Experience and advice on how to place startup product on the market, which traps the market and how can we avoid the classic mistakes, has shared with Erika Širca, who has vast experience in sales.
A Oxford Photovoltaics foi fundada em 2011 na Universidade de Oxford e desenvolve células solares usando perovskita, um material abundante que pode ser aplicado facilmente usando serigrafia a um custo menor do que o silício. A empresa recebeu financiamento de capital de risco totalizando 9,65 milhões de dólares e suas células atingiram eficiência de 17%.
Driving to Market - V2! - How to "Drive" Competitive Advantage in your Go To ...Michael Skok
New version 2 - including case examples from Spotfire, Demandware, Hubspot and David Skok.
Developed for the Harvard Innovation Lab workshop series on Startup Secrets.
This is part 4 of the 5 part series by Michael J Skok on how to get competitive advantage as a startup.
Michael's slides are the agenda for the workshop, and are NOT self contained. For fuller coverage of the slides, visit Michael's website http://mjskok.com/
Looking to scale something up? Depending on how you're going after your market/ acquiring users, you may need to build a sales organization that's optimized for a top-down or bottom-up sales process (or perhaps both).
Watch the video overview at http://a16z.com/2015/03/06/go-to-market-bootcamp/ and then check out this slide deck, which shares some concrete tips and tools for accelerating time to market -- from the go-to-market experts at a16z, led by 'sales savant' Mark Cranney.
Because selling to enterprises is a lot like getting a bill passed through Congress: it can get stuck. And getting stuck -- or going down the wrong path -- can mean death to startups in a competitive market. Here's how to avoid that.
A Oxford Photovoltaics foi fundada em 2011 na Universidade de Oxford e desenvolve células solares usando perovskita, um material abundante que pode ser aplicado facilmente usando serigrafia a um custo menor do que o silício. A empresa recebeu financiamento de capital de risco totalizando 9,65 milhões de dólares e suas células atingiram eficiência de 17%.
Driving to Market - V2! - How to "Drive" Competitive Advantage in your Go To ...Michael Skok
New version 2 - including case examples from Spotfire, Demandware, Hubspot and David Skok.
Developed for the Harvard Innovation Lab workshop series on Startup Secrets.
This is part 4 of the 5 part series by Michael J Skok on how to get competitive advantage as a startup.
Michael's slides are the agenda for the workshop, and are NOT self contained. For fuller coverage of the slides, visit Michael's website http://mjskok.com/
Looking to scale something up? Depending on how you're going after your market/ acquiring users, you may need to build a sales organization that's optimized for a top-down or bottom-up sales process (or perhaps both).
Watch the video overview at http://a16z.com/2015/03/06/go-to-market-bootcamp/ and then check out this slide deck, which shares some concrete tips and tools for accelerating time to market -- from the go-to-market experts at a16z, led by 'sales savant' Mark Cranney.
Because selling to enterprises is a lot like getting a bill passed through Congress: it can get stuck. And getting stuck -- or going down the wrong path -- can mean death to startups in a competitive market. Here's how to avoid that.
Rezultati kvalitativne raziskave Mind Wide Open, izvedene spomladi 2015 med 22 slovenskimi marketinškimi direktorji iz podjetij, ki delujejo izključno na medorganizacijskem trgu. Raziskavo izvaja Pristop v sodelovanju z Društvom za marketing Slovenije.
Podjetje Knauf Insulation si je nagrado marketinška odličnost 2018 zaslužila s poslovanjem v izjemno koncentrirani panogi, ki jo obvladuje nekaj podjetij. Razloge je moč pripisati tudi dobremu poznavanju lastnih kupcev, ki jih postavljajo v središče delovanja in ciljnemu usmerjanju aktivnosti marketinga. Preverite, kako je podjetje izpolnilo prijavo za nagrado marketinška odličnost in s čim je prepričalo komisijo.
Top kupci - vpogled v značilnosti in pričakovanja Top kupcevArhea
Imate s svojimi top kupci (angl. top shoppers) le bežno afero ali ste z njimi zgradili zvesto prijateljstvo? Odvisno, kako dobro jih poznate in ali jim namenjate pozornost na pravi način. Top kupci imajo izjemen vpliv na poslovanje, saj je njihova poraba nadpovprečna, njihove nakupne navade pa so drugačne. V prezentaciji lahko dobite ideje, kako top kupce zadržati.
