MADE IN ITALY - strumenti per il rilancio dell'export e dell'internazionalizzazione delle PMI italiane nell'era della trasformazione digitale

1Andrea Rubes Albinati | [R]-Evoluzione Aziendale™ | www.revoluzioneaziendale.com | Tutti i diritti riservati
Il rilancio dell’export e dell’internazionalizzazione delle PMI italiane
Strumenti
per il rilancio dell’export e
dell’internazionalizzazione delle PMI italiane
nell'era della trasformazione digitale
Andrea Rubes Albinati

(SINTESI IN
SLIDES)xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
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TITOLO: [R]-EVOLUZIONE MADE IN ITALY (Sintesi in Slides)
Strumenti per il rilancio dell’export e dell’internazionalizzazione
delle PMI italiane nell'era della trasformazione digitale.
COLLANA: [R]-Evoluzione Aziendale™
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AUTORE: Andrea Rubes Albinati
www.revoluzioneaziendale.it

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Messaggi chiave:
L’internazionalizzazione delle PMI è una delle sfide principali dell’economia italiana
• Made in Italy: un potenziale enorme
•PMI: difficoltà e priorità nello sviluppo estero
•Gli strumenti per rilanciare l’export e
l’internazionalizzazione delle PMI
Introduzione

L’importanza del rilancio estero delle PMI
Qual è l’importanza dell’export e
dell’internazionalizzazione
per l’economia italiana?

L’export incide del 30% circa sul PIL italiano
Andamento dell’export italiano dal 2003 al 2013 in termini percentuali sul PIL. Dati istat e ICE
rielaborazione Andrea Rubes Albinati

Qual è l’importanza delle PMI nell’export
e nell’internazionalizzazione?

Il 54,2% dell’export italiano è realizzato dalle PMI
Contributo export totale per categoria dimensionale (n° dipendenti):
Dati Istat dal 2008 al 2016 rielaborati da Andrea Rubes Albinati.

Qual è il potenziale di mercato del Made in Italy?
Qual è la differenza tra il potenziale
e la copertura attuale?
Le potenzialità del Made in Italy

Il Made in Italy ha delle potenzialità enormi:
•Uno dei marchi più apprezzati al mondo
•Prodotti richiestissimi in tutto il mondo
•Valore attuale dei prodotti simil-italiani è almeno il triplo del Made in Italy
originale
•Crescita ricerche Google riconducibili al Made in Italy: + 15% annuo

Crescita esponenziale della classe media mondiale, rappresentativa del
mercato potenziale Made in Italy: 60 milioni di persone in più all’anno
Dati e proiezione classe media nel mondo. Dati OECD, rielaborati da Andrea Rubes Albinati

Il Made in Italy cresce solo del 3% all’anno,
nonostante le potenzialità siano molto superiori
Made in Italy
originale
Crescita classe media +5%
Crescita export mondiale: + 9%
Crescita ricerche GOOGLE circa
prodotti Made in Italy:+15%
Simil Made in
Italy
(Italian sounding)
Crescita Made in Italy: 3%
Potenzialità
NON
utilizzate

L’export italiano cresce meno
rispetto a quello delle altre nazioni europee.
Analisi SACE su dati dati OCSE e Oxford Economics, rielaborazione Andrea Rubes Albinati

Le PMI italiane sono meno internazionalizzate rispetto
alle omologhe europee;
la dimensione ridotta non è quindi il principale ostacolo per
l’internazionalizzazione
.
Confronto internazionale percentuale export sul PIL Analisi SACE su dati OCSE e Oxford Economics Andrea Rubes Albinati

Quali sono le principali difficoltà ed esigenze
delle PMI nello sviluppo estero?
Le difficoltà e i bisogni delle PMI nello sviluppo estero

Conoscenza del mercato 27,1%
Problematiche doganali 16,2%
Lingua 10,1%
Legislazione e contrattualistica estera 8,4%
Trasporti 7,1%
Difficoltà di accesso / onerosità credito bancario 6,3%
Marketing e strategie commerciali 5,5%
Canali commerciali inadeguati 4,6%
Differenze culturali 4,0%
Reperimento e addestramento personale per operare con l'estero 3,4%
Difficoltà di relazione 3,2%
Reperimento e addestramento personale per sedi estere 1,7%
Assicurazione all'export 1,5%
Altri ostacoli 6,3%
Principali difficoltà percepite dalle PMI nello sviluppo estero:
Risultati indagine tagliacarne lejus sinacta (focus PMI 2013) su un campione di 1600 PMI

Analisi causa-effetto del mancato utilizzo del potenziale del
Made in Italy e aree di intervento prioritarie:
•Mercati di sbocco maturi: solo l’1,7% di quota di mercato nei paesi
BRICs (Brasile, Russia, India, Cina)
•Inadeguatezza delle strategie di export ed internazionalizzazione
•Propensione all’ innovazione molto bassa
•Focalizzazione su produzioni tradizionali
•Carenza dei presupposti organizzativi e manageriali
I prodotti Made in Italy sono difficili da comprare per gli
acquirenti stranieri

Alla radice delle difficoltà delle PMI nella competizione globale in ultima
analisi
le cause sono di tipo culturale
ovvero risiedono nell’approccio manageriale, imprenditoriale, nelle
modalità di gestione delle relazioni con l’estero e nell’organizzazione
aziendale
.
È necessario un salto di paradigma

Come fare un salto di paradigma
per rilanciare l’export e l’internazionalizzazione
delle PMI?
Cambio di paradigma per l’export e l’internazionalizzazione delle P.M.I.

Approccio
all’estero
perdente:
“Prendo la valigia e vado” “Business plan”
Approccio
all’estero
di successo:
• Poca strategia
• Fiere e contatti diretti
• Sviluppo export da opportunità
estemporanee
• Fare da soli
• Analisi di mercato
• Definzione strategia e business plan
• Approccio specifico per mercato
• Utilizzo consulenti

Confronto sintetico
tra paradigma perdente e paradigma vincente
Errori e mentalità perdente Mentalità e azioni vincenti
Pregiudizi e sottovalutazione;
Sentirsi superiori;
“Noi italiani/europei siamo migliori”;
“Gli arabi sono stupidi” “i Cinesi fanno
solo prodotti di scarsa qualità’”.
.
Rispettare aziende e persone estere,
anche e soprattutto dei paesi emergenti;
Molto spesso gli operatori esteri hanno
un livello di preparazione e capacità
superiori a quelle degli operatori italiani
Non conoscere le lingue
Non viaggiare all’estero
Imparare le lingue
Viaggiare all’estero
Non frequentare persone “straniere”
Frequentare persone da tutto il mondo,
inserirsi in ambienti e network
internazionali.

Confronto sintetico
Non avere una strategia:
“prendo la valigia e parto”
Avere una strategia definita, concordata,
chiara e scritta sia all’interno dell’azienda
che con i fornitori, i partner e la banca
Non avere pazienza;
aspettarsi risultati immediati;
pensare gli investimenti rientrino
immediatamente;
Vendere con l’atteggiamento “mordi e
fuggi”
Avere pazienza, coltivare il mercato
gradualmente;
Creare partnership con realtà locali che
possano dare continuità al business
Non fare una ricerca di mercato
adeguata: “le ricerche di mercato
costano, non ho tempo/soldi da
investire/perdere”
Fare delle ricerche di mercato adeguate
sia “a tavolino”, ovvero ricercando
informazioni che sul campo, visitando il
paese

Confronto sintetico
“Fare i furbi”;
Fare promesse che non si possano
mantenere, cercare affari “mordi e
fuggi” “fregare” o bypassare partner, e
consulenti
Comportarsi secondo una etica di
business internazionale;
Non bypassare consulenti e partner:
Mai vendere competenze e prodotti che
non si hanno a disposizione.
“faccio da solo”;
Non utilizzare dei consulenti di export
ed internazionalizzazione o utilizzarli
male;
Selezionare consulenti non idonei;
Scegliere validi consulenti di export e
internazionalizzazione e farsi aiutare
nelle varie fasi di inserimento nel
mercato.

Confronto sintetico tra
approcci strategici errati ed approcci vincenti
Errori strategici di
approccio nell’export
Perché Paradigma e approccio
vincente nell’export
Pensare in termini di singoli
prodotti/componenti.
Concentrarsi solo sui
potenziali clienti e non sui
fornitori di prodotti/servizi
complementari.
Nella grande maggioranza
dei paesi si accettano solo
soluzioni complete e non si
prendono in considerazione
singoli prodotti/componenti.
Pensare in termini di
“soluzioni chiavi in mano”
lavorare in partnership con
altre aziende
(prodotti/componenti
complementari), progettisti,
distributori, etc. per fornire
una soluzione completa,
“chiavi in mano” .

Pensare solo in termini di
“export” (vedere all’estero)
e non in termini di
“internazionalizzazione”
ovvero di partecipazione
alle filiere produttive
internazionali
Pensare in termini di
“Export” costringe a
“spingere” continuamente le
vendite;
L’inserimento nelle filiere
produttive internazionali
permette di essere inseriti
nelle dinamiche di sviluppo
estere e di essere
costantemente al passo dei
tempi, senza la necessità di
spingere continuamente le
vendite e “fare tutto da soli”
Focalizzarsi
sull’inserimento nelle filiere
internazionali. Creare
collaborazioni strategiche
“win win” con aziende
estere, competitors,
complementors, clienti,
fornitori e potenziali tali
nella progettazione,
sviluppo, produzione,
vendita,
commercializzazione di
prodotti e servizi integrati

Pensare che avere un
prodotto di alta qualità sia
sufficiente per avere
successo
Non e’ la qualità dei
prodotti a decretare il
successo dell’azienda: le
aziende con prodotti
mediocri ma con buona
organizzazione hanno
molto più successo di
aziende con ottimi prodotti
ma poco organizzate.
Pensare che il “sistema”,
l’organizzazione aziendale,
i processi, il marketing, le
modalità di vendita, la
gestione delle risorse sia
importante ALMENO
quanto un prodotto di alta
qualità.

Errori ed approcci corretti nell’affrontare l’entrata e lo
sviluppo di un nuovo mercato internazionale
Errore di approccio
nell’entrare in un
nuovo mercato
Perché Approccio corretto
nuovo mercato
Pensare che ciò che
funziona in una certa area
geografica o in una nazione
possa funzionare anche in
una area geografica
“lontana”.
Quello che funziona in Italia
generalmente non funziona
all’estero, soprattutto nei
paesi “lontani”;
Ogni area geografica e ogni
nazione ha delle peculiarità
specifiche da tenere in
conto.
Adottare un approccio e
una strategia
personalizzata e definita
per ogni area geografica e
ogni nazione;
Farsi aiutare da consulenti
specializzati nella
definizione e
nell’esecuzione della
strategia.

Errore di approccio
nuovo mercato
nuovo mercato
Non utilizzare i “nuovi”
strumenti di vendita
internazionale tramite
markeplaces come Alibaba
e basarsi solo sui canali di
vendita “tradizionali”
I canali e le modalità
“contrattuali” di
distribuzione e vendita
“tradizionali” contano
sempre di meno;
Le piattaforme di vendita
online sia B to C che B to B
permettono di ridurre i costi
di distribuzione dell’80% e
di raggiungere molti più
potenziali clienti, con un
controllo più diretto dei
risultati
Utilizzare le piattaforme di
vendita online e i
marketplaces come
Alibaba, adottando una
strategia definita e
congruente con la strategia
complessiva su quel
mercato

Errore di approccio
nuovo mercato
nuovo mercato
Cercare di vendere
prodotti e servizi senza
adattarli
sufficientemente alle
esigenze dei vari
mercati.
Ogni area geografica ha
esigenze e modalità di
utilizzo diversi e che
possono celare delle
possibilità di sviluppo di
business molto rilevanti.
Progettare prodotti e
servizi che rispondano
alle esigenze specifiche
dei mercati specifici.

(schema valido per alcuni mercati)
Errore di approccio
nuovo mercato
nuovo mercato
Non avere gli agenti in
loco;
Avere gli agenti di
vendita che vanno avanti
ed indietro tra Italia e la
regione;
Pensare di potere
gestire il mercato a
distanza, con e-mail e
telefono.
In molte culture è
necessaria la vicinanza
fisica per costruire il
rispetto, negoziare e
vendere.
Avere dei partner
(distributori e agenti) in
loco che gestiscano e
facciano crescere di
persona il mercato.

Cosa è necessario per rilanciare
lo sviluppo estero delle PMI?
Strumenti per il rilancio il rilancio dell’export e dell’internazionalizzazione
italiane

Le priorità di intervento per il rilancio internazionale
delle P.M.I. sembrano essere:
•Cambio di paradigma
•Focalizzazione sui mercati in crescita
•Adozione di strumenti informatici e manageriali avanzati
•Revisione dell’offerta di prodotti e del business model, integrando le
opportunità delle nuove tecnologie
•Supporto nelle strategie di export ed internazionalizzazione e
nell’evoluzione della mentalità imprenditoriale
Strumenti per il rilancio il rilancio dell’export e dell’internazionalizzazione
italiane

Focalizzazione sui mercati in crescita
Mercati a maggiore potenziale per le PMI Italiane

Qual’ è la grande differenza tra Italia e Germania?
La Germania ha il 6% di quota di mercato nei mercati
emersi/ emergenti, l’Italia solo l’1,7%
Rielaborazione dati medi 2005-2014, UN Comtrade, UNCTAD, OECD

Mercati a maggiore potenziale per le PMI Italiane (2017)
Per i beni di consumo le nazioni risultate più interessanti sono: Emirati
Arabi, Arabia Saudita, Cile, Malaysia, Qatar, Messico, Marocco, Serbia,
Kazakistan, Angola.
Per i beni di investimento le Nazioni più interessanti sono: Arabia
Saudita, Messico, Indonesia, Thailandia, Cile, Tunisia, Malesia, Marocco,
Colombia, Perù, Uzbekistan.

Quali sono i “nuovi” strumenti tecnologici e manageriali
che possono supportare il rilancio
di export ed internalizzazione?
I nuovi strumenti tecnologici e manageriali

In questi anni si sta avverando una vera e propria
rivoluzione digitale, che sta completamente ridisegnando i
confini del business mondiale.
Non fare parte di questa rivoluzione potrebbe volere dire
perdere il treno, forse l’ultimo, per il rilancio economico.

Ogni microimpresa può potenzialmente diventare una
“micro multinazionale” se sa utilizzare i nuovi strumenti
manageriali e tecnologici.
Negli ultimi anni gli strumenti prima appannaggio solo delle multinazionali
ora sono potenzialmente a disposizione delle P.M.I. e addirittura anche delle
microimprese e dei singoli professionisti, con investimenti ridottissimi.

“Nuovi” strumenti per vendere:
•Marketplaces B2B come Alibaba
•Marketplaces B2C come ebay, Amazon e Tmall
•E-commerce
•Marketing on line
•Social media
I nuovi strumenti tecnologici e manageriali – per vendere

Il Digital marketing comprende tutti gli strumenti di
promozione sul web.
Il 40% delle imprese presenti sul web ha utilizzato almeno una volta uno
degli strumenti di digital marketing
• Geolocalizzazione attraverso profilo Google Plus e/o Google Maps;
• Search Engine Optimization;
• Creazione di profili aziendali su Facebook Places;
• Ottimizzazione del sito Internet per fruizione da mobile;
• Acquisto di keywords su Google;
• Eventi su Facebook;
• E-Mail Marketing;
• Acquisto di banner pubblicitari
• Blog;
• Coupon;
• Mobile App per prodotti e servizi...

Tra gli strumenti “basici” di web marketing elencati, alcuni hanno un
impatto locale, altri possono avere un forte impatto commerciale anche
a livello internazionale.
I nuovi strumenti di promozione raggiungono la massima potenzialità in
nicchie molto specifiche e globali e risultano quindi essere
potenzialmente dei veicoli estremamente potenti per la promozione del
Made in Italy.
L’adozione di strategie di E-commerce vanno valutate attentamente.
Non basta infatti che la merce sia promossa e venduta online: è
necessario che tutto il flusso logistico e produttivo sia in integrato con le
modalità e i tempi molto veloci che l’E-commerce impone.

Alibaba per esportare nel più grande mercato del mondo:
la Cina
Entro il 2020, i cinesi spenderanno online più soldi di quanto non si
spenderà negli Usa, Gran Bretagna, Germania, Giappone e Francia messi
insieme.
Alibaba è la più grande marketplace BTB globale con un giro di affari di
250 miliardi di dollari in vendite, una somma maggiore delle vendite
combinate su E-Bay e Amazon.com
Taobao, il portale BTC permette l’accesso diretto ai 300 milioni di
consumatori cinesi registrati, in particolare e ai 100 milioni che ogni giorno
fanno almeno un acquisto online sulla piattaforma.

Alibaba per esportare nel più grande mercato del mondo:
la Cina
Tutti i governi e i brand più importanti del mondo stanno facendo gara per
prendere accordi con Alibaba.
Alibaba ha stretto un accordo con il Governo Italiano e alcune tra le
banche italiane più importanti stanno facilitando la promozione del Made
In Italy tramite questo canale.
Riusciranno le PMI
a sfruttare questa opportunità?

Amazon per esportare in USA il food Made in Italy
Il mercato E-commerce nei soli USA conta 80 milioni di consumatori fissi,
con una spesa media di 45 dollari al giorno a persona.
Per esportare direttamente con Amazon le eccellenze del Food Made in
Italy si sono costituite aziende specializzate nel testare i prodotti italiani, fare
superare la muraglia di certificazioni necessarie e per promuovere i prodotti
che, grazie alla rete di distribuzione del fresco di Amazon, arriva sulla tavola
del consumatore americano con il gusto e le proprietà originarie.

Google per promuovere il Made In Italy
Google sta cercando di facilitare la promozione del Made in Italy con delle
“vetrine” delle eccellenze Italiane e rendendo accessibili gratuitamente le
competenze digitali base.

Le nuove tecnologie abilitano a potenziali evoluzioni
del business model, del modello di offerta, dei
processi aziendali e produttivi

Autore
Autore
Andrea Rubes Albinati Project & change Manager
da più di 15 anni guida progetti di sviluppo strategico e cambiamento organizzativo ad alto impatto, per PMI italiane
ed estere, startup innovative, banche, ed associazioni di volontariato internazionali. Ha studiato presso le migliori
università italiane e canadesi, conseguendo una laurea in Economia Aziendale con indirizzi in Organizzazione del
Lavoro, Sistemi Informativi e Marketing Internazionale, ed un Master post-experience in Strategia Aziendale e
Consulenza Direzionale. E’ formatore certificato a livello internazionale per le metodologie di miglioramento delle
performance aziendali e per la gestione del cambiamento, oltre che per i temi “classici” di sviluppo personale e
manageriale. Ha aiutato diverse centinaia di manager, imprenditori, e giovani leader in tutta Europa a ottenere
migliori risultati.
Autore del libro [R]-Evoluzione Aziendale.
www.revoluzioneaziendale.it

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Editor's Notes