Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)commonsenseLT
"Verslo žinių" kvietimu savo patirtimi dalinasi vienos sėkmingiausių eksporto bendrovių „Rifas” gen. direktorius Aidas Šetikas ir Mindaugas Voldemaras, vadovaujantis eksporto didinimo paslaugas teikiančiai įmonei „TOC Sales and Marketing”.
(įrašas darytas Kaune 2015 m. gruodžio 11 d.)
- Dvi pardavimų strategijos: kai turi laisvų gamybinių pajėgumų ir kai jų neturi;
- Kodėl verta tarti “sudie” senam geram klientui (arba kodėl miegama su atšalusiais lavonais);
- Matai, rodikliai ir sprendimai pardavimuose: ką žinoti vadovui, ir ko geriau nežinoti;
- Kodėl CRM įsidiegimas niekada nepadidina pardavimų ir kodėl magnetinė lenta kur kas geriau (demonstracija);
- Iš kur gauti potencialių klientų kontaktus ir ką daryti vėliau, kai jie nekelia ragelio ir neatsako į laiškus;
- Kiek kainuoja eksporto pardavimai vidutinio dydžio Lietuvos įmonei ir kiek trunka laukti „break even” (realūs pavyzdžiai);
- Penki „taip, bet”, stabdantys lietuviškos įmonės eksporto augimo tempus.
Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)commonsenseLT
"Verslo žinių" kvietimu savo patirtimi dalinasi vienos sėkmingiausių eksporto bendrovių „Rifas” gen. direktorius Aidas Šetikas ir Mindaugas Voldemaras, vadovaujantis eksporto didinimo paslaugas teikiančiai įmonei „TOC Sales and Marketing”.
(įrašas darytas Kaune 2015 m. gruodžio 11 d.)
- Dvi pardavimų strategijos: kai turi laisvų gamybinių pajėgumų ir kai jų neturi;
- Kodėl verta tarti “sudie” senam geram klientui (arba kodėl miegama su atšalusiais lavonais);
- Matai, rodikliai ir sprendimai pardavimuose: ką žinoti vadovui, ir ko geriau nežinoti;
- Kodėl CRM įsidiegimas niekada nepadidina pardavimų ir kodėl magnetinė lenta kur kas geriau (demonstracija);
- Iš kur gauti potencialių klientų kontaktus ir ką daryti vėliau, kai jie nekelia ragelio ir neatsako į laiškus;
- Kiek kainuoja eksporto pardavimai vidutinio dydžio Lietuvos įmonei ir kiek trunka laukti „break even” (realūs pavyzdžiai);
- Penki „taip, bet”, stabdantys lietuviškos įmonės eksporto augimo tempus.
Almost all companies work with constantly grown SKU’s and raw materials numbers, that leads to working with smaller and smaller batches, shorter and shorter lead times and higher and higher quality standards which brings high complexity in effective production flow management.
To manage and visualize Information Flow became necessary condition for effective production, business management or any kind of improvements – LEAN, TOC, Six Sigma or TLS.
Almost all companies work with constantly grown SKU’s and raw materials numbers, that leads to working with smaller and smaller batches, shorter and shorter lead times and higher and higher quality standards which brings high complexity in effective production flow management.
To manage and visualize Information Flow became necessary condition for effective production, business management or any kind of improvements – LEAN, TOC, Six Sigma or TLS.
6. Kasdienybė
Ką daryti, šiandien
žaliavos vėl vėluoja?
Mano ceche sugedo
pakavimo įrenginys!
Prie kalibravimo linijos
trūksta žmonių!
Pas mus vėl
milijonas problemų,
aš geriau patylėsiu...
Mano cechas negali dirbti
normaliai, kol nauja
lakavimo linija nepastatyta.
Kodėl mes tiek daug
užsakymų neatkrauname laiku,
kai gatavos produkcijos kiekis
sandėlyje tik didėja??
Žaliavos labai prastos todėl
broko kiekis didelis ir reikia
gaminti daugiau.
7. Ką daryti, šiandien
žaliavos vėl vėluoja?
Mano ceche sugedo
pakavimo įrenginys!
Prie kalibravimo linijos
trūksta žmonių!
Pas mus vėl
milijonas problemų,
aš geriau patylėsiu...
Mano cechas negali dirbti
normaliai, kol nauja
lakavimo linija nepastatyta.
Pardavimų skaičius didėja,
kodėl išsiunčiamų užsakymų
skaičius nekyla??
Žaliavos labai prastos todėl
broko kiekis didelis ir reikia
gaminti daugiau.
Ar tau pažįstama tokia situacija?
8. Kaip žinoti, nuo kurio galo pradėti spręsti problemas?
Vėluoja
žaliavos!
Vėluoja
užsakymo
išsiuntimas!
Trūksta
žmonių!
Daug
broko!
9. Jeigu žaliavos nebuvo paduotos į gamybą laiku, kokia
prasmė pirmiau sutelkti pastangas produkcijos išsiuntimo
problemų sprendimui?
Vėluoja
žaliavos!
Vėluoja
užsakymo
išsiuntimas!Trūksta žmonių!
Daug broko!
10. Vėluoja
žaliavos!
Sugedo
pakavimo
įrenginys!Trūksta žmonių!
Daug broko!
Jeigu žaliavos į gamybą pavėlavo, didelė tikimybė, kad
užsakymas vėluos, kadangi produktas iki planuojamo
išsiuntimo gali nespėti pereiti viso technologinio
maršruto.
Taigi, kas labiau sumažins vėlavimą – produkcijos
išsiuntimo problemų išsprendimas ar žaliavų padavimas
į gamybą laiku?
12. Mūsų ilgametė patirtis rodo, jog 3tonio vadybinis
problemų sprendimo modelis padeda suprasti kodėl
sprendimo suradimas yra svarbus, kurių problemų
sprendimui reikia pirmiausia skirti dėmesį bei padeda
identifikuoti, kurias užduotis galima deleguoti
darbuotojams.
13. 3tonio modelis paremtas idėja, jog pirmiausia reikia
spręsti tą problemą, kuri srauto grandinėje yra pirma –
kur dienos planas neįvykdomas 100%.
14. Vadybinis problemų sprendimo modelis
0 žingsnis
Esamos
situacijos
įvertinimas
Vertės
srauto
žemėlapis
Esamų
nuostatų
išsiaiškinim
as
1 žingsnis
Susitarimas
dėl
fokusavimo
si vietos
2 žingsnis
Sutartų
duomenų
rinkimas.
Ataskaitų
pateikimas
kas
1sav./1mė
n. trikdžių
nustatymui.
3 žingsnis
Sutarimas
dėl
sprendimo
didžiausią
įtaką
darančio
trikdžio
pašalinimui
4 žingsnis
Sprendimo
diegimas ir
poveikio
monitoring
as:
kasdienės
ataskaitos
su
kasdienės
elgsenos
pokyčiais,
DDP, OS,
TVD
5 žingsnis
Norimos
elgsenos
įtvirtinimo
monitoring
as
16. 0. žingsnis
Pirmiausia apžvelgiamas visas gamybos srautas – nuo žaliavų
užsakymo iki užsakymo išsiuntimo. Visi procesai atvaizduojami
grandine pagal gamybos eiliškumą ir tai apibrėžia problemų prioritetą.
Žaliava
Pakavimas
Žaliava Supjovimas1 Supjauti ruošiniai
Šalutinės detalės
Supjauti ruošiniai
WIP
Supjovimas2
Presavimas
Gręžimas, krašto klijavimas,
Klijų užtepimas, frezavimas,
pjovimas
Gręžimas, krašto klijavimas,
Klijų užtepimas, frezavimas,
pjovimas
Gręžimas,
Klijų užtepimas,
frezavimas,
Kalibravimas, krašto
Krijavimas, gręžimas
Apdailos darbai:
Lakavimas, dažymas
WIP
WIP
WIP
Pagamintos detalės
1 cechas 2 cechas 3 cechas
Išsiuntimas
Gatavos produkcijos
sandėlys
Užsakymas
Gatavos produkcijos sandėlysŽaliavų sandėlys
17. Vadybinis problemų sprendimo modelis
0 žingsnis
Esamos
situacijos
įvertinimas
Vertės
srauto
žemėlapis
Esamų
nuostatų
išsiaiškinim
as
1 žingsnis
Susitarimas
dėl
fokusavimo
si vietos
2 žingsnis
Sutartų
duomenų
rinkimas.
Ataskaitų
pateikimas
kas
1sav./1mė
n. trikdžių
nustatymui.
3 žingsnis
Sutarimas
dėl
sprendimo
didžiausią
įtaką
darančio
trikdžio
pašalinimui
4 žingsnis
Sprendimo
diegimas ir
poveikio
monitoring
as:
kasdienės
ataskaitos
su
kasdienės
elgsenos
pokyčiais,
DDP, OS,
TVD
5 žingsnis
Norimos
elgsenos
įtvirtinimo
monitoring
as
18. 1. žingsnis
Susitariama, kokiu stambumu
bus stebimi gamybos srauto
trikdžiai – plano vykdymas tarp
cechų ar kiekvieno įrenginio
dienos plano įvykdymas?
?
21. 1. žingsnis
Nustačius vietą, kur
sutelkiamos pastangos
uždavinių išsprendimui,
nusprendžiama, kokio
smulkumo trikdžius reikėtų
stebėti toje vietoje.
22. Vadybinis problemų sprendimo modelis
0 žingsnis
Esamos
situacijos
įvertinimas
Vertės
srauto
žemėlapis
Esamų
nuostatų
išsiaiškinim
as
1 žingsnis
Susitarimas
dėl
fokusavimo
si vietos
2 žingsnis
Sutartų
duomenų
rinkimas.
Ataskaitų
pateikimas
kas
1sav./1mė
n. trikdžių
nustatymui.
3 žingsnis
Sutarimas
dėl
sprendimo
didžiausią
įtaką
darančio
trikdžio
pašalinimui
4 žingsnis
Sprendimo
diegimas ir
poveikio
monitoring
as:
kasdienės
ataskaitos
su
kasdienės
elgsenos
pokyčiais,
DDP, OS,
TVD
5 žingsnis
Norimos
elgsenos
įtvirtinimo
monitoring
as
24. 2. žingsnis
Fokusavimosi vietoje renkama
informacija, kokie trukdžiai neleidžia
resurso išnaudoti labiau: fiksuojama
ne tik gamybos plano savalaikiškumas
tarp cechų, bet ir smulkesnės
priežastys trikdančios ribojančio
resurso darbą.
25. Darbuotojų įtraukimas
1 ir 2 žingsniai padeda sutarti, kur šiuo metu reikia
sutelkti visas pastangas ir kokie trukdžiai neleidžia
išnaudoti ribojančio resurso.
Tai padeda meistrui ir darbuotojams suprasti, KODĖL
sprendimo paieškos yra svarbios.
26. Vadybinis problemų sprendimo modelis
0 žingsnis
Esamos
situacijos
įvertinimas
Vertės
srauto
žemėlapis
Esamų
nuostatų
išsiaiškinim
as
1 žingsnis
Susitarimas
dėl
fokusavimo
si vietos
2 žingsnis
Sutartų
duomenų
rinkimas.
Ataskaitų
pateikimas
kas
1sav./1mė
n. trikdžių
nustatymui.
3 žingsnis
Sutarimas
dėl
sprendimo
didžiausią
įtaką
darančio
trikdžio
pašalinimui
4 žingsnis
Sprendimo
diegimas ir
poveikio
monitoring
as:
kasdienės
ataskaitos
su
kasdienės
elgsenos
pokyčiais,
DDP, OS,
TVD
5 žingsnis
Norimos
elgsenos
įtvirtinimo
monitoring
as
29. Darbuotojų įtraukimas
Kartu priimtas sprendimas palengvina darbuotojų
įtraukimą į sprendimo įgyvendinimą.
Todėl svarbu, kad šiame etape vadovai dalyvautų tik
kaip moderatoriai, o sprendimo ieškotų ir jį priimtų
meistrai ir tie darbuotojai, kurie įgyvendins sprendimą.
30. Vadybinis problemų sprendimo modelis
0 žingsnis
Esamos
situacijos
įvertinimas
Vertės
srauto
žemėlapis
Esamų
nuostatų
išsiaiškinim
as
1 žingsnis
Susitarimas
dėl
fokusavimo
si vietos
2 žingsnis
Sutartų
duomenų
rinkimas.
Ataskaitų
pateikimas
kas
1sav./1mė
n. trikdžių
nustatymui.
3 žingsnis
Sutarimas
dėl
sprendimo
didžiausią
įtaką
darančio
trikdžio
pašalinimui
4 žingsnis
Sprendimo
diegimas ir
poveikio
monitoring
as:
kasdienės
ataskaitos
su
kasdienės
elgsenos
pokyčiais,
DDP, OS,
TVD
5 žingsnis
Norimos
elgsenos
įtvirtinimo
monitoring
as
32. 4 žingsnis
Įgyvendinto sprendimo poveikis
stebimas kasdien matuojant plano
įvykdymo rodiklį. Siekiant
suformuoti įprotį ir įsitikinti, kad
sprendimas veikia, matavimai
atliekami 2-3 savaites.
33. 4 žingsnis
Skatinamos sprendimo paieškų
iniciatyvos: pradėjus bandymą,
dažnai reikia patobulinti
sprendimą ir būdamas sprendimo
autoriumi, darbuotojas
natūraliai ima ieškoti naujo
sprendimo.
34. Vadybinis problemų sprendimo modelis
0 žingsnis
Esamos
situacijos
įvertinimas
Vertės
srauto
žemėlapis
Esamų
nuostatų
išsiaiškinim
as
1 žingsnis
Susitarimas
dėl
fokusavimo
si vietos
2 žingsnis
Sutartų
duomenų
rinkimas.
Ataskaitų
pateikimas
kas
1sav./1mė
n. trikdžių
nustatymui.
3 žingsnis
Sutarimas
dėl
sprendimo
didžiausią
įtaką
darančio
trikdžio
pašalinimui
4 žingsnis
Sprendimo
diegimas ir
poveikio
monitoring
as:
kasdienės
ataskaitos
su
kasdienės
elgsenos
pokyčiais,
DDP, OS,
TVD
5 žingsnis
Norimos
elgsenos
įtvirtinimo
monitoring
as
36. 5 žingsnis
Įgyvendinto sprendimo
poveikis stebimas 3-4
mėnesius pasitelkiant
pasyvų monitoringą – kartą
per savaitę/mėnesį
patikrinama ar norima
elgsena įtvirtinta.
37. Ką kiekvienas žingsnis padeda darbuotojui atrasti?
0 žingsnis
Esamos
situacijos
įvertinimas
Vertės
srauto
žemėlapis
Esamų
nuostatų
išsiaiškinim
as
1 žingsnis
Susitarimas
dėl
fokusavimo
si vietos
2 žingsnis
Sutartų
duomenų
rinkimas.
Ataskaitų
pateikimas
kas
1sav./1mė
n. trikdžių
nustatymui.
3 žingsnis
Sutarimas
dėl
sprendimo
didžiausią
įtaką
darančio
trikdžio
pašalinimui
4 žingsnis
Sprendimo
diegimas ir
poveikio
monitoring
as:
kasdienės
ataskaitos
su
kasdienės
elgsenos
pokyčiais,
DDP, OS,
TVD
5 žingsnis
Norimos
elgsenos
įtvirtinimo
monitoring
as
Kokia
situa-
cija?
KĄ ir
KAIP?
KAS?
Koks
rezul-
tatas?
Ar
įtvir-
tinta?
KODĖL?
38. O kokį modelį Tu
taikai įtraukdamas
darbuotojus į problemų
sprendimą?
39. Dėkojame už dėmesį!
Tęsime apie problemų sprendimą organizacijoje
kelių savaičių bėgyje.
Užsiprenumeruokite ir gaukite
naujienas pirmi!