Izzivi in priložnosti razvoja trgovine v Sloveniji, 2009Arhea
Prezentacija predstavlja mnenja izbranih trgovskih podjetij o razvoju trgovine in njenih priložnosti; nosilcih, spodbujevalcih in zaviralcih razvoja; ključnih izzivih; percepcijo porabnika danes in v prihodnosti...
Na Marketing TOPX-u smo se s predavateljico Tino Osojnik osredotočili na področje intelektualne lastnine in pomembnost njene zaščite. Intelektualna lastnina je edini zakoniti monopol na trgu, ki ga država omogoča podjetjem. Poleg tega to predstavlja večjo možnost za pridobivanje investitorjev in možnost ekskluzivnega vstopa na druge trge. Ne nazadnje zaščita intelektualne lastnine viša vrednost podjetja: četudi intelektualna lastnina ni opredmetena, ima svojo vrednost.
Na marčevskem mesečnem srečanju sta Alexis Zrimec (Abelium) in Meta Arh (Arhea) odgovorila, kje in kako se združujeta svet tržnega raziskovanja in start-upov. Predstavila sta, kaj je start-up in kaj ni, kaj je njegovo bistvo in kje v procesu vstopijo različna orodja, med njimi največkrat tržne raziskave. Teorijo sta podkrepila s primeri treh podjetij, ki so ta dva svetova že združili in uporabili v praksi.
Nina Mazgan, evaluator for SME Instrument, at Technology Park Ljubljana, presented the SME Instrument with emphasis on the successful project proposal writing.
Rezultati kvalitativne raziskave Mind Wide Open, izvedene spomladi 2015 med 22 slovenskimi marketinškimi direktorji iz podjetij, ki delujejo izključno na medorganizacijskem trgu. Raziskavo izvaja Pristop v sodelovanju z Društvom za marketing Slovenije.
Podjetje Knauf Insulation si je nagrado marketinška odličnost 2018 zaslužila s poslovanjem v izjemno koncentrirani panogi, ki jo obvladuje nekaj podjetij. Razloge je moč pripisati tudi dobremu poznavanju lastnih kupcev, ki jih postavljajo v središče delovanja in ciljnemu usmerjanju aktivnosti marketinga. Preverite, kako je podjetje izpolnilo prijavo za nagrado marketinška odličnost in s čim je prepričalo komisijo.
Top kupci - vpogled v značilnosti in pričakovanja Top kupcevArhea
Imate s svojimi top kupci (angl. top shoppers) le bežno afero ali ste z njimi zgradili zvesto prijateljstvo? Odvisno, kako dobro jih poznate in ali jim namenjate pozornost na pravi način. Top kupci imajo izjemen vpliv na poslovanje, saj je njihova poraba nadpovprečna, njihove nakupne navade pa so drugačne. V prezentaciji lahko dobite ideje, kako top kupce zadržati.
Izzivi in priložnosti razvoja trgovine v Sloveniji, 2009Arhea
Prezentacija predstavlja mnenja izbranih trgovskih podjetij o razvoju trgovine in njenih priložnosti; nosilcih, spodbujevalcih in zaviralcih razvoja; ključnih izzivih; percepcijo porabnika danes in v prihodnosti...
Na Marketing TOPX-u smo se s predavateljico Tino Osojnik osredotočili na področje intelektualne lastnine in pomembnost njene zaščite. Intelektualna lastnina je edini zakoniti monopol na trgu, ki ga država omogoča podjetjem. Poleg tega to predstavlja večjo možnost za pridobivanje investitorjev in možnost ekskluzivnega vstopa na druge trge. Ne nazadnje zaščita intelektualne lastnine viša vrednost podjetja: četudi intelektualna lastnina ni opredmetena, ima svojo vrednost.
Na marčevskem mesečnem srečanju sta Alexis Zrimec (Abelium) in Meta Arh (Arhea) odgovorila, kje in kako se združujeta svet tržnega raziskovanja in start-upov. Predstavila sta, kaj je start-up in kaj ni, kaj je njegovo bistvo in kje v procesu vstopijo različna orodja, med njimi največkrat tržne raziskave. Teorijo sta podkrepila s primeri treh podjetij, ki so ta dva svetova že združili in uporabili v praksi.
Nina Mazgan, evaluator for SME Instrument, at Technology Park Ljubljana, presented the SME Instrument with emphasis on the successful project proposal writing.
Kako zagotoviti ustrezne podatke o poslovanju?
Kako se lotiti reportinga?
Finančno planiranje
Upravljanje denarnih sredstev
Plačilni promet in izterjava
Blanka Kaker from Slovenian Institute of Quality and Metrology presented at Technology Park Ljubljana (11.2.2015) environmental and energy management systems. The presentation has been focused on obtaining ISO standards e.g. ISO 14001, ISO 14004, EMAS, ISO 50001.
Presentation of a SME Instrument. Horizon 2020 funds high-potential innovation through a dedicated SME instrument, which offers seamless business innovation support under the section Societal Challenges and the specific part Leadership in Enabling and Industrial Technologies. The SME Instrument, about € 3 billion in funding over the period 2014-2020, helps high-potential SMEs to develop groundbreaking innovative ideas for products, services or processes that are ready to face global market competition.
Tips and tricks on how to prepare a project proposal for FRACTALS grant for developing applications for agrifood sector. FRACTALS will distribute a total grant support of 5,52m € to 50‐60 SMEs and Web entrepreneurs from all over Europe to develop Future Internet based
applications for the Agricultural Sector. The FRACTALS Open Call has been launched on 30 November 2014, while the Call will remain open until the 28 of February 2015.
FRACTALS is a project that started on September 1 2014 and will distribute a total grant support of 5,52
m € to 50‐60 SMEs and Web entrepreneurs from all over Europe to develop Future Internet based
applications for the Agricultural Sector. The FRACTALS Open Call has been launched on 30 November, while the Call will remain open until the 28 of February 2015.
Podjetniška sreda: Preskušanje, certificiranje in priprava proizvodov za vsto...Technology Park Ljubljana
Joze Novak, from Slovenian Institute of Quality and Metrology - a professional, independent and impartial institution providing complete solutions in the fields of product testing and certification, management systems assessment, metrology, and training, presented the process of certification of new products for launching it in the EU and global market.
Presentation from Business Wednesday event @Technology Park Ljubljana (19 November 2014) on what is considered spam in B2B world - legislation, tips & tricks. Presenter: Igor Panjan, Datafy.it.
2. 1. VSEBINA
1. Vsebina
2. Obstoj podjetij
3. Glavni razlogi zakaj startupi ne uspejo
4. 8 pogostih napak, ki jih startupi naredijo
5. Zaključek
3. 2. OBSTOJ PODJETIJ NA ZAČETKU
Od tega 50% propade
Od tega 44% propade
Od tega 36% propade
Leto 1
Leto 2
Leto 3
Leto 4 25% propade
Harvard Business School – Startupi od leta 2012
Propadlo je 75% vseh start-up-ov
Propadlo je 90% vseh produktov
5. 4. 8 POGOSTIH NAPAK, KI JIH PODJETJA NAREDIJO
I. Začnejo prodajo brez tehtnega premisleka (pozicioniranja produkta, cene in
podjetja)
II. Ne razmislijo kdo je njihov kupec in kakšni so njegovi problemi
III. Ne naredijo povezave med tem, kaj produkt ponuja in kupcem
IV. Ne začnejo prodajati sami (ampak najamejo ‚najboljše‘ prodajnike, ki so tudi dragi.
Gredo v drage promocijske kampanije v katere vložijo še zadnji dragoceni denar)
V. Nimajo znanja o konkurenci (kaj ponuja konkurenca, kako se produkt razlikuje od
konkurenčnega in kakšna naj bi bila še sprejemljiva cena produkta)
VI. Ne razlikujejo enkratnega uspeha od dolgoročnega (upadejo prodajne aktivnosti)
VII. Ne podjetniki, ne njihovi zaposleni ne znajo prodajati na način ROI
VIII. Ne spremljajo kazalcev prodaje in odziva kupcev
6. 4. 8 POGOSTIH NAPAK, KI JIH PODJETJA NAREDIJO
NAŠA KALKULACIJA
Koliko
produktov
lahko
naredite?
Koliko
produktov
morate
prodati?
Po kakšni
ceni?
Koliko
letno,
mesečno,
tedensko?
Ste
upoštevali
vikende,
dopuste?
7. 4. 8 POGOSTIH NAPAK, KI JIH PODJETJA NAREDIJO
I. PRODAJA BREZ TEHTNEGA PREMISLEKA
Kakšni bodo
kriteriji za
izbiro?
Potencialni
kupci?
Domača
podjetja?
Mednarodne
korporacije?
Večja ali
manjša
podjetja?
Vsa ali
samo
izbrana?
Katera
panoga?
8. 4. 8 POGOSTIH NAPAK, KI JIH PODJETJA NAREDIJO
I. PRODAJA BREZ TEHTNEGA PREMISLEKA
Kdo je kupec v teh
podjetjih?
Za kakšno ceno?
Razlika od konkurence?
Naše podjetje?
Naš produkt?
Visoko konkurenčen
trg?
Trg, ki ga moramo
izobraziti?
Pristop k prodaji se glede na
vse to zelo razlikuje!
Kako bomo do
njega prišli?
Kaj ponuja
konkurenca?
9. 4. 8 POGOSTIH NAPAK, KI JIH PODJETJA NAREDIJO
II. NE RAZMISLIJO KDO JE KUPEC IN NJEGOVI
PROBLEMI
Zakaj bi neko
podjetje kupilo
naš produkt?
Zakaj bi neka
oseba kupila
naš produkt?
Kdo je torej resnično vaš končni potrošnik/uporabnik?
Kako ga boste prepričali, da to zanj ni le strošek, veliko denarja in sprememba,
ki bo terjala veliko napora in časa od njega?
10. 4. 8 POGOSTIH NAPAK, KI JIH PODJETJA NAREDIJO
III. NE NAREDIJO POVEZAVE MED PRODUKTOM
IN KUPCEM
Kako do teh
kupcev?
Ali moram
prilagoditi
produkt?
Ali moram
prilagoditi mkt
materiale?
Kakšna bo
zgodba?
11. 4. 8 POGOSTIH NAPAK, KI JIH PODJETJA NAREDIJO
IV. NE ZAČNEJO PRODAJATI SAMI
Čas, ki ga preživite v
prodaji pri kupcu, je
najboljši način, da
vidite kakšni so
njegovi problemi in
kako dobro vaša
rešitev pokriva njihove
potrebe. Sprašujte!
- Odpor do prodaje
- Ni izkušenj iz aktivne
prodaje
- Zaposli prodajnike in jih
drago plača
12. 4. 8 POGOSTIH NAPAK, KI JIH PODJETJA NAREDIJO
V. NI ZNANJA O KONKURENCI
Boriti se je treba z vsakim konkurenčnim produktom ALI PRIBLIŽKOM. Zavedati se
je treba: podjetja imajo omejeno količino denarja in dnevno se odločajo, kako jo
bodo razporedili.
Ne tekmujete samo z direktno konkurenco ampak z vsemi projekti in produkti,
ki jih podjetje ima namen kupiti.
13. 4. 8 POGOSTIH NAPAK, KI JIH PODJETJA NAREDIJO
STRATEGIJA VSTOPA NA TRG
Ne kupijo,
ker ni
prednosti
Vir: Kuss/Tomczak 2002, p. 181, Mueller-Stewens/Lechner 2001, p.204
Kupijo nekaj,
ker je poceni
Kupijo nekaj,
ker je boljše
Prednost storitve/
produktaCenovna prednost
Cenovna/količinska
strategija
Strategija preferencStrategija ‚nekje vmes‘
Tržni uspeh
(ROI, prihodek)
14. 4. 8 POGOSTIH NAPAK, KI JIH PODJETJA NAREDIJO
TRŽNA SEGMENTACIJA KOT OSNOVA ZA MARKETINŠKO
STRATEGIJO
‚Podjetje ne more izpolniti vseh strankinih potreb sploh na trgu, ki je obsežen in
različen.
Kupci so preštevilni in preveč različni glede na njihove nakupne navade.
Podjetje mora identificirati tiste marketinške segmente, ki jih lahko uspešno
razvije.‘
P. Kotler (2002, p.278)
15. 4. 8 POGOSTIH NAPAK, KI JIH PODJETJA NAREDIJO
VI. NE RAZLIKUJEJO ENKRATNEGA USPEHA OD
DOLGOROČNEGA
Mercuri International: Sales Process Management, Fig. 25: The possible effects of sales lead time
Obdobje 1 Obdobje 2 Obdobje 3
Prodajni čas
Veliko aktivnosti
z nič uspeha glede
rezultata
Povečan rezultat, ne glede
na zmanjšano količino aktivnosti
Najprej stalen rezultat,
potem v upadanju
A R
A – aktivnosti
R - rezultat
16. 4. 8 POGOSTIH NAPAK, KI JIH PODJETJA NAREDIJO
VII. NE ZNAJO PRODAJATI NA NAČIN ROI
“Zakaj bi jaz, tvoj potencialni kupec, izbral posel s tabo,
namesto katerekoli druge opcije?“
Prodajati morate vrednost produkta. Produkt mora rešiti resničen problem, ki ga imajo
podjetja ali ljudje in prikazati prihranek glede na opcijo, ki jo imajo ta trenutek ali
konkurenco.
Zavedajte se, da je vsak produkt, ki ga prodajate za kupca strošek.
Opravičite nabavo vašega izdelka z povratkom investicije.
Naredite domačo nalogo in dokažite in izračunajte parametre. ‚Oborožite‘ kupca.
17. 4. 8 POGOSTIH NAPAK, KI JIH PODJETJA NAREDIJO
PRIMER OBLIKOVANJA STRATEGIJE VSTOPA NA TRG
Produkti Segment
kupcev
(države,
podjetja,
panoge)
Nakupne navade teh
kupcev (pogostost nakupa,
zvestoba, se segment
kupcev manjša ali veča,
kdo je naš kupec v teh
podjetjih, kdo odloča itd.)
Konkurenca (sedanji
dobavitelji,
prednosti
konkurence, njihove
značilnosti,
ponudba, cene)
Pod katerimi
pogoji bo
kupec
zamenjal
dobavitelja?
Zakaj?
Naša sedanja
konkurenčna prednost
in slabost
Slabost Prednost
X
y
18. 4. 8 POGOSTIH NAPAK, KI JIH PODJETJA NAREDIJO
PRIMER OBLIKOVANJA STRATEGIJE VSTOPA NA TRG -
NADALJEVANJE
Produkt Aktivnosti za prodor do kupcev
(kako bomo prodrli do njih,
katere aktivnosti terja od nas?
Kako zvišati potrebo po
proizvodih tem kupcem? Kako
priti do kupca – push, dati
kupcu razlog, da nas poišče -
pull
Količina: koliko prodati, da
dosežemo brake even
point (ob upoštevanju vseh
stroškov: materiala, plač,
stroškov prodaje,
marketninga, izdelave,
kolikšna je naša
kapaciteta, koliko to znese
letno, mesečno, tedensko
itd.)
Cena (ob upoštevanju
dejavnikov naštetih pri
količini, da bomo
dosegli brake even
point) in cena po kateri
bomo prodajali (razpon
od-do), koliko moramo
prodati v tednu, mesecu,
letu, cena konkurence
Aktivnosti (kdo
in kaj, kako,
koliko, do kdaj)
x
y
19. 4. 8 POGOSTIH NAPAK, KI JIH PODJETJA NAREDIJO
VIII. NE SPREMLJAJO KAZALCEV IN ODZIVOV
Delajte pogoste prodajne sestanke in spremljajte spremembe/ukrepe
Na začetku morate biti še posebej dosledni in vložiti veliko količino energije in
spremljanja prodajnih aktivnosti
Na začetku je izrednega pomena hitrost pretvorbe informacije s trga v produkt
oziroma pozicioniranje produkta ali marketing
Ostanite tesno povezani s trgom tudi če že imate zaposlene prodajnike –
udeležite se toliko sestankov pri kupcih, kolikor le morate
Včasih morate zaradi odzivov bolj standardizirati produkt
Razmislite o tem, kako boste distribuirali svoje produkte