phát
triển cho ACB
2.4.1 Thành tích
2.4.2 Ưu điểm và hạn chế
2.4.3 Giải pháp cho ACB

27. 2.4.1 Thành tích
• Ngân hàng cho vay doanh nghiệp vừa và nhỏ tốt nhất
Việt Nam 2007
• ACB được 4 tạp chí tài chính ngân hàng quốc tế bình
chọn là ngân hàng tốt nhất Việt Nam 2010
• Tổng tài sản có sự tăng trưởng cao, lợi nhuận trước
thuế tăng khoảng 10%/năm
• ACB được bằng khen là ngân hàng tốt nhất Việt Nam
trong nhiều năm trở lại đây

28. 2.4.2 Ưu điểm và hạn chế
• Mạng lưới phân phối mở
rộng quá nhanh, khó quản
lý, giảm hiệu quả của cả
hệ thống
• Đa dạng hóa hoạt động
làm tăng rủi ro
• Công nghệ thông tin chưa
bắt kịp xu thế chung
• Tăng cung cấp SP DV
cho DN làm gia tăng nợ xấu
• Quản lý tốt
• Lợi nhuận tăng trưởng
ổn định
• Sản phẩm dịch vụ
phong phú
• Lựa chọn chính xác
cặp sản phẩm thị trường
• Dịch vụ chu đáo, tiện lợi
• Thông tin nhanh chóng
• Tư vấn hiệu quả

29. 2.4.3 Giải pháp cho ACB
• Củng cố công tác quản lý, quản lý chặt chẽ hơn các dịch vụ
của ngân hàng.
• Nâng cao chất lượng cua các sản phẩm, dịch vụ hiện có,
đồng thời cần nghiên cứu, phát triển các sản phẩm, dịch vụ
khác phục vụ nhu cầu ngày càng cao của khách hàng trong
tương lai.
• Xem xét, giải quyết dứt điểm, hợp lý các yêu cầu, kiến nghị
từ phía khách hàng
• Có những chính sách kích thích khách hàng sử dụng dịch
vụ, thận trọng khi cho vay với những khách hàng không đủ
năng lực nhằm hạn chế những rủi ro về tín dụng